シードラウンドの創業者が必ず学ぶべきこと：物語を語るのはPPTではなく、あなた自身だ

2024.07.09

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シードラウンドの創業者が必ず学ぶべきこと：物語を語るのはPPTではなく、あなた自身だ

ある資金調達を目指しているスタートアップ企業の創業者と共有したメモのまとめ。

2024.07.09 - 04:27:15

种子轮融资

Web3業界の深掘り報道に専念し潮流を洞察

ある資金調達を目指しているスタートアップ企業の創業者と共有したメモのまとめ。

著者：JOEL JOHN

編集：TechFlow

この記事の着想は、AnagramのJoe Eaganと彼らのEIRプログラムについて話していた際に得たもので、これは資金調達を目指すスタートアップ創業者に共有したメモをまとめたものです。

シグナルの重要性

この記事を書く前に、私は二組の投資家に同じ質問を投げかけました。「シード段階での投資判断のうち、何割がプレゼン資料（PPT）によって決まるか？」回答はさまざまでした。Primitive VenturesのDovey Wanは、私たちのベンチャーキャピタルコミュニティ内で、シード投資は初デートのようなもので、主に「感覚」に基づくと指摘しました。一方、MulticoinのKyle Samaniは、資金調達の大半はコミュニケーションにかかっており、PPTはそれを伝える主要な手段だと考えています。

シード段階では、製品に関する情報は通常非常に限られています。既存の競合がいない新市場であれば、市場規模についての情報もごくわずかです。

1990年代末にアマゾンに投資する際、投資家たちはオンラインで本を買う市場を考えていたでしょうか？それとも、D.E. Shawの副社長職を辞めたジェフ・ベゾスの選択を重視したでしょうか？前者は市場ポテンシャルがあるように見えますが、そのシグナルは弱いものです。

しかし、ヘッジファンドマネージャーが安定した仕事を捨て、インターネットの最前線を分析して後悔を減らそうとするという行動は、非常に強いシグナルです。

創業者はさまざまな方法でシグナルを築くことができます。Y CombinatorのJessica Livingstonは最近、Airbnb創業者に惹かれたのは彼らの粘り強さだったと述べています。資金繰りを延ばすために、クレジットカードの負債を抱えながら、一箱40ドルのシリアルを作りました。政治テーマのこのシリアルは選挙年において3万ドルの収益を上げました。当時、彼らは会社の6％の株式を2万ドルの小切手と交換しようとしていました。

現在のAirbnbの評価額は960億ドルです。

私は創業者がシリアルを売るべきだと言っているわけではありません。Airbnbのエピソードが印象的なのは、ベッドレンタル事業をやめてシリアルを販売したわけではないからです。2024年の暗号資産分野における同等の事例は、創業者が政治的傾向を持つミームコインの起動プラットフォームを開発することかもしれません。

つまり初期段階では、ベンチャーキャピタリストはシグナルを求めているということです。そして、そのシグナルはさまざまな形で生成できます。シード段階では、他に提示できるものがなければ、PPTはそのシグナルを作るための一つの手段にすぎません。

しかし、もしPPTがない場合はどうすればよいでしょうか？プレゼンテーションを完璧にするために100時間費やすこともできますが、別の方法でシグナルを構築することもできます。

あなたの物語を語る

多くの企業は優れたコミュニケーション能力によって築かれています。私の好きな例の一つは、CB Insights（市場インテリジェンスとデータ分析を提供する企業）の創業者であるAnand Sanwalです。彼の名前を聞いたことがないかもしれませんが、多くのベンチャーキャピタルアナリストは、AI駆動型農業やロボットによる配達など、新興企業に関するCB Insightsのマーケットマップや早期洞察に依存しています。

彼の物語を語る力を示す良い例は、人生の困難にどう対処したか、父親のビジネスとの比較、SaaS企業運営で得た教訓、あるいは創業当初「Chubby Brains」という名前だったというエピソードです。

シードラウンド段階の創業者にとって最も有益なことの一つは、知っているすべてを8〜12時間かけてGitBookにまとめる作業です。この本には、新興業界の魅力（例えばインテントやPasskeys）、市場機会、そして自社製品がどのように位置づけられるかを詳細に記述すべきです。ここでは深く掘り下げることができますが、PPTではそこまで必要ないかもしれません。

新興業界では、丁寧に書かれたドキュメントがアナリストたちの研究の第一選択肢となることがあります。これにより、VCが自らあなたに近づいてくるようになり、冷メールを送る必要がなくなります。さらに重要なのは、潜在的な従業員、パートナー、メディアもこうしたドキュメントに依存する点です。よく書かれたドキュメントは、一般の人々があなたと一緒に夢を見るための橋となり、コミュニティ形成とネットワーク効果を活用する基盤となります。

もちろん、すべての創業者がドキュメント作成に時間をかけるとは限りません。では、代わりに何に頼るべきでしょうか？別の方法は、引き込まれるような物語を語ることです。たとえば、このPeter Thielの講義ノート要約を読んでみてください。

「PayPalの創業チームは6人いたが、そのうち4人は高校時代に爆弾を作っていた。」

この一文だけで読者の注意をすぐに引きつけ、彼らがいかにして集まり、デジタル通貨の夢を実現したかを示しています。物語は入り口であり、語り方はさまざまです。あまりにも多くの創業者が、ある役割を演じて、VCが自分を見逃すことに対して後悔しないようにしようとします。

強力な創業者はこれを理解しています。スティーブ・ジョブズは、VCが訪れるときに意図的に自分のポルシェを隠していました。なぜなら、彼らに自分がすでに裕福だと感じさせたくなかったからです。

創業者の物語は、しばしば幼少期の経験、消費者としての悩み、仕事での観察に由来します。ジェフ・ベゾスは、インターネットの巨大な可能性を見出したため、快適なヘッジファンドの仕事を辞めました。ビタリック・ブテリンが『ワールド・オブ・ウォクラフト』で資産を失った経験は、彼が分散型資産所有に興味を持つようになった理由としてよく言及されています。

あなたの物語は、自分が適切だと思うどんなメディアを通しても伝えられます。ポッドキャストでも、ツイートでも、ショート動画でも、記事でも構いません。重要なのは、共有し、人々に知ってもらうことです。シード段階では、最も感動を与える物語は創業者の個人的な経験であることが多いです。なぜなら、投資家は最終的には創業者自身に賭けているからです。あなたの物語を共有すべきです。なぜなら、消費者が投資家よりも先にそれを受け入れるかもしれないからです。消費者があなたの物語を受け入れたとき、市場での牽引力を得たことになります。これが次のポイントにつながります。

スケールしにくいこと

より良い選択肢は、まだ完成していない製品を公開して早期ユーザーを探すことです。不完全な製品をリリースすれば、顧客からの厳しいフィードバックを受けるかもしれませんが、それが製品改善の助けになります。これらの早期ユーザーは、VCが支援を検討する際に強力な参照情報となります。

下の画像は2020年に私がNansenのAlexに送ったDMです。当時私は7ドルで彼らの製品を購入しました。彼は一人ひとりに直接カスタマーサポートを行っていました。初期の彼らの製品は単なるシンプルなSQLダッシュボードにすぎませんでした。現在、同社の評価額は7億5000万ドルに達しています。私は彼らの投資家であることに誇りを持っています。しかし、それ以前に、私は問題のある製品を使い続けた満足した顧客でした。製品に問題があっても、Alexが一人ひとりに直接対応してくれたからです。彼は今でもそうしています。

あなたの物語を語り、顧客に注目する——これはコストがかかりませんが、成功の鍵となるかもしれません。

その年の12月、私はNansenについての記事さえ書いていました。ユーザーであれば、記事内のスクリーンショットと今日の製品状態を比較することで、どれだけ進歩したかを確認できます。誠実な人間でありながら面白いものを創ることは、無料の宣伝を得る最も費用対効果の高い方法です。

多くの創業者は数百万ドルを調達しながら、誰も必要としていないものを構築してしまいます。なぜなら、彼らの中心的な顧客層が自分たちに投資したいVCだからです。彼らは自社の製品ではなく、株式を売っているのです。そして、資本配分者は取引の流れを得るために「友好的」であることが報酬となるため、良いフィードバックをくれません。市場が最終的に、あなたが本当に求められている製品を作ろうとしているかどうかを判断します。

初期の熱狂者は完全に成熟した製品を求めているわけではありません。彼らを大切にしたり、意味のある価値を提供できれば、初期採用者は不完全な製品でも使うことを厭いません。

多くの場合、消費者はどの創業者が自分たちに注目しているかで選択を決めます。最高の製品を持っていなくても、潜在的ユーザーと時間を過ごすことで、初期体験の不足を補うことができます。人々は製品でサービスされる前にまず耳を傾けてもらいたいのです。ポール・グラハムはこれを「スケールできないことをやる」と呼びました。

コンセンサスの形成

ベンチャーキャピタルの多くはコンセンサスに基づいて動いています。VCとして、あなたは実際にTAM（総市場規模）、収益、さらには創業者にそれほど注目しません。なぜなら、TAMが大きければ、成熟市場に賭けているか、集中力に欠けているかのどちらかだからです。

むしろ、初期段階のVCは、次のラウンドで他のVCファンドが何に賭けるかに注目しています。関心は物語やテーマに向かいます。

これは長所でもあり短所でもあります。長所は、洞察力のあるVCが創業者に気づいていない市場機会を示唆できることです。短所は、次の投資家が注目する領域に適合しないプロジェクトは資金を得るのが難しいことです。

難題を解決しようとする創業者は、出口戦略がVCにとって明確でないため、支援を得るのが難しい傾向があります。暗号資産分野ではM&Aがまれです。そのため、ほとんどの暗号系VCファンドはトークンモデルに依存しています。市場が事前に設定された物語に依存していることを知れば、それに合わせて最適化することになります。

従来のベンチャーキャピタルでは、「エグジット」を達成するには通常10年かかります。それだけ長く持ちこたえられれば、成功の確率は10〜15％程度です。一方、暗号資産のトークンサイクルは24ヶ月です。

これにより、難題に取り組む創業者のハードルはさらに高くなります。こうした難題は、多くの場合、消費者向けアプリケーションに関わるもので、市場の複雑さを深く理解し、技術を使って問題を解決する必要があります。

シード段階の創業者として、どう対処すべきでしょうか？実際、対処は難しいです。物語を語るのが得意な創業者もいますが、大多数はそうではありません。ある程度の市場魅力を持っていても、市場がそれに見合った評価をしないこともあります。Googleはかつて75万ドルで売却されかけたこともあり、このような現象は新しいものではありません。

企業の評価額とは、創業者とその支持者が将来の可能性について抱く集団的幻想です。時には創業者だけがその幻想を持っていることもありますし、時にはすべてのファンドがその幻想を共有していることもあります（FTXに対する私たちの反応のように）。その幻想を共有する資本保有者の数が、シード段階の評価額を決定します。

業界内でコンセンサスが形成されていないとき、成功は忍耐と執念に帰結します。起業の世界には、あるファンドが支援を決めるまで粘り強く続けた創業者の物語が数多くあります。Canvaの創業者は100回拒否されました。Web3の超資本主義の世界で、トークンによるエグジットが当然視される場合にのみ、ラウンドが一夜にして埋まることを見ます。

VCがコンセンサスに依存し、暗号資産がトークン流動性に依存する限り、難題に挑む創業者は資金調達の困難に直面し続けます。これがゲームの本質です。難題に取り組む創業者であれば、拒絶を自分が構築しているものの価値の尺度とみなすべきではありません。多くの場合、あなたは自分にしか見えないビジョンを伝えようとしているのです。もしコンセンサスに乗る賭けであれば、激しい競争市場にいることになります。ただし、ここにはいくつかの微妙な違いもあります。

ただある市場で作り続けていれば、必ず成功するというわけではありません。賢い創業者は、いつ努力を倍加すべきか、いつ会社を閉じるべきかを判断できます。私たちが協力する多くの創業者は会社を閉じ、しばらく休んで、過去の経験から学んだ後に再び市場に戻ってきます。こうした創業者は、過去の経験から得た教訓と、うまくいかないプロジェクトを閉じた際の誠実さゆえに、より高く評価されます。

会社を閉じることは、粘り強く続けることと同じくらい称賛に値します。多くの場合、プロセスの価値は正直な対話をすることにあります。

シャッフル

（参考文献。ちなみに、彼は20年以上もそうしているのかもしれません。）

PPTは重要ではないと言えたらいいのですが。でも私はソフトバンクを経営している孫正義ではありません。私はただDecentralised.coで助けているだけです。

結局、PPTの役割は単純です。それは資金調達の過程で創業者が共有すべき情報を伝えることです。多くの創業者は物語を語ったり、コミュニティを築いたり、ラーメン黒字を達成したりすることに苦労しています。そのため、PPTは最低限の参入障壁となっています。

したがって、あなたが依然として成功を望んでいると仮定して、投資銀行家からの大多数の無価値な助言は無視することをお勧めします。2015年には、VCが一つのプロジェクトに費やす平均時間は3分44秒でした。2024年には、その時間は2分30秒に短縮されます。暗号資産分野では、実際に使える時間はおそらく1分しかないでしょう。分析者やパートナーは、あなたの提案を見ながら、同時にミームコインの価格表を凝視している可能性が高いからです。

以下は、PPTに含めるべき内容です。

機会の本質と、それに対する独自のアプローチ。
チームが最適な選択肢である理由。経歴、物語、個人的要素を含む。
市場の魅力を示す兆候：顧客、登録ユーザー、予約注文が市場需要を裏付ける根拠となる。
製品を拡大するために、単位経済を改善する方法を見つける必要がある。つまり、どのような伝播要因が製品に競争優位性をもたらすか。
この製品がどのように収益化されるか。明確な答えは必要ありませんが、どの規模で利益を上げられるかという方向性のビジョンを明確に持つべきです。
すでに顧客がいる場合は、ツイート、メール返信、チャットログなど、顧客があなたを気に入っている証拠を提示することを検討してください。ユーザーのフィードバック内容を示しましょう。

これは、創業者仲間に知ってもらいたかったことです。完璧なPPTは、作家としての私が追い求める完璧なコーヒーのようなものです。待っていて、うまくいくと仮定することもできます。しかし、コーヒーと同様に、PPTはすべての問題を解決してくれるわけではありません。

PPTは延期の良い場所になることがあります。アクセラレーター（Y Combinatorなど）が機能するのは、申請期限を設けることで一部が理由です。創業者は未熟なアイデアを提出せざるを得なくなります。しかし、10年という視点で見ると、Y Combinatorの創業者はネットワーク全体に最も大きな影響を与えています。

完璧なプレゼンテーションを待つのではなく、顧客と話し合い、VCに突然DMを送り、製品をリリースしてください。こうした試みのほとんどは水泡に帰するでしょう。初期の起業家にとって、拒絶は日常茶飯事です。しかし、頭の中のビジョンだけではチームをまとめることはできません。チームを鼓舞するには、具体的なものが必要です。こうした具体的な成果を得る最良の方法は対話です。PPT作成に数週間費やすよりも、人と多く交流し、フィードバックを記録し、迅速に製品をリリースする方が、成功の可能性は高くなります。

コーヒーも執筆もそうであるように、PPTの目的はあなたを助けることであり、待たせるためではありません。信頼性を伝えるより良い方法があるなら、PPTの完璧化は後回しにしてください。

以下は、創業者のためのPPT作成リソースです。