編譯：深潮 TechFlow

注：本文收錄於深潮 TechFlow 專題《YC 創業課中文筆記》（每日更新），致力於收集整理 YC 課程的中文版本，第十八篇為 Y Combinator 合夥人與 Gmail 創始人 Paul Buchheit 的在線課程《1000 億美元之路》。

90年代初創企業的尋找與追求

在90年代，一切都與現在不同。我當時對初創企業非常感興趣，即使在小時候，我也不喜歡為他人工作。我喜歡想象自己可以像尼古拉·特斯拉一樣成為發明家並賺很多錢。

在1998年，沒有創業學校或Y Combinator，所有的資源都非常有限。當時網絡還比較小，我沒有任何聯繫，我不認識在初創企業工作的人，但我懷疑他們在加利福尼亞。除了西雅圖的亞馬遜，大部分公司都在加利福尼亞，如eBay、Netscape以及第一代雅虎等。

那時到處都是初創企業，我希望可以在英特爾這樣的大公司找到一份工作，雖然我曾在那裡工作過，但並沒有得到我期望的東西，因此我開始尋找其他的機會。當時，我記得有一個特別的經歷。我和幾個同事聚在一起，我們都年輕，大約只有21歲或22歲。英特爾同事告訴我：“這裡有一個非常好的退休計劃。如果你在那裡工作了多少年，你的年齡加上服務年限就可以在55歲左右退休。” 當聽到這個消息時，我意識到這並不符合我的理想。我不想在一個地方為了一份退休金而浪費自己的時間。相反，我希望可以成為一個成功的創業者並實現自己的夢想。

尋找在Linux上創業的機會

我熱愛Linux，並尋找在Linux上創業的機會。早在1993年，我就對Linux產生了濃厚興趣，但當時企業界並不看好它，認為Windows是更適合企業使用的操作系統，而Linux只是一些業餘愛好者的玩意兒。因此，我開始尋找在Linux上工作的初創公司。我給六家初創公司發了簡歷，但由於郵件服務器配置錯誤，沒有得到大多數公司的迴音。

我的創業之路

在谷歌工作讓人感到非常興奮，因為我們致力於構建大系統、創造偉大產品以及未來的發展方向。儘管如今谷歌已經成為巨頭，但在起初的時候，很多人仍然低估了它的潛力。

在90年代，人們的電子郵件通過POP3協議下載到個人電腦上，這讓我感到困惑，因為信息應該是無處不在的。因此，在大學期間，我一直思考著將所有東西都放到互聯網上並隨時訪問的想法。

1996年夏天，我開始試圖開發一款基於網絡的電子郵件服務，但採用的方法是錯誤的，這讓我意識到建立電子郵件需要多人合作。

跳到2001年，谷歌正在進行重大重組，我們被要求構建一個電子郵件系統。儘管我對電子郵件非常感興趣，但我們不確定應該如何去構建它。因此，我做了一些簡單的設計，將我的所有電子郵件存儲到數據庫中，並構建了一個搜索功能。然後，我將其發送給我的工程團隊並收到反饋，我們不斷迭代和改進，直到有100個用戶。在這個過程中，我們發現關鍵不在於搜索誰的電子郵件，而是讓電子郵件可以輕鬆地被搜索和管理。

總的來說，我的經驗教訓是明確產品的核心價值，並通過不斷地迭代和改進來達到最終的目標。同時，始終保持用戶體驗的重要性，瞭解用戶對產品的需求和反饋，並及時進行調整和改進。在創建新的東西時，需要明確產品的核心價值，並且通過不斷地迭代和改進來達到最終的目標。始終保持用戶體驗的重要性，瞭解用戶對產品的需求和反饋，並及時進行調整和改進。

在我的創業之旅中，我試圖通過Outlook電子郵件的一個問題聯繫那些人，並讓他們成為Gmail的用戶。雖然我們一開始只有很少的用戶，但我們一直迭代和改進，最終成為了一個成功的產品。歷史有時會阻礙創新，因此，在開始時，我們要從深邃但狹隘的吸引力開始，然後隨著時間的推移而擴大它。

如何找到真正有吸引力的事情？

在我離開 Google 後，我在 Slashdot 上看到了關於 Y Combinator 暑期創辦人計劃的信息，並被這個開放的想法所吸引。我發了一封自我介紹的電子郵件，並參加了晚宴。

我的理念與我們試圖讓所有初創公司都能做到的是找出真正有吸引力的事情，即使只對一小部分人而言。

為了那些不知道什麼是社交網絡的人，我們實際上創建了類似的按鈕。第一個類似的按鈕出現在 FriendFeed 上，幾個月後神秘地出現在 Facebook 上。

社交活動真的很難。許多社交活動都是通過 YC 來的，谷歌也嘗試過這個領域，但這是一個非常困難的產品類別之一。Twitter 或 Facebook 等成功的社交媒體平臺只是抓住了某些事情，而其他平臺則未能做到。但有時候這些故事可能是真實的，也可能是虛構的。

在努力使 FriendFeed 取得成功的過程中，我們一直遇到了 Facebook 這家公司。事實上，Facebook 知道他們在做什麼，他們非常擅長這個領域，無論是 Twitter、Google 還是 MySpace 都難以與其競爭。

對於 FriendFeed 來說，我們只是想要尋找最好的解決方案。我認為 Facebook 在他們的平臺上有一個非常重要的見解，那就是它幾乎不是必須取悅的最終用戶，而是網絡。因為最重要的特徵是你的朋友在那裡，所以有時候存在著一種緊張關係，即什麼對個人有好處和什麼對網絡有好處之間的衝突。Facebook 總是會做對網絡有利的事情，而企業也需要讓買家高興，而不是最終用戶。

對於谷歌來說，人們使用谷歌搜索，如果他們去其他搜索引擎，就必須讓那些人高興。在企業中，無論買家是誰，Facebook 的微妙之處在於，他們擁有了一個龐大的網絡，這是令人高興的原因。你必須確定是誰的幸福讓你成功。

初創企業成功的原因

谷歌有很多員工，儘管存在相似之處和不同之處，但其中一個讓我很高興能夠在那裡工作的原因是，就像我在谷歌的經歷一樣，人們很容易過度概括成功的原因，比如說谷歌成功是擁有顏色鮮豔的球。雖然你可以找到所有的理由來解釋成功，但回想起來，情況顯然並非如此簡單。我認為這些理由中的大多數可能都是錯誤的。

然而，有一些關鍵的事情。當我進入辦公室時，我感覺到這是一個有意義的地方。這是一種強烈的信號，使我感到舒適。這對我來說是微妙的事情。或許這有點形而上學，但每個人都會有自己的感受。當你走進辦公室時，你會問自己：“這裡的氛圍怎麼樣？我的感覺如何？我的精神狀態是提升了還是下降了？”這種感覺讓我覺得非常興奮。

我認為公司的成功不僅來自於建造出令人驚歎的產品，例如Gmail、Google Maps等等，也來自於創始人的態度和信念。這些創始人包括Sergey、Larry和Eric，他們會讓你有一種狂熱的感覺，讓你覺得自己可以接管整個世界。因此，員工要知道公司正在做什麼，而不只是追求某種趨勢或想法。如果你只是在那裡等著拿薪水並等待公司破產，你的精神狀態將完全不同。

我認為最具挑戰性的人可能是Mark Zuckerberg。他經常被質疑，但他仍然堅信自己的方向是正確的。這也反映在公司內部的一些神話中。

還有一個有趣的故事。當Facebook只是一個大學社交網絡時，它已經擁有了約1000萬用戶，但Yahoo以10億美元的價格想要收購他們。所有人都告訴馬克應該接受這筆交易，但後來他拒絕了，並替換了整個管理團隊。他的周圍的人都在給他施加壓力，讓他接受交易。最終，他沒有接受這筆交易，這證明了他的決定是正確的。

另外還有一個故事。當Facebook發佈新聞簡報時，與此同時，人們非常憤怒。儘管Facebook有1000萬用戶，但其中800萬人加入了反對組織。即使你想讓用戶做任何事情，也無法強迫他們。這在一定程度上會讓大多數用戶感到不滿或其他方面的反感。但是，Facebook相信人們會在這個問題上做出改變，最終證明了他們的判斷是正確的。

我認為在初創企業中，有幾個非常重要的事情需要注意。

首先，你需要擁有相當高的信念，即使所有用戶都對你大發雷霆，也要相信他們會在某個時候改變態度。其次，焦點是最重要的事情之一。作為一個初創企業，你必須把你的所有資源集中在一個點上，因為與那些已經做了1000件不同事情的大公司相比，你在各個方面都欠缺足夠的資源。這樣，你才能真正強大起來，才有可能與這些大公司競爭。

谷歌在搜索領域取得勝利的部分原因是因為我們早期就關注了搜索的全部內容，而其他公司則想成為門戶，需要做很多其他事情。因此，初創企業需要儘可能地節儉。投入產出比是最好的指標之一，你需要用更少的錢去做更多的事情。但是，許多初創企業的回報卻很低，他們拿到錢後，往往會把它燒掉而沒有任何結果。因此，需要以最少的時間和金錢產生大量的產出，並放大資金的效益。

總是以絕對最小的方式來解決問題也是非常重要的。這意味著需要儘可能地降低成本，不惜採取類似節儉的策略，例如減少電子郵件數量等。如果你不為自己的產品感到尷尬，那麼你已經等得太久了才推出產品。因此，在初創企業中，要儘快把產品弄出來，並花費盡可能少的時間和金錢去完成它。

擁有足夠的預算並不一定意味著成功

可能你建立了太多的電子郵件，不知道實際上建立了什麼。我學到的最驚訝的一件事是，那些與許多初創公司合作但最終死亡的原因經常是資金過多。有些公司如果沒有如此強大的財務支持也可能會取得成功。

Juicero公司正在出售一種售價700美元的果汁袋壓榨機。我認為這是一次巨大的失敗，因為在沒有和任何客戶交談之前，他們就獲得了12萬美元的資金。如果Juicero公司通過創業孵化器YC程序獲得了12萬美元的資金，他們將不得不去與客戶交流：“嘿，我們想把這個售價700美元的果汁袋壓榨機賣給你，你感興趣嗎？”這就像在創業公司推銷產品一樣，你必須去和顧客溝通。

在這種盲目追求資金的泡沫中，很容易變得疏遠和脫離現實，而遠離真正的市場需求。擁有大量資金的問題是，在你真正做好準備之前就失控了。因此，無論你籌集多少資金，都要考慮如何放大其價值。如果你籌集了500萬美元，這並不意味著你只創造了15萬美元的價值就能感到滿足，實際上你必須創造5000萬美元的價值。

在新聞界、會議和演講中，很容易脫離現實，因為你不是在銷售產品，而是在創造人們真正想使用的東西。如果要創建一個史詩般的公司，既要考慮未來，也要關注過去。因為有很多經驗教訓需要學習，有更多的事情會出錯，而不是做正確的事情。

所以你必須同時保持對未來的憧憬和目標，以及處理眼前的問題。如果你花費太多的資金，你會把所有時間都用在夢想承諾的土地上，而沒有處理眼前的問題。

為什麼谷歌、Netflix 和亞馬遜成為了大公司？

這些公司之所以成為了領導者，不是因為員工更聰明或更加努力工作。實際上，你的聰明與工作努力程度是有限制的。要想成為領導者，你必須坐在現實或者世界指數變化的頂端。

早期的 Intel、微軟和蘋果也坐在這個頂端，隨著微型計算機的崛起，微軟因為他們在微型計算機操作系統上的成功而成為了一家大公司。同樣地，谷歌成為了大公司，是因為他們從一開始就意識到互聯網的發展，並做出了正確的決策。

其他人沒有成功的原因在於他們沒有考慮在線信息量呈指數級增長的事實。因此，我們需要更好地組織自己以應對這種指數級增長。

谷歌從創立的使命就是組織和利用世界上的所有信息。人們總是驚訝於谷歌積極地收集信息，但這在他們的任務聲明中已經明確說明。

如果你想成為成功的領導者，你需要預見未來的變化並做好準備。你可以給自己一個問題：如果我跳上時間機器，前往未來的10年，比如2028年，那麼與2018年相比，世界會發生哪些根本性的變化？你需要識別這些變化，併為你的公司做好準備。

即使Facebook不存在，就像谷歌一樣，在某個時候將有人建立一個巨大的社交網絡。因此，你需要考慮到你的初創企業，因為未來可能會存在其他的公司來佔領市場。你需要提高速度或者質量，以成為捕獲市場的人。

如何確定臨界點？

我覺得過度思考這個問題是沒有必要的。

如果有人願意為一杯咖啡支付40美元，那麼我就開始銷售40美元的咖啡。關鍵在於當你無法跟上需求時，你就會遇到問題。所以，你不應該通過思考來解決這個問題，而是直接與市場對話，並讓市場給出答案。當你只是努力跟上需求時，你會發現這是最有效的方式。

在這些高速增長的公司中，你需要做的就是緊跟市場的需求。例如，Google 內部最大的問題之一是無法足夠快地建立數據中心。但是，事情發展得太快了，你可能會面臨擴大規模的問題。因此，當處於高速成長狀態時，你不需要指導，因為你知道自己所處的位置。

總之，在成長過程中，緊跟市場需求並與市場對話是最重要的事情。

如何找到真正面臨緊急問題的客戶

我對很多初創企業的事務感到危險，因為他們最終沒有真正解決一個緊急問題。當你與別人交談時，他們可能會說，“哦，是的，有這個解決方案會很好。”然後你開始製作這個產品，並花費了很多年的時間。但是當你去找他們，告訴他們產品已經準備好了時，他們說，“我們這個季度真的很忙，實際上我們要等到明年才能將其列入預算。九個月後再談可以嗎？”尤其對於初創企業來說，這是致命的。

因此，你需要找到真正面臨緊急問題的客戶。想象一下，你的手臂被固定在一塊巨石下面，你只有兩個選擇：用牙齒自己咬斷手臂或與有前途的年輕創業公司簽訂意向書。你需要尋找那些絕望的人，因為他們願意忍受一個糟糕的產品並花時間與你一起工作。

創始人可以使用一種非常有效的方法——進入客戶組織並親自與他們合作，就像早期Stripe的安裝方式一樣。Patrick Collison會出現並將Stripe集成到代碼中。如果他們不願意讓你加入他們的系統或與他們的人交談，那麼也許他們沒有足夠的痛苦。你需要尋找更有痛點的客戶。

在市場足夠大的情況下，一定會存在絕望的客戶。所以，創始人應該尋找真正面臨緊急問題的客戶，並積極地進入其中並與他們合作。

創始人成功背後的源動力

創始人的精力來源於焦點、節儉、痴迷和愛，而這種強烈的關注對某些創始人來說幾乎是不合理的。最瘋狂的例子可能是伊隆·馬斯克。在他啟動 SpaceX 之前，他曾參加 Google 的技術演講，並被問到，“如果火箭在你發射的時候爆炸了，你會怎麼做？”他回答道：“我有足夠的錢來進行三次發射。”事實上，他把自己的全部財產都投入到了這個項目中。前三次發射失敗後，他仍然設法籌集足夠的資金購買第四枚火箭。如果第四枚火箭也失敗了，就不會有 SpaceX 和 Tesla 的成功，因此這是一種非常不理智的決定。

雖然這種做法可能聽起來很瘋狂，但同時也表明了創始人對自己的想法和企業的執著和信心。正確的做法應該是謹慎地處理資金並做出理性的決策，但對於一些創始人來說，這種非理性的痴迷卻很好地推動了他們的事業。

為什麼 Okrut 失敗了，而 Twitter 和 Facebook 卻成功了？

Okrut 在巴西非常流行，實際上正在蓬勃發展。儘管可以編造許多原因，為什麼它最終不成為社交網絡，但它正在迅速發展並獲得了極大的成功。然而，至少在美國，它消亡的原因是因為它太慢了。

這主要是因為公司內部缺乏員工的共鳴，它沒有成為一種危機感，讓所有人都感受到“哦，天哪，我們必須讓這件事成功。”相比之下，谷歌非常注重解決有趣的計算機科學問題，這些問題真正激發了人們的興趣和熱情。

就像 Twitter 的創始人或至少其中三個創始人中的兩個一樣，他們不會在谷歌上建立這個系統。因為如果他們建立了這個系統，那麼它會被質疑：“這是什麼東西？”Twitter 在技術上並不是很有趣，所以它也不是谷歌的 DNA。

當 Google 嘗試進軍社交媒體市場時，這並不是因為拉里對社交網絡有著深厚的愛，而是因為他們想與 Facebook 競爭。然而此時，Facebook 已經遙遙領先，並對這個市場的發展有更深刻的理解。因此，如果你落後了並且沒有做得很好，你肯定會失敗。