Phỏng vấn Sam Blond, đối tác của Founders Fund: Nhà sáng lập làm thế nào để thúc đẩy doanh số và tăng trưởng cho startup
Tuyển chọn TechFlowTuyển chọn TechFlow
Phỏng vấn Sam Blond, đối tác của Founders Fund: Nhà sáng lập làm thế nào để thúc đẩy doanh số và tăng trưởng cho startup
Bản chất của bán hàng là tâm lý học.
Chuyên sâu báo cáo Web3Dẫn chương trình: Imran Khan, Đồng sáng lập Alliance
Khách mời: Sam Blond, Đối tác của Founders Fund
Trong lĩnh vực đầu tư mạo hiểm, Founders Fund là một huyền thoại thực sự.
Năm 2002, Peter Thiel – người được mệnh danh là "bậc thầy thung lũng Silicon" – đã bán công ty PayPal mà ông đồng sáng lập với giá 1,5 tỷ USD cho eBay, và vào năm 2005 đã thành lập Founders Fund, chủ yếu đầu tư vào các công ty internet tiêu dùng. Các thương vụ thành công nổi bật bao gồm Facebook, SpaceX, Palantir, LinkedIn, Spotify và nhiều công ty hàng đầu khác tại Thung lũng Silicon. Hiện nay, quy mô tài sản quản lý của Founders Fund đã vượt quá 12 tỷ USD.
Tháng 4 năm 2024, Alliance – accelerator lớn nhất trong thế giới tiền mã hóa – tuyên bố đã nhận được khoản đầu tư chiến lược dài hạn từ Founders Fund, mặc dù quy mô đầu tư không được tiết lộ. Trong khuôn khổ thỏa thuận này, Founders Fund sẽ hỗ trợ các công ty trong danh mục đầu tư của Alliance.
Là một phần thưởng bổ sung ("bonus") từ thương vụ này, Imran Khan – đồng sáng lập Alliance – đã có cuộc trao đổi với nhiều đối tác và trưởng bộ phận marketing của Founders Fund, những người đa số đều từng trực tiếp khởi nghiệp, để cùng thảo luận về cách nhà sáng lập thúc đẩy doanh số và tăng trưởng cho startup, xây dựng thương hiệu trong lĩnh vực tiền mã hóa, cách tìm kiếm cộng sự phù hợp... Tất cả mang đến lượng kiến thức khởi nghiệp cực kỳ quý giá.
TechFlow biên dịch tập hợp cuộc trao đổi này sang tiếng Việt để chia sẻ cùng độc giả.
Giới thiệu nội dung
-
Thông tin về Sam: Sự nghiệp của Sam Blond tập trung chủ yếu vào lĩnh vực bán hàng công nghệ. Ông bắt đầu làm đại diện phát triển bán hàng tại EchoSign, sau đó giữ chức Phó chủ tịch tại nhiều công ty. Hiện nay, ông là đối tác của Founders Fund, chuyên đầu tư vào các công ty phần mềm B2B.
-
Bán hàng và startup: Sam thảo luận về tầm quan trọng của việc nhà sáng lập tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng ở giai đoạn đầu của startup. Ông phác họa ba giai đoạn bán hàng trong startup, nhấn mạnh rằng chính nhà sáng lập là người hiểu rõ nhất và có thể bán tốt nhất sản phẩm cũng như tầm nhìn của mình, khiến họ trở thành nhân viên bán hàng hiệu quả nhất ở giai đoạn sơ khai. Đối với đội ngũ bán hàng, việc sở hữu mẫu hình bán hàng thành công và cơ sở khách hàng hiện hữu là điều thiết yếu để xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả.
-
Chuẩn bị bước đầu tiên: Sam khuyên các nhà sáng lập nên tận dụng mạng lưới cá nhân để thực hiện các giao dịch bán hàng ban đầu. Ông khuyến khích các nhà sáng lập thoát khỏi vùng an toàn, chủ động tương tác với khách hàng và điều chỉnh chiến lược dựa trên phản hồi ban đầu, nhằm đảm bảo sản phẩm phù hợp hơn với thị trường.
-
Bán hàng dựa trên mạng lưới quan hệ: Sam thảo luận về cách tận dụng mạng lưới quan hệ hiện có để bán hàng, ví von quá trình bán hàng như một mô hình vòng tròn đồng tâm. Ông khuyên các nhà sáng lập nên bắt đầu từ những mối liên hệ trực tiếp nhất, rồi từ từ mở rộng ra các tầng mạng lưới rộng hơn.
-
Cách đánh giá khách hàng: Sau cuộc gọi bán hàng đầu tiên, Sam đề xuất đặt câu hỏi để đánh giá mức độ quan tâm thật sự và nhu cầu của khách hàng tiềm năng, từ đó quyết định xem có nên theo đuổi tiếp hay không, đồng thời ưu tiên những người thực sự quan tâm đến sản phẩm.
-
Quy trình bán hàng: Sam nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng một quy trình bán hàng rõ ràng. Việc tạo ra một quy trình cụ thể giúp giải quyết sự do dự và thiếu chắc chắn mà các nhà sáng lập thường gặp trong chu kỳ bán hàng, đồng thời cung cấp cho người mua một lộ trình mua sắm rõ ràng.
-
Tạo cảm giác FOMO: Sam thảo luận về việc tạo cảm giác khẩn trương thông qua các ưu đãi giới hạn thời gian và giao dịch độc quyền, từ đó nâng cao sức hấp dẫn của sản phẩm.
-
Khi nào nên thuê nhân viên bán hàng: Sam cho biết nhà sáng lập chỉ nên cân nhắc thuê nhân viên bán hàng mới khi đã có vài khách hàng trả phí không phải là người thân hoặc bạn bè. Ông khuyên nên thuê ít nhất hai nhân viên bán hàng để đẩy nhanh quá trình học hỏi và điều chỉnh chiến lược bán hàng.
-
Khi nào nên đầu tư vào marketing: Sam khuyên các doanh nghiệp chỉ nên đầu tư vào các hoạt động marketing sau khi đã xác nhận được sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường, sử dụng quảng cáo và truyền bá thương hiệu để mở rộng ảnh hưởng thương hiệu.
-
Thị trường lớn và thị trường nhỏ: Với các công ty hướng đến thị trường nhỏ, như các doanh nghiệp trong ngành tiền mã hóa, Sam cho rằng việc định vị rõ ràng và tập trung cao độ là chìa khóa thành công. Ông lấy chiến lược ban đầu của Brex làm ví dụ, thảo luận về việc thu hút người dùng đầu tiên thông qua các tính năng sản phẩm đặc thù và định vị thị trường, đồng thời tận dụng mạng lưới chặt chẽ trong ngành để xây dựng nhận diện thương hiệu.
Nội dung chính của cuộc trao đổi như sau:
Tiểu sử Sam
Imran: Bạn có thể giới thiệu ngắn gọn về bản thân mình được không?
Sam:
Tất nhiên rồi. Tôi lớn lên ở Kansas City, vì vậy tôi đến từ khu vực Trung Tây. Tôi học đại học tại Đại học Missouri, năm 2008 chuyển đến San Francisco và từ đó hầu như luôn làm trong ngành bán hàng công nghệ. Ban đầu, tôi làm đại diện phát triển bán hàng tại một công ty tên là EchoSign, làm việc ở đó hơn năm năm. Sau đó, tôi làm Phó chủ tịch bán hàng tại Zenefits khoảng hai năm rưỡi. Tôi làm Giám đốc Thương mại tại Brex trong bốn năm rưỡi, và hiện nay tôi là đối tác của Founders Fund, chuyên đầu tư vào các công ty phần mềm B2B.
Bán hàng và Startup
Imran: Tôi nghĩ các công ty khởi nghiệp có thể trải qua ba giai đoạn trong bán hàng. Giai đoạn đầu tiên là do nhà sáng lập tự bán hàng; giai đoạn thứ hai là tìm kiếm điểm phù hợp sản phẩm-thị trường và tăng trưởng; giai đoạn thứ ba là khi đạt quy mô doanh thu trên 3 triệu USD. Là một nhà sáng lập có nền tảng kỹ thuật, tại sao anh lại cho rằng việc bán hàng nên do chính nhà sáng lập thực hiện trước tiên?
Sam:
Theo tôi có hai lý do. Hầu hết các công ty công nghệ ban đầu đều do nhà sáng lập dẫn dắt việc tiếp cận khách hàng, bởi vì từ góc độ doanh nghiệp, nhà sáng lập có khả năng cao nhất để ký kết khách hàng mới, và không ai hiểu sản phẩm hoặc tầm nhìn doanh nghiệp bằng chính họ. Không ai hiểu thị trường mục tiêu hoặc đối tượng khách hàng định bán tốt hơn nhà sáng lập. Vì vậy, nếu ngay cả nhà sáng lập cũng không thể tiếp cận khách hàng và tạo ra doanh thu, thì một nhân viên bán hàng – người am hiểu ít hơn – càng không thể làm được. Từ góc độ doanh nghiệp, nhà sáng lập giỏi hơn trong việc tiếp cận khách hàng. Từ góc độ người bán hàng, bạn thực sự muốn gia nhập một môi trường đã có sẵn một số khách hàng nhất định, nơi bạn có thể học hỏi theo các ví dụ thành công, hiểu rõ phương pháp nào hiệu quả trong việc giành khách hàng đó. Như vậy, bạn sẽ không phải bắt đầu từ con số 0, không có gì để tham khảo hay mô phỏng. Một lần nữa, điều đó cho thấy bạn chưa sẵn sàng để thành công từ góc độ nhân viên bán hàng. Vì vậy, tôi cho rằng xét từ cả hai phía, nếu bạn là công ty, bạn sẽ có cơ hội tốt hơn để giành khách hàng; còn nếu bạn là nhân viên bán hàng, bạn cũng sẽ có cơ hội tốt hơn nếu nhà sáng lập đã làm một phần công việc ban đầu.
Bước đầu tiên
Imran: Nhưng phần lớn các nhà sáng lập đều khá hướng nội, họ tập trung vào việc xây dựng sản phẩm tốt và làm việc với nhóm kỹ thuật. Đối với những nhà sáng lập sợ hãi khi迈出 bước đầu tiên, anh có lời khuyên gì?
Sam:
Đầu tiên, việc tìm ra cách khiến bản thân cảm thấy thoải mái là rất quan trọng. Mọi công ty mà tôi từng tiếp xúc (đã lên tới hàng trăm, thậm chí hàng ngàn) đều bắt đầu theo cùng một cách, kể cả những công ty công nghệ thành công nhất mà chúng ta biết. Các nhà sáng lập đã bước ra khỏi vùng an toàn, bắt đầu tương tác với khách hàng và hoàn thành giao dịch đầu tiên.
Bán hàng dựa trên mạng lưới quan hệ
Imran: Trên Twitter của anh, anh từng tổ chức một buổi nói chuyện về bán hàng tại nhà của Gary Tan, trong đó có một điểm về cách anh xây dựng cộng đồng của riêng mình, anh đề cập đến bán hàng qua mạng lưới quen biết (In-Network Sales) và những gì anh đã làm tại Brex. Anh có thể giải thích rõ khái niệm này được không? Còn với những người không thuộc YC hay Alliance thì nên suy nghĩ như thế nào về việc xây dựng cộng đồng kiểu này?
Sam:
Điều này phù hợp với những gì tôi vừa nói trước đó, đó là làm sao để nhà sáng lập có thể thực hiện quá trình này một cách thoải mái và hiệu quả hơn. Anh đang nói đến việc vượt ra khỏi vùng an toàn, hiệu quả là trở thành một nhân viên bán hàng. Vì vậy, tôi cho rằng cách tiếp cận khách hàng, dù là nhóm khách hàng ban đầu hay sau này, một phép so sánh rất tốt là hình ảnh các vòng tròn đồng tâm. Bạn nên bắt đầu từ vòng tròn gần nhất, thường là mạng lưới cá nhân của bạn. Lấy Brex làm ví dụ, nếu bạn là nhà sáng lập Brex và đang bán cho các nhà sáng lập startup khác, trong khi chúng tôi là thẻ doanh nghiệp đầu tiên dành riêng cho startup, một việc bạn có thể làm là kiểm tra LinkedIn của mình, lập báo cáo xem trong mạng lưới của tôi có bao nhiêu nhà sáng lập startup, công ty của họ nằm trong phạm vi nào, rồi bắt đầu liên hệ với những người đó trước.
Sau đó, khi mở rộng, bạn bắt đầu tiếp cận các mối liên hệ ở tầng thứ hai, thậm chí là những người trong cùng ngành nhưng không nằm trong mạng lưới trực tiếp của bạn. Bạn tiếp tục mở rộng vòng tròn đó, cho đến khi về cơ bản đã phủ sóng thị trường bạn quan tâm, hoặc đạt được tỷ lệ thâm nhập thị trường mong muốn. Điều cực kỳ quan trọng cần nhớ là điều này không chỉ áp dụng cho bán hàng. Nó áp dụng cho mọi hình thức phát triển kinh doanh, xây dựng đối tác và mạng lưới. Đây là một cách toàn diện để phát triển doanh nghiệp, không chỉ thông qua bán hàng mà còn qua nhiều con đường khác nhau.
Khi bạn bắt đầu thấy khách hàng quay lại và giới thiệu thêm khách hàng mới, hoặc khi bạn thấy ảnh hưởng thị trường của mình lan tỏa qua truyền miệng và các hình thức tăng trưởng tự nhiên khác, đó là lúc bạn biết mạng lưới thực sự đang hoạt động hiệu quả cho bạn. Khi đó, bạn có thể bắt đầu mở rộng ranh giới và tiến vào các lĩnh vực hoặc phân khúc mới. Đây là phần then chốt trong việc phát triển bất kỳ doanh nghiệp nào – hiểu rõ khi nào nên tiến lên, khi nào nên củng cố những gì đã có – vấn đề cân bằng đúng đắn giữa mở rộng và ổn định, điều này rất quan trọng để duy trì tăng trưởng dài hạn.
Cách đánh giá khách hàng
Imran: Giả sử tôi là một nhà sáng lập. Tôi đã thực hiện cuộc gọi bán hàng đầu tiên, vậy bước tiếp theo tôi nên làm gì? Làm thế nào để tôi xác định được mức độ phù hợp của khách hàng?
Sam:
Tôi nghĩ việc đánh giá mức độ phù hợp của khách hàng là điều thực sự cần thiết. Hãy bắt đầu từ đây. Cuối cuộc gọi đầu tiên, bạn có thể đặt câu hỏi kiểu như “Việc này sẽ ảnh hưởng thế nào đến doanh nghiệp của anh/chị?” hoặc “Xét trên tất cả những gì chúng ta đã thảo luận hôm nay, anh/chị có hứng thú với dự án này không?”. Bạn không nên hành động mù quáng, lãng phí thời gian theo đuổi những người coi những vấn đề này là ưu tiên thấp. Điều bạn thực sự muốn tập trung là những người cho rằng điều này thực sự rất thú vị, rồi ưu tiên xử lý nhóm đó trước. Ngoài ra, nếu bạn liên tục nghe thấy “Đây không thực sự là ưu tiên của chúng tôi”, mà đây lại chính là nhóm khách hàng mục tiêu mà bạn xây dựng sản phẩm, thì đó là tín hiệu cho thấy bạn có thể cần xem xét lại mức độ phù hợp giữa sản phẩm và thị trường. Tôi thấy một số nhà sáng lập mắc sai lầm khi cố gắng đẩy nhanh một số việc – như đưa SDR hay AE vào – mà sản phẩm vẫn chưa đạt được sự phù hợp với thị trường.
Quy trình bán hàng
Imran: Anh từng nói về việc xây dựng một quy trình, trong đó liệt kê ai là người ra quyết định và trình bày điều này cho đối tượng bán hàng. Tại sao điều này quan trọng, và tại sao mọi nhà sáng lập đều nên làm?
Sam:
Tôi nghĩ đến hai điểm. Thứ nhất là từ góc nhìn của nhà sáng lập. Một điều tôi thường xuyên nghe thấy là sự do dự khi đi đòi nợ, hoặc không biết xử lý thế nào trong chu kỳ bán hàng và quá trình tiếp cận khách hàng. Vì vậy, trước tiên, bạn cần giải quyết vấn đề này từ góc nhìn nhà sáng lập: hãy làm rõ từng bước như đóng ghim lên tờ giấy. Thứ hai là từ phía người mua. Người mua không biết cách mua sản phẩm của bạn. Là nhà sáng lập hay nhân viên bán hàng, nhiệm vụ của bạn là dạy cho người mua phương pháp và con đường tốt nhất, ví dụ như cách mọi người bắt đầu sử dụng sản phẩm của bạn. Do đó, bạn cần giải quyết đồng thời cả hai vai trò này.
Tạo cảm giác FOMO
Imran: Cuối cùng, làm thế nào để tạo cảm giác FOMO? Anh biết đấy, anh từng đề cập đến chiết khấu, tôi nghĩ đó là một yếu tố, nhưng tôi cho rằng còn nhiều yếu tố khác để tạo FOMO. Vậy những người khởi nghiệp lần đầu nên làm gì?
Sam:
Tôi nghĩ bản chất của bán hàng là tâm lý học. Một cách bạn có thể sử dụng tâm lý bán hàng là tạo ra khái niệm FOMO. Dĩ nhiên điều này không áp dụng chung cho mọi trường hợp, nhưng ở các giai đoạn khác nhau của doanh nghiệp, bạn có thể thực hiện theo những cách khác nhau. Ở giai đoạn đầu, bạn có thể làm điều gì đó đặc biệt với những người mà sản phẩm có thể tạo ra tác động lớn, để xác định họ thực sự quan tâm. Một cách là nói: “Như anh thấy, hiện tại chúng tôi đang trong giai đoạn beta, chưa có website, chỉ chấp nhận một số lượng khách hàng giới hạn, và gần như đã đủ chỗ. Chúng tôi có thể xếp anh vào, nhưng cần biết anh có muốn tham gia không. Nếu có, quy trình sẽ như sau – hãy bắt đầu thôi.” Điều này tạo ra yếu tố thời gian, gây cảm giác khẩn trương cho người mua. Khi doanh nghiệp tiếp tục mở rộng, còn có những cách khác, ví dụ như tại Zenefits, chúng tôi có một khoản phí triển khai rất hiệu quả, và sẽ miễn giảm tùy theo thời điểm khách hàng triển khai. Ví dụ, hiện tại là đầu tháng 12, nếu ai đó triển khai trước cuối năm, chúng tôi sẽ hoàn toàn miễn phí triển khai. Điều này cũng tạo ra cảm giác khẩn trương ở phía người mua. Khi bạn tiếp tục phát triển, đây có thể là một phần trong chiến lược điều chỉnh, trở thành một cách rất hiệu quả để thúc đẩy hành động.
Khi nào nên thuê nhân viên bán hàng
Imran: Anh là một nhà sáng lập đạt doanh thu 1 triệu USD, tôi muốn quay lại trải nghiệm của anh tại Brex, anh gia nhập vào khoảng thời gian nào? Anh nghĩ nên thuê nhân viên bán hàng đầu tiên vào lúc nào?
Sam:
Tôi không chắc điều này có liên hệ tất yếu với doanh thu hay không. Tôi nghĩ mọi người đều nên bắt đầu bằng bán hàng do nhà sáng lập dẫn dắt, đặc biệt là với B2B. Khi bạn có vài khách hàng trả phí – tôi gọi là những khách hàng không phải người thân hay bạn bè – thì bạn có thể đưa vào hỗ trợ bán hàng bên ngoài. Khi bạn sẵn sàng thuê nhân viên bán hàng đầu tiên, điều này sẽ tương ứng với các mức doanh thu ròng và số lượng khách hàng khác nhau. Nếu bạn cung cấp giải pháp doanh nghiệp cho các công ty lớn hơn, số lượng khách hàng sẽ ít hơn, nhưng giá trị đơn hàng có thể cao hơn. Nếu ACV của bạn là sáu chữ số hoặc tương tự, khi có ba đến bốn khách hàng trả phí và tổng doanh thu đạt 500.000 USD, bạn có thể thuê một đại diện bán hàng. Tại Brex, chúng tôi hướng đến các startup. Thực tế, trước khi thuê đại diện bán hàng đầu tiên, chúng tôi đã có hàng chục khách hàng. Doanh thu rất thấp, chỉ là phí giao dịch từ việc quẹt thẻ giới hạn. Điều này không hoàn toàn tương đương với tổng doanh thu hay số lượng khách hàng.
Khi chuẩn bị thuê nhân viên bán hàng đầu tiên, hãy thuê hai đại diện bán hàng. Có nhiều lý do khác nhau, hãy bắt đầu từ tốc độ học hỏi sẽ tăng gấp đôi. Hai người này có thể chia sẻ kinh nghiệm với nhau, vì vậy tốc độ giúp họ thành công thực tế là gấp đôi, vì bạn có hai người thử nghiệm các phương pháp khác nhau, với những bài học khác nhau từ quá khứ, rồi chia sẻ lẫn nhau, khiến bạn tiến nhanh hơn rất nhiều.
Một lý do lớn khác là nếu bạn chỉ thuê một người mà người đó thất bại, bạn sẽ không biết liệu bạn có thuê nhầm người hay không, hay sản phẩm của bạn không phù hợp thị trường. Nhưng nếu bạn thuê hai người, sẽ có vài kịch bản khác nhau. Cả hai đều thành công – dĩ nhiên đây là con đường lý tưởng nhất. Nếu đúng như vậy, tôi cho rằng đây là minh chứng mạnh mẽ cho sự phù hợp sản phẩm-thị trường, và là bằng chứng vững chắc rằng bạn có thể tiếp tục mở rộng quy mô. Nếu một người thành công, một người không, khả năng cao là bạn đã thuê nhầm người – hãy thay thế người không thành công đó, và tìm người giống hơn với người thành công. Nếu cả hai đều thất bại, đó là minh chứng rõ ràng rằng sản phẩm của bạn không phù hợp thị trường, và bạn cần nghiên cứu lại cách giúp nhân viên bán hàng bên ngoài thành công. Nếu bạn chỉ thuê một người, bạn sẽ không học được gì cả. Vì vậy, hãy thuê hai người, chứ không phải một. Khi bạn đã có hai nhân viên bán hàng thành công, bạn có thể thuê một quản lý bán hàng và tiếp tục mở rộng quy mô tổ chức bán hàng.
Imran: Trong một bài thuyết trình, anh từng nói không nên vội vàng thuê quản lý bán hàng, mà nên thuê hai đại diện bán hàng trước, nếu mọi việc diễn ra thuận lợi thì mới thuê quản lý. Tại sao vậy?
Sam:
Tôi khuyên hầu như mọi startup rằng trước khi tuyển dụng lãnh đạo bán hàng, bạn nên tuyển dụng nhân viên bán hàng trước. Khi tôi gia nhập Brex, tôi mang theo những nhân viên bán hàng giỏi nhất, và hy vọng rằng những người làm việc ở đó đều là những đại diện bán hàng giỏi hơn tôi, bởi vì tôi đã làm quản lý bán hàng trong thời gian dài. Sau nhiều năm làm lãnh đạo bán hàng, nếu tôi muốn quay lại làm đại diện bán hàng, khả năng làm việc của tôi có thể còn không bằng một nhân viên bán hàng thực sự xuất sắc, đó là một lý do. Lý do quan trọng khác là, với đa số công ty, những quản lý bán hàng xuất sắc nhất sẽ không muốn gia nhập một công ty không có nhân viên bán hàng nào khác, nơi chỉ có nhà sáng lập mới có thể giành được khách hàng. Vì đối với quản lý bán hàng, việc gia nhập một công ty như vậy có rủi ro rất lớn. Con đường thuê hai nhân viên bán hàng thành công trước, giúp tổng doanh thu đạt 1 triệu USD, rồi mới đưa vào một đại diện bán hàng, tiếp tục mở rộng quy mô tổ chức bán hàng, để họ làm những gì họ giỏi nhất – lãnh đạo đội nhóm, tuyển dụng và thuê nhân sự – chứ không phải tự mình bán hàng riêng lẻ – đó chính là triết lý của chúng tôi.
Khi nào nên đầu tư vào marketing
Imran: Chúng tôi thường nhận được câu hỏi từ các nhà sáng lập: “Liệu chúng tôi có nên bắt đầu chi tiền cho marketing và quan hệ đối tác không?”. Vậy anh có lời khuyên gì cho các nhà sáng lập ở giai đoạn trước hạt giống hoặc hạt giống? Họ nên tập trung vào marketing hay quan hệ đối tác không, hay chỉ nên tập trung hoàn toàn vào bán hàng sản phẩm?
Sam:
Hãy quay lại khái niệm các vòng tròn đồng tâm. Khi bạn mới bắt đầu, về định nghĩa, bạn chưa có thương hiệu, chưa có marketing. Bạn chỉ có một nhà sáng lập và vài kỹ sư, người đã xây dựng một sản phẩm. Bạn muốn thử nghiệm sản phẩm này thông qua mạng lưới quan hệ như chúng ta đã nói, để dễ dàng tiếp cận và bán cho người khác. Bạn bắt đầu có một vài khách hàng, giống như bạn đã có bằng chứng về sự phù hợp sản phẩm-thị trường, lúc này chúng ta mới tuyển vài nhân viên bán hàng. Giờ đây, chúng ta đã có website để mọi người truy cập, có vài nhân viên bán hàng, và giành được thêm nhiều khách hàng.
Chúng ta mở rộng ra ngoài các vòng tròn đồng tâm này. Một việc chúng tôi đã làm tại Brex – tôi muốn nói một cách trừu tượng để các nhà sáng lập startup khác hiểu – khi các vòng tròn ngày càng mở rộng, bạn sẽ muốn tận dụng một chút marketing hoặc xây dựng thương hiệu để làm cho công việc tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn. Tôi xin đưa ra hai ví dụ tại Brex. Một là khi chúng tôi ra mắt sản phẩm vào tháng 6 năm 2018. Chúng tôi muốn tạo tiếng vang. Việc chúng tôi làm là ngoài PR xung quanh việc gọi vốn, chúng tôi có thể tài trợ một vài podcast. Việc quan trọng nhất chúng tôi làm là dán đầy bảng quảng cáo khắp San Francisco, tốn khoảng hai ba trăm nghìn đô la. Vì vậy, bạn biết đấy, điều này hoàn toàn thuộc về marketing thương hiệu. Nhưng nếu bạn nghĩ lại khái niệm vòng tròn đồng tâm, khi chúng tôi ra mắt, chúng tôi thực hiện rất nhiều hoạt động PR xung quanh việc gọi vốn, rồi dán đầy các bảng quảng cáo khắp nơi, mọi người trong công ty đều cập nhật LinkedIn và đăng bài. Sau đó, chúng tôi đặc biệt nhắm đến các công ty và nhà sáng lập trong khu vực mà chúng tôi đặt bảng quảng cáo. Nếu một nhà sáng lập đi ngang trụ sở tại trung tâm San Francisco, đi ngang biển quảng cáo của chúng tôi trên đường đi làm, khả năng họ phản hồi với chúng tôi sẽ cao hơn rất nhiều so với một nhà sáng lập ở New York, vì nhà sáng lập ở New York sẽ không có trải nghiệm tương tự.
Vì vậy, để trả lời trực tiếp câu hỏi của anh về việc đầu tư vào marketing và đối tác, bạn nên đầu tư vào marketing sau khi đã chứng minh sản phẩm phù hợp thị trường. Tôi nghĩ giai đoạn bắt đầu xảy ra điều này là khi nhà sáng lập đã giành được khách hàng, các đại diện bán hàng của bạn cũng đã có thể giành được khách hàng, và giờ bạn đã tự tin rằng có thể mở rộng quy mô. Vì vậy, hãy bắt đầu đầu tư vào các dự án marketing để làm cho chiến lược tiếp cận khách hàng của bạn hiệu quả hơn.
Thị trường lớn và thị trường nhỏ
Imran: Câu hỏi cuối cùng, tiền mã hóa về cơ bản là một thị trường tăng trưởng chậm, anh có lời khuyên gì cho các nhà sáng lập không có nhiều khách hàng doanh nghiệp lớn mà chủ yếu là khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ?
Sam:
Vấn đề là, thị trường có thể tiếp cận của loại hình công ty này là có giới hạn, vì so với toàn bộ nền kinh tế, số lượng công ty tiền mã hóa là rất ít. Mặc dù không thể so sánh trực tiếp với Brex, nhưng ở một mức độ nào đó thì có điểm tương đồng. Brex ra mắt như chiếc thẻ doanh nghiệp đầu tiên dành riêng cho startup. Tại Mỹ, thị trường startup chiếm tỷ lệ rất nhỏ trong tổng số doanh nghiệp hiện hữu trên toàn cầu, tuy không nhỏ như thị trường tiền mã hóa, nhưng tôi vẫn muốn nói về việc tôi sẽ làm. Chúng tôi đã tận dụng hai yếu tố trong giai đoạn đầu, và tôi nghĩ điều này liên quan đến câu hỏi anh vừa đặt ra. Thứ nhất, định vị của chúng tôi rất rõ ràng – chúng tôi là chiếc thẻ doanh nghiệp đầu tiên, và ai cũng biết thẻ doanh nghiệp là gì. Vì vậy, tôi cho rằng sự rõ ràng về sản phẩm là một lợi thế lớn. Thứ hai, chúng tôi là công ty đầu tiên cung cấp thẻ doanh nghiệp cho startup. Vì vậy, chúng tôi rất cẩn trọng trong việc lựa chọn thị trường. Nếu bạn biết câu chuyện của Brex, một trong những lý do Brex thành công với các startup là chúng tôi đưa ra khái niệm “không yêu cầu bảo lãnh cá nhân”. Trong khi thẻ tín dụng truyền thống yêu cầu nhà sáng lập phải bảo lãnh cá nhân, nếu không thanh toán hóa đơn sẽ ảnh hưởng đến điểm tín dụng và chịu trách nhiệm cá nhân. Việc khác mà chúng tôi làm là định mức tín dụng dựa trên số dư tiền mặt trong ngân hàng của công ty. Nếu bạn là một startup có vài triệu USD trong tài khoản ngân hàng, bạn sẽ được cấp hạn mức cao. So với American Express, nhà sáng lập chỉ được cấp hạn mức 10.000 USD, còn nếu chúng tôi định mức theo số dư tiền mặt, hạn mức sẽ cao hơn nhiều.
Ít người biết rằng, chúng tôi không phải công ty đầu tiên cung cấp mô hình định mức này. Khi đó có một công ty tên là Divvy, có lẽ còn vài công ty khác, nhưng họ không có ý thức rõ ràng về định vị khách hàng. Vì vậy, khi Brex ra mắt chiếc thẻ doanh nghiệp đầu tiên dành cho startup, nếu bạn là nhà sáng lập startup, khi nhìn thấy thương hiệu này, bạn sẽ ngay lập tức quan tâm đến sản phẩm, bởi vì bạn nhận diện được thị trường hẹp là startup. Vì vậy, tôi nghĩ đối với các công ty bán sản phẩm cho tiền mã hóa, có vài điều cần lưu ý. Một là cần suy nghĩ nghiêm túc về định vị và đối tượng phục vụ. Hai là cộng đồng này, giống như cộng đồng startup, có sự kết nối rất chặt chẽ. Vì vậy, hãy hiện diện ở những nơi họ thường xuyên xuất hiện, thường là các hội nghị. Và giống như các nhà sáng lập startup, các nhà sáng lập tiền mã hóa, những người làm việc tại công ty tiền mã hóa – họ cũng biết nhau trong cộng đồng. Vì vậy, hãy tận dụng tối đa các mối quan hệ đã có để nâng cao nhận diện thương hiệu trước các khách hàng tiềm năng mới. Tôi cho rằng điều này là khả thi khi bán cho một thị trường rất hẹp, nhưng khó thực hiện khi bán cho tất cả mọi người.
Chào mừng tham gia cộng đồng chính thức TechFlow
Nhóm Telegram:https://t.me/TechFlowDaily
Tài khoản Twitter chính thức:https://x.com/TechFlowPost
Tài khoản Twitter tiếng Anh:https://x.com/BlockFlow_News
Alliance
