YC 파트너와 마케팅 책임자: 스타트업이 PR과 콘텐츠를 활용해 브랜드를 구축하는 방법은?
번역: TechFlow
비고: 본 문서는 TechFlow의 특별 기획 《YC 창업 강의 중문 노트》(매일 업데이트)에 수록되었습니다. YC 강의의 중문 번역본을 수집·정리하는 것을 목표로 하며, 이번 열 번째 글은 YC 파트너 Kat Manalac과 마케팅 책임자 Craig Cannon이 진행한 온라인 강의 《공공관계와 콘텐츠 성장》입니다.
Kat Manalac 소개
안녕하세요, 저는 Y Combinator의 파트너인 Kat Manalac입니다. YC에서 일하면서 수백 개의 스타트업이 제품 출시, 홍보 및 초기 미디어와의 소통을 하는 데 도움을 드렸습니다. 지금부터 제가 Craig Cannon과 함께하게 되는데요, 그는 YC를 위해 많은 콘텐츠를 만들어 왔습니다. 초기 창립자로서, 우리는 여러분에게 콘텐츠 마케팅과 미디어에 대해 생각할 수 있는 틀을 제공하겠습니다.
시작하기 전에 몇 가지 용어를 정의해 보겠습니다.
콘텐츠와 PR
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우리가 '콘텐츠'라고 말할 때는 특정 청중이나 사용자를 유치하기 위해 자신의 채널에서 제작하고 게시하는 모든 것을 의미합니다. 블로그, YouTube, 팟캐스트 등 자신이 제작하여 배포하는 모든 것이 여기에 포함됩니다.
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반면에 PR 혹은 언론 보도란 초기 스타트업의 홍보 활동과 독립적인 제3자 매체(뉴스, 블로그 등)를 통해 자사 채널 외부에서 이루어지는 노출을 의미합니다.
스토리텔링의 중요성
창립자로서 회사의 이야기를 전달하는 것은 가장 중요한 일 중 하나입니다. 투자자, 언론, 사용자, 잠재적 직원들에게 이 이야기를 계속해서 반복하며 회사 생애주기 내내 전달해야 합니다. 그러므로 조기에 연습을 시작하는 것이 좋습니다. 이야기는 명확하고 간결해야 하며, 다른 사람들이 쉽게 이해하고 반복하여 널리 퍼뜨릴 수 있도록 해야 합니다. 이것이 바이럴 전파의 방식입니다.
질 좋은 콘텐츠 제작은 매우 중요합니다. 이를 통해 하나의 스토리를 만들어 전 세계 관객에게 전달할 수 있습니다. 더 나아가 이 스토리를 언론 플랫폼에 배포함으로써 더 많은 잠재 청중에게 알려질 수 있습니다.
그러나 고품질의 콘텐츠를 제작하고 언론 활동을 구축하려면 상당한 노력과 시간이 필요합니다. 따라서 처음 시작할 때는 신중히 결정을 내려야 합니다. 현재 단계에서 현명한 선택을 할 수 있도록 의사결정 트리를 안내해 드리겠습니다.
이 글에서는 언제 그리고 왜 콘텐츠 마케팅을 고려해야 하는지, 콘텐츠를 제품처럼 사고하는 방법, 성공 여부를 어떻게 측정하는지에 대해 다룰 것입니다. 또한 PR 활동 수행 방법과 함께 스스로에게 질문해볼 만한 항목들도 살펴볼 것입니다. 이러한 지식을 종합하면 올바른 결정을 내릴 수 있을 것입니다.
주의사항
시작하기 전에 기억해야 할 몇 가지 사항이 있습니다.
첫째, 올바른 일에 집중해야 합니다. 대부분의 사람들은 무언가를 만들기 전에 무엇을 만들지에 대해 많은 시간과 노력을 들입니다. 그러나 당신이 만드는 것이 진짜로 사람들의 니즈를 충족시키는지 확인하는 것이 중요합니다.
즉, 코드를 작성하면서도 반드시 사용자들과 대화를 나누며 그들이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 파악해야 합니다.
만약 고객이 요구하는 제품이나 서비스를 제공하지 못한다면, 아무리 많은 언론 홍보나 콘텐츠 마케팅을 한다고 해도 소용없습니다. 그렇다면 내가 제공하는 것이 사용자의 니즈를 충족하는지 어떻게 알 수 있을까요? 바로 사용자와 충분히 소통함으로써 알 수 있습니다.
또한 사용자와의 대화는 그들의 니즈를 더 잘 이해하는 데 도움이 될 뿐 아니라 더 나은 콘텐츠를 만들고, 그들에게 최신 소식을 전달하는 데도 도움이 됩니다.
둘째, 언론 보도(PR)는 확장 가능한 사용자 유입 전략이 아닙니다. 초기 인바운드 정보를 얻고 초기 사용자층에게 알려지는 데는 도움이 될 수 있지만, 장기적으로 의존할 수 있는 도구는 아닙니다.
PR은 당신이 완전히 통제할 수 있는 것도 아니며, 초기 사용자와 소통하는 최선의 방법도 아닐 수 있습니다. 따라서 콘텐츠 및 마케팅을 논의하기 전에 우선 사용자와 어떻게 소통할 것인지 고민해야 합니다.
Craig Cannon 소개
안녕하세요, 저는 Craig Cannon입니다. 현재 YC에서 Kat Manalac과 함께 팟캐스트 등의 작업을 하고 있습니다. YC에 오기 전에는 미국의 풍자 매체 『더 어니언(The Onion)』에서 일했습니다. 거기서 우리는 조 바이든의 머리를 백악관 앞 뚱뚱한 시신에 합성한 사진 같은 가짜 뉴스를 만들어 독자들을 웃겼죠.
*TechFlow 주석: 『더 어니언(The Onion)』은 미국의 풍자 뉴스 매체로, 허구적이며 터무니없는 유머를 담은 뉴스 기사와 칼럼으로 유명하며, 정치, 사회, 문화, 엔터테인먼트 등 다양한 분야를 다룹니다.
『더 어니언』을 떠난 후엔 개발자와 코미디언이 함께 재미있는 앱을 만드는 창의 프로젝트인 Comedy Hack Day(CHD)를 기획했으며, 참가자들이 유쾌한 기술 프로젝트를 창조하고 발표할 수 있는 플랫폼을 제공했습니다. 현재는 YC에서 일하고 있습니다.
오늘 제가 다룰 주제는 콘텐츠 마케팅입니다.
이 분야는 다양한 이름으로 불리는데, 일부는 에디토리얼(editorial), 브랜드 퍼블리싱, 소셜 콘텐츠 등이라고 부르기도 하며, 어떤 이들은 그냥 “모르겠다”고 말하기도 합니다. 하지만 어쨌든 이는 블로그, 유튜브, 팟캐스트, 비디오, 소셜 미디어 활동 등 다양한 채널을 포함하는 모든 활동을 의미합니다.
각 채널에 대해 더 깊이 알고 싶다면 더 구체적이고 상세한 논의를 할 수 있습니다. 그러나 지금은 광범위하고 포괄적인 조언을 드리고자 하며, 여러분이 이를 활용하시길 바랍니다.
콘텐츠 마케팅은 언제 시작해야 하나?
첫 번째로 고려해야 할 질문은 ‘언제 시작할 것인가’입니다. Kat Manalac이 말했듯이, 사람들이 진정으로 원하는 것을 만들었을 때 비로소 성장 전략을 고려할 수 있으며, 다른 사람이 그 가치를 방해하지 못하도록 해야 합니다. 만약 누군가가 그 가치를 방해한다면, 많은 에너지와 돈을 낭비하게 됩니다.
따라서 위의 목표를 달성했다고 가정하면 이제 콘텐츠 마케팅을 고려할 수 있습니다. 많은 사람들이 창업 초기부터 콘텐츠 마케팅을 시작하는데, 그 이유는 인수 비용을 감당할 수 없기 때문입니다.
콘텐츠를 제품처럼 생각하기
이전에 제품 관련 강의에서 배운 모든 지식을 실제로 제품에 적용하려면, YC의 조언대로 유저가 원하는 것을 만들면 그것이 곧 고객이 원하는 것이 된다는 점에서 시작하면 됩니다.
이렇게 콘텐츠를 제품처럼 생각하면 제약을 받지 않게 됩니다. 매우 명확한 타겟 시장을 가지고, 그들이 관심 있어 할 만한 것을 찾아 제작할 수 있기 때문입니다.
저는 Zapier의 Wade Foster와 이야기를 나눈 적이 있는데, 그들은 블로그에 많은 콘텐츠 마케팅 팁을 올려 큰 도움을 받았습니다. 그들은 해커뉴스(Hacker News)가 원하는 콘텐츠를 만들었지만, 결국 해커뉴스 독자들과 실제 고객이 완전히 겹치지 않는다는 것을 알게 되었습니다. 많은 노력을 들여 콘텐츠를 만들었음에도 불구하고, 그들은 그 콘텐츠를 보는 사람들이 진짜로 원하는 고객이 아니었다는 사실을 깨닫게 된 것이죠.
목표 설정하기
초기 스타트업은 일반적으로 두 가지 주요 목표를 갖습니다: 참여(engagement)와 전환(conversion). 인스타그램 같은 소셜 회사라면 사이트에서의 체류 시간이 다른 어떤 지표보다 중요할 수 있습니다.
또한 브랜딩도 중요한 요소이며, 이는 사람들이 당신을 어떻게 보는지에 관한 문제입니다. 이 역시 많은 노력을 들여 형성해야 하며, 악감정을 사거나 증오를 사는 일을 피해야 합니다. 그러나 이러한 목표를 이해하고 실천하는 것은 매우 어렵습니다.
데이터 분석 설정하기
전환율을 높이기 위해서는 사용자 참여와 방문 데이터를 실시간으로 분석해야 합니다.
우선 Mixpanel과 같은 추적 도구를 설치하는 것이 좋습니다. 이는 구글 애널리틱스보다 더 실용적입니다. 이 도구를 통해 사용자가 어디서 왔는지, 웹사이트에서 어떤 행동을 했는지(클릭, 체류 시간 등) 모두 추적할 수 있습니다.
다음으로 Facebook Pixel을 설치해야 합니다. 초기 단계에서는 큰 가치를 느끼지 못할 수도 있지만, 많은 Y Combinator 스타트업들이 페이스북 픽셀 없이 런칭합니다. 이 픽셀은 페이스북에 로그인한 사용자를 추적할 수 있게 해주며, 이를 통해 귀사의 제품이나 서비스를 해당 사용자에게 효과적으로 광고할 수 있습니다. 다른 페이스북 사용자보다 훨씬 저렴한 비용으로 광고할 수 있게 됩니다.
예를 들어, 해커뉴스에 게시되어 1만 명이 귀사 웹사이트를 방문했는데, 페이스북 픽셀을 설치하지 않았다면 이 방문자들이 누구인지 전혀 알 수 없습니다. 따라서 이런 기본 도구들을 설치하는 것은 매우 중요합니다.
타겟 고객을 찾고 독창적이고 창의적인 콘텐츠를 만드는 법
다음으로 가장 흔한 질문은 플랫폼에 관한 것입니다. 사실 그리 어렵지 않습니다. 단순히 타겟 고객에게 "어디서 노세요?"라고 물어보면 됩니다. 예를 들어 Reddit, Instagram 등을 말할 수 있겠죠. 데이터를 참고할 수도 있지만, 핵심은 그들과 같은 사람들을 찾아내고, 그들이 활동하는 플랫폼에서 우수한 콘텐츠를 찾는 것입니다.
예를 들어, 해커뉴스에서는 폴 그레이엄(Paul Graham)의 에세이가 매우 인기가 있고, 유튜브나 블로깅에서는 메이크업 튜토리얼이 인기인데, 이는 플랫폼에서 인기 있는 콘텐츠와 유사한 콘텐츠를 제작해야 한다는 의미입니다.
이유는 두 가지입니다. 유통(distribution)은 대기업에게도 매우 어렵기 때문에 많은 기업들이 유료 유입에만 의존합니다. 그러므로 위의 가정이 사실이라면, 고객이 어디에 있는지, 그리고 그곳에서 무엇이 좋은지를 반드시 파악해야 합니다.
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예를 들어 Scentbird라는 YC 스타트업은 향수 및 화장품 구독 박스를 운영하며, 인스타그램 인플루언서 마케팅도 하고 있습니다. 그들은 많은 블로그 글을 작성했으며, 모두 온라인에서 확인할 수 있습니다.
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또 다른 예는 YC 자체입니다. PG, Jessica, Robert, Trevor가 그렇게 말하지 않을 수도 있지만, YC는 초창기부터 콘텐츠 마케팅을 해왔습니다. 폴 그레이엄의 에세이, 해커뉴스 등은 모두 스타급 청중을 만드는 데 탁월한 사례였으며, YC는 끊임없이 이것을 반복해 왔습니다.
여러분이 어디로 가고 무엇을 하고 싶은지 알고 있다면, 저는 충분한 시간을 들여 브레인스토밍을 하지 않는다고 생각합니다. 어리석게 들릴 수 있지만, 대부분의 콘텐츠가 평범하게 보이는 이유는 충분한 브레인스토밍 시간을 들이지 않기 때문입니다. 결국 다른 모든 콘텐츠의 평균값이 되어 독창성이 사라지고, 다른 콘텐츠들과 똑같이 보이게 됩니다. 왜냐하면 영감을 경쟁사나 다른 사람의 블로그에서 얻기 때문입니다. 따라서 우리는 이러한 콘텐츠를 다시 검토하고 더 많은 독창성과 창의성을 더해야 합니다.
지속적으로 고품질의 콘텐츠를 만들어 성공적인 기업이 되는 법 — 『더 어니언』 사례
예를 들어, 『더 어니언』은 헤드라인을 선정하는 웹사이트로, 30년 이상 운영되며 수백 명의 직원이 있습니다. 『더 어니언』은 매주 10명의 작가로부터 각각 10~15개의 제목을 받고, 편집자들은 이름을 삭제한 후 가장 마음에 드는 제목을 선택합니다. 이 방법은 편견을 제거하여 모든 아이디어가 동등하게 평가되도록 하며, 다른 회사들이 블로그를 작성하는 방식과 다릅니다.
일관된 고품질 콘텐츠를 만들기 위해서는 막대한 시간과 노력이 필요합니다. 끊임없이 브레인스토밍을 하고, 하루, 이틀 또는 사흘을 들여 블로그 포스트 하나를 작성해야 할 수도 있습니다.
또한 미디어 분야에서는 항상 편집을 준비하고 있어야 하며, 언어에 매우 정밀해야 합니다. 독자들은 인내심이 많지 않기 때문입니다.
또한 자신이 한 많은 작업을 삭제해야 한다는 점에 주의해야 합니다. 대부분의 콘텐츠는 통과되지 못하기 때문입니다. 당신은 유사한 것을 만드는 사람들과 경쟁하는 것이 아니라, 인터넷상의 모든 다른 것들과 경쟁하고 있습니다. 따라서 가치 있고 매력적인 콘텐츠를 만들어야 합니다.
이를 위해서는 진정한 전문 지식을 가진 사람을 헌신시켜야 하며, 세상에 흥미로운 것을 제공할 수 있어야 합니다. 보통 공동 창립자나 주요 개발자 등이 이 역할을 합니다.
참고로 『더 어니언』에서 대부분의 헤드라인은 통과되지 못합니다. 따라서 성공적인 기업이 되기 위해서는 완성한 많은 작업을 삭제하고, 오직 최고의 콘텐츠만 남겨야 합니다.
다양한 소셜 미디어 플랫폼에서 브랜드를 효과적으로 홍보하는 법
홍보(promotion)는 매우 중요한 일입니다. 홍보를 하려면 트위터에서 기사를 공유하고, 새로운 창의적인 방법을 찾아야 합니다. 많은 사람들이 각 플랫폼마다 별도의 버전을 만들어야 한다고 말하지만, 고객이 있는 플랫폼에 맞게 최적화하는 것도 동등하게 중요합니다.
예를 들어, 팟캐스트 클립을 인스타그램에 올리는 것은 멋져 보일 수 있지만, 팟캐스트 다운로드 수는 여전히 인스타그램 조회 수보다 훨씬 높습니다.
모든 일이 모든 곳에서 일어나는 것은 아닙니다. 타겟 청중을 명확히 하고, 그들에게 효과적으로 홍보해야 합니다.
검색엔진 최적화(SEO)와 인플루언서 마케팅은 기업 인지도를 높이는 좋은 방법입니다. 예를 들어 Airbnb는 많은 도시 가이드를 작성했으며, 페이스북 픽셀을 통해 배포하여 브랜드 노출을 늘렸습니다. 또한 Zapier를 이용한 API 연동은 비개발자도 자동화를 구현할 수 있게 해 시간과 노력을 절약할 수 있습니다.
텍스트 인터뷰는 잠재 고객을 유치하는 좋은 방법이며, 제작량이 비디오나 오디오보다 적어SEO 및 크롤링에 적합합니다.
물론 업계 전문가의 조언과 도구 활용도 효율성과 품질 향상의 핵심입니다.
TripleByte는 기업이 엔지니어를 채용하는 것을 돕는 회사이며, Intercom은 아마 들어보셨을 작은 채팅 툴입니다. Intercom의 Des Traynor은 제품 및 콘텐츠 마케팅에 관한 훌륭한 글들을 썼습니다.
YC에서 일했던 TripleByte의 Harj도 엔지니어 채용에 관한 훌륭한 글을 썼습니다.
그러나 중요한 점은 말하는 내용을 진정으로 이해해야 한다는 것입니다. 그렇지 않으면 그 정보는 종이 위에만 머무를 뿐입니다.
다음은 몇 가지 실용적인 도구들입니다.
Front는 YC 스타트업으로, "good email copy"라는 웹사이트(혹은 유사한 이름)를 만들었습니다. Matil은 다양한 이메일에서 좋아하는 콘텐츠를 모아 "회사 설립 시 입사 처리 방법" 등의 템플릿 이메일을 표시했습니다. 이러한 템플릿 이메일을 보고 싶다면 해당 웹사이트에서 검색할 수 있습니다. 여유 시간이 있다면 코드를 작성하는 데에도 유용한 도구입니다.
커뮤니티 구축 또한 매우 중요합니다. Y Combinator(YC)는 매우 가치 있는 존재입니다. 해커뉴스와 제품 서치를 모두 구축했지만, 해커뉴스에서 제품을 검색하는 것으로는 커뮤니티를 충분히 보여줄 수 없습니다. 만약 당신이 해당 사이트에서 인정받는 멋진 인물이며, 사람들과 교류하고 멋지다면, 그 커뮤니티의 작동 방식을 이해하는 데 시간을 투자하는 것이 매우 가치 있습니다. 이는 무언가를 숨기거나 댓글을 달지 말라는 의미가 아니라, 그 커뮤니티가 고객에게 얼마나 중요한지 알아야 한다는 뜻입니다.
마지막으로, 출판(publishing)은 매우 중요한 일입니다. Stripe는 현재 자체 책을 출간하고 있으며, 37signals도 책을 출간하고 있습니다. 영향력 있는 인물이라면 이러한 출판물을 통해 영향력을 확대할 수 있지만, 그 효과를 추적하는 것은 어렵습니다. 미래의 방향일 수 있으며, 대부분의 사람들이 하지 않기 때문에 이를 통해 진정으로 차별화될 수 있습니다.
왜 미디어에 홍보해야 하는가?
앞서 말씀드렸듯이, 이는 확장 가능한 사용자 유입 방식은 아니지만, 초기 사용자 유입과 투자자 또는 잠재적 직원들에게 존재를 알리는 데 도움이 됩니다. 또한 SEO에도 도움이 됩니다.
많은 사람들이 언제 미디어에 대해 고려해야 하는지 묻습니다. 이상적으로는 사람들이 열망하는 것을 만들고 있다고 느낄 때, 즉 목표 청중과의 상호작용을 실현할 수 있을 때입니다. 따라서 대부분의 스타트업은 행동 유도(Call to Action)가 있을 때까지 홍보를 미루는 것이 좋습니다.
즉, 사용자가 시도하거나 구매하거나 가입할 수 있는 제품이 있습니까?
YC를 거친 대부분의 회사는 제품을 출시하고 초기 사용자가 어느 정도 생긴 후에야 미디어에 홍보를 시작합니다. 물론 예외도 있습니다.
회사가 특별히 새로우면서 주목할 만한 일이 있다면, 일부 회사는 프리프로덕트(pre-product) 상태에서도 발표합니다. 특히 생명과학이나 하드웨어 과학 분야처럼 오랜 시간이 걸리는 산업에서는, 경쟁사들이 몇 년 후에야 공개할 경우 더욱 그렇습니다.
대부분의 언론은 더 이상 초기 스타트업을 다루지 않는다는 점에 유의하세요. 무의미한 일로 그들의 시간을 낭비시키지 마십시오. 투자자들이 무엇을 중요하게 생각하는지, 그리고 왜 지금 중요한지를 객관적으로 고려해야 합니다.
그래서 많은 스타트업이 첫 번째 뉴스 발표에서 펀딩 라운드를 발표하는 이유입니다. 이는 시의적절한 뉴스이기 때문입니다. 그래서 많은 펀딩 발표를 보게 되는 것입니다. 이것은 단지 기회, 즉 시의적절한 타이밍의 기회일 뿐입니다.
직접 PR을 수행하고 미디어와의 관계를 구축하는 법
다음으로 PR 수행 방법과 피칭(pitching) 시 준비해야 할 체크리스트 및 메커니즘을 설명하겠습니다. 그러나 그 전에 PR 회사에 대해 먼저 다뤄보겠습니다. 우리는 PR 회사를 고용하지 말 것을 권장합니다. 그들은 매우 비싸며 스타트업 예산에는 접근하기 어려운 수준입니다. 또한 미디어와의 관계 구축은 투자자와의 관계처럼 장기적으로 지속 발전시켜야 하며 유지 관리가 필요합니다. 따라서 회사에 더 많은 자금이 들어오기 전까지는 직접 PR을 수행해야 합니다. PR 회사는 기자들과 연결되어 있지만, 당신도 직접 그 관계를 구축할 수 있습니다.
우리는 PR이 비즈니스 개발(BD)만큼 중요하다고 생각하므로 직접 처리해야 한다고 봅니다. 기자 및 미디어와의 관계 구축은 시간과 노력을 들여야 하는 장기적인 작업입니다.
업계 관련 뉴스를 매주 최소 30분 이상 읽는 것을 권장합니다. 당신의 분야를 다루는 매체 리스트, 사용자가 읽는 미디어 리스트, 당신의 산업 분야에 관심 있는 특정 기자 리스트를 유지하세요.
관계 구축의 또 다른 핵심은 피칭입니다. 피칭을 결정했다면, 3~6개월 후를 고려하고 달력에 계획을 세워 매달 달성할 마일스톤을 생각하는 시간을 가지세요. 예를 들어 1월에는 시드 펀딩을 유치했다고 발표하고, 타깃은 엔지니어일 수 있습니다. 3월에는 CTO를 대상으로 AI가 오프라인 리테일 판매를 어떻게 향상시키는지에 대한 트렌드 데이터 스토리를 발표할 수 있습니다.
스토리를 홍보하기로 결정했다면, 목표와 청중을 정의하고, 한 문장, 3~5문장, 자주 묻는 질문에 대한 답변을 초안으로 작성해야 합니다.
한 문장
이 한 문장은 당신이 무엇을 하고 누구를 위한 것인지 포함해야 합니다. 누구나 이해하고 반복할 수 있도록 매우 쉬운 말로 표현해야 합니다.
다음은 설득력 있는 한 문장 예시 두 가지입니다:
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Orby: Orby는 기업의 재고 감시와 모니터링을 돕는 비행 로봇을 개발하고 있습니다.
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The Box Company: 스마트하고 친환경적인 식품 운송 박스.
이 두 설명은 그들이 무엇을 만들고 누구를 위한 것인지 알려줍니다. 모든 회사에 대해 이 한 문장이 모든 것을 담아낼 순 없지만, 그럴 필요도 없습니다. 핵심을 명확히 하여 상대가 설득되고 추가 질문을 하도록 유도하면 됩니다. 질문을 받고 더 많은 배경을 제공할 기회를 얻는 것이 중요합니다.
3~5문장
맥락에 따라 3~5문장으로 더 많은 이야기를 전달할 수 있습니다.
자사 제품과 고객에 대해 말할 뿐 아니라, 왜 현재 시장의 제품보다 더 좋은지 설명해야 합니다.
또한 창립자, 스토리, 시장에 주목할 만한 점이 있다면 반드시 포함해야 합니다.
보통 YC에서 회사의 제품 출시나 펀딩 소식을 기자에게 홍보할 때 이 방식을 사용합니다.
다음은 Orby와 Box Company의 예시입니다.
"Orby는 기업의 재고 감시를 돕는 비행 로봇을 개발하고 있습니다. 이 로봇은 안전하고 가볍게 설계되었으며, 경량 비전 센서를 장착해 리테일 또는 창고 직원들과 협력해 자율적으로 항법을 수행할 수 있습니다. Orby 로봇은 직원들의 근무 시간을 크게 줄여 고객 서비스에 더 많은 시간을 할애할 수 있게 해줍니다. 현재 회사는 미국 각주와 시범 협력을 진행 중입니다."
위 설명을 통해 Orby가 개발 중인 비행 로봇은 기업의 재고 감시에 도움이 되며, 시장의 다른 제품보다 안전성과 경량성이 뛰어나다는 점을 알 수 있습니다. 또한 미국 각주와 시범 사업을 진행 중이라는 점도 알 수 있습니다. Orby 창립자와 대화할 때, 그들은 로봇이 매우 가볍고 안전하여 실내에서 인간과 함께 비행할 수 있으며, 진정으로 인간을 돕는 서비스를 한다고 말했습니다. 또한 Orby는 대형 소매업체와 협의 중이라는 점도 언급했는데, 이는 언론 기자들의 관심을 끌 수 있는 요소가 될 수 있습니다.
다음은 Box Company에 대해 이야기해보겠습니다.
"Box는 스마트하고 친환경적인 식품 운송 박스를 개발하고 있습니다. 음식 배달 시장은 급속히 성장하고 있으며, 2022년까지 79% 성장할 것으로 예상됩니다. 그럼에도 불구하고 음식 주문, 배달 주문, 레스토랑과 동일한 품질의 음식을 받는 데는 여전히 어려움이 있습니다. 게다가 포장재는 보통 재활용이나 퇴비화가 불가능하여 막대한 낭비를 초래합니다. 이에 대한 해결책으로 Box는 특허받은 운송 박스를 개발 중이며, 전체 배달 과정을 개선할 수 있습니다. 이 박스들은 쌓을 수 있고 조립이 쉬우며, 젖거나 더러운 음식 문제를 해결할 수 있습니다."
특정 니즈가 있다면 고객 요구에 맞게 맞춤화할 수도 있습니다. 약간의 진행 상황을 언급하는 것도 괜찮지만, 이제 더 많은 배경 정보를 알게 되었으므로 문제의 중요성과 그들이 어떻게 해결하고 있는지에 초점을 맞춰야 합니다.
자주 묻는 질문 답변
스타트업 공동 창립자로서 기자들이 자주 묻는 질문에 대비해야 합니다. 간결하고 명확한 답변을 초안으로 작성하고 모든 질문에 대해 연습하는 것이 좋습니다. 그러나 지나치게 연습하여 기계적으로 보이지 않도록 주의하세요. 모든 질문에 답할 수 있어야 하며, 인터뷰에서는 3~5개의 핵심 질문을 중심으로 답변하고, 나머지 질문은 자연스럽게 흘러가게 해야 합니다. 미디어와 대화하기 전에 충분히 준비하고 연습하되, 마케팅 문구처럼 외운 듯 말하면 로봇처럼 느껴질 수 있으므로 주의하세요.
피칭으로 미디어의 관심을 끌고 보도를 얻는 법
투자 압박이 큰 오늘날의 시장에서 미디어의 관심을 얻는 것은 매우 중요합니다.
과거 TechCrunch는 거의 모든 펀딩을 받은 스타트업을 보도했지만, 시간이 지나면서 스타트업 수가 급증하고 하루에 10개, 100개의 투자 소식을 받게 되자 선택적으로 보도하기 시작했습니다.
따라서 치열한 시장에서 눈에 띄려면 뉴스 후크(news hook)가 필요합니다. 예를 들어 펀딩 성공이나 특정 트렌드의 일부가 되는 것 등은 더 쉽게 반응을 얻을 수 있게 해줍니다. 예를 들어 Orby는 아마존과의 경쟁 트렌드를 활용해 자신을 그 트렌드 안에 위치시킴으로써 관심을 얻기 쉬웠습니다.
또한 미디어의 주의를 뺏을 수 있는 사건이나 기간을 피해야 합니다. 예를 들어 애플의 WWDC 기간에 연락하면 답변을 받을 가능성이 크게 줄어듭니다.
타이밍과 목표 미디어를 결정한 후에는 청중과 그들이 읽는 콘텐츠를 세심히 고려하고, 실제로 보도 가능성이 있는 매체 세 곳을 선정하세요. 신생 기업을 『뉴욕타임스』 같은 대형 매체가 다룬다는 것은 현실성이 없습니다. 따라서 스타트업 분야를 다루는 매체를 찾아야 하며, 독점 보도를 제안하는 것이 좋습니다. 독점 보도란 한 기자에게만 피칭하고, 그 기자가 수락하면 다른 기자에게는 브리핑하지 않으며, 그 기자가 기사를 게재하기 전까지 누구에게도 알리지 않는 것을 의미합니다. 독점 보도는 기자가 독점 뉴스를 깰 수 있기 때문에 더 질 높은 보도를 이끌어낼 가능성이 높습니다. 초기 단계에서는 첫 번째 선택에게 독점 기회를 주는 것을 권장합니다.
그렇다면 기자와 어떻게 접촉할 수 있을까요? 가장 좋은 방법은 따뜻한 소개(warm introduction)입니다. 세 명의 기자에게 우선순위를 매기고, 소셜 네트워크나 지인을 통해 그들을 아는 사람을 찾아 따뜻한 소개를 요청하세요. 소개를 부탁할 사람을 찾았다면, 그 사람이 소개하기 쉽게 이메일 초안을 작성해주는 것이 좋습니다.
또한 시간을 주는 것도 중요합니다. 기자에게 보도를 서두르라고 재촉하지 말고 충분한 시간을 주어야 합니다. 최소 2주는 기다려야 하며, 거짓말을 하거나 수치를 조작하거나 약속할 수 없는 일을 하거나, 마치 보도를 받을 권리라도 있는 것처럼 행동하거나, 제목을 제안하거나 표절하는 것은 절대 금지입니다. 기자들은 이런 행동에 매우 화를 내며, 당신의 이름을 차단할 수도 있습니다. 따라서 예의를 갖추고 1~2차례 정도 팔로업하는 것은 괜찮지만, 너무 자주 하면 안 됩니다.
회사나 제품을 홍보할 때 기사 초안을 보여달라고 요구하지 말아야 합니다. 생명과학 분야에서는 동료 평가(peer review)가 일반적이지만, 기자들은 이를 매우 불쾌하게 여깁니다. 왜냐하면 뉴스 윤리를 의심받는다고 느끼기 때문입니다. 필요한 경우 기자 스스로 팩트체크 결과를 보여줄 것이며, 당신이 요구하지 않아도 됩니다.
또한 자연스럽게 말해야 합니다. 마케팅 로봇처럼 말해서는 안 됩니다. 모든 것을 완벽하게 기억하려 하지 말고, 핵심 수치와 질문에 대한 답변만 알고 있으면 됩니다. 모든 것이 잘 진행되면 이미 게재된 기사가 생기고, 이를 소셜 미디어 등에서 홍보하고 다음 전략(B plan)을 준비할 수 있습니다. 만약 아무도 당신의 이야기를 다루고 싶어 하지 않는다면 너무 걱정하지 마세요. 그것이 당신의 성패를 결정하지는 않습니다. 중요한 것은 콘텐츠를 자신의 플랫폼에 올리고, 이를 콘텐츠 전략 전반에 걸쳐 활용하는 것입니다.
마지막으로 전체 과정이 끝난 후 돌아보아야 합니다. 이 기사가 정말로 당신이 설정한 목표를 달성하는 데 도움이 되었는지, 신규 사용자 유입이나 잠재적 투자자 인바운드 등의 효과가 있었는지 평가하세요.
질의응답
제품이 아직 없을 때 기자가 연락하면 어떻게 해야 하나요?
기자와의 소통은 좋은 관계를 형성하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그러나 제품이 아직 없을 때는 기자와의 접촉 전에 우선 제품 개발에 집중하는 것이 좋습니다. 홍보에 많은 시간을 쓰지 마세요. "저희 진행 상황을 관심 있게 지켜봐 주셔서 감사합니다"라고 말하며 정기적으로 연락하는 정도로 유지하세요. 제품에 어느 정도 진전이 생겼을 때 다시 도움을 요청하는 것도 좋습니다. 이렇게 하면 기자와의 관계를 유지하면서도 향후 제품에 더 많은 노출 기회를 얻을 수 있습니다.
자사 웹사이트에서 블로그 콘텐츠를 최적화하는 방법은?
사람들은 블로그, 팟캐스트 등에서 제목에 키워드를 사용하는 등의 매우 효과적인 기술을 자주 접합니다.
다른 사람과의 연결도 중요하지만, 전반적으로는 SEO를 고려해 자신의 웹사이트에 콘텐츠를 올리는 것이 좋습니다. 따라서 콘텐츠를 제3자 플랫폼이나 초기 버전에 올리는 것에는 반대합니다. Stripe처럼 자체 블로그를 운영하는 회사의 경우 이 방법이 효과적이지만, 각 기사에는 특정한 저자가 있으며, 사람들이 진정으로 연결하고 싶어 하는 사람은 그 개인입니다.
마케팅에서 인플루언서에게 지불하는 것은 가치 있는가?
마케팅 과정에서 큰 문제 중 하나는 인플루언서들이 종종 비싼 비용을 요구한다는 점입니다. 매우 인기 있는 인플루언서가 귀사를 홍보하겠다고 해도, 비용을 지불할 필요는 없습니다. 특히 그들이 단지 귀사를 언급할 뿐이고 실질적인 문제 해결에 도움이 되지 않는다면 더더욱 그렇습니다.
그러나 이 전략은 분명히 효과가 있지만 신중해야 합니다. Kat이 말했듯이, 모든 자원을 여기에 걸지 마세요. 왜냐하면 항상 가장 효과적인 방법은 아니기 때문입니다. 그러나 상대적으로 보면, 이 방법은 결국 효과를 발휘할 수 있습니다.
어떤 경우에는 미디어나 인플루언서에게 제품 샘플이나 데모를 보내는 것이 좋은 방법입니다. 예를 들어 Casey Neistat 같은 블로거는 타겟팅된 토론을 조직해 보드게임 판매를 늘린 사례도 있습니다. 그러나 일반적으로 초기 단계에서 인플루언서에게 비용을 지불하는 것은 가치가 없습니다.
창업 과정에서 명확한 비전을 수립하고 외부에 전달하는 방법은?
창업에서 중요한 점은 명확한 비전을 수립하고 외부에 전달하는 것입니다. 이를 통해 사람들이 현재 상태를 이해하고 미래 계획을 파악할 수 있습니다. 이 과정에서 때때로 조정이 필요할 수 있으며, 탐색과 실험을 통해 점차 확립됩니다.
예를 들어 Orby는 이미 프로토타입을 갖고 있으며 실행 가능한 이론적 부분도 있지만, 여전히 리스크가 있습니다. 즉, 그들은 리스크를 해결하기 위해 노력을 기울이고 있습니다. 더 큰 비전을 포기할 수도 있지만, 현재 상태를 사람들에게 명확히 보여주는 것이 가장 좋습니다.
따라서 창업 과정에서 명확한 비전을 수립하고 외부에 전달하는 것이 중요합니다. 이를 통해 사람들이 회사를 더 잘 이해하고 발전 과정에서 더 많은 지원을 해줄 수 있습니다. 물론 실천 과정에서 계속 조정이 필요할 수 있지만, 항상 소통을 유지하며 진행 상황과 방향을 알려야 합니다.
마케팅에서 클릭베이트(clickbait) 사용은 가치 있는가?
마케팅에서 클릭베이트는 효과가 좋지 않으며, 쓰레기 이미지 문제가 발생할 수 있습니다. 따라서 저는 이런 방식으로 홍보하는 것을 일반적으로 권장하지 않습니다.
대신 고객의 니즈와 진정으로 원하는 콘텐츠에 따라 캠페인 이름을 지어야 합니다. 고객이 어디에 있는지, 그들의 니즈를 명확히 알고 있다면, 그들이 반응할 수 있는 방식으로 이름을 지을 수 있을 것입니다. 이것이 핵심 목표입니다.
클릭베이트를 사용하면 더 많은 노출을 얻을 수 있지만, 장기적으로는 좋은 전략이 아닙니다. 어떤 경우에는 기대 효과를 얻기 위해 매력적인 제목을 만들어야 할 수도 있습니다. 그러나 과장되거나 거짓된 제목을 사용해 주목을 끌지 않도록 주의해야 합니다. 궁극적으로 좋은 제목이 더 중요합니다.
제품-시장 적합성(Product-Market Fit) 이전에 콘텐츠를 준비하는 방법은?
제품-시장 적합성 이전에 콘텐츠를 미리 준비해야 합니다. 고품질의 콘텐츠를 만드는 데 시간이 걸리지만, 매달 유의미한 일을 하는 것이 중요합니다. 많은 회사가 제품-시장 적합성을 찾는 데 오랜 시간이 걸리기 때문에, 미리 콘텐츠를 준비하면 시장 진입 속도를 높일 수 있습니다.
이 과정에서 핵심은 가치 제공입니다. 유의미한 콘텐츠를 제공하면 사람들이 귀사 브랜드에 관심을 갖고 연결을 시도할 것입니다. 물론 선택한 플랫폼과 게시 빈도에 따라 달라집니다. 예를 들어 Mary Meeker의 보고서는 일 년에 한 번 출간되지만 많은 사람들이 다운로드합니다. 반면 짧은 글 하나라면 브랜드 활성화를 위해 더 자주 게시해야 할 수도 있습니다.
따라서 제품-시장 적합성 이전에 콘텐츠를 미리 준비하고, 가능한 한 유의미한 콘텐츠를 제공해 청중을 유치해야 합니다. 어떤 플랫폼이나 게시 빈도를 선택하든, 가치 제공과 브랜드의 상호작용성을 유지하는 데 주력해야 합니다.
제품-시장 적합성이 없다면 아무것도 쓰지 말아야 하나요?
자신의 브랜드를 구축하는 것은 분명 도움이 되지만, 전반적으로 당신이 직면한 문제를 해결하지는 못합니다. 마치 교통이 붐비는 거리에서 상품을 팔려는 것과 같습니다. 비록 길을 트려고 애를 쓰더라도 결국 차량 흐름을 바꿀 수는 없습니다.
비즈니스 협상에서 선택권의 중요성과 대응 전략
비즈니스 협상에서 선택권은 매우 중요한 요소입니다. 상대방이 원하는 것을 선택할 수 있다면 가격과 협력 방식 등을 결정할 수 있습니다. 때로는 우리가 통제할 수 없는 일이지만 이미 발생한 경우도 있습니다. 이로 인해 단점이 있을 수 있지만, 지나치게 걱정할 문제는 아니라고 생각합니다. 어쨌든 대부분의 회사는 이런 문제가 없습니다.
이것은 건축가와 고객의 관계와 비슷하다고 생각합니다. 고객이 건축가가 디자인하는 것에 흥분한다면 그것은 좋은 문제입니다. 물론 이 경우 새로운 균형이나 다른 문제가 생길 수 있는데, 예를 들어 "새로운 균형이 마음에 든다"고 하면서도 그 균형이 그들의 니즈를 충족시키지 못한다면 해결책을 찾아야 합니다. 그러나 이런 경우는 매우 드물기 때문에 지나치게 걱정할 필요는 없습니다.
긴급 상황, 예를 들어 재난이 발생하면 창립팀은 이에 대응할 준비를 하고 적절한 조치를 취해야 합니다. 또한 저는 Kat의 의견에 전적으로 동의합니다. 그러나 Alex Jones 같은 논란의 인물에게 브랜드를 대표하게 하면서도, 앞으로 벌어질 악성 이슈에 대비할 준비가 되어 있지 않다면 스스로를 과대평가하는 것입니다.
기자에게 제품 및 진행 상황 업데이트를 얼마나 자주 보내야 하나요?
기자에게 제품 및 진행 상황 업데이트를 보내는 것은 까다로운 일입니다. 많은 사람들이 업데이트 빈도와 커뮤니케이션 효과를 어떻게 균형 잡아야 할지 모릅니다. 그래서 질문이 생깁니다: 기자에게 제품 및 진행 상황 업데이트를 얼마나 자주 보내야 할까요?
일반적으로 기자들은 매 순간 귀사 제품의 업데이트와 최신 소식을 받기를 원하지 않습니다. 그러나 정말 중요한 발표가 있다면 분명 관심을 가질 것입니다.
물론 특정한 경우, 예를 들어 기자와 장기간의 관계를 맺고 있어 그들이 귀사의 이메일 리스트나 뉴스레터에 가입을 요청할 수도 있습니다. 이 경우 더 정기적으로 정보를 보낼 수 있습니다. 그러나 매달 회사의 최신 정보로 기자들을 공격하는 것은 바람직하지 않습니다. 곧 효과가 떨어질 뿐 아니라, 기자들이 귀사에 대해 부정적인 감정을 가질 수 있습니다.
전반적으로 좋은 효과를 얻기 위해서는 명확한 커뮤니케이션 계획을 세우고 상황에 따라 유연하게 대응해야 하며, 과도한 화제성 추구로 인한 부정적 영향을 피해야 합니다.
트위터와 "도와주세요, 기자들(Help a Reporter Out)" 도구를 활용해 미디어와 연결하는 법
마케팅팀 일원으로서 제가 배운 몇 가지 팁을 공유하고자 합니다. 오랜 경험을 통해 기자들이 트위터에서 매우 활발히 활동한다는 것을 알게 되었고, 이는 그들과 접촉하기 좋은 채널입니다. 제품을 개발 중이라면, 귀사의 기사를 다뤄주기를 원하는 기자와 매체를 찾아 트위터를 팔로우하고, 최근 작품과 관심사를 파악하세요.
또한 "HARO(Help a Reporter Out)"라는 도구가 있습니다. 이는 "도와주세요, 기자들" 웹사이트의 일부로, 기자들이 현재 취재 중인 이야기나 전문가의 도움을 요청할 수 있는 플랫폼입니다. 생물공학, 머신러닝, 헬스케어 등 어떤 분야든 가능합니다. 특정 분야의 전문가라면 이 이메일에 답장하여 자신의 의견과 전문성을 소개할 수 있습니다. 이렇게 하면 제품을 홍보하는 것이 아니라 기자와의 관계를 먼저 구축할 수 있습니다.
결론적으로, 미디어와 성공적으로 소통하려면 적절한 도구와 채널을 활용하고, 기자의 관심사와 니즈를 이해하며, 가치 있는 정보와 관점을 제공해야 합니다.
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