EthSign創業者との対話：250人の投資家と話し合った後、EthSignはどのように新規シナリオを見つけ出したのか？
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EthSign創業者との対話：250人の投資家と話し合った後、EthSignはどのように新規シナリオを見つけ出したのか？
EthSignはどのように市場機会を発見し、またどのように製品のポジショニングを正確に定めたのでしょうか？
Web3業界の深掘り報道に専念し潮流を洞察7月22日に開催された「万物創造キャンプ」第4モジュールにて、EthSign創業者兼CEOの閆欣（ヤン・シン）氏が自身の経験をもとに、万物創造キャンプS1の66人の起業家たちに向けて2時間にわたる対談・シェアセッションを行いました。HashKey Capital、Circle、Sequoia（米中印）から投資を受けているWeb3プロジェクトであるEthSignは、250以上の投資家と交流しながら、電子署名という非常にニッチなシーンから出発し、履行管理や資産管理など幅広いソリューション・プロトコルへと成長してきました。以下はその質疑応答の一部を抜粋したものです。
万物島：起業の各段階でどのような学びがありましたか？
今日は、ここ2年半の起業の旅路とその体験についてお話します。製品開発の各ステージ、それぞれの段階での自分の立ち位置、次の段階への移行時に直面した課題、そしてこの2年半の具体的な感想をまとめます。
私はEthSignのCEOで、すでに2年半の起業経験があります。それ以前はハードウェアエンジニアとして働いており、マイニングを通じてブロックチェーン業界に入りました。2019年にEthSignを始め、2021年からフルタイムで起業しました。
まず、起業は独立した一種の「学問」だと感じています。当初、投資家から起業家に転身する際、「価値あるものを作る方法」についてある程度明確な認識を持っていました。つまり、「ただそれを実現すればいい」と思っていました。しかし実際に起業してみると、これはまったく異なることだと気づきました。たとえば、チームのマネジメント、メンバー間の理念やビジョンの一致、意義ある製品と市場の開拓、収益化の実現など、これらは線形的に解ける数学的問題ではなく、複雑な学問体系です。
まとめると、起業はいくつかの段階に分けられると思います。まず、特定の市場について十分な理解を持った上でアイデアを生み出し、それを実現するために多くの専門家（製品、マーケティング、フロントエンド・バックエンドなど）と共にプロトタイプを作成します。その後、VCなどの支援者にそのプロトタイプを提示します。第二段階では、製品を実際に市場に投入し、商業的価値を実現し、支払いをしてくれるユーザーを見つけます。最後に、得られた商業的価値を、当初から信じてくれていた人々に還元します。このプロセスは繰り返しが可能であり、ある種の方法論として汎用化できると考えます。これは特定の業界に依存するものではありません。
二つ目に、起業には情熱が必要だと考えます。他の企業と比べてリソースが極端に少ない状況で、新しいことを始めるだけでなく競争することを求められ、急速な成長が求められます。また、現実生活やビジネス利益に関するプレッシャーにも直面します。このような環境下では、自分の考えが頻繁に変化してしまうため、「そもそも起業とは何を目指しているのか？」という問いを常に自分に投げかけなければなりません。たとえば、「起業は富を実現する最良の手段だ」と思うかもしれませんが、すぐにそれが必ずしも真実ではないことに気づくでしょう。なぜなら、好景気の時期に周囲の人々が消費や投資をしている一方で、あなたは製品開発やチームマネジメントに時間を費やすため、金銭的な利益を得るのが遅れるからです。しかし逆に、起業は「世界の問題を見つけて、それを変えるための解決策を提示する」最も良い方法だと私たちが見ています。これが、情熱によって駆動されるべき核心です。
三つ目に面白いのは、昨日PPTを作成していたときに気づいたことですが、起業とはまるで「密航」のようなものです。到達予定地については漠然としたイメージしか持っていない。目的地が素晴らしいことはわかっているが、正確なルートは不明です。しかも、その場所には周囲の誰も行ったことがありません。仮に似たような経験を持つ人がいたとしても、完全にコピーすることはできません。自分と一緒に突き進んでくれる数人の仲間を見つけ、試行錯誤しながら進むしかないのです。途中で船が沈むかもしれませんし、当初目指していた場所に到着するかもしれません。あるいは、まったく予想外の場所にたどり着くかもしれません。まさにそんなプロセスです。
万物島：EthSignはどのように市場機会を発見し、製品のポジショニングを決めましたか？
私たちの起業プロセスに戻ると、最初の段階は純粋なツールでした。2019年にハッカソンに参加した際、このプロジェクトを立ち上げました。当時は全員が副業で活動しており、私もVCで働き、パートナーは修士課程に在籍していました。私たちは約5人のエンジニアを集めてハッカソンに挑戦しました。当時、分散型ストレージが本当に使えるかどうかを検証したかったため、さまざまなアイデアを思いつきました。その中の一つがEthSignでした。私たちはこれを純粋なツールとして定義しました。このようなツールが好きだったのですが、面白いのは、ある意味では単一の関数のようなもので、明確な機能を持ち、特定の問題を解決できることです。一言で説明できる必要があります。たとえば、「分散型電子署名プラットフォーム」です。
また、プロジェクトの初期段階では、頼れるインフラやコミュニティを見つけることが重要です。ほとんどの起業家にとって、新しいインフラを作るのではなく、既存のインフラを利用するべきです。なぜなら、新規構築は難易度が高すぎるからです。そのため、可能な限り他者の成果の上に立って、その勢いに乗るべきです。なぜ今起業にチャンスがあるのかといえば、新しいインフラが継続的に登場しているからです。それらが価値を獲得するためには、多数のアプリケーションと使いやすいユーザーインターフェースが必要です。これらのチャンスこそが、多くの起業家に与えられているものです。たとえば、イーサリアムは非常に安定し、公正で検閲耐性のあるチェーンであり、強力なインフラです。これに基づいてどんな革新も可能です。OpenAIもAI分野のインフラとなり、多くの人が二次開発で起業しています。
また、ターゲットとなるコミュニティを見つけることも重要です。つまり、製品が完成した後、どのコミュニティで最も受け入れられるかを見極め、可能であれば初期段階からそのコミュニティに参加し、メンバーと共に共創し、需要を検証することで、多くのコストと遠回りを回避できます。
名称からもわかるように、「EthSign」が何をするかは明らかです。初期段階では、製品の完成度を追求していました。シンプルで、境界が明確であり、十分なオープン性と統合性を持ち、誰でも簡単に接続・利用できるようにすることを目指しました。こうすることで、エコシステムのレゴブロックとして組み込まれるのです。当時は多くの基盤技術やミドルウェアを活用した完全な非中央集権アプリケーションを構築しており、サーバーは一切使用せず、コードさえも非中央集権ストレージ上で動作させ、製品自体もシンプルでした。2020年には300万ドルの評価額で猛烈に資金調達を試みましたが、うまくいきませんでした。おそらく当時はWeb3がまだ注目されておらず、支払いをしてくれる人が少なかったからです。しかし今でもそのポジショニングは変わっておらず、プロトコルや資産を管理する非常に明確なツールであり続けたいと思っています。
当時の投資家からは、製品の横展開が大きいと指摘されました。見た目は単なる署名プロトコルですが、金融貸付、住宅賃貸、雇用契約など、さまざまなシナリオに適用できる可能性があります。どの角度から市場に参入すべきか、すべてのシナリオに対応するプラットフォームにするべきか、あるいは特定の垂直領域に特化すべきか、考える必要がありました。また、どのようにして差別化（モート）を築き、依存する強力なインフラからより大きな価値を獲得できるかという点も重要でした。
さらに、多くの初期投資家から「君たちの製品なら、優秀なエンジニアに2〜3ヶ月作らせればできる」と言われました。それは間違いなく正しい意見です。未熟なスタートアップである以上、成熟した開発能力を持つ大企業に勝てるわけがありません。そこで考えたのは、「Web3の世界でどのようにしてより多くの価値を獲得できるか？」、言い換えれば、「このような競争条件下でどうやって資金調達できるか？」ということでした。このとき、私の考え方は変わりました。ブロックチェーンの最大の強みは、公開鍵・秘密鍵アカウントとスマートコントラクトの仕組みにあると考えました。私たちはアカウント部分をうまく活用して署名に使っていますが、スマートコントラクトも活用できないでしょうか？たとえば、契約条項の自動実行などです。このアイデアは非常に理想的だと感じました。確かに契約は一人ひとり異なるカスタマイズされたものですが、裏ではテンプレート化が可能です。私たちは特定のシナリオを見つけ、そこから入り込み、より明確で透明かつ効率的な市場を創出しました。
そのため、昨年からEthSignの署名および管理プロセス全体を製品としてシナリオ化しました。今年はさらに一歩先へ進み、実際のビジネスとより大きな市場への展開を考えています。以前からずっと悩んでいたのが、ある投資家から「あなたのビジネスモデルは何ですか？どうやって収益を上げるのですか？」と聞かれたことです。これは初期のスタートアップにとって非常に難しい質問です。そもそも「我々には収益モデルは不要だ。プロトコルだからだ。TCP/IPにもビジネスモデルはないだろう？」と思うかもしれませんが、本当にそうでしょうか？もう一つの問題は、「外部の人々（業界外）にサービスを提供するべきか？それとも内部の人だけに限定すべきか？」です。「外部の人々が来ないのは私の責任ではない。それはVitalikが考えるべきことだ」という考え方もあります。あるいは、「外部の人々が来ないのはインフラが不十分で、大衆導入の準備ができていないからだ。だから、技術の成長曲線が2〜3年後に到達するまで待てば、自然と来るだろう」と考える人もいます。しかし、本当にそうでしょうか？
私たち大多数にとって、起業会社は独自の製品と価値獲得チャネルを持っています。もし収益（revenue）がなければ、「ビリオン（billion）ドル評価」は大きな壁になります。なぜなら、前回のラウンドで10億ドル以上の評価を受けた企業は、すべて明確な収益を持っているからです。いくら複雑で精巧な設計でも、ビジネスモデルがなければ、それは芸術作品であって製品とは言えません。
二つ目の問題、「外部の人々にサービスを提供するべきか？」について、最近モンテネグロのZuzaluで多くの人と交流した際に気づいたことがあります。長年Web3でフルタイムで働いてきた私ですが、彼らの言語体系とは完全にずれてしまい、コミュニケーションが困難でした。アカウント抽象化やzkEVMのような技術がどれほど有意義であっても、それを他の人に説明するのは非常に難しい。皆さんは同じような経験がありますか？自分の技術の価値を業界外の人に説明するのは難しい。これは私たちの問題です。たとえば、抗加齢バイオテクノロジーやAI大規模モデルは、その価値が非常に明確で簡潔です。誰にでもすぐに説明できます。しかし、「大衆導入（mass adoption）は私の仕事ではない。今の仕事をしっかりやれば、自然と人が来る」と考える人もいますが、これはあまりに楽観的です。なぜなら、業界同士は人材と資本の競争をしているからです。AIが流行ると多くの人がAIに移り、投資も集中し、さらなる価値を生み出します。一方、Web3は当然ながら熊市に入ります。この熊市は資本流出だけでなく、人材流出によっても引き起こされます。もし業界内の全員が「今の仕事を完璧にすればよい」と考え続けるなら、その業界は衰退するでしょう。私たちは、技術の価値をより単純で直感的にし、外部の人々と資金を引き込むことを目指すべきです。
そのため、今年は以前はやりたくなかったが非常に現実的な取り組みを始めています。たとえば、世界的に有名な法律事務所Cooleyと提携し、「契約ライブラリ」をリリースしました。初期のスタートアップチームが通常必要とする主要な契約テンプレートを網羅しています。また、明確な製品開発ロードマップを持っています。現在使用されている契約は高度にカスタマイズされていますが、まずは誰もが受け入れられる紙のテンプレートを提供し、固定ルールに慣れさせます。その後、内部のパラメータだけを変更していきます。将来的に、ある契約が十分に普及し、テンプレート化レベルが高くなれば、それをスマートコントラクトとして実行できるようになります。長期的には、すべての紙の契約が消滅すると考えています。製品を「クールに見える」だけでなく、「実際に役立つもの」にしていく必要があります。
では、どのようにして業界外へ飛び出し、より多くの人々にサービスを提供できるのでしょうか？私たちはイーサリアムから育ちましたが、それだけに限定されるわけではありません。より多くのエコシステム（異なるチェーンや秘密鍵形式など）に対応しようと努力しています。DID（分散型ID）を用いた署名を可能にするEIPも提出しました。また、ユーザーが自分のアカウントや契約データをより安全に保管できるように、パスワード管理機能も追加しています。つまり、ユーザー自身が障壁を乗り越えて学ぶのではなく、私たちがそのサポートを行うのです。
以上が、現時点までの変化と進展です。将来の夢は、真の「プロトコル」となることです。プロトコルを通じてネットワーク効果を実現し、より多くのシナリオとユーザーをカバーしたいと考えています。本質的に、多くのビジネスの根幹は「トラフィック（流入）」です。たとえば、現在のマッチング事業は、投資家とプロジェクト側のトラフィックビジネスです。しかし、あらゆるトラフィックビジネスの問題は「すべての人をサービスできない」ことです。インターネットは平坦ではなく、国、言語、文化の違いにより、独立したコミュニティとトラフィックプラットフォームが存在します。私たちは、これらのプラットフォームの共通インフラになりたい。プロトコルになるメリットは高い相互運用性（interoperability）です。これは暗号分野、特にイーサリアムベースのスマートコントラクトプラットフォームにおける最高の理想です。検証済みのスマートコントラクトを数個書くだけで、関連するあらゆるシナリオで利用可能になります。この「スマートな金庫」は、ファミリートラストなど他のシナリオにも適用できるのです。だからこそ、プロトコル化が必要なのです。能力を十分に開放することで、他のシナリオにニーズを持つ人々が低コストで私たちのサービスを統合できるようになります。今後、この分野の探索を加速していきます。
万物島：先輩として、創業者が選ぶ分野やビジネス検証においてアドバイスはありますか？
最後に、私の学びを共有します。まず、アイデア段階であまり悩みすぎないことです。正直、起業の初期段階では選択肢は多くありません。自分が持っている「カード」、つまり何に精通していて何が得意かをまず見極め、それに適した市場の中で具体的な問題を見つけます。最初から非常に大きな問題を解決しようとする必要はありません。確かに「この問題を解決すれば数億ドルの価値を獲得できる」と思える問題もあるかもしれませんが、それが自分に適しているとは限りません。最初は小さな問題をうまく解決できれば十分です。二つ目に、アイデア自体には価値がないということです。投資家は毎日大量のアイデアを受け取っています。彼らが求めるのは「実行力」です。アイデアを実際に市場に投入し、実現すること。つまり、投資家は「アイデア」ではなく「実行」に投資しているのです。
そのため、多くの人がアイデアにこだわりすぎます。まるでロゴデザインに全理想を込めようとするようなものです。しかし、それは不可能です。適当に選びましょう。ユーザーがそのロゴに好意を持つのは、ロゴ自体の美しさや象徴性ではなく、プロジェクトに対する継続的な投資によるものです。
正直に言えば、当初はWeb3版のDocuSignを作ろうと思っていました。しかし、DocuSignに秘密鍵署名を追加するのは技術的にはそれほど難しくありません。しかし、彼らはそれをしないでしょう。なぜなら、それはあまりに新しい概念であり、コアビジネスモデルや規制に大きな影響を与える可能性があるからです。上場企業である以上、経営陣の決定は革新よりも、現在の収益を守ることに重点が置かれます。これが、大手自動車メーカーがテスラを作れない理由です。同様に、私は「我々はWeb3におけるWeb2の○○だ」と定義することを勧めません。確かに他人に理解してもらいやすいですが、その定義によって多くの価値あるものを見落とし、視野が狭まってしまいます。真に価値あるものは、他分野からの移植ではなく、ネイティブに生まれるものなのです。
つまり、「小さく始めて、速く動け（start low, move fast）」です。前述のように、基礎的な小さなことから始めますが、とにかくスピードが重要です。最初から壮大な計画を立て、大規模な資金調達をして、多くのエンジニアを雇って初めて実現できるようなアイデアを考えるのではなく、小さなアイデアからMVP（最小限の実働製品）を素早く作り、市場で検証し、フィードバックに基づいて迅速に反復改善すべきです。決して、最初から複雑すぎるものを作ろうとしないでください。やっと完成したと思ったら、市場はそこまで複雑なものを求めていなかった――という結果になり、莫大なリソースの浪費につながります。私たちの場合は、アイデアからMVPまで1か月以内に完了できます。開発チームのほかに、MVPを専門に検証するプロトタイピングチームも設けています。
最後に、アメリカや中国以外の地域に時間をかけて訪れてみてください。なぜなら、米中ではインフラがすでにあまりに整いすぎていて、本当に発展途上国の市場ニーズを理解するのは難しいからです。
万物島：皆が成功したと評価するあなたの資金調達について、何か経験を教えていただけますか？
投資家は、好景気の上昇期には投資せず、下降期に入ってから猛烈に投資し始めます。なぜなら、一次・二次市場には半年から1年のラグがあるからです。たとえば、好景気が来ても、LPがGPに資金を出すまで時間がかかり、GPが資金を持ってからようやくプロジェクトに投資できます。私たちの資金調達は非常に困難でした。3か月かけてやっと最初の資金を獲得し、その後、総額60万ドルの資金を段階的に獲得しました。それに加え、自己資金で8か月持ちこたえ、ようやく好景気に到達しました。しかし、好景気のピーク時には仮想通貨取引に時間を使う余裕もなく、さらに自己資金で5か月持ちこたえた後、ようやくSequoiaからの投資を得ました。このプロセスは非常に苦しかったです。私はおそらく、最も多くの投資家に会った起業家の一人でしょう。合計250人以上の投資家と会い、半年間、毎日最低2〜3人と会い続けました。
この過程は辛かったですが、多くの収穫もありました。まず、無料の英語学習の機会と捉えることができます。100人の投資家と会えば、自然と英語は非常に流暢になります。また、投資家からのフィードバックは非常に貴重です。自分の価値を証明する過程で、否定的な投資家と議論することになりますが、その弁明の過程で、投資家が提起した問題を深く考え、解決策を模索することになります。重要なのは、投資家とのコミュニケーションを維持することです。投資してくれなくても、なぜ投資しないのかを必ず尋ねてください。「また検討します」と言われても、それで終わらせずに、理由を突き詰めることが重要です。恥ずかしがらず、フィードバックを得続けることが大切です。また、製品やビジネスに新たな進展があれば、過去に話した投資家に即座に情報を共有してください。
最後に、投資家の意見をあまり尊重しすぎないことです。伝統的な業界の投資家の中には、自身が上場企業を成功させた経験を持つ人もおり、そのアドバイスは価値ある知見です。しかし、Web3の投資家の多くは、本当に成功したプロジェクトを運営した経験がなく、意見は主に投資の視点からのものです。そのため、あまり気にしすぎず、自分が本当にやりたいことをひたすら実行し、成果を出すことが最も重要です。
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