Cowboy Ventures創業者：投資家にあなたの起業アイデアをどう提示するか？

2023.06.26

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Cowboy Ventures創業者：投資家にあなたの起業アイデアをどう提示するか？

近年、投資家は非伝統的な創業者に注目するようになってきている。

2023.06.26 - 13:13:50

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近年、投資家は非伝統的な創業者に注目するようになってきている。

編集：TechFlow

注：本記事はTechFlow特集『YC起業講座中国語ノート』（毎日更新）に収録されており、YC講座の中国語版を収集・整理することを目指している。第21回はCowboy Ventures創業者Aileen Leeによるオンライン講座『女性起業家、従来型創業者、投資家の期待』である。

Cowboy Venturesの背景

Cowboy Venturesは2012年に設立された初期段階のベンチャーキャピタルで、米国カリフォルニア州パロアルトに本社を置いている。同社のビジョンは、技術と革新を通じて世界を改善しようとする起業家を支援し、資金やリソース、経験を提供することにある。

Cowboy Venturesの投資対象には、コンシューマーテック、企業向けサービス、デジタルヘルス、フィンテック、人工知能および機械学習などが含まれる。Airbnb、Coinbase、Guild Education、Plaid、Redfin、Unisonなど、多くの成功したスタートアップがポートフォリオに含まれている。

同社の共同創業者であるAileen Leeは著名なベンチャーキャピタリストであり、先駆的なVCファンドKleiner Perkins Caufield & Byersにてパートナーを務めた経験を持つ。また、シリコンバレーで最も影響力のある女性の一人でもある。Cowboy Venturesは長期投資を志向し、起業家と深い協力関係を築き、戦略的指導や運営支援を提供することを目指している。

小売業での経験

私は第一世代の移民で、両親も中国人です。非常に伝統的な家庭で育ち、当初は何も持っていませんでしたが、家族で中華料理店を購入するために貯金し、全員がその店で働いていました。ニュージャージーで育った私は、移民こそが典型的な起業家だと考えていました。なぜなら、この国に来たとき何も持っていないため、仕事や住まい、生計をどうやって立てていくかを考えなければならないからです。

私のイメージでは、起業家とは誰よりも多く働きながら、同時に誰よりも少ないものを得る存在です。移民にも同じ精神が必要です。幸運にも両親は教育を重視しており、私は最終的にMITに進学し、完全に没頭するような学びの生活が始まりました。

その後数年間、個人的な興味から投資銀行業務に従事しました。その後、中国で1年間英語を教え、中国語を学びました。ビジネススクール時代には特にブランド、とりわけコンシューマーブランドに興味を持ち、それらがいかにして高品質な有機的顧客を獲得するかを研究していました。

当時インターネットが普及していなかったため、私はFast CompanyやInc誌を読み、台頭しつつある企業を探し、電話帳で連絡先を調べて直接電話をかけていました。縮微フィルムを使って古い雑誌を調べることもありました。

卒業後、Gapに入社しました。家族は私がGapで働くことに反対でした。良い教育を受けたのに、小売業に行くのは違うのではないかと思ったのでしょう。しかし私は情熱を持っており、非常に賢い人たちと一緒に働くチャンスがあると感じていました。当時のGapは小売業界において人材を引きつける存在でした。優れたプランナー、商人、ビジュアルデザイナーがここに集まっていたのです。

Gapでは3年間勤務し、さまざまな運営ポジションを担当しました。

サプライチェーンプロジェクトに従事し、貨物の所在を追跡しようとしました。
その後1年間、CoS（Chief of Staff）として勤務し、上場企業の取締役会議の準備補助から、上司が店舗訪問する際に適切な駐車スペースを確保するまで、幅広くサポートしました。
1999年にはGapのウェブ部門の運営を支援し、Old NavyにするかBanana Republic.comにするか迷っていました。.com事業が続くかどうか不透明だったからです。

*TechFlow注：GAP（ゲイプ）はアメリカ最大のアパレル企業の一つ。1969年の創立時は数人のスタッフしかいなかったが、現在はGAP、Banana Republic、Old Navy、Athleta、Intermixの5ブランドを擁し、3200以上の店舗を展開。年間売上高は130億ドルを超え、従業員は16万5000人にのぼるグローバル企業。McFashion（ファストファッション）について語る際、GAPを外すことは難しい。

参謀長（CoS）は複雑な組織における上級管理職。CoSは支援スタッフの調整役であり、大規模組織のリーダーなどの重要な人物の主な助手となる。通常、CEOと各部門責任者の間で緩衝役を果たす。

Kleiner Perkinsでの勤務

インターネットバブル期には多くの出来事がありましたが、その後私はテクノロジー企業で働きたいと考え、いくつかの人物に履歴書を送り、最終的にKleiner Perkinsで面接を受けました。彼らは女性を雇うことが新鮮だったのかもしれません。しかし私にはCEOとしての経験があり、それがVCでの勤務につながりました。

Kleiner Perkinsでは、ジョン・ドールというパートナーと4～5年間共に仕事をし、非常に成功しました。ジョンはベンチャーキャピタル界の伝説的人物です。GoogleやAmazonとも協力し、信じられないほど優れた人々と出会いました。

Kleiner Perkinsに送られてくるすべてのビジネスプランを読むのが好きでしたが、自分には十分な運営経験がない、特にVCのCEOとしての経験が足りないと感じていました。

しかし、その後チャンスが訪れました。私たちが投資していたデジタルメディア企業がCEOを必要としており、彼らは私に助けを求め、より多くの経験を得る機会を与えてくれました。私はKleiner Perkinsを2年間休職し、そのデジタルメディア企業の経営に専念しました。これは素晴らしい経験でした。2007年にはモデルが成功しているように見え、Bラウンドで2000万ドルを調達しましたが、2008年には結局従業員の半分を解雇せざるを得ませんでした。

しかし、その後も私たちはこの状況を受け入れ、乗り越えることができました。最終的に2つの競合他社を買収し、より優れたCEOに交代した後、私はKleiner Perkinsに戻りました。とても幸運だったと思います。これは過酷な道のりでしたから。

*TechFlow注：Kleiner Perkinsは1972年に設立されたベンチャーキャピタルで、米国カリフォルニア州メンロパークに本社を置く。同社はテクノロジー分野への投資で知られ、Google、Amazon、AOL、Compaq、Sun Microsystemsなど多くの有名テック企業に投資してきた。また、グリーンテックやクリーンエネルギー分野にも注力しており、これらの分野でも多数の成功事例を持っている。

CEOへのアドバイス

多くの考えがありますが、まず私は普通の人間で、人と話すのが好きです。この性質は優れたマネジメント能力に転化できると思います。過去には人を管理した経験もありますが、人数は少なかった。しかし、CEOやリーダーになると、まず従業員に「この会社で働きたい」と思ってもらう必要があります。これはこれまでとは異なります。この課題は想像以上に難しく、エンジニアリング責任者、マーケティング責任者、セールス責任者、資金調達責任者など、異なる個性を持つ人々に対応しなければなりません。それぞれ強みと弱みがあり、異なるマネジメント方法が必要です。彼らを励まし、最高の状態に導くための効果的なコミュニケーション方法とペースを見つけなければなりません。そのためには自分の思考を調整する必要があります。

もう一つの問題は、スタートアップのCEOとして多くの新しい責任を負わなければならないことです。例えば、私はセールス担当者を雇ったことがなく、彼らにどのような報酬制度を作るべきかも知りませんでした。作業を完了したときに他の人を報酬づけすると、予期しない結果を招くことがあります。私は経験豊富な人や無経験の人など、さまざまなタイプの人々を雇いました。未証明の人物に賭けるかどうかを決め、彼らに適したタスクを見つける必要があります。これは簡単ではありません。セールス面では、潜在顧客の資格を特定し、持続不可能なアカウントをどのようにクローズするかに時間を費やす必要があります。

多くのことを学びましたが、ほとんどが苦労して学んだものです。自分が失敗していると感じるときもありました。特にビジネススクールのプロジェクトを担当していたとき、宿題を長期間放置してしまい完成させられませんでした。履歴書は素晴らしく見えるかもしれませんが、自分の欠点をよく理解しています。

私は人間は変われるし、進化し学ぶことができると思っています。人に二度目のチャンスを与えることは必要です。時間は人をより良くするからです。ベンチャーキャピタリストになるには楽観主義者でなければなりません。

早期投資を選ぶ際には、より原始的で、まだ発見されておらず、珍しい人々や状況と協力し、イノベーションを推進するために何が必要かを理解する必要があります。

Cowboy Venturesでは、人々は半分の時間を製品作りに、残り半分を研究と探求に費やしています。

非伝統的な雇用主となるには、人々があなたのアイデアを受け入れてくれる必要があります。出資者になる決断をするには、生まれながらのストーリーテラーでなければならず、自分の物語を語り、人々をあなたの会社の旅に参加させる必要があります。このスキルは、人材採用、顧客に製品やサービスを購入してもらう、資金調達など、多くの場面で活用できます。ストーリーテリングスキルを向上させるには練習が不可欠で、友人にフィードバックを求めたり、Sequoiaのパートナーや他の人々から助けを得たり、YCが提供するフィードバックに参加することで効果的にスキルを高められます。

投資家の期待

シードラウンドやAラウンドといった重要なマイルストーンを迎える際には、非常に注意深く取り組むべきです。プロの投資家（シードファンドであろうと大手VCであろうと）があなたに資金を提供する場合、一定のリターンを生み出さなければ彼らの一員とはみなされません。最近のベンチャーキャピタルでは、最高で4倍のリターン率が重要です。1億ドルの資金調達を得た場合、4億ドルのリターンを生み出す方法を見つける必要があります。そうしないと、将来再び資金を調達することはできません。つまり、30社程度に投資する中で、本当に優れた2〜4社を見つけ出し、バランスを取る必要があります。そして、この2〜4社が少なくとも10億ドル以上のリターンを生み出さなければなりません。

私たちの最初の投資は4000万ドルで、企業の10%の株式を保有しました。企業の評価額が4億ドルでエグジットした場合、我々はファンドへの投資を回収できます。しかし、このようなエグジットは通常シード投資に限られます。Aラウンド以降になると、投資家はより大きな規模のエグジットを望みます。彼らは通常5億ドル、8億ドルの資産を持っています。そのため、80億ドルの企業の10%の株式を保有して初めて、ファンドへのリターンが可能になります。

歴史的データによると、大多数のファンドは最終的に50%の企業株式を保有しません。数十億ドル規模の企業を2〜3社持ち、その他はほとんどゼロまたは真にゼロの企業が多数あります。そのため、彼らはあなたを見て、「今年支援すべき企業の一つなのか？私の大当たり候補になり得るのか？」と考えています。彼らはこの会社を2億ドルや3億ドルの規模にする方法を考えているのではなく、この創業者が数十億ドル規模の企業に成長させられるかを常に考えています。そのため、短期的な実行力と物語が適切でなければなりません。

これが機関投資家の心の中にあることです。

起業の過程でベンチャーキャピタリストの数学を理解することは非常に重要です。そうすることで、向かい合っている人がなぜビジネスに関する質問をしてくるのか、なぜあなたに関心を持つのかを理解できるようになります。

しかし、誰もがアンジェリーラウンドから4000万ドルのエグジットを得られるわけではありません。多くの場合、アンジェル投資家はあなたを指導し、市場での影響力や規模を拡大する手助けをしてくれるプロの投資家ではありません。彼らはプロではなく、高所得者層の個人であり、支払いをした後は「連絡を取り合いましょう」と言って次に進むだけです。

時にはやらなければならないことをしなければなりませんが、常に良い選択肢を持てる位置に自分を置こうとすべきです。資金調達の順序やチーム編成を考えるときは、基本的にそうすべきです。急速に成長する企業になり、Aシリーズ、Bシリーズへと発展したいのであれば、機関投資家は次のラウンドのパートナーを見つけるのに役立ちます。多くの創業者が忘れがちなのは、これらすべてのことを自分でやらなければならないということです。これは資金調達の際にあまり語られないことの一つです。

起業を始めると、資金調達を行い、プロの投資家に自分の物語を語らなければなりません。資金調達は謙虚な行為です。そのため、投資家にあなたの価値を見せつけ、彼らの支持と資金を得る必要があります。

ジェンダー偏見

Cowboy Venturesを立ち上げ始めたとき、私一人だけでした。彼らが私にどれだけ信頼を寄せているかを感じ取り、緊張しました。今となってはこの経験を経て、どの出資者も一定の株式を得ることを理解しています。最も注目されている企業でさえ、投資を拒否されることがあります。

もしビジネスプランを私に送ったり、会話を行った場合、私たちは非常に努力して返信し、私たちが合うかどうか、そして合わない理由を伝えるようにしています。単に笑顔で済ませるのではなく。多くの人がこれを見る必要があります。多くのVCからフィードバックを得るべきですが、彼らは理由を伝えることを恐れているかもしれません。なぜなら、あなたがうまくいった場合、後で電話をかけてきて、「そのときは忙しかった」と装ったり、投資しなかったことを間違っていたと思わせたくないからです。

資金調達において、リーダーシップは重要です。投資家は微笑みますが、彼らの仕事はあなたが何をしているかを理解することにあり、彼らはあなたの最初のファンドには参加しません。彼らはあまりに保守的です。注意が必要です。

そこで私は、事前に電話で一人ひとりをスクリーニングするプロセスを作ることにしました。これにより、相手がシードファンドを理解し、業界についてある程度知っていることを確認できます。このプロセスは効率的なこともあれば、そうでないこともあります。

allraise：多様性と包摂性のあるテックエコシステムの構築

多くの研究が示しているように、女性は男性よりも信頼を得るのが難しいことがわかっています。女性と男性がまったく同じことを言っても、同じ印象を与えません。これは非常に不公平ですが、誰もが偏見を持っています。男女に対して平等な態度を持つようになってほしいと願っています。

これはペンシルベニア大学とMITが行ったある研究に似ています。PowerPointプラットフォームとナレーション音声トラックを使ってスライドを提示し、MBA学生に100ドルまたは1000ドルを投資させる実験を行い、いくら投資するかを観察しました。その後ABテストを行い、同じスライドを男性または女性の声で再生しました。

あるスライドでは、男性が脚本を使って2人の娘を育てた話をしました。その結果、男性学生は男性起業家に投資する意欲が女性学生よりも高かったのです。小学校、中学校、成人期といった人生の各段階でジェンダー偏見に対処する必要があり、偏見を解消するために努力しなければなりません。過去にはこの問題を無視し、語ることもありませんでしたが、今こそ行動を起こすべきです。

人気を得たいだけの人もいれば、倫理観を持って信頼を勝ち取った人もいます。一人の人間に注目するのではなく、チーム全体がこうした資質を持っているかに焦点を当てるべきです。

allraise.orgは非営利団体で、テクノロジーのエコシステム内で女性の成功を促進・加速することを目的としています。

我々はベンチャーキャピタルおよび多様性・包括性に関するサービスを提供し、女性や有色人種がこの分野に参入できるように支援しています。女性起業家に空間を提供し、トレーニングを受けさせ、より多様なチームを望む企業とマッチングします。

我々は創業者が「変革の創業者」として登録することを奨励しています。彼らは取締役会で多様性と包括性を推進し、より強固な企業文化の構築を支援できます。信仰と多様性の重要性を信じており、それを世界の隅々に浸透させたいと思っています。

最後に、起業とは物語を語ることだけでなく、数学的根拠と成果も必要です。我々は起業家がリスク投資の数学的側面と成果の構成要素をよりよく理解できるように支援したいと思います。

要するに、我々はより包括的で多様性のあるテクノロジーのエコシステムの構築を目指しています。

投資家に起業アイデアをどう提案するか？

創業者として資金調達を行う際には、まずチームを紹介し、自分が誰か、なぜ会社を立ち上げたのか、そして問題解決に必要な背景や経験を持っているかを語るべきです。次に、問題の存在とその規模について話します。投資家は通常、数十億ドル規模の問題を探しています。ターゲット市場を特定する必要があります。市場シェアの10％しか得られない場合、リスク投資家にとっては市場が小さすぎると判断されます。投資家は少なくとも50億ドル以上、できればそれ以上の市場規模を望んでいます。なぜなら、本当に成功した場合にどれだけの利益を得られるかを知りたいからです。

次に製品やソリューションについて語ります。つまり、あなたが構築したものの機能、動作原理、そして何がユニークで、他とどう違うのかです。特に大きな利点を明確にし、できれば10倍の差異があるようにすることが望ましいです。そうすることで、人々は新しいものに挑戦する気になるからです。

競争環境についても議論する必要がありますが、表現には注意が必要です。他の企業や競合を貶めるような言い方は避けましょう。現実に対して正直かつ透明でなければならず、投資家や取締役会を言葉で騙してはいけません。

最後に財務計画を提示する必要があります。通常は3年間の計画で、収益額、損益計算書、事業利益率、事業参入コスト、マーケティング、技術開発、広告費用などを含みます。また、今後3年間でどれだけの現金を消費するかも計画する必要があります。これらがピッチで語るべき基本要素です。

まとめスライドがあると良いでしょう。公開スピーチやプレゼンテーションの授業では、「これから何を話すかを伝え、次に実際に話し、最後に何を話したかをまとめる」と教わります。数字から始めるか、カンターのように「私たちの仕事の要点はこれです」という一枚のスライドで要約してもよいでしょう。その後、物語を展開します。「基本的に30社に投資すれば、2社の勝者といくつかの凡庸な会社が生まれる」といった具合です。LP（有限責任組合員）にデータを尋ね、それが現実的かどうかを確認します。他のファンドのデータ、彼らの勝者の構成、創業者の出自、出会い方、生まれ順、勤務先などを把握すべきです。これらを理解することは重要ですが、過去10年間で時価総額10億ドルを超えた企業を一覧表にし、大学、共同創業者数、創業時の年齢、以前の勤務先などを記録すれば、成功の共通点をより正確に探せます。

ただし、これらのデータを集めるのは容易ではありません。最終的に、過去10年間で時価総額10億ドルを超えた企業を電子スプレッドシートにまとめ、一つ一つ情報を記録します。この39社のデータセットは通常極端な外れ値が多く、統計的には有意義ではありませんが、それでも有用な情報が得られます。例えば、ほとんどの成功企業には共同創業者がおり、彼らの間には緊密なつながりと共通の背景があることがわかります。また、分析によると、企業向け起業家に比べ、消費者向け起業家は創業時により若い傾向があります。

最終的に、すべての情報を簡潔な概念にまとめる必要があります。10年以内に時価総額10億ドルに達した企業を表す単語やフレーズを探します。「ホームラン」や「ビッグヒット」と考えましたが、しっくりこなかった。最終的に魔法のような言葉「ユニコーン」を思いつきました。これは稀で非常に成功した企業を簡潔に表せる言葉です。起業とは正しいことをし、正しい背景や経験を持つだけでなく、運や機会も必要で、まるで錬金術のようです。

非伝統的創業者をどう見るか？

スタートアップにとって、シード段階ではデータがほとんどありません。この段階では、商品を出荷していない、顧客がいない、あるいはチームが完全に揃っていないかもしれません。しかし、投資家に語れるのは、問題に対する情熱と、得られた洞察、経験です。投資家が注目するのは、障壁を乗り越え、この分野で成功するのに十分な勇気とスキルを持っているかどうかです。

近年、投資家は非伝統的な創業者に注目するようになっています。私の友人エリー・ローゼンタールは資金調達中で、目立たない起業家を支援することに重点を置いています。今や、投資家は同じ池の中で常に機会を探すわけではなく、成功する企業はもはや防御的優位性に頼る必要がないことが認識されています。

Richard Kirbyは優れた分析を行い、リスク投資の多様性が大きな問題になっていることを示しました。ジェンダー、人種だけでなく、投資家の教育背景にも多様性の欠如があります。大多数の投資家がスタンフォードやハーバードなどの少数の名門校出身であれば、彼らの視野や思考は制限され、非常に高い可能性を持つスタートアップを見逃してしまう可能性があります。そのため、リスク投資の分野にさらに多様な背景を持つ人材が必要であり、より良い多様性と機会を確保すべきです。

合理的に投資家を選ぶ

リスク投資家を選ぶ際には、直感ではなく、何らかの合理的な基準に基づくべきです。そのため、以下の2点でリファレンスチェックを行うことをお勧めします。

企業に投資を検討する際、通常はバックグラウンドチェックを行います。これは犯罪歴調査とは異なり、創業者が過去にどのような仕事をし、長所と短所、直面した課題などを理解することに重点を置きます。

また、複数の投資家から選べる場合は、自分たちと合うかどうかも考慮すべきです。創業者にとって、正しい投資家を選ぶことは非常に重要です。なぜなら、投資家との関係は通常数年にわたるからです。

投資家を選ぶ際には、他の成功した起業家の意見も参考にするべきです。たとえば、最近Y Combinator（YC）に投資した企業は、投資家を選ぶ際に他の起業家のアドバイスを参考にしました。

スタートアップの上限

スタートアップの上限は、市場状況と密接に関係しており、資金調達時に創業者が下す選択にも左右されると思います。そのため、最初のオファーを受け入れることはしません。各ラウンドの資金調達を考える際には、どれだけの希薄化が起こるかを想像する必要があります。これが唯一の希薄化の形ではないからです。私の経験則では、各ラウンドで株式はB、C、D、E…ラウンドごとに減少するため、最終的に20～30％の企業を売却することになるでしょう。

もう一つ考慮すべき点は、あなたの分野の企業が通常どれだけの資金調達ラウンドを必要とするかです。多くの人がBラウンドから始まり、最終的にFラウンドまでいくと考えています。しかし、実際にはそう単純ではありません。どれだけの資金を調達する必要があるかを理解すべきであり、どれだけのラウンドを経るかに注目すべきではありません。

昇給に時間的な間隔があるなら問題ありません。しかし、時間が重なると、長期間一緒に働く怒った投資家グループを抱えることになり、健全な関係とは言えません。そのため、正しい投資家を選ぶことは非常に重要で、長期的な関係を築く必要があります。

最後に、15分前に話した相手が自分より優れていることに、前向きに受け止める人はほとんどいないことを認識すべきです。これが現実であり、それに応じて行動する必要があります。

VCにどう接触するか？

起業の世界、特にスタートアップにとって、冷たい紹介（コールドコール）は非常に一般的です。投資家にとって、メールであなたが言及した市場や発見内容から、あなたの関心を測定し、企業価値を「ポンド単位」で評価します。

伝統的なVCのやり方は、多くの潜在的ビジネスチャンスにすでに接触していることですが、ほとんどの人は投資家を知りません。こうしたスタートアップはサンドヒルロードに座っていて、誰もその存在を知らないまま、ビジネスプランを持っているのです。そのため、温かい紹介を得るには、ネットワークを構築することが非常に重要です。

これが人々がコールドコールをフィルターとして使う理由の一つだと思います。どうやって始め、動機を見つけ、つながりを築くかわからないなら、成功した起業家にはなれないかもしれません。私は2通りの方法を試しましたが、この世界は狭く、誰もが互いに知っていることを意識することが重要です。共通の知人を通じてつながりを見つけられれば、意外と簡単に連絡が取れます。