Gobble創業者との対話：コンセプトを証明するには、コードであろうと販売であろうとMVPが必要
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Gobble創業者との対話：コンセプトを証明するには、コードであろうと販売であろうとMVPが必要
企業家は異なる視点から問題を考え、さまざまな分野でイノベーションを起こす必要がある。
Web3業界の深掘り報道に専念し潮流を洞察編集：TechFlow
注：本記事はTechFlow特集『YC起業講座 中文ノート』（毎日更新）に収録されており、YC講座の中国語版を収集・整理することを目指しており、第20回はGobble創業者Oshma Garg氏によるオンライン講義『Gobbleの創設・イテレーションとビジョン』である。
Gobbleの背景
Gobbleは米国サンフランシスコに本社を置くオンラインレシピおよび食品配送サービス企業です。同社の使命は、迅速かつ簡単に調理できる健康的な食事を提供することで、人々がライフスタイルをより適切に管理できるように支援することです。
Gobbleのコアビジネスは、ユーザーに対して週3食分のレシピとそれに応じた食材を提供することです。これらの食材は洗浄・カット・前処理済みであり、わずか15分で栄養価の高い料理を作ることができます。ユーザーは好きなレシピを選んで宅配を待つだけで、すぐに調理を始められます。
Gobbleのターゲット顧客は、買い物や食材の準備に時間や気力がない人々です。主に忙しい職業人、専業主婦、あるいは食生活を改善したい人々です。Gobbleの価格設定も非常にリーズナブルで、一食あたり約10〜15ドル程度であり、外食より安価でありながら、買い物や下ごしらえの時間を節約できます。
設立後数年間でGobbleは大きな成功を収め、数百万ドル規模のベンチャーキャピタルを獲得しました。同社はオンラインレシピおよび食品配送サービス分野のリーダー企業の一つと称され、アメリカ、カナダ、オーストラリアなど複数の国で事業を展開しています。
起業の道
スタンフォード大学在学中、自分のアイデアとビジョンに基づき、寮の部屋から会社を立ち上げました。面積はわずか150〜200平方フィートでしたが、そこをオフィスとして使い、机を3つだけ置きました。
当時私は学部3年生で、頭のいい新入生たちをすべてインターンとして雇いました。私の寮はオフィスになり、誰もが私のピンクのシャワーボールから鍵を取り出して部屋に入り、そこで仕事を始めることができました。
私のアイデアは学生が仕事を見つけやすくすることでした。そのため、私はスタンフォード大学の女性ビジネス団体の責任者となり、3年間にわたり学生を銀行、法律事務所、コンサルティング会社とマッチングさせることに成功しました。誰も私に資金を出してくれず、「このアイデアは狭すぎる」と言われましたが、実際には当時はまだLinkedInが存在していませんでした。全員が就職活動をしており、私たちが本当に「学生版LinkedIn」になれると思っていました。つまり、学生一人ひとりの興味や所属コミュニティに基づいた求人プラットフォームです。
そのアイデアは最終的に成功し、収益を得ました。毎年、企業が私の採用サイトに2万〜2万5千ドルを支払い、これは両面市場モデルでした。
しかし、私はすべてを会社に注ぎ込み、健康状態は最悪になり、身体的な問題まで引き起こしました。そこから得た教訓は、「お金を払う者が君を支配する」ということです。銀行、コンサルティング会社などの企業が私たちに支払っていたため、彼らが求める学生像（成績、人種、バックグラウンドなど）に従って採用が行われました。文化面での適合性があっても、それらの条件を満たさなければ意味がありませんでした。
収益は得られたものの、私のミッションや当初のビジョン、人々に良い仕事を紹介するという目標はすでに失われていました。とても挫折し、最終的にその会社を売却することに決めました。会社は継続でき、さらに利益を上げられたかもしれませんが、それは私が本来やりたかったことではありません。信念を捨ててまで金銭的利益を得るタイプの人間でもありませんでした。
起業の孤独と再生
起業後最初の1000日間、特に会社を始めたばかりの時期は、多くの人が非常に孤独を感じます。自分以外の誰もそのアイデアを信じないため、周囲はあなたを「狂っている」と思うでしょうし、関心さえ持ってくれません。唯一前向きにしてくれる人は共同創業者やパートナーですが、彼らもすでに聞き飽きており、他の人々は無視するだけです。
こうした状況では、孤独が日常になります。私はますます孤立し、家族や友人も訪ねなくなり、毎日ビジネスに没頭していました。寝るのが遅くなり、起きるのも遅く、食事はデリバリーとソーダ水ばかりでした。これにより身体的健康だけでなく、精神的健康にも悪影響が出ました。
それがピークを迎えたのは、父がどうしても会いに来ると決意したときでした。私はカリフォルニアに、彼らはテキサスに住んでおり、父は糖尿病、肥満、栄養に関する研究者で、家ではいつも美味しくて手作りの家庭料理が出ていました。
父の到着を前にして、逃げ場はありませんでした。彼は3日かけて料理を準備し、高級なスーツケースや保温バッグに詰めて、私の汚い小さなアパートまで飛んできました。挨拶もせず、冷蔵庫の前に直行し、次々と食べ物を詰め始めました。これは、私が自分を大切にしていないことへの怒り、悲しみ、そしてどれほど状況が悪化しているかに対する深い懸念の表現でした。彼はシャクシュカとパン、ご飯を差し出し、私は隅にあったIKEAのテーブルを出して、一口食べた瞬間、突然泣き出してしまいました。あまりにも美味しかったのです。
その瞬間、私は単に栄養を失ったのではなく、自分自身の存在感を失っていたことに気づきました。そこで私は、家族との料理づくりや夕食を共有する時間の大切さを再び重視しようと決意しました。それが私にとって非常に重要だと感じました。
その料理を食べた後、私は動き出しました。父が湾岸地域で作っていた料理を再現したいと思い、Craigslistに投稿して、母親や父親世代の人に自宅で料理を作ってもらう方法を探しました。最終的に「P2Pラザニア」という言葉でこのアイデアを説明し、プライベートシェフと家庭料理のマーケットプレイスを成功させました。当時、P2P経済が流行しており、Airbnbが登場し、Etsyもまもなく始まり、2010年から2012年にかけて、レンタルや共有をテーマにしたスタートアップが次々と現れました。
飲食サービスとは、オフィス向けの家庭料理のようなもので、パーソナライズされた夕食サービスは完全にあなたの好みに合ったものです。現在私たちが提供するディナーキットは「ミールキット」と呼ばれ、調理時間はわずか15分です。最近、初代ユーザーの一人であるShil Taylorさんに再会しました。彼は2011年に私たちのユーザーで、ニューヨークの結婚式で再会した際に、私たちの最初のウェブサイトや試行錯誤のすべてを覚えていると話してくれました。彼はスタンフォードの学生で、私たちの料理を食べるたびに何ページにもわたる詳細なフィードバックメールを送ってくれました。典型的な初期ユーザーであり、真剣に私たちと協力し、会社を改善し、自分たちだけでなく他の人のためにも良いものを提供しようとしてくれました。
ユーザー獲得
初期には、ユーザーを獲得するために、分割できないほど細かい努力をたくさん行いました。
最初期には、Facebook広告に100万ドルを投入するようなことはできません。10人と話す程度のアプローチも効果が薄く、いずれにしても小規模なグループに接触する必要がありました。
私が行った一つの方法は、お気に入りの店舗—コーヒー店、レストラン、セルフランドリーなど—を訪れ、自分が使っている機器のウェブサイトに関係なく、名刺サイズのプロモーションカードを作成し、「gobble.com 好きなら無料ディナーあり」と書き、裏面に自分の名前と星座を記載しました。製品に最初に追加した重要な機能の一つがプロモーションコードの導入でしたが、これは成長の指標を測るために不可欠でした。そうでなければ、何が有効で何が無効か分からなかったでしょう。
カリフォルニア大通りにあるコーヒー店では、元映画館だった不思議な場所でしたが、そこが私の一番のお気に入りでした。レジにプロモーションカードを置いたところ、ネイルサロンやランドリー、あるいはアクセラレーター企業が事前注文したものよりも効果がありました。実際に、コーヒー店でのプロモーションや注文が非常に成功しました。
もう一つの方法は、可能な限り多くの集まり、ママグループ、近隣コミュニティと対話し、彼らの支持を得ようとしました。常に提案を持ちかけ、それをテストし、何がうまくいくかを把握しようとしました。そうすれば、それぞれのグループのメーリングリストを使って、提案を発信できるようになります。こうして、個人からの提案をグループ全体に拡大し、周知することが可能になりました。
転換とイテレーション
2011年から2014年の間、私たちは製品を4回異なる形でイテレーションしました。
Gobbleを「ピボット」したわけではなく、ただ「イテレーション」し、成功する方法を見つけました。この違いは非常に重要です。「ピボット」すると過去の学びを持ち越せませんが、「イテレーション」はこれまでの学びを基に構築していくからです。
これらのビジネスモデルや異なるイテレーション、リリースは、それぞれの理由で失敗しました。
当初は、イタリア人の祖母、メキシコ人の母親、エチオピア人のシェフなどが作る少量の家庭料理を提供していました。どこにもないようなユニークなものでした。しかし、サンカルロスに住むイタリア人の母親に200人分のタリアテッレを作るように頼んだとき、彼女は一日に20人分しか作れませんでした。彼女は200人分を作りたくないと考え、プロのシェフでもありませんでした。このモデルはスケーラビリティに問題がありました。
一方、Airbnbのようなピアツーピアモデルは、品質、時間、キャパシティなどで多くの断絶点がありますが、資産と空間を共有するという点でスケーラブルです。
Aシリーズの資金調達を行った際、投資家は「家庭からの収入はいくらですか？」「販売しているモデルは何ですか？」「飲食業界や企業からの収入は？」と尋ねました。当時、収入の約75％が企業から来ていました。このような状況では、最も多くのお金を出す側に注意が集中してしまうのですが、それは非常に危険です。
私のビジョンは、誰もが家庭料理を楽しめるようにすることでした。そのため、現在はパーソナライズドディナーに集中しています。パーソナライゼーションの力は、アマゾンがECに与えたもの、NetflixやSpotifyが映画・音楽に与えたものと同じです。食品分野ではまだそのレベルのパーソナライズが実現されていません。Googleが検索分野で革命を起こしたように、食品分野でそれを成し遂げる企業は長期的に勝ち残るでしょう。こうした知識は互いに積み重ねられ、持続可能な優位性を築くことができます。
そのため、私たちはパーソナライズドディナーに集中しました。シェフたちと共に働き始め、レストランやケータリングサービスを利用し、技術に注力しました。多くのエンジニアやプロダクト担当者がいます。人々がどんな味の要望を出しても対応できるようなマッチング技術の開発に重点を置いています。
結果として、トマトやオリーブ、レタスを食べない厳格なベジタリアンや、非常に繊細な味覚を持つ数千人もの顧客にとって最適な選択肢となっています。どのような味覚であれ、必ず対応します。このモデルは技術的にも拡張性があり、困難な課題に挑戦することで成功を収めています。
リスクの負担
これを実現する上で最も難しいことの一つは、現在の事業規模を縮小してでも将来の成功を目指すというリスクを取ることです。しかし、多くの人はそれが恐ろしいため、実際に試みません。代わりに、今のビジネスモデルを延命させようと必死になります。
投資家の中には、起業家をストレスのはけ口にする人がいます。彼らが関心を持つのは自分が知っている問題だけであり、それ以外は無視します。これは非常に悪いことです。
しかし、起業家には直感やアイデアを追求する勇気と決意が必要です。周囲が無駄だと言っても、論理と市場分析で各方向の正当性を証明しなければなりません。これには長い時間とエネルギーがかかります。
『ブルー・オーシャン戦略』のようなビジネス書はこうした課題に対処する助けになります。同書は企業を考えるためのフレームワークを提供し、サウスウエスト航空やYellow Tailワインなどの興味深い事例を紹介しています。これらは既存の産業の騒音を突破する方法を示しており、起業家にとって非常に示唆に富んでいます。最も重要なのは、他人の評価に関係なく、自分の「北極星」を信じ続ける決意を持つことです。
市場適合性と概念実証
製品市場適合性（Product-Market Fit）は、成長可能性と維持可能性が交差するベン図の中心にあると考えています。歴史的に見ると、既存のモデルではシェフに依存するため成長が制限されました。パーソナライズドディナーでは供給が限定され、需要も急激には伸びませんでした。料理はパーソナライズされていても、テイクアウトより優れているとは言えませんでした。世界や業界を変えたいなら、iPhoneのように本質的に優れた製品を作る必要があります。だからこそ、人々が私たちの製品を争って買うことはなく、成長の可能性もありませんでした。
しかし、ミールキットモデルは内面的・外面的な成長と拡張によって需要に対応でき、高いリテンション率を維持しています。コンセプトの実証にはMVP（最小限の実働製品）が必要です。コードでも販売でも構いません。私はプログラミングができませんでしたが、Photoshopとデザインを独学で習得し、採用や販売用のパッケージ設計に活用しました。創業後3ヶ月以内に理念の実証を完了しました。学期を休んで営業活動に専念し、最初の契約を獲得するまで続けました。両親はリスクが大きすぎると反対しましたが、最終的に検証と収益を得ました。退職したとき、「ブラックリスト入りするぞ」と言われましたが、私は問題ないと考えていました。今になって、一度起業家になると永遠に起業家であり続ける理由が分かります。辞めるのは本当に難しいのです。総じて、この経験は成功するには夢を追い続ける勇気が必要だと深く理解させてくれました。
どうやって自分のビジネスに集中し、前進するか？
3年半の間に、私たちは製品市場適合性があることを発見しました。月間支出は4万ドルと比較的低く、豪華なオフィスもなく、メンバーは約4人。全員が共同創業者並みの多面的能力を持っており、継続的なイテレーションを可能にしていました。
それでも、当時は2度のブリッジラウンドを提案しましたが、一部の投資家は投資を拒否し、次のイテレーションを見てから再投資すると言いました。（*TechFlow注：ブリッジラウンドとは、スタートアップがシードラウンドとAラウンドの間に資金ギャップを埋めるために行う追加の資金調達のことです。）
2013年、誰も私たちに投資しようとせず、資金は尽き、銀行残高は約8,000ドルまで落ち込みました。誰もが自信を失っていましたが、私は信念を貫きました。起業から3年半後、私はYCに参加し、ジェシカとPGがAラウンドの資金調達を支援し、3か月間サポートしてくれることを約束してくれました。6か月後、15分で調理可能なディナーという戦略的方向性を確立しました。
従業員のモチベーション維持
早期の離職率は非常に重要だと考えます。その後も同様です。VC資金を調達した後は、幹部の採用方法を学ぶ必要がありますが、長期間にわたり支えてくれる従業員は紹介で得られることが多いです。
なぜなら、彼らは組織と価値観や信頼を共有しているからです。困難な時期には、彼らを課題の中に巻き込みましょう。時に相手を守るために真実を隠したくなるかもしれませんが、実際には、特に課題志向の強い人たちは、課題に直面することで一緒に乗り越えてくれます。
秘密にしてしまうと、彼らは本当のワクワクや挑戦感を感じることはできません。
買収の拒否
かつて、ある投資家が私たちをアパレル企業に売却しようとする買収提案を受けました。私たちの業界だけでなく、食品業界全体で統合が進んでおり、ミールキット分野も例外ではありません。メディアでは好意的に報じられました。
FacebookやSnapchatなど多くの企業が、さまざまな額の買収提案を断ってきたことを言いたいです。正しかった場合もあれば、間違っていた場合もあります。それは社会が判断することです。私にとっては、まだまだ多くの可能性とチャンスがあると感じました。
以前、私は適切な製品市場適合性を得たタイミングでアパレルの起業を終えました。それがやりたかったことだったからです。損失もなければ、子どもにも影響はありませんでした。私にとって、難問を解決することこそが何よりも重要なのです。
今や、私たちは年々倍々に成長しています。もし誰かが買収を申し出ても、ミールキット市場の波を乗り越えられないなら、数十億ドルの機会を失ってしまうかもしれません。
勇気と決意
競合に関しては、すでに数十億ドルのVC資金が競合他社に流れ込んでいます。この現象は「必然が発明を生む」ことの証左です。
私たちにはそれほど多くの資金はありませんが、革新し、優れたデータを持たなければなりません。資金が少ないおかげで、派手なことに気を取られることなく、お金を有意義に使うことに集中できました。おそらく、ある種の生まれつきの気質なのでしょう。
ミッションは成功にとって非常に重要ですが、勇気と決意も同様に不可欠です。幼い頃から、私は…両親は女子校に行かせたがりましたが、ひどいイジメに遭い、ロッカーには人種差別的な言葉まで書かれました。
ある女子校に入学申請しましたが不合格でした。その後も数年間、試験に合格できませんでした。両親は「試験を受けなければならない、将来のためだ」と言いましたが、私は怒り、最後には失望しました。
最終的に、中学2年生のときにその女子校に入れました。人生が変わりました。すべてのリソースを活用し、新しい団体を立ち上げ、校長から資金を得て模擬国連を設立しました。私はこのプロセスを違う視点で捉えました。そこにいる間、すべてのチャンスを掴みました。それがどれほど特別かを知っていたからです。そこに至るために努力したのです。
だから、初期の経験は一種の体験でした。しかし、その経験を通じて、人生とは努力することだと気づきました。成功には時間と勇気が必要です。私は一夜にして成功する企業にいつも魅了されますが、実際の一夜の成功の裏には10年の努力があると思っています。運が味方することもありますが、真の鍵は揺るぎない決意と勇気です。
私は初めての起業を辞め、Gobbleのイテレーションでも一度去りました。辞めた唯一の理由は、自分の仕事が十分なインパクトを持たず、達成感や意義、目的意識が足りなかったからです。環境が変わってもそれに追随できなければ、非常に厳しい局面に立たされます。そのときは、離れざるを得ないかもしれません。
だからこそ、居心地の悪さ、繰り返し、非合理的さが重要です。Netflixが良い例です。Netflixは生き残るために進化しました。多くの産業の巨人が進化できずに敗北しました。変化する環境に常に勇気と決意を持って対応し続けなければなりません。
食品の革新とチームワーク
振り返って、成功に不可欠だったと感じる決定はありますか？ 二つ紹介します。
一つ目は、エグゼクティブシェフのトーマス・リッチを雇用したことです。彼は調理スキルが高く、安定した美味しさと食品安全を保証するだけでなく、食品の革新能力をもたらしてくれました。起業家は異なる視点を持ち、さまざまな分野で革新を起こすべきです。10人の同質的なエンジニアを探すより、消費者や食品の専門家など異分野の専門家から小さなインサイトを得ることが重要です。創造性の余地をビジネスのさまざまな領域に設けることが不可欠です。
二つ目は、Adoraへの感謝です。資金がなかった時期、私たちはYCトレーニングを受け、パーソナライズドディナーを開始しました。デモデー前にはまだ方向性が定まっていませんでしたが、20万ドルの資金を調達しました。そのとき、新しいシェフを雇い、私は彼と協力して未来に集中しました。15分で調理できるキットのアイデアをAdoraに伝えると、彼女は強く「今すぐやれ」と言ってきました。私たちはすぐにパーソナライズドサービスを終了し、このキットのテストとR&Dを進めました。顧客が自分で料理を作り、「スーパーヒーロー」になったような感覚を持つことが、テストや顧客訪問で魔法のように感じられました。30日以内にバンドエイドを剥がすように、会社を閉鎖しました。8月3日、私たちはこの製品をリリースしました。教訓は「自分の周囲にいる人を見つける」ことです。自分の近くにいる人を見つけ、励ましのインスピレーションを得ることが、スピードの鍵となります。
Gobbleの将来ビジョン
未来50〜100年を見据え、Gobbleが家庭の中の「ディズニー」になることを願っています。誰もが、シングルペアレントであろうと、時給労働者であろうと、裕福な人であろうと、簡単にアクセスできて楽しめること。そんな魔法のような体験を創りたいのです。
教育やファストフードなど、技術の導入によって多くの業界が過度に機械化されました。しかし、私は大切なつながりを失ってしまったと思います。
人生の終わりに近づいたとき、私たちが真に気にするのは、愛する人たちと過ごす時間だけです。だから、教育や夕食、食品の分野でその一部を推進できれば、それは価値ある仕事だと思います。時間が経つにつれ、教育や学びに関連する他の分野も研究しています。
ビザ問題
私はある友人が戦術的に空殻会社を設立し、ある投資家を取締役に任命して会社をスポンサーさせ、実際には自分がCEOとして運営していたと聞いています。つまり、H1Bビザの取得は非常に困難です。私たちの多くはビザを取得できません。
そのため、Gobbleはインドと南アフリカにエンジニアチームを設けており、ビザを待っています。中には14か月待ちながらもリモートで働き続けている人もいます。状況は非常に異常です。現在は抜け穴がほとんどありませんが、すでにアメリカにいる場合は、ある程度の手段があります。YCがこの問題の解決に役立つかもしれません。収益を上げ、実際に運営している本物の会社であれば、解決策はいくつかあります。弁護士に相談するのも良いでしょう。
価格戦略
市場に適応するため、多くの努力を重ねました。価格戦略は製品市場適合性の重要な要素であり、需要と価格の適正性を考慮する必要があります。当初は、異なる価格で異なる製品を提供することで価格テストを行いました。
会社が活発であれば、メールは価格実験に適したツールです。ウェブサイトで異なるユーザーに異なる価格を設定するのは難しいからです。そのため、既存顧客にメールを送り、「プレミアムディナー」「バリューディナー」「ワインプラン」などのベータ版について伝え、市場調査の結果に基づき、3種類の価格を異なるグループに割り当てました。
初期は20人でテストを行い、今は数千人規模で行っています。初期のメールはプレーンテキストのみで、時には一人一人に3つのプランを送っていました。「A、B、Cのどのプランが欲しいですか？」と尋ね、異なるパッケージや価格をグループごとに送ることができました。
基本的には、利益×購入人数で最適価格を決定します。競争に勝った人は、その大部分の利益を得ることになります。
共同創業者の選び方
アイデアを実行するにあたり、共同創業者を探しました。当初、Craigslistでシェフを見つけ、車で料理を届けていました。その頃、現在YCの共同創業者の一人と会う予定もありました。しかし、3〜4か月の間に、誰も辞職して一緒に働く気になれず、私のアイデアに同じ情熱を持つ人もいませんでした。そのため、「共同創業者が必要だ」「単独ではダメだ」と考えず、まずはアイデアを実現しようとしました。最終的に適切な共同創業者は見つからず、私は一人で始めました。
長期的には、単独創業は非常に困難です。現在、私たちの執行チームは蜂の巣のように機能しており、私はすべてを共有しています。長年の発展を経て、今では5人のスーパーチームを持ち、正式な共同創業チームが存在します。
しかし初期には、単独創業者に対してこう言います。「海を泳いでいるなら、浮き輪システムのようなものです。自分だけで泳ぐと非常に疲れます。休みたいときは、オレンジ色の浮き輪に泳いで行き、抱きついて話すのです。彼らが助けてくれます。」しかし、共同創業者がいないと、支えになる人がいません。
だから、次に休みたいときは、別の浮き輪に泳いで行き、抱きつく必要があります。他の単独創業者を最も親しい友人、実質的な共同創業者として見つけることが必要です。
私は2〜3人の創業者チームを持ち、毎日仕事後に頻繁に会い、コーヒーを飲みながら話を交わし、助け合っています。
CEOとしての生活はどう変わったか？
初期には、イノベーションが最高の楽しみでした。24時間365日マーカーとして過ごす時間は非常に貴重でした。しかし今、私の生活は会議で埋め尽くされています。毎日が会議、会議、また会議で、その後夕食です。昨夜は11時に帰宅できました。今日は朝8時からスタートです。スケジュールは非常に詰まっており、戦略的時間と創造的時間を取り戻す必要があります。成長は必要ですが、初期の日々を今でも大切にしています。
最低点は、誰も関心を示さないときです。顧客はほとんどおらず、オフィスやソファに横たわるしかないときです。あの低迷期を思い出すと、よく白紙を持って歩き回っていました。床に寝転がり、まるでホワイトボードのように、「さて、次はどうする？ 考えてみよう。」これがまさに底の底でした。
今、最も嬉しいのは、人々が私を認識し始める瞬間です。街で顧客に出会うたびに、その日が素晴らしいものになります。顧客から遠ざかると、寂しく感じます。顧客を大切にすれば、長期的にはすべての収益が自然と伴ってくると信じています。
どうやって人々に共に働いてもらうか？
起業初期には、いくつかの課題に直面します。チームや顧客がいても、解決が難しい問題が発生します。そのようなとき、コンサルタント、メンター、友人など、あまり助けてくれない人たちに、どのように接すればよいか？ 彼らを煩わせずにうまく付き合う方法について、私も同様の経験があります。以下に2つの解決策を紹介します。
まず、適切なアドバイザーを見つけ、会話のフォローアップを行い、日常生活で彼らを助ける方法を考えてください。誰もが話した後、私は最後に話すようにし、彼らに印象に残るようにしました。車まで見送ります。彼らの時間は貴重だからです。これは心理学と行動芸術です。スピーカーのニーズと感情を考慮する必要があります。すでに100人と話した後、急いで帰らなければならないかもしれません。少し手伝って、荷物を持ってあげるだけで、敬意と善意
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