YCパートナー：スタートアップ企業が資金調達を行うために必要な準備とは？
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YCパートナー：スタートアップ企業が資金調達を行うために必要な準備とは？
資金調達は目的ではなく、偉大な製品を作り出すことが鍵だ。
Web3業界の深掘り報道に専念し潮流を洞察編集：TechFlow
注：本文は「TechFlow 起業講座中国語ノート」（毎日更新）に収録されており、YC講座の中国語版を収集・整理することを目指しています。第十五回は、YCパートナーGeoff Ralstonによるオンライン講義『資金調達の基礎知識』です。
準備作業
資金調達に関する講義を2回行う予定です。最初の講義は私が担当し、全体的な概要を説明します。次の週には、私のパートナーKirstieが資金調達のメカニズムについて深く掘り下げ、彼女の知見を共有します。
始める前に、図書館で資金調達に関する資料を調べることをお勧めします。たとえば、ポール・グレアムの資金調達論文などがあります。これらの資料はやや古いかもしれませんが、資金調達の基本を理解する上で役立ちます。
また、私はシード資金調達ガイドも執筆しており、興味があれば参照してください。その他にも、昨年開校した学校の動画や新会社設立ガイドなど、多くの有用なリソースがあります。
資金調達の難しさ
起業は非常に困難です。その中でも資金調達は最も厄介な部分の一つであり、積極的に挑戦しても例外ではありません。
実際、この市場は一見公平でオープンに見えるものの、多くの場合奇妙で挫折感を与えるものです。「ああ、資金調達は簡単だったよ。山道を歩いていると、人々が勝手にお金をくれた」という創業者もいますが、これは少数派であり、大多数の状況とは異なります。
資金調達を行う際、あなたは多くの「ノー」という声を聞くことになります。ほとんどの人はあなたのことを支持しません。彼らはなぜあなたの起業が失敗するか、なぜあなたの製品が駄目か、あるいはなぜあなたが話す機会は現実的ではないのかを教えてきます。時には彼らの言うことに一理あることもありますが、あなたはそれに簡単に従ってはいけません。生き残るためには信念を持ち続ける必要があるのです。
複数ラウンドの資金調達に成功する鍵は、粘り強さと信念を持つことです。どんなに否定されようとも、「ノー」と何百回言われようとも、あなたのスタートアップが失敗すると誰もが思おうとも、自分の信念を保ち続けなければなりません。
資金調達プロセス
まず、自社の起業ストーリーを明確にする必要があります。つまり、なぜあなたの製品や機会が将来重要なのかということです。これには市場ニーズへの適応や成長性などが含まれるかもしれません。
次に、適切な投資家を見つける必要があります。リサーチを行い、他の創業者と交流しましょう。Y Combinatorのような組織は多くのサポートを提供できます。
次に、電子スプレッドシートを作成し、会話が必要なすべての人々をリストアップして、連絡を取り合うか紹介を受けてください。
その後、絶えず自分のストーリーや計画を売り込み、潜在的投資家を惹きつけるより洗練されたバージョンを構築していく必要があります。
最終的に、あなたに共感してくれる投資家、または率先して資金を提供してくれる投資家に出会うことになるでしょう。
価格について合意できれば、銀行に資金を振り込んで、再び仕事に戻ることができます。
ベンチャーキャピタルの存在意義と資金調達の必要性
なぜベンチャーキャピタルが存在するのか？
第一に、市場の需要があるからです。ほとんどの人はお金が必要です。
第二に、リターンが非常に大きくなる可能性があるからです（常にそうとは限りません）。多くの人がシリコンバレーの歴史を追っています。1957年頃、ビルとデイブがHPを創業したとき、彼らは583ドルから始め、一度もVC資金を調達しませんでした。これは可能ですが、高成長型スタートアップの場合、通常は大量の初期資金が必要であることが実証されています。ジョルジュ・ドリアンというフランス人は、ほぼ同じ時期に7万ドルをデジタル・イクイップメント・カンパニーに投資し、それが伝説的な企業へと成長した結果、その7万ドルが3億5千万ドルに変わりました。これが業界全体の発展を促したのです。
なぜ資金調達が必要なのか？
さまざまな費用の支払い、人材の雇用、オフィスの賃貸、会社の成長推進のために資金が必要だからです。起業とは継続的な成長を意味し、かつてポール・グレアムが述べたように、成長するためにはほぼ常に初期資金が必要です。他の支援手段もあるかもしれませんが、それらに完全に依存することは難しいです。さらに、資金を持つことは競争上の優位性でもあるため、ほとんどのスタートアップは通常資金を調達します。
資金調達のタイミング
資金調達の最適なタイミングは、創業者が常に考える問題です。一般的には、お金が必要なときに資金調達するのが最良のタイミングと考えられています。
しかし、現実は必ずしもそうではありません。実際、資金調達に最適なタイミングは、お金が不要なときです。大量の資金と大きな将来性を持っているとき、投資家は最大のチャンスを見出し、あなたの会社により関心を持ちます。
もちろん、常にそれが可能とは限りません。しかし、起業の旅の中で、利益が出るようになったり、有望な将来性を示せるようになれば、自然と資金が集まるようになります。
逆に、会社が窮地に陥り、運営維持のために緊急に資金が必要になると、投資家はあなたの切実さを感じ取り、慎重かつ保守的になり、さらには離れていくことさえあります。
したがって、創業者は事前に計画と準備を行い、必要な資金額を明確にし、重要なマイルストーンを達成したり、収益性を得た後に投資を求めるべきです。これにより、資金調達時により良い交渉地位を得られ、成功率も高まります。
スタートアップの資金ニーズをどうやって決めるか？
資金をいくら調達すべきかを判断するのに役立つ思考プロセスがあります。
資金を調達するとき、それが最後の資金調達機会だと仮定しましょう。そのため、追加の資金が不要になり、利益を上げられるだけの資金を調達すべきです。
ただし、これはあなたのスタートアップの規模やニーズによっては常に可能ではありません。
少なくとも、どれくらいの費用がかかるかを把握し、エンジニアの平均コストなどを計算するような算術を行う必要があります。
例えば、エンジニアには1万5000ドルが必要かもしれません。よく使われるもう一つの経験則は、シード資金は約18ヶ月間の運営を支えることができるということです。あなたがどれだけの期間必要とするかに関わらず、その期間内に追加の資金調達が必要になります。この間に、説得力のあるマイルストーンを達成するか、収益性を確保しなければならず、その後必要に応じてさらに人材を雇用できます。
資金調達の成功率を高める方法
起業家として、自分に問いかけてみてください。「もし自分が投資家だったら、自分に投資するだろうか？」アイデアを現実に変え、成功企業に育てるだけの強さを持っているでしょうか？これは重要です。なぜなら、投資家はあなたの製品やサービスだけでなく、あなた自身に投資するからです。
また、あなたの起業ストーリーの信頼性と共感性も注目されます。あなたのストーリーは巨大な機会を象徴していなければなりません。なぜなら、ベンチャーキャピタリストはリターンに関心があるからです。魅力的な製品や説得力のあるストーリーがなければ、ストーリーと製品を見直し、投資の可能性を高める必要があります。
ストーリー構築には時間をかけ、コアコンセプトを定義し、それを中心にプレゼンテーションやセールストークを構築してください。創業者として、販売員になることを学ばなければなりません。投資家、パートナー、顧客に対して売り込むのです。
優れたストーリーと魅力的な製品を持っていても、必ずしも資金が得られるとは限りません。適切な評価額を選ぶことで成功の可能性を高められます。評価額が高すぎると資金調達が失敗し、低すぎると過度の希薄化につながります。
最後に、調達したお金を銀行に預け、再び仕事に戻りましょう。資金調達にあまりにこだわりすぎてはいけません。それは会社の発展と長期的成功に悪影響を与える可能性があります。
資金調達の仕組み
転換社債（Convertible Securities）は、特にスタートアップにとって比較的一般的な資金調達方法です。
投資家がこれを選ぶ理由は、将来性を信じているものの、すぐに株式を所有したくないからです。また、直接株式を発行するよりも、転換社債はよりシンプルで迅速であり、必要な書類も少なく、コストも低いです。
ただし、転換社債を使用する際は、関連書類を一つひとつ丁寧に読み、自分と投資家の権利義務を理解し、潜在的なリスクや紛争を回避することが推奨されます。
*TechFlow注：Convertibles（転換社債）は、債券と株式の両方の特性を持つ金融商品です。通常、債券として発行されますが、保有者は特定の条件のもとで普通株に転換することができます。この転換は通常、一定の期間内でのみ可能で、いくつかの制限があることがあります。転換社債は純粋な債券よりも高い利回りを提供することが多く、これは株式への転換権があるためです。また、株価が上昇すれば、保有者はその値上がり益も享受できます。一方、株価が下落しても、債券としての価値が残るため、一定のリスク保護機能があります。
希薄化問題
希薄化（Dilution）とは、会社の一部株式を売却した際に、自分が保有する株式の割合が減少することを指します。例えば、会社の20％の株式を売却すれば、あなたの保有比率は20％減少します。400万ドルのポストマネーバリュエーションで100万ドルを調達した場合、調達額は総資本の100/(400+100)=20％に相当するため、まさに会社の20％を売却したことになります。
しかし、転換社債では実際に株式を売却していないため、実際の希薄化を計算するのは困難です。代表的な希薄化シナリオはありますが、実際の希薄化とは言えません。転換社債を使う場合、実際の希薄化は非常に複雑で、追加で調達した金額、他の資金、オプションプールなどの要因に依存します。多くの異なる転換社債で大量の資金を調達した場合、実際の希薄化を理解するのはさらに難しくなります。
この問題を解決するために、我々はAngelCalcというツールを開発しました。これを使えば、将来のオプションプールなど、予期しない要素も含めて、変換過程での実際の取得価格をより正確に把握できます。要するに、希薄化は複雑な問題であり、転換社債を使う際は注意深く検討し、不要なリスクや損失を避ける必要があります。
その他の資金調達方法
資金調達プロセスには、Kickstarter、AngelList、WeFunderなどのクラウドファンディングも存在します。これらは通常、資金調達の一環として補助的に使用され、ラウンドを完結させたり、資金ギャップを埋めたりします。
エンジェル投資家とベンチャーキャピタリストは異なるタイプの投資家です。エンジェル投資家は富裕層が多く、自らの資金で投資を行います。彼らの投資動機はVCと似ていますが、特定の分野に情熱を持っている場合もあります。そのため、自らの資金で投資しようとする人と話すときは、異なる会話が生まれ、意思決定プロセスもVCとは異なります。
エンジェル投資家やVC以外にも、Kickstarter、AngelList、WeFunderなどのプラットフォームがあります。これらのプラットフォームは資金調達プロセスで補助的な役割を果たし、時として資金調達ラウンドを完結させたり、不足分を補ったりする助けになります。
また、ICO（初回通貨発行）についても耳にすることがあります。これは非常に複雑な資金調達手法で、特定のネットワークや暗号通貨技術が必要であり、さまざまな規制やルールも関わってきます。したがって、ICOを行う場合は、関連規定を十分に理解し、研究する必要があります。
資金調達は通常、ラウンドごとに進められます。クレジットカードから会社を始めることも、親族友人から資金を調達することも可能です。他にも、シードラウンド、転換証券、株式取引など、それぞれの段階に応じた異なる資金調達ラウンドがあります。
最終的に、順調に推移し買収されなければ、IPO（新規株式公開）を検討することになるかもしれません。これは厳格な要件と規定を満たす必要があり、非常に複雑なプロセスです。したがって、資金調達プロセス全体を通じて、注意深く行動し、エコシステム全体を深く理解する必要があります。
投資家との面談方法
投資家との面談方法と資金調達活動について話しましょう。
まず、事前準備（ホームワーク）をしてください。投資家がこれまでにどのようなプロジェクトに投資してきたかを調べ、相手が何に興味を持っているかを把握してください。これを怠ると、交渉で不利になります。
次に、プレゼンテーションを簡潔にして、できるだけ相手の注意を引きつけてください。最初から説得力のあるストーリーを構築することが最も効果的です。可能であれば、プロトタイプやデモを持参しましょう。
また、聞く姿勢を持つことも忘れないでください。独白する場ではありません。投資家からのフィードバックを真剣に聞くことは非常に有益です。
投資家に売り込む際、最初はうまくいかないことが多いです。そのため、練習は非常に重要です。多くのVCは審査プロセスを持っているため、初回の面談で資金を得られると期待しないでください。
資金調達前に、プレゼンテーション資料（ピッチデッキ）が必要かどうかを決めておくべきです。デッキは必須ではありませんが、一部の投資家にとっては安心感があります。ストーリーをデッキに合わせるのではなく、ストーリーを中心に据えて、製品や将来像を描いたストーリーを構築してください。
最後に、本当に交渉が必要な場合は、相手をよく理解し、選択肢を持つように努めてください。交渉は先送りし、専門家と正面から対峙しようとしないでください。
資金調達は目的ではなく、優れた製品を作ることが本質
あなたが最も重要視すべきことは、顧客が愛する素晴らしい製品を作ることであり、資金調達とはほとんど関係ありません。
したがって、資金調達からさらに多くの利益を得ようとすることは、次第に意味を失い、むしろ逆効果になることが多いです。
現在、あらゆることを代行する資金調達プロフェッショナルが多くおり、「すでに40万ドルもの資金を調達した」と主張しています。
しかし、大多数の人は彼らを模範とすべきではありません。適切な投資家を見つけ、合意に達する必要があります。また、悪い演技をしないように注意し、取引を台無しにしないでください。お金を手にしたら、慎重に行動し、ギャンブルせず、自分のストーリーをはっきりと伝え、知らないことを知っているふりをしないでください。
資金調達は会社の目標を達成するための一歩に過ぎません。確かに資金は必要ですが、投資家選びにおいてはもっと賢明になるべきです。製品開発、人脈構築、リスク低減を支援してくれる投資家を探しましょう。
最後に、資金調達を完了することは、本当の仕事の第一歩にすぎません。真の目標は、偉大な会社を築くことです。
海外法人の資金調達
海外法人であり、ロンドンや米国で資金を調達したい場合、アドバイスはケースバイケースです。多くの米国のVCは海外法人への投資を好まないか、非常に躊躇します。したがって、シリコンバレーまたは他の米国内地域で資金調達を考えている場合は、米国法人を設立することを強くお勧めします。これにより、手続きが容易かつ安価になります。一方、ロンドン、英国、または他の海外地域で事業を展開する場合、現地に特化したVCコミュニティがあり、彼らは米国市場よりもあなたのビジネスを理解している可能性があります。したがって、適切なターゲット投資家を見つけて取引を行うことが非常に重要です。全体として、これは非常に複雑な方程式であり、詳細な答えを提供するのは困難です。
資金調達前の法人化はなぜ不要なのか？
多くの人が、資金調達前に法人化（incorporation）を検討すべきだと考えています。しかし、これは誤った考え方です。資金調達をしたいなら、まずLLC（有限責任会社）になるべきです。そうでなければ、誰もあなたの会社に投資しません。すでにLLCになっているなら、改めて法人化する必要はありません。なぜなら、そのプロセスは多くの障壁を生む可能性があるからです。逆に、現在の法人化手続きは非常に簡単なので、必要なときだけ行うべきです。
株式が転換証券より好ましいのはいつか？
一部の企業は、転換証券を使って3000万ドルもの資金を成功裏に調達しています。転換証券は素早く簡単に使えるため、スピードと利便性を重視する場合には優れた選択肢です。
しかし、投資家の観点からは、株式の方が魅力的です。株式を購入すれば、実際に会社の所有権を持ち、利益配分の権利も得られます。一方、債券を買うのは単に会社の約束を買うだけであり、権利は何もありません。
より多くの資金を調達する際、株式はより有用になります。これは、会社が管理すべき信託資産が増えたことを意味するからです。500万～1000万ドルを調達した場合、ボードを設立し、資金の使い方について他のメンバーと協議することも検討できます。
このプロセスでは、多くの同様の状況を経験してきた経験豊富な人物に助けを求め、問題を解決してもらう必要があります。まだ種を育て、市場に参入しようとしている段階なら、転換証券の方が適しているかもしれません。法律事務に費やす時間やエネルギーが不足しており、転換証券はより便利な解決策を提供するからです。
要するに、より多くの資金を調達し、より正式な体制になった時点で、株式がより良い選択となります。
投資家に情報を提供する方法
情報提供の際、事実を誇張してはいけません。データを隠蔽したり、問題を欺こうとしたりしてはなりません。しかし、会社の発展計画を語る際には、印象的かつ信頼できるストーリーを語る必要があります。
正しい方法は、会社の株式のみを購入することです。そうする場合、あなたがその資金の受託者であることを明確に理解し、責任を持つ必要があります。したがって、金庫の内容を記載し署名する際には、これらがすべて会社のお金であることを忘れないでください。
トラクション（traction）とは、人々があなたの製品を使うようになること。誰も使わなければ、トラクションはありません。通常、注目すべき点は成長速度です。投資家とつながる最良の方法は、すでに貴社に投資している投資家からの紹介です。それ以外にも、冷メールを使い、他の創業者とつながり、信頼できて印象的なストーリーを語る必要があります。
シード資金を調達する際は、その資金の使い道を明確に説明する必要があります。すでに達成したマイルストーン、到達した収益レベル、新たに雇用する必要のある人材などを語ってください。要するに、潜在的投資家を惹きつけるために、明確で正確かつ信頼できる情報を提供することが重要です。
財務予測について投資家とどう話すか？
財務予測に関して、投資家が5年先の予測を要求してきた場合、率直に言って、そのような人は「初心者」です。今どき誰が5年先の予測ができるでしょうか？最も良いのは、12か月または18か月の計画を提示し、Aシリーズ、Bシリーズといった将来のラウンドについて良いプランを語ることです。
完全に非現実的で馬鹿げた長期財務予測をしてはいけません。投資家があなたにそれを要求するなら、彼らはあまり賢くないか、優れた投資家ではないと言えるでしょう。しかし、それは将来の機会について語れないということではありません。顧客のニーズや潜在的な市場規模を共有することはできますが、それを長期財務予測と混同してはいけません。投資家に想像してほしいのは、もし一定割合の顧客を獲得できた場合、どれほどの収益が得られ、数十億ドル規模の企業になる可能性があるか、ということです。
会社の希薄化率をどう扱うか？
会社の各段階において、希薄化率を考慮する必要があります。シード段階では10〜20％が適切で、30％を超えると少し危険です。Bシリーズでは通常20％以下ですが、会社の状況によります。
ブロックチェーン関連の投資をどう扱うか？
ブロックチェーン関連の投資では、可能な限り多くの知り合いの創業者と話し、彼らのポートフォリオ企業を調査し、彼らの投資傾向を理解することが最善の方法です。ブロックチェーンを恐れる従来型VCや、より密接な関係を望む非伝統的なブロックチェーン投資家に対しては、自社の特殊な構造がなぜ重要なのかを分かりやすいストーリーで説明する必要があります。
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