Front創業者：スタートアップがプロダクトマーケットフィットを達成した後、何に注目すべきか？
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Front創業者：スタートアップがプロダクトマーケットフィットを達成した後、何に注目すべきか？
会社は大事だが、生活はそれ以上に大事だ。
Web3業界の深掘り報道に専念し潮流を洞察翻訳：TechFlow
注：本記事はTechFlow特集『YC起業講座 中文ノート』（毎日更新）に収録されており、YC講座の中国語版を収集・整理することを目的としています。第十九回は、Front創業者Mathilde Collinによるオンライン講座『PMF後：人材、顧客、セールス』です。
*TechFlow注：PMF（Product Market Fit、製品と市場の適合）とは、製品またはサービスがターゲットとする市場のニーズとどれだけ一致しているかという度合いを指します。PMFは、製品やサービスが成功し商業的価値を持つかどうかを示す重要な概念です。通常、PMFは初期ユーザーからのフィードバックやデータによって測定されます。製品がターゲットユーザーのニーズを満たし、好意的な反応を得られれば、PMFが達成されたと見なされます。逆に、ユーザーのニーズを満たせなかったり、支持されなかった場合は、製品戦略や方向性を見直す必要があります。
After PMFとは、製品またはサービスがPMFを達成した後の段階を指します。この段階では、企業は製品が継続的にユーザーのニーズを満たし続け、市場とユーザーのニーズを十分に理解した上で、ビジネス機会を深掘りし、製品機能を最適化する必要があります。
Frontについて
Frontはアメリカ合衆国カリフォルニア州サンフランシスコに本社を置くソフトウェア企業です。同社はチームのコラボレーションとコミュニケーションのための共同メールプラットフォームを提供しています。このプラットフォームにより、チームメンバーはメール受信トレイを共有し、電子メール、ソーシャルメディア、カスタマーサポートツールなど、さまざまなチャネルからのメッセージを一元管理して返信できます。Mathilde CollinはFrontの共同創業者の一人です。彼女はLaurent Perrinと共に2013年にこの会社を設立し、チームの協働と通信の効率を改善することを目指しました。
透明性と規律
私は常に会社を立ち上げたいと思っていましたが、自分にその成功を信じる自信がありませんでした。他の人が「私は会社を設立する」と言うのを聞くたびに、私もそう言いたいと思いましたが、自分にはできない気がしていました。そのため、私は契約管理ソフトを開発するスタートアップに参加することにしました。その仕事は退屈に見えるかもしれませんが、私はソフトウェアの世界にとても魅力を感じ、情熱を持ちました。自分の仕事を通じて、数ヶ月で人々の働き方や効率を変える製品を作れること、そしてそれが非常に価値あることだと気づきました。
私たちのソフトウェアは実際に人々の日常業務を変えていたので、製品を使う人々と話すたびに、「生活がより良くなった」と言われ、それは非常に意味のあることだと感じました。今でもそれが最も感動することの一つです。しかし、その会社の文化はひどく、私は非常に不満でした。創業チームとして、従業員が働きたいと思う環境を作る責任があると考えます。
透明性と信頼の欠如から、1年後に私はその会社を辞めることに決めました。それが私にとって自ら会社を立ち上げようと思った理由の一つでもあります。その会社に入社したとき、私は透明性が参加意識とスキルを高める最も効果的な方法の一つであることに気づきました。従業員に仕事の影響を感じてもらいたければ、ビジョン、目標、実現方法、進捗状況など、すべてのことを透明にする必要があります。これは多くの成功企業の核となるものです。
例えば、ポールがグーグルの文化について述べていたように、誰もがどこに向かっているかを知り、情熱を持ち、会社のビジョンを信じています。この感情が全社に伝わり、人々にエネルギーを与えます。したがって、ビジョンを共有し、チームにそれを信じさせ、またビジョンがどのように実現されているかを可視化することは極めて重要だと考えます。また、規律はビジョンや個人の信念よりも重要です。これも私たちの会社が成功した理由の一つです。私たちは重点を持ち、全社がその重点を明確にすることを確保しています。
初期段階では、人々が必要とするものを製造することに集中し、収益を追跡して収益を増加させ、目標を達成することに焦点を当てました。私は毎日チームにメールを送り、全員に収益状況を知らせ、特定のことに集中することで成功を確実にしました。
最後に、透明性と規律は成功企業を創る核であると考えます。従業員に参加意識と情熱を持ってもらいたければ、ビジョンを共有し、それがどのように実現されているかを見せること。また、特定のことに集中し、全員が会社の重点を把握し、規律を保つことが成功の鍵です。
起業における幸運
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私は共同創業者に出会えたことに非常に幸運でした。会社設立の3か月前に出会い、解雇しあう場合や会社を売却する場合など、さまざまな難しい会話をたくさんしました。私たちは親友というわけではありませんでしたが、多くの点で意見が一致しており、それが会社を一緒に立ち上げる決断につながりました。
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私は電子メール分野で会社を立ち上げるために、以前のソフトウェア会社を辞めることに決めました。この目標を達成するには資金が必要だと知っていましたが、契約書は使用しませんでした。私たちを支援してくれるエンジェル投資家を見つけたとき、私は非常に幸運だと感じました。
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会社を立ち上げることは大きなリスクです。特に、すべての従業員とその家族が前の仕事や住居を捨てて会社に加わるときはなおさらです。
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私は後に夫となる人と出会い、彼は常に私を励まし、「あなたならできる」と信じさせてくれました。
CEOとしての役割
Laurent PerrinはFrontのCTOであり、製品作りが好きです。私たちは大きなリスクと課題に直面し、多くの点で意見が合わないこともありましたが、最終的に会社を成功裏に立ち上げることができました。
私が初期にCEOを務めたとき、エンジニア以外のすべての業務をほぼ独占的に担当しました。私はエンジニアではないため、プロダクトマネージャー、採用担当、唯一のマーケティング担当、営業担当、サポート担当など、複数の役割をこなしました。私の目標は、自分が好きな仕事をし、その情熱をチームに伝えることです。
自分が理解していないことを他人に任せることを考えませんでした。自分がより優れた形で処理できると思うまで、他者を雇うことはないと気づきました。誰を雇うにしても、早期のミスを避けるために、まずその人の仕事内容を自分で理解しようとしました。
経営面では、高い基準と透明性の価値観を貫き、最も適した人材だけを採用することにしました。新しい人を採用する際には、彼らが私たちの価値観に合うか評価し、確認してから採用します。市場のニーズをよりよく探るため、潜在顧客や顧客との対話を絶えず行い、ニーズやフィードバックを把握しました。これが私たちの早期の急速な成長の理由の一つです。
私はCEOのパトリック・クリステンから非常に洞察力のあるアドバイスを受けました。「人を採用するたびに、その人の10倍になりたいと思えるか自問せよ」。私は面接の過程で、各候補者が私たちの価値観に合うか評価し、最も適した人だけを採用します。
自分を追い込む
4年前に私はYCに来たとき、ケビン・ヘイユが私に声をかけ、会社について尋ねました。私が答えると、「君の会社はかっこいい。今回の企業の中で最もクールだ」と言ってくれました。自分の会社に対しては常に自信がなく、時々製品と市場の適合ができていないのではないかと思っていましたが、私は潜在顧客や顧客との対話を続け、製品に対するニーズやフィードバックを把握しました。こうして私は市場ニーズに関する知識を迅速に得て、製品の継続的な改善に活かしました。
私は、自分を追い込むことでしか成功は得られないと思っています。
初期段階では、透明性を非常に重視しました。なぜなら、それによりチームの参加意識と共有目標が強化されるからです。私は会社のすべての情報をチームメンバーと共有しました。競争状況、銀行口座の残高、取締役会議事録などです。
私はほぼ毎日、7〜8人の製品登録者と会って話しました。これにより、私は市場ニーズに関する知識を迅速に得て、製品改善に活かしました。この過程で、私は一貫して「誠実さ」と「透明性」という価値観を守り、顧客のニーズを真に満たす新たな方法を探し続けました。
トライアルから有料への変換率向上
YCを卒業したとき、私たちは5000人の従業員を抱えていました。つまり、約130社が製品を利用していたということです。私たちは一度もユーザーを失ったことがなく、そのため新しく入社するチームメンバーに見てもらうために、デモデーの動画を繰り返し再生していました。その一部は、「単一のユーザーも失ったことがない」という事実についてです。顧客を失っていないのは喜ばしいことですが、残念ながら、トライアルからの有料変換率は非常に低かったのです。おそらく、初期バージョンに市場が必要とする機能が不足していたためでしょう。時間とともに、私たちはより多くの機能を追加し、徐々に価格を引き上げ、無料＋有料（フリーミアム）モデルを導入しました。ユーザーごとに月額3ドルまたは9ドルを請求するようになりました。
早期の価格公開
早い段階で価格を公表することをお勧めします。完全に準備できていなくても構いません。市場や顧客のフィードバックに直面する必要がありますし、人々はそれぞれ異なるフィードバックの仕方をします。私たちはユーザとの対話、Trailoロードマップでの計画の公開、四半期ごとの顧客へのメール配信など、複数の方法でフィードバックを収集しました。また、フリーミアムモデルがあることに気づきましたが、無料ユーザーを有料に変換する方法を考慮しないまま進めると、それが私たちの注意をそらす可能性があることに気づきました。そのため、徐々に価格を引き上げ、顧客のニーズに応じて新しい機能を追加し、変換率を高めることにしました。
販売に関しては、常に正直かつ正確な位置づけを重視し、製品が本当に顧客の問題を解決していることを確認しました。私たちは、単に製品や機能リストを提示するのではなく、顧客の業務プロセスとニーズを理解するために時間をかけました。また、お客様にTrailoロードマップへの参加を促し、毎四半期初めに全顧客にメールを送ってフィードバックを求めました。
最後に、すべてのニーズに応えられるとは限らないことを認識することが重要です。自社のターゲット市場とユースケースを明確にし、それに集中して取り組む必要があります。潜在顧客や顧客との対話を通じてニーズやフィードバックを理解し、その情報をもとに製品を改善することで、最終的に成功へとつなげられます。
製品の方向性の逸脱を避ける
最大の危険は顧客の離脱ではなく、収益を増やしたいあまり顧客のあらゆる要求に耳を傾け、結果として製品が本来目指すべき方向とは異なる方向に進んでしまうことです。この誘惑に抵抗するのは難しいですが、質問を投げかけ、顧客のフィードバックを丁寧に聴くことで、彼らの真のニーズや根本的な問題をよりよく理解する必要があります。私たちがサービスしたいターゲット市場とユースケースに集中し、製品の機能を適切に提示すべきであり、顧客のすべての要求に盲目的に追随すべきではありません。
創業者として、良い指標と良い製品を使って成長する必要があります。私は、ある創業者が「収益を増やしたい」と言い、しばらくすると「サイトの再構築などの作業をしていて、そこに集中できなかった」と言うのを目にしました。これは成長しないことの言い訳に過ぎません。自身の問題を認め、規律を持って現実に向き合うべきです。
私は、チームに週次メール、投資家に月次メールを送ることをおすすめします。これにより、主要なKPIに注目しやすくなります。これは非常に重要です。なぜなら、集中力を保ち、焦点を合わせるのに役立つからです。同時に、顧客のニーズを理解する必要もありますが、製品の方向性を曲げるほどすべての要求に応えるべきではありません。
最後に、自身の問題を認め、真に解決しなければなりません。言い訳を探すのではなく、規律と集中力を保ち、成功への道を歩み続ける必要があります。
会社よりも人生が大切
2016年12月、私の共同創業者が重度のがんと診断されました。治療には18か月かかりましたが、現在は回復しています。この経験を通じて、幸せと健康が最も重要であることを学びました。会社は重要ですが、人生の方がもっと重要です。どんな仕事に就いても、成功を追求する一方で、自分の幸福と健康にも気を配るべきです。
私は個人的および会社のいくつかのやり方を変えましたが、新しく入社するすべての従業員に、「幸せと健康が最も重要である」という私の理念を伝えています。このことを常に心に留めてほしいのです。
また、瞑想を始めました。それが私の生活に大きな助けになっています。毎朝とシャワーの前には10分間瞑想を行い、仕事で起きるかもしれない問題に飲み込まれず、冷静な心を保てるようにしています。
セキュリティとプライバシーの問題
法人営業を行う際には、セキュリティとプライバシーの問題を必ず考慮する必要があります。まだ完全にコンプライアンスを満たせていない部分もありますが、尽力しています。リスクを多く受け入れてくれる企業を見つけ、合意に至ることが必要です。また、ペネトレーションテストも実施し、製品の安全性を確保し、潜在顧客にテスト結果を提示しています。
ただし、私たちの能力を超える要請をする業界や顧客を追いかけるべきではありません。したがって、セキュリティとプライバシーの問題については、賢くバランスを取り、適切に対処する必要があります。
サブスクリプションモデルの利点
私は、製品のユーザーが増えれば増えるほど、ユーザー自身も製品からより多くの利益を得られると信じています。これは、競合他社のやり方とも共通しています。健康ソリューションであろうとメール製品であろうと、ほとんどの競合は月額または年額で課金しており、各ユーザーに対して請求を行っています。
サブスクリプションモデルの普及は、人々がそこから利益を得ているからでしょう。価格を引き上げたい場合、最善の方法はユーザーに通知することです。私は連邦準備制度理事会の議長とこの問題について話し合ったことがありますが、彼は「価格が上がる旨を透明に伝えるべきだ。ただし、それがいつになるかは未定でもよい」という良いアドバイスをくれました。これによりユーザーが怒る可能性はありますが、何も言わずに突然値上げするよりずっとましです。
私たちのもう一つの成功の秘訣は、月額サブスクリプションと年額サブスクリプションの両方を提供していることです。年額プランを選べば、価格が1年間固定されることをユーザーに伝えられます。これは双方にとってウィンウィンです。顧客は少し安く済み、私たちも顧客維持が可能になります。
営業担当者の目標設定方法
営業担当者の目標設定については、良い答えを提供できません。なぜなら、私が唯一の営業担当だったからです。一般的に、営業担当者が得る収益は、彼らの給与の3〜6倍以上であるべきです。しかし、この範囲はすべての会社に当てはまるわけではなく、もし営業担当者が得る収益が給与を下回れば問題になります。最善の方法は、最初の担当者と信頼関係を築き、毎月目標を見直すことです。
ツールを活用してユーザー変換率を向上させる
離脱ユーザーを特定するには、Clearbitなどの技術が使えます。しかし、私たちが特に注目しているのは、登録したものの一度も有料に移行しないユーザーです。彼らは興味を持っているからです。実際、当社サイトの変換率は約3％程度かもしれません。つまり、私たちが把握していない潜在顧客が多数存在し、彼らへの関心が足りないのです。
ユーザーが当社製品に支払う意思があるかをテストするために、まずStripeを導入しました。ユーザーが登録すると、自動メールで「購入したいですか？」と問い合わせます。これは良いアイデアだと思います。なぜなら、人々が当社製品に何を支払う意思があるかを理解できるからです。金銭でなくても構いません。
コンテンツマーケティング
マーケティングも私たちにとって非常に重要でした。私はメール製品を開発しているため、Slackに関するブログ記事や、「20年後のメールはどうなるか」など、人々が興味を持つテーマについてすべてのブログ記事を執筆しました。コンテンツマーケティングは私たちにとって非常に重要で、特に初期段階では特に効果がありました。規模が思ったほど大きいかどうかは不明ですが、確かに契約獲得に貢献し、最初の3000人のプライベートベータ版登録ユーザーを惹きつけました。
機能要件や顧客の新製品要望に基づいて価格を調整するには？
実際、新機能は優れた販売ツールであることが多いです。そのため、私は喜んで新機能を作り、それを新しいプランに配置し、ユーザーに30日間試用できると伝えます。その後、ユーザーは1人あたりの機能に対して2倍の価格を支払うことになります。
2年前、私たちはある措置を取りました。その件についてブログ記事も書きました。バックエンドシステムを構築し、価格戦略を非常に迅速に反復できるようにしました。明日、企業版の機能を変更してプレミアムプランに移動したい場合でも、簡単に実現できます。また、新しい価格は既存ユーザーに影響を与えないため、優れた方法です。チームを見て、各機能がどこに最も適しているかを検討すればよいのです。
何を製品として開発すべきか？
私はメールが解決すべき大きな問題であると考えています。そのため、市場に参入する権利を持っていることを確認する必要があります。共有メールアドレスは、この市場に入る手段の一つです。
理由は、これが比較的作りやすく、人々が支払い意愿を持ち、組織内で軽量な展開が可能だからです。つまり、会社全体がFrontを使う必要はありません。以前の会社で働いていたとき、この固定ポイントに気づきました。support@sales@のようなアドレスがあり、人々は常に「あのメールに返信した？」と聞いてきました。私は「はい、すべてのメールにCCしますか？」と答えました。そのため、これは良い入り口ポイントだと考えました。
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