Yコンビネーターのパートナーが語る、投資家と効果的に会い、資金を調達する方法とは？
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Yコンビネーターのパートナーが語る、投資家と効果的に会い、資金を調達する方法とは？
資金調達が必要ないなら、投資家と会うという時間と労力を無駄にするべきではない。
Web3業界の深掘り報道に専念し潮流を洞察編集：TechFlow
注：本稿は「TechFlow YC起業講座中国語ノート」（毎日更新）に収録。YC講座の中国語版を収集・整理するプロジェクトの第十七回。本編はY CombinatorパートナーAaron Harrisによるオンライン講義『投資家との面会と資金調達の方法』。
投資家との面談を開催する前には、潜在的な投資家が誰なのか、どのようにして彼らの関心を引き付けられるかを理解しておく必要があります。良好な資金調達ミーティングを行うためには、自分が何をしているのかを明確に把握し、その目標をどう実現するかを考える必要があるからです。
投資家との面談を検討する際には、いつ面談が必要になるのか、誰を招待すべきか、どうやってアポイントを取るのか、そして面談をどう進めるべきかといった多くの問題があります。
面談とは単に部屋に入って向かい合って座り、相手の目を見つめるだけのことではありません。本当の面談とは対話を展開し、自分の考えを提示し、何を伝えるべきかを明確にすることです。
誰かから実際に資金を得るには、多くのステップを経る必要があります。まず彼らを見つけ、会ってくれるように説得し、次に投資してくれるように説得し、最終的に銀行口座に入金してもらう必要があります。もし以下のアドバイスに従えば、誰もあなたを断らないでしょう。もし断られたなら、それはあなたの責任です。
まず、本当に資金調達が必要なタイミングを決定する必要があります。すべての企業が外部資金を必要とするわけではありません。たとえば、Mailchimpは一度も外部資金を調達したことがありませんが、数十億ドルの価値を持っています。投資家と会って資金を調達しようと考える前に、まず問うべきは「本当に資金調達が必要か？」という点です。
アイデア段階、プロトタイプ段階、あるいはユーザーがいる時点で資金を調達できます。ビジネスを成長させるために本当に資金が必要になったとき、それが本当に必要なかどうかを明確に判断することは、自社にとって非常に重要な決断です。したがって、資金調達は継続的なプロセスとして捉えるべきです。
何も持っていない状態で、どう使えばいいかもわからないのに資金調達を試みるのはやめましょう。代わりに、製品と会社の構築に集中してください。アイデアやプロトタイプができてから、「もっと資金があればさらに多くのことができ、目標に早く到達できる」と気づくでしょう。
今、あなたが投資家だと仮定してみてください。なぜ起業家に投資したいと思いますか？おそらく、そのスタートアップが将来大きく成功し、強力な存在になると期待しているからでしょう。また、彼らがその資金を適切に使うことも期待しています。
なぜ資金で成長する必要があるのか？
- 多くの人が資金調達を考えるとき、最初に思いつくのは人材の雇用である。
この発想は魅力的です。多くの企業が自分たちの従業員数を自慢するのが好きだからです。しかし、ソフトウェアを活用してスタートアップを立ち上げる場合、実際には想像以上に少ない人数で済むことが多いのです。
事実上、雇用は会社を潰す最良の方法かもしれません。なぜなら人件費は大きな支出だからです。そのため、本当に人を雇う必要があるか慎重に考えるべきです。すでに採用活動を始めているなら、既に資金支援が必要になっているということです。そのアイデアが潜在的な成長性を持っているかどうかに関わらずです。
次の成長段階における障壁が、本当に人材の追加採用にあるのかをよく考えてください。
- 人々はしばしば「ユーザー獲得が課題だ」と言う。
特に初期段階では、Google広告にお金を使うことは通常、効果の低いビジネス成長方法です。
お金をかける前に、無料でユーザーを獲得するほうが理にかなっている場合が多いです。自社の製品を気に入ったユーザーが友人に話してくれるようになれば、無料でユーザーを増やすことができ、資金調達の必要もなくなります。
- 最後にカスタマーサポートの問題。
顧客のニーズに対応できていない場合、これは資金調達の正当な理由になります。創業者自身は長期間にわたりカスタマーサポートを担当することになるからです。十分なユーザーと顧客がいるようになって初めて、その負担から解放されます。
無料製品を使っているユーザーは、カスタマーサポートに対する期待値が低いため、より多くのサポート対応が可能です。しかし、支払いをしてくれるユーザーには高いレベルのサポートを提供する必要があります。同時に、より多くの収益も得られます。したがって、外部資本を求める前に、カスタマーサポートのために人を雇う余地があります。
最後に警告しておきます。早期に資金調達すればするほど、資本の希薄化が進みやすくなります。実際に目に見える成果がない限り、人々は300万ドル、500万ドル、あるいは1000万ドルの評価額を与えてくれません。調達する1ドルごとに、将来的に数十億ドルの価値を持つビジネスにおいて、より多くの株式を失うことになります。
投資家の種類
投資家の種類について議論する前に、資金調達の方法と場所にはさまざまな選択肢があることを認識する必要があります。資金支援を得たい場合は、これらの投資家の種類、彼らとどう会うか、どうやって彼らを説得するかを理解する必要があります。投資家の種類には、友人・家族、アクセラレーター、エンジェル投資家、シードファンド、ベンチャーキャピタル（VC）、クラウドファンディングなどがあります。
友人・家族
スタートアップ企業の最も一般的な資金源の一つが、友人や家族です。彼らはあなたを支援し、資金を提供してくれるでしょう。
しかし、その善意を濫用してはいけません。彼らが損失を負っても問題ないことを確認できた場合にのみ、資金を受け取るべきです。
VCから資金調達するスタートアップのほとんどはリターンを生まないため、本当に友人・家族から資金を得る必要があるかを考えるべきです。契約条件を複雑にしないでください。祖母から5万ドルを調達するために5000万ドルの評価額を設定するのは意味がありません。
家族に高額の評価額で資金を調達するのは避けてください。これにより他の資金調達が難しくなる可能性があります。友人や家族から資金を得るときは、真剣なミーティングとして扱い、彼らの時間を尊重し、真の投資家と同じように扱いましょう。
アクセラレーター
アクセラレーターは通常、教育目的の投資家によって設立されています。有名な例がYCです。
YCは3ヶ月間のアクセラレーションプログラムを提供し、企業と協力して事業のパフォーマンスと認知度を向上させます。自らの経験を共有し、失敗を回避する方法を教えることで、企業がより良くなることを目指します。デモデーでは、これらの企業を紹介し、コミュニティの支援を提供します。
現在、世界中に数千ものアクセラレーターがあります。スタートアップの数が急速に増加している一方で、アクセラレーターの数はそれ以上に速く増えています。これは懸念すべきことです。なぜなら、多くのアクセラレーターのアドバイザーはスタートアップでの勤務経験がなく、自らスタートアップを立ち上げたこともなく、アクセラレーター以外でスタートアップに資金提供したこともないからです。
したがって、アクセラレーターを利用するかどうかは慎重に考える必要があります。意思決定の際に自問すべきです。「私にこうすべきだと言っている人たちが、実際にそのことを実行したことがあるのか？」もし大多数のアクセラレーターが実際には企業に悪影響を与えているなら、利用には注意が必要です。
企業として、成功するのに必ずしもアクセラレーターが必要というわけではありません。効果的であればもちろん素晴らしいですが、ビジネスの成長をうまく加速できず、逆に悪化させてしまうなら、アクセラレーターの利用は企業に損害を与える可能性があります。
したがって、アクセラレーターの利用を決める前に、慎重に検討し、実績を確認する必要があります。アクセラレーターの価値は資金支援だけでなく、他の支援内容にも依存するからです。
エンジェル投資家
エンジェル投資家は通常、時間とお金に余裕のある富裕層です。彼らはスポーツへの投資を好み、Twitterでは自らの億ドル規模の企業について語るのが好きで、まるでハンティングゲームのようです。彼らが実際にいくら投資したか、利益を上げているかは不明ですが、新興企業への投資を好む理由はいくつかあります。新しい技術の登場を楽しみにしていること、若い起業家を支援したい気持ちなどです。
エンジェル投資家を探すのは難しくありません。メールを送るか、地元の投資家に連絡すればよいだけです。ただし注意が必要です。一部のエンジェル投資家グループは、地位の誇示のために集まり、実際に投資する意思はないことがあります。そのため、接触する前に調査を行い、過去数ヶ月または数年間に積極的に投資していたかを確認する必要があります。1〜2年間投資実績がない場合、その人物にアプローチするのは避けた方が良いでしょう。
シードファンド
シードファンドは、超専門的なエンジェル投資家のような存在です。彼らは外部から資本を調達して投資を行います。通常、大規模ファンドになるには十分な資金を持たないLP（有限責任出資者）を代表して投資します。これらは新しいプレイヤーですが非常に専門的で、スキルを習得しようと努力しています。彼らは新興の創業者と会うことを好み、良い投資機会を探しています。
シードファンドにメールを送るのは良い方法です。彼らの仕事は新しい起業家と出会い、投資を検討することだからです。熱意のある返信がもらえれば最高です。ただし、シードファンド投資家の目的はリターンを得てさらなる資金調達を行うことなので、小さなリターンしか見込めない案件には興味がありません。ライフスタイル型企業にも関心が薄く、キャッシュフローのある企業にはエンジェル投資家の方が関心を持つ傾向があります。
ベンチャーキャピタル（VC）
ベンチャーキャピタルファンドは資金調達の大きな存在であり、業界全体を動かしています。彼らは数百万ドルから数十億ドル規模の投資を行うことができます。投資を探す際には、自社がどの資本段階にあるかを理解することが重要です。
これらのVCファンドは通常、複数のLPを持ち、一定のリターン目標を設定しています。グローバルなVCファンドを調査し、どこに資金を配分するかを決定します。VCのパートナーとして、優れた投資家になるだけでなく、他のプロジェクトよりも高いリスク調整後のリターンを提供しなければ、LPから資本を得ることはできません。
VCが自社に投資するかどうかを検討する際、リターン率だけでなく、その投資がファンド全体のリターンを補えるかどうかを見ます。したがって、VCと面談する際には、大きなことを成し遂げられる能力を示す必要があります。
VCファンドには通常、投資判断と意思決定のための非常に明確な組織構造があります。初期段階では、最大手のVCファンドでも、単一のパートナーが面談に参加するだけです。
初回の投資を検討している場合、このような投資家を考慮する必要はないかもしれません。しかし、大規模な資金調達の準備が整ったら、その後にこのプロセスが発生します。
クラウドファンディング
クラウドファンディングサイトも検討可能な資金調達手段です。プロの投資家と同様に、クラウドファンディングサイトも企業を審査し、信頼性を確保した上で、人々があなたの会社に寄付できるプラットフォームを提供します。各寄付者と個別に会う必要はありません。ただし、多数の少額投資家を管理することは管理上の悪夢になる可能性があることに注意が必要です。
他の投資家とは異なり、クラウドファンディングサイトの投資家は見知らぬ人からの投資提案を求めているわけではありません。冷メールを送っても返信は期待できず、スパムメールを送るべきではありません。代わりに、パーソナライズされた紹介や提案を通じて投資家の関心を引き、彼らの背景や関心を理解し、的を射た情報を提供することで、投資家を興奮させ、企業を支援してもらい、双方にとって有益な関係を築くべきです。
注目すべきは、クラウドファンディングは大規模な資金調達には適していないことです。多数の少額投資者の管理が管理上の悪夢になる可能性があるからです。他の資金調達手段が見つからない場合、身近に投資家がいない場合、あるいは時間をかけたくない場合には有効な手段です。最終的な目標は投資家を興奮させ、企業が資金支援を得て双方にとって有益な関係を築くことです。したがって、この選択肢をよく検討し、それが自分に何をもたらすかを考えてください。
冷メール
以前述べたように、一部の投資家は冷メールを受け入れやすく、または喜んで受け取ります。実際、誰でもこのようなメールを受け取れますが、質には差があります。例えば、以下のメールは悪い冷メールの例です：
「敬具、私はネット上の調査で、あなたがテック企業に投資していることを知りました。この新しいエキサイティングな分野で儲けるチャンスをご紹介したいと思います。あなたのオフィスに訪問し、1時間ほどプレゼンできますか？」
このようなメールは投資家の心を動かしません。何をしているのか、誰なのか全く紹介されていません。プロの投資家は常に人と接しているため、最も貴重な資源は時間です。十分な調査が行われておらず、投資家が関心を持つ事項について理解されていない冷メールは、返信されない可能性が高いです。
多くの投資家は、Twitterで自分が関心を持つ事項、投資先企業、ブログで希望する企業像、過去に立ち上げた企業など、大量のオンライン情報を公開しています。
あなたが話したい投資家一人ひとりを理解し、彼らの前にどうやって現れるかを考えるべきです。
例えば：
「私は家庭清掃サービスのマーケットプレイスを作っています。革新点は、すべての清掃スタッフがロボットであること。現在プラットフォームをリリースしており、成長の初期段階にあります。
あなたがHomejoy社を支援していたことから、優れた投資家だと考えます。我々は単価経済性と信頼性の問題を解決済みです。15分ほどお話できますか？メールでのやり取りの方がよければそれでも構いません。」
「家庭清掃市場」と「ロボット清掃員」というテーマは、彼女が過去に関与した家庭サービス市場と関連しています。さらに、経済性と信頼性を強調し、15分という短い時間の提案も投資家の関心を引く可能性があります。
投資家にメールを送る際には、可能な限り彼らの背景や関心を理解し、スパムメールを送らないようにすべきです。
深い調査を行い、彼らに関連するトピックを見つけ出し、カスタマイズされた紹介方法で関心を引くことができれば、返信を得たり、成功した投資会議につなげたりする大きなチャンスがあります。
投資家面談の種類
投資家との面談には、通過する必要のある一連の異なるタイプの会議があり、各投資家は異なるタイプの会議に出席する可能性があります。
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紹介会：クラウドファンディングサイト以外のすべての投資家が参加する会議で、自社と事業計画を紹介します。
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フォローアップ会議：すべての投資家が参加する可能性がありますが、初回会議後にすでに投資を決めたエンジェル投資家を除きます。
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意思決定会議：プロの投資家限定。複数のパートナーまたは同じパートナーとの会議で、取引成立の意思とプロジェクトの詳細な理解を確認します。
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デューデリジェンス会議：通常、あなた自身、チーム、および弁護士が参加し、VCまたは投資家自身が行います。時にはチームの一員が担当することもあります。
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洗練された晩餐会：すべてが順調に進めば、豪華な夕食会を開催できます。注意すべきは、資金調達をしていなくても無料で美食を楽しめることです。投資家はこのような方法であなたに売り込み、自分たちがいかに偉大かを見せつけようとしています。各投資家はあなたの会社生活の一部となるため、その中の人間がクソ野郎でないことを確認する必要があります。もし1時間一緒に夕食を食べられない相手なら、彼らの資金を受け入れるかどうかをよく考えるべきです。初期段階ではあまり重要ではないかもしれませんが、エンジェル投資家の小額投資の場合です。しかし、大きな金額を出す投資家については、彼らをチームの一員として迎え入れたいかどうかを慎重に検討する必要があります。
紹介会
投資家と面談する際、紹介は重要ですが、より重要なのは自分の考えを明確に伝えることです。これはすべての成功の基礎です。研究によると、人々は最初の30秒で関心があるかどうかを決めてしまうからです。伝えたい内容を本当に理解し、明確に説明できるようにしましょう。製品のデモがあればさらに効果的です。投資家は実物に触れることを好むからです。
投資家と面談する主な目的は、自社が巨大企業に成長する可能性があると信じ込ませることです。そのため、進捗が極めて重要です。また、服装も大切です。完璧に清潔でなくてもよいですが、だらしない印象を与えてはいけません。第一印象は重要です。
紹介がうまくいけば、次回の会議に進む準備をしましょう。初回会議がエンジェル投資家である可能性を除けばです。
フォローアップ会議
フォローアップ作業を行う際には、ビジネスについてより深く理解する必要があります。指標を理解することは非常に重要です。それはすでに持っている指標か、将来持つことになる指標かです。消費者向けビジネスを構築している場合、毎月、毎週、毎日、あるいは毎時間の活動がどれほど重要かを理解するフレームワークが必要です。
進捗を説明でき、進捗が相対的なものであることを理解する必要があります。どのくらいの期間働いてきたか、その期間にどれだけ進んだかを把握している必要があります。5年働いてまだ始まっていないなら、それは良くありません。逆に、1ヶ月研究してプロトタイプを準備できたなら、それは素晴らしいことです。
紹介会よりも、自分がしていることに深く関わっている必要があります。なぜなら、意思決定会議では、自分がやっていることに深い理解を持っていることを実際に示す必要があるからです。しかし、ほとんどのエンジェル投資家はプレゼン資料（ピッチデッキ）を見る必要はありません。それはただ派手なだけのものであり、顧客は実際には製品を買うからです。もしピッチデッキを作る必要があるなら、シンプルであるほど良いです。8〜10枚のスライドで十分です。
指標がある場合、それについて深く掘り下げる必要があります。6か月または12か月のリテンション率が何かを正確に把握しており、会議中にパソコンで調べる必要がないようにすべきです。
要するに、重要な指標はいくつかのレベルに分けられ、ビジネス指標を明確に理解する必要があります。
意思決定会議
意思決定会議は、プロの投資家と面談する際の鍵となる部分です。この会議では、現在の立ち位置と、未来に起こり得る最大の可能性を投資家に示す必要があります。私がSequoiaの意思決定会議に参加したとき、5人のパートナーと部屋で話し合いました。
彼らが真に気にしているのは、今後10〜15年間で私の会社がどのような形になるかです。彼らは私のビジネスの基盤をすでに十分に理解していますが、知りたいのは私の将来計画と、それを実現する能力があるかです。我々は世界的な企業になれるか？したがって、これを深く理解し、説明する必要があります。自分たちが他の企業と違う、ビジョンを持つ企業であることを示すのです。これが投資家が、あなたが描く将来を実現できると考える違いなのです。
デューデリジェンス会議
事前に準備をしっかりしていれば、この会議は通常大きな問題にはなりません。また、これは後段階の話です。企業のライフサイクルの初期段階では、法的文書と財務状況をできるだけ整えておくべきです。会社の現金が予想より50％少ないといった驚きの問題を防ぐためです。
これらすべてに問題がなければ、投資家にすべてを示すためのメトリクスダッシュボードを持つべきです。もちろん、会議の枠組みを理解し、明確に自己表現できれば、最後のステップである豪華な夕食へと進むことができます。
洗練された晩餐会
実際、あなたが求めているのは銀行口座に入るお金です。投資家が連れて行くレストランがどれほど高級か、彼らがどれほどかっこよく見えるかは関係ありません。
企業として、規模拡大に資金が必要なら、必要なのはただ資金です。これらの会議なしで資金を得られれば、会議そのものはそれほど重要ではありません。
したがって、あなたがよく知る優秀な投資家からメールが来たら「今月旅行に行くけど、本当に投資したい。25万ドル送るから、あとで話そうか？」と言ってきたとしても、ただ一度も対面でコーヒーを飲んでいないからといって断ってはいけません。彼らが理想のプロセスに合わないからといって断ってはいけません。電話でやり取りし、しっかり仕事をこなし、参考資料を確認することをお勧めします。
注意事項
会議や投資家に関するいくつかの注意点があります。
まず、会議に参加することは進捗を意味しません。多くの起業家がさまざまな会議に参加し、多くの重要人物と会ったと語りますが、それらは最重要ではありません。最も重要なのは、成功する大企業を築くことです。
資金調達が必要でなければ、投資家との面談に時間とエネルギーを浪費しないでください。本当に資金が必要なときだけ、投資家に連絡を始めるべきです。
資金調達のプロセスでは、投資意思を示す投資家を見つけたら、契約書に署名し、電信送金すれば取引は確定します。投資家は断りたがらない傾向があります。断ることは、大きな儲けの機会を逃すことになり、また見識がないと見なされるリスクもあるからです。したがって、迅速に意思決定できる投資家が好まれます。
もし何度も会議をしているのに実質的な進展がないなら、戦略を見直す必要があるかもしれません。他人と会う際には、議論のトピックを最後まで控えるのが良いでしょう。これにより、相手のニーズと期待をできるだけ理解できます。最後に、ある程度、これは賭けです。誰かが決定を下す必要があります。迷いやすい投資家は、最善の決定を下さないことが多いです。
クソ野郎の投資家はさまざまな形で現れます。彼らの権力や人脈で印象づけようとする、あなたのアイデアを馬鹿にしようとするなどです。そのような場合、毅然と離れ、友人にその人がクソ野郎だと伝えてください。
性的嫌がらせ、人種差別、偏執などのあらゆる形のハラスメントに遭遇した場合、勇気を持って立ち上がり、他人に伝えてください。YCはこうした問題に対して非常に真剣に取り組んでおり、すべての投資家との会議が全員にとって快適で安全なものになることを望んでいます。これらのステップに従って投資家との会議を検討すれば、すべてがうまくいくと信じています。
創業者がビジョンを伝える際に犯すよくある誤り
創業者がビジョンを伝える際に犯すよくある誤りは何でしょうか？ある企業は規模が大きすぎて、散漫に見えます。例えば、他人に自社を紹介するとき「我々は検索エンジンであり、自律走行車や電話、スピーカーを作り、インターネットを飛ばせる風船も作り、広告、ディスプレイ広告、人工知能部門もあり、さまざまな狂ったアイデアを研究しています」と言うかもしれません。
このような紹介は煩雑に見え、散漫な印象を与えます。逆に、市場占有率と価値の大きさだけを語るのも浅薄に見えます。例えば「市場の10％を占めれば5000万ドルの価値があり、我々は100％を得る」と言う
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