Associé de Y Combinator : comment rencontrer efficacement les investisseurs et lever des fonds ?
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Associé de Y Combinator : comment rencontrer efficacement les investisseurs et lever des fonds ?
Si vous n'avez pas besoin de lever des fonds, ne perdez pas votre temps et votre énergie à rencontrer des investisseurs.
Dédié à des analyses Web3 approfondiesTraduction : TechFlow
Note : Cet article fait partie du dossier « Notes en chinois sur les cours de création d'entreprise YC » (mis à jour quotidiennement) de TechFlow, qui vise à recueillir et compiler les versions chinoises des cours YC. Le dix-septième article est le cours en ligne d'Aaron Harris, associé chez Y Combinator, intitulé « Comment rencontrer des investisseurs et lever des fonds ».
Avant d'organiser une réunion avec des investisseurs, vous devez savoir qui sont les investisseurs potentiels et comment les attirer pour obtenir leur financement. Car pour réussir une bonne réunion de financement, il faut être très clair sur ce que vous faites et sur la manière d’atteindre vos objectifs.
Lorsque vous envisagez d'organiser une réunion avec des investisseurs, plusieurs questions doivent être prises en compte : quand avez-vous besoin d’une telle réunion, qui doit y participer, comment l’obtenir et comment la mener efficacement.
Une réunion ne consiste pas simplement à entrer dans une pièce, à s’asseoir face à face et à fixer l’autre personne dans les yeux. Une véritable réunion exige un échange, la présentation d'idées, et une clarté sur les points que vous souhaitez aborder.
Pour vraiment obtenir de l'argent de quelqu’un, de nombreuses étapes sont nécessaires : trouver l’investisseur, le convaincre de vous rencontrer, puis le persuader de vous verser de l’argent, avant enfin de transférer les fonds sur votre compte bancaire. Si vous suivez ces conseils, personne ne devrait vous rejeter. S'ils refusent, c’est probablement de votre faute.
Tout d’abord, vous devez déterminer quand vous avez vraiment besoin de lever des fonds. Toutes les entreprises n’en ont pas besoin. Par exemple, Mailchimp n’a jamais levé un seul dollar auprès d’investisseurs externes, mais sa valeur atteint aujourd’hui plusieurs milliards de dollars. Avant de songer à rencontrer des investisseurs pour lever des fonds, posez-vous d’abord cette question essentielle : avez-vous vraiment besoin d’argent ?
Vous pouvez lever des fonds au stade de l’idée, avec un prototype ou déjà quelques utilisateurs. Quand vous avez vraiment besoin d’argent pour développer votre entreprise, vous devez être clair sur ce besoin. C’est une décision cruciale pour votre entreprise. Considérez donc le financement comme un processus continu.
Si vous n’avez encore rien construit et que vous ne savez pas comment dépenser l’argent, n’essayez pas de lever des fonds. Concentrez-vous plutôt sur la construction de votre produit et de votre entreprise. Une fois que vous avez une idée ou un prototype, vous réaliserez que davantage de fonds vous permettraient d’avancer plus vite et d’accélérer votre progression.
Maintenant, mettez-vous à la place d’un investisseur : pourquoi investiriez-vous dans un fondateur ? Vous espérez certainement que la startup réussira brillamment, deviendra très puissante, et aussi qu’elle saura bien utiliser cet argent.
Pourquoi avoir besoin d’argent pour croître ?
- Beaucoup pensent que la première chose à faire pour lever des fonds est d’embaucher du personnel.
Cette idée est séduisante car beaucoup d’entreprises aiment vanter le nombre de leurs employés. En réalité, lorsqu’on crée une startup axée sur le logiciel, on a besoin de bien moins de personnes qu’on ne le pense.
Embaucher peut même être l’un des meilleurs moyens de tuer votre entreprise, car les gens coûtent cher. Réfléchissez sérieusement à la nécessité réelle d’embaucher. Si vous êtes déjà en phase de recrutement, alors vous avez déjà besoin de financement, indépendamment du potentiel ou de la croissance de votre idée.
Demandez-vous sincèrement si le frein principal à votre croissance est vraiment le manque de personnel.
- On entend souvent dire que l’acquisition d’utilisateurs est le principal obstacle.
Dépenser de l’argent sur Google Ads est généralement une mauvaise stratégie de croissance, surtout en phase initiale.
Avant de commencer à payer, il est souvent plus judicieux d’acquérir des utilisateurs gratuitement. Faites en sorte que les utilisateurs satisfaits parlent de votre produit à leurs amis, et vous obtiendrez ainsi plus d'utilisateurs sans lever de fonds.
- Un dernier point concerne le service client.
Si vous ne parvenez pas à répondre aux besoins des clients, cela constitue une excellente justification pour lever des fonds, car en tant que fondateur, vous devrez gérer le service client pendant longtemps. Ce n’est que lorsque vous aurez suffisamment d’utilisateurs et de clients que vous pourrez délaisser cette tâche.
Les utilisateurs de produits gratuits ont généralement de faibles attentes en matière de service client, ce qui signifie que vous pouvez en supporter davantage. Mais s’ils paient, ils attendent un meilleur service, tout en générant plus de revenus. Ainsi, avant de chercher du capital externe, vous pouvez embaucher du personnel dédié au service client.
Enfin, je tiens à mettre en garde : plus tôt vous levez des fonds, plus votre capital sera dilué. À moins d’avoir quelque chose de concret à montrer, on ne vous accordera pas une valorisation de 3, 5 ou 10 millions de dollars. Chaque dollar levé vous coûtera une part plus importante de votre entreprise future, qui pourrait valoir des milliards.
Types d’investisseurs
Avant d’aborder les types d’investisseurs, précisons qu’il existe de nombreuses façons et lieux pour lever des fonds. Pour obtenir un soutien financier, il est essentiel de connaître ces différents types d’investisseurs, comment les rencontrer et les convaincre. Les principaux types sont : amis et famille, accélérateurs, business angels, fonds de démarrage (seed funds), fonds de capital-risque et financement participatif.
Amis et famille
L’un des financements les plus courants pour les startups provient des amis et de la famille. Ils sont prêts à vous soutenir financièrement.
Toutefois, ne profitez pas de leur gentillesse. Ne demandez de l’argent qu’à ceux qui peuvent se permettre de perdre.
La majorité des startups qui lèvent des fonds auprès de capital-risqueurs ne génèrent aucun retour. Pesez donc bien la nécessité de solliciter vos proches. Évitez des termes trop complexes ; il est absurde de lever 50 000 $ auprès de votre grand-mère à une valorisation de 50 millions de dollars.
Ne surestimez pas la valorisation auprès de votre famille : cela pourrait compliquer vos futurs levés de fonds. Traitez chaque rencontre comme une vraie réunion : respectez leur temps et considérez-les comme de véritables investisseurs.
Accélérateurs
Les accélérateurs sont souvent créés par des investisseurs dans le cadre de programmes éducatifs. L’un des plus célèbres est YC.
YC propose un programme de trois mois visant à améliorer la performance commerciale et la notoriété des entreprises. Grâce à son expérience, il aide les startups à éviter les erreurs et à progresser. Lors de la « Journée de démonstration », YC présente ces entreprises et leur apporte le soutien de sa communauté.
Aujourd’hui, des milliers d'accélérateurs existent dans le monde. Bien que le nombre de startups augmente rapidement, celui des accélérateurs croît encore plus vite. Cela pose problème, car beaucoup de conseillers en accélérateurs n’ont jamais travaillé dans une startup, ni lancé une entreprise, ni financé de startup hors d’un programme d’accélération.
Nous devons donc réfléchir sérieusement à l’utilisation d’un accélérateur. Posez-vous la question : pourquoi écouter des personnes qui n’ont jamais fait ce qu’elles vous conseillent de faire ? Si la plupart des accélérateurs nuisent aux entreprises, il faut en user avec précaution.
Une entreprise n’a pas besoin d’un accélérateur pour réussir. S’il est utile, tant mieux. Mais s’il ne fait pas avancer — voire détériore — votre activité, il peut nuire gravement à votre entreprise.
Par conséquent, avant de choisir un accélérateur, examinez attentivement ses résultats passés. Son utilité ne repose pas seulement sur le financement, mais aussi sur l'aide fournie.
Business Angels
Les business angels sont généralement des personnes fortunées disposant de temps et d’argent. Ils investissent souvent dans le sport, et sur Twitter, ils aiment parler de leurs sociétés valorisées à cent millions de dollars, presque comme une chasse. Bien que vous ignoriez combien ils investissent réellement ou s’ils réalisent des profits, ils aiment financer de jeunes entreprises pour diverses raisons : voir émerger de nouvelles technologies, soutenir de jeunes fondateurs, etc.
Trouver des business angels n’est pas difficile : envoyez un e-mail ou contactez des investisseurs locaux. Attention toutefois : certains groupes d’angels ne se réunissent que pour afficher leur statut, sans réelle intention d’investir. Avant de les contacter, enquêtez : observez s’ils ont investi activement ces derniers mois ou années. Si aucun investissement depuis un ou deux ans, mieux vaut éviter de les solliciter.
Fonds de démarrage (Seed Funds)
Les seed funds sont des business angels ultra-professionnels ayant levé du capital externe pour investir. Ils investissent souvent au nom de partenaires limités qui n’ont pas assez de capitaux pour créer de grands fonds. Ces investisseurs sont nouveaux mais très professionnels, apprennent rapidement et aiment rencontrer de jeunes fondateurs pour dénicher de bonnes opportunités.
Envoyer un e-mail à un seed fund est une bonne approche, car leur métier consiste justement à rencontrer de nouveaux entrepreneurs. Un retour enthousiaste est idéal. Mais rappelez-vous : leur but est de générer des rendements et lever plus de fonds. Ils ne s’intéressent pas aux petits retours ni aux entreprises de style de vie. En revanche, s’il y a du cash-flow, un business angel pourrait être intéressé.
Fonds de capital-risque
Les fonds de capital-risque gèrent l’industrie du financement. Ils peuvent émettre des chèques allant du million au milliard de dollars. Lorsque vous recherchez un investisseur, comprenez bien à quel stade de financement vous vous trouvez.
Ces fonds ont plusieurs partenaires limités, qui fixent un objectif de rendement et cherchent où allouer leurs capitaux. En tant qu’associé en capital-risque, vous devez non seulement devenir un meilleur investisseur, mais aussi offrir un meilleur rapport risque-rendement que les autres pour attirer les capitaux.
Quand un capital-risqueur envisage d’investir dans votre entreprise, il cherche non seulement un bon rendement, mais aussi si cet investissement peut couvrir l’intégralité du fonds. Lors de votre rencontre, vous devez donc montrer que vous êtes capable de réaliser quelque chose de grand.
Les fonds de capital-risque ont une structure de décision très précise. En phase initiale, la plupart des grands fonds envoient un seul associé à la première réunion.
Si vous êtes au stade initial, vous n’avez peut-être pas encore besoin de ces investisseurs. Cette étape interviendra plus tard, lorsque vous serez prêt à lever de gros montants.
Financement participatif
Les plateformes de financement participatif constituent une option à considérer. Comme les investisseurs professionnels, ces sites vérifient l’authenticité des entreprises et offrent une plateforme pour collecter des dons, sans que vous ayez à rencontrer chaque contributeur. Attention toutefois : gérer un grand nombre de petits investisseurs peut devenir un cauchemar administratif.
Contrairement aux investisseurs traditionnels, ceux du financement participatif ne recherchent pas des opportunités présentées par des inconnus. Envoyer des e-mails froids ne donne généralement rien, et il ne faut surtout pas spammer. Privilégiez plutôt des présentations personnalisées, adaptez votre message à leurs centres d’intérêt, suscitez leur enthousiasme, afin de créer une situation gagnant-gagnant.
Le financement participatif n’est généralement pas adapté pour lever de grandes sommes, car gérer de nombreux petits investisseurs devient vite ingérable. Ce peut être une bonne solution si vous n’avez pas d’autres options, pas d’investisseurs autour de vous, ou si vous voulez éviter la pression temporelle. L’objectif final reste de motiver les investisseurs et d’obtenir leur soutien. Pesez donc bien ce choix et ses implications.
E-mails froids
J’ai mentionné que certains investisseurs acceptent facilement les e-mails non sollicités. En réalité, tout le monde peut en recevoir, mais la qualité varie. Par exemple, voici un mauvais e-mail froid :
« Monsieur ou Madame, j'ai remarqué lors d'une recherche en ligne que vous investissez dans des entreprises technologiques. Je souhaiterais vous présenter une opportunité lucrative dans ce nouveau et passionnant domaine. Puis-je venir à votre bureau pour une présentation d'une heure ? »
Ce type d’e-mail ne touche pas les investisseurs. Il ne dit ni ce que fait l’expéditeur ni qui il est. Les investisseurs professionnels traitent constamment avec des gens ; leur ressource la plus précieuse est donc le temps. Un e-mail froid mal préparé, sans recherche sur les centres d’intérêt de l’investisseur, aura peu de chances d’obtenir une réponse.
La plupart des investisseurs publient sur Twitter leurs domaines d’intérêt, les entreprises qu’ils financent, leurs blogs sur les types d’entreprises qu’ils souhaitent voir exister, ou leurs expériences passées de création d’entreprise.
Vous devez connaître chaque investisseur que vous contactez et trouver un moyen pertinent de vous présenter.
Par exemple :
« Je crée une plateforme de marché pour les services de nettoyage domestique. Mon innovation : tous les agents de nettoyage sont des robots. Nous avons déjà lancé la plateforme et entamons maintenant la phase de développement.
Je pense que vous seriez un excellent investisseur car vous avez soutenu Homejoy. Nous avons résolu les problèmes d’économie unitaire et de fiabilité. Pouvons-nous discuter 15 minutes ? Si vous préférez échanger par e-mail, aucun problème. »
Les thèmes « marché du nettoyage domestique » et « agents de nettoyage robotisés » sont liés à son expérience antérieure dans les services à domicile. De plus, l’e-mail souligne l’économie et la fiabilité, et une durée de 15 minutes est très raisonnable. Un tel message peut susciter l’intérêt.
Lorsque vous envoyez un e-mail à un investisseur, informez-vous sur son profil et ses intérêts, et évitez absolument le spam.
Si vous effectuez une recherche approfondie, trouvez un sujet pertinent et personnalisez votre approche, vous avez de fortes chances d’obtenir une réponse, voire de programmer une réunion fructueuse.
Types de réunions avec investisseurs
Dans les relations avec les investisseurs, plusieurs types de réunions existent, et chaque investisseur peut assister à différents formats.
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Réunion de présentation : vous présentez votre entreprise et votre plan à tous les investisseurs, sauf ceux du financement participatif.
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Réunion de suivi : presque tous les investisseurs y participent, sauf les business angels qui décident d’investir après la première réunion.
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Réunion de décision : réservée aux investisseurs professionnels, elle implique plusieurs partenaires ou plusieurs rencontres avec le même partenaire pour confirmer l’accord et approfondir le projet.
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Réunion de due diligence : comprend généralement vous-même, votre équipe et votre avocat, menée par le fonds de capital-risque ou l’investisseur lui-même, parfois par un membre de l’équipe.
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Dîner raffiné : si tout va bien, un dîner festif peut être organisé. Notez que même sans lever de fonds, vous pouvez bénéficier d’un bon repas gratuit, car l’investisseur veut vous impressionner. Chaque investisseur fera partie de la vie de votre entreprise : assurez-vous qu’il ne s’agit pas d’un individu désagréable. Si vous ne pouvez pas passer une heure à dîner avec quelqu’un, réfléchissez bien avant d’accepter son argent. En phase initiale, cela importe moins (le chèque est petit), mais si la somme est importante, soyez prudent quant à intégrer cette personne à votre équipe.
Réunion de présentation
La présentation est cruciale lors d’une réunion avec des investisseurs, mais surtout, il faut exposer clairement votre idée. C’est la base de tout succès, car les études montrent que les gens décident en 30 secondes s’ils sont intéressés. Assurez-vous de bien comprendre votre propre idée et de pouvoir l’expliquer clairement. La présence d’un produit démo renforce l’impact, car les investisseurs aiment toucher du concret.
L’objectif principal est de convaincre l’investisseur que votre entreprise peut devenir un géant. La progression est donc essentielle. Habillez-vous correctement : pas besoin d’être impeccable, mais évitez la négligence, car la première impression compte.
Après une bonne présentation, préparez-vous à une réunion de suivi, sauf si le premier contact était avec un business angel.
Réunion de suivi
Lors d’une réunion de suivi, vous devez approfondir votre activité. Connaître vos indicateurs est crucial : ceux que vous avez déjà ou que vous allez avoir. Si vous développez un service grand public, vous devez disposer d’un cadre pour comprendre l’importance des activités mensuelles, hebdomadaires, quotidiennes ou horaires.
Vous devez expliquer vos progrès, en comprenant que la progression est relative. Combien de temps travaillez-vous ? Où en êtes-vous ? Travailler cinq ans sans démarrer est mauvais. Travailler un mois et avoir un prototype est excellent.
Vous devez aller plus loin que lors de la présentation, car la réunion de décision exigera une maîtrise approfondie de votre projet. La plupart des business angels n’ont pas besoin de diapositives, car ce sont souvent des éléments superficiels. Les clients achètent le produit, pas la présentation. Si vous en avez une, qu’elle soit simple : huit à dix diapos suffisent.
Si vous avez des métriques, maîtrisez-les. Connaissez parfaitement vos taux de rétention à 6 ou 12 mois, sans devoir consulter votre ordinateur pendant la réunion.
En résumé, tout indicateur important peut être analysé à plusieurs niveaux, et vous devez comprendre parfaitement vos métriques commerciales.
Réunion de décision
La réunion de décision est cruciale avec les investisseurs professionnels. Vous devez y montrer où vous en êtes et votre vision à long terme. Lorsque j’ai participé à une réunion de décision chez Sequoia, j’étais assis face à cinq associés.
Ce qui les intéressait, c’était l’avenir de mon entreprise sur 10 à 15 ans. Ils connaissaient déjà bien mon activité, mais voulaient comprendre mon plan futur et ma capacité à l’exécuter. Pouvons-nous devenir une entreprise mondiale ? Vous devez donc approfondir ce point pour montrer que vous n’êtes pas une entreprise ordinaire, mais une entreprise visionnaire. C’est ce qui distingue les fondateurs aux yeux des investisseurs.
Réunion de due diligence
Si vous avez bien préparé votre travail, cette réunion ne devrait pas poser de gros problèmes, et elle intervient plus tard. En phase initiale, faites de votre mieux pour que vos documents juridiques et financiers soient en ordre, afin d’éviter des surprises, comme un compte en banque inférieur de 50 % aux prévisions.
Si tout est en règle, disposez d’un tableau de bord de métriques pour montrer à l’investisseur tout ce que vous faites. Alors, si vous comprenez le cadre de la réunion et vous exprimez clairement, vous arriverez à l’étape finale : le dîner copieux.
Dîner raffiné
En réalité, ce que vous voulez, c’est l’argent sur votre compte. Peu importe combien l’investisseur vous emmène dans un restaurant chic ou semble cool.
Si votre entreprise a besoin de fonds pour croître, vous avez juste besoin d’argent. Si vous obtenez les fonds sans passer par ces réunions, elles n’ont pas grande importance.
Donc, si un excellent investisseur que vous connaissez bien vous écrit : « Salut, je voyage ce mois-ci, mais je veux vraiment investir. Puis-je t’envoyer 250 000 $ maintenant et on se voit plus tard ? », ne refusez pas parce que vous n’avez pas bu de café ensemble, ni parce que cela ne correspond pas à votre « processus parfait ». Préférez un appel téléphonique, faites bien votre travail et vérifiez les références.
Points à retenir
Quelques points à garder à l’esprit concernant les réunions et les investisseurs.
Premièrement, participer à des réunions ne signifie pas nécessairement progresser. Beaucoup de fondateurs vantent leurs nombreuses réunions avec des personnalités influentes, mais ce n’est pas l’essentiel. L’important est de construire une grande entreprise performante.
Si vous n’avez pas besoin de lever des fonds, ne perdez pas votre temps et votre énergie à rencontrer des investisseurs. Ne commencez à les contacter que lorsque vous avez vraiment besoin d’argent.
Durant le processus de levée, une fois qu’un investisseur est disposé à investir, signer les documents et effectuer le virement conclut l’opération. Les investisseurs détestent dire non, car chaque refus signifie potentiellement manquer une grosse opportunité et paraître aveugle. Les investisseurs capables de décider rapidement sont donc plus appréciés.
Si vous multipliez les réunions sans avancée concrète, réévaluez votre stratégie. Lors d’une rencontre, reportez la discussion sur les termes à la fin, afin de mieux comprendre les attentes de l’autre. Enfin, rappelez-vous que c’est en partie un pari. Quelqu’un doit prendre une décision, et les indécis font rarement de bons investisseurs.
Certains investisseurs désagréables peuvent se manifester : ils tentent de vous impressionner par leur pouvoir ou leurs relations, ou vous font sentir que votre idée est stupide. Dans ce cas, partez fermement et dites à vos amis qu’il s’agit d’un mauvais investisseur.
Face à tout harcèlement — sexuel, raciste ou discriminatoire —, osez parler. YC prend très au sérieux ces situations et souhaite que toutes les réunions soient sûres et confortables. Si vous appliquez ces principes, tout devrait bien se passer.
Erreurs fréquentes des fondateurs dans la communication de leur vision
Quelles sont les erreurs courantes des fondateurs lorsqu’ils exposent leur vision ? Certaines entreprises semblent trop vastes, trop dispersées. Par exemple, nous pourrions dire : « Nous sommes un moteur de recherche, fabriquons des voitures autonomes, des téléphones, des enceintes, lançons des ballons Internet, avons des publicités, des bannières et une division IA qui explore des idées folles. »
Cette présentation paraît trop chargée, donnant une impression de dispersion. Inversement, se limiter à la taille du marché et à la part visée semble trop superficiel : « Nous visons 10 % du marché, soit 50 millions de dollars, donc nous aurons 100 %. » Cela manque d’ambition et de vision.
Il faut trouver un équilibre entre une vision ambitieuse et un plan concret réalisable. C’est ainsi que l’on gagne durablement dans la compétition.
Mécanisme FOMO des investisseurs
Les investisseurs veulent financer les entreprises les plus prometteuses et maximiser leur participation. Mais en phase initiale, peu de données indiquent si une startup réussira. En réalité, les investisseurs cherchent d'autres signaux forts. L’un des plus puissants est : d’autres personnes intelligentes pensent-elles que c’est une bonne idée ?
Le FOMO (peur de manquer une opportunité) existe car, si vous voyez d’autres investisseurs intelligents engagés, vous en déduisez que l’entreprise est prometteuse et pourrait devenir une grande société. Vous ne voulez pas rater ça.
Mais les meilleurs investisseurs sont ceux qui prennent leurs décisions plus vite que les autres, avec une procédure de due diligence incroyablement rapide. Ils sont donc en avance. Vous pouvez exercer une pression en plaçant d’autres investisseurs derrière, pour qu’ils sentent l’urgence d’agir. Toutefois, un investisseur qui attend passivement que d’autres décident n’est généralement pas un bon partenaire.
Comment demander de l’argent à ses amis ou sa famille pour démarrer ?
L’essentiel est de bien entretenir les relations et d’adopter la bonne méthode. Selon les personnalités, différentes stratégies s’imposent. Certains apprécieront que vous veniez chaque jour avec des beignets et du café, mais ce n’est pas universel. Adaptez-vous. Par exemple, répéter votre pitch dans un ascenseur ou sur un pont est une bonne pratique.
Si vos amis ou votre famille sont des fondateurs ou investisseurs expérimentés, traitez-les comme de vrais testeurs : partagez votre projet, demandez-leur conseils, mais considérez cela comme une interaction professionnelle.
Faut-il abandonner la levée de fonds ?
Cela dépend de votre situation. En général, si vous êtes occupé à développer votre entreprise, ne lancez pas une levée de fonds à moins d’en avoir vraiment besoin.
La durée d’une levée dépend des cas. Généralement, prévoyez au moins un an et demi. Mais si vous passez trop de temps à lever des fonds et que vous n’avez rien produit pendant un an, c’est mauvais : vous n’avancez pas.
Donc, avant de lever des fonds, réfléchissez bien, n’agissez pas à l’aveugle. Si vous êtes une jeune entreprise, que vous avez essayé pendant un ou deux mois sans succès, cherchez d’autres moyens de faire croître votre entreprise, puis revenez à la levée quand elle sera plus stable.
Tous les fondateurs doivent-ils participer à la levée de fonds ?
Certains investisseurs financent spécifiquement les femmes fondat
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