Associé de YC : Quelles préparations un jeune créateur d'entreprise doit-il effectuer pour lever des fonds ?
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Associé de YC : Quelles préparations un jeune créateur d'entreprise doit-il effectuer pour lever des fonds ?
La collecte de fonds n'est pas l'objectif, la clé est de créer un produit exceptionnel.
Dédié à des analyses Web3 approfondiesTraduction : TechFlow
Note : Cet article fait partie du dossier spécial « Cours de création d'entreprise YC en notes chinoises » de TechFlow (mis à jour quotidiennement), qui vise à recueillir et compiler des versions chinoises des cours YC. Le quinzième article présente le cours en ligne de Geoff Ralston, associé chez YC, intitulé « Fondamentaux de la levée de fonds ».
Préparation
Nous prévoyons de donner deux conférences sur la levée de fonds. La première, que je présiderai, sera un aperçu général. La semaine suivante, ma collègue Kirstie approfondira les mécanismes de financement et partagera ses découvertes.
Avant de commencer, nous vous recommandons de consulter à la bibliothèque les ressources disponibles sur la levée de fonds, notamment l’essai de Paul Graham sur le financement. Bien que certaines informations soient un peu datées, elles peuvent vous aider à comprendre les bases.
J’ai également rédigé un guide sur le financement initial (seed funding) ; si cela vous intéresse, n’hésitez pas à vous y référer. Il existe par ailleurs de nombreuses autres ressources utiles, comme les vidéos de l’école lancée l’année dernière ou le guide pour créer une nouvelle entreprise.
Les défis de la levée de fonds
Créer une entreprise est extrêmement difficile. Et parmi toutes les étapes, lever des fonds est probablement l’une des plus ardues, même pour les plus motivés.
En réalité, ce marché n’est ni aussi équitable ni aussi ouvert qu’il y paraît. Plus souvent, il peut sembler étrange et frustrant. Certains fondateurs affirmeront : « Oh, lever des fonds, c’était facile ! J’ai gravi la colline et les gens m’ont donné de l’argent. » Mais ce cas reste minoritaire.
Lorsque vous cherchez à lever des fonds, vous entendrez beaucoup de « non ». La plupart des gens ne vous soutiendront pas. Ils vous diront pourquoi votre projet échouera, pourquoi votre produit ne fonctionne pas, ou pourquoi l’opportunité que vous décrivez n’est tout simplement pas viable. Parfois, leurs critiques sont justifiées, mais vous ne pouvez pas leur accorder trop de crédit — vous devez persévérer pour survivre.
La clé pour réussir plusieurs tours de financement réside dans la ténacité et la conviction : quel que soit ce que vous entendez, combien de fois on vous dit « non », ou combien de raisons on vous donne pour dire que votre start-up est vouée à l’échec, vous devez rester ferme dans votre foi.
Processus de levée de fonds
Premièrement, vous devez définir clairement l’histoire de votre entreprise : expliquer pourquoi votre produit ou votre opportunité aura une importance significative pour l’avenir. Cela peut inclure des éléments comme l’adaptation au marché, la croissance, etc.
Deuxièmement, vous devez identifier les bons investisseurs, faire des recherches, et discuter avec d’autres fondateurs. Des organisations comme Y Combinator peuvent apporter une aide précieuse.
Ensuite, créez un tableau listant toutes les personnes avec lesquelles vous devez entrer en contact, puis prenez rendez-vous ou demandez des introductions.
Puis, vous devrez constamment présenter votre projet et votre plan, en améliorant progressivement votre pitch pour attirer les investisseurs potentiels.
Finalement, vous rencontrerez des investisseurs adéquats — ceux avec qui vous aurez le plus de chimie, ou ceux prêts à vous apporter un premier soutien financier.
Une fois que vous êtes tombés d’accord sur le prix, vous pouvez déposer l’argent en banque, puis retourner travailler.
Pourquoi les fonds de capital-risque existent-ils ? Pourquoi lever des fonds ?
Pourquoi existe-t-il du capital-risque ?
D’abord, parce qu’il existe une demande du marché : la plupart des gens ont besoin d’argent.
Ensuite, les rendements peuvent être très élevés, bien que ce ne soit pas toujours le cas. Beaucoup se souviennent du début de la Silicon Valley, lorsque Bill et Dave ont fondé Hewlett-Packard vers 1957 avec seulement 583 dollars, sans jamais lever de capital-risque. C’est possible, mais en pratique, lorsqu’on veut construire une start-up à forte croissance, on a généralement besoin de capitaux importants au démarrage. George Doriot, un Français, a investi environ 70 000 dollars à la même époque dans Digital Equipment Corporation. Cette somme s’est transformée en 350 millions après son développement spectaculaire, lançant ainsi toute une industrie.
Pourquoi lever des fonds ?
Parce que vous avez besoin d’argent pour couvrir divers frais, embaucher du personnel, louer des bureaux, et propulser la croissance de l’entreprise. Car créer une entreprise signifie croître, comme l’a dit Paul Graham il y a longtemps. Pour croître, vous avez presque toujours besoin de fonds initiaux, même s’il existe parfois d’autres formes de soutien. Mais il est difficile de s’en passer complètement. En outre, disposer de fonds constitue un avantage concurrentiel, c’est pourquoi la majorité des start-ups lèvent des fonds.
Le bon moment pour lever des fonds
Le timing de la levée de fonds est une question cruciale pour les entrepreneurs. Généralement, on pense que le meilleur moment est quand on a besoin d’argent.
Mais en réalité, ce n’est souvent pas le cas. Le meilleur moment pour lever des fonds est en fait… quand vous n’en avez pas besoin. Lorsque vous êtes bien financés et que vos perspectives sont immenses, les investisseurs perçoivent davantage d’opportunités et s’intéressent plus fortement à votre entreprise.
Bien sûr, ce n’est pas toujours réalisable. Toutefois, durant le parcours entrepreneurial, si vous atteignez la rentabilité ou disposez de perspectives prometteuses, les fonds viendront naturellement.
Inversement, lorsque votre entreprise traverse une crise et a désespérément besoin d’argent pour survivre, les investisseurs sentiront votre détresse, ce qui les rendra plus prudents, voire réticents, et ils risquent de s’éloigner.
Ainsi, les fondateurs doivent anticiper et planifier : définir précisément le montant nécessaire, et chercher à lever des fonds après avoir atteint des jalons importants ou la rentabilité, afin d’avoir une meilleure position de négociation et un taux de réussite accru.
Comment déterminer le besoin de financement d’une start-up ?
Une règle empirique consiste à envisager le processus mental suivant, qui vous aidera à décider du montant à lever.
Supposez que le tour de financement en cours sera le dernier auquel vous aurez accès. Vous devriez donc lever suffisamment pour ne plus avoir besoin de lever à nouveau, et pouvoir atteindre la rentabilité.
Toutefois, cela n’est pas toujours possible, selon la taille et les besoins de votre start-up.
Vous devez donc au minimum connaître vos dépenses, et faire quelques calculs simples, par exemple estimer le coût moyen d’un employé.
Par exemple, un ingénieur peut coûter 15 000 dollars. Une autre règle courante est qu’un financement seed permet généralement de tenir environ 18 mois. Quel que soit le temps dont vous avez besoin, vous devrez lever à nouveau pendant cette période. D’ici là, vous devez atteindre des jalons convaincants ou la rentabilité, puis embaucher davantage selon les besoins.
Comment augmenter les chances de succès d’une levée de fonds ?
Si vous êtes fondateur, posez-vous cette question : si j’étais investisseur, investirais-je en moi-même ? Êtes-vous assez solide pour transformer une idée en réalité et bâtir une entreprise prospère ? C’est essentiel, car les investisseurs misent avant tout sur vous, pas seulement sur votre produit ou service.
Ils évaluent aussi la crédibilité de votre récit et sa capacité à susciter de l’empathie. Votre histoire doit représenter une opportunité colossale, car les investisseurs cherchent des rendements. Sans produit attractif ni récit convaincant, vous devrez retravailler votre pitch pour augmenter vos chances.
Prenez le temps de définir le cœur de votre histoire, puis construisez un discours ou un pitch de vente autour de celui-ci. En tant que fondateur, vous devez apprendre à vendre — aux investisseurs, partenaires et clients.
Même avec un bon récit et un produit attrayant, rien ne garantit l’obtention de fonds. Choisir une valorisation appropriée augmente les chances de succès : une valorisation trop élevée peut bloquer le financement, tandis qu’une valorisation trop basse entraîne une dilution excessive.
Enfin, une fois l’argent en banque, retournez travailler. Ne vous focalisez pas excessivement sur le financement, car cela pourrait nuire au développement et au succès à long terme de l’entreprise.
Mécanismes de financement
Les titres convertibles sont effectivement un mode de financement assez courant, surtout pour les jeunes start-ups.
Les investisseurs acceptent souvent ce mécanisme car ils croient en l’avenir de votre entreprise, mais préfèrent ne pas acquérir immédiatement des actions. De plus, les titres convertibles sont plus simples et rapides que l’émission directe d’actions, nécessitent moins de documents et coûtent moins cher.
Toutefois, il est conseillé de lire attentivement chaque document relatif aux titres convertibles, afin de bien comprendre les droits et obligations de chacun, et éviter ainsi tout risque ou litige potentiel.
*Note de TechFlow : Les Convertibles (titres convertibles) sont des produits financiers, aussi appelés obligations convertibles. Ce sont des instruments hybrides combinant des caractéristiques d’obligations et d’actions. Généralement émis sous forme d’obligations, ils donnent à leur détenteur le droit de les convertir en actions ordinaires de l’entreprise. Cette conversion n’est possible que pendant certaines périodes et peut être soumise à des conditions. Les titres convertibles offrent généralement un rendement supérieur à celui des obligations classiques, grâce au droit de conversion. Si le cours de l’action monte, le détenteur peut tirer profit de la plus-value. En revanche, si le cours baisse, il conserve la valeur de l’obligation, bénéficiant ainsi d’une certaine protection contre le risque.
Problématique de la dilution
La dilution correspond à la réduction de votre part dans l’entreprise lorsque vous cédez une portion de vos actions. Par exemple, si vous vendez 20 % de l’entreprise, votre participation diminue de 20 %. Si vous levez 1 million de dollars avec une valorisation post-financement de 4 millions, cela signifie que vous venez de céder 20 % de l’entreprise (car 1/(4+1) = 20 %).
Toutefois, avec les obligations convertibles, il est difficile de calculer la dilution réelle, car aucune action n’a encore été vendue. Certaines projections de dilution existent, mais ne reflètent pas la réalité. La dilution effective est complexe, car elle dépend du montant supplémentaire levé, d’autres financements et de la taille du pool d’options. Si vous levez beaucoup via plusieurs obligations convertibles, comprendre la dilution réelle devient encore plus compliqué.
Pour résoudre ce problème, nous avons développé un outil nommé AngelCalc, capable de calculer la dilution réelle. Grâce à cet outil, vous pouvez mieux comprendre le prix réel obtenu lors de la conversion, y compris des facteurs inattendus comme les futurs pools d’options. En somme, la dilution est un sujet complexe : avec les obligations convertibles, il faut y réfléchir sérieusement pour éviter pertes et risques inutiles.
Autres méthodes de financement
Outre ces méthodes, d’autres options existent dans le processus de financement, comme Kickstarter, AngelList ou WeFunder — des plateformes de financement participatif souvent utilisées comme complément pour boucler un tour ou combler un manque de fonds.
Les business angels et les fonds de capital-risque sont deux types différents d’investisseurs. Les business angels sont généralement des particuliers fortunés qui investissent leur propre argent. Leurs motivations sont similaires à celles des fonds, mais ils peuvent aussi agir par passion pour un projet. Ainsi, les discussions avec eux diffèrent, tout comme leur processus décisionnel.
En dehors des business angels et des fonds, d’autres canaux existent, comme Kickstarter, AngelList ou WeFunder. Ces plateformes jouent souvent un rôle complémentaire, pouvant aider à finaliser un tour ou combler un déficit de trésorerie.
On connaît aussi l’ICO (offre initiale de jetons), une méthode de financement très complexe. Elle nécessite généralement un réseau spécifique, un soutien technologique en cryptomonnaies, et implique de nombreuses réglementations. Si vous envisagez une ICO, vous devez approfondir les règles applicables.
Dans le processus de financement, on parle souvent par « tours ». Vous pouvez démarrer avec une carte de crédit ou des fonds provenant de proches. Viennent ensuite le tour seed, les titres convertibles, puis les émissions d’actions — chaque étape répondant à un besoin différent selon la phase de développement.
Enfin, si tout se passe bien et que vous n’êtes pas rachetés, vous pourriez envisager une IPO (introduction en bourse). Cela exige de nombreuses conditions strictes et est un processus complexe. Dans l’ensemble, vous devez rester prudent et bien comprendre l’écosystème.
Comment rencontrer les investisseurs ?
Abordons maintenant la manière de rencontrer les investisseurs et de mener une campagne de levée de fonds.
Tout d’abord, faites vos devoirs. Informez-vous sur les projets auxquels les investisseurs ont déjà participé, et comprenez ce qui les intéresse. Sinon, vous serez désavantagé en entretien.
Ensuite, simplifiez votre présentation et captez leur attention. Créer dès le départ un récit convaincant est l’une des meilleures stratégies. Si possible, présentez un prototype ou une démonstration.
N’oubliez pas d’écouter. Vous n’êtes pas là pour faire un monologue. Les retours des investisseurs sont précieux.
Au début, vous risquez de mal vous exprimer face aux investisseurs. La pratique est donc essentielle. La plupart des fonds ont un processus de sélection, donc ne vous attendez pas à obtenir des fonds dès le premier rendez-vous.
Avant de lever des fonds, décidez si vous avez besoin d’un diaporama (pitch deck). Ce n’est pas obligatoire, mais certains investisseurs s’y sentent plus à l’aise. Construisez votre histoire autour de votre projet, pas autour du diaporama.
Enfin, si vous devez négocier, connaissez bien votre interlocuteur et essayez d’avoir des choix. Retardez les négociations si possible, et évitez de vous mesurer frontalement à des professionnels.
Lever des fonds n’est pas l’objectif — créer un excellent produit si
La chose la plus importante que vous ayez à faire est de créer un excellent produit que les clients adorent. Cela a peu à voir avec la levée de fonds.
Ainsi, chercher à optimiser à tout prix la levée de fonds perd progressivement de son sens, et peut même nuire.
Il existe désormais de nombreux experts en levée de fonds capables de tout, affirmant avoir levé jusqu’à 400 000 dollars.
Cependant, la plupart des fondateurs ne devraient pas les imiter. Identifiez plutôt les bons investisseurs, concluez des accords avec eux, et évitez de jouer un mauvais rôle, au risque de compromettre la transaction. Quand vous obtenez de l’argent, soyez prudent. N’allez pas tout miser. Clarifiez votre histoire, soyez franc, ne surestimez pas ni ne prétendez savoir ce que vous ignorez.
La levée de fonds n’est qu’une petite étape vers les objectifs de l’entreprise. Oui, vous avez besoin d’argent, mais vous devez surtout choisir judicieusement vos investisseurs — ceux qui vous aideront à construire le produit, tisser des relations et réduire les risques.
Enfin, terminer une levée de fonds n’est que le premier pas vers le vrai travail. L’objectif ultime est de construire une grande entreprise.
Financer une entité internationale
Si vous êtes une entité internationale souhaitant lever des fonds à Londres ou aux États-Unis, les conseils varient selon les cas. La plupart des fonds américains hésitent à investir dans des entités étrangères. Si vous visez le financement en Silicon Valley ou ailleurs aux États-Unis, je vous recommande vivement de créer une entité américaine — c’est plus simple et moins coûteux. En revanche, si vous opérez à Londres, au Royaume-Uni ou ailleurs à l’étranger, il existe des communautés de capital-risque spécialisées, souvent plus familiarisées avec votre secteur que le marché américain. Trouver les bons investisseurs ciblés est donc crucial. Globalement, c’est une équation complexe, impossible à résumer en quelques lignes.
Pourquoi la fusion n’est-elle pas une étape obligatoire avant de lever des fonds ?
Beaucoup pensent qu’il faut fusionner avant de lever des fonds. C’est une erreur. Si vous souhaitez lever, vous devriez d’abord devenir une société à responsabilité limitée (LLC), ou restructurer votre entreprise en LLC. Sinon, personne n’investira. Une fois LLC, la fusion n’est plus nécessaire, car elle peut poser de nombreux obstacles. Or, aujourd’hui, fusionner est très simple — faites-le uniquement si nécessaire.
Quand privilégier les actions aux titres convertibles ?
Certaines entreprises ont réussi à lever jusqu’à 30 millions via des titres convertibles. Ceux-ci sont souvent rapides et simples, donc idéaux si vous priorisez la rapidité et la commodité.
Toutefois, du point de vue de l’investisseur, les actions sont plus attrayantes. En achetant des actions, on devient véritablement propriétaire de l’entreprise et on bénéficie des droits liés aux bénéfices. Contrairement aux obligations, qui ne confèrent aucun droit de propriété.
Quand vous levez davantage de fonds, les actions deviennent plus pertinentes, car elles impliquent une gestion plus rigoureuse des actifs. Avec 5 à 10 millions levés, vous pouvez envisager de créer un conseil d’administration pour discuter de l’utilisation des fonds.
À ce stade, vous aurez besoin de personnes expérimentées pour gérer les problèmes — elles ont déjà vu cela des dizaines de fois. Si vous êtes encore au stade seed, cherchant à pénétrer le marché, les titres convertibles restent souvent préférables, car ils vous évitent les complications juridiques, offrant une solution plus fluide.
En résumé, plus vous levez de fonds et plus votre structure se formalise, plus les actions deviennent le choix optimal.
Comment fournir des informations aux investisseurs ?
Ne gonflez pas les faits. N’essayez pas de cacher des problèmes par tromperie ou omission. Toutefois, en exposant votre plan de développement, vous devez raconter une histoire impressionnante et crédible.
La bonne approche consiste à acheter uniquement des actions de l’entreprise. Si vous le faites, vous devez garder à l’esprit que vous êtes désormais mandataire de ces fonds, et que vous en êtes responsable. Quand vous signez les documents bancaires, souvenez-vous que cet argent appartient à l’entreprise.
La traction signifie attirer des utilisateurs vers votre produit. Sans utilisateurs, pas de traction. Un indicateur clé est la vitesse de croissance. Pour nouer des liens avec les investisseurs, la meilleure méthode est une introduction par un investisseur déjà engagé. À défaut, vous devrez peut-être envoyer des emails froids, contacter d’autres fondateurs, et raconter une histoire crédible et marquante.
Lors d’un financement seed, vous devez expliquer clairement l’utilisation des fonds : quels jalons avez-vous atteints, quel niveau de revenus, quels recrutements prévus, etc. L’essentiel est de fournir des informations claires, précises et crédibles, pour attirer davantage d’investisseurs potentiels.
Comment parler des prévisions financières avec les investisseurs ?
Concernant les prévisions financières, si un investisseur vous demande des prévisions sur cinq ans, considérez-le comme un « novice » — qui peut vraiment prévoir cinq ans à l’avance ? Le mieux est de présenter un plan sur 12 à 18 mois, et d’exposer clairement vos objectifs pour les prochains tours (Série A, Série B).
Vous ne pouvez pas faire de prévisions financières à long terme totalement farfelues. Si un investisseur insiste là-dessus, c’est qu’il n’est pas très avisé — ou pas un bon investisseur. Cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas parler de votre opportunité. Vous pouvez partager la demande client et la taille du marché potentiel, mais sans le présenter comme une prévision financière. L’objectif est simplement d’amener l’investisseur à imaginer : si vous captez une certaine part du marché, combien de chiffre d’affaires pourriez-vous générer, et jusqu’où votre entreprise pourrait-elle aller ?
Comment gérer le taux de dilution de l’entreprise ?
À chaque étape de l’entreprise, vous devez réfléchir au taux de dilution. Entre 10 % et 20 % pour le tour seed est raisonnable. Au-delà de 30 %, cela devient risqué. Pour la Série B, environ 20 % ou moins est habituel, mais cela dépend de la situation de l’entreprise.
Comment aborder les investissements liés à la blockchain ?
Pour les investissements liés à la blockchain, la meilleure approche est de parler autant que possible avec des fondateurs expérimentés, et d’étudier leurs portefeuilles pour comprendre leurs choix. Face aux fonds traditionnels craintifs de la blockchain, ou aux investisseurs non traditionnels spécialisés en crypto, vous devez raconter une histoire convaincante pour expliquer pourquoi la structure inhabituelle de votre entreprise a du sens.
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