編譯：深潮 TechFlow

注：本文收錄於深潮 TechFlow 專題《YC 創業課中文筆記》（每日更新），致力於收集整理 YC 課程的中文版本，第二十二篇為 Science Exchange 聯合創始人兼首席執行官 Elizabeth Iorns 的在線課程《生物技術行業的未來與市場經驗》。

Science Exchange介紹

Science Exchange是一個在線市場，用於外包研究服務。它允許研究人員輕鬆地找到並與科學服務提供商簽訂合同，包括合同研究組織（CROs）、學術核心和商業供應商。該平臺提供按需訪問一系列服務的機會，包括基因組學、蛋白質組學、生物信息學等。

這個創意是建立一個在線平臺，科學家可以在這裡找到並與全球各地的高質量實驗室和科學服務提供商合作。這使得科學家們能夠利用外部資源和專業知識，提高研究的質量和效率。Science Exchange為研究機構提供了一種靈活且可靠的方式來擴展其研究能力，同時也為科學服務提供商提供了更多商業機會。

Elizabeth Iorns介紹

Elizabeth Iorns是一位科學家、企業家和科技創新者，她是Science Exchange的聯合創始人兼首席執行官。

Elizabeth Iorns在新西蘭長大，並在該國獲得了學士學位。隨後，她獲得了劍橋大學的博士學位，並在癌症生物學領域進行了研究。在她的研究生涯中，她深刻認識到科學研究中存在的挑戰，包括資源有限、實驗可重複性問題以及尋找合適的專業實驗室進行合作的困難。

為了解決這些問題，她於2011年創立了Science Exchange。她還是 Y Combinator 夏系列的一員，是 YC 第一家生物技術型公司的創始人。除此之外，她還是改革療法的主席，並通過 YC 成為兼職合作伙伴，幫助數百家生物技術公司。

Elizabeth Iorns在科學界和創業界都取得了巨大的成就。她的創新和領導才能為科學家和研究機構提供了重要的資源，並推動了科學研究的進步。她也是一位活躍的科學倡導者，致力於提高科學研究的質量和透明度，促進科學家之間的合作和交流。

本文將著重討論兩件事情：

• 一是經營市場公司的經驗，因為這正是她創建的Science Exchange所從事的領域；
• 另一件事則是她對於生物技術行業發展的觀點。

作為一位已經為數百家生物技術公司提供諮詢的專家，她認為隨著越來越多的科學家進入這個領域，這個行業將會不斷壯大。

科技公司創始人的合作和所有權問題

在創辦科技公司時，尋找合作伙伴和獲得最新技術十分重要。然而，由於科學研究變得越來越專業化和多學科化，需要與其他實驗室合作才能獲取所有最新的技術。

但是，這個過程非常低效，因此怎麼找到可以合作的人、如何評價他們工作的質量以及找到信息等都是問題。

而在生物技術和科學研究中，科學成果的實際所有權非常重要，包括知識產權和出版權。但要想知道這些結果的真正擁有者並不容易。

為了解決這一問題，我與共同創始人參考了其他行業的解決方案，比如奧德斯克和伊蘭斯，並發現專家市場是解決這一問題的基礎。

對於從事乳腺癌研究的我來說，找到一個可用的等效實驗也很困難，導致市場效率低下和定價混亂。然而，現在在生物技術領域和初創企業生態系統中看到這一演變是非常有趣的。

我曾經提出了一個創業想法，但擔心大學會試圖從這個想法中獲得所有權，因為在學術界工作時，產生的結果並不屬於自己。所以我通過技術轉讓辦公室談論了這個問題，併成功地得到支持，但他們並沒有任何關於如何做到這一點的指導。

最後，我瞭解到 YCombinator 並申請加入，雖然與 YCombinator 之前沒有任何聯繫，但還是成功加入了這個組織。

科學家如何跨足科技創業界

針對科學初創公司而言，如果你試圖將已經完成的實際研究剝離出來，這是一個非常困難的過程。因此，在創建科學初創公司時，人們常常會問我什麼時候加入Y Combinator。

我認為最好的時機是在從撥款資助的工作中獲得大量的研發成果後，因為你不想花費數年時間，而所有這些資金都試圖追求一個研究假設，你真正想進入開發階段。

然而，對於很多大學來說，這非常困難，儘管一些人正在試圖尋找更友好的方法讓創始人更容易授權產生結果，但這依然是一個重要的障礙。

市場上存在著一個宏觀趨勢，即創業已經成為了可行的職業道路。通過 Y Combinator 創建的基礎設施，以及像 Stripe 和 AWS 這樣的產品，使人們創建公司變得更加容易了。

在科學領域，我們開始看到一些非常有趣的發展，例如 LabCentral 和Lab space QB3 ，它們提供了實驗室空間的租賃服務，使得科學家能夠更經濟有效地開始實驗室工作，這些事情降低了進入門檻。

然而，對於科學家來說，成為企業家仍然很困難，尤其是對於博士和博士後科學家而言。通常情況下，我們會看到一個著名的調查員作為公司聯合創始人之一，以便給公司帶來合法性，並允許他們獲得資金。但這種做法並不理想，因為我們為什麼要讓那些擁有大量公司股份的傀儡頭目離開這個領域開始創業呢？我們需要改變這種現狀，讓更多的科學家能夠成為企業家。

在市場中，我們必須創建一個質量保證體系或質量保證體系，對每個供應商進行資格認證和合同簽訂，以確保所有結果都能浮出水面，並且市場上的人可以找到他們所需的東西，同時供應商也能提供他們所需的信息以便準確報價。此外，他們還必須管理這些項目。

因此，我們需要將所有這些嵌入到軟件中，並創建一個在B2B部門運作的策劃市場。這是一個快速增長的行業，供應商正在尋找工作，而且服務供應商非常分散，正面臨著與需求方相同的挑戰。

為了使這成為一個真正有效的解決方案，我們需要將其作為管理與外部合作伙伴進行的所有項目的系統來使用，並擁有他們想在平臺上合作的所有主要參與者。如果沒有這個平臺，很難建立使用這個平臺的企業夥伴關係。

我們花費了一段時間才找到核心價值支柱的位置。試圖說服企業使用軟件自動化所有的努力工作往往是我們最大的挑戰之一。我們的主要競爭對手是維持現狀，即人們仍然使用非常複雜的 SharePoint 流程來管理其外部供應商。我們試圖改變這個現狀，並將所有事情都轉移到我們的平臺上。

*深潮注：Lab space QB3 是一個生命科學和生物技術的共享實驗室，是由加州大學伯克利分校、加州大學舊金山分校和加州大學聖巴巴拉分校合作創建的機構。Lab space QB3 提供高水平的實驗室設施和設備，可以幫助初創企業和研究人員進行基礎科學研究和商業化研究。此外，QB3 還提供種子資金、諮詢服務和培訓機會，以幫助創業者和科學家們將他們的想法轉化為現實，並推動生物技術的發展。

再現性倡議

再現性倡議是我們提高科學研究質量和效率的使命的一部分，涵蓋抗體驗證、試劑驗證和流行病學結果的重新分析等方面。我們與蓋茨基金會合作，為製藥行業提供複製發佈的結果。癌症生物學可重複性項目和前列腺癌基金會項目是最有爭議的兩個項目，因為人們很少發表複製研究。

我認為這種現象違反了科學文化規範，但我們應該試圖去理解和研究它，而不是將失敗的複製與欺詐混為一談。實際情況是，大多數公佈的結果是不可複製的，我們應該研究背後的科學原理，為什麼會出現這種情況，而不是指責個人或科學本身。雖然事實並非如此，但這些問題需要我們繼續努力探索。

*深潮注：再現性倡議（Reproducibility Initiative）旨在促進科學研究的可重複性和透明度。該倡議鼓勵科學家在發表論文之前將其實驗的數據、方法和結果公開，並對其他研究人員進行驗證和重複。這樣可以確保研究成果的可靠性和準確性，同時也可以提高科學研究的效率和質量。該倡議已經得到了多個機構和出版商的支持，並在全球範圍內推廣。

蓋茨基金（Gates Foundation），全名是比爾和梅琳達·蓋茨基金會（Bill & Melinda Gates Foundation），成立於2000年，是由微軟公司創始人比爾·蓋茨和他的妻子梅琳達·蓋茨共同創立的一個私人慈善基金會。該基金會致力於全球健康、全球發展以及美國本地教育等領域的慈善事業，並通過資助研究項目、支持政策變革、捐贈資金等多種方式來推動這些領域的發展。截至2021年，蓋茨基金會已經投入了數十億美元用於各種慈善事業。

論文驗證質量和實驗環境的影響

我認為可複製性問題的主要原因在於論文驗證的質量。

當與製藥公司交談時，他們通常會轉移實驗，並將其外包給CRO。這個過程被稱為技術轉讓或論文轉讓。雖然這種做法非常有效，但它也導致了一些問題。例如，在製藥公司工作時，你有標準作業程序、所有文件和更多類型的實際驗證。這些都是學術界所沒有的。

在學術界中，研究人員往往只說，“噢，我的實驗室裡有這個動物模型”或“我的實驗室裡有這個細胞系，我只是要做這個實驗。”他們可能沒有包括陽性和陰性對照組，也沒有考慮文章的變化性和再現性。

因此，我們在公佈的結果中看到的很多可能只是噪音，而不是真正的實驗效果。這意味著，在複製這些結果時，我們將面臨很大的問題。

生物技術領域的挑戰與機遇

Science Exchange在發展過程中面臨了許多挑戰。最初的挑戰是如何讓任何人都能使用它，接著我們需要在非常保守的製藥行業建立一些東西。隨著市場主要外包研究，重點放在製藥行業，如果我們讓他們使用這個平臺，我們將會遇到很多問題。

現在，我們最大的問題是擴展。雖然我們只有85個人，但我們已經與兩個非常大的合作伙伴合作，並正在努力實施一些緊迫的最後期限，員工只專注於其中一個大型集成。我們必須確保我們不承擔太多，同時也意識到有巨大的機會。

我認為紀律非常重要。生物技術產業現在非常有趣，無處不在。因此，在英國、劍橋、聖地亞哥，到處都有許多生物技術初創企業。這是由兩件事情驅動的，一是資本，二是從生物學和現有的實際治療方式來看的進化過程。我們現在有許多方法可以以前不可能的方式來處理疾病，這是一個非常激動人心的時刻。

在生物技術領域，有很多有著真正經驗的人，他們正在承擔風險，創辦公司，併成為早期僱員和這五人公司。這是一個新現象，但我認為它促使著藥物推向市場並進入生物技術領域。

生物技術和軟件有什麼區別？

生物技術行業面臨著人、關注點和資金方面的挑戰，這些挑戰在不同的階段會變得更為複雜。對於生物技術公司來說，最重要的是找到合適的人才並留住他們，建立一個優秀的文化。

與軟件開發不同的是，生物技術不能改變科學結果，因此關鍵的里程碑證明了藥物在治療特定疾病上的有效性。大多數生物技術公司將花費大量時間和金錢來開發新療法，並與大型公司合作以獲得必要的資金進行臨床開發。一些公司現在開始將自己的產品商業化，建立自己的銷售隊伍和分銷渠道，這是一個非常酷的趨勢。

在資本方面，獲得足夠的資金是非常重要的，這有助於公司通過審批。FDA 在為特別罕見的疾病制定合理的臨床發展戰略方面做了一些有趣的工作，這使得小規模的實驗就可以獲得註冊。在分佈方面，通過患者接受治療的醫院，與社區中的關鍵意見領袖合作，建立真正強大的患者宣傳網絡是一個分配信息的方法。

生物技術行業需要專業知識和監管顧問，這可能是非常昂貴的。現在有一些公司可以提供產品化遠景，使得這個過程更加容易。因此，生物技術行業需要建立監管基礎設施，並擁有優秀的人才來掌控不斷變化的挑戰。

生物技術創立者犯的常見錯誤

生物技術創業者通常是那些願意冒險離開學術界或其他非常成熟的職業生涯的人，他們沒有太多的榜樣，只是想去做初創公司。他們令人印象深刻，而我作為從業者也常常向他們學習。

很多創業者會犯一個錯誤，他們不光是在尋找成功的故事來模仿，而是要進行殺手實驗。這種追求只做最起碼的事情並不能真正回答問題，如果不嘗試新方法，就無法知道是否可行。對於科學而言，讓實際的科學工作非常重要，這不應該只是一個目標。

商業方面也是類似的道理，首席執行官需要認識到自己擅長和不擅長的領域，投資和引進頂尖人才以及找到真正關心公司問題的人一起共事。僱傭一位合法的首席財務官可以對公司有好處，但在開始時就要找到真正關注問題、樂於和誰一起工作的人，並且在 F 決定中保持最重要的因素。

程序員如何進入生物技術領域？

我認為有些人可能認為你應該回到學校，瞭解生物技術並掌握基礎知識。在硅谷，人們對生物技術非常感興趣，並且對自己的黑客行為也非常關注。這種個人化運動很酷，讓人瞭解自己的生物。

順便說一下，我認為生物技術的未來肯定會涉及到用戶支付，因此開發出的產品必須符合患者願意支付的標準。現在有很多研究，在我看來存在一些潛在問題的領域，因為人們並沒有真正生病或覺得自己生病。所以讓他們堅持使用藥物是非常具有挑戰性的。相比之下，像偏頭痛藥一樣，實際上安進的偏頭痛藥已經超過市場預期的 10 倍。這是因為人們真的去看醫生，因為他們因偏頭痛而虛弱，他們會為這些藥物買單。因此，嘗試思考一下如何關注用戶是很好的。

針對程序員，我認為對於生物學和實際的科學研究，有一個重要的元素，那就是進入實驗室，真正理解實驗的設計和解釋。我不知道你能否從不做實驗中學到什麼。但是在其他用途上，例如生物信息學和其他分析工具和平臺，程序員可以參與其中，即使沒有實驗室經驗也可以。

在 Y Combinator 中，我們確實有一些成功的公司，這些公司是由非科學創始人創建的。著名的實驗室令人印象深刻，資助者基本上自學了他們所在行業的一切，他們非常聰明。當我採訪他們時，我馬上說，“是的，他們和在太空工作的博士一樣瞭解。”

改變遊戲規則

實際上，我認為做出再現性計劃的決定改變了遊戲規則，這一點可能並不明顯。因此，在某些方面，再現性倡議與我們的關注焦點背道而馳。這讓人感到分心，“好吧，我們要做這個項目，但這並不是直接關係到進入市場。”儘管市場是用來運行項目的，但這個計劃的推出如此及時和高調，它確實改變了Science Exchange，並以一種我們從未預料到的方式打開了所有的門。最終，這導致我們的藥物夥伴關係真正像Science Exchange的許多成功案例一樣。因此，這可能是一個很好的例子。

100年後的Science Exchange

我認為如果我們想象一下 100 年後的世界會是什麼樣子，我不確定我們中的任何一個人是否有一個好的答案。但是我確實認為，在 100 年前科學方法就已經存在，人們正在進行科學研究。我相信未來 100 年內，科學研究將繼續存在。

因此，Science Exchange的目標是通過聯繫實現科學突破。所以我認為，無論當時的世界是什麼樣子，Science Exchange都會始終如一。我們希望只提供基礎設施，使人們能夠立即與需要合作的人合作，以實現這些科學突破。

探索生物學研究的多種方法

作為一名訓練有素的生物學家，我傾向於認為我們應該不僅僅研究相關性，而是應該嘗試設計實驗來改變系統中某個被控制的系統，並從中獲取輸出，以確定是否符合我們的假設。通過改變某些因素並觀察相應結果，我們可以更好地瞭解下游影響。

雖然在相關性方面我們已經取得了一些非常有趣的成果，尤其是在現實數據方面，但我們需要尋找一種方法，在野外使用人類對我們已有的新理論進行檢驗，並將這些理論應用到實驗室中。

然而，在基本層面上，當你在實驗室中進行研究時，你正在使用模型系統來減少未知量，以便測試具體的理論。

如何在短時間內從一個想法變成一個最有價值的計劃

我嘗試著通過迅速付諸實踐來做一些事情。

因為我看到很多人開始創業，他們一開始非常興奮並且同時從事全職工作，但是進展受限於時間投入。

如果可能的話，最好能夠抽出時間來進行三個月左右的組合機等工作，然後再真正啟動公司。我們確實有了這個想法，大約是在2011年2月左右，討論了耳鼻喉科的一個想法，然後應用於Y Combinator。

只有我和我的聯合創始人，我們什麼都沒有，然後Alexis Ohanian給我發了個Skype消息，說我們無法進入Y Combinator，因為我們沒有技術合作創始人。然後我們和所有的朋友交談，最終找到了一位技術合作創始人，整個過程花了兩週時間。

然後我們構建了一個真正的黑客在一起的MVP版本，在面試時已經有了一些基本的東西。在5月份，我們搬進了Y Combinator。

三個月前，我們開始發佈產品。實際上，在平臺一開始使用之前，我們與所有的科學家進行了交流，並經常和那些可能會使用我們產品的人交談。因此，在這段時間內，我們進行了數十萬美元的交易，以證明我們瞭解需求和供應方，並開始建造將成為產品的東西。

生物技術領域中證書的重要性

我認為證書非常重要，所以如果您在太空中擁有證書，這將給您帶來明顯的優勢。但我不認為這是絕對必要的。我們有很多例子表明，人們在沒有證書的情況下也能成功。當你真正採訪他們時，他們會難以置信地相信自己。

以我採訪 Matt 和 Pete 的著名實驗室為例，他們只是研究了空間一切。他們讀過每一篇科學論文，深入瞭解癌症幹細胞，瞭解其侷限性，以及他們想要使用的論文。如果我有一個代理人，那麼他們可以花更多時間與他們交談，這將是他們從一流大學獲得博士學位的證明。

但是通過與他們交談，很明顯他們確實理解這個領域，並且他們非常有動機，因為他們的家庭關係試圖把一些東西放在適當的位置來解決這個問題，在他們的情況下，他們正在尋找新的神經膠質母細胞治療方法。

因此，如果您不是科學家，但有私人司機，您就可以作為代理人，把您帶到門口。這可以讓您與頂尖科學家會面，也可以讓您與患者倡導團體會面，並幫助您啟動公司。如果您要建立一個生物技術公司，顯然必須建立一個科學團隊，然後您可以在沒有博士學位的情況下成為聯合創始人。

Science Exchange的幸運與挑戰

我認為我們非常幸運，因為我的老闆是邁阿密大學醫學院院長，他非常支持Science Exchange，並認為這是個好主意。他認為如果我不這麼做，別人就會這麼做。因此，他讓我休息三個月去做這個，並在我不在的時候照看實驗室。我們從 Y Combinator 籌集資金，因此決定不回去了。

我認為沒有多少人能得到這個機會，特別是在學術界。事實上，這也是我有時感到沮喪的地方。我聽到博士生和博士後的相反意見，他們告訴我他們的老闆真的不想讓他們離開，不想讓他們開公司。這些人非常反對我，而不是幫助我思考我的經驗以及如果沒有這些支持會有多大的不同。

質量控制

對我們而言，質量控制非常重要，實際上是Science Exchange的核心價值主張之一。因此，在所有供應商通過市場獲得產品之前，我們都會對其進行資格認證。然後，我們還有一個連續的監控過程，在這個過程中我們實際上查看每個事務的性能，因此我們比其他人更多的性能數據。

事實上，我們可以肯定地說，至少比其他人更確定，“這個提供商很可能會在這種類型的實驗上做得很好。” 我們還確定了我們實際平臺的結構，並且有明確的可交付成果概要，這些期望是預先設定的。

我們跟蹤的一個非常有趣的數據是，Science Exchange 淨髮起人得分為78，而我們的供應商之一的淨髮起人得分為67，行業平均值為零。我們認為這很神奇，因為它是同一個供應商，但當通過平臺使用時，他們的表現要好得多。我認為原因是因為它是結構化的，並且有清晰的概述，將要交付什麼。

另外，我們也期望如果供應商沒有執行，這些信息會提供給其他人做出決策。因此，它成為一個非常強烈的激勵人們去履行並確保他們正在履行他們所同意的。