결제 서비스의 해외 진출 후반전, 성실한 이들의 마라톤 경주
글: Sleepy
중국의 결제 산업은 전례 없는 대규모 재편 국면에 접어들고 있다.
한편에서는 중소 기업들이 줄지어 시장에서 퇴출되고 있다. 2025년 말까지 중국 인민은행은 누적 107개의 결제 라이선스를 취소했으며, 유효 라이선스 보유 기관은 163개로 정점 대비 40% 이상 감소했다.
반면 상위권 기업들은 막대한 비용을 들여 영토 확장을 서두르고 있다. 2025년 텐센트 산하의 웨이페이통(Tenpay)은 등기자본금을 153억 위안에서 223억 위안으로 급격히 증자했다. 바로 이어 틱톡페이와 징둥 산하의 넷뱅크온라인도 수억에서 수십억 위안 규모의 자본금 증자를 시작했다.
기존 시장의 수익률이 극한까지 압축되고 국내 규제선이 점점 더 조여오면서 남은 유일한 탈출구는 하나뿐, 해외 진출이다.
거대 기업들이 막대한 자금을 들여 해외로 이주하는 이유는 이미 국내 시장의 수익성이 칼날처럼 얇아졌기 때문이다. 중국 내 결제 수수료율은 장기간 0.3%~0.6%의 생사선을 오르내리고 있으며, 반면 해외 크로스보더 결제의 평균 수수료율은 종종 1.5%~3%에 달한다. 이러한 3~5배의 마진 차이诱惑 앞에서 성장을 갈망하는 모든 자본은 어쩔 수 없이 글로벌 시장을 주목하게 된다.
하지만 이 케이크를 먹는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 해외 시장은 이미 청정수역이 아니며, 엄격한 규제와 복잡한 금융 경쟁이 난무하고 있다. 결제 서비스의 해외 진출은 막대한 비용과 장기전이 요구되는 전쟁이다.
라이선스 확보, 시간 사기
청정수역에 들어서는 첫걸음은 어떻게든 입장권을 확보하는 것이다.
해외 결제 라이선스는 현지 정산 시스템에 진입할 수 있는 유일한 티켓이다. 그러나 그 대가는 상상을 초월한다. 신청비는 표면적인 지출일 뿐이며, 진짜 큰 부담은 긴 심사 기간 동안 발생하는 자금 점용 비용과 기회비용이다.
미국 시장을 예로 들면, 통화송금 라이선스(MTL)를 신청하는 데 걸리는 기간은 일반적으로 12~18개월이다. 6자리 수 달러에 달하는 신청비조차도 빙산의 일각일 뿐이며, 진짜 관문은 높은 자금 점용 비용이다. 캘리포니아주와 뉴욕주의 경우 각각 50만 달러와 100만 달러의 보증금이 필요하며, 개별 주의 신청비는 수천 달러 수준이고, 연간 유지비는 주마다 다르며 일부 지역은 수만 달러까지 치솟는다. 이러한 비용은 대부분의 중소형 성장 기업들을 무너뜨릴 수 있다.
그러나 이러한 비용은 결국 기업의 방어막이 되기도 한다. 오랜 기간 적자 상태를 견뎌낸 후에는 사업 폭발의 거대한 혜택을 누릴 수 있다.
에어클라우드파이낸스(Airwallex)는 매우 전형적인 사례다. 지난 10년간 에어클라우드파이낸스는 전 세계적으로 80개가 넘는 결제 라이선스를 축적했는데, 이렇게 수년 전부터 미리 준비한 덕분에 2025년에야 본격적으로 성과를 거뒀다. 2025년 그들의 연간 재curring 수익(ARR)은 10억 달러를 돌파했다. 주목할 점은 첫 번째 5억 달러 ARR을 달성하는 데 무려 9년이 걸렸지만, 5억에서 10억으로 두 배로 뛰는 데는 단 1년밖에 걸리지 않았다는 점이다.
라이선스를 모아 사업 성장을 이룬 또 다른 기업은 리엔리엔디지털(LianLian Digital)이다. 66개의 글로벌 라이선스를 바탕으로 2025년 상반기 리엔리엔의 글로벌 결제 업무 총거래액(TPV)은 1985억 위안에 달했으며, 전년 동기 대비 94% 급증했다.
돈은 많지만 인내심이 부족한 자본 거물들은 종종 돈으로 시간을 사는 선택을 한다.
Payoneer는 약 8000만 달러를 들여 이지링크 페이먼츠(Easylink Payments)를 인수했는데, 본질적으로는 라이선스 한 장을 사기 위한 것이었다. 이후 Airwallex가 상물통(Shangwutong)을 인수하고, 선휘(Sunrate)가 전화결제(Chuanhua Pay)를 합병한 것도 모두 긴 라이선스 승인 기간을 우회하기 위한 목적이다.
입장권의 대가가 이미 이토록 막대하다면, 이후 운영에서 규모의 경제를 통해 비용을 분산시킬 수 있을까? 현실은 아마도 우리가 생각하는 것보다 낙관적이지 못하다.
규제 준수 비용과 인재 부족
규제 준수 체계는 글로벌 정산의 기반이자 결제 해외 진출에서 가장 무거운 잠재 비용이다.
결제 서비스의 해외 진출에서 맞닥뜨리는 첫 번째 규제 관문은 자금세탁방지(AML)와 실명확인(KYC) 시스템이다. 새로운 시장에 진입할 때마다 기업은 현지 법규에 부합하는 고객 신원 확인 프로세스를 구축해야 한다.
유럽에서는 이에 따라 '일반 데이터 보호 규정(GDPR)'과 '제5차 자금세탁방지지침(5AMLD)'을 준수해야 하며, 미국에서는 '은행비밀법(BSA)'과 금융범죄집행네트워크(FinCEN)의 요구사항을 충족해야 한다.
각각의 규제 준수 체계를 구축하기 위해서는 전담 법률, 리스크관리 및 기술 팀이 투입되어야 하며, 비용은 수백만 달러에 달한다. 더욱 골치 아픈 점은 규제 기준이 고정되어 있지 않다는 것이다. 2025년 유럽의 '디지털 운영 회복력 법안(DORA)'이 공식 시행되며 모든 금융기관에 더 엄격한 사이버 보안 및 사건 보고 메커니즘을 요구하게 되었다.
이는 결제 기업이 기존 규정에만 대응하는 것을 넘어, 새로운 규제 요구사항을 지속적으로 추적하고 해석하며 실행해야 함을 의미한다. 법규의 매번 업데이트마다 시스템 개편, 프로세스 재구성, 인력 교육 등의 연쇄 반응이 일어날 수 있다.
이러한 압박은 해외에서만 오는 것이 아니라, 국내 규제 당국의 '사후 검토'에서도 발생한다. 크로스보더 사업은 민감한 자금 해외 송금을 포함하고 있어 국내 규제 당국 역시 해외 규제 준수에 대한 요구를 빠르게 강화하고 있다. 2025년 중국 내 결제 업계는 약 75건의 과태료를 부과받았으며, 누적 벌금은 2억 위안을 초과했다. 이러한 처벌의 배경에는 AML 세 가지 유형의 위반이 주요 원인이 되었다.
이러한 명시적 손실보다 기업이 더욱 골머리를 앓는 것은 이를 뒷받침하는 인재 공백이다.
중국에는 효율적인 인터넷 인재가 부족하지 않지만, 글로벌 금융 규제 준수 분야의 복합형 인재는 극도로 부족하다. 이러한 희귀성 때문에 규제 준수 인재의 가치는 일반 직군과 크게 차이난다. 중국 내 주요 민간기업에서 150만 위안의 연봉은 겨우 입문 조건일 뿐이며, 금융 인프라가 더 발달한 홍콩이나 미국을 목표로 할 경우 이 숫자는 250만 홍콩달러 또는 35만 달러 이상으로 뛰어오른다.
해외 진출 기업은 수익을 조금이라도 늘릴수록 인력 비용이라는 레버리지를 더 크게 감당해야 한다. 하지만 문제는 기업이 결국 길값을 모두 치르고 티켓을 손에 넣은 후에도, 정말 안정적인 수익 창출기가 기다리고 있을까?
跨国界的学费
국경을 넘는 원정은 결코 저렴하지 않으며, 모든 국제적 야망은 반드시 막대한 통행료를 지불해야 한다.
'인도판 알리페이'라 불렸던 Paytm을 예로 들자. 이 회사는 앤트그룹이 약 3조 3600억 루피를 투자한 후 인도 시장 점유율의 절반 가까이 차지했었다. 그러나 2024년 1월 인도 중앙은행이 예금 수취, 신용 거래를 금지하고 결제 시설을 차단하는 명령을 내림으로써 Paytm은 순식간에 몰락했다.
이所谓 금지는 사실상 인도 내 중국 자본에 대한 배척이다. 국민급 금융 도구에 깊은 중국의 흔적이 새겨져 있을 때, 그것이 인도 현지에서 성장하는 것은 용납될 수 없는 원죄가 되어 버린다.
2025년 8월 앤트그룹이 완전히 철수할 당시 원초적 투자 손실은 1조 5700억 루피(약 20억 달러)에 달했으며, Paytm 자체도 매출이 전년 대비 32.7% 급감하는 타격을 입었다.
Paytm의 몰락은 우리에게 상징적으로 보여준다. 겉보기에는 계산을 끝낸 것 같지만, 사실은 규칙을 정하는 것이다. 누구든지 결제 채널을 장악하면 사업의 생명줄을 쥐게 된다. 현재 중국 제조업은 '대항해시대'에 접어들어 신에너지 자동차와 스마트 가전제품이 해외로 대거 진출하고 있는데, 이러한 출해 모델은 본질적으로 기업이 혼자서 세상을 향해 나아가는 것이다.
우리와 달리 일본 거대 기업들은 해외 진출 시 종종 상사 금융 시스템을 함께 가져간다. 미쓰이(Mitsui), 미쓰비시(Mitsubishi) 같은 기업들은 자동차만 파는 것이 아니라 내부 계열 금융회사와 은행 컨소시엄을 통해 공장에서 소매 단계까지의 자금 전(全)밸류체인을 장악한다. 일본 자동차가 남미나 동남아시아에 팔릴 때, 이러한 상사들은 현지 딜러들에게 재고금융을 제공하고 소비자들에게 경쟁력 있는 대출을 제공한다. 이는 일본 자동차 기업들이 판매 네트워크의 모든 자금 관문을 장악하고 있음을 의미한다.
반면 중국 자동차 기업의 해외 진출은 거의 '맨몸'에 가깝다. 2024년 수출 규모가 이미 640만 대에 달했지만, 여전히 금융 지원 시스템은 크게 부족하다. 중국 자동차 기업들은 해외에서 일반적으로 자금 조달 비용이 높고 회수 곤란을 겪고 있다. 러시아나 이란 시장에서는 이러한 전(全)밸류체인 금융 통제력 부족으로 인해 환율 변동이나 결제 제재가 발생하면 회수 체계가 즉각 취약해진다.
2024년 중국신임보험이 전체차량 수출 175억 달러를 보험 처리했지만, 앞으로 매년 천만 대 수준의 해외 진출 목표를 고려했을 때 정책적 소규모 개선만으로는 이미 부족하다. 큰 사업에는 큰 장부가 필요하며, 중국 자동차 기업 뒤에 진정으로 시장을 이해하고 글로벌 사업 장부를 제대로 관리할 수 있는 금융 서비스가 버팀목이 되지 않는다면 아무리 큰 걸음을 내딛더라도 마음은 여전히 허전할 수밖에 없다.
글로벌 규칙의 심해에서 벽에 부딪혔다면, 지정학적 피난처를 찾아 성장 공간을 확보하는 것이 중국 기업에게 효과적인 카드가 될 수 있을까?
분열된 글로벌화
해외에서 사업을 하는 진짜 승부처는 종종 상업적 경쟁에 있지 않고 통제 불가능한 외부 규칙 속에 있다.
해외 결제 회사를 무너뜨리는 것은 기술의 낙후가 아니라 현지 규제 기관의 한 장의 행정 명령이다. Paytm의 사례처럼 중인 관계가 점점 복잡해지는 상황에서 Paytm이 인도 시장에 수억 명의 사용자를 보유하고 있다고 해도 가장 눈에 띄는 표적이 될 운명이다. 틱톡(TikTok)이 미국에서 받는 심사 또한 같은 논리다. '데이터 보안'에 대한 의문이 존재하는 한 그들의 결제 비즈니스는 결코 완전한 폐쇄형 생태계를 형성할 수 없다. 이는 이제 해외 진출 과정에서 금전으로 완전히 회피할 수 없는 강성 리스크가 되어 버렸다.
이러한 환경에서 중국 기업들은 불가피하게 '차이나 플러스 원(China+1)' 생존 전략을 취하게 되는데, 중국 본거지를 유지하면서 동시에 핵심 공급망과 정산 경로를 지정학적 리스크가 낮은 지역으로 분산시키는 것이다.
이것이 2025년 중동이 자본의 집결지가 된 이유다. 아랍에미리트(UAE)의 비교적 우호적인 정치 분위기와 500억 달러가 넘는 전자상거래 잠재력은 중국 결제 회사들에게 드물게 주어진 완충기를 제공하고 있다. 2025년까지 두바이에 활동하는 중국 기업 회원 수는 이미 6190개사를 돌파했으며, 이들은 공동으로 SWIFT 시스템의 압력을 우회할 수 있는 오프쇼어 결제 방안을 모색하고 있다.
그러나所谓 '피난처'의 문턱도 날로 높아지고 있다. 베트남 같은 지역은 관세 문제에 휘말리지 않기 위해 '세탁 생산지' 정책을 빠르게 강화하며 단순히 마스크만 갈아입고 물건을 수출하려는 기업들을 엄격히 단속하고 있다. 이러한 풍향 변화는 다수의 결제 및 물류 기업들로 하여금 다시 입지를 정하도록 강요하며, 정책적 여지가 더 큰 인도네시아 시장으로 관심을 돌리게 하고 있다.
맥킨지의 2025년 보고서에 따르면 글로벌 결제 지형이 붕괴되고 있다. 현재 결제 기업들에게는 제품이 잘 팔린다고 해서 충분하지 않다. 이제는 국제 정치의 틈새에서 족쇄를 차고 춤추듯, 아주 제한된 생존 공간을 찾아내는 능력이 필요하다.
에필로그
오늘날 결제 서비스의 해외 진출은 이미 겉모습을 경쟁하는 단계를 지났다. 지금의 진짜 과제는 더 이상 인터페이스의 상호작용 로직을 연구하는 것이 아니라, 오래된 글로벌 금융 파이프라인을 수리하거나 심지어 교체할 수 있는 역량을 갖추는 것이다.
해외 진출 경쟁에서 자본의 깊이가 바로 리스크 대응의 여유율이다. 틈새를 노리고 지름길을 찾으려는 투기자들이 모두 사라진 지금, 해외 결제의 후반전은 '성실한 사람'들의 인내력 경주가 되었다.
과거 우리는 '빠름'에 익숙했고, 모델의 수익성으로 구세계를 돌파하는 데 익숙했다. 그러나 지금은 '느림'에 익숙해져야 한다. 타국의 금융 기반 위에 일일이 자신의 신용 자산을 쌓아 올려야 한다.
중국 결제 거대 기업들에게 해외 진출은 더 이상 선택이 아닌 죽음을 향해 살아가는 원정이다. 해외 진출의 길에는 지름길이 없다. 가장 안정적인 길이 곧 가장 많은 돈과 시간이 드는 길이다. 모든 투자가 탄탄한 규제 준수 인프라로 전환될 때, 중국 기업은 비로소 남의 문앞에서 노점상을 하던 존재를 넘어 스스로의 계산대를 운영할 수 있는 능력을 갖추게 되는 것이다.
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