프로젝트 담당자 필독: 석영신을 따라 집단적 인식을 통해 마케팅하는 방법

2025.07.31

프로젝트 담당자 필독: 석영신을 따라 집단적 인식을 통해 마케팅하는 방법

초기 단계에서 명확한 인식의 앵커 포인트를 설정하고 TGE 이후 지속적으로 이를 실현해 나간다면, 시장은 당신에게 시간과 공간을 제공할 것이다.

2025.07.31 - 10:10:39

市场项目方

Web3 심층 보도에 집중하고 흐름을 통찰

초기 단계에서 명확한 인식의 앵커 포인트를 설정하고 TGE 이후 지속적으로 이를 실현해 나간다면, 시장은 당신에게 시간과 공간을 제공할 것이다.

글: Jiayi

1981년, 16세의 석영신은 거의 잊혀져가던 소림사에 들어갔다. 당시 절에는 스님 9명뿐이었고, 농사를 짓고 향불을 피워 겨우 생계를 이어가고 있었다. 전환점은 일 년 후 다가왔다. 리롄제 주연의 영화 '소림사'가 전국적으로 대히트를 치며 고대 사찰은 하루아침에 대중의 관심을 한 몸에 받는 존재가 되었다.

석영신은 이 '인지적 프리미엄'을 정확하게 포착했다. 그는 무술을 발명한 것도 아니었고, 무공이 가장 뛰어난 사람도 아니었지만, 시대를 초월하는 브랜드 포지셔닝을 완성했다. 그는 전 세계 관객의 머릿속에 '소림사 = 중국 무술'이라는 인식을 깊이 각인시킨 것이다.

그 후 수십 년간 그는 무예 고서를 체계적으로 정리하고, 해외 공연을 추진하며, 문화 확산 활동과 상업적 라이선스 사업을 진행했다. 종교적 공간에서 출발해 소림을 전 세계 '무술 인식'의 입구로 만들었다. 더 중요한 것은 이러한 인식이 단순히 '문화적 영향력'에 머무르지 않고, 실제 현금으로 환원되었다는 점이다. 입장료, IP, 부동산, 무형자산 관리 등… 인지가 비즈니스의 입구가 된 것이다.

이것이 바로 '집단적 인식'의 힘이다. 당신이 사용자의 뇌리에 명확하고 유일한 태그를 남길 때, 당신은 이야기를 할 권리와 가격을 정할 권리를 가지게 되며, 장기적으로 존재할 자격을 얻는다.

집단적 인식과 Web3 프로젝트 사이에는 과연 어떤 관련성이 있을까?

생각할 수 있다. "승려가 소림사에서 40년 동안 브랜드를 구축한 것이, Web3 프로젝트에게 무슨 배울 점이 있는가?"

내가 당신에게 석영신을 보여주는 이유는 그가 라이브 방송을 잘하거나 문화 IP를 잘 아니까가 아니라, 거의 모든 Web3 프로젝트가 열심히 노력하면서도 거의 성취하지 못하는 일을 그가 해냈다는 점 때문이다. 전 세계 사용자 마음속에 하나의 키워드에 대한 정의권을 묶어버린 것.

Web2는 비즈니스를 하는 것이므로 당연히 시장 점유율을 본다. 즉, 특정 수직 분야에서 당신이 차지하는 사용자 비중이다. 전통적인 비즈니스에서는 평가나 사업 자체 모두 제품 출시 후 시장에서의 직접 경쟁력을 벗어날 수 없다. 반면 내 생각에 Web3 프로젝트는 프로젝트의 '집단적 인식 점유율'이 '실제 점유율'보다 훨씬 더 큰 역할을 한다.

하지만 '집단적 인식에 주목하라'는 말은 공허한 구호가 아니다. 이는 프로젝트가 0에서 1로 가는 모든 단계를 관통하며, 특히 TGE라는 핵심 노드에서 더욱 중요하다. TGE 이후 유동성이 발생하면 프로젝트 운영 로직이 완전히 달라진다. 이제 더 이상 이야기만 하고 관심을 끄는 것이 아니라, 실제 시장의 가격 책정, 차익 실현, 게임 균형에 직면하게 된다. 이러한 변화는 매우 격렬하며, 준비가 부족하면 초기의 모든 열기와 기대감이 며칠 안에 산산조각 날 수도 있다.

따라서 프로젝트 팀은 반드시 미리 생각해야 한다. TGE 이전에, 당신은 어떤 사용자 인식을 선점해야 하는가? 어떤 서사를 펼쳐야 하는가? 당신 자신을 사용자의 뇌리 속 어느 위치에 자리매김해야 하는가?

다음부터 하나씩 자세히 살펴보자.

TGE 이전, 프로젝트 팀은 어떻게 '집단적 인식'을 구축해야 하는가?

대부분의 Web3 프로젝트에게 TGE는 공개 시장 무대에 처음 서는 순간이다. 하지만 실제로 성패를 결정짓는 것은 사실 TGE 이전이다. 이 단계는 사용자 인식을 선점하는 금자탑 창구다. 이는 단지 토큰이 원활히 상장될 수 있는지를 넘어, 이 '집단적 주목 순간'을 활용해 사용자의 뇌리에 장기간 기억될 수 있는 인식 태그를 심을 수 있느냐에도 관련된다.

이 시기에 당신이 어떻게 프로젝트의 포지셔닝을 명확히 하고, 신뢰를 쌓으며, 기대감을 안정적으로 유지하느냐에 따라 진정한 가치 있는 초기 참여자를 얻을 수 있을지가 결정된다. 그렇지 않으면 시작이 아니라 종말을 맞이하게 될 수도 있다.

나는 일반적으로 아직 TGE를 하지 않은 프로젝트에게 먼저 '인식 3문항' 자기 점검을 하라고 조언한다:

1. 당신은 사용자의 마음속에서 어느 계층(Tier)에 속하는가?

당신은 이 분야의 선두 주자인가, 아니면 주변부 프로젝트인가? 이 뒤에는 매우 현실적인 공식이 있다:

사용자가 당신의 프로젝트에 대해 갖는 Tier 인식 = 당신의 TGE에 대한 기대치 = 얼마나 많은 시간을 들여 당신을 주목할지 = 실제 데이터 성과 등

당신의 실제 데이터 성과와 사용자 참여도는 종종 사용자가 당신을 '배팅할 가치가 있는가' 판단하는 주관적 인식의 외부 표출이다. 이것은 전적으로 당신이 무엇을 했는지에 달려 있는 것이 아니라, 당신이 '어느 정도 순위에 속해 보이는가'에 더 크게 좌우된다.

2. 사용자는 도대체 당신에 대해 무엇을 기억하고 있는가?

이것은 Web3 창업자들이 가장 과대평가하기 쉬운 부분이다. 많은 팀이 프로젝트를 설명할 때 논리가 엄밀하고 체계적이지만, 내가 20분을 듣고 나서 여전히 묻는다. "그러니까 당신들의 핵심 포인트는 뭐죠?"

현실은 잔혹하다. 집중력이 극도로 조각난 이 시장에서 매일 무수한 프로젝트가 홍보되고 있으며, 사용자가 당신을 제대로 이해해주리라 기대하지 마라. 그들은 연상이 가능하고 감정을 불러일으키는 몇 개의 키워드만 기억할 뿐이다. 따라서 반드시 정보를 간추려야 하며, 모든 내용을 최종적으로 사용자가 '가지고 갈 수 있는' 세 가지로 압축해야 한다. 기억하기 쉬워야 하고, 돈 벌 수 있다는 상상을 자극해야 하며, 미래의 폭발적 성장 가능성과 연결되어야 한다.

쉽게 말해, 대부분의 프로젝트가 가장 결핍된 능력이다.

3. 집단적 신뢰가 튼튼하게 버틸 수 있는가?

어떻게 하면 사용자가 신뢰하는 프로젝트를 만들 수 있는가? 이것이 가장 쉽게 간과되며, 동시에 가장 쉽게 무너지는 부분이다.

기술이 뛰어나고 서사가 강하더라도, 사용자가 당신의 인물상, 팀, 행동 패턴에 의문을 품기 시작하면, 일단 신뢰가 무너지면 인식은 자동으로 앵커를 놓친다.

신뢰 붕괴는 종종 큰 사건 때문이 아니라, 별것 아닌 작은 일들이 쌓여서 일어난다. 예를 들어, 사용자가 질문을 올렸는데 아무도 답하지 않고, 몇 번 물어봐도 소식이 없으며, 원래 약속했던 보상 지급 시점을 계속 미루면서 설명조차 없고, 커뮤니티 내에서 누군가 문제를 제기하자 팀 전체가 집단적으로 무반응을 보이거나, 냉랭하게 '내부적으로 논의하겠습니다'라고만 말한다. 심지어 외부에서는 프로젝트가 논리적으로 잘 설명되는 것처럼 보이지만, 내부에서는 '이건 그냥 차익 실현용 덤프일 뿐'이라는 소문이 돌기도 한다.

이러한 일들 하나하나는 작아 보이지만, 이런 '말과 행동이 다른' 느낌이 조금씩 누적되어 사용자의 초기 신뢰감을 뚫고 들어간다. 특히 가장 초기의 지지자들에게 그러하다. 그들은 원래 당신의 가장 소중한 자산이며, 당신의 이야기를 진심으로 믿어준 사람들이지만, 일단 신뢰에 균열이 생기면 가장 빠르게 떠나며 다시 돌아오지 않는다.

전 세계가 중국 무술을 언급할 때, 대부분의 사람이 용춘권이나 팔극권, 태극권을 떠올리는 것이 아니라 소림사를 떠올리는 것처럼. 용춘권이 나쁘다는 것은 아니다. 다만 그들은 그들의 석영신을 만나지 못했을 뿐이다. 당신이 바로 그 프로젝트에 집단적 인식을 만들어줄 사람이 되어야 한다.

TGE 이후, 프로젝트는 공식적으로 '금융 자산' 상태에 진입한다

TGE 이후 프로젝트는 더 이상 제품, 비전, 이야기만이 아니라, 가격과 유동성, 2차 거래가 가능한 금융 자산이 된다. 당신이 값어치가 있고, 살 가치가 있으며, 오를 수 있는지를 가장 공개적이고 냉혹한 방식으로 검증받기 시작한다.

먼저 변하는 것은 사용자 구성이다. 이전에 당신과 함께 이상을 이야기하고, 테스트넷을 돌리며, 커뮤니티를 활성화했던 초기 사용자들도 정체성이 바뀐다. 이제 그들은 사용자일 뿐 아니라 거래자이기도 하다. 그리고 지금 막 새로 들어오는 더 큰 규모의 거래자 집단이 있다. 그들은 '당신의 이야기를 듣기 위해' 온 것이 아니라, 더 직접적인 질문을 던진다. "당신 토큰, 돈 벌 기회 있어요?"

Web3에서는 '제품이 대체 불가능하다'는 경우가 거의 없다. 경쟁 제품보다 20%, 30% 더 잘做得한다고 해도, 토큰 가격에 움직임이 없고 시장에 파동이 없다면 여전히 금방 버려진다. 사용자는 당신에게 성장할 시간과 인내를 주지 않으며, 즉시 '더 오를 것처럼 보이는' 프로젝트를 쫓아간다.

따라서 프로젝트 팀은 반드시 한 가지 문제에 정면으로 답해야 한다. 왜 다른 사람들이 당신의 토큰을 사야 하는가?

이 뒤에는 사실상 세 가지 전형적인 사용자 인식 모델이 존재한다:

🌞초급 플레이어: 나는 제품이 좋다. 사용자: 좋아도 상관없어, 어차피 난 감히 안 샀어.

이런 프로젝트가 흔히 갖는 심리는 "우리 기술이 앞서 있고, 제품 경험도 좋으며, 팀도 진지하다"는 것이다. 하지만 시장은 당신이 열심히 했다고 해서 보상을 주지 않는다.

사용자의 반응은 보통 이렇다. "뭐라고 해도, 변동성 있어? 없어? 그럼 난 감히 안 사."

이것은 전형적인 '제품 가치와 금융 가치의 단절'이다. Web3에서는 제품만으로는 가격 탄력성이 없다면 사용자 신뢰를 뒷받침할 수 없다. 당신은 빌더일 수 있지만, 사용자 눈에는 '기대감 차이가 없는 토큰'일 뿐이다.

현실은 제품 경험 자체가 이미 희소성이 아닌데, 주목을 끌 수 있는 가격 기대감이야말로 진짜 희소 자원이라는 점이다.

당신은 알아야 한다. 당신이 제품을 만든다고 생각하지만, 사실은 금융 감정의 인식 입구를 두고 경쟁하고 있다는 것을.

🌞중급 플레이어: 나는 호재가 있고, 나는 래핑한다. 사용자: 단기 투기 한번 하고, 수익 나면 바로 떠난다

Web3의 대부분의 사용자는 빠르고 단기적인 투기자들이다. 장기 공동 건설을 바라지도 않지만,只要你有 래핑, 리듬, 호재가 있다면 참여할 것이다.

그들은 신앙인이 아니며, 커뮤니티 전도사도 아니다. 하지만只要你가 '거래 가능성'을 만들어낸다면, 그들은 들어와 한 차례 거래를 할 것이다.

이것은 나쁜 일이 아니다. 오히려 당신에게 '움직임'이 있다는 것을 의미한다. 사용자들은 당신이 파동을 만들 수 있는 프로젝트라는 것을 알고, 꼭 장기 보유하지는 않더라도, 포지션을 잡아둘 가치가 있다고 생각한다.

몇 차례 효과적인 래핑을 성공시키기만 하면, 시장은 자연스럽게 당신을 '시세가 있는' 토큰으로 간주하게 된다. 당신의 토큰은 사용자의 watchlist에 추가되며, 일부 사람들이 당신의 다음 움직임을 기다리며 전문적으로 대기할 것이다.

누구도 관심 없음 → 누군가 참여함 → 누군가 대기함. 이것이 Web3에서 '가격 탄력성 인식'이 서서히 형성되는 과정이다.

고급 플레이어: 사용자가 '이 토큰은 팔지 말아야 해, 팔았다가 다시 못 타는 수준이야'라고 느끼게 만들기

가장 이상적이며 가장 어려운 사용자 인식은, 사용자가 전체 청산을 할 때도 당신의 토큰을 일부러 남기는 것이다. 그들이 떠올리는 것은 '빨리 돈 벌 수 있을까'가 아니라, "이 프로젝트는 다음 라운드에서도 필요할 수 있어", "이 토큰은 일단 올랐다가는 다시 못 살지도 몰라"는 것이다.

이 수준에 도달하기 위해 프로젝트는 완전한 '신뢰 × 기대 × 피드백' 순환 구조를 만들어야 하며, 적어도 네 가지 조건을 충족해야 한다:

· 프로젝트의 장기 방향이 명확하고, 서사가 계속 바뀌지 않는다;

· 제품 진척이 리듬을 갖고, 사용자가 희망을 볼 수 있다;

· 프로젝트 팀에 호재가 있고, 토큰 가격이 무기력하지 않다;

· 토큰 가격에 회복탄력성이 있어, '올라갔을 때도 이야기거리가 있고, 떨어졌을 때도 다시 끌어올릴 수 있다'는 감정적 탄력성을 형성한다;

이러한 토큰은 매일 급등하지 않을 수 있지만, 사용자 마음속에는 '당신은 장기 참여할 가치가 있는 자산'이라는 인식이 생겨 자연스럽게 보유하고, 전파하며, 지키게 된다.

SUI: 인식이 반전된 실제 사례

최근 내가 장기 투자 대상으로 삼은 토큰 $SUI를 예로 들어 분석해보자.

SUI는 화려한 팀(Facebook Meta 프로젝트의 제품 및 연구팀 출신)을 보유하고 있으며, 수십억 달러에 달하는 1차 시장 평가액을 통해 주요 투자기관들이 FOMO를 느낄 만큼의 존재감을 지녔다. 솔직히 말해, TGE 초기 SUI의 행보는 좋지 않았다고 생각했다. 커뮤니티 전체의 느낌은 프로젝트 팀이 오만하고 거만하며 커뮤니티와 거리가 멀다는 것이었다. 그러나 약 1년 반 전, SUI는 갑자기 커뮤니티의 중요성을 깨닫고, 생태계 확장을 계속 추진하면서 동시에 커뮤니티 작업에도 집중하기 시작했다. 2차 시장은 법규 문제로 인해 자세한 언급은 생략한다.

그 후 일어난 일은 모두가 알고 있다. 갑자기 SUI는 시장 인식 측면에서 '작은 SOL'이 되었고, 사용자가 장기 보유하고자 하는 자산 목록에 들어섰다.

사실 Sui는 올여름 시장 신뢰에 타격을 줄 수 있는 두 가지 사건을 이미 겪었다. 첫째는 5월 말 생태계 프로젝트 Cetus가 보안 사고를 당해 약 2.23억 달러의 유동성 풀이 소진된 사건, 둘째는 7월 초 4400만 개, 약 2억 달러 상당의 대량 토큰 언락이 있었으며, 이는 해당 분기 중 가장 큰 물량 방출 중 하나였다.

일반적인 흐름이라면 이런 연쇄 부정적 요인이 가격 폭락과 커뮤니티 감정 붕괴를 가져와야 한다. 그러나 결과는 정반대였다. SUI는 시장에 버려지지 않았을 뿐 아니라, 최근 전날 $4.39까지 상승하여 올해 2월 이후 최고가를 기록했고, 해당 분야에서 가장 거래 열기가 뜨거운 프로젝트 중 하나가 되었다.

왜 버텼을까? 핵심은 단지 Sui 팀이 해킹 사건 등의 부정적 상황을 회피하지 않고 신속히 책임을 졌다는 점에만 있지 않다. 진짜 중요한 것은, Sui가 지난 1년 동안 행동을 통해 사용자 인식을 서서히 바꾸며, 원래 '오만하고 냉담하다'는 비판을 받아왔던 이미지를 '신뢰할 수 있고, 장기적으로 배팅할 수 있는' 프로젝트로 천천히 끌어올렸다는 점이다.

생태계 프로젝트 Cetus가 공격을 당한 사례를 보면, 이는 제3자 스마트 계약에서 비롯된 위험이며, Sui가 직접 책임이 있는 것은 아니었다. 그러나 팀은 책임을 전가하지 않고, 즉시 관련 계약을 일시 중지하고, 두 개의 관련 지갑을 동결하며, Sui 검증 노드와 협력해 투표를 발의했으며, Sui 재단과 협력해 대출을 마련하고 보상 자금을 모금하여 피해자에게 '전액 배상'을 약속했다. 결국 90.9%의 검증인이 1.62억 달러의 동결 자산 해제에 투표로 동의하며, 보상 방안이 원만히 통과되었다.

전 과정이 투명하고 신속하며 매우 강한 실행력을 보였고, 외부는 비로소 진정으로 깨달았다. 이 팀은 중요한 순간에 버틸 줄 알며, 책임을 지려는 팀이라는 것을.

이 사례가 보여주는 것은 다음과 같다. 이미 초기에 명확한 인식의 앵커 포인트를 설정하고, TGE 이후 이를 지속해서 실현한다면, 시장은 당신에게 시간과 공간을 제공한다는 점이다.