프로젝트 담당자 필독: 에어드랍 함정에서 벗어나, '양털을 돼지身上에서 얻는' 모델로 장기적 성장을 달성하라
글: JiaYi
최근 몇 년간 암호화 프로젝트들은 토큰 발행(TGE) 직전에 대규모 에어드랍을 진행하는 것이 표준적인 운영 방식이 되었다. 무료 토큰의 유인을 통해 프로젝트는 출시 전에 충분한 관심과 사용자 기반을 확보하고자 한다. 그러나 현실은 종종 '출시와 동시에 정점'에 달한 후, 인기와 가격이 단시간 내에 급속히 하락하는 경우가 많다. 사용자들은 에어드랍 수령 후 즉시 매도하는 경향이 있어 토큰 시장에 부담을 주고 커뮤니티의 열의가 식어가며, 프로젝트가 갓 구축한 사용자 기반마저 붕괴된다.
에어드랍으로 유입되는 트래픽은 단기적으로는 인상적이지만, 커뮤니티 자산이나 제품 사용자로 진정한 의미에서 안착되기 어렵다. 대부분의 프로젝트가 실질적인 비즈니스 시나리오를 뒷받침하지 못하기 때문에, 에어드랍 이후에는 계속해서 새로운 토큰을 발행하여 사용자 활성도를 유지할 수밖에 없으며, 이러한 인센티브 메커니즘은 본질적으로 미래 가치를 앞당겨 소비하는 것이다. 결국 이 토큰들과 사용자 트래픽은 대부분 '양털족(羊毛党)'들의 차익 실현 사이클로 흘러가고, 프로젝트 발전을 실제로 지원해야 할 자원들이 낭비된다. 원래 생태계를 시작하기 위해 고안된 수단이 오히려 프로젝트의 생명력을 약화시키는 부담이 되는 셈이다.
이런 악순환에서 벗어나기 위한 결론은 다음과 같다. 프로젝트는 반드시 '돼지身上에 양털을 얻는 프로젝트'가 되어야 한다. 즉, 사용자에게 제공되는 혜택을 진정으로 돈을 지불하려는 제3자가 부담해야 한다는 의미다. 일명 '양털出在猪身上(양털은 돼지身上에서 나온다)'란 표현은 플랫폼이 사용자에게 제품이나 서비스를 무료로 제공하고, 그 비용을 다른 시장 주체가 부담한다는 것을 의미한다. Web3 맥락에서 이는 프로젝트가 사용자로부터 직접 수익을 창출하지 않고, 오히려 먼저 사용자에게 혜택을 제공하며, 이를 제3의 이해관계자가 비용을 지불함으로써 세측 모두가 윈윈하는 구조를 말한다. 사용자는 무료로 혜택을 받고, 프로젝트는 영향력을 확대하며, 지불하는 측은 사용자, 데이터 또는 브랜드 노출을 얻게 된다.
실천 3단계: 생태계 폐쇄 순환 구축
당신이 프로젝트 운영자라면 아마 이렇게 생각할지도 모른다. "나도 내 사용자를 위해 누군가가 비용을 지불해주길 원하지만 어떻게 해야 할까?" 나는 다음과 같은 3단계로 생각해볼 것을 제안한다.
1. 핵심 사용자 집단 명확히 하기: 현재 단계에서 프로젝트에 가장 중요한 사용자가 누구인지 구체적으로 정의하라. 그들은 당신의 플랫폼에서 거래를 주로 하는 숙련자들인가? 아니면 제품을 사용하는 일반 사용자들인가? 혹은 당신의 토큰을 보유한 투자자들인가? 다시 말해, "어떤 사용자 행동이 성공이라 할 수 있는가"를 먼저 답해야 한다. 오직 진정한 성과를 만들어낼 핵심 사용자 집단을 특정해야 이후 전략이 목표에서 벗어나지 않는다.
2. 독특한 경쟁력 발굴하기: 프로젝트의 방어벽(moat)을 분석하여 타인이 쉽게 복제할 수 없는 강점을 찾아라. 선진 기술 역량(강력한 인프라 포함), 방대하고 활발한 사용자 커뮤니티, 독특한 데이터 자산 등이 될 수 있다. 스스로에게 물어보라. "다른 프로젝트가 가지지 못했지만 매우 절실하게 필요로 하는 나만의 특별한 무기가 무엇인가?" 오직 자신의 핵심 가치를 명확히 인식해야 타인에게 비용을 요구할 근거가 생긴다.
3. 비용을 지불할 '돼지' 찾기: 당신의 자원을 가장 필요로 하고 비용을 지불할 의사가 있는 파트너를 찾아라. 예를 들어, 거래소나 공개 블록체인 프로젝트가 강력한 유동성을 보유하고 있다면, 신규 프로젝트와 협업하여 상대방이 토큰이나 자금으로 당신의 플랫폼 진입 기회를 구매하도록 할 수 있다. 만약 당신이 다수의 활성 사용자를 보유한 DApp을 운영 중이라면, 다른 프로젝트 운영자들이 당신의 채널을 통해 에어드랍이나 할인 행사를 하기 위해 비용을 지불할 의향이 있을 것이다. 간단히 말해, 당신의 강점을 필요로 하는 자, 그것이 곧 비용을 지불할 '돼지'다.
위의 세 단계를 통해 '다른 사람이 당신의 사용자에게 혜택을 주기 위해 자원을 제공하는 것'이 허황된 이야기가 아니라 설계 가능한 비즈니스 모델임을 알 수 있다. 본질적으로, 당신은 자신의 핵심 자원으로 파트너의 목표 달성을 도와주고, 그 파트너는 자금을 투입하여 당신의 사용자에게 혜택을 주며, 생태계 폐쇄 순환이 형성된다. 이는 사용자가 지속적으로 혜택을 누릴 수 있도록 하면서 동시에 생태계의 접착력을 강화한다.
대표 사례: 바이낸스의 유동성 전략
세계 최대 거래소바이낸스(Binance)를 예로 들면, 그들의 핵심 강점은 강력한 유동성과 방대한 사용자 기반이다. 바이낸스의 주요 타깃 사용자에는 트레이더들과 BNB 토큰 보유자들이 포함된다. 바이낸스는 신규 프로젝트들에게 다음과 같이 제안한다. 유동성과 노출 기회를 얻기 위해 토큰이나 자금을 지불하라. 바이낸스는 Alpha 에어드랍 등의 활동을 통해, BNB 보유자 혹은 마이닝 참여자들에게 신규 프로젝트 토큰을 무료로 배포한다. 이 방법은 신규 프로젝트가 빠르게 사용자 관심과 유동성을 얻도록 도우며, 동시에 바이낸스의 충성 사용자들에게 추가 수익을 제공함으로써 BNB 보유자들의 접착력을 강화한다. Alpha 에어드랍은 스테이킹, 거래, 유동성 제공 등에 적극 참여한 사용자들에게 신규 프로젝트 토큰을 배포함으로써 '사용자는 수익을 얻고, 신규 프로젝트는 노출을 얻는' 윈윈 구조를 실현한다.
참고로 흔히 묻는 질문 하나: "왜 바이낸스는 일반 현물 거래 사용자들에게는 에어드랍을 제공하지 않는가?" 그 이유는 메인 거래소의 거래량 대부분이 마켓 메이커(MM)에 의해 제공되며, 이들은 본래 유동성을 통해 수익을 창출하기 때문이다. 바이낸스는 이러한 핵심 마켓 메이커들을 유치해야 하므로, 오히려 에어드랍 혜택을 중소 소액 투자자들에게 더 많이 돌리는 편이며, 광범위한 사용자층을 확대함으로써 신규 프로젝트를 홍보한다. 이 접근법은 '양털出在猪身上'의 정신과 일치한다. 소액 투자자 '양'에게는 무료로 긁어주는 반면, 실제로 비용을 부담하는 것은 유동성이 필요한 프로젝트 운영자와 시장을 유지하는 마켓 메이커라는 것이다.
또 주목할 만한 사례로는 소셜 인센티브 플랫폼 Kaito가 있다. 그들의 운영 메커니즘은 본질적으로 사용자의 소셜 미디어(주로 Twitter)상 행동 데이터 및 콘텐츠 참여를 유입 유도의 '자산'으로 삼고, 다른 암호화 프로젝트와 협업하여 해당 프로젝트의 토큰을 콘텐츠 기여자들에게 보상으로 제공하는 것이다. 이 구조 하에서 사용자는 '관심과 영향력의 생산'을 통해 포인트를 축적하거나 에어드랍을 획득하며, 실제 인센티브 비용을 부담하는 것은 TGE 전 소셜 영향력을 활용해 영향력을 확대하고자 하는 신규 프로젝트 운영자들이다.
겉보기엔 전형적인 '양털出在猪身上' 비즈니스 모델처럼 보인다. 사용자는 무료로 혜택을 받고, Kaito 플랫폼은 수요를 연결하며, 프로젝트 운영자들이 영향력에 대한 비용을 지불한다. 그러나 이 모델의 지속 가능성은 명백한 구조적 위험을 내포하고 있다. 그 핵심은 Kaito가 소셜 주목의 입구를 장기간 확보할 수 있는 능력을 갖추고 있는가에 달려 있다. 미래에 프로젝트 운영자들이 더 효율적이거나 비용 효율이 좋은 고객 확보 방식을 발견한다면, Kaito라는 '중개 조율자'로서의 가치는 크게 하락할 것이다.
협력과 공생: 핵심 가치가 생태계 생명선을 결정한다
기술 중심 프로젝트든 커뮤니티 중심 프로젝트든 간에, 핵심 전제는 항상 자신의 핵심 경쟁력을 지켜내는 것이다. 타인이 비용을 지불하고자 할 만큼의 독특한 가치를 잃어버린다면, 이 모델은 더 이상 작동하지 않는다. 결국 '양털'은 '돼지'가 가치를 인식하고 비용을 지불하려는 기반 위에 서야 한다. 자신의 강점을 명확히 하기 어려울 경우, 방향을 조정하거나 자신이 가장 잘하는 분야에 집중하여 깊이 파고드는 것을 고려해야 한다.
프로젝트 운영자 입장에서는, 지속적으로 자금을 투입해 시장을 부양하는 것보다 자신의 자원 중 어떤 것이 타인과 교환될 수 있는지를 더 깊이 고민하는 것이 낫다. 적절한 파트너를 찾아 외부의 힘을 자신의 생태계로 끌어들이는 것이 중요하다. 예를 들어, 당신의 강력한 사용자 커뮤니티는 다른 신규 프로젝트에 트래픽을 제공할 수 있고, 혹은 독창적인 데이터 자원은 프로젝트의 의사결정을 돕는 데 사용될 수 있다. 이런 것들이 바로 타인이 자금이나 토큰으로 지불하고자 하는 가치다. 한 번 성공하면, 당신의 사용자들은 실질적인 혜택을 누리게 되고, 생태계 접착력도 강화되며, 파트너 역시 목표를 달성하게 된다—모두가 만족하는 결과다.
투자자 관점: 지속 가능한 역량 강화를 더욱 중시
현재 암호화 시장의 투기 열풍이 가라앉고 투자자들이 더 이성적으로 변하고 있으며, 이는 업계의 성숙을 보여주는 징표다. 업계 관찰자로서 나는 장기 생존이 가능한 프로젝트는 다음 두 가지 중 하나라고 믿는다. 기술이나 제품 면에서 돌파구를 마련(장기적 가치 제공)하거나, 비즈니스 모델에서 혁신을 이뤄내는 것(선순환 구조 제공). 두 가지를 모두 갖춘 프로젝트는 당연히 더 큰 우위를 가진다.
투자자 입장에서는, 다음번에 어떤 프로젝트가 과장된 발표를 할 때마다 우선 질문해보라. 정말 제3자가 비용을 부담하는 자생 능력을 갖추고 있는가? 프로젝트가 정말 '돼지가 계속 날 수 있도록' 만들 수 있는가? 결국, '돼지가 매일 리뷰를 작성하고, 양이 결코 굶주리지 않도록' 하는 협업 모델만이 이 시장에서 마지막까지 웃을 수 있다.
'양털出在猪身上'의 사고방식은 단순한 구호가 아니라 프로젝트 운영을 지도하는 실행 가능한 전략이다. 이는 프로젝트 운영자에게 자신의 가치를 명확히 하고, 생태계 보조 메커니즘을 설계하며, 파트너와 함께 성장을 구축할 것을 요구한다.
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