Clever CEO：スタートアップ企業がどのように販売を行い、営業チームを構築するか？
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Clever CEO：スタートアップ企業がどのように販売を行い、営業チームを構築するか？
多くの人が営業は神秘的で不可思議な芸術だと思っているが、実際にはそれほど難しいものではない。
Web3業界の深掘り報道に専念し潮流を洞察編集：TechFlow
注：本記事は「TechFlow 创业课中文笔记」特集（毎日更新）に収録されています。この特集はYC講義の中国語版を収集・整理することを目的としており、第11回はアメリカの教育テック企業CleverのCEOであるタイラー・ボスメニー氏によるオンライン講義『セールスのやり方』です。
はじめに
こんにちは、私は「Clever」という会社のCEO、タイラー・ボスメニーです。今日は創業者が習得すべき最も基本的で重要なスキルの一つである「営業（セールス）」についてお話ししたいと思います。
私が学んできたことを共有する前に、私のセールス経験を簡単に紹介することで、スタートアップの営業担当者にとって参考になるかもしれません。もともと私は数学専攻の学生で、その後統計学の修士号を取得しました。当時は自分がセールスマンになるとはまったく想像していませんでしたが、大学新聞でのアルバイト中に広告営業に携わり、次第にその仕事に魅了されていきました。新聞の印刷や発行資金を確保するために、地元企業に対して広告枠の販売を行いました。数年後には、私たちが運営する雑誌『The Crimson』に過去最高額の広告収入をもたらすことに成功しました。
その後、友人の起業したスタートアップに誘われ、全国の新聞社に自社製品を販売する営業チームを立ち上げました。市場としては非常に難しい領域でしたが、一定の成果を残すことができました。そして6年前、私はCleverに共同創業者の一人として参画しました。現在、当社のプラットフォームはアメリカの半数以上の学校で利用されており、さまざまな環境下で営業課題に直面しながらも対応してきました。
創業者の強み
スタートアップにおける営業活動では、「セールスは神秘的で難解な芸術だ」と考える人が多くいますが、実際にはそれほど謎めいたものではありません。むしろ私たちは営業を過剰に神格化しており、そのため多くの創業者が「とりあえず製品開発に集中して、完成したら後に営業担当を雇えばいい」と言うのです。
しかし、ユーザーと対話して彼らのニーズを理解することは、創業者の最も重要な責務の一つであり、それ自体が営業活動の一部です。
多くの創業者は営業経験を持っていないかもしれませんが、彼らには二つの大きな強みがあります。それは「情熱」と「業界知識」です。
創業者は誰よりも自分の製品に対する情熱を持っており、それが営業において非常に効果的な武器になります。
さらに、創業者は自分たちの業界について誰よりも深く理解しており、なぜその製品が必要なのか、問題の本質をよく把握しています。
創業初期段階では、共同創業者の誰かが営業を主導的に担当することが成功の鍵となります。そのため、早い段階から「誰が実際に営業スキルを持っているのか」を考える必要があります。その人物は創業者の一人かもしれないし、複数の正社員が関与する場合もあります。
営業はどうやって機能するのか？
私は営業を「ファネルモデル（漏斗モデル）」だと考えています。
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まず最初は見込み客（リード）を見つけることです。あなたの製品に興味を持ち、あるいは電話でのやり取りを受けてくれる可能性のある人を見つけます。そこから会話を始めることができます。
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次に会話を進める段階です。相手が興味を持っていることだけでは不十分です。実際に「この製品が本当に適しているかどうか」を判断するために、多くの対話を重ねる必要があります。
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最後がクロージング（成約）です。相手が本当に購入したいと考えているとわかったら、そのチャンスを確実につかむ必要があります。
これらのステップをすべて完了すれば、収益を得て、初めての売上を達成できます。
以下では、各段階ごとに詳しく説明し、私がキャリアを通じて学んだいくつかの実用的なアドバイスを共有します。
1. 見込み客の獲得
まず、探索段階の目的は「誰が電話に出てくれるか」を見極めることです。私にとって非常に役立ったのが、1960年代にエベレット・ロジャースが提唱した「技術採用ライフサイクル（イノベーション拡散理論）」です。
このフレームワークでは、左から順に「革新者」「早期採用者」「前期多数派」「後期多数派」「遅滞者」と分類されます。
革新者は全体の2.5％しかいません。つまり、実績もなく収益もないスタートアップから製品を買うことを検討してくれる企業は極めて少数だということです。これは数字のゲームであり、平均して100社に連絡しても、わずか2.5社程度しか潜在顧客にならない計算になります。
したがって、初期段階の営業はほんの10社程度をターゲットにするものではなく、接触そのものが大変な作業であり、望む結果を得るには多大な努力が必要であると予想しておくべきです。
見込み客の獲得方法
a. ネットワーク活用
もちろん、革新者を見つける最も効果的な方法の一つは、自分のネットワークを使うことです。自分のネットワークは大きくないと感じるかもしれませんが、あなたが知っている人がまた別の誰かを知っている可能性があります。そのため、自分のネットワークをじっくりと考えてみる時間を設けてください。そこから本当に優れた営業機会が生まれることがあり、これらは最高のリソースです。
b. イベント参加
イベントに関しては、一般的な認識とは異なることを言いたいと思います。
通常、こうしたイベントはミルウォーキーやカンザスなどにあるホテルの一室で、何日間か管理職たちが集まって行われるものだと考えられています。しかし、実はこのようなイベントこそがユーザーに直接接する最も強力な手段の一つです。あなたが企業向けまたは企業購買担当者向けに販売しているなら、彼らが集まる場所こそがまさに現場なのです。彼らは勉強のために、同僚と共にイベントに参加しているのです。
ではどうやってイベントにアクセスすればよいでしょうか。私の経験を共有します：
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まず、自社製品やスタートアップに関連する主要な業界イベントを洗い出します。単に一つだけでなく、十個近くあるかもしれません。業界関係者に尋ねてみましょう。「どんなイベントに参加していますか？価値があると思うのはどれですか？」と。多くの回答が返ってくるでしょうが、少なくとも市場の全体像をつかむことができます。
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次に、参加したいイベントを選び、チケットを購入します。場合によっては数千ドルと高額になることもありますが、イベントによってはチケットが不要なこともあります。いずれにせよ、事前に数週間から数ヶ月前から準備をしてスケジュールを調整する必要があります。
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第三に、出席者リストを入手することです。これがイベントを価値あるものにする重要なポイントの一つです。主催者やスポンサーに問い合わせたり、公式ウェブサイトで確認したりして、誰が参加するのかを事前に把握しましょう。誰がそこにいるのかを知ることは非常に重要です。
ただし、イベントにただ参加して、ネットワーキングを期待するだけではいけません。もちろん、それができれば素晴らしいですが、出席者リストを手に入れた以上、できるだけ多くの見込み客や潜在買主と直接対面で会話するようにしてください。メールで招待を送りましょう。「こんにちは、私もそのイベントに参加しますが、あなたもいらっしゃると知りました。時間を作ってお話しませんか？」という具合です。少数の人だけと話すのではなく、可能な限り多くの見込み客と交流してください。
私の目標は、イベントに参加する際、あるいはCleverの誰かが参加する際、すべての時間を30分刻みで会議で埋め尽くすことです。事前に大量の準備を行い、すべての会議をスケジュールに入れることで、そのイベントが年間で最も生産性の高い一日になります。すべての会話を開始し、すべての買い手との関係を築くことができます。初日の夜になってすでに疲弊していても、顧客や潜在買主と直接話して彼らのニーズや意図を理解できる喜びから、私はいつも活力を取り戻していました。
結論として、営業部門に関わるすべての企業にとって、イベント参加の重要性をいくら強調してもしすぎることはありません。ぜひ一度試してみてください。
c. メール
ビジネスの世界では、潜在顧客との接点を持つことが極めて重要です。電話はもはや最適な手段ではなく、むしろ「コールドメール」の送信がより一般的な方法となっています。
しかし、多くの人が効果的なコールドメールの書き方を知らず、いかに生産的な方法で誰かとつながるかを理解していません。そのため、コールドメールを書く際には以下の点に注意が必要です：
まず、メールは簡潔で明瞭であるべきです。長々と書かないでください。次に、パーソナライズ（個人化）が鍵です。相手のニーズや背景を真に理解していることを伝えることで、関心を引きやすくなります。また、メールには実用性と関連性が求められます。内容が無価値であれば、相手は返信する時間を割いてくれません。最後に、内容は真実で信頼できるものでなければなりません。誇張や虚偽の表現は避けましょう。
コールドメールの送信は非常に効果的ですが、作成には慎重さが求められます。読者の興味を引く、パーソナライズされた、そして誠実なメールを書くよう心がけてください。覚えておいてほしいのは、あなたが目指すべきことは「会話を始めること」だけだということです。
2. 会話
営業において、潜在顧客との関係を築くことは極めて重要です。相手があなたの製品を買いたいと思っているかもしれない――これはあなたがずっと待っていたチャンスです。しかし、そんなときに電話をかけても、「黙って聞く」ことを忘れないでください。
「最初の営業テクニックは何ですか？」あるいは「新人営業担当として、最初に練習すべきことは何ですか？」と聞かれたら、私の答えは常に「聞くこと」です。
私はかつて、世界で最も優れた営業担当と称される人々と話す貴重な機会がありました。彼らは非常に成功しており、穏やかな口調でしたが、特に印象的だったのは彼らが卓越した「傾聴者」だったことです。まさにそれが営業の核なのです。
多くの人は営業とは何かしらの方法で相手を説得し、最終的に購入させる行為だと思っていますが、それはうまくいきません。人々と関係を築き、彼らの問題やニーズを理解した上で、自分がそれを解決できるかどうかを判断することが有効なアプローチです。したがって、「聞くこと」は必須です。
多くの創業者は情熱に満ちており、何カ月もかけて作り上げた製品をすぐに自慢したがります。しかし、これでは営業の成果を完全に台無しにしてしまいます。優れた営業担当者は70％の時間を「聞く」ことに費やし、相手の問題やニーズを理解してから、解決策を提示します。
もちろん、営業プロセスには電話、メール、価格交渉、推薦状の送付など多くのステップがあります。その中でも「フォローアップ」は非常に重要でありながら、困難でもあります。断られたとしても落胆しないでください。それは、他の有望な取引に時間とエネルギーを集中できるチャンスでもあるのです。粘り強く、適切な方法で、敬意を持ってフォローし続けてください。
最後に、成功する営業は一朝一夕には成らないことを覚えておいてください。忍耐と継続的な努力が必要です。何もかもが順調に進むわけではありません。だからこそ、諦めない精神を持ち、最後まで突き進むことが求められます。時に断られることも良いことであり、それは次の成功へつながる新たな機会を見つけるきっかけにもなります。
3. クロージング
時として営業活動は海外市場に及ぶため、スタートアップが見込み客を探すのは非常に困難な場合があります。契約を結ぶ必要があり、それは見た目以上に難しいものです。この段階で多くの取引が失敗するため、起業家として決意と粘り強さを持って困難を乗り越え、成功を勝ち取らなければなりません。
ここで私が学んだことをいくつかご紹介します。まず、企業向け契約を行う場合、契約書を提出し相手に送りますが、相手側が修正を要求してくることがあります。これを「赤線を入れる（redline）」と言います。その後、相手の弁護士が修正版を返送してくるため、双方で編集を繰り返すことになります。まずは契約書を作成することが第一歩です。
現地のビジネス環境や文化背景を理解し、現地のビジネス慣行や規制を深く学び、それに基づいて営業戦略を立てることが必要です。また、現地の専門家や機関と連携することで、市場ニーズを把握し、重要な支援やアドバイスを得ることができ、事業展開をより円滑に進められます。
第二の問題は、最初の顧客が製品購入の条件として追加機能を求めることです。これを避けるべきです。なぜなら、無限の改訂と遅延を招く可能性があるからです。
第三の問題は無料トライアルに関するものです。創業初期にはコミットメント、検証、収益が必要ですが、無料トライアルはこれらの要件を満たしません。適切な顧客を見つけて製品を磨くために時間をかけましょう。その後、年間契約について話し合い、両者の懸念やニーズを契約の中で適切に解決できるようにします。
まとめると、海外市場で成功するには、現地の文化とビジネス環境を理解し、関係を築き、適切な営業戦略を立てることが必要です。追加機能の要求や無料トライアルの罠にはまらず、自社製品に適した顧客を見つけ、双方にとって合理的な契約を結ぶことに集中すべきです。起業は長期的なプロセスであり、膨大な時間と労力が必要ですが、決意と粘り強さを持ち、適切な営業戦略を実行すれば、海外市場でも成功を収めることができます。
創業者が考えるべき5つの営業モデル
これから説明するのは、0から1億ドル企業を作るための営業プロセスです。これは私たちが何度も繰り返してきた正確なプロセスであり、実際に機能しました。
ただし、すべての企業が同じではありません。そのため、創業者は早い段階で自社のビジネスタイプを検討し、長期的にどのような営業活動になるかを考えておくことをお勧めします。
クリストフ・ヤンツ氏（ベンチャーキャピタリスト、Point Nine Capitalパートナー）は、非常に印象深いブログ記事を書いており、そこでは「1億ドル企業を築く5つの方法」について述べています。
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年間10万ドル以上を支払う企業顧客が1,000社いる；
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年間1万ドル以上を支払う中堅企業が10,000社いる；
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年間1,000ドル以上を支払う中小企業が100,000社いる；
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年間100ドル以上を支払う消費者または「プロシューマー（生産消費者）」が100万人いる（またはEC企業の場合、100万人の顧客が年間100ドル以上のマージナル利益を生み出す）；
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年間10ドル以上の利益を広告で得られるアクティブユーザーが1,000万人いる。
営業計画を立てる際には、この考え方が役立ちます。「さて、顧客は一体いくら払ってくれるのか？ それによって必要な営業活動の規模や、自社ビジネスに持続可能な営業スタイルは何か？」ということです。なぜなら、今日あなたが製品を売る方法――人々のところへ飛び、イベントで会う、そういったすべての行動――が、将来的な営業モデルに影響を与えるからです。
私はこれまで、高タッチ・高エネルギーの営業プロセスについて説明してきました。しかし、もし顧客が年間10ドル、100ドル、1,000ドルしか払わないなら、それを1,000万回繰り返すのは不可能ですし、コスト的にも非現実的です。
一方で、低タッチの営業モデルを構築できれば、ビジネスを拡大できます。例えば、数百万の中小企業に販売する場合や、セルフサービス型の登録プロセスを提供できる場合は、スケールアウトが可能です。安価な製品を販売しても構いませんが、製品価格と営業活動は密接に結びついていることを忘れてはいけません。
私はしばらく時間がかかりましたが、このチャートが本当に役立つことに気づきました。つまり、製品に対していくら請求できるか、そして顧客がどれだけ支払う意思があるかによって、営業に対する姿勢が変わってくるのです。これらは会社と営業チームを構築していく中で学んでいくべき教訓です。
顧客へのフォローアップメールの適切な送り方
顧客にフォローアップメールを送るとき、「しつこいと思われていないか」と感じたことはありませんか？ 実は、顧客から「連絡しないで」と言われていない限り、一定の範囲内でフォローするのは正当な権利です。例えば、8回メールを送っても返信がない場合は、そのサインを受け入れ、連絡をやめるべきです。
しかし、以前に一度会話をしており、相手が関心を示していたのに返信が来ない場合は、簡単にあきらめてはいけません。相手は忙しく、他の優先事項があるだけで、あなたはその時点では最優先ではない可能性があります。
もちろん、フォローアップの過程では、メールの内容が機械的でなく、パーソナライズされているかどうかが重要です。メールが一律で個性に欠けていれば、顧客は不快に感じるかもしれません。逆に、丁寧でパーソナライズされたメールであれば、顧客は尊重され、思いやりを感じ取ってくれます。
したがって、メールのパーソナライズ部分を決して忘れないでください。毎週同じテンプレートを流用していると、顧客はあなたが真剣にニーズを理解していないと感じ、プロフェッショナルさに欠けると判断するかもしれません。
製品市場適合性（PMF）を正しく理解するには
製品市場適合性（Product-Market Fit）を理解するには、「No」の中から正しい答えを見つける必要があると思います。なぜなら、人はさまざまな理由で断ってくるからです。一方で、「Yes」という返答を得たときこそが、最も重要なシグナルなのです。
初期の営業会話で「Yes」という返事を得られれば、それは市場適合の好兆候です。しかし問題は、「早期採用者」と「真の市場需要」とをどう区別するかです。
私の考えでは、複数の「Yes」を積み重ねることで、真の市場需要があるかどうかを判断すべきです。もし常に「No」と返されるなら、それは必ずしも製品が悪いわけではなく、相手側の都合による拒否かもしれません。同様に、VCに断られたとしても、彼らの理由をそのまま信じるべきではありません。誰も他人の感情を傷つけたくはないので、礼儀正しく断るからです。
したがって、市場に出て需要を理解しようとする際には、「Yes」という返答に注目すべきです。「Yes」と返ってきたなら、それが最も重要なシグナルであり、製品が市場のニーズに合っている証拠です。一方で、ずっと「No」が続くなら、製品のさらなる最適化が必要か、市場ポジショニングの見直しが必要かもしれません。
見込み客を迅速に見つけるには
大企業と中小企業の優先順位を判断する際、既存顧客の存在は非常に重要です。起業家の中には、中小企業よりも大ブランドを追い求める傾向がありますが、大企業は小規模企業に比べて動くのが遅く、完了までに必要な作業が多いことがあります。それでも、大企業を初期の顧客やモデルケースにすれば、その名声やブランド力によって短期間で効果が生まれます。
そのため、YCが投資家に対して提案しているように、「幅優先探索（Breadth-First Search）」のアプローチを取り、大企業と中小企業の両方に話しかけ、迅速に行動できる企業を見つけ、そのスピードに最適化することが有効です。
顧客がいることは、何もないよりずっと良い。早期に検証と顧客獲得を目指すべきです。ただし、大企業が必ずしも良いリファレンスになるとは限らないため、最もあなたの製品を必要としており、迅速に行動できる顧客を優先すべきです。
参考事例や商標資料については、初期段階ではそれほど重要ではなく、あまり気にする必要はありません。重要なのは製品が認められ、最初の契約を得ること、そして潜在顧客との関係を築いて事業を推進することです。
価格設定の方法
価格設定は企業ごとに非常に具体的な問題であり、汎用的な答えを出すのは困難です。しかし、私たちの会社では価格設定にあたり、いくつかの賢明なアプローチを取りました。
まず、妥当な価格を仮定して販売を試みました。その後、市場からのフィードバックを得て、初期段階で反復的に価格モデルを改善していきました。
顧客がいくら支払うかは不明瞭ですが、スタートアップの経験則として、創業者は自社製品の価値を過小評価しがちです。そのため、良い戦略は「妥当な数字から始めて、成功するたびに徐々に価格を上げていく」ことです。
例えば、私たちの最初の取引価格は10万ドルでしたが、これはある程度の予測に基づく決定でした。しかしフィードバックを得た後、価格モデルを継続的に調整・改善していきました。
要するに、大胆に挑戦し、自社製品に適正な価格があると信じるべきです。市場からのフィードバックを得たら、繰り返し反復し、価格モデルを継続的に改善・最適化していくことが必要です。
営業活動をどうリードすべきか
創業初期に50ドルの製品を販売している場合、マーケティング機能に投資すべきではありません。なぜなら、できるだけ多くの顧客を獲得する必要があり、この価格帯では余裕を持てる状況ではないからです。代わりに、スケーラビリティを実現する、あるいは本格的な営業を支えるために価格を上げるために、需要創出、メールキャンペーン、セルフサービスタイプの登録プロセス、リファラルコードなどの仕組みづくりに注力すべきです。これが私のアプローチですが、製品以外にもこれらは不可欠な作業です。
創業者の中には、自社サイトに十分なケーススタディがないことを心配し、それが購入意思決定に影響すると考える人もいます。どんなにリソースがあっても、人々を購買に導くのは難しいと感じているのです。
しかし、実際にはそうではありません。ユーザーが本当に気にするのは「問題を解決できるかどうか」です。2012年にClever.comでリバースエンジニアリングを使ったプロダクトデモページを公開した際、最初は一切のケーススタディや顧客レビューがありませんでした。それでも、困っているユーザーにとっては、その情報で十分だったのです。
彼らが気にするのは、この製品が自分の問題を解決してくれるかどうかだけであり、他人の評価はどうかということではありません。
したがって、ケーススタディがなくても、製品がユーザーの問題を解決できれば、信頼を得て購入につなげることができます。
適切な営業担当者を見つけるには
自らが十分な営業活動を行うまでは、営業担当者を雇うべきではありません。なぜなら、どのような人材が必要か、どのようなコアスキルを持たせたいのか（頻繁な出張が必要か、多数の電話をかける必要があるか、高品質なメールを書けるかなど）がまだわかっていないからです。ある程度営業を自分で経験すれば、誰を雇えば成功できるかが明確になります。通常、私は3か月、6か月、9か月、あるいは12か月間、自ら営業を行い、プロセスを再現可能にすることをおすすめします。
「コインオペレーション型営業（Coin-operated sales）」とは異なり、「ルネサンス型営業担当者（Renaissance sales rep）」は思考力と創造性を重視します。彼らには詳細な指導や台本よりも、自ら問題を解決する能力が求められます。そのため、最初の営業担当者を選ぶ際には、学ぶことを愛し、情熱を持ち、ルネサンス型のマインドセットを持つ人を探すべきです。業界経験がなくても、これらの資質を持ち、必要なスキルを習得できれば、あなたが行ってきた営業活動と一致させ、成功を収めることができます。
*TechFlow 注：「Coin-operated sales（コインオペレーション型営業）」とは、自動化された便利でセルフサービス型の販売方式を指し、「Renaissance sales rep（ルネサンス型営業担当者）」とは、人間同士の対話を重視し、関係構築・顧客ニーズの理解・個別対応型のソリューション提供を重視する営業スタイルを意味します。
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