Lecture obligatoire pour les porteurs de projet : Apprenez d'Yongxin Shi comment faire du marketing via la psyché collective ?
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Lecture obligatoire pour les porteurs de projet : Apprenez d'Yongxin Shi comment faire du marketing via la psyché collective ?
Tant que vous avez établi au préalable un ancrage mental clair et que vous tenez vos promesses après la TGE, le marché vous accordera du temps et de l'espace.
Dédié à des analyses Web3 approfondiesRédaction : Jiayi
En 1981, le jeune Shi Yongxin, âgé de 16 ans, entra dans le temple Shaolin, alors presque oublié. À l'époque, seuls neuf moines y vivaient, survivant péniblement grâce à l'agriculture et aux offrandes. Le tournant arriva un an plus tard : le film Shaolin Temple, avec Jet Li en vedette, déclencha un engouement national, transformant du jour au lendemain ce vieux temple en phénomène médiatique.
Shi Yongxin sut saisir cette « rente cognitive ». Il n'avait pas inventé les arts martiaux, ni était le plus fort combattant, mais il réussit une opération de positionnement transgénérationnelle : graver dans l'esprit mondial l'équation « Shaolin = Kung Fu chinois ».
Au cours des décennies suivantes, il systématisa les textes martiaux, organisa des spectacles internationaux, mena des actions de diffusion culturelle et développa des licences commerciales. Partant d'un simple lieu religieux, il fit de Shaolin la porte d'entrée mondiale de la « perception du Kung Fu ». Plus important encore, cette reconnaissance ne s'est pas limitée à une influence culturelle, elle s'est concrétisée en revenus tangibles : billetterie, propriété intellectuelle, immobilier, gestion d'actifs immatériels... la cognition est devenue l'entrée du business.
C’est là tout le pouvoir de la « psyché collective » : quand vous laissez dans l’esprit des utilisateurs une étiquette claire et unique, vous avez alors le droit de raconter une histoire, de fixer un prix, et de perdurer.
Quelle est l’importance réelle de la psyché collective pour un projet Web3 ?
Vous allez peut-être me dire : qu’est-ce qu’un moine ayant bâti une marque pendant quarante ans dans un temple pourrait bien apporter aux projets Web3 ?
Je vous parle de Shi Yongxin non pas parce qu’il maîtrise le streaming ou sait valoriser un IP culturel, mais parce qu’il a accompli quelque chose que presque tous les projets Web3 tentent sans y parvenir : s’approprier, dans l’esprit mondial, la définition d’un mot-clé.
Dans le Web2, on fait du business, donc on regarde la part de marché : votre proportion d’utilisateurs dans votre segment vertical. Car en commerce traditionnel, l’évaluation comme le business lui-même dépendent directement de la compétitivité sur le marché après le lancement produit. Mais selon moi, pour les projets Web3 : la « possession mentale de groupe » prime largement sur la « part de marché effective ».
Mais « soigner la psyché collective » n’est pas une formule creuse. Cela traverse chaque étape du projet, de 0 à 1, surtout au moment critique du TGE. Après le TGE, la liquidité apparaît et la logique du projet change radicalement. Vous ne racontez plus simplement une histoire ou cherchez de l’attention, mais affrontez la fixation réelle des prix, l’arbitrage et les jeux stratégiques du marché. Ce changement est brutal. En cas de préparation insuffisante, toute la chaleur et les attentes accumulées peuvent s’effondrer en quelques jours.
C’est pourquoi les équipes projet doivent anticiper : avant le TGE, quel type de représentation mentale devez-vous occuper ? Quel récit raconter ? Où vous placer dans l’esprit des utilisateurs ?
Voyons cela plus en détail.
Avant le TGE : comment construire une « psyché collective » ?
Pour la plupart des projets Web3, le TGE est leur première entrée sur le marché public. Pourtant, c’est avant ce moment que tout se joue. Cette phase est une fenêtre dorée pour capturer l’esprit des utilisateurs. Elle détermine non seulement si le jeton pourra être listé, mais aussi si vous saurez profiter de ce « moment d’attention collective » pour implanter durablement une étiquette cognitive mémorable.
La manière dont vous clarifiez votre positionnement, renforcez la confiance et stabilisez les attentes durant cette période décidera si vous attirerez de véritables premiers participants. Sinon, ce que vous attendrez n’est pas un lancement, mais une fin.
Je recommande généralement aux projets n’ayant pas encore fait de TGE de réaliser un auto-examen appelé « les trois questions cognitives » :
1. Dans quel Tier êtes-vous perçu par les utilisateurs ?
Êtes-vous un leader dans votre domaine ou un projet marginal ? Derrière cette question se cache une équation très réaliste :
Perception du Tier de votre projet = Attente autour de votre TGE = Temps que les utilisateurs sont prêts à vous consacrer = Vos performances réelles, etc.
Vos données réelles et votre taux d’engagement reflètent souvent le résultat extérieur de la perception subjective de votre « valeur d’investissement ». Tout cela ne vient pas uniquement de vos actions, mais surtout de votre « position perçue dans les rangs ».
2. Qu’est-ce que les utilisateurs retiennent vraiment de vous ?
C’est probablement le point que les fondateurs Web3 surestiment le plus. Beaucoup d’équipes présentent leur projet avec logique et clarté, mais après vingt minutes d’écoute, je demande souvent : « Alors, quel est votre point fort ? »
La réalité est cruelle. Sur un marché où l’attention est extrêmement fragmentée, des dizaines de projets se font connaître chaque jour. Ne comptez pas sur les utilisateurs pour vraiment vous comprendre. Ils ne retiendront que quelques mots-clés capables de provoquer une association mentale ou une émotion. Vous devez donc faire de la simplification, réduire tous vos messages à trois éléments facilement mémorisables : facile à retenir, stimulant l’imagination de gains, lié à un potentiel d’explosion futur.
Parler clair est une capacité que la plupart des projets manquent cruellement.
3. La confiance collective est-elle solide ?
Comment créer un projet digne de confiance ? C’est souvent ce qu’on néglige le plus, et ce qui cède le plus facilement.
Même avec une technologie solide et un bon récit, si les utilisateurs doutent de votre image, de votre équipe ou de vos comportements, la confiance s’effondrera et la représentation mentale se déstabilisera.
La rupture de confiance vient rarement d’un événement majeur, mais plutôt de petites choses apparemment insignifiantes accumulées. Par exemple, une question utilisateur sans réponse, puis plusieurs autres ignorées ; une récompense promise mais retardée indéfiniment sans explication ; des critiques montantes dans la communauté auxquelles l’équipe reste muette, ou répond froidement « nous en discuterons en interne » ; parfois même, alors que le projet semble bien présenté publiquement, circule en coulisses la rumeur « c’est juste un coup spéculatif ».
Chaque incident semble mineur, mais ce sentiment persistant de « dire une chose, en faire une autre » érode progressivement la confiance initiale, surtout chez les premiers soutiens. Ceux-ci étaient vos actifs les plus précieux, des personnes croyant sincèrement à votre histoire, mais dès que la brèche apparaît, ils partent les premiers, et ne reviennent jamais.
Tout comme quand on pense aux arts martiaux chinois, la plupart pensent d’abord non pas au Wing Chun, au Bajiquan ou au Taiji, mais à : Shaolin. Le Wing Chun n’est pas mauvais, mais il n’a pas eu son Shi Yongxin. Soyez celui qui installe la psyché collective pour votre projet.
Après le TGE : le projet entre officiellement dans l’état de « support financier »
Après le TGE, le projet n’est plus seulement un produit, une vision ou une histoire. Il devient un actif financier doté d’un prix, d’une liquidité et de transactions secondaires. Sa valeur, son attrait, sa capacité à monter, sont désormais testés de façon publique et impitoyable.
La structure des utilisateurs change d’abord. Les premiers utilisateurs, ceux qui ont partagé vos idéaux, testé votre réseau, animé la communauté, voient leur rôle transformé. Ils sont désormais à la fois utilisateurs et traders. Et une vague plus large de traders entre maintenant. Eux ne viennent pas « écouter votre histoire », mais poser une question directe : « Votre jeton, il y a une opportunité de gain ? »
Dans le Web3, il y a rarement de « produit irremplaçable ». Même si vous êtes 20 %, 30 % meilleurs que vos concurrents, tant que le prix du jeton ne bouge pas et qu’il n’y a pas de dynamique de marché, vous serez vite abandonné. Les utilisateurs ne vous donneront ni temps ni patience pour grandir. Ils iront aussitôt chasser le projet qui « semble avoir plus de potentiel de hausse ».
Les équipes projet doivent donc répondre franchement à une question : Pourquoi quelqu’un devrait acheter votre jeton ?
Derrière cette question se cachent trois modèles typiques de représentation mentale utilisateur :
🌞 Niveau basique : Moi, j’ai un bon produit. L’utilisateur : Peu importe s’il est bon, de toute façon j’ose pas acheter.
Ce type de projet raisonne souvent ainsi : « notre technologie est avancée, notre expérience produit excellente, notre équipe sérieuse ». Mais le marché ne récompense pas l’effort.
La réaction de l’utilisateur est typique : « Tu peux dire ce que tu veux, il y a de la volatilité ? Non ? Alors j’ose pas acheter. »
C’est la scission classique entre « valeur produit » et « valeur financière ». Dans le Web3, seul le produit ne suffit pas. Sans élasticité de prix, impossible de gagner la confiance. Vous pouvez être un builder, mais aux yeux des utilisateurs, vous n’êtes qu’un « jeton sans différentiel d’anticipation ».
La réalité est que l’expérience produit n’est plus rare, mais l’anticipation capable de capter l’attention, si.
Comprenez donc ceci : vous pensez construire un produit, mais en réalité, vous concurrez pour l’entrée mentale dans les émotions financières.
🌞 Niveau intermédiaire : J’ai du positif, je fais monter. L’utilisateur : Je spéculerai à court terme, puis je sortirai vite après profit.
La majorité des utilisateurs Web3 sont des spéculateurs rapides. Ils ne rêvent pas de construire à long terme, mais s’ils voient une montée, un rythme, des nouvelles positives, ils participeront.
Ils ne sont ni croyants ni ambassadeurs communautaires. Mais dès que vous créez de la « négociabilité », ils entrent pour une rotation.
Ce n’est pas forcément mal. Au contraire, cela signifie que vous « bougez ». Les utilisateurs savent que vous êtes un projet sur lequel faire des allers-retours, même s’ils ne le gardent pas longtemps, ça vaut le coup d’attendre.
Si vous réussissez plusieurs hausses efficaces, le marché finira par vous considérer comme un jeton « avec du mouvement ». Votre jeton sera ajouté aux watchlists, et un groupe vous attendra activement pour votre prochain coup.
De l’indifférence → à la participation → à l’attente active : c’est ainsi que se construit progressivement la « psyché d’élasticité des prix » dans le Web3.
Niveau avancé : Faire croire à l’utilisateur que « ce jeton vaut la peine d’être gardé, si je le vends, je ne pourrai plus remonter »
La représentation mentale idéale — et la plus difficile à atteindre — est celle où l’utilisateur choisit volontairement de conserver votre jeton même en vendant. Ce n’est plus « vais-je gagner vite », mais : « ce projet, j’en aurai peut-être besoin au prochain cycle », ou « si ce jeton monte, je risque de ne plus pouvoir racheter ».
Pour y parvenir, le projet doit créer un cycle complet de confiance × anticipation × retour, et remplir au moins quatre conditions :
· Orientation claire et stable du projet, narration cohérente ;
· Progrès produits réguliers, espoir visible pour les utilisateurs ;
· L’équipe annonce des bonnes nouvelles, le prix du jeton ne stagne pas ;
· Le prix du jeton est résilient, créant une élasticité émotionnelle : « s’il monte, il y a encore à dire ; s’il baisse, il peut remonter ».
Ce type de jeton ne connaît pas forcément de hausses quotidiennes, mais les utilisateurs savent intérieurement : « c’est un actif digne d’une participation long terme », et naturellement ils le conservent, le partagent, le défendent.
SUI : un cas réel de retournement mental
Prenons un jeton que j’ai récemment placé parmi mes positions long terme : $SUI. Analysons-le.
SUI dispose d’une équipe prestigieuse (les ingénieurs et chefs de produit de l’ancien projet Meta de Facebook), et une valorisation de plusieurs milliards en capital-risque, ce qui a rendu SUI objet de FOMO pour de nombreux fonds d’investissement. Honnêtement, au début du TGE, je trouvais que SUI performait mal, avec une impression générale de distance vis-à-vis de la communauté. Puis, il y a un an et demi environ, SUI a soudain pris conscience de l’importance de la communauté, développant simultanément l’écosystème et le lien communautaire. Quant au niveau secondaire, les contraintes réglementaires empêchent d’en dire trop.
Ce qui s’est passé ensuite est connu de tous. SUI est soudain devenu dans la psyché du marché « le petit SOL », intégrant la liste des actifs que les utilisateurs souhaitent détenir long terme.
En réalité, Sui a traversé deux événements cet été mettant à l’épreuve la confiance du marché : fin mai, le projet d’écosystème Cetus a subi un incident de sécurité, vidant environ 223 millions de dollars de liquidités ; début juillet, une libération massive de jetons (44 millions, près de 200 millions de dollars) est intervenue, l’une des plus importantes du trimestre.
Selon les standards habituels, une suite d’événements négatifs aurait dû entraîner un effondrement des prix et de la communauté. Pourtant, le résultat fut inverse : SUI n’a pas été rejeté par le marché, mais a atteint il y a deux jours $4,39, un sommet depuis février, devenant l’un des projets les plus actifs en volume de trading.
Pourquoi a-t-il tenu ? La clé n’est pas seulement dans la prise de responsabilité rapide du team Sui face aux incidents. Ce qui compte vraiment, c’est que, durant plus d’un an, Sui a lentement changé la perception des utilisateurs, passant d’un projet « arrogant et distant » à un projet « digne de confiance, sur lequel on peut miser long terme ».
Prenez l’attaque contre Cetus : bien que le risque vienne d’un contrat intelligent tiers, et que Sui ne soit pas directement responsable, l’équipe n’a pas fui ses responsabilités. Elle a immédiatement suspendu les contrats concernés, gelé deux portefeuilles suspects, collaboré avec les validateurs Sui pour voter, et uni la fondation Sui pour organiser un prêt et lever des fonds afin de promettre un remboursement intégral. Finalement, 90,9 % des validateurs ont voté pour libérer 162 millions de dollars d’actifs gelés, validant le plan de compensation.
Le processus fut transparent, rapide et exécuté avec force. Cela a permis à l’extérieur de constater, une fois pour toutes, que cette équipe, en temps critique, assume et tient ses engagements.
Elle nous donne la démonstration que : si vous posez à l’avance des repères mentaux clairs, et les honorez après le TGE, le marché vous accorde du temps et de l’espace.
La confiance, seule direction sur laquelle je veux miser
Beaucoup de projets viennent me demander de faire du marketing, mais je collabore toujours avec très peu d’entre eux. Pas parce que mes critères seraient trop élevés, mais parce que je ne veux investir mon temps et ma crédibilité que dans des équipes dignes de confiance.
Avant de décider d’aider un projet, je fais une DD complète. Mes critères centraux sont simples : cette équipe mérite-t-elle ma confiance ? Sa communauté croit-elle en elle ?
Si l’un des deux points fait défaut, alors même si le récit est magnifique, je choisis de ne pas coopérer. Je ne crois pas qu’un coup marketing puisse sauver un projet, ni que je doive confier ma propre confiance à une équipe irresponsable.
Car en dernière analyse, la véritable compétitivité d’un projet Web3 ne réside ni dans ses barrières technologiques ni dans son montant levé. Elle réside dans sa capacité à occuper, dans l’esprit d’un groupe de personnes, une place claire, crédible, et digne d’être relayée.
C’est cela, la psyché collective. Et c’est là que se joue la vraie victoire dans le Web3.
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