Lecture obligatoire pour les fondateurs de projets cryptos : Ce que les investisseurs en capital-risque veulent, ce n'est pas seulement votre projet, mais surtout vous-même
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Lecture obligatoire pour les fondateurs de projets cryptos : Ce que les investisseurs en capital-risque veulent, ce n'est pas seulement votre projet, mais surtout vous-même
Montrez-vous vous-même, et pas seulement votre entreprise.
Dédié à des analyses Web3 approfondiesAuteur : Omri Drory
Traduction : TechFlow
Vous venez de terminer une présentation et vous pensez avoir très bien performé. Vous vous sentez bien.
Lorsque vous quittez Zoom ou la salle de réunion, vous vous demandez peut-être ce que pensent réellement les investisseurs à cet instant précis ?
Voyons cela de plus près. Les investisseurs que vous venez de rencontrer s'échangent un regard silencieux. À ce moment-là, une atmosphère difficile à décrire émerge. Elle évolue généralement vers l'une des deux situations suivantes :
Scénario 1 : Un enthousiasme palpable, irrésistible. Nous avons hâte de lancer la due diligence, et certains sont déjà prêts à appeler leurs partenaires pour leur recommander votre projet.
Scénario 2 : Un silence pesant. Chacun hausse les épaules, échange un regard avec les autres, et une intuition monte en eux : « Ce n’est probablement pas ce que nous cherchons. »
C’est le scénario 1 que nous recherchons — cette énergie qui nous fait aimer notre métier et qui nous pousse à écouter des dizaines de présentations. Malheureusement, il est rare. Si votre pitch tombe dans le scénario 2, il devient extrêmement difficile d’inverser la tendance et d’atteindre le scénario 1.
L'importance de la première impression dépasse largement ce que l'on imagine.
Encore pire, si vous êtes dans le « scénario 2 », la plupart des investisseurs en capital-risque ne vous diront jamais la véritable raison. Les pires VCs feront traîner les choses, attendant de voir si d'autres « VC de premier plan » prennent une décision avant eux, tout en vous tenant en haleine.
Nous avons déjà écrit sur les critères fondamentaux qui guident nos décisions d'investissement. Le feedback le plus difficile à entendre ne concerne ni l'originalité technologique ni le potentiel du marché, mais porte sur le fondateur lui-même.
Parfois, la raison pour laquelle un investisseur ne suit pas, c'est vous — plus précisément, l'impression que vous lui avez faite.
Même dans le domaine de la biotechnologie, où la science et la propriété intellectuelle sont essentielles, ce phénomène existe. Dans le logiciel, il est encore plus marqué, car la transformation du produit est presque inévitable.
Un investissement en seed est fondamentalement un investissement dans une personne. L'investisseur doit être convaincu que vous êtes celui ou celle qui pourra mener le projet de la phase seed jusqu’à une sortie réussie. Ce type de retour est le plus difficile à accepter, car il semble impossible à améliorer.
J’écris cet article parce que je crois qu’en adoptant une vision d’ensemble, vous pouvez agir. Même si vous disposez d’une technologie exceptionnelle et d’un marché suffisamment vaste, ce serait dommage de négliger le fait que de nombreux VC attendent de voir certaines « qualités invisibles » lors d’une présentation.
Le meilleur des cas
Lorsqu’un investisseur est enthousiaste à propos d’un fondateur, il utilise souvent un mot-clé pour le décrire : « convaincant ».
Un terme crucial.
Bien sûr, cela ne vous aide en rien. Comment pourriez-vous savoir ce que tel ou tel VC considère comme attrayant ?
Quand la majorité des VC trouvent quelqu’un attirant, ils veulent dire : « Je dois absolument investir dans cette personne » — une sensation intuitive, que l’on reconnaît seulement quand on la vit.
Une analogie parlante vient du football américain, avec ce que l’on appelle les « intangibles ». En évaluant un futur quarterback de la NFL, les recruteurs notent des critères mesurables comme la précision, la technique de pied ou la puissance, mais il y a aussi une qualité indéfinissable. Cet « intangible » est un jugement instinctif sur le fait que la personne ait ou non l’âme d’un gagnant. Une sensation familière… comme lorsque Tom Brady ou Patrick Mahomes sont menés dans les dernières minutes du match, et que, malgré tout, on sent intimement qu’ils vont renverser la situation et remporter la victoire.
Une fois que vous avez réussi, tout le monde dira que vous aviez ces qualités dès le départ. Mais le vrai défi, c’est de faire croire à cette potentialité au tout début.
Personne ne peut dessiner une carte parfaite des « traits du fondateur idéal », mais les éléments suivants s’en approchent peut-être.
Trait 1 : Vous avez une persévérance inébranlable.
Fonder une entreprise est une cause digne d'être défendue, mais la plupart du temps, ce n’est pas facile.
Résumez le travail d’un fondateur en une phrase : endurer silencieusement les difficultés.
Votre santé pourrait en souffrir.
Vos relations proches pourraient être affectées.
Vous ressentirez constamment du FOMO (peur de rater quelque chose) et du syndrome de l’imposteur — pourquoi les autres lèvent-ils des fonds, recrutent, progressent, alors que vous stagnez ?
La moitié du temps, vous aurez l’impression de ne pas savoir ce que vous faites.
Vous rencontrerez des obstacles prévisibles ainsi que des crises totalement imprévues.
Quand j’étais PDG, dans les moments les plus durs, je ressentais une oppression profonde, presque mortelle, au fond de moi.
Relisez ces lignes, puis pensez à votre vie actuelle. Peut-être êtes-vous postdoctorant, ou occupez-vous un poste stable chez Google ou OpenAI, avec un bon salaire, une trajectoire claire et un statut social reconnu.
Malgré tout, voulez-vous vraiment créer une entreprise ?
Beaucoup de fondateurs débutants se lancent sans vraiment comprendre ce que signifie entreprendre. Jensen Huang, fondateur de NVIDIA, a récemment déclaré que s’il devait recommencer, il ne choisirait peut-être pas l’entrepreneuriat.
Une fois que vous avez créé une entreprise, vous réfléchirez à deux fois avant de vous relancer — c’est pourquoi les entrepreneurs expérimentés ne repartent que lorsqu’ils ont une idée vraiment exceptionnelle.
Pour les seconds, le plus grand risque est le « calling in rich syndrome ». Quand les choses deviennent difficiles, ils se disent : « Puisque je n’ai plus besoin de faire ça, pourquoi m’infliger cette souffrance ? »
Les fondateurs à succès possèdent souvent un « charme » particulier qui convainc les investisseurs de leur capacité à traverser toutes les tempêtes. Avant de présenter votre projet à un VC, regardez-vous dans le miroir et demandez-vous : « Veux-je vraiment emprunter ce chemin ? »
Si vous comprenez vraiment tout cela, vous convaincre vous-même de vous lancer devrait être plus difficile que de convaincre les investisseurs. Mais si vous êtes pleinement déterminé, vos investisseurs le sentiront.
Quand le désir vient du plus profond de vous, il transparaît naturellement. Ce qui nous amène au deuxième point…
Trait 2 : Vous êtes poussé par une nécessité absolue.
La plupart des grands fondateurs ne créent pas une entreprise parce qu’ils « veulent » le faire, mais parce qu’ils « doivent » le faire. C’est un élan intérieur, pas un choix rationnel.
Le mot « wantrapreneur » (faux entrepreneur) existe justement pour désigner l’opposé : ceux qui choisissent l’entrepreneuriat parce qu’ils trouvent ça glamour.
Cet élan intérieur se manifeste dans vos petites habitudes quotidiennes et vos émotions. Vous remarquez que même pendant votre « temps libre », vous pensez aux détails de votre entreprise. Votre historique de navigation est probablement saturé de recherches liées à votre société. Vos amis et votre famille commencent peut-être à vous trouver insupportable (voir ci-dessus : endurer silencieusement). Vous êtes absorbé par le « labyrinthe des idées », vivant presque dans le futur — pour vous, ces visions futures sont presque aussi réelles que le présent.
Quand j’ai fondé ma première entreprise, Genome Compiler, j’ai vécu cela. J’étais postdoctorant à Stanford, à un moment où la biologie entrait dans l’ère numérique. L’idée de rester en milieu académique, à faire des pipettes en laboratoire, me rendait presque claustrophobe. Je devais participer à la construction de l’avenir de la biologie technologique, et j’avais une idée pour y contribuer.
Plus tard, un postdoc du labo voisin a vraiment démissionné pour lancer une entreprise — c’était la première fois que je réalisais que l’entrepreneuriat était une option réelle pour moi. À partir de ce moment, j’ai su que je devais le faire.
Les meilleurs fondateurs perçoivent des possibilités futures. Ils sont anxieux face à la réalité actuelle, car elle ne correspond pas à leur vision idéale de l’avenir. Dans leur esprit, ils ont déjà tracé — voire plusieurs fois — le chemin vers ce futur.
C’est pourquoi j’aime dire que créer une entreprise, c’est comme emprunter un « trou de ver » vers une autre réalité. Vous devez suivre ce trou de ver vers le futur que vous créez pour vous-même et pour les autres.
Si votre désir est aussi intense, vous le saurez, et vos investisseurs le sentiront aussi.
Trait 3 : Vous vous souciez sincèrement des autres et de votre mission.
La plupart des fondateurs ont entendu parler de la « compatibilité fondateur-marché » (founder-market fit), c’est-à-dire l’adéquation entre vos compétences et le marché visé. Mais je crois qu’il y a une couche plus profonde : non seulement vous comprenez ce marché, mais vous vous en souciez vraiment.
Il existe des gens capables de bien performer dans un travail qui ne les intéresse pas — c’est regrettable, mais cela arrive. Toutefois, si vous voulez créer une entreprise, vous ne pouvez pas être de ceux-là. Vous devez comprendre profondément et vous soucier du « pourquoi » derrière ce que vous faites. Dans le domaine biotech, c’est particulièrement visible : nous voyons souvent des personnes se lancer pour guérir une maladie touchant un proche.
Si vous vous souciez vraiment, vous irez plus loin que vos concurrents. Vous distinguerez une vraie percée d’une simple amélioration progressive. Et franchement, si vous vous en souciez, vous trouverez cela passionnant.
C’est en réalité la première étape pour construire une entreprise dotée d’un avantage concurrentiel durable. Si vous vous en souciez plus que les autres, vous les surpasserez.
Naval Ravikant a dit une chose : Soyez authentique, et vous sortirez de la compétition.
Mais ici, beaucoup mentent, à eux-mêmes ou à leurs investisseurs. Peut-être pouvez-vous vous convaincre (et convaincre vos investisseurs) pendant quelques années que vous vous souciez d’un sujet. Mais sur une relation de 7 à 10 ans avec un VC, vous ne pouvez pas maintenir le masque indéfiniment.
Cette obsession ne s’atténue pas avec le temps. Vous acceptez que votre entreprise occupe 100 % de votre attention, parce qu’elle occupe déjà 100 % de vos pensées.
Ne jouez pas « faites semblant jusqu’à ce que ça marche » — devenez simplement la personne qui mérite de réussir.
Trait 4 : Vous êtes le pilier central de l’équipe
L’un des éléments clés pour séduire un investisseur en capital-risque est de montrer que vous êtes un leader solide. Nous devons sentir que vous êtes incontournable. Nous voulons pouvoir recommander votre projet à d’autres investisseurs avec confiance, et être fiers de notre lien avec votre entreprise.
Cet attrait est très subjectif, difficile à définir dans un manuel. Mais je crois qu’il découle d’une compétence profonde et multiforme. Vous êtes capable à la fois de penser stratégiquement et de maîtriser les détails — une combinaison rare.
Vous maîtrisez le tableau d’ensemble. Vous pouvez analyser votre présentation depuis une perspective globale, planifier stratégiquement le financement, élaborer un business plan, maintenir l’entreprise opérationnelle tout en pilotant le développement produit.
Vous maîtrisez aussi les détails. Si quelqu’un vous envoie un e-mail, vous répondez rapidement avec des insights pertinents, précis sans tomber dans la minutie chronophage.
Si vous réussissez les deux, vous n’avez pas seulement une grande vision — vous prouvez aussi que vous pouvez exécuter.
C’est comme le « quarterback » au football américain. Le quarterback est le pivot de l’équipe : il doit savoir où envoyer le ballon, mais aussi être capable de le lancer avec précision au bon moment — même quand il ne reste que quelques secondes pour marquer.
Les intangibles :
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Trait 1 : Vous avez une persévérance inébranlable.
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Trait 2 : Vous êtes poussé par une nécessité absolue.
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Trait 3 : Vous vous souciez sincèrement des autres et de votre mission.
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Trait 4 : Vous êtes le « quarterback » de l’équipe (symbole de leadership et de maîtrise globale).
Montrez-vous, pas seulement votre entreprise
Si vous avez un objectif clair, une excellente équipe et une technologie solide… vous seriez surpris de voir à quel point lever des fonds peut être facile. Mais si vous ignorez votre rôle central dans cette histoire, vous rencontrerez probablement des obstacles.
Beaucoup de fondateurs ne réalisent pas que lors d’un pitch, ils ne présentent pas seulement leur entreprise — ils se mettent eux-mêmes en lumière.
Si vous êtes rejeté plusieurs fois — le problème ne vient peut-être pas de votre idée, mais de la perception que les investisseurs ont de vous. Ce retour est souvent difficile à entendre, donc personne ne vous le dira directement. Et bien sûr, tous les jugements d’investisseurs ne sont pas infaillibles. Chaque investisseur aura une opinion différente sur vous. Vous ne pouvez pas plaire à tout le monde — et ce n’est pas grave. Trouvez les bons investisseurs pour vous, et continuez d’avancer.
Mais si vous prenez un peu de recul et changez de perspective, vous verrez simplement votre pitch sous un angle nouveau.
Développez ces qualités intangibles. Devenez cette personne indispensable. Puis montrez-les-nous, et faites-nous croire que vous êtes le meilleur choix.
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