Khóa học bắt buộc cho người sáng lập vòng hạt giống: Người kể chuyện là bạn, chứ không phải bản trình bày PowerPoint
Tuyển chọn TechFlowTuyển chọn TechFlow
Khóa học bắt buộc cho người sáng lập vòng hạt giống: Người kể chuyện là bạn, chứ không phải bản trình bày PowerPoint
Tổng hợp ghi chú chia sẻ với nhà sáng lập một công ty khởi nghiệp đang tìm kiếm nguồn tài trợ.
Chuyên sâu báo cáo Web3Tác giả: JOEL JOHN
Biên dịch: TechFlow
Bài viết này bắt nguồn từ một cuộc trò chuyện giữa tôi và Joe Eagan của Anagram về chương trình EIR của họ — đây là bản tổng hợp ghi chú mà tôi chia sẻ với một nhà sáng lập startup đang tìm kiếm vốn đầu tư.
Tầm quan trọng của tín hiệu
Trước khi viết bài này, tôi đã đặt cùng một câu hỏi cho hai nhóm nhà đầu tư: “Ở giai đoạn hạt giống, có bao nhiêu phần trăm quyết định đầu tư của bạn phụ thuộc vào bản thuyết trình (PPT)?” Câu trả lời rất khác nhau. Dovey Wan của Primitive Ventures trong cộng đồng đầu tư mạo hiểm của chúng tôi nói rằng đầu tư giai đoạn hạt giống giống như buổi hẹn hò đầu tiên — chủ yếu dựa vào cảm giác. Kyle Samani của Multicoin lại cho rằng phần lớn việc gây quỹ liên quan đến giao tiếp, và PPT chính là công cụ truyền tải điều đó.
Ở giai đoạn hạt giống, thông tin về sản phẩm thường rất ít. Nếu là một thị trường mới chưa có đối thủ cạnh tranh, dữ liệu về quy mô thị trường cũng cực kỳ hạn chế.
Khi đầu tư vào Amazon cuối những năm 1990, các nhà đầu tư sẽ xem xét thị trường mua sách trực tuyến? Hay là việc Jeff Bezos rời vị trí Phó Chủ tịch tại D E Shaw? Thứ nhất tuy có vẻ tiềm năng thị trường nhưng tín hiệu lại rất yếu.
Tuy nhiên, một nhà quản lý quỹ phòng hộ từ bỏ công việc ổn định để phân tích biên giới internet nhằm giảm thiểu hối tiếc — đó là một tín hiệu cực kỳ mạnh mẽ.
Người sáng lập có thể xây dựng tín hiệu theo nhiều cách. Jessica Livingston của Y Combinator gần đây từng chỉ ra rằng điều khiến bà ấn tượng với các nhà sáng lập Airbnb là tinh thần chiến đấu của họ. Để kéo dài thời gian gây quỹ, dù đã nợ thẻ tín dụng, họ vẫn tự làm hộp ngũ cốc bán giá 40 USD mỗi hộp. Những hộp ngũ cốc mang chủ đề chính trị này giúp họ kiếm được 30.000 USD trong năm bầu cử. Khi đó, họ thậm chí sẵn sàng bán 6% công ty để đổi lấy séc 20.000 USD.
Hiện nay, Airbnb được định giá 96 tỷ USD.
Tôi không nói rằng người sáng lập nên đi bán ngũ cốc. Điều đáng kinh ngạc ở câu chuyện Airbnb là họ không đóng cửa dịch vụ cho thuê giường để bán ngũ cốc. Bản tương đương trong lĩnh vực tiền mã hóa năm 2024 có thể là một người sáng lập khởi chạy nền tảng phát hành meme coin mang định hướng chính trị.
Ý tôi là, ở giai đoạn đầu, nhà đầu tư mạo hiểm tìm kiếm chính là tín hiệu. Và tín hiệu này có thể được tạo ra dưới nhiều hình thức. Ở giai đoạn hạt giống, khi bạn chẳng có gì để trưng bày, thì PPT chỉ là một trong những cách để tạo ra tín hiệu đó.
Nhưng nếu bạn không có PPT thì sao? Bạn có thể dành cả trăm giờ để hoàn thiện bài thuyết trình, hoặc bạn có thể xây dựng tín hiệu theo một vài cách khác.
Hãy kể một câu chuyện hay
Nhiều công ty được xây dựng nhờ kỹ năng giao tiếp xuất sắc. Một ví dụ yêu thích của tôi là Anand Sanwal, người sáng lập CB Insights (một công ty cung cấp dữ liệu phân tích và thông tin thị trường). Bạn có thể chưa nghe tên ông, nhưng hầu hết các nhà phân tích đầu tư mạo hiểm đều phụ thuộc vào các bản đồ thị trường và nhận định sớm của CB Insights về các công ty mới nổi, như lĩnh vực nông nghiệp điều khiển bằng AI hay dịch vụ giao đồ ăn bằng robot.
Một minh chứng tốt cho khả năng kể chuyện của ông là cách ông xử lý thách thức trong cuộc sống, so sánh doanh nghiệp của cha ông với CB Insights. Hoặc những bài học đúc kết khi vận hành công ty SaaS của ông, thậm chí là câu chuyện vui về việc công ty khởi nghiệp ban đầu của ông từng có tên là “Chubby Brains” vậy đấy!
Đối với các nhà sáng lập ở giai đoạn hạt giống, một trong những việc mang lại lợi nhuận cao nhất là dành 8–12 giờ để viết tất cả những gì họ biết thành một GitBook. Tài liệu này nên mô tả chi tiết về điểm thú vị của ngành mới nổi (ví dụ như intent hay Passkeys), cơ hội thị trường, và sản phẩm của họ sẽ hòa nhập như thế nào. Bạn có thể đào sâu ở đây, nhưng có lẽ không cần thiết phải làm vậy trong PPT của mình.
Trong một ngành mới nổi, một tài liệu được viết công phu có thể trở thành nguồn tham khảo hàng đầu cho các nhà phân tích nghiên cứu. Khi đó, nhà đầu tư mạo hiểm sẽ tự tìm đến bạn, chứ không phải bạn phải đi liên hệ lạnh. Quan trọng hơn, nhân sự tiềm năng, đối tác và giới truyền thông cũng sẽ dựa vào những tài liệu này. Một tài liệu được viết tốt là cây cầu mời gọi công chúng cùng mơ ước với bạn, trở thành nền tảng để xây dựng cộng đồng và tận dụng hiệu ứng mạng lưới.
Tất nhiên, không phải mọi nhà sáng lập đều sẵn sàng dành thời gian viết tài liệu. Vậy bạn có thể dựa vào điều gì? Một phương pháp khác là kể một câu chuyện hấp dẫn. Ví dụ, hãy đọc bản tóm tắt bài giảng của Peter Thiel này:
“Đội sáng lập Paypal gồm sáu người, trong đó bốn người đã tự chế bom từ thời trung học.”
Câu nói này ngay lập tức thu hút sự chú ý của người đọc, cho thấy cách những con người này tụ họp và hiện thực hóa giấc mơ tiền tệ số. Câu chuyện là điểm khởi đầu, cách kể có thể đa dạng. Quá thường xuyên, tôi thấy các nhà sáng lập đang cố đóng một vai, mong rằng nhà đầu tư mạo hiểm sẽ không hối tiếc vì bỏ lỡ họ.
Những nhà sáng lập mạnh mẽ hiểu rõ điều này. Steve Jobs từng cố tình giấu chiếc Porsche của mình mỗi khi nhà đầu tư ghé thăm, bởi ông không muốn họ nghĩ rằng ông đã quá giàu có.
Câu chuyện của người sáng lập thường bắt nguồn từ trải nghiệm thời thơ ấu, nỗi đau của họ như một người tiêu dùng, hoặc quan sát trong công việc. Jeff Bezos nổi tiếng khi rời công việc ổn định tại quỹ phòng hộ vì ông nhìn thấy tiềm năng khổng lồ của internet. Trải nghiệm Vitalik mất tài sản trong trò chơi World of Warcraft cũng thường được nhắc đến như lý do khiến ông quan tâm đến quyền sở hữu tài sản phi tập trung.
Câu chuyện của bạn có thể được trình bày qua bất kỳ phương tiện nào bạn thấy phù hợp. Dù là podcast, tweet, video ngắn hay bài viết — điều đó không quan trọng. Quan trọng là hãy chia sẻ nó, để mọi người biết đến. Ở giai đoạn hạt giống, những câu chuyện chạm đến trái tim nhất thường là câu chuyện cá nhân của người sáng lập, vì nhà đầu tư thường đặt cược vào chính con người đó. Bạn nên chia sẻ câu chuyện của mình, bởi người tiêu dùng có thể chấp nhận nó trước cả nhà đầu tư. Khi người tiêu dùng công nhận câu chuyện của bạn, bạn đã có lực kéo thị trường. Điều này dẫn tôi đến luận điểm tiếp theo.
Những điều khó mở rộng
Một lựa chọn tốt hơn là phát hành một sản phẩm chưa hoàn thiện và tìm kiếm người dùng đầu tiên. Nếu bạn phát hành một sản phẩm còn lỗi, bạn có thể nhận được phản hồi gay gắt từ khách hàng — thứ sẽ giúp bạn cải tiến liên tục. Những người dùng đầu tiên này sẽ trở thành minh chứng mạnh mẽ khi nhà đầu tư cân nhắc hỗ trợ bạn.
Hình bên dưới là tin nhắn riêng tôi gửi cho Alex của Nansen vào năm 2020, khi tôi chi 7 đô la để mua sản phẩm của họ. Ông ấy trực tiếp hỗ trợ khách hàng từng người một. Thời điểm đó, sản phẩm của họ chỉ là một bảng điều khiển SQL đơn giản. Hiện nay, công ty được định giá 750 triệu USD. Tôi rất tự hào khi trở thành nhà đầu tư của họ. Nhưng trước đó, tôi là một khách hàng hài lòng — dù sản phẩm còn nhiều vấn đề. Tôi kiên trì vì mỗi khi sản phẩm gặp sự cố, Alex luôn hỗ trợ trực tiếp — và ông ấy vẫn làm như vậy cho đến ngày nay.
Hãy kể câu chuyện của bạn và chăm sóc khách hàng thật tốt — điều này không tốn chi phí, nhưng có thể là yếu tố then chốt quyết định thành bại của bạn.
Tháng 12 năm đó, tôi thậm chí còn viết một bài về Nansen. Nếu bạn là người dùng, hãy so sánh ảnh chụp màn hình trong bài viết với trạng thái sản phẩm hiện tại để thấy họ đã tiến bộ đến đâu. Làm người tốt và xây dựng những điều thú vị là cách hiệu quả và tiết kiệm nhất để có được quảng bá miễn phí.
Nhiều nhà sáng lập thường huy động hàng triệu đô la nhưng lại xây dựng thứ chẳng ai cần, bởi nhóm khách hàng cốt lõi của họ là các nhà đầu tư mạo hiểm muốn rót vốn. Họ đang bán cổ phần, chứ không phải sản phẩm của chính mình. Và vì những người phân bổ vốn thường bị thúc đẩy để "thân thiện" nhằm giữ dòng giao dịch, họ sẽ không đưa ra phản hồi trung thực. Thị trường mới là trọng tài cuối cùng để đánh giá liệu mục tiêu của bạn có phải là tạo ra sản phẩm được ưa chuộng hay không.
Những người ủng hộ ban đầu không tìm kiếm sản phẩm hoàn hảo. Nếu bạn chăm sóc họ hoặc mang lại giá trị ý nghĩa, người dùng tiên phong sẵn sàng sử dụng một sản phẩm còn khiếm khuyết.
Quá thường xuyên, người tiêu dùng chọn dựa trên việc nhà sáng lập nào quan tâm đến họ. Nếu bạn không có sản phẩm tốt nhất, chỉ cần dành thời gian trò chuyện với người dùng tiềm năng cũng có thể bù đắp cho trải nghiệm ban đầu chưa hoàn hảo. Mọi người muốn được lắng nghe trước khi được phục vụ. Paul Graham gọi đây là “làm những điều không thể mở rộng”.
Sự hình thành đồng thuận
Hoạt động của nhiều nhà đầu tư mạo hiểm dựa trên sự đồng thuận. Là một nhà đầu tư mạo hiểm, bạn thực tế không dành quá nhiều thời gian cho thị trường khả dụng tổng thể (TAM), doanh thu, hay thậm chí là người sáng lập. Bởi nếu TAM lớn, bạn hoặc đang đặt cược vào một thị trường trưởng thành với tiềm năng tăng trưởng hạn chế, hoặc thiếu tập trung.
Thay vào đó, các nhà đầu tư giai đoạn đầu thường quan tâm đến việc các nhà đầu tư khác (các quỹ VC) trong vòng sau sẽ đặt cược vào điều gì. Trọng tâm thường là câu chuyện hoặc chủ đề.
Đây vừa là ưu điểm vừa là nhược điểm. Ưu điểm là các nhà đầu tư có tầm nhìn có thể dẫn dắt người sáng lập khám phá những cơ hội thị trường mà họ có thể bỏ lỡ. Nhược điểm là chỉ những dự án phù hợp với lĩnh vực quan tâm của các nhà đầu tư sau mới nhận được vốn.
Các nhà sáng lập giải quyết những vấn đề khó thường gặp khó khăn trong việc tìm kiếm người ủng hộ, bởi chiến lược thoái vốn của họ có thể không rõ ràng đối với nhà đầu tư mạo hiểm. Trong lĩnh vực tiền mã hóa, các thương vụ sáp nhập và mua lại (M&A) khá hiếm. Do đó, phần lớn các quỹ đầu tư tiền mã hóa phụ thuộc vào mô hình token. Khi bạn biết thị trường phụ thuộc vào những câu chuyện định sẵn, bạn sẽ tối ưu hóa theo hướng đó.
Trong lĩnh vực đầu tư mạo hiểm truyền thống, việc đạt được “thoái vốn” thường mất khoảng mười năm. Nếu bạn kiên trì đủ lâu, xác suất thành công rơi vào khoảng 10–15%. Trong khi đó, chu kỳ token trong tiền mã hóa chỉ là 24 tháng.
Điều này khiến các nhà sáng lập giải quyết “những vấn đề khó” phải đối mặt với ngưỡng cao hơn. Thông thường, những vấn đề này liên quan đến ứng dụng hướng người tiêu dùng, đòi hỏi người sáng lập phải hiểu sâu sắc độ phức tạp của thị trường và sử dụng công nghệ để giải quyết.
Là một nhà sáng lập ở giai đoạn hạt giống, bạn nên xử lý tình huống này như thế nào? Thực tế là, bạn khó có thể xử lý. Một số người sáng lập giỏi kể chuyện, nhưng phần lớn thì không. Ngay cả khi bạn có sức hút thị trường nhất định, thị trường cũng có thể không định giá tương xứng. Google từng suýt bán công ty với giá 750.000 USD — hiện tượng này không phải mới.
Định giá của một công ty là ảo tưởng tập thể của người sáng lập và những người ủng hộ về tiềm năng tương lai. Đôi khi chỉ có người sáng lập có ảo tưởng đó; đôi khi mọi quỹ đều chia sẻ ảo tưởng đó (như trường hợp FTX). Số lượng người có vốn tham gia vào ảo tưởng này sẽ quyết định định giá ở giai đoạn hạt giống.
Khi chưa có sự đồng thuận trong ngành, thành công thường phụ thuộc vào sự bền bỉ và kiên trì. Thế giới khởi nghiệp đầy rẫy những câu chuyện về các nhà sáng lập kiên trì cho đến khi một quỹ nào đó quyết định ủng hộ họ. Người sáng lập Canva từng bị từ chối 100 lần. Chỉ trong thế giới siêu tư bản Web3, nơi việc thoái vốn bằng token là điều hiển nhiên, chúng ta mới thấy các vòng gọi vốn được lấp đầy chỉ trong một đêm.
Miễn là đầu tư mạo hiểm còn phụ thuộc vào đồng thuận và tiền mã hóa còn phụ thuộc vào thanh khoản token, các nhà sáng lập giải quyết vấn đề khó sẽ tiếp tục gặp khó khăn trong việc gây quỹ. Đó là bản chất của trò chơi. Nếu bạn là một nhà sáng lập cam kết giải quyết vấn đề khó, đừng coi sự từ chối là thước đo giá trị những gì bạn đang xây dựng. Rất nhiều lúc, bạn đang truyền đạt một tầm nhìn mà chỉ mình bạn nhìn thấy. Nếu đó là một canh bạc đồng thuận, bạn sẽ rơi vào một thị trường cạnh tranh khốc liệt. Nhưng ở đây cũng có những sắc thái tinh tế.
Chỉ vì bạn tiếp tục xây dựng trong một thị trường không có nghĩa là bạn chắc chắn sẽ thành công. Những nhà sáng lập thông minh thường biết khi nào nên tăng tốc và khi nào nên đóng công ty. Nhiều người sáng lập chúng tôi hợp tác đã đóng công ty, nghỉ ngơi một thời gian, rồi quay lại thị trường sau khi rút ra bài học từ quá khứ. Những người sáng lập như vậy thường được đánh giá cao hơn nhờ bài học họ rút ra và sự trung thực khi đóng dự án không thành công.
Việc đóng công ty cũng đáng được tôn vinh như việc kiên trì tiếp tục. Rất nhiều lúc, giá trị nằm ở quá trình — ở khả năng duy trì một cuộc trò chuyện trung thực.
Xáo bài
(Nguồn tham khảo tại đây. Nhân tiện, có thể vì ông ấy đã làm việc này hơn hai mươi năm rồi.)
Tôi ước gì mình có thể nói rằng PPT không quan trọng. Nhưng tôi không phải là Masayoshi Son điều hành SoftBank, tôi chỉ đang giúp đỡ tại Decentralised.co.
Cuối cùng, vai trò của PPT rất đơn giản: truyền đạt những thông tin người sáng lập cần chia sẻ trong quá trình gây quỹ. Phần lớn các nhà sáng lập vật lộn với việc kể chuyện, xây dựng cộng đồng, hoặc đạt được lợi nhuận cơ bản. Vì vậy, PPT trở thành rào cản thấp nhất để bước vào cuộc chơi.
Do đó, giả sử bạn vẫn khao khát thành công, tôi khuyên bạn hãy phớt lờ phần lớn lời khuyên vô giá trị từ các ngân hàng đầu tư. Năm 2015, nhà đầu tư mạo hiểm dành trung bình 3 phút 44 giây cho một dự án. Đến năm 2024, thời gian đó giảm xuống còn 2 phút 30 giây. Trong lĩnh vực tiền mã hóa, thời gian thực sự bạn có thể chỉ là một phút, vì khi xem đề xuất của bạn, nhà phân tích hoặc cộng sự có thể đang để mắt tới biểu đồ giá của một meme coin.
Dưới đây là những nội dung bạn nên đưa vào PPT:
-
Bản chất của cơ hội và cách tiếp cận độc đáo của bạn.
-
Tại sao đội ngũ là lựa chọn tốt nhất — bao gồm kinh nghiệm, câu chuyện và yếu tố cá nhân.
-
Dấu hiệu hấp dẫn thị trường: khách hàng bạn có, người đăng ký, đơn đặt hàng trước — minh chứng cho nhu cầu thị trường.
-
Bạn cần tìm ra cách cải thiện kinh tế học đơn vị để mở rộng quy mô sản phẩm — tức là, yếu tố lan truyền nào có thể mang lại lợi thế cạnh tranh.
-
Cách sản phẩm tạo ra lợi nhuận. Bạn không cần câu trả lời rõ ràng, nhưng cần có tầm nhìn định hướng về việc kiếm tiền ở quy mô nào.
-
Nếu bạn đã có khách hàng, hãy cân nhắc trình bày bằng chứng họ yêu thích bạn — như tweet, email phản hồi, hoặc tin nhắn trò chuyện. Hiển thị phản hồi từ người dùng.
Đây là điều tôi mong một người bạn sáng lập biết được. Một PPT hoàn hảo giống như tách cà phê hoàn hảo mà tôi theo đuổi như một nhà văn. Bạn có thể chờ đợi và giả sử mọi việc sẽ diễn ra suôn sẻ. Nhưng giống như cà phê, PPT không thể giải quyết mọi vấn đề.
PPT có thể trở thành nơi để trì hoãn. Các chương trình tăng tốc (như Y Combinator) hiệu quả một phần vì chúng đặt ra thời hạn nộp đơn. Người sáng lập buộc phải gửi ý tưởng chưa hoàn thiện của mình. Tuy nhiên, khi nhìn lại theo góc độ mười năm, các nhà sáng lập của Y Combinator lại có ảnh hưởng lớn nhất đến toàn bộ mạng lưới.
Thay vì chờ đợi bản trình bày hoàn hảo, hãy trò chuyện với khách hàng, gửi tin nhắn trực tiếp cho nhà đầu tư, phát hành sản phẩm. Hầu hết những việc này sẽ thất bại — bị từ chối là điều bình thường đối với người khởi nghiệp giai đoạn đầu. Nhưng bạn không thể tập hợp một đội ngũ chỉ bằng tầm nhìn trong đầu. Bạn không thể truyền cảm hứng cho đội ngũ chỉ bằng tầm nhìn trong đầu — bạn cần một thứ gì đó cụ thể. Con đường tốt nhất để đạt được điều cụ thể này là qua đối thoại. Thay vì dành vài tuần để chuẩn bị PPT, hãy trò chuyện nhiều hơn, ghi nhận phản hồi và phát hành sản phẩm nhanh chóng — bạn sẽ có nhiều khả năng thành công hơn.
Giống như cà phê và viết lách, mục đích của PPT là hỗ trợ bạn, chứ không phải để bạn ngồi chờ. Nếu bạn có cách tốt hơn để truyền đạt sự đáng tin cậy, hãy trì hoãn việc hoàn thiện PPT.
Dưới đây là một số tài nguyên giúp người sáng lập xây dựng PPT.
-
Bộ sưu tập hơn 1.400 bản PPT tại đây để lấy cảm hứng.
-
Bản trình bày của Y Combinator phù hợp với những người thích định dạng chuẩn.
-
Một vài ví dụ thiết kế PPT bổ sung.
-
Bài viết của NFX về nghệ thuật kể chuyện (cá nhân tôi rất thích).
-
OpenDeck – các bản PPT phân loại theo mô hình kinh doanh và giai đoạn.
-
Khóa học của giáo sư NYU Ashwath Damodaran về con số và kể chuyện.
-
Và bài viết năm ngoái của tôi về trò chơi kể chuyện.
-
Nếu bạn muốn tạm rời khỏi thế giới khởi nghiệp để tìm cảm hứng, hãy tham khảo cuốn sách về sáng tạo này.
Đầu tư giai đoạn hạt giống về bản chất là đầu tư vào con người. Nhà đầu tư mạo hiểm mua mối quan hệ và kinh nghiệm của người sáng lập với mức định giá thấp. Nếu người sáng lập thiếu những nguồn lực này, tài liệu có thể giúp thể hiện chuyên môn của họ. Nhìn chung, mọi khoản đầu tư giai đoạn đầu đều là canh bạc vào người sáng lập và khả năng mở rộng công ty của họ.
Tuy nhiên, điều kiện tiên quyết là người sáng lập phải hoạt động trong lĩnh vực được vốn ưa chuộng. Ngày nay, việc xây dựng và gây quỹ cho một thị trường NFT khó hơn nhiều so với 36 tháng trước, vì sự chú ý và vốn đã chuyển sang nơi khác.
Trong một thế giới khan hiếm sự chú ý, việc thu hút sự chú ý đã chiếm một nửa thành công. Làm được điều đó như thế nào — tùy thuộc vào chính người sáng lập.
Chào mừng tham gia cộng đồng chính thức TechFlow
Nhóm Telegram:https://t.me/TechFlowDaily
Tài khoản Twitter chính thức:https://x.com/TechFlowPost
Tài khoản Twitter tiếng Anh:https://x.com/BlockFlow_News
@joel_john95
