웹3 성장이 에이전시 시대로 접어들었을 때, 전문 팀을 활용해 진정한 사용자 증장을 달성하는 방법은?
프로젝트 성장의 세 단계
제가 개인적으로 관찰한 바로는 Web3 프로젝트의 성장은 일반적으로 세 가지 단계를 거칩니다:
첫 번째: 미션 플랫폼에서 캠페인을 통해 유저를 유치하고 보조금(양털)을 받는 단계;
두 번째: TON 생태계 내에서 트래픽 구매 및 교환을 하는 단계 (본질적으로 과거의 협력적 트래픽 교환과 같은 논리이지만, TON에서는 이미 표준화되고 측정 가능해졌음);
세 번째: 전통적인 플랫폼(TikTok 또는 소후홍수 등)에서 광고 투입을 통한 확장 단계. 이 세 단계는 각각 프로젝트 자체의 성장 단계와 밀접하게 연결되어 있습니다.
프로젝트 초기에는 대부분 미션 플랫폼을 통해 트래픽을 확보합니다. 팔로워 수가 어느 정도 늘어나면 이제 트래픽을 사거나 교환하기 시작하죠. 현재 이 단계의 트래픽 교환은 주로 TON 생태계에 집중되어 있으며, 많은 프로젝트들이 토큰을 발행하지 않고도 순수하게 트래픽 비즈니스만으로도 충분히 수익을 낼 수 있습니다. 하지만 TON 생태계 내 상위 몇몇 프로젝트들이 이미 너무 많은 프로젝트에 사용자를 분산시켜 왔기 때문에, 커뮤니티에 들어가 보면 항상 동일한 채널에서 온 유저들만 보이는 경우가 많습니다. 이는 성장이 어느 정도 한계에 다다랐음을 시사하는 것입니다.
새로운 성장 플랫폼 — TikTok
이러한 상황에서 민감한 프로젝트 팀들은 TikTok에 주목하기 시작합니다. 현재 TikTok 상에는 암호화폐(Krypto) KOL이 매우 많지만, 실제로 이를 활용하는 프로젝트는 아직 극소수입니다. 첫째로 자원 부족 문제, 즉 어디서 TikTok KOL을 찾아야 할지 모른다는 점, 둘째로 TikTok에 암호화폐 콘텐츠를 어떻게投放해야 할지 몰라 막막함을 느끼는 경우가 많으며, 이러한 노하우는 시간을 들여 경험을 축적해야만 얻을 수 있습니다. 여기서 Sonic은 좋은 사례입니다. 단 2주 만에 백만 명의 사용자에게 도달한 것은 TikTok을 통한投放가 큰 역할을 했기 때문이며, TikTok이 암호화폐 분야의 새로운 채널로서 엄청난 성장 잠재력을 가지고 있음을 보여줍니다. Sonic 사례를 살펴보면, 데이터를 익명화하여 TikTok投放의 세부 사항을 분석해볼 수 있습니다 [아래 그림 참고] (참고용 데이터이며 실제 수치 아님):
성장 담당자로서 고려해야 할 핵심 요소는 무엇보다도 데이터 지표입니다. 위에서는 조회수, 참여율, 인기 태그, 화제성 등을 언급하며 각각 목표 수치를 설정했습니다. 사실상 '토큰 구매 의향 증대', '브랜드 노출 확대' 등의 목표는 모두 이러한 데이터의 연장선상에 있는 것입니다. 데이터 목표가 달성되면 자연스럽게 브랜드 인지도도 상승하게 됩니다. 따라서 성장 책임자는 프로젝트의 진짜 목적이 무엇인지 분명히 파악해야 합니다.
많은 창립자들과 대화를 나눠봤지만, 그들 대부분은 이상주의적이고 자신이 개발한 제품에 큰 기대를 걸지만 시장에 대한 이해는 부족한 경우가 많아 마케팅이나 성장 전략에서 실수를 반복합니다. 저는 개인적으로 커뮤니티 운영조차 제대로 하지 못하는 창립자는 문제가 있다고 생각합니다. 사용자의 목소리를 들어야 자연스러운 성장을 이뤄낼 수 있습니다. 성장은 현실적인 실행 과제이므로 반드시 데이터 기반(data-driven)이어야 하며, 이는 제가 사용자 세분화 운영에 대해 글을 쓸 때도 언급한 바 있습니다. 다행히 최근에는 점점 더 많은 프로젝트 팀들이 데이터 중요성을 인식하고 데이터 중심으로 캠페인을 기획하는 추세입니다. 물론 좋은 성장을 위해서는 모든 것을 직접 다뤄야 하지만 동시에 전문성을 갖춰야 하기 때문에, 저는 우수한 성장 담당자가 소규모 CEO 역할을 해낼 수 있다고 생각합니다. 사용자 유치, 마케팅, 전환, 유지율 등 모든 영역을 잘 관리하면 프로젝트는 이미 충분한 질감을 가질 수 있습니다. 다만 팀 내에서 모든 일을 잘하는 사람은 매우 드물며, 이는 다시 말해 에이전시(Agency)라는 새로운 비즈니스 생태계를 만들어냅니다. 어느 정도는 전문 분업이 더욱 세분화되고 성장이 점점 더 전문화되고 있음을 의미하는데, 이는 긍정적인 현상입니다. 많은 프로젝트 팀들이 이런 수요를 가지고 있다는 점을 감안해, 제가 접한 국내외 우수한 마케팅 에이전시들을 정리하여 각각의 장단점을 아래에 소개합니다.
마케팅 에이전시(MKT Agency)
1. LKI
장점: 외형적으로 웹사이트 디자인, 수상 내역, SEO 순위 등에서 매우 전문적인 인상을 줍니다. 창립자(Laura)는 소셜미디어에서 매우 활발하게 활동하며, 오랜 업계 경력(2016년 입문)과 여성 창립자라는 포지셔닝을 통해 주목받기 쉽습니다. 이 회사는 마케팅뿐 아니라 상장 컨설팅 서비스도 제공합니다. 보유한 리소스 또한 방대하며(예: 100만 명 이상의 대형 KOL과의 "개인적 관계" 보유 선언), Binance, Gate 등의 유명 협력사와 a16z와 같은 VC까지 언급하며 네트워크를 과시합니다.
단점: 팀이 전원 외국인으로 구성되어 있어 언어와 시차 문제 발생. 본사는 런던에 위치하며 서비스 비용이 매우 비쌉니다. 또한 창립자와 대화를 나눠본 결과 거래소별 상장 요건에 대해 잘 알지 못하는 것으로 보였습니다. 최근 시장에서 성공적으로 TGE를 완료한 사례도 거의 없으며(이는 LKI 웹사이트의 사례 연구에서도 확인 가능, 대부분 데이터 성장 사례에 머무름), 실질적인 상장 성과는 부족한 편입니다.
사례 연구(Case Study):
데크(Deck): ⬇️
LKI Consulting - Intro Deck.pdf
2. zerostage
장점: 로컬라이제이션이 매우 잘 되어 있으며, 리소스 수준도 최상급입니다. 전원 외국인 팀으로 구성되어 있어 다양한 국가와 언어를 커버하며, 각 PM이 본인 국가의 시장에 대해 가장 깊은 이해를 가지고 있습니다. 육성 중인 프로젝트뿐만 아니라 자체 프로젝트들도 전반적인 퀄리티가 뛰어납니다.
단점: 중국 시장 관련 작업은 거의 하지 않으며, 비용이 비쌉니다. 현재는 자사 프로젝트에만 집중하고 있으며, 매우 우수한 프로젝트 외에는 육성에 참여하지 않습니다. 국내에 있을 경우 시차로 인해 소통이 느릴 수 있으며, 진행 속도가 비교적 느린 편입니다. 사례 연구(Case Study):
Futureverse (@futureverse) on X
데크(Deck): ⬇️
3. Mango Labs
장점: 스토리텔링과 확산 전략에 가장 강한 에이전시로, 프로젝트의 개념과 포지셔닝을 커뮤니티 심리에 효과적으로 심어줍니다. 주요 타깃은 대형 기관, 거래소, 전문 유저 등입니다. 프로젝트를 위한 스토리텔링 Notion 페이지를 별도로 제작해 제공합니다. 또한 가장 'degen'한 에이전시 중 하나로, 여러 밈(meme) 프로젝트를 성공적으로 다루었으며, 밈을 활용한 확산 전략에 정통합니다. 스토리텔링 스타일과 형식이 현재 사이클의 시장 취향에 매우 부합하며, 요금도 합리적입니다.
단점: 주로 중국어권에 집중되어 있음. 스토리텔링 기획과 마케팅 전략 수립에 주력하지만, 커뮤니티 운영이나 ROI 중심의 사용자 성장에는 적극적으로 개입하지 않습니다. **사례 연구(Case Study):** 대표 사례로 Sonic이 있으며, 두 단계에 걸쳐 두 가지 이야기(Solana 레이어2와 TikTok 체인)를 전달하며 독특한 포지셔닝을 강조하고 빠르게 확산시켰습니다.
데크(Deck):
4. Cube Labs
장점: 여기에 개인적인 내용을 좀 첨부하겠습니다. Cube는 제가 직접 운영하는 에이전시로, 다양한 유형의 서비스를 제공하며 특히 전체 캠페인 기획과 패키징에 강점이 있습니다. 고객의 요구에 맞춘 맞춤형 서비스를 제공할 수 있으며, 팀의 응답 속도가 빠르고 리소스도 풍부합니다. 일본, 한국, 베트남, 터키 등지의 커뮤니티와 연결이 원활하며, 전 세계 TikTok 인플루언서 접근이 가능합니다. 캠페인을 통해 Twitter와 Telegram에 실제 사용자를 유입시키는 데 능숙합니다.
단점: 설립된 지 얼마 되지 않아 크고 인상적인 사례가 부족합니다. 주로 초기 스타트업 및 TGE 이전 프로젝트와 협력하고 있습니다.
**사례 연구(Case Study):** Dechat는 팔로워 수 50만 명을 돌파했으며, Telegram 활성도도 매우 높습니다. 모두 실제 채널을 통해 유입된 진짜 사용자들입니다. 다음은 자체 육성 프로젝트와 에이전시로서 지원한 프로젝트로 나뉩니다. Dechat와 Tars AI는 Bybit를 포함한 여러 거래소에 상장되었으며, Tars는 최고 30배까지 상승하며 토큰 가격이 우수한 퍼포먼스를 보였습니다. 특히 Dechat 앱은 일본 내 다운로드 순위 7위 안에 들었습니다. [기타 프로젝트 참조]
TARS AI 🤖 (@tarsprotocol) on X
데크(Deck):
5. PrimePicks
장점: 파트너 중에는 북미 지역 TikTok 최대 MCN의 창립자인 Howel이 있으며, Web2의 유명 브랜드를 서비스한 경험이 있습니다. 또 다른 파트너 Wayne은 오랜 Web3 경력을 가진 베테랑으로, 거래소, 공용체인, 프로젝트, 육성 분야를 두루 섭렵하며 Web3 마케팅의 모든 단계를 이해하고 있습니다. 8년간의 글로벌 영향력 관리 및 협업 경험을 바탕으로, 고트래픽 및 콘텐츠 분야에서 뛰어난 전문성을 보유하고 있습니다. 핵심 팀은 Google, Meta, Douyin(抖音) 등 선도 기업 출신의 숙련된 산업 전문가들로 구성되어 있으며, 전방위적인 디지털 관리와 고품질 고객 서비스를 제공합니다.
8년간의 글로벌 영향력 관리 및 협업 경험을 바탕으로, 고트래픽 및 콘텐츠 분야에서 뛰어난 전문성을 보유하고 있습니다. 핵심 팀은 Google, Meta, Douyin(抖音) 등 선도 기업 출신의 숙련된 산업 전문가들로 구성되어 있으며, 전방위적인 디지털 관리와 고품질 고객 서비스를 제공합니다.
단점: Web3 마케팅을 TikTok에 적용하는 것은 아직 초고속 성장 단계에 있는 수요 시장이며, 현재까지는 제한된 종류의 인플루언서 협업 모델만 개발되었습니다. 다양한 사례를 더 축적하여 협업 방식을 확장할 필요가 있습니다.
사례 연구(Case Study): Sonic SVM은 현재 업계에서 TikTok과 가장 밀접한 차세대 Solana SVM으로, TikTok 인플루언서를 통한 홍보를 통해 백만 명 이상의 사용자에게 도달하였으며, 해시태그 사용량이 5천 건을 초과했습니다. TikTok 자체의 강력한 알고리즘 추천 메커니즘 덕분에 기존 Twitter 홍보보다 더 정확하게 타겟 사용자층에게 도달할 수 있었으며, Web3가 다음 10억 명의 사용자를 유치하는 데 기여하고 있습니다.
[위에 언급된 에이전시 외에도 snow, jiayi, je labs, block focus 등도 우수한 에이전시입니다. 공간 제약상 이번엔 여기까지만 다루며 다음에 계속하겠습니다.]
프로젝트 유형별 마케팅 전략
에이전시에 대해 설명했으니, 이제 다양한 유형의 프로젝트가 어떤 전략을 써야 하고 전문 에이전시와 어떻게 협력해야 하는지 이야기해보겠습니다. 크게 세 가지 유형으로 나누겠습니다. 하나는 완전히 초기 단계이며 아직 성장이 없는 프로젝트, 둘은 토큰 발행 전 TGE를 준비 중인 프로젝트, 셋째는 토큰 발행 후 일차·이차 시장 연동을 통해 가격을 끌어올릴 프로젝트입니다. 각각의 전략은 다릅니다.
첫 번째 유형의 프로젝트는 앞서 언급한 미션 플랫폼을 통한 트래픽 유치 후 TON에서 트래픽을 구매하는 방식을 따르면 됩니다. 수십만 명 규모의 트래픽을 확보하면 다른 프로젝트와 상호 교환도 가능합니다. 사용자 유지율은 오직 제품 자체의 품질에 달려 있습니다. 이러한 협력은 일반적으로 CPA 기준으로 요금이 책정되며, 이는 성장의 일부에 불과합니다. MKT는 사용자 성장과 함께 일련의 캠페인과 PR 활동을 병행해야 하며, 이러한 조합 전략을 통해 데이터를 개선하고 서서히 사용자를 축적할 수 있습니다.
두 번째 유형의 프로젝트는 TGE 이전의 흥행(hype)을 필요로 합니다. 이 유형은 짧고 강력하며 빠른 전개가 핵심입니다. 4~6주 내에 즉각적으로 홍보를 시작하여 토큰 관련 키워드를 Twitter에서 상위 3위 안에 진입시키고, 데이터를 지수급으로 성장시켜야 하며, 거래소 심사 기준을 충족하는 것이 성장의 핵심 목표입니다.
세 번째 유형의 프로젝트는 매수 수요가 어디에 있는지, 그리고 내부 성장 전략과 마켓메이커와 어떻게 연동할지를 고민해야 합니다. 일반적으로 마켓메이커는 외부 제3자이고 성장팀은 내부 구성원이기 때문에 서로의 요구에 신속하게 반응하기 어렵습니다. 제가 여러 창립자들과 대화하면서 발견한 문제점인데, 팀 내에 좋은 호재가 있음에도 불구하고 토큰 가격은 전혀 움직이지 않는 경우가 많아 어색한 상황이 발생합니다. 또한 성장 전략이 완전한 사이클을 돌기란 드물며, 양측의 수요를 이해하지 못하는 것도 당연한 일입니다. 토큰 발행 후 프로젝트는 매수 수요를 찾아야 하며, 이번 사이클의 매수층은 한국, 터키, 유럽·미국의 암호화폐 비핵심 이용자들이 많습니다. 업계 종사자들보다 비업계 사람들이 토큰을 더 열광적으로 사들입니다.
모든 약세장(베어마켓)을 견뎌낸 프로젝트라면 첫 번째와 두 번째 유형의 전략에는 이미 익숙할 것입니다. 다음 단계는 전통적인 트래픽 풀에서 사용자 전환을 이루는 것이며, 이때 TikTok이 훌륭한 선택지가 될 수 있습니다. 공간 제약상 이번엔 여기까지만 다루며, 다음에 TikTok投放 방법에 대해 더 자세히 작성하겠습니다.
감사의 말
Wayne, Alex, Dov, Bowen 및 본문 작성에 다양한 정보를 제공해주신 모든 분들께 감사드립니다! 본문에서 언급한 자료들이 필요하신 분은 저에게 연락주시기 바랍니다. 자유롭게 소통해주세요. 제 텔레그램: SunnyZ_Crypto [답장이 느릴 수 있음을 양해 부탁드립니다]
앞으로는 프로젝트 팀이 TikTok에서 어떻게 낮은 비용으로 고객을 확보할 수 있는지에 대해 다룰 예정입니다. 관심 있으신 분은 언제든지 대화 나눠요!
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