암호화 스타트업 창립자가 어떻게 훌륭한 마케팅 인재를 회사를 위해 찾을 수 있을까?
글: Nate, Eclipse 마케팅 및 성장 책임자
번역: Luffy, Foresight News
제가 가장 자주 받는 질문 중 하나는 "어떻게 하면 고품질의 마케팅 인재를 채용할 수 있나요?"입니다. 지난 한 달 동안만 해도 10여 개의 기업이 초기 마케팅 인력을 고용하고자 저에게 연락했으며, 세 개의 프로젝트가 기존의 마케팅 책임자 혹은 최고마케팅책임자(CMO)와 결별한 것도 확인했습니다.
이들의 처지를 저는 잘 이해합니다. 암호화폐 분야에서는 우수한 마케팅 인재를 찾는 것이 매우 어렵고, CMO를 찾는 것은 그보다 더 어렵습니다. 이 일은 정말 어려우며, 적합한 인재 풀은 극히 작습니다. 하지만 동시에 많은 어려움이 창립자들로부터 비롯된다는 점도 믿습니다. 그들은 탁월한 마케터가 보통 어떤 자질을 갖춰야 하는지 잘 모릅니다. 본문에서는 왜 우수한 마케팅 인재를 찾는 것이 그렇게 어려운지, 그리고 스타트업의 마케팅 책임자가 반드시 가져야 할 핵심 자질들을 집중적으로 다룰 것입니다.
본론에 들어가기 전에 @divine_economy의 연구를 공유하고자 합니다. 그는 오늘날 암호화폐의 대중적 채택 현황을 정확하게 평가했습니다.
이 트윗을 인용하는 이유는 많은 창립자들이 현실을 직시해야 하기 때문입니다. FTX 붕괴 이후 우리는 지금까지 겪었던 최악의 약세장 사이클 중 하나에 진입했으며, 암호화폐 산업 전체가 대중으로부터 비판받고 있습니다. 우리는 몇 년 전처럼 더 이상 중요한 존재가 아닙니다. 암호화폐 버블 밖으로 나와 현실을 만져보세요.
현재의 '사이클'은 주로 메모코인(Memecoin)에 의해 추진되고 있습니다. 현재 암호화시장은 이전의 DeFi 서머처럼 획기적인 혁신이 대규모의 새로운 사용자와 개발자들을 끌어들였던 때와 다릅니다. 게다가 미국의 규제 환경은 말할 것도 없이 엉망진창이며, 많은 기업이 제품 로드맵을 효과적으로 실행하고 완전히 새로운 제품을 출시하는 것을 방해하고 있습니다. 정말로 우리가 대량의 신규 사용자를 유치했다고 생각하십니까? 제 말은 소수의 머니버스 코인을 거래하는 사람들뿐 아니라 수백만 명의 진짜 신규 사용자 말입니다.
솔직히 말씀드리면, 주요 암호화폐 가격이 현재 수준에서 30% 이상 추가 상승하지 않는 한, 암호화폐가 일반 문화정신 속에 자리 잡을 수 없다고 저는 믿습니다. 제가 이렇게 말하는 이유는 제 대부분의 친구들이 암호화폐 분야에서 일하지 않기 때문입니다. 제게 암호화폐 외부인 친구 몇몇이 포항(Phantom) 지갑을 사용해 솔라나(Solana)에서 머니버스 코인을 거래하기 시작했지만, FTX 사건 이전만큼 일반인들이 암호화폐에 관심을 보이는 모습은 아직 발견되지 않았습니다. 개인적으로 저는 암호화폐가 다시 일반인들과 연결되는 시점을 다음과 같이 정의합니다. 바로 제 친구들과 가족들이 무언가를 사야 한다고 미친 듯이 물어볼 때입니다. 그런 조짐이 곧 나타날 수도 있다는 징후는 보이지만, 지금까지는 아직 발생하지 않았습니다.
지난 2년간 당신의 마케팅 대상이 되는 청중층의 규모는 크게 증가하지 않았습니다. 신규 지갑 주소가 곧 신규 사용자를 의미하지 않습니다.
이것이 거의 모든 암호화폐 프로젝트가 마케팅에서 고군분투하는 주된 이유라고 생각합니다. 수백만 명의 신규 사용자를 끌어들일 수 있는 완전히 새로운 킬러급 DApp을 개발하셨나요? 아마 그렇지 않을 겁니다. 그렇다면 이러한 문제가 업계 전반에 걸쳐普遍存在하는 상황에서, 왜 단지 마케팅 책임자에게만 암호화폐와 일반 사용자 사이의 격차를 즉각 메울 것을 기대하십니까? 충분한 자연 유입 수요가 없다면, 아무리 훌륭한 마케팅 책임자라도 당신의 제품에 사용자를 마법처럼 끌어올 수 없습니다. 그러나 그렇다고 해서 마케팅 담당자가 무용하다는 뜻은 아닙니다.
뛰어난 마케팅 책임자는 단기적 트렌드와 장기적 트렌드 모두를 동시에 고려해야 합니다. 단기적으로는 기존의 암호화폐 커뮤니티와 브랜드를 연결시켜야 합니다. 여러분은 비교적 작은 청중층(암호화폐 트위터)의 주목을 받기 위해 다수의 프로젝트(직접적이거나 간접적인 경쟁사들)와 경쟁하고 있습니다. 암호화폐 트위터의 주목을 얻지 못한다면, 실패할 것입니다. 그들은 단기간 내에 반드시 나타날 핵심 사용자들입니다. 이것이 바로 생존 방식입니다.
하지만 진짜 도전은 새로운 사용자들이 등장했을 때 그들을 붙잡는 능력에 있습니다. 그것은 당신의 혁신이 너무 매력적이어서 전혀 새로운 사람들을 이 분야로 끌어들이는 경우일 수도 있고, 또는 가격이 이미 충분히 상승하여 사람들이 FOMO(두려움에 의한 매수, Fear of Missing Out)를 느끼는 경우일 수도 있습니다. 따라서 장기적인 초점은 위와 같은 신규 사용자들을 확보할 준비가 될 수 있도록 배포 채널을 구축하는 데 있어야 합니다. 당신은 암호화폐 트위터 외부에도 배포 채널을 갖고 있습니까? 당신의 프로젝트가 암호화폐에 전혀 익숙하지 않은 순수 신규 사용자들에게 실제로 유용할 것이라고 진심으로 믿고 있습니까? 제가 접촉한 대부분의 프로젝트는 이 두 가지 질문에 대해 긍정적으로 답하지 못합니다. 번성하려면 이런 능력을 반드시 갖추어야 합니다.
이 부분에서 저는 창립자들을 이해합니다. 단기적 요소와 장기적 요소를 동시에 다루거나 이해할 수 있는 직원은 드물며, 이를 해결하도록 도와줄 수 있는 사람은 더욱 희귀합니다. 왜 그럴까요?
단기적 성공과 장기적 성공을 위한 마케팅 전략을 수립하기 위해서는 암호화폐 마케터가 다음 두 가지 기본 역량을 갖춰야 합니다:
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현장 최전선에 깊이 관여하며, 암호화폐 트위터를 꿰뚫고 있어야 합니다. 여기에는 열정적인 암호화폐 제품 사용자들(즉, 머니버스 코인을 거래하거나 정기적으로 DApp을 사용하는 사람들)과 숙련된 암호화폐 종사자들이 모여 정보를 교환하고 산업 동향을 추적합니다.
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데이터에 능통해야 합니다. 데이터를 수집하고, 이해하며, 팀에 효과적으로 전달할 수 있어야 합니다. 데이터는 당신의 활동이 실제로 효과가 있음을 입증해주며, 단순한 감에 의존하는 것이 아닙니다. 안타깝게도 저는 이러한 자질이 보통 다른 업계 출신에게서만 발견된다는 것을 알게 되었습니다.
예외가 없는 것은 아니지만, 저는 암호화폐 경험 없는 사람들을 포함해, 심지어 많은 암호화폐 경험이 있는 사람들조차도 암호화폐 트위터를 전혀 이해하지 못한다는 사실을 확인했습니다. 이는 인터넷 문화 내에서도 매우 특수한 영역으로, 복잡한 연구, 컴퓨터 매니아 문화, 타락한 도박 문화와 밀접하게 연결되어 있습니다. 지갑이 털린 경험이 없고, 자금 브리징을 기다리며 무기력했던 시간도 없으며, 암호화폐 분야의 천재들과 교류한 적도 없다면, 당신은 여기서 즉각 성공할 수 없습니다. 당신이 이해하지 못하는 청중과는 소통할 수 없습니다.
반면에, 제가 접촉한 대부분의 암호화폐 네이티브 마케터들은 데이터 처리 능력이 형편없습니다. 그들은 측정 대상을 정량화할 수 있는 간단한 대시보드조차 만들지 못합니다. A/B 테스트를 어떻게 수행해야 하는지도 모릅니다. 데이터 추세에 명백한 이상 징후가 있을 때 그것을 파악하지도 못합니다. 이런 능력이 없다면 마케팅 활동을 정기적으로 테스트하고 반복적으로 개선하면서 전략을 지속적으로 발전시킬 수 없습니다. 이상하게도 블록체인 기술은 방대한 양의 데이터를 수집하지만, 대부분의 사람들은 그 데이터를 해석하는 데 취약합니다. 반대로 저는 데이터 분석이 웹3 외부의 평판 좋은 기업에서 근무하는 직원들이 일반적으로 갖춘 핵심 기술 중 하나라는 것을 발견했습니다.
제가 할 수 있는 가장 좋은 비유는 마케팅 책임자가 자동차(당신의 마케팅 전략)를 운전하고 있다는 것입니다. 훌륭한 운전자가 되기 위해서는 앞에 펼쳐진 도로를 잘 보는 것뿐만 아니라 목적지(킬러급 브랜드)까지 가는 대략적인 방향도 파악해야 합니다. 암호화폐 트위터를 이해하는 것은 앞길을 보는 것과 같고, 데이터에 능통한 것은 GPS를 사용하는 것과 같습니다. 이상적인 마케터는 창의성, 유행 문화 이해, 환경 적응력, 관리 경험 등 여러 다른 기술도 필요할 수 있습니다. 하지만 제 판단으로는 위 두 가지 역량은 마케팅 도구를 효과적으로 운용하기 위한 절대적인 필수 조건입니다.
불행히도 후보자 중 거의 아무도 이 기준을 충족하지 못합니다. 왜냐하면 그들은 본질적으로 웹3 내부와 외부 모두에서 풍부한 경험을 필요로 하기 때문입니다. 마치 여러분이 F1 레이서를 찾고 있는데, 인재 풀에는 운전면허를 막 딴 젊은이들만 있는 상황과 같습니다.
제가 만나본 거의 모든 CMO 혹은 마케팅 책임자 채용 공고(JD)들은 이러한 이해를 결여하고 있습니다. 그들은 "콘텐츠 전략을 강화한다", "마케팅 활동의 기획을 감독한다"는 식의 표현을 사용하지만, 실제 선별 과정에서는 제가 위에서 언급한 두 가지 자격을 제대로 평가하지 않습니다. 오히려 저는 "우리가 어떻게 더 _____처럼 될 수 있을까?", "어떻게 신규 사용자를 확보할 수 있을까?" 같은 면접 질문들을 자주 듣습니다.
여러분은 잘못된 요소를 선별하고 있습니다. MBA 과정은 암호화폐 트위터에 대해 아무것도 가르쳐주지 않습니다.
그래서 현재 암호화폐 프로젝트들의 마케팅이 서로 유사하고 지루한 것입니다. 이런 마케팅은 프로젝트에 주목을 받게 해주지 않습니다. 훌륭한 마케팅 책임자는 암호화폐 트위터에 대한 이해를 바탕으로 데이터를 활용해 아이디어를 만들어내고 탐색해 나갈 것입니다. 그들은 일을 시작하기 전에 마법 같은 해답을 가지고 있지는 않겠지만, 실행 가능한 가설을 제시하고 프로젝트에 맞춤화된 신중한 브랜드 전략을 수립할 수 있을 것입니다. 그들은 다른 사람이 해보지 않은 대담한 시도를 두려워하지 않을 것이며, 설령 창립자/CEO가 마케팅 전략에 회의를 품더라도 계속 밀고 나갈 것입니다. 물론 다른 프로젝트에서 영감을 얻을 수는 있지만, 절대 그들을 그대로 베끼려 하지는 않을 것입니다.
가장 중요한 것은, 그들이 암호화폐 트위터가 단지 중요한 도박판이라는 것을 깊이 이해한다는 점입니다. 여러 사이클을 거쳐 번성할 수 있는 기업을 건설하려면, 다른 곳에서도 배포 채널을 확보해야 합니다. 이를 실현하는 방법을 찾아내기 위해서는 시간과 현명한 리더가 필요합니다. 반드시 암호화폐 트위터의 전사이자 데이터 가이드로서의 자질을 갖춘 인재를 선별하십시오.
오늘 이 글을 마무리하며, 암호화폐 프로젝트 CEO들에게 한 마디 하고자 합니다:
CEO로서의 여정 내내, 당신은 자신이 이 자리에 가장 적합하다고 굳게 믿었을 것입니다. 당신은 가장 날카로운 두뇌를 가졌을지 모르지만, 당신이 반드시 최고의 마케터는 아닐 수 있습니다. 마케팅에서 당신의 청중은 천재적인 머리를 가진 사람들뿐 아니라, 백만 달러짜리 체크를 써주는 벤처 캐피탈리스트들뿐 아니라, 당신의 브랜드와 상호작용하는 모든 사람들을 포함합니다.
마케팅 업무를 맡길 자격 있는 리더를 찾았을 때, 당신은 브랜드 방향 설정에 대한 일부 통제권을 포기할 준비가 되어 있습니까? 왜냐하면 가장 적합한 후보자는 많은 문제에서 당신과 의견이 다를 것이며, 그렇게 되어야 하기 때문입니다. 당신보다 당신의 청중을 더 잘 이해하는 사람이 필요합니다. 그 사람이 당신을 위해 전략을 수립하고 회사를 이끌어갈 것입니다.
그렇다면, 회사 안에 또 한 명의 리더를 받아들이겠습니까? 아니면 일이 잘 풀리지 않을 때 책임을 전가할 희생양을 원할 뿐입니까?
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