Clever 최고경영자(CEO) 대담: 스타트업은 어떻게 판매를 수행하고 영업 팀을 구축할 수 있을까?
번역: TechFlow
참고: 본문은 TechFlow 특집 《YC 창업 강의 중국어 노트》(매일 업데이트)에 수록되었습니다. YC 강의의 중국어 버전을 수집 정리하는 것을 목표로 하며, 열한 번째 강의는 미국 교육 기술 기업 Clever의 CEO인 Tyler Bosmeny가 진행한 온라인 강의 《판매 방법》입니다.
소개
안녕하세요, 저는 'Clever'라는 회사의 CEO인 타일러 보스메니(Tyler Bosmeny)입니다. 오늘 제가 여러분과 나누고 싶은 것은 창립자들이 반드시 익혀야 하는 가장 기본적이고 중요한 요소 중 하나인 '영업(Sales)'에 관한 것입니다.
제가 배운 내용을 공유하기 전에, 제 영업 여정을 간단히 소개하면 스타트업 종사자들에게 도움이 될 것이라 생각합니다. 저는 원래 수학 전공 학생이었고 이후 통계학 석사 학위를 취득했습니다. 당시 저는 자신이 영업사원이 될 줄은 전혀 몰랐지만, 대학 신문사에서 일하던 중 광고 영업을 접하게 되었고 그 기술에 점차 빠져들었습니다. 지역 기업들에게 광고를 팔아 신문 인쇄와 배포에 필요한 자금을 확보하는 것이 저의 임무였습니다. 몇 년 후, 우리는 The Crimson 잡지에 사상 최대 규모의 광고 계약을 성사시켰습니다.
그 후 한 친구가 자신의 스타트업에 합류해 전국 신문사에 제품을 판매할 영업팀을 구성하자고 제안했습니다. 시장 자체가 매우 까다로웠지만, 우리는 상당한 성과를 거두었습니다. 6년 전, 저는 Clever에 공동창업자로서 합류했습니다. 현재 당사 플랫폼은 미국 절반 이상의 학교에서 사용하고 있으며, 다양한 환경에서 영업 문제를 해결해야 했습니다.
창립자의 독특한 장점
스타트업에서 영업을 할 때 많은 사람들이 이를 신비롭고 이해할 수 없는 예술처럼 생각하지만, 사실 그렇게 신비롭거나 파악하기 어려운 분야는 아닙니다. 우리가 영업을 지나치게 미화하다 보니 많은 창립자들이 "우리는 일단 제품 개발에 집중하고, 완성된 후에 영업사를 고용하자"라고 말합니다.
하지만 고객과 대화하며 그들의 니즈를 이해하는 것은 창립자의 핵심 책임이며, 이 또한 영업의 중요한 부분입니다.
많은 창립자들이 영업 경험은 부족할지라도 두 가지 독보적인 장점을 가지고 있습니다. 바로 열정과 산업 전문성입니다.
창립자는 자신이 만든 제품에 대해 누구보다 더 강한 열정을 가지고 있기 때문에, 영업에서도 매우 효과적일 수 있습니다.
또한 자신이 속한 산업에 대해 누구보다 깊이 이해하고 있으며, 왜 이러한 제품이 필요한지를 알고 있고 문제에 대한 통찰도 깊습니다.
초기 단계에서는 공동창업자 중 한 명이 영업을 전담하도록 위임하는 것이 회사 성공에 중요합니다. 따라서 초기부터 누가 진정한 영업 능력을 갖추고 있는지 고민해야 하며, 이는 창립자 중 한 명이거나 전직 직원일 수 있습니다.
영업은 어떻게 작동하는가?
저는 영업을 퍼널 모델로 생각합니다.
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첫 번째는 리드 생성입니다. 귀하의 제품에 관심을 가질 가능성이 있으며, 전화 통화까지 해줄 수도 있는 잠재 고객을 찾는 것입니다. 이를 통해 대화를 시작할 수 있습니다.
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두 번째는 대화입니다. 하지만 단순히 관심이 있다는 것을 확인하는 것으로 충분하지 않습니다. "이 제품이 그들에게 맞는가?"를 파악하기 위해 수많은 대화를 나눠야 합니다.
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마지막은 클로징입니다. 고객이 실제로 구매하고 싶다는 의사를 밝혔다면, 성사될 기회를 놓쳐서는 안 됩니다.
이 모든 단계를 완료하면 수익을 창출하고 첫 번째 판매를 달성하게 됩니다.
다음 내용에서는 각 단계별로 설명드리고, 제가 경력 동안 배운 실용적인 조언들을 공유하겠습니다.
1. 잠재 고객 찾기
먼저, 탐색 단계의 목적은 누가 귀하의 전화를 받을지를 알아내는 것입니다. 저에게 큰 도움이 된 것은 1960년대 에버렛 로저스(Everett Rogers)가 발표한 기술 채택 곡선(Technology Adoption Curve)입니다.
이 프레임워크는 좌측부터 혁신가(Innovators), 새로운 기술의 초기 채택자(Early Adopters), 초기 다수(Early Majority), 후기 다수(Late Majority), 낙후자(Laggards)로 구성됩니다.
혁신가는 전체 인구의 2.5%에 불과하며, 검증되지 않고 수익도 없는 스타트업으로부터 제품을 구매하려는 기업은 극소수라는 의미입니다. 즉, 평균적으로 100개의 기업에 연락해야 겨우 2.5개 정도의 잠재 구매자를 찾을 수 있다는 숫자 게임입니다.
따라서 초기 영업은 단 10개의 기업을 대상으로 하는 것이 아니라, 연락하고 영업하는 과정이 매우 번거롭고 원하는 결과를 얻기 위해 많은 노력이 필요합니다.
고객 접근 방법
a. 네트워크
물론 혁신가를 찾는 가장 효과적인 방법은 바로 자신의 네트워크를 활용하는 것입니다. 자신의 네트워크가 크지 않다고 생각할 수 있지만, 당신이 아는 사람이 또 다른 사람을 알고 있을 수 있으니까요. 따라서 네트워크를 고민해보는 시간을 가지세요. 정말 훌륭한 영업 기회를 발견할 수 있으며, 이것이 최고의 방법입니다.
b. 컨퍼런스
컨퍼런스에 관해서 일반적인 인식과는 다소 다르게 말씀드리고자 합니다.
보통 컨퍼런스는 밀워키(Milwaukee)나 캔자스(Kansas) 같은 장소에서 호텔 방에 머물며 며칠 동안 모여있는 관리자들 또는 사람들로 이루어진다고 생각합니다. 그러나 사실 컨퍼런스는 고객을 직접 접촉할 수 있는 가장 강력한 방법 중 하나입니다. 고객이 있는 곳으로 가야 하며, 기업이나 기업 구매자에게 마케팅한다면 그들이 컨퍼런스에 참석하고, 동료들과 함께하며, 학습하는 장소가 바로 그곳입니다.
그렇다면 어떻게 컨퍼런스에 접근할 수 있을까요? 제 경험을 공유하겠습니다:
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첫째, 귀하의 제품 및 스타트업과 관련된 주요 산업 컨퍼런스를 찾아야 합니다. 보통 하나뿐 아니라 십 개 정도 있을 수 있으며, 이들을 찾아내기 위해 노력해야 합니다. 업계 관계자들에게 "어떤 컨퍼런스에 참석하시나요? 어떤 것이 유용합니까?"라고 물어보세요. 대부분 다양한 답변을 얻게 되며, 적어도 시장을 이해하는 데 도움이 됩니다.
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둘째, 참석하고 싶은 컨퍼런스를 선정하고 티켓을 구매하세요. 때때로 티켓 비용이 수천 달러로 매우 비쌀 수 있으며, 행사에 따라 티켓이 필요 없는 경우도 있습니다. 하지만 반드시 해당 컨퍼런스를 파악하고 수주 또는 수개월 전에 계획을 세워야 합니다.
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셋째, 참석자 명단을 확보하세요. 이것이 컨퍼런스를 가치 있게 만드는 핵심 중 하나입니다. 주최자, 스폰서에게 문의하거나 웹사이트를 통해 누가 참석할지 알아보세요. 미리 누가 있을지 아는 것은 매우 중요합니다.
하지만 단순히 컨퍼런스에 참석하여 네트워킹을 기대해서는 안 됩니다. 물론 가능하다면 그렇게 하세요. 그러나 명단을 확보했다면, 가능한 한 많은 잠재 구매자 또는 고객과 직접 대면 대화를 나누세요. 이메일을 보내 초청 메시지를 전달하세요. "안녕하세요, 제가 이번 행사에 참석하는데, 당신도 오시는 걸 알았어요. 시간 내어 이야기 나눌 수 있을까요?" 소수와만 대화하지 말고, 가능한 한 많은 잠재 구매자 또는 고객과 대화하세요.
제 목표는 컨퍼런스에 참석할 때, 혹은 Clever 팀원이 컨퍼런스에 갈 때, 하루를 30분 단위로 모두 스케줄링하는 것입니다. 미리 많은 준비를 통해 모든 약속을 조율했기 때문에, 그 하루가 일 년 중 가장 생산적인 날이 됩니다. 모든 대화를 시작하고 모든 구매자와 연결되며, 행사 첫날 밤에도 이미 피곤하지만 여전히 활기를 느낍니다. 고객이나 잠재 구매자와 직접 얼굴을 맞대고 그들의 니즈와 의도를 이해하는 것만큼 흥미로운 일은 없습니다.
결론적으로, 저는 영업 부서가 참여했던 컨퍼런스의 중요성을 아무리 강조해도 지나치지 않다고 생각합니다. 따라서 꼭 한번 시도해보시기를 강력히 권장합니다.
c. 이메일
비즈니스 세계에서 잠재 고객과 연결되는 것은 매우 중요합니다. 전화는 더 이상 최선의 선택이 아니며, 콜드 이메일 발송이 더 일반적인 방법이 되었습니다.
그러나 많은 사람들이 효과적인 콜드 이메일을 작성하는 법을 모르며, 어떻게 생산적인 방식으로 누군가와 연결되어야 할지 모릅니다. 따라서 콜드 이메일을 작성할 때 다음 사항을 유의하세요:
첫째, 이메일은 간결하고 명확해야 하며 지나치게 장황하지 않아야 합니다. 둘째, 개인화가 핵심입니다. 상대방이 당신이 그들의 니즈와 배경을 진정으로 이해한다고 느끼도록 해야 관심을 가질 수 있습니다. 동시에 이메일은 실용성과 관련성을 가져야 합니다. 내용이 무가치하다면 상대방은 시간을 들여 답장하지 않을 것입니다. 마지막으로, 이메일 내용은 진실하고 신뢰할 수 있어야 하며, 과장되거나 거짓된 표현은 사용하지 마세요.
콜드 이메일 발송은 매우 효과적이지만, 작성 시에는 신중해야 합니다. 작성한 이메일이 흥미롭고, 개인화되어 있으며, 진실함을 담고 있는지 확인하세요. 기억하세요, 당신이 하고자 하는 것은 단지 대화를 시작하는 것입니다.
2. 대화
영업 분야에서 잠재 고객과의 연결을 구축하는 것은 매우 중요합니다. 그들이 귀하의 제품을 구매하고 싶어 한다면, 이는 당신이 오랫동안 기다려온 기회입니다. 하지만 이런 상황에서 전화를 건다면, 입을 다물고 들어야 합니다.
"당신의 첫 번째 영업 기술은 무엇입니까?", 혹은 "신입 영업사원으로서 연습하거나 우선 해야 할 첫 번째 일은 무엇입니까?"라고 묻는다면, 제 대답은 항상 "영업은 듣는 것이다"입니다.
제 생애에서 세계 최고의 영업사원들이라고 생각하는 사람들과 대화할 기회가 있었습니다. 그들은 매우 성공적이었으며, 말투는 차분했지만 특히 뛰어난 경청 능력을 갖고 있었습니다. 바로 이것이 영업의 핵심입니다.
많은 사람들은 영업이란 어떤 방식으로든 상대를 설득하여 결국 제품을 구매하게 만드는 것이라고 생각하지만, 이것은 효과가 없습니다. 오히려 사람과 관계를 맺고, 그들의 문제와 니즈를 이해한 후 자신이 그 문제를 해결할 수 있는지 살펴보는 것이 효과적인 방법입니다. 따라서 경청은 필수입니다.
영업 통화 중 많은 창립자들이 열정에 가득 차, 수개월간 정성들여 만든 제품을 자랑하고 싶어 합니다. 그러나 이렇게 하면 영업 성과를 완전히 망쳐버릴 수 있습니다. 가장 뛰어난 영업사원들은 70%의 시간을 경청하며 상대의 문제와 니즈를 파악한 후에야 해결책을 제시합니다.
물론 영업 과정에는 전화, 이메일, 가격 협의 통화, 추천서 발송 등 여러 단계가 있습니다. 이러한 단계에서 팔로업(follow-up)은 매우 중요하면서도 어렵습니다. 거절을 당했다고 해서 낙담하지 마세요. 이는 다른 성공 가능성이 있는 거래에 시간과 노력을 집중할 수 있다는 의미이기도 합니다. 꼭 끈기를 갖고 정중하고 존중하는 태도로 팔로업을 계속하세요.
마지막으로, 성공적인 영업은 단시간에 이루어지는 것이 아니며, 인내와 끊임없는 노력이 필요하다는 것을 기억하세요. 모든 일이 순탄하게 흘러가는 것은 없으므로, 포기하지 않는 정신을 갖고 끝까지 견뎌내야 합니다. 때때로 거절을 받는 것도 좋은 일일 수 있습니다. 왜냐하면 다음에 성공할 수 있는 기회를 찾을 수 있기 때문입니다.
3. 클로징
때때로 영업은 해외 시장으로 확장되기 때문에 스타트업이 잠재 고객을 찾는 데 많은 어려움을 겪을 수 있습니다. 계약을 체결해야 하는데, 이는 생각보다 훨씬 어렵습니다. 이 단계에서 많은 거래가 실패하므로, 창업가로서 결심과 인내를 갖고 어려움을 극복하고 성공해야 합니다.
제가 배운 점들을 살펴보겠습니다. 먼저 기업과 계약을 체결할 경우, 계약서를 작성하여 회사에 보내야 합니다. 하지만 상대방은 계약서를 수정하고 싶어할 수 있습니다. 이 과정을 '레드라인(Redline)'이라고 부릅니다. 이후 상대방의 변호사가 수정된 계약서를 다시 보내오며, 이 과정에서 문서를 왕복 수정하게 됩니다. 따라서 첫 번째 단계는 계약서를 제안하는 것입니다.
현지의 비즈니스 환경과 문화적 배경을 이해하고, 현지의 비즈니스 모델과 규정을 깊이 파악하며, 현지의 관행과 문화에 맞춰 영업 전략을 수립해야 합니다. 또한 현지 전문가 및 기관과 연결되면 시장 수요를 이해하고 중요한 지원과 조언을 받을 수 있으므로 사업을 더욱 효과적으로 전개할 수 있습니다.
두 번째 문제는 첫 번째 고객이 제품 구매 조건으로 추가 기능을 요구할 수 있다는 점입니다. 이 상황은 피해야 합니다. 무한한 수정과 지연을 초래할 수 있기 때문입니다.
세 번째 문제는 무료 체험입니다. 초기 스타트업 단계에서는 약속, 검증, 수익이 필요하며, 무료 체험은 이러한 요구를 충족시키지 못합니다. 귀하의 제품에 적합한 고객을 찾고 적절한 제품을 개발하는 데 시간을 투자해야 합니다. 이후 연간 계약에 대해 논의하며, 계약서를 통해 양측의 우려와 니즈를 합리적으로 해결할 수 있습니다.
요약하자면, 해외 시장에서 성공하려면 현지 문화와 비즈니스 환경을 이해하고, 관계를 맺으며, 맞춤형 영업 전략을 수립해야 합니다. 추가 기능 요청과 무료 체험 함정을 피하고, 귀하의 제품에 적합한 고객을 찾아 합리적인 계약을 체결하는 데 집중하세요. 창업은 장기적인 과정으로 많은 시간과 노력이 필요하지만, 결심과 인내를 갖고 올바른 영업 전략을 실행한다면 해외 시장에서도 성공할 수 있습니다.
창립자가 반드시 고려해야 할 다섯 가지 영업 방식
제가 설명할 것은 0에서 1억 달러까지의 기업 영업 프로세스이며, 저희가 반복적으로 사용한 실제 방법이고 효과가 있었습니다.
하지만 모든 회사가 동일하지 않기 때문에, 창립자들은 초기부터 자사의 유형을 고민하고 장기적으로 어떤 영업 활동을 하게 될지 생각해보는 것이 좋습니다.
크리스토프 얀츠(Christoph Janz)는 벤처 캐피탈리스트(Point Nine Capital 파트너)로서, 영업 측면에서 1억 달러 규모의 비즈니스를 구축하는 다섯 가지 방법에 대해 매우 인상적인 블로그 글을 작성했습니다.
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1,000개의 기업 고객이 매년 10만 달러 이상을 지불;
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10,000개의 중소기업이 매년 1만 달러 이상을 지불;
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100,000개의 소규모 기업이 매년 1,000달러 이상을 지불;
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100만 명의 소비자 또는 '프로슈머(Prosumer)'가 매년 100달러 이상을 지불 (또는 전자상거래 기업의 경우, 100만 명의 고객이 매년 100달러 이상의 한계 이익을 창출);
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1,000만 명의 활성 소비자가 광고 판매를 통해 매년 1인당 10달러 이상의 수익을 창출.
영업 계획을 세울 때, 다음과 같이 생각해보는 것이 도움이 됩니다. "내 고객은 얼마를 지불할까? 그렇다면 나는 얼마나 많은 영업 활동이 필요하며, 내 비즈니스에 지속 가능한 영업 방식은 무엇인가?" 현재 제품을 판매하는 방식이 사람들에게 직접 찾아가 회의에서 만나는 것이라면, 모든 행동이 이 방식에 기반합니다.
저는 이처럼 고접촉(high-touch), 고에너지의 영업 방식을 설명했지만, 고객이 매년 단 10달러, 100달러, 1,000달러를 지불한다면 이를 1,000만 번 반복해야 하며, 이는 불가능할 뿐 아니라 비용 면에서도 너무 비쌉니다.
반대로 저접촉(low-touch) 영업 모델을 성공적으로 구축했다면 사업을 확장할 수 있습니다. 소기업에 판매하고 있으며 수백만 명의 고객이 있거나, 고객이 스스로 서비스를 이용하고 등록할 수 있는 방식을 마련했다면, 효율적인 운영이 가능합니다. 제품 가격이 낮을 수 있지만, 제품 가격과 영업 방식은 서로 밀접하게 연결되어 있습니다.
저는 오랜 시간이 걸렸지만, 이 그래프가 제품에 얼마를 청구할 수 있는지, 사람들이 제품에 얼마를 지불하고자 하는지에 따라 영업에 대한 접근 방식이 달라진다는 것을 이해하게 되었습니다. 이는 회사를 건설하고 영업팀을 구성하면서 배운 경험입니다.
고객 이메일을 적절히 팔로업하는 방법은?
고객에게 후속 이메일을 보낼 때, 자신이 상대를 괴롭히고 있다고 느껴본 적이 있습니까? 사실 고객이 "더 이상 연락하지 마세요"라고 말하지 않는 한, 합리적인 횟수 내에서 팔로업할 권리가 있습니다. 예를 들어, 특정 사람에게 8번 이메일을 보냈지만 답장이 없다면, 그 신호를 받아들여 더 이상 연락하지 않아도 됩니다.
하지만 이전에 고객과 대화를 나눈 적이 있고, 관심을 보였는데 답장이 없다면 쉽게 포기하지 마세요. 그들은 바쁘고 다른 일이 많을 수 있으며, 당신이 최우선 순위가 아닐 수 있습니다.
물론 팔로업 과정에서 이메일 내용의 개인화와 세심함에 유의해야 합니다. 이메일이 기계적이고 전혀 개인화되지 않았다면 고객은 짜증을 느낄 수 있습니다. 반대로 이메일이 세심하고 개인화되어 있다면 고객은 당신의 존중과 관심을 느낄 수 있습니다.
따라서 이메일의 개인화 요소를 잊지 마세요. 매주 동일한 템플릿을 복사 붙여넣기한다면 고객은 당신이 진정으로 그들의 니즈를 고려하지 않는다고 생각할 수 있으며, 아마도 전문성이 부족하다고 느낄 수 있습니다.
제품-시장 적합성을 올바르게 이해하는 방법은?
제품-시장 적합성(Product-Market Fit)을 이해하기 위해서는 '거절(No)'에서 올바른 답을 찾아야 한다고 생각합니다. 사람들은 다양한 이유로 당신을 거절하기 때문입니다. 반대로 긍정적인 답변을 받을 때가 가장 중요한 신호입니다.
초기 영업 대화에서 긍정적인 반응을 얻었다면, 이는 적절한 시장을 찾았다는 좋은 신호입니다. 하지만 문제는 초기 채택자와 진정한 시장 수요를 어떻게 구분할 것인가입니다.
저는 긍정적인 답변을 축적함으로써 진정한 시장 수요가 존재하는지 판단해야 한다고 생각합니다. 계속 거절을 받는다고 해서 제품이 나쁘다는 의미는 아닙니다. 단지 사람들이 각자의 이유로 거절하고 있을 뿐입니다. 마찬가지로 벤처 캐피탈이 당신을 거부할 때, 그들이 제공하는 이유를 완전히 믿어서는 안 됩니다. 모두가 감정을 다치게 하고 싶지 않기 때문에 예의 바르게 행동하기 때문입니다.
따라서 시장에 진입하여 수요를 이해하려 할 때는 긍정적인 답변에 주목해야 합니다. 긍정적인 반응을 받았다면, 이는 제품이 시장 수요에 부합한다는 가장 중요한 신호입니다. 계속 거절을 받는다면 제품을 추가로 최적화하거나 시장 포지셔닝을 재고해야 할 가능성이 있습니다.
잠재 고객을 빠르게 찾는 방법은?
참조 고객은 대기업과 소기업의 우선순위를 판단하는 데 매우 중요합니다. 때때로 창업자들은 소기업보다 작업량이 더 많은 대기업을 선호합니다. 만약 이들을 잠재 고객 또는 샘플 고객으로 삼는다면, 그들의 명성과 브랜드는 빠른 효과를 가져올 수 있습니다.
따라서 YC가 투자자들에게 제안하는 것처럼 너비 우선 탐색(Breadth-first search)을 활용하여 대기업과 소기업 모두와 대화를 나누고, 빠르게 행동할 수 있는 회사를 찾아 그들의 속도에 최적화하세요.
고객이 있는 것이 아무것도 없는 것보다 낫습니다. 따라서 조기에 검증과 고객을 확보하는 것이 중요합니다. 참고로, 대기업이 반드시 좋은 추천인이 되는 것은 아니므로, 귀하의 제품이 가장 필요하고 빠르게 행동할 수 있는 고객을 우선시해야 합니다.
참조자료와 상표 자료는 초기에는 크게 중요하지 않으므로 지나치게 걱정할 필요 없습니다. 핵심은 제품이 인정받고 첫 번째 계약을 체결하며, 잠재 고객과 관계를 형성해 사업을 촉진하는 것입니다.
가격을 설정하는 방법은?
가격 설정은 각 회사마다 매우 구체적인 문제이기 때문에 일반적인 답변을 제공하기 어렵습니다. 그러나 저희 회사는 가격 책정 시 몇 가지 현명한 방법을 사용했습니다.
먼저 합리적인 가격을 추측하고 제품 판매를 시도했습니다. 이후 시장으로부터 피드백을 받고 초기 단계에서 반복적으로 개선하며 가격 모델을 지속적으로 개선했습니다.
고객이 얼마를 지불할지 정확히 아는 것은 어렵지만, 스타트업 경험에 따르면 창립자들은 종종 제품 가치를 과소평가하는 경향이 있습니다. 따라서 좋은 전략은 합리적인 수치에서 시작하여 매번 성공적인 판매 후 점진적으로 가격을 인상하는 것입니다.
예를 들어, 저희의 첫 번째 거래 가격은 10만 달러였는데, 이는 일부 추측에 기반한 결정이었습니다. 하지만 피드백을 받은 후 가격 모델을 지속적으로 조정하고 개선했습니다.
결론적으로, 용기 있게 시도하고 제품에 올바른 가격이 있음을 믿어야 합니다. 시장 피드백을 받으면 반복하고 반복하며 지속적으로 가격 모델을 개선하고 최적화해야 합니다.
영업을 어떻게 이끌어야 하는가?
회사 초기 단계에서 50달러짜리 제품을 판매한다면, 마케팅 기능에 투자하지 말아야 합니다. 가능한 많은 고객을 확보해야 하기 때문에, 이 작은 가격대는 안주할 수 있는 조건이 아닙니다. 대신 확장성 또는 제품 가격 인상을 통해 진정한 영업을 뒷받침하기 위해 수요 창출, 이메일 캠페인, 셀프서비스 등록 프로세스, 추천 코드 등의 작업에 집중해야 합니다. 이것이 제 방식이며, 제품 외에도 반드시 해야 할 일들입니다.
때때로 창립자들은 웹사이트에 충분한 사례 연구가 없다는 점을 걱정하며, 이로 인해 고객의 구매 결정에 영향을 받을까 두려워합니다. 어떤 자원을 가졌더라도 사람들이 구매하도록 만들 수 없다고 생각할 수 있습니다.
하지만 사실 그렇지 않습니다. 고객이 가장 신경 쓰는 것은 문제 해결 방안을 얻을 수 있는지 여부입니다. 2012년 clever.com에서 리턴 머신(return machine)을 사용할 때 아무런 사례 연구나 고객 평가 없이 제품 설명 페이지만 있었지만, 필요한 고객들에게는 충분했습니다.
그들은 이 제품이 문제를 해결해줄 수 있는지 여부만을 궁금해할 뿐, 다른 사람들의 평가를 보는 데는 관심이 없습니다.
따라서 관련 사례 연구가 없더라도 제품이 고객의 문제를 해결할 수 있다면 신뢰를 구축하고 구매를 유도할 수 있습니다.
적합한 영업 담당자를 찾는 방법은?
자신이 충분한 영업을 해보기 전에는 영업사를 고용하지 마세요. 왜냐하면 어떤 사람을 고용해야 할지, 그들이 가져야 할 핵심 기술이 무엇인지 알 수 없기 때문입니다. 예를 들어 자주 출장을 다녀야 하는지, 많은 전화를 해야 하는지, 고품질의 이메일을 작성해야 하는지 등 말입니다. 따라서 일정 기간 영업을 해본 후에는 성공적인 인재를 고용하는 데 필요한 기준을 명확히 알 수 있게 됩니다. 일반적으로 저는 3개월, 6개월, 9개월, 심지어 12개월 동안 직접 영업을 수행하며 프로세스를 반복합니다.
'코인 오퍼레이티드 세일즈(Coin-operated sales)'와 달리, '르네상스 세일즈 레프(Renaissance sales rep)'는 사고와 혁신을 중시합니다. 그들은 많은 지시나 대본보다 스스로 문제를 해결하는 능력을 갖춘 사람입니다. 따라서 첫 번째 영업 담당자를 찾을 때는 진정으로 배우는 것을 좋아하고 열정이 있으며 '르네상스 세일즈 레프' 마인드를 가진 사람을 찾아야 합니다. 산업 경험은 부족할 수 있지만, 이러한 자질을 갖추고 필요한 기술을 익혔다면 당신이 해온 영업과 잘 맞아떨어져 성공할 수 있습니다.
*TechFlow 주석: "Coin-operated sales"는 편의성과 셀프서비스를 강조하는 자동화된 영업 방식이며, "Renaissance sales rep"는 관계 형성, 고객 니즈 파악, 맞춤형 솔루션 제공에 중점을 두는 인간 중심의 영업 방식을 의미합니다.
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