암호화 제품이 시장 적합성을 확보하는 방법은 무엇인가?
글: Jack Niewold
번역: TechFlow
"제품-시장 적합성(Product-Market Fit, PMF)"이라는 용어가 널리 퍼진 이후 스타트업 업계는 이를 일종의 종교적 신조로까지 높여왔다. 이 말을 처음 들어본다면 마크 앤드리슨(Mark Andreessen)이 아래와 같이 정의한 것이 가장 유명하다:
"제품-시장 적합성이란 우수한 시장을 만족시킬 수 있는 제품을 보유한 상태를 의미한다."
제품-시장 적합성을 찾은 사례는 쉽게 찾아볼 수 있다. 성공한 기업들과 급성장하는 스타트업들을 살펴보면 된다. 더운 여름날의 코카콜라; TV를 무너뜨린 넷플릭스의 온라인 영상 서비스; 블록버스터와 DVD; 구글은 지배적인 제품-시장 적합성을 가지고 있다. 인터넷에서 정보를 검색하는 거의 모든 사람이 그들의 검색 제품을 사용하고 있기 때문이다.
그러나 암호화폐의 인기와 가격 상승에도 불구하고, 암호화 분야에서는 제품-시장 적합성이 비교적 드문 것으로 보인다. 사실 나는 암호화 산업 내에서 진정한 PMF를 갖춘 제품이 소수에 불과하다고 생각한다.
붐이 일던 강세장에서는 PMF를 평가할 때 두 가지 실수를 쉽게 저지를 수 있다:
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좋은 자금과 강력한 팀이 모든 문제를 해결해 줄 것이라 믿으며, PMF의 필요성을 완전히 무시하는 것,
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토큰 가격이 오르기 때문에 프로젝트가 이미 PMF를 달성했다고 (잘못되게) 가정하는 것.
그렇다면 대부분의 암호화 프로젝트들이 왜 제품-시장 적합점을 찾지 못하는 걸까?
제품-시장 적합성을 이해하려면 먼저 시장을 이해해야 한다. 암호화 투자자와 사용자들은 어떤 범위에 분포하고 있을까?
이 도표에서 가장 먼저 눈여겨봐야 할 점은 무엇인가?
자본은 위험 감수 성향의 양극단으로 몰린다. 한쪽 끝에는 위험을 피하려는 대량의 자본이 있다. 여기에는 전통 시장 출신의 트레이더들로서 이제 암호화 세계로 넘어온 성숙한 투자자들이 자리한다. 이들이 바로 우리가 말하는 "전문 투자자"이며, 이들이 해당 분야의 대부분의 자본을 보유하고 있다.
반대편 끝에는 '크립토 트위터(Crypto Twitter)'에서 가장 직설적인 목소리를 내는 집단이 있다. 익명의 웨일(거물), '데겐(Degen)' 트레이더들, 밈코인 지지자들이다. 이 집단은 기관보다 자본 규모는 작지만 인원 수는 많으며, 자신의 순자산 중 더 큰 비중을 암호화폐에 투자한다.
광범위하게 보면, 이 두 투자자 집단 각각은 특정한 시장을 대표한다. 그리고 이러한 분포를 이해하지 못하는 것이 대부분의 PMF 실패 원인이 된다:
- 존재하지 않는 시장을 위해 제품을 설계하는 경우;
- 성숙한 시장이 있음에도 제품 자체가 나쁜 경우.
거의 모든 암호화 프로젝트가 PMF 확보에 어려움을 겪고 있지만, 아래에서는 두 가지 유형의 PMF 실패 사례를 설명하겠다:
1.Y2K
Y2K은 매우 멋지고 필수적인 제품이었다. 2022년 봄에 발생한 일부 디커플링 사건들—특히 UST/LUNA 붕괴—이 그 필요성을 입증해주었다.
주요 기능: Y2K은 사용자가 스테이블코인의 디커플링 리스크를 헤지할 수 있게 해준다. 자금을 금고(vault)에 예치함으로써 효과적으로 보험을 구입하는 것이다. 만약 내가 테더(USDT)의 디커플링 리스크를 헤지하고 싶다면, 내 포지션에 대해 보험을 들 수 있다(헤지). USDT 가치가 하락하지 않으면 보험료는 다른 금고, 즉 리스크 금고(보험사)에게 지급된다. 그러나 실제로 디커플링이 발생하면, '리스크' 금고에 예치된 돈이 내가 헤지 금고에 예치한 금액에 비례하여 나에게 지급된다.
훌륭한 제품이다. 디커플링 리스크에 대한 보험으로, 투명한 시장 가격 책정과 블랙 스완 디커플링 사건에 대한 간단한 보험 제공 능력을 갖췄다. 좋아 보이지 않나? 그런데 지난 다섯 주 동안 USDT 금고 예치금 추이를 살펴보자:
처음 네 주는 강세를 보였으나, 이후 크게 하락했다. 참고로 Y2K은 초기 사용자들에게 토큰을 배포하며 예치를 유도하고 있었다. 이 보상 기간은 한 달간 지속되었다.
그렇다면 다섯째 주에 왜 이런 하락이 발생했을까?
나는 이것이 제품-시장 적합성 때문이라고 생각한다. 다시 한 번 우리의 암호화 자본/리스크 지도로 돌아가 보자:
기관들은 어떻게 스테이블코인 리스크를 헤지할까? 방법은 여러 가지다:
- 기회가 리스크보다 클 때만 스테이블코인에 진입하고, 그렇지 않으면 달러를 보유한다;
- 중앙화 거래소에서 스테이블코인을 숏 포지션으로 매도한다;
그렇다면 데겐은 어떻게 스테이블코인 리스크를 헤지할까? 글쎄, 그들은 하지 않는다. 데겐들은 위험 감수 성향이 매우 높아서 대부분의 스테이블코인의 꼬리 리스크(tail risk)를 굳이 헤지하려 들지 않는다.
Y2K은 훌륭한 제품이다. 스테이블코인 리스크는 실제 존재하며, 헤지는 중요하다. 하지만 잠재 시장이 충분히 크지 않다. 과연 누가 이걸 쓰겠는가? 기관은 이미 효과적인 오프체인(off-chain) 헤징 수단을 갖고 있고, 일반 투자자들은 헤징 자체에 관심조차 없다.
요약하자면: 좋은 제품, 나쁜 시장, 진정한 제품-시장 적합성 달성 실패.
2. 메타버스 및 GameFi 프로젝트
그럼 반대로 시장은 좋은데 제품이 나쁜 경우는 어떨까?
2021년과 2022년에 등장한 몇몇 GameFi와 메타버스 프로젝트들을 살펴보자.
지난 몇 년간 도박꾼들은 성공적인 GameFi와 메타버스 제품을 찾고 있었지만, 암호화가 만들어낸 어떤 것도 액티비전 블리자드, EA, 에픽 게임즈 같은 게임 대기업이 만든 게임과 경쟁할 수 없었다.
미국만 해도 2억 명 이상의 게이머가 있다고 추정되지만, 암호화 게임 지표는 처참하다:
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디센터랜드(Decentraland)는 가장 큰 메타버스 프로젝트 중 하나로, 일일 활성 사용자(DAU)가 약 8,000명이다. 비교해보면, 포트나이트(Fortnite)는 현재 400만 명이 플레이 중이다. 마인크래프트(Minecraft)는 300만 DAU를 보유하고 있으며, 2001년에 출시된 런스케이프(Runescape)조차 거의 50만 DAU를 기록하고 있다.
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엑시 인피니티(Axie Infinity)는 다소 나은 성과를 거두며 약 70만 명의 월간 활성 사용자를 보유하고 있는데, 이는 스카이림(Skyrim)과 비슷한 수준이다(참고로 스카이림은 이미 12년 된 게임임).
문제는 무엇인가?
대부분의 사람들이 암호화 게임을 즐기는 이유는 게임 자체가 아니라 암호화폐 때문이다.
CoinGecko의 게임 순위를 살펴보고, 정말 오락을 위해 이 게임들을 플레이하거나 친구를 만나기 위해 메타버스에 들어갔는지 스스로 물어보라.
내가 장담하는데, 당신은 그렇지 않았을 것이다. 참여했다면 아마 돈을 벌기 위해서였을 것이다.
대부분의 사람들은 페이스북 메신저를 사용해봤고, 롤(LOL), GTA 또는 마인크래프트를 플레이해봤다. 이런 제품들이 암호화폐를 필요로 하는가?
필요 없다.
그렇다면 암호화 게임과 메타버스 분야는 무엇을 필요로 하는가?
더 나은 제품이다. 2억 명 이상의 게이머들이 누군가가 이 문제를 해결하기를 기다리고 있다. 시장은 존재하지만, 제품이 부족하다.
이 글에 좋은 소식은 없을까?
정확히 하나, 유명한 프로젝트가 성공적으로 제품-시장 적합점을 찾았다.
이더리움(Ethereum)
이더리움은 소비자 중심 애플리케이션이 전혀 없음에도 불구하고, 우리가 보았던 수요가 가장 많은 암호화 L1이다. 그리고 가스 비용을 통해 이러한 수요를 정량화할 수도 있다. 때때로 단순한 토큰 교환에도 100달러가 넘는 비용이 든다. 솔라나(Solana)와 아비트럼(Arbitrum)이 거의 무료에 가깝다는 것을 고려하면, 사람들이 왜 이 비용을 감당하려 하는가? 바로 제품-시장 적합성 때문이다.
이더리움은 그 애플리케이션 내에서 탈중앙화와 실용성이라는 전무후무한 브랜드를 창출했다:
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사람들은 이더리움에서 보유한 NFT에 더 많은 비용을 지불하려 한다.
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사람들은 체인 상에 저장된 자산에 더 큰 신뢰를 갖는다.
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가장 혁신적이고 신뢰할 수 있는 DeFi 블루칩들이 이더리움 위에서 운영된다.
이러한 이유들로 인해 체인 상에서의 거래 비용이 더 커졌으며, 이는 제품-시장 적합성을 입증한다. 비용은 이더리움의 제품-시장 적합성이 새로운 L1들보다 훨씬 낫다는 것을 보여준다. 비록 새롭게 등장한 L1들이 더 저렴하더라도 말이다.
내 생각에 유니스왑(Uniswap)과 같은 DEX, GMX 및 dYdX와 같은 영구선물 거래소, 그리고 온라인 KYC 없는 암호화 도박 플랫폼들도 제품-시장 적합성을 찾았다고 본다. 하지만 이 모든 것은 투기적인 사용 사례다. 이러한 플랫폼들은 모두 효과적으로 이더리움에 블록 공간 비용을 지불하며, 이 수익은 결국 ETH 토큰 홀더들에게 돌아간다.
마무리: 사람들이 원하는 것을 만들라
암호화의 진정한 수요는 특정 제품에서 효용을 얻는 사용자들로부터 비롯된다. 그 제품은 DeFi, GameFi, 메타버스, 도박, 투기와 관련될 수 있다. 하지만 근본적으로는 다수의 사람들이 지불할 의향이 있을 정도의 가치를 제공해야 한다. 그렇지 않으면 비즈니스 모델 자체가 성립되지 않는다.
암호화가 새로운, 더 나은 미래를 위해 노력할 때 우리는 업계로서 사용자와 사람들을 위한 진정한 가치 창출을 현명하게 되돌아볼 필요가 있다. 우리는 더 이상 암호화를 만들고 있다는 이유만으로 제품-시장 적합성을 무시할 수 없다.
이제 우리는 다른 스타트업들과 마찬가지로 반드시 필요한 단계를 밟아야 한다: 제품-시장 적합성을 찾기 위해 노력하는 것이다.
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