a16z：暗号資産スタートアップはどのように「アプローチ」すればよいのか？
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a16z：暗号資産スタートアップはどのように「アプローチ」すればよいのか？
すべては使命宣言から始まる。
Web3業界の深掘り報道に専念し潮流を洞察執筆：Pyrs Carvolth、Maggie Hsu（いずれもa16z cryptoパートナー）
翻訳：Luffy、Foresight News
創業者にとって、自社のビジョンを明確に伝えることは極めて重要です。これには企業の立場、将来の方向性、競合他社との違いを語ることが含まれます。初期段階、特にまだ利用可能な製品をリリースしていない企業にとっては、現時点でミッションを明確にすることは時期尚早だと感じるかもしれません。しかし、十分に練られたコアメッセージがあれば、チームを結束させ、創業者の信頼性と目的意識を高め、より効果的に製品を市場に投入できます。
ブランド構築や、チームの価値観を反映する使命宣言の作成については、すでに多くの参考資料があります。しかし、これらを統合するのは難しい場合もあります。そこで本稿では、使命宣言と利益声明の調整・差別化の方法、およびパートナーシップ、営業支援、資金調達などに活用できるエレベーターピッチの磨き方について重点的に説明します。また、製品を市場に投入する前に創業者が準備すべき基本資料についても紹介します。
理想顧客像（ICP）に関する簡単な解説、および暗号分野での活用法
本稿では「理想顧客像（ICP：ideal customer profiles）」という概念を使用します。これは、行動、環境、人口統計などの観点から、自社の製品を最も購入しやすい潜在顧客を定義する、広く知られたビジネス開拓ツールです。
なぜこれが重要なのでしょうか？ 理想顧客像は、あなたが「販売」の対象とするターゲットオーディエンスを理解し、フィードバックを受けた際にそれに応じてメッセージを調整するのに役立ちます。たとえば、技術系の聴衆にはより多くの技術的詳細が必要ですが、ビジネス関係者には細部よりも製品がもたらすメリットや成果が重視されます。
理論的には素晴らしいですが、特にシードラウンド以前の企業にとって、暗号分野では理想顧客像を定義することが難しい場合があります。なぜなら、製品がまだ進化している中で、すぐにビジネス成果やターゲットを考慮しなければならないからです。製品が完成していない段階では、理想顧客像を定義するのは困難です。そのため、当社では企業に対して、最終的なユーザー、パートナー、顧客の姿を想像してもらい、さまざまな顧客、会話、状況に容易に適応できるよう、上市プロモーション資料のメッセージを策定することを推奨しています。
つまり、誰に対しても、なぜその製品を開発しているのかを明確かつ簡潔に説明することこそがすべての鍵なのです。
ただし、どのオーディエンスに対しても一貫して伝えるべき情報があります。それが使命宣言です。
すべては使命宣言から始まる
優れた使命宣言の書き方については、すでに多くの議論があります。しかし、使命宣言の核心は「なぜ」であり、企業が存在する理由、目標、価値観、そして他社と何が異なるのかを簡潔に述べるものです。これはピッチデッキ、ウェブサイトのテキスト、フォローアップメール、営業会話など、さまざまな場面でのポジショニングにおいて極めて重要です。
重要なのは、上市戦略に関連する使命宣言は、「どのように」ではなく、「何を」でもないということです。企業が具体的に何をしているか、目標達成のための計画を詳細に述べる必要はありません。むしろ、使命宣言は企業の目標を概説し、業界内での立ち位置を定義する役割を果たします。使命宣言には以下のような効果もあります：
1. 企業に中心となる目標を与え、チームを結束させる
有効な使命宣言は、イノベーションや急速な成長によって重要な目標が逸れがちな状況において、必要な方向性を提供し、創業者が企業設立当初に掲げた理想主義的な長期目標に集中するのを助けます。
市場が好調でチーム拡大が必要になるとき、この中心目標は特に重要になります。企業は使命宣言を面接、オンボーディング、パフォーマンス評価プロセス、戦略計画、製品ロードマップの機能優先順位付け、マーケティング活動などに組み込むことができます。
たとえば、Coinbaseの使命は長年にわたり「経済的自由の促進」でした。
Coinbaseは、中央集権型取引所、ウォレット、NFTマーケットプレイス、レイヤー2ネットワークなどを段階的に展開してきました。もし特定の単一プロジェクトに焦点を当てると、この使命の根本的な原則が伝達過程で見失われてしまう可能性があります。しかし、この使命は十分に包括的であり、たとえBaseプロジェクトがコアとなる中央集権型取引所事業の範囲を超えているように見えても、チームがこの原則に集中し、文化的価値観や製品投資に関する意思決定にそれを取り入れることを可能にしています。
一方、多くのスタートアップは特定の製品の洗練や、特定の技術・エコシステムへの継続的な注力に焦点を当てたいと考えています。たとえば、Blackbirdの使命は「レストランを愛する人々に報酬を与えるロイヤルティ企業になること」です。
この使命宣言により、パートナーや顧客、投資家といったターゲットオーディエンスは、製品の進化とともに、Blackbirdが食通やレストラン経営者の体験ニーズを優先し、特定の顧客層にロイヤルティと信頼を築くことを目指していると認識できます。
2. 競合他社との差別化を図る
暗号分野はまだ初期段階ですが、スケーリングソリューション（例：スケーリングソリューションやステーキング）などの分野では急速に発展しています。さらに、暗号分野のオープンソース特性により、多くの異なるベンダーが表面的には非常に類似した製品を提供しています。
こうした人気分野の企業は、製品とナラティブの両面で、自身の差別化ポイントをさらに深く掘り下げる必要があります。まず、これらの差別化ポイントを使命宣言にしっかり組み込むことが重要です。スタートアップがまだ差別化ポイントを探っている段階であっても、早期にそれらを特定することで得られる影響は、競合製品との機能比較表を提供するのと同じくらい重要かもしれません。
これらを早期のブランディングの機会として捉えてください。創業者としての独自性、構築中のチームの独自性、創設中の企業の独自性、製品ビジョンの独自性に注目してください。非常に類似した製品を提供する企業同士でも、スタイルはまったく異なる可能性があり、パートナーと顧客は競合を比較する際、最終的にこうした要素を考慮します。ならば、彼らにそうした結論を導き出させ、内部であなたの言葉を使ってそれらを共有し、あなたの製品を擁護できるように手助けしない理由はないでしょう。
たとえば、Towns社（インターネット上で地元コミュニティを作り出す手段）は、巨大なグローバルグループではなく、親密で、キュレーションされ、より地域密着型の集まりの空間を志向することで、ソーシャルネットワークに対する異なる考え方を迅速に打ち立てました。
3. 市場情勢の変化時に再び焦点を合わせる
使命宣言は不変ではありません。消費者の態度は変わり、製品は方向転換し、企業は新たな計画を開始します。創業者は、使命宣言の枠を超えて企業が成長する状況に避けられず直面します。
チームが変化に適応し、市場に企業の活動内容を伝えることは重要ですが、使命宣言は必要な戦略的転換に柔軟に対応しつつ、なおも独自のビジョンを反映できるだけの柔軟性を持たなければなりません。
創業者が夜も眠れないほど気にしていること、そしてユーザーのために解決しようとしている問題を体現する使命宣言こそが、騒々しい市場で際立って長期間にわたって通用するのです。一時的な市場の流行に過度に依存した宣言よりも優れており、後者は最終的に内部チームさえ混乱させてしまいます。
まとめ
メッセージ設計のロードマップを計画する際は、まず使命宣言を書き、その上でより具体的な利益声明（以下で説明）を構築してください。各社の状況は異なりますが、ここにいくつかの一般的なガイドラインを示します：
すべきこと：
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長期的ビジョンに注目する
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競合他社と差別化する
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製品や機能ではなく、大枠の原則とメリットに注目する
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共同創業者や異なる部門の従業員の意見を聞く
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以下の問いを考えることで、メッセージ設計を早期のブランディング実践とする：私の企業はどのような変化をもたらすのか？ 私たち企業として何を重視しており、なぜそれを重視するのか？
避けるべきこと：
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製品や機能仕様の細部にこだわりすぎないこと
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異なるオーディエンスに異なる使命宣言を伝えないこと
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業界内のあらゆる企業に当てはまるような「汎用的」な宣言を作成しないこと
同様に、各社には異なるニーズがあり、自社のアプローチを評価する必要があります。しかし、一度使命宣言が確定すれば、次に利益声明の作成に着手できます。
利益声明のベストプラクティス
ある時点で、スタートアップはコアミッションの説明から、顧客がなぜ自社製品に注目すべきかを理解させる重点へと移行する必要があります。使命宣言が「なぜ」を語るなら、利益声明は「何が」「どのように」を語るもので、使命に基づき、簡潔で顧客中心の言語で製品やサービスの主な利点を概説します。
利益声明は製品の販売において極めて重要であり、マーケティングや営業資料にも登場します。以下のような役割を果たします：
1. 意味のある、カスタマイズされた言語で文脈を提供する
暗号製品のプロモーションでは、新しい用語を定義する必要があることがよくあります。既に顧客がよく知っている言語や概念を使って新しい用語を説明することが極めて重要です。
一般的な業界用語を使うことは不可欠です。常にターゲットオーディエンスを遠ざけないよう注意する必要があります。たとえば、暗号に詳しいオーディエンスはDAO（Decentralized Autonomous Organization）のような略語に慣れています。もし利益声明でこれを完全に綴ったり、詳細に説明したりすると、彼らは退屈してしまうかもしれません。逆に、全体概念の説明がなければ、まだ入門が必要なより広いオーディエンスは興味を失ってしまうかもしれません。
どの用語が適切で、そうでないかを判断するのは実際に難しいです。多くの創業者は「私のオーディエンスは賢いので、理解してくれる」と考えがちです。しかし現実には、専門用語の使用と理解の仕方は人それぞれ異なります。どの用語が使えるか不确定であれば、主観で決めず、オーディエンスにアンケートを取るか、共通理解を得るために少しだけ時間をかけて説明することをお勧めします。
たとえば、Alchemy社は、自社のノードAPIにより「トップクラスのL1またはL2に接続でき、RPCインフラは毎週300億回以上のリクエストを処理し、稼働率99.9%を達成している」と述べています。ここで、L1やL2の説明、あるいはRPCの完全綴りは不要です。彼らの顧客であるおそらく暗号分野の開発者やエンジニアは、こうした用語を日常的に使用しており、追加説明は不要だからです。また、これらの利益声明はある程度の詳細を含んでいますが、依然として同社の使命宣言（完全なWeb3開発者プラットフォーム）と一致しています。
2. 要点を直ちに伝え、製品が顧客の生活をいかに楽にするかに注目する
潜在顧客やパートナー向けに利益声明を書く際は、技術仕様だけでなく、協力によって得られる実際の成果を必ず説明してください。たとえば……
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Alchemy：信頼性の高いエンタープライズ向けスケーリングソリューションを導入し、即座に数百万の開発者にリーチ
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Base：安全で低コスト、開発者に優しいイーサリアムレイヤー2ネットワーク
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Solana：Solanaの高スループット、低手数料、最小限の環境影響を活かして、貴社の特定ニーズに対応
これらすべての利益声明は、ユーザーの効率向上という観点から製品を位置づけており、顧客が以前よりも速く、あるいはより良く目標を達成できる方法を示しています。
まったく新しいオーディエンスを狙う製品、あるいはこれまでに真正面から取り組まれたことのない領域では、どうすればより良くなるかを説明することがさらに難しくなります。このような場合、創業者は製品のメリットを隣接する既存分野と比較したり、一部の技術を抽象化してオーディエンスが理解しやすくしたりすることを検討できます。
消費者向けには、Blackbird社は特定の暗号用語を排除し、レストランロイヤルティ分野にしっかりと位置づけています。たとえば、同社は自社のポイントを「ユニバーサルリワード通貨」と表現しており、参加店舗のレストランで消費可能です。暗号分野に触れたことのない食通にとっては、「譲渡制限付きトークン」という表現よりもはるかに明確です。重要なのは、レストランに行くのが好きなグルメ愛好家のニーズを捉え、彼らの既存の行動習慣を活かしている点であり、新しい行動を強いるわけではないことです。
3. 創業者の効率を高める
特に製品ライフサイクルの初期段階では、明確な価値提案のリストを持つことで、創業者は顧客、投資家、サプライヤー、潜在的人材、その他のステークホルダーとの会話を迅速に把握できます。さらに、チームはこのリストを営業支援やマーケティングに活用でき、企業サイト、SNS、GitHubリポジトリ、営業プレゼン資料などに再利用可能です。
優れた利益声明は上記の基本原則に従います。製品やサービスをより明確にし、顧客が企業およびその製品を理解するのを助け、初期の会話をより効率的にします。
以下は利益声明の作成に関するアドバイスです：
すべきこと：
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顧客が使う言語を選んで、共感を得る
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顧客、従業員、その他のステークホルダーから利益声明に関するフィードバックを得るが、情報を製品に関連付けることを確認する
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営業支援やマーケティング資料で利益声明を繰り返し使用する
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利益を使命宣言と結びつける。これは内部の製品チーム、デザイナー、営業チームなどにも役立つ
避けるべきこと：
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あまりに曖昧または冗長な利益声明を作成しない
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専門用語を多用しすぎない。特に用語を理解しないオーディエンスに対しては
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一つの利益声明で複数の異なるオーディエンスをカバーしようとしない
利益声明が確定したら、それを使命宣言と組み合わせてエレベーターピッチを作成することを検討できます。
エレベーターピッチを磨く
「エレベーターピッチ」という言葉を聞いたことがあるでしょう。短いエレベーターの乗車時間中に、製品や企業を売り込むための話術のことです。エレベーターピッチは、企業の「何が」「なぜ」「どのように」を最も簡潔な形で述べます。多くの創業者は投資家へのピッチで既に大量の練習をしており、さらには即座に話せるレベルにまで達していますが、ここでも改めて検討する価値があります。なぜなら、この話術は極めて重要だからです。また、上市プロモーション資料の至る所に登場します。
まず、できるだけ早くエレベーターピッチを考え始めることです。創業者は常に自社製品を市場に投入する能力を評価し、企業の核となる要点を明確に述べる必要があります。彼らのピッチは企業のブランド化だけでなく、創業者自身のブランド化にもつながり、彼らが誰で、何を開発しているのか、そしてなぜ彼らがその製品を開発するのに適しているのかを示します。
エレベーターピッチは時間の節約にもなります。創業者は1分以内でピッチを完了でき、うまくいけば、相手が適切な人物かどうかを瞬時に判断できます。これはパートナーシップ構築、販売、資金調達に役立ち、有用なフィードバックを即座に得ることにもつながります。たとえば、創業者は即座に自分のピッチが効果的かどうかを評価し、メッセージを調整する必要があるかを判断できます。
使命宣言や利益声明と同様に、エレベーターピッチも企業の価値観や文化を反映し、時間の経過とともに進化します。そのため、共同創業者、従業員、外部の企業支持者が常に一致した内容を共有できるよう、定期的に見直し・更新することが望ましいです。
最後に、エレベーターピッチを磨くためのアドバイスをいくつか紹介します：
すべきこと：
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暗号分野内外のイベントや会議でピッチを練習する
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暗号分野の支持者だけでなく、説得するのが難しい批判者からもフィードバックを得る
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A/Bテストを行い、異なるターゲットに応じて表現を最適化する
避けるべきこと：
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準備不足により、直前になってピッチを台無しにしない
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異なるオーディエンスにまったく同じピッチを使わない。技術的意思決定者やビジネス的意思決定者など、話す相手に応じてピッチを調整すべきです
これらを統合する：メッセージ設計の4つの必須要素
これらすべての情報をいくつかの異なる文書に統合する必要があります。以下は、各チームが上市プロモーション活動を開始する前に備えておくべき基本的なコンテンツです：
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標準的な紹介文：この紹介文はエレベーターピッチの内容を多く借用できます。創業者は口頭および書面での提示を準備し、企業サイトの「会社概要」ページや紹介メールに含めるべきです。
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ワンページ概要：企業の概要を1ページにまとめたもので、潜在的なユースケースも含みます。エレベーターピッチ、使命宣言、利益声明の情報を統合し、顧客成長、稼働率、主要なパートナーシップなど、関連するデータや証明ポイントも盛り込みます。チームは会議前にこの概要を事前資料として送付したり、ステークホルダーが追加情報を求めた場合にフォローアップメールで送ったりできます。
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ビジネスピッチ資料：これは投資用や紹介用の資料とは少し異なり、実際には異なる理想顧客像に合わせて2〜3種類の資料があるかもしれません。各バージョンの資料は状況に応じて情報を適切に調整し、次のステップを議論するスライドを含めるべきです。注意：通常、創業者にはステークホルダーと一緒にこの資料を説明することを推奨しており、事前に送付しないようにしています。なぜなら、会話の内容がスライドの最適な提示順序や各スライドの要点を指導するからです。
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企業サイト：初期段階の企業は、時折マーケティングのためにGitHubリポジトリのみを使用することがあります。サイトは企業の情報をキーアセット（開発者向けドキュメントやケーススタディなど）と統合すべきであり、さまざまな会話で非常に役立ちます。これらの情報やケーススタディは一時的に共有することも可能ですが、すべてを統合することで、より良いパートナーシップや顧客との対話が促進されます。
アイデアが次々と湧き上がり、創業者が製品の反復に集中しているとき、メッセージ設計の方向性を定めることは困難です。それでも、できるだけ早くメッセージ設計を始めることは重要です。そうする創業者は、投資家、顧客、潜在的パートナーとの会話に活用できるより価値ある資料を手に入れます。効果的なメッセージ設計を持つ企業は、この騒々しい業界で製品ロードマップから採用まで、仕事の文化や価値観について実行可能な説明を提供できるという重要な優位性を持ちます。このステップを飛ばさないでください。
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