暗号資産分野の起業家必読：VCが重視するのはプロジェクト以上に「あなた自身」
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暗号資産分野の起業家必読：VCが重視するのはプロジェクト以上に「あなた自身」
自分自身を、そしてそれだけではなく会社も見せなさい。
Web3業界の深掘り報道に専念し潮流を洞察著者：Omri Drory
翻訳：TechFlow
あなたは今、ピッチを終えたばかりで、自分では非常にうまくいったと感じている。気分もいい。
Zoomから退出するとき、あるいは会議室を出る瞬間、投資家たちは今、一体何を考えているのだろうか？
その謎を明らかにしてみよう。あなたが紹介した投資家たちは、一瞬お互いを見つめ合う。そこには言葉にできない空気が漂っている。そしてその空気は、通常以下のどちらかの展開になる。
ケース1：圧倒的な熱意が満ちあふれる。すぐにデューデリジェンスを始めたいし、パートナーに電話してでもあなたのことを推薦したくなる。
ケース2：静寂が広がり、誰もが肩をすくめて互いを見つめ合い、「これは違うな」という直感が心の中に浮かび上がる。
私たちが望むのはもちろんケース1だ。このエネルギーがあるからこそ、私たちはこの仕事に情熱を持てるし、何百回もピッチを聞く価値を感じられる。だが残念ながら、これはそれほど頻繁には起こらない。もしピッチがあなたにとってケース2の空気になってしまったなら、それを覆してケース1へと転換するのは極めて困難である。
第一印象の重要性は、多くの人が考える以上に大きい。
さらに悪いことに、もし「ケース2」に該当する場合、多くのベンチャーキャピタリスト（VC）は本当の理由を教えてくれない。最悪の場合、ある種のVCは時間を引き延ばし、他の「トップVC」が先に判断を下すのを待って、その間にあなたをただごまかし続ける。
私たちは以前、投資判断における私たちの核心的関心事について書いたことがある。最も言いにくいフィードバックは、技術の独自性や市場のポテンシャルに関するものではなく、創業者本人に関するものだ。
投資しない理由の多くは、実は「あなた自身」、より正確には「投資家があなたに対して抱く印象」にある。
バイオテクノロジー分野であっても、科学と知的財産が重要な要素となる中で、この現象は存在する。ソフトウェア分野では特に顕著であり、変革がほぼ必然だからだ。
シードラウンドの投資は、本質的に「人への投資」である。投資家は、あなたが本当にシードから成功するエグジットまで導ける人物だと確信しなければならない。こうしたフィードバックを受け入れるのは難しい。なぜなら、一見すると改善不能に思えるからだ。
私はこの記事を書いている。なぜなら、大局的に物事を見るならば、行動を取る余地があると信じているからだ。優れた技術と十分な市場規模を持っていても、多くのVCがピッチの中で特定の「目に見えない資質」を求めていることに気づかなければ、それは大きな損失になるだろう。
最高の状況とは
投資家がある創業者に対して強い興奮を感じるとき、彼らがよく使う言葉がある。「説得力がある（compelling）」という表現だ。
これは極めて重要な言葉である。
だが、これだけではまったく役に立たない。どうやって、どのVCがどんな資質に魅力を感じるのか、あなたが知る由もないからだ。
多くのVCが「魅力的」と感じるとき、それは「絶対にこの人に投資したい」という感情であり、実際に見て感じて初めて理解できる、言葉にしがたい感覚なのである。
もっとも適切な比喩は、アメリカンフットボールにおける「計測不能な資質（intangibles）」かもしれない。NFLのクォーターバック候補を評価する際、スカウトは正確性、足さばき、パワーといった具体的指標で採点する。しかし、それらを超えて「計測不能な資質」と呼ばれるものがある。これは直感的な判断であり、「この人は生まれつき勝者だ」とスカウトが感じるかどうかにかかっている。このような感覚は、私たちにも馴染み深い。例えば、試合終盤でトム・ブレイディやパトリック・マホームズが逆転負けしているときでも、「彼らなら必ず勝つはずだ」と内心で確信してしまうような感覚だ。
一度成功すれば、誰もが「最初からそうだった」と言うだろう。だが真の鍵は、まだ何も成し遂げていない段階で、他人にその可能性を信じさせることにある。
「創業者の資質」を完全に正確に描き出すことは誰にもできないが、以下の要素がそれに近づく手がかりになるかもしれない。
資質1：不屈の忍耐力を持っている。
企業を創ることは、戦う価値のある事業だが、ほとんどの時間、それは決して楽ではない。
創業者の仕事を一言で表すなら：ひたすら辛抱することだ。
健康を害することもある。
親しい人間関係が壊れることもある。
尽きない「FOMO（Fear of Missing Out＝機会喪失恐怖症）」や「インポスター症候群（成功に見合わないと思い、自分が詐欺師のように感じる心理）」に苦しむだろう。「なぜ他人は資金調達でき、雇用を進め、成長しているのに、自分は立ち止まっているのだろう？」
半分の時間は、自分が何をしているのかまったく分からないと感じる。
予想される困難に直面するだけでなく、まったく予期せぬ挑戦にも遭遇する。
私がCEOだった頃、最も厳しい瞬間には、心の奥深くに「死のような収縮感」を感じた。
もう一度これらの文章を読み返し、今の自分の生活を思い浮かべてみてほしい。おそらくあなたはポスドクとして研究しているか、GoogleやOpenAIで安定した高給の職に就き、明確なキャリアパスと社会的承認を得ているかもしれない。
それでもなお、あなたは企業を創りたいと思うだろうか？
多くの初創業者は、起業が本当に何を意味するのかを理解しないままスタートする。NVIDIAの創業者ジェンセン・フアン氏は最近語っていた。「もう一度選べるなら、起業はしないかもしれない」。
一度企業を創れば、再び起業するかどうかをより慎重に考えるようになる。そのため、二度目の起業家は、本当に特別なアイデアがある場合にのみ再起動する傾向がある。
二度目の起業家にとって最大のリスクは、「豊かになった後の放棄（calling in rich）」だ。困難に直面したとき、「もうこんな苦労をする必要はないのに、なぜ自分はここにいるんだ？」と考えてしまう。
成功する起業家は、投資家に「この人はどれだけ辛い道でも乗り越えられる」と信じさせる特別な「魅力」を持っている。だから、VCにピッチする前に、まず鏡に向かって自問してほしい。「本当に、私はこの道を歩みたいのか？」
これらを真剣に理解できていれば、起業を自分自身に納得させるほうが、投資家を説得するよりも難しいはずだ。だが、すでに心の底から決意しているなら、投資家は必ずそれを感じ取る。
内面から湧き上がる強い意思は、自然と外に現れる。それが次のポイントにつながる……。
資質2：やらざるを得ない決意を持っている。
優れた創業者の多くは、「やりたいから」ではなく、「やらなければならないから」企業を創る。それは合理的な選択ではなく、内面からの衝動なのだ。
「偽起業家（wantrapreneur）」という言葉がある。これは、起業がカッコいいからという理由で起業を選ぶ人々を表す。
この内的な衝動は、日々の小さな習慣や感情に現れる。休憩中ですら、創業に関わる細部のことを考えている。ブラウザの履歴はすべて自社に関連する検索だらけ。友人や家族は、あなたがうっとうしく感じるようになるだろう（上記の「ひたすら辛抱すること」参照）。あなたは「アイデアの迷路」に没頭し、未来に生きている。その未来のビジョンは、現在と同様にリアルに感じられる。
私が初めてGenome Compilerという会社を設立したとき、まさにそうだった。Stanfordでポスドクをしていた私は、生物学がデジタル化に向かいつつある時代にいた。学術界に残り、ラボでピペット操作を続ける未来を考えると、精神的に崩れそうだった。私は技術的生物学の未来を推進する側に立ちたかったし、そのためのアイデアも持っていた。
その後、隣の研究室のポスドクが実際に辞職して起業した。それが私の「起業は本当に可能なこと」として意識された瞬間だった。その時から、私は「やらなければならない」と知った。
最も優れた創業者は未来の可能性を見ている。彼らは現実が自分の理想像に届かないことに不安を感じる。彼らの頭の中には、その未来に至る道筋が――複数の道筋が――すでに構築されている。
だから私はよく言う。「起業とは、異なる現実へとつながる『ワームホール』のようなものだ」と。あなたはそのワームホールを追い求め、自らと他者が創造する未来へと向かうのだ。
あることにそれほど強く渇望しているなら、あなた自身がそれを知っているし、投資家もそれを感じ取る。
資質3：人や事業に心から関心を持っている。
多くの創業者が「創業者と市場の一致（founder-market fit）」という言葉を聞いたことがあるだろう。つまり、自分の専門知識やスキルが市場と合っているかどうか。だが、それよりも深い層がある。単に市場を理解しているだけでなく、心からその市場を「気にかけている」かどうかだ。
自分の関心のない仕事でもうまくこなせる人はいる。残念だが、これは現実だ。しかし、企業を創ろうとするなら、そういう人間であってはいけない。あなたは自分が取り組んでいることの「なぜ」を深く理解し、心から気にかけなければならない。バイオ分野ではこれが特に顕著で、家族や友人の病気を治したいという動機で参入する人も多い。
本当に気にかけているなら、競合に勝つために追加の努力を惜しまない。本当に画期的な進歩なのか、それとも単なる漸進的改良なのかを区別できる。率直に言えば、本当に気にかけていれば、その仕事が「面白い」と感じる。
これは、競争優位を持つ企業を築くための第一歩だ。他人より深く気にかけることで、あなたは彼らに勝つ。
ナバル・ラヴィカントはかつてこう言った：「本物の自分を通じて、競争から抜け出せ」
だがここで、多くの人が自分自身や投資家に対して嘘をつく。数年間は、自分も投資家も「関心がある」と信じ込ませられるかもしれない。しかし、7〜10年に及ぶVCとの関係の中で、ずっと偽装し続けることはできない。
この執着は、時間とともに薄れることはない。会社が100%の注意力を奪っても構わないと思える。なぜなら――すでにあなたの全思考領域を占めているからだ。
「成功するふりをしろ（Fake it till you make it）」ではなく、「成功に値する人間になれ」。
資質4：チームの中心人物である。
VCを惹きつける鍵の一つは、優れたリーダーになれる人物であることを示すことだ。我々は、「この人に投資しなければならない」と感じなければならない。他の投資家に自信を持って紹介でき、その企業との関わりを誇りに思えるような人物であるべきだ。
この魅力は非常に主観的で、マニュアルでは明確に定義できない。しかし私は、この「計測不能な資質」が、多面的で深い能力から生まれると信じている。大局を捉えつつも、細部にも配慮できる、バランスの取れた能力だ。
あなたは大局をしっかり掌握している。ピッチ内容を俯瞰し、戦略的に資金調達を計画し、ビジネスプランを立て、会社運営を維持しながら、製品開発を推進できる。
同時に、細部にも対応できる。誰かがメールを送ってきたら、迅速に返信し、深い洞察を提供しつつ、細部を網羅しながらも瑣末なことに囚われすぎない。
この両方ができれば、壮大なビジョンを持つだけでなく、実行力もあることが証明される。
これはアメリカンフットボールの「クォーターバック（QB）」に似ている。QBはチームの中心的存在であり、どこにパスすべきかを理解しているだけでなく、たとえ得点まであと数秒しかない状況でも、正確にボールを届ける能力が求められる。
計測不能な資質：
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資質1：不屈の忍耐力を持っている。
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資質2：やらざるを得ない決意を持っている。
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資質3：人や事業に心から関心を持っている。
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資質4：チームの「中心QB」（リーダーシップと大局把握能力の象徴）である。
会社だけでなく、自分自身を示せ
明確な目標があり、優れたチームと技術があれば……資金調達は思ったほど難しくないことに驚くだろう。しかし、自分がこの物語の中心であることに気づかなければ、壁にぶつかるだろう。
多くの創業者が気づいていないのは、ピッチにおいて、あなたは「会社」だけでなく、「自分自身」をプレゼンしているということだ。
もし次々と断られ続けるなら――問題はあなたのアイデアではなく、投資家があなたをどう見ているかにあるかもしれない。このフィードバックは受け入れがたいので、誰も直接言ってくれないことが多い。また、すべての投資家の判断が正しいわけではない。投資家によって見方は異なる。全員に好かれることはできないし、それも問題ない。自分に合った投資家を見つけ、前進し続けよう。
だが、少し視点を変えて、時間をかけて再考してみれば、それはピッチプロセスを全く新しい視点で見るだけのことだ。
計測不能な資質を持ち、欠かせない存在となれ。そしてそれらを私たちに示し、あなたこそが最良の選択肢だと信じさせてくれ。
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