編譯：深潮 TechFlow

注：本文收錄於深潮 TechFlow 專題《YC 創業課中文筆記》（每日更新），致力於收集整理 YC 課程的中文版本，第十九篇為 Front 創始人 Mathilde Collin 的在線課程《After PMF：人員、客戶、銷售》。

*深潮注：PMF（Product Market Fit，產品-市場匹配）是指產品或服務與其所針對的市場需求之間的高度匹配程度。PMF 是一個重要的概念，因為它代表著產品或服務是否成功並具有商業價值。通常情況下，PMF 由產品的早期用戶提供反饋和數據來衡量。如果產品能夠滿足目標用戶的需求，並得到用戶的積極反饋，那麼就可以說這個產品已經實現了 PMF。反之，如果產品無法滿足用戶需求或者沒有受到用戶青睞，那麼就需要重新調整產品戰略和方向。

After PMF 是指在產品或服務實現 PMF 之後的階段。在這個階段，企業需要確保產品能夠持續地滿足用戶需求，並在全面瞭解市場和用戶需求的基礎上深入挖掘商業機會和優化產品功能。

Front 簡介

Front是一家軟件公司，總部位於美國加利福尼亞州舊金山。該公司提供一種協作郵箱平臺，用於團隊協作和溝通。該平臺允許團隊成員共享電子郵件收件箱，並集中管理和回覆來自不同渠道的消息，如電子郵件、社交媒體和客戶支持工具等。Mathilde Collin 是 Front 公司的創始人之一。她與 Laurent Perrin 在2013年共同創辦了這家公司，旨在改善團隊協作和通信的效率。

透明度和紀律

我一直想創辦一家公司，但是我沒有足夠的信心相信自己能夠成功。當我聽到其他人說他們會創辦公司時，我渴望自己也能這麼說，但我覺得自己做不到。因此，我選擇加入了一家初創公司，負責開發合同管理軟件。雖然這份工作看起來很無聊，但我發現軟件的世界非常有趣並對此充滿熱情。通過我的工作，我意識到我們可以在幾個月內建立一個產品，改變人們的工作方式和效率，並且我覺得這非常值得。

我們的軟件實際上改變了人們的日常工作方式，因此當我與使用該產品的人交談時，他們告訴我他們的生活因此變得更好了，這讓我感到非常有意義，並且至今仍是我最為激動的事情之一。不過，這家公司的文化很差，讓我非常不滿意。我認為作為一家公司的創始團隊，你有責任營造一個讓員工願意來工作的環境。

因為缺乏透明度和信任，一年之後，我決定離開這家公司。這也是我決定創建自己公司的原因之一。在我加入這家公司時，我發現透明度是創造參與度和技能最有效的方式之一。如果你想讓員工感受到他們工作的影響，你必須確保每件事都是透明的，從願景、目標到實現方法和進展情況，所有人都應該知道。這是許多成功公司的核心。

比如，保羅提到谷歌的文化，每個人都知道自己要去哪裡，都充滿激情，並且相信公司的願景。這種情感傳遞到整個公司，讓人們充滿能量。因此，我認為分享願景並讓團隊相信它，以及讓他們能夠看到願景是如何被實現的，是非常重要的。而紀律則比有遠見和個人信仰更為重要。這也是我們公司成功的原因之一。我們有一個重點，確保全公司都明確了這個重點。

在初創階段，我們專注於製造人們需要的東西，並跟蹤公司的收入，以便增加收入並實現我們的目標。我每天給團隊發電子郵件，讓每個人都知道我們的收入情況，並且專注於一些事情，以確保我們取得成功。

最後，我認為透明度和紀律是創造成功公司的核心。如果你想讓員工感到參與和充滿激情，你應該分享願景，並讓他們看到願景是如何被實現的。而專注於一些事情並確保所有人都知道公司的重點，以及保持紀律，則是取得成功的關鍵之一。

創業中的幸運

• 我非常幸運能夠遇到我的聯合創始人。我們在公司成立前三個月相識，並花了很多時間進行各種艱難的對話，例如解僱對方的情況以及出售公司等問題。雖然我們並不是最好的朋友，但在大部分事情上都很一致，這讓我們決定一起創辦公司。

• 我決定離開我之前的軟件公司，因為我想在電子郵件領域開創一家公司。雖然我知道需要資金才能實現這個目標，但我沒有使用合同。當我找到一位天使投資者願意支持我們時，我覺得自己非常幸運。

• 開公司是一個很大的風險，尤其是當所有員工和他們的家人都放棄了之前的工作和房子來加入公司時。

• 我找到了一個後來成為我的丈夫的人，他一直鼓勵我，讓我相信自己可以做到。

扮演 CEO 的角色

Laurent Perrin 是Front的 首席技術官，他喜歡製造產品。雖然我們面臨巨大的風險和挑戰，在很多事情上意見不一但最終我們成功地開創了公司。

在我早期擔任 CEO 時，我幾乎全權負責公司的所有工作，除了工程師這個角色。因為我不是工程師，所以我扮演了產品經理、招聘人員、唯一的營銷人員、銷售代表和支持代表等多重角色。我的目標是讓自己做喜歡的工作，並將這種熱情傳遞給團隊。

我沒有想到要僱傭其他人來幫我搞清楚我沒弄明白的事情。我意識到，只有當我認為有些事情可以被別人更好地完成時，我才會考慮僱傭更優秀的人。在僱傭每個人之前，我都會先弄清楚他們的工作內容，以避免早期階段的錯誤。

在公司管理方面，我始終堅持高標準和透明度的價值觀，並且只會僱傭最適合的人。每次招聘新人時，我會評估他們是否符合我們的價值觀，並在確認後再進行僱傭。為了更好地發掘市場需求，我也會不斷與潛在客戶和客戶溝通，以瞭解他們的需求和反饋，這也是我們早期快速成長的原因之一。

我從首席執行官帕特里克·科裡森那裡得到了一條非常有洞察力的建議：每次招聘一個人時，要問自己是否想要這個人的 10 倍。我會在面試過程中評估每個人是否符合我們的價值觀，並且只會僱傭最適合的人。

擠兌自己

四年前我來到 YC 的時候，凱文黑爾找到我，並問我公司是什麼。當我回答時，他說我的公司很酷，並表示這是這批公司中最酷的一家。對於自己的公司，我一直感到缺乏自信，有時會覺得我們沒有適合的產品市場，但是我堅持與潛在客戶和客戶交談，以瞭解他們對產品的需求和反饋。通過這種方式，我迅速獲取了關於市場需求的知識，並將其用於不斷改進我們的產品。

我始終相信只有通過擠兌自己才能取得成功。

在早期階段，我非常注重透明度，因為它可以增強團隊的參與度和共同目標。我將公司的所有情況都分享給團隊成員，包括賽道、銀行賬戶中的現金數額和董事會會議記錄等內容。

我幾乎每天會與七八個註冊我們產品的人見面，並與他們交談。這讓我迅速獲取了市場需求的知識，並加以運用於產品改進中。在此過程中，我始終保持堅持和透明度的價值觀，並不斷尋找新的方式來真正滿足客戶需求。

提高試用轉換率

當我們離開 YC 時，我們有5000名員工，這意味著大約有130家公司在使用我們的產品。我們沒有失去任何一個用戶，因此我經常播放我們演示日的視頻來幫助我瞭解我的演示日演講情況，因為每個新加入的團隊成員都要看這個視頻。其中一部分是關於我們從未失去過單一用戶的事實。雖然我們很高興沒有流失客戶，但不幸的是，我們的試用轉換率非常低。這可能是因為早期版本缺乏市場需要的功能。隨著時間的推移，我們添加了更多的功能，並逐步提高了價格，開始採用免費增值模式，每個用戶每月付費3美元或9美元。

儘早公佈價格

我想說的是儘早公佈你的價格，即使你不完全準備好。你需要面對市場和客戶反饋，而且不同的人有不同的反饋方式。我們採取了多種方式獲取反饋，包括與用戶交談、通過Trailo路線圖公開展示我們的規劃以及每季度給客戶發送電子郵件以獲得他們的意見。我們也注意到有一個免費增值模式，但是如果不考慮如何轉換免費用戶為付費用戶，那麼它可能會分散我們的注意力。因此，我們選擇逐步提高價格，並根據客戶需求不斷添加新功能，以獲得更高的轉化率。

在銷售方面，我們始終關注誠實和精準的定位，以確保我們的產品真正解決了客戶的問題。我們花時間瞭解客戶的工作流程和需求，而不只是向他們展示我們的產品和功能列表。除此之外，我們也鼓勵客戶參與Trailo路線圖，並在每季度初給所有客戶發送電子郵件以獲得他們的反饋。

最後，我認為重要的是要意識到你可能不會滿足每個人的需求。你需要集中精力確定自己的目標市場和用例，並專注於解決這些問題。通過與潛在客戶和客戶交談，瞭解他們的需求和反饋，並根據這些信息改進產品，最終才能成功。

避免產品方向偏移

我認為最大的危險不是客戶流失，而是你的產品被推向一個你不想去的方向，因為你非常關心增加收入而聽從客戶的每個需求。這種誘惑很難抗拒，但我們必須試著問一些問題並仔細聆聽客戶的反饋，以便更好地理解他們的需求和真正的問題。我們應該集中精力解決我們想要服務的目標市場和用例，並適當地展示產品的功能，而不是盲目地追求客戶的每個需求。

作為創始人，我們需要用好的衡量標準和好的產品來進行成長。我看到有些創始人會找藉口，例如，他們告訴我希望增加收入，然後在一段時間後，他們卻告訴我他們沒有把注意力集中在這上面，因為他們需要重做網站或者其他事情。這只是尋找不成長的藉口，他們需要承認自己的問題，並且通過紀律來迫使自己面對現實。

我建議每週向團隊發送電子郵件，以及每月向投資者發送電子郵件，以便更好地關注關鍵績效指標。我認為這非常重要，因為它可以幫助我們保持專注並集中精力。同時，我們也需要理解客戶需求，但不能為了滿足客戶的每一個需求而違揹我們的產品方向。

最後，我們需要承認自己的問題並真正解決它們，而不是尋找藉口。我們需要保持紀律和專注，以便在成功的道路上不斷前進。

公司很重要，生活更重要

2016 年 12 月，我的共同創始人被診斷出患有嚴重的癌症。他花了 18 個月的時間治療，現在已經康復。這次經歷讓我認識到，快樂和健康是最重要的事情。雖然公司很重要，但生活更重要。因此，不論你從事什麼工作，在追求成功的同時，也要關注自己的幸福和健康。

我改變了個人和公司的一些做法，但我會在每個新員工加入時，分享我的理念，即快樂和健康是最重要的，我們應該謹記這一點。

我也開始冥想，並發現它對我生活有很大幫助。每天早上和淋浴前，我都會冥想10分鐘，這樣可以幫助我不被工作中可能出現的問題所淹沒，保持平靜的心態。

安全和隱私問題

在處理企業銷售時，安全和隱私問題是必須考慮的。儘管我們還沒有完全做到合規，但我們正在盡力處理這些問題。我們需要找到那些願意承擔更多風險的公司，並與他們達成一致。我們也會進行滲透測試，以確保我們的產品是安全的，並向潛在客戶展示測試結果。

然而，我們也需要明確不去追逐某些行業或客戶，因為他們可能會要求我們做出超出我們能力範圍的事情。所以我們必須明智地權衡和處理安全和隱私問題。

訂閱模式的優勢

我相信當一個產品擁有更多的用戶時，用戶也會從產品中獲得更多好處。這也是我認為我們競爭對手的做法。無論是健康解決方案還是電子郵件產品，大多數競爭對手都採用每月或每年收費的方式，因此每個用戶都會被計費。

訂閱模式的出現似乎是因為人們從中獲得了好處。如果你要提高價格，最好的方法是通知你的用戶。我曾和聯邦主席談過這個問題，他給了我很好的建議，即透明地告訴用戶價格將會提高，但可能在未來的某個時間才會這樣做。雖然這樣做可能使用戶感到生氣，但總比不告訴他們然後突然提價好。

我們另一個成功的秘訣是提供每月訂閱和年度訂閱兩種選擇。我們可以告訴用戶，如果他們選擇年度訂閱方式，他們可以鎖定價格一年。這是雙贏的結果，因為客戶可以少付一些錢，而我們也能保持客戶。

如何設置銷售人員目標？

關於如何為銷售人員設定目標，我並不能提供很好的答案，因為我是唯一一個做這項工作的人。一般來說，銷售人員應該帶來的錢至少是他們得到的薪水的三倍到六倍。但這個範圍並不適用於所有公司，因為如果一個銷售人員帶來的錢不足以支付他們的薪水，那麼就會出現問題。最好的方法是與第一個代表建立信任關係，並在每個月重新評估目標。

利用工具提高用戶轉化率

對於如何找到反彈用戶，有一些技術可以使用，例如 clearbit 等。不過，我們更關注那些註冊後從不轉化的用戶，因為他們表現出了興趣。實際上，我們網站上的轉化率可能只有3%，因此存在很多我們不知道的潛在客戶，我們缺乏對他們的關注。

為了測試是否有人願意支付我們的產品費用，我們先實施了Stripe。當用戶註冊時，我們會向他們發送一封自動電子郵件詢問他們是否想要購買產品。我認為這是一個很好的主意，因為它讓我們瞭解人們願意為我們的產品付出什麼，即使不是金錢。

內容營銷

營銷也對我們非常重要。我正在開發一款郵件產品，所以我寫了所有與郵件有關的博客文章，如Slack所說的那樣，或者關於人們好奇的事情，例如20年後的電子郵件會是什麼樣子等等。內容營銷對我們來說非常重要，在早期階段尤其有效。我不確定規模是否如我所想那麼大，但它確實幫助我們獲得了簽約，並吸引到了前3000個私人測試版註冊用戶。

如何根據功能需求或客戶的新產品需求調整定價？

實際上，新功能通常是一個很好的銷售工具。因此，我通常會很高興創建新功能並將其放置在新計劃中，然後告訴用戶可以在30天內試用這些功能，但隨後他們將以雙倍價格使用每個用戶的功能。

兩年前，我們採取了一項行動。我寫了一篇關於這件事的博客文章。我們建立了一個後端系統，使我們能夠非常快速地迭代我們的定價策略。如果明天我想改變我們企業版中的某個功能並將其放入高級計劃中，我可以輕鬆實現。而且新的定價不會對現有用戶產生任何影響，因此這是一個很好的方法，只需查看您的團隊，看看每個功能在哪裡最適合。

如何確定要構建什麼產品？

我認為電子郵件是一個需要解決的大問題，因此我們必須確保我們有權進入市場。共享電子郵件地址是進入這個市場的一種方式。

原因是它是一個更容易構建的產品，人們願意為它付費，而且您可以在一個組織內進行輕量級部署，所以不是整個公司都需要使用前端。當我在這家公司工作時，我注意到了這個固定點：我們擁有所有這些支持@sales@地址，人們一直問我，“你回覆這封郵件了嗎？”我回答說：“是的，你想要我在每封郵件上都抄送你嗎？”因此，我認為這是一個很好的入口點。