Paradigm: Chúng tôi tuyển dụng nhân viên BD như thế nào?
Tuyển chọn TechFlowTuyển chọn TechFlow
Paradigm: Chúng tôi tuyển dụng nhân viên BD như thế nào?
Đừng thay đổi quá sớm mô hình bán hàng do người sáng lập dẫn dắt.
Chuyên sâu báo cáo Web3Tác giả: Nick Martitsch
Biên dịch: TechFlow
Trong lĩnh vực tiền mã hóa, thị trường việc làm dành cho những nhà lãnh đạo tăng trưởng giai đoạn đầu đang cực kỳ cạnh tranh.
Vì phần mềm nguồn mở thiếu các rào cản phòng thủ, phân phối trở thành yếu tố cạnh tranh then chốt đối với các giao thức phi tập trung và nền tảng của họ. Việc thuê đúng người phụ trách phát triển kinh doanh (BD) vào thời điểm thích hợp có thể ảnh hưởng đáng kể đến định hướng phát triển của dự án.
Là một thành viên trong đội ngũ phát triển thị trường tại Paradigm, tôi đã hợp tác cùng người phụ trách nhân sự Dan McCarthy để hỗ trợ các nhà sáng lập tuyển dụng những nhà lãnh đạo tăng trưởng hàng đầu trong ngành. Dưới đây là một số lời khuyên của chúng tôi dành cho các nhà sáng lập về việc tuyển dụng người phụ trách BD đầu tiên.
-
Đừng thay đổi quá sớm mô hình bán hàng do nhà sáng lập dẫn dắt.
-
Chuyển đổi chiến lược linh hoạt ban đầu thành giải pháp có thể mở rộng.
-
Yêu cầu ứng viên phải có tính tự chủ cao và hiểu biết sâu sắc về công nghệ mã hóa.
-
Chú trọng vào việc thực thi các chiến thuật cụ thể.
-
Đánh giá hiệu suất thông qua các chỉ số phụ trợ.
1. Đừng thay đổi quá sớm mô hình bán hàng do nhà sáng lập dẫn dắt
Các nhà sáng lập thường là những người bán sản phẩm của mình tốt nhất. Trong quá trình thu hút khách hàng đầu tiên và phát triển sản phẩm khả thi tối thiểu (MVP), việc duy trì mô hình bán hàng do nhà sáng lập dẫn dắt rất quan trọng, vì những lý do chính sau:
-
Bạn có nhiều khả năng đạt được giao dịch đầu tiên. Đối với các startup chưa ra mắt sản phẩm, người mua chủ yếu đánh giá dựa trên khả năng hiện thực hóa tầm nhìn của nhà sáng lập chứ không phải trạng thái hiện tại của sản phẩm. Nhà sáng lập có thể truyền đạt hiệu quả nhất các chi tiết kỹ thuật, tầm nhìn sản phẩm và sự nhiệt huyết tổng thể, từ đó thuyết phục khách hàng trở thành những người đầu tiên thử nghiệm giải pháp chưa được kiểm chứng.
-
Việc này giúp tối ưu hóa sản phẩm. Ở giai đoạn đầu của công ty, bán hàng và phát triển sản phẩm nên diễn ra đồng thời. Nhà sáng lập cần duy trì vòng phản hồi chặt chẽ với khách hàng sơ khai để hoàn thiện lộ trình phát triển sản phẩm. Việc đưa nhân viên mới vào giai đoạn này có thể tạo ra ma sát không cần thiết và rào cản giao tiếp.
Thông thường, bạn có thể cân nhắc tuyển dụng người phụ trách BD đầu tiên khi đã xác nhận nhu cầu từ nhóm người dùng ban đầu và sẵn sàng đưa sản phẩm ra thị trường rộng hơn. Nếu dự án của bạn cần xây dựng hệ sinh thái bên ngoài quy mô lớn trước khi ra mắt, thì quá trình này có thể được đẩy nhanh; nhưng nhìn chung, tốt nhất là đợi khi đã có một nhóm khách hàng trung thành trước khi tiến hành.
2. Chuyển đổi chiến lược linh hoạt ban đầu thành giải pháp có thể mở rộng
Người phụ trách BD cần chuyển đổi "chiến lược linh hoạt" mà nhà sáng lập sử dụng để giành được khách hàng đầu tiên thành một mô hình bán hàng có thể mở rộng và sao chép được, nhằm thu hút thêm nhiều khách hàng khác. Dưới đây là một số quy trình bán hàng mà vị trí này nên đảm nhiệm trong giai đoạn đầu:
-
Chọn một hệ thống CRM có thể mở rộng theo sự phát triển của công ty (như Excel, Salesforce, Copper,...) và điền đầy dữ liệu của toàn bộ thị trường mục tiêu vào đó.
-
Lọc các đầu mối tiếp cận, gửi thông tin tới khách hàng mới và mời nhà sáng lập tham gia để hỗ trợ chốt các giao dịch quan trọng nhất.
-
Tổ chức các cuộc họp đường ống bán hàng hàng tuần để ban lãnh đạo nắm được tình hình thâm nhập thị trường và các điểm nghẽn trong quy trình bán hàng.
-
Soạn tài liệu bán hàng như nghiên cứu điển hình khách hàng, bản cập nhật sản phẩm, hướng dẫn khởi tạo,... và thử nghiệm các điểm bán hàng nào hiệu quả trong việc thúc đẩy chuyển đổi khách hàng tiềm năng.
-
Đóng vai trò đại diện nội bộ cho ý kiến khách hàng trong quá trình ra quyết định về lộ trình sản phẩm, định hướng nhóm phát triển sản phẩm xây dựng các tính năng và năng lực then chốt.
Tóm lại, điều quan trọng là tìm được một người phụ trách BD vừa có thể xây dựng cơ sở hạ tầng bán hàng, vừa có thể quản lý toàn bộ quy trình bán hàng. Chỉ làm tốt một trong hai việc là chưa đủ.
3. Yêu cầu ứng viên phải có tính tự chủ cao và hiểu biết sâu sắc về công nghệ mã hóa
Chúng tôi nhận thấy rằng những người phụ trách BD đầu tiên xuất sắc nhất thường là những cựu nhà sáng lập startup hoặc là những nhân viên giai đoạn đầu từng tự tay xây dựng bộ phận từ con số không tại công ty trước. Họ thấu hiểu rằng trách nhiệm nằm ở bản thân và mang trong mình tinh thần trách nhiệm cao độ đối với mục tiêu công ty.
Bên cạnh các kỹ năng giao tiếp và tổ chức cơ bản, bạn nên đặt tiêu chí nền tảng về công nghệ mã hóa làm yếu tố cốt lõi trong quá trình tuyển dụng. Dưới đây là một vài kỹ năng mềm có thể giúp đánh giá xem người phụ trách BD của bạn có thể trụ vững qua nhiều chu kỳ thị trường hay không:
-
Khả năng thích nghi— Bán hàng giai đoạn đầu trong lĩnh vực mã hóa khác biệt so với vai trò bán hàng tại các tập đoàn lớn trong ngành trưởng thành. Trong ngành mã hóa, điều kiện thị trường và các câu chuyện liên tục thay đổi, nhà lãnh đạo tăng trưởng cần có khả năng linh hoạt, phát triển các chiến lược bán hàng mới, bởi phương pháp hiệu quả trong thị trường tăng giá có thể vô dụng trong thị trường giảm giá, và ngược lại.
-
Sự kiên cường— Do tính chu kỳ của ngành, ứng viên cần có động lực mạnh mẽ từ sứ mệnh của ngành mã hóa, chứ không dễ dàng nản lòng vì kết quả đến muộn. Các chiến lược phát triển kinh doanh thành công thường chỉ được tìm thấy sau nhiều lần thất bại, học hỏi và lặp lại. Những ứng viên chỉ bị thúc đẩy bởi lợi ích tài chính ngắn hạn sẽ bị loại bỏ khi thị trường suy thoái.
Mặc dù rất khó để tìm được ứng viên đáp ứng đầy đủ tất cả các yêu cầu, nhưng việc có một người phụ trách BD tự chủ cao và am hiểu lĩnh vực mã hóa sẽ đặt nền móng vững chắc cho thành công của bạn.
4. Chú trọng vào việc thực thi các chiến thuật cụ thể
Hầu hết các startup mã hóa quá chú trọng vào chiến lược mà bỏ quên các chiến thuật trong tăng trưởng. Tôi đã khảo sát một vài ứng dụng về quyết định lựa chọn công nghệ của họ và phát hiện tốc độ phản hồi thường là yếu tố quyết định, ví dụ như phản hồi nhanh chóng với các truy vấn tiếp cận, theo dõi kịp thời sau cuộc gọi, hoặc khả năng giải quyết các vấn đề kỹ thuật phức tạp.
Hiệu ứng tích lũy từ các chiến thuật tốt là chìa khóa dẫn đến thành công lâu dài, vì vậy việc ưu tiên chọn những ứng viên có thể thực hiện các quy trình một cách bài bản là rất quan trọng, đảm bảo không bỏ sót bất kỳ đầu mối nào. Dưới đây là một số câu hỏi phỏng vấn có thể dùng để đánh giá hiệu quả thực tế của ứng viên trong bán hàng:
-
Bạn sẽ phân loại các truy vấn tiếp cận thành mức ưu tiên thấp, trung bình và cao như thế nào? Quy trình bán hàng cho mỗi loại sẽ khác nhau ra sao?
-
Trong cuộc gọi ban đầu, bạn sẽ đặt những câu hỏi nào để xác định xem khách hàng tiềm năng có phù hợp với chúng ta hay không?
-
Theo bạn, liệu việc duyệt qua bản trình chiếu trong cuộc gọi bán hàng có phù hợp không? Bạn thường dẫn dắt cuộc gọi bán hàng như thế nào?
-
Sau cuộc gọi bán hàng đầu tiên, bạn sẽ theo dõi khách hàng tiềm năng nhanh đến mức nào? Thông thường bạn sẽ gửi cho họ những thông tin gì?
-
Nếu khách hàng tiềm năng mất hứng thú, bạn sẽ thử những chiến lược nào để khiến họ hoạt động trở lại?
-
Nếu khách hàng tiềm năng bước vào giai đoạn triển khai, bạn sẽ điều chỉnh cách thức, phong cách và tần suất giao tiếp với họ như thế nào?
Người phụ trách BD vẫn cần hỗ trợ xây dựng chiến lược phân phối cho công ty, nhưng nếu họ không thể thực hiện hiệu quả ở các chi tiết hàng ngày, thì chiến lược đó sẽ khó lòng vận hành.
5. Đánh giá hiệu suất thông qua các chỉ số phụ trợ
Trong một ngành mới nổi như mã hóa, nhiều yếu tố bên ngoài có thể ảnh hưởng đến việc đạt được các mục tiêu tăng trưởng truyền thống như doanh thu, TVL, số lượng khách hàng hay khối lượng giao dịch. Những mục tiêu tăng trưởng này là kết quả của quá trình phát triển kinh doanh; theo dõi các mục tiêu này là quan trọng, nhưng cũng quan trọng không kém là đo lường chất lượng của quá trình đạt được chúng.
Các nhà sáng lập nên đặt ra các mục tiêu rõ ràng cho phát triển kinh doanh dựa trên các tín hiệu thị trường thu được từ bán hàng giai đoạn đầu. Họ cũng nên xây dựng một bộ chỉ số phụ trợ để đánh giá hiệu suất, nhằm ứng phó với các biến động thị trường không lường trước, thay đổi quy định hoặc các sự kiện vĩ mô khác.
Dưới đây là ví dụ về cách các nhà sáng lập có thể đặt mục tiêu cho vị trí phát triển kinh doanh:
-
Mục tiêu cốt lõi: Đạt 5 triệu đô la Mỹ doanh thu thường niên vào cuối năm
Các chỉ số chính:
-
Số lượng khách hàng trả phí mới
-
Giá trị hợp đồng trung bình trên mỗi khách hàng
Các chỉ số phụ trợ:
-
Số lượng giao dịch bước vào giai đoạn đánh giá
-
Số lượng đầu mối mới được thêm vào đường ống bán hàng
-
Số lượng cuộc gọi sơ bộ hoàn thành với khách hàng tiềm năng
-
Số lượng thông tin gửi ra cho khách hàng tiềm năng
Với khuôn khổ này, bạn sẽ có thể giảm bớt một số tác động bên ngoài trong ngành mã hóa và đảm bảo quá trình phát triển kinh doanh luôn vận hành hiệu quả.
Chào mừng tham gia cộng đồng chính thức TechFlow
Nhóm Telegram:https://t.me/TechFlowDaily
Tài khoản Twitter chính thức:https://x.com/TechFlowPost
Tài khoản Twitter tiếng Anh:https://x.com/BlockFlow_News
Paradigm
