Người sáng lập Cowboy Ventures: Làm thế nào để trình bày ý tưởng khởi nghiệp của bạn cho các nhà đầu tư?
Tuyển chọn TechFlowTuyển chọn TechFlow
Người sáng lập Cowboy Ventures: Làm thế nào để trình bày ý tưởng khởi nghiệp của bạn cho các nhà đầu tư?
Gần đây, các nhà đầu tư bắt đầu chú ý nhiều hơn đến những người sáng lập không theo truyền thống.
Chuyên sâu báo cáo Web3Biên dịch: TechFlow
Ghi chú: Bài viết này thuộc chuyên đề "Ghi chú khóa học khởi nghiệp YC bằng tiếng Trung" của TechFlow (cập nhật hàng ngày), nhằm thu thập và tổ chức các phiên bản tiếng Trung của các khóa học YC. Bài thứ hai mươi mốt là khóa học trực tuyến của Aileen Lee, người sáng lập Cowboy Ventures, với chủ đề "Phụ nữ khởi nghiệp, nhà sáng lập truyền thống và kỳ vọng từ nhà đầu tư".
Bối cảnh Cowboy Ventures
Cowboy Ventures là một công ty đầu tư mạo hiểm giai đoạn đầu, được thành lập vào năm 2012, có trụ sở tại Palo Alto, California, Hoa Kỳ. Tầm nhìn của công ty là hỗ trợ các nhà sáng lập cải thiện thế giới thông qua công nghệ và đổi mới sáng tạo, đồng thời cung cấp vốn, tài nguyên và kinh nghiệm hỗ trợ.
Lĩnh vực đầu tư của Cowboy Ventures bao gồm công nghệ tiêu dùng, dịch vụ doanh nghiệp, sức khỏe số, công nghệ tài chính, trí tuệ nhân tạo và học máy. Danh mục đầu tư của họ bao gồm nhiều startup thành công như Airbnb, Coinbase, Guild Education, Plaid, Redfin và Unison.
Người đồng sáng lập công ty, Aileen Lee, là một nhà đầu tư mạo hiểm nổi tiếng, từng là đối tác tại công ty VC hàng đầu Kleiner Perkins Caufield & Byers, và cũng là một trong những phụ nữ có ảnh hưởng nhất tại Thung lũng Silicon. Cowboy Ventures theo đuổi chiến lược đầu tư dài hạn, cam kết xây dựng mối quan hệ hợp tác sâu sắc với các startup và cung cấp hướng dẫn chiến lược cùng hỗ trợ vận hành.
Sự nghiệp bán lẻ
Tôi là con của người nhập cư thế hệ đầu tiên, bố mẹ tôi đều là người Trung Quốc. Tôi lớn lên trong một gia đình rất truyền thống, ban đầu chúng tôi chẳng có gì cả, nhưng cha mẹ đã tiết kiệm để mua một nhà hàng Trung Quốc, và cả gia đình đều làm việc tại đó. Tôi lớn lên ở New Jersey và luôn coi người nhập cư là hình mẫu điển hình của doanh nhân, vì khi đến đất nước này bạn chẳng có gì, phải tự tìm cách kiếm việc làm, nơi ở và sinh kế.
Theo tôi, hình ảnh một doanh nhân giống như người làm nhiều hơn tất cả những người khác, nhưng đồng thời lại làm ít hơn bất kỳ ai. Tinh thần này cũng cần thiết cho người nhập cư. Tôi may mắn vì bố mẹ rất coi trọng giáo dục, cuối cùng tôi đã đỗ vào Viện Công nghệ Massachusetts (MIT), bắt đầu cuộc sống học tập hoàn toàn đắm chìm.
Sau đó tôi làm việc trong lĩnh vực ngân hàng đầu tư vài năm vì đây là sở thích cá nhân của tôi. Sau đó, tôi sống ở Trung Quốc một năm, dạy tiếng Anh và học tiếng Trung. Trong thời gian học MBA, tôi đặc biệt quan tâm đến thương hiệu và các thương hiệu tiêu dùng, nghiên cứu cách chúng tạo ra khách hàng chất lượng cao một cách tự nhiên.
Trong thời điểm Internet chưa phổ biến, tôi thường đọc tạp chí Fast Company và Inc để tìm kiếm các công ty đang nổi lên hoặc sắp ra đời, sau đó tra danh bạ điện thoại để gọi cho họ. Tôi thậm chí còn tra cứu trên phim vi micro các tạp chí cũ.
Sau khi tốt nghiệp MBA, tôi gia nhập Gap. Gia đình tôi không thích việc tôi làm cho Gap, vì đã dành nhiều thời gian để có nền tảng giáo dục tốt, có lẽ ngành bán lẻ không phải là lựa chọn phù hợp. Nhưng tôi thực sự đầy nhiệt huyết, cảm thấy mình sẽ có cơ hội làm việc cùng những người rất thông minh. Khi ấy, Gap là nơi thu hút nhân tài trong ngành bán lẻ. Những nhà hoạch định, thương gia và nhà thiết kế thị giác thông minh nhất đều làm việc tại công ty này.
Tôi làm việc tại Gap trong ba năm, đảm nhận nhiều vai trò vận hành khác nhau.
- Tôi từng làm dự án chuỗi cung ứng, cố gắng xác định vị trí hàng hóa.
- Sau đó làm trợ lý giám đốc điều hành (CoS) trong một năm, từ việc chuẩn bị họp hội đồng quản trị công ty đại chúng đến đảm bảo chỗ đậu xe tốt khi họ đi thăm cửa hàng.
- Năm 1999 giúp vận hành phần mạng của Gap, phân vân giữa việc phát triển Old Navy hay Banana Public.com, vì không chắc .com có tồn tại lâu dài hay không.
*TechFlow ghi chú: GAP (tên tiếng Việt là盖璞) là một trong những công ty may mặc lớn nhất nước Mỹ. Được thành lập năm 1969 với chỉ vài nhân viên, hiện nay đã phát triển thành tập đoàn đa quốc gia sở hữu 5 thương hiệu (GAP, Banana Republic, Old Navy, Athleta, Intermix), hơn 3.200 cửa hàng, doanh thu hàng năm vượt 13 tỷ USD, với 165.000 nhân viên. Khi nói về McFashion, khó có thể bỏ qua GAP.
Chỉ huy trưởng (CoS) là chức vụ cấp cao trong các tổ chức phức tạp. CoS là điều phối viên đội ngũ hỗ trợ, hoặc trợ lý chính cho những nhân vật quan trọng như lãnh đạo tổ chức lớn. Thông thường CoS đóng vai trò trung gian giữa CEO và nhóm báo cáo trực tiếp của các trưởng bộ phận kinh doanh.
Làm việc tại Kleiner Perkins
Thời kỳ bùng nổ Internet diễn ra nhiều sự kiện, sau đó tôi muốn làm việc tại một công ty công nghệ, nên đã gửi hồ sơ xin việc đến vài người và cuối cùng được phỏng vấn tại Kleiner Perkins. Có thể họ thấy thú vị khi thuê một phụ nữ, nhưng trước đó tôi đã từng là CEO, điều này giúp tôi có thể làm việc tại công ty đầu tư mạo hiểm.
Tại Kleiner Perkins, tôi làm việc cùng đối tác John Doerr trong khoảng bốn đến năm năm, và chúng tôi rất thành công. John là huyền thoại trong giới đầu tư mạo hiểm. Chúng tôi từng hợp tác với Google và Amazon, kết nối với những con người phi thường.
Tôi thích đọc mọi bản kế hoạch kinh doanh gửi đến Kleiner Perkins, nhưng lúc nào tôi cũng cảm thấy thiếu kinh nghiệm vận hành, đặc biệt là chưa từng làm CEO trong môi trường đầu tư mạo hiểm.
Sau đó, một cơ hội xuất hiện. Một công ty truyền thông kỹ thuật số mà chúng tôi đầu tư cần một CEO, họ mời tôi tham gia hỗ trợ và tạo cơ hội để tôi tích lũy thêm kinh nghiệm. Tôi xin nghỉ hai năm từ Kleiner Perkins để điều hành công ty truyền thông kỹ thuật số này. Đây là trải nghiệm tuyệt vời, mô hình của chúng tôi năm 2007 trông rất thành công, chúng tôi huy động được 20 triệu USD trong vòng Series B, nhưng đến năm 2008, cuối cùng buộc phải cắt giảm một nửa nhân sự.
Tuy nhiên, sau đó chúng tôi dần yêu thích trạng thái này vì đã vượt qua được thử thách. Cuối cùng, chúng tôi mua lại hai đối thủ cạnh tranh, sau khi thay CEO bằng người phù hợp hơn, tôi trở lại Kleiner Perkins. Tôi cảm thấy rất may mắn vì đã trải qua con đường đầy gian nan này.
*TechFlow ghi chú: Kleiner Perkins là một công ty đầu tư mạo hiểm, thành lập năm 1972, có trụ sở tại Menlo Park, California, Hoa Kỳ. Công ty này đầu tư vào lĩnh vực công nghệ, từng rót vốn vào nhiều doanh nghiệp công nghệ nổi tiếng như Google, Amazon, AOL, Compaq, Sun Microsystems... Ngoài ra, Kleiner Perkins cũng chú trọng đầu tư vào công nghệ xanh và năng lượng sạch, đạt được nhiều thành công trong các lĩnh vực này.
Lời khuyên dành cho CEO
Tôi có rất nhiều suy nghĩ, trước hết là tôi là người bình thường, thích giao tiếp với người khác. Tôi cho rằng phẩm chất này có thể chuyển hóa thành khả năng quản lý tuyệt vời. Trước đây, tôi từng quản lý một vài người, nhưng số lượng không nhiều. Tuy nhiên, khi làm CEO hay nhà lãnh đạo, bạn phải thuyết phục nhân viên làm việc cho công ty trước tiên, điều này khác biệt so với trước đây. Tôi thấy nhiệm vụ này khó hơn tôi tưởng tượng rất nhiều. Bạn phải đối mặt với nhân viên có tính cách khác nhau, ví dụ như trưởng bộ phận kỹ thuật, trưởng bộ phận marketing, trưởng bộ phận bán hàng và trưởng bộ phận gây quỹ. Mỗi người có ưu điểm và khuyết điểm riêng, do đó cần phương pháp quản lý khác nhau. Bạn phải tìm ra cách giao tiếp hiệu quả và nhịp độ phù hợp để khích lệ họ và đưa họ đến trạng thái tốt nhất. Điều này đòi hỏi phải điều chỉnh tư duy của bản thân.
Một vấn đề khác là, với tư cách CEO startup, tôi phải đảm nhận nhiều trách nhiệm mới. Ví dụ, tôi chưa từng thuê nhân viên bán hàng, cũng không biết cách xây dựng cấu trúc lương thưởng cho họ. Khi hoàn thành công việc, việc trả thù lao cho người khác có thể mang lại hậu quả ngoài dự kiến. Tôi đã thuê rất nhiều người thuộc các loại hình khác nhau, cả giàu kinh nghiệm lẫn thiếu kinh nghiệm. Bạn phải quyết định liệu có sẵn sàng đặt cược vào những người chưa được chứng minh hay không, và tìm nhiệm vụ phù hợp cho họ, điều này không dễ dàng. Trong lĩnh vực bán hàng, chúng tôi phải dành thời gian và công sức để xác định tư cách khách hàng tiềm năng, cũng như cách xử lý các tài khoản không bền vững.
Tôi học được rất nhiều điều, nhưng phần lớn là qua cách thức khó khăn. Đôi khi, tôi cảm thấy bản thân thất bại, đặc biệt là khi chịu trách nhiệm về dự án MBA, tôi trì hoãn rất lâu, không hoàn thành bài tập. Dù hồ sơ của tôi có vẻ ấn tượng, nhưng tôi hiểu rõ điểm yếu của bản thân.
Tôi tin rằng con người có thể thay đổi, họ tiến hóa và học hỏi. Việc trao cho người khác cơ hội thứ hai là cần thiết, vì thời gian có thể khiến con người trở nên tốt hơn. Để trở thành một nhà đầu tư mạo hiểm, bạn cần là một người lạc quan.
Khi chọn đầu tư giai đoạn sớm, bạn cần hợp tác với những người và tình huống ít phổ biến, chưa được khám phá và không theo khuôn mẫu, để hiểu rõ chúng ta cần làm gì để thúc đẩy đổi mới.
Tại Cowboy Ventures, một nửa thời gian của nhân viên dành để sản xuất sản phẩm, nửa còn lại dành cho nghiên cứu và khám phá.
Để trở thành một nhà tuyển dụng không theo truyền thống, bạn cần khiến người khác coi bạn là một nhà tuyển dụng độc đáo để đón nhận ý tưởng của bạn. Khi quyết định trở thành người gây quỹ, bạn cần là một người kể chuyện thiên bẩm, kể câu chuyện của chính mình và khiến người khác tham gia hành trình công ty bạn. Kỹ năng này có thể áp dụng ở nhiều phương diện, ví dụ như tuyển dụng nhân tài, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ hoặc gây quỹ. Luyện tập là chìa khóa nâng cao kỹ năng kể chuyện, thông qua việc xin phản hồi từ bạn bè, nhận sự giúp đỡ từ các đối tác Sequoia và những người khác, cũng như tham gia các buổi phản hồi do YC cung cấp, có thể hiệu quả cải thiện kỹ năng kể chuyện.
Kỳ vọng từ nhà đầu tư
Khi bạn đối mặt với các mốc quan trọng như vòng hạt giống hoặc vòng A, bạn cần đặc biệt chú ý đến nó. Nếu các nhà đầu tư chuyên nghiệp (dù là quỹ hạt giống hay công ty đầu tư mạo hiểm lớn) rót vốn cho bạn, bạn phải tạo ra lợi nhuận nhất định để trở thành một phần trong danh mục đầu tư của họ. Trong đầu tư mạo hiểm gần đây, việc đạt được tỷ suất lợi nhuận tối đa gấp bốn lần là rất quan trọng. Nếu bạn huy động được 100 triệu USD, bạn phải tìm ra cách tạo ra 400 triệu USD lợi nhuận để có thể gây quỹ trong tương lai. Điều này có nghĩa là bạn cần tìm ra 2-4 công ty thực sự tuyệt vời, đầu tư vào khoảng 30 công ty khác nhau để cân bằng. Trong đó, 2-4 công ty này phải tạo ra lợi nhuận ít nhất 1 tỷ USD hoặc nhiều hơn.
Vốn đầu tư đầu tiên của chúng tôi là 40 triệu USD, nắm giữ 10% cổ phần công ty. Khi công ty được thoái vốn với giá trị vốn hóa 400 triệu USD, chúng tôi có thể thu hồi toàn bộ vốn đầu tư. Tuy nhiên, cách thoái vốn này thường chỉ phù hợp với vòng hạt giống. Một khi đã thực hiện vòng A, mọi người mong đợi quy mô thoái vốn lớn hơn, vì những người này thường sở hữu tài sản 500 triệu USD, 800 triệu USD. Vì vậy, họ cần sở hữu 10% công ty trị giá 8 tỷ USD để hoàn trả quỹ.
Theo dữ liệu lịch sử, phần lớn các quỹ cuối cùng không sở hữu 50% cổ phần công ty. Họ nắm giữ 2-3 công ty trị giá hàng tỷ USD, và một loạt công ty trị giá gần bằng không hoặc đúng bằng không. Do đó, họ đang nhìn bạn và nghĩ: “Liệu đây có phải là một trong những doanh nghiệp tôi sẽ ủng hộ năm nay? Có thể trở thành ‘ngựa chiến’ của tôi không?” Họ không quan tâm đến việc công ty này đạt giá trị 200 triệu hay 300 triệu USD, mà đang suy nghĩ liệu người sáng lập này có thể biến công ty thành một doanh nghiệp trị giá hàng tỷ USD hay không. Vì vậy, việc thực hiện ngắn hạn và câu chuyện phải thật phù hợp.
Đó là điều mà các nhà đầu tư tổ chức nghĩ trong lòng.
Trong quá trình khởi nghiệp, việc hiểu toán học của nhà đầu tư mạo hiểm là rất quan trọng, bởi vì chỉ khi đó bạn mới hiểu tại sao người ngồi đối diện bạn lại quan tâm đến các câu hỏi về doanh nghiệp của bạn.
Tuy nhiên, không phải ai cũng có thể thành công rút lui với 40 triệu USD từ một vòng angel. Rất nhiều trường hợp, các nhà đầu tư thiên thần không có chuyên gia hướng dẫn bạn mở rộng ảnh hưởng và quy mô công ty trên thị trường. Bởi họ không phải chuyên nghiệp, chỉ là những người có tài sản cao, viết séc cho bạn rồi nói hãy giữ liên lạc và tiếp tục tiến lên.
Dù đôi khi bạn phải làm những điều cần thiết, nhưng bạn luôn nên cố gắng đặt bản thân vào vị trí có nhiều lựa chọn tốt. Điều này đúng khi bạn cân nhắc thứ tự gây quỹ và xây dựng đội ngũ. Nếu bạn muốn trở thành một công ty phát triển nhanh, phát triển từ Series A sang Series B, thì các nhà đầu tư tổ chức có thể giúp bạn tìm đối tác cho vòng tiếp theo. Nhiều nhà sáng lập quên mất điều này: bạn phải tự làm tất cả những việc này, đây cũng là điều mà mọi người hiếm khi nói đến khi gây quỹ.
Khi bạn bắt đầu khởi nghiệp, bạn buộc phải gây quỹ, đến gặp các nhà đầu tư chuyên nghiệp để kể câu chuyện của mình. Gây quỹ là một quá trình khiêm tốn. Vì vậy, trong quá trình gây quỹ, bạn cần khiến nhà đầu tư nhìn thấy giá trị của mình để giành được sự ủng hộ và vốn đầu tư.
Thiên kiến giới tính
Khi tôi bắt đầu thành lập Cowboy Ventures, chỉ có một mình tôi. Tôi có thể cảm nhận được mức độ tin tưởng họ dành cho tôi, điều này khiến tôi lo lắng. Ngày nay, tôi đã trải qua tất cả, vì mỗi nhà gây quỹ đều nhận được một ít cổ phần. Ngay cả những công ty hấp dẫn nhất cũng có người từ chối đầu tư.
Nếu bạn gửi bản kế hoạch kinh doanh cho tôi hoặc chúng ta có một cuộc trò chuyện, chúng tôi sẽ nỗ lực hồi âm bạn, cho bạn biết liệu chúng tôi có phù hợp hay không, và lý do vì sao không phù hợp, chứ không đơn giản chỉ mỉm cười. Nhiều người cần thấy điều này. Bạn cần nhận phản hồi từ nhiều nhà đầu tư mạo hiểm, nhưng có thể họ sợ nói ra lý do, bởi nếu bạn làm tốt, họ muốn sau này gọi điện cho bạn, giả vờ rằng họ rất bận khi từ chối, hoặc họ không muốn bạn cảm thấy việc họ không đầu tư là sai lầm.
Trong gây quỹ, năng lực lãnh đạo rất quan trọng, nhà đầu tư sẽ mỉm cười, nhưng công việc của họ chỉ là tìm hiểu bạn đang làm gì, họ sẽ không tham gia vòng gây quỹ đầu tiên của bạn. Họ quá bảo thủ, vì vậy hãy cẩn thận.
Vì vậy, tôi quyết định xây dựng một quy trình, sàng lọc mỗi người qua điện thoại trước khi gặp mặt, để đảm bảo họ hiểu về quỹ hạt giống và có chút hiểu biết về ngành. Đôi khi quy trình này hiệu quả, đôi khi lại không.
allraise: Xây dựng hệ sinh thái công nghệ đa dạng và bao hàm
Chúng tôi biết có rất nhiều nghiên cứu cho thấy phụ nữ khó được tin tưởng hơn nam giới. Ngay cả khi phụ nữ và nam giới nói cùng một điều, họ cũng không để lại ấn tượng như nhau. Điều này rất bất công, nhưng tất cả chúng ta đều có thiên kiến, tôi hy vọng mọi người có thể đối xử bình đẳng với nam và nữ.
Tôi nghĩ điều này giống như một nghiên cứu của Đại học Pennsylvania và MIT, họ trình bày một số slide trên nền tảng PowerPoint với bản ghi âm giọng nói, yêu cầu sinh viên MBA đầu tư 100 hoặc 1.000 USD, quan sát xem họ sẽ đầu tư bao nhiêu. Sau đó họ thực hiện kiểm tra AB, phát cùng một slide cho giọng nam hoặc giọng nữ.
Một trong các slide mô tả một người đàn ông theo kịch bản nói về việc nuôi dạy hai cô con gái trưởng thành. Kết quả cho thấy sinh viên nam sẵn sàng đầu tư vào doanh nhân nam nhiều hơn. Chúng ta phải giải quyết vấn đề thiên kiến giới tính ở mọi giai đoạn cuộc sống, dù là tiểu học, trung học hay tuổi trưởng thành, cần nỗ lực loại bỏ định kiến. Chúng ta phải chú ý đến vấn đề này, vì trước đây chúng ta luôn phớt lờ, không bàn luận. Giờ đây, chúng ta cần hành động.
Có người chỉ muốn được yêu thích, trong khi có người thực sự có đạo đức và giành được niềm tin. Chúng ta nên tập trung vào việc đảm bảo toàn bộ đội ngũ có những phẩm chất này, chứ không chỉ chú ý đến một cá nhân.
allraise.org là một tổ chức phi lợi nhuận, chuyên hỗ trợ và thúc đẩy thành công cho phụ nữ trong hệ sinh thái công nghệ.
Chúng tôi cung cấp dịch vụ về đầu tư mạo hiểm cũng như đa dạng và hòa nhập, hỗ trợ phụ nữ và người da màu thâm nhập lĩnh vực này. Chúng tôi tạo không gian cho các nữ doanh nhân, giúp họ được đào tạo, và kết nối họ với các công ty mong muốn có đội ngũ đa dạng hơn.
Chúng tôi khuyến khích các nhà sáng lập đăng ký trở thành "Founder for Change", những người có thể thúc đẩy đa dạng và hòa nhập trong hội đồng quản trị, và giúp xây dựng văn hóa công ty mạnh mẽ hơn. Chúng tôi tin vào tầm quan trọng của niềm tin và sự đa dạng, và hy vọng có thể lan tỏa điều này đến mọi ngóc ngách thế giới.
Cuối cùng, khởi nghiệp không chỉ là kể chuyện, mà còn cần sự hỗ trợ từ toán học và kết quả. Chúng tôi hy vọng có thể giúp các nhà sáng lập hiểu rõ hơn về toán học và các thành phần kết quả trong đầu tư mạo hiểm.
Tóm lại, chúng tôi cam kết xây dựng một hệ sinh thái công nghệ đa dạng và bao hàm hơn.
Làm thế nào để trình bày ý tưởng khởi nghiệp trước nhà đầu tư?
Là người sáng lập, khi gây quỹ, bạn nên trình bày về đội ngũ của mình, nói về bạn là ai, tại sao thành lập công ty và bạn có nền tảng hoặc kinh nghiệm nào cần thiết để giải quyết vấn đề. Tiếp theo, hãy nói về vấn đề tồn tại và quy mô vấn đề. Nhà đầu tư thường tìm kiếm các vấn đề trị giá hàng tỷ USD. Bạn cần xác định thị trường mục tiêu, bởi nếu bạn chỉ có thể chiếm 10% thị phần, thì đối với nhà đầu tư mạo hiểm, thị trường mục tiêu của bạn có thể quá nhỏ. Họ mong muốn thị trường mục tiêu của bạn ít nhất là 5 tỷ USD trở lên, bởi họ muốn biết nếu bạn thực sự thành công, bạn có thể kiếm được bao nhiêu lợi nhuận.
Sau đó bạn bắt đầu trình bày về sản phẩm hoặc giải pháp, đó là thứ bạn xây dựng, cách nó hoạt động và điểm độc đáo, làm thế nào để khác biệt. Bạn cần nêu rõ lợi ích to lớn, tốt nhất là chênh lệch gấp 10 lần, bởi chỉ như vậy mới đủ hấp dẫn để người ta thử điều mới.
Bạn cũng cần thảo luận về môi trường cạnh tranh, nhưng hãy chú ý cách diễn đạt, đừng hạ thấp các công ty hay đối thủ khác. Bạn cần trung thực và minh bạch trước thực tế, chứ không dùng lời nói để lừa dối nhà đầu tư và hội đồng quản trị.
Cuối cùng, bạn cần cung cấp một kế hoạch tài chính, thường là kế hoạch ba năm, bao gồm số liệu doanh thu, bảng thu chi, tỷ suất lợi nhuận kinh doanh, chi phí thâm nhập thị trường, cũng như chi phí marketing, phát triển công nghệ và quảng cáo. Ngoài ra, bạn cần lên kế hoạch về lượng tiền mặt sẽ tiêu trong ba năm tới. Trên đây là những yếu tố cơ bản bạn cần trình bày khi gây quỹ.
Tốt nhất nên có một slide tổng kết. Nếu bạn từng làm bài thuyết trình công khai hoặc học lớp diễn thuyết, họ sẽ nói với bạn: “Tôi sẽ nói với bạn điều tôi sắp nói, sau đó tôi sẽ nói, rồi tôi sẽ nhắc lại điều tôi đã nói”. Bạn có thể bắt đầu bằng một con số hoặc dùng một slide như Canton tóm tắt “Đây là điểm chính của công việc chúng tôi làm”. Sau đó bạn bắt đầu hé lộ toàn bộ câu chuyện, ví dụ “Về cơ bản, trong 30 công ty, cuối cùng bạn sẽ có 2 công ty thắng và một vài công ty không tốt lắm”. Bạn hỏi các nhà đầu tư tổ chức (LPs) về dữ liệu để xác định liệu điều này có khả thi thực tế hay không. Bạn muốn hiểu dữ liệu của các quỹ khác, cấu trúc người thắng của họ, nguồn gốc các nhà sáng lập, cách họ gặp nhau, thứ tự sinh, nơi họ từng làm việc, v.v. Mặc dù những hiểu biết này đều quan trọng, nhưng nếu bạn có thể tạo một bảng rõ ràng liệt kê các công ty trị giá hơn 1 tỷ USD trong 10 năm qua, ghi lại từng thông tin như nơi học đại học, số lượng đồng sáng lập, độ tuổi khi thành lập công ty, công ty từng làm việc trước đó, v.v., bạn sẽ có thể xác định chính xác hơn các điểm chung dẫn đến thành công.
Tuy nhiên, việc thu thập dữ liệu này không dễ dàng. Cuối cùng, bạn bắt đầu tạo một bảng tính liệt kê các công ty trị giá hơn 1 tỷ USD trong 10 năm qua, bắt đầu từ một con số, ghi lại từng thông tin của các công ty. Dù tập dữ liệu 39 công ty này thường khá cực đoan và không có ý nghĩa thống kê, nhưng từ tập dữ liệu này bạn vẫn có thể khai thác được một số thông tin hữu ích. Ví dụ, phần lớn các công ty thành công đều có đồng sáng lập, và họ thường có mối liên hệ chặt chẽ và nền tảng chung. Ngoài ra, phân tích cho thấy so với các nhà sáng lập doanh nghiệp, các nhà sáng lập tiêu dùng trẻ hơn khi thành lập công ty.
Cuối cùng, bạn cần tổng hợp tất cả thông tin thành một khái niệm súc tích. Bạn cố gắng tìm một từ hoặc cụm từ để mô tả các công ty đạt tài sản 1 tỷ USD trong mười năm. Bạn nghĩ đến “home run” hay “hit lớn”, nhưng chúng nghe không hay. Cuối cùng, bạn nghĩ đến một từ kỳ diệu: “kỳ lân”, có thể mô tả súc tích các công ty hiếm hoi, thành công vượt bậc. Khởi nghiệp không chỉ là làm đúng việc, có nền tảng và kinh nghiệm đúng, mà còn cần nhiều may mắn và cơ hội, giống như thuật giả kim vậy.
Nhìn nhận nhà sáng lập không theo truyền thống như thế nào?
Đối với startup, ở giai đoạn hạt giống thường không có nhiều dữ liệu. Ở giai đoạn này, bạn có thể chưa ra mắt sản phẩm, chưa có khách hàng, thậm chí chưa có đội ngũ hoàn chỉnh. Nhưng bạn có thể nói với nhà đầu tư về niềm đam mê với vấn đề, cũng như những hiểu biết sâu sắc và kinh nghiệm bạn có được. Nhà đầu tư quan tâm hơn cả là liệu bạn có đủ can đảm và kỹ năng để vượt qua trở ngại và thành công trong lĩnh vực này hay không.
Trong những năm gần đây, nhà đầu tư bắt đầu quan tâm hơn đến các nhà sáng lập không theo truyền thống. Người bạn tôi, Alee Rosenthal, đang gây quỹ, trọng tâm của cô là hỗ trợ các nhà sáng lập ít nổi bật. Hiện nay chúng tôi đã nhận ra rằng nhà đầu tư không thể mãi tìm cơ hội trong cùng một ao, và các công ty thành công không còn cần dựa vào rào cản để đứng vững nữa.
Richard Kirby đã thực hiện phân tích tốt cho thấy sự đa dạng trong đầu tư mạo hiểm đã trở thành vấn đề lớn, không chỉ về giới tính và sắc tộc, mà còn về nền tảng giáo dục của nhà đầu tư. Nếu phần lớn nhà đầu tư đều đến từ một vài trường danh tiếng như Stanford và Harvard, tầm nhìn và tư duy của họ sẽ bị giới hạn, không thể khai thác đầy đủ tiềm năng của một số startup rất có triển vọng. Vì vậy, chúng ta cần thêm nhiều nhân tài với nền tảng khác nhau tham gia lĩnh vực đầu tư mạo hiểm để đảm bảo sự đa dạng và cơ hội tốt hơn.
Lựa chọn nhà đầu tư một cách lý trí
Khi lựa chọn nhà đầu tư mạo hiểm, chúng ta nên dựa trên cơ sở lý trí nào đó, chứ không chỉ dựa vào trực giác. Vì vậy, chúng tôi đề xuất tham khảo kiểm tra ở cả hai khía cạnh.
Khi cân nhắc đầu tư vào một công ty, chúng tôi thường thực hiện kiểm tra nền tảng, khác với kiểm tra tiền án, trọng tâm là tìm hiểu kinh nghiệm làm việc trước đây của người sáng lập, điểm mạnh, điểm yếu và các thách thức họ từng trải qua.
Đồng thời, nếu có nhiều nhà đầu tư để lựa chọn, chúng ta cũng cần cân nhắc liệu có phù hợp với họ hay không. Đối với người sáng lập, việc chọn đúng nhà đầu tư rất quan trọng, vì mối quan hệ với nhà đầu tư thường kéo dài nhiều năm.
Khi lựa chọn nhà đầu tư, chúng ta cũng nên tham khảo ý kiến từ các doanh nhân thành công khác. Ví dụ, gần đây chúng tôi đầu tư vào một công ty tại Y Combinator (YC), khi lựa chọn nhà đầu tư, họ đã tham khảo ý kiến từ các doanh nhân khác.
Giới hạn trên của startup
Tôi cho rằng vấn đề giới hạn trên của startup gắn liền chặt chẽ với tình hình thị trường, đồng thời phụ thuộc vào lựa chọn của người sáng lập khi gây quỹ, vì vậy tôi sẽ không chấp nhận đề nghị đầu tiên. Khi xem xét từng vòng gây quỹ, chúng ta cần hình dung mức độ pha loãng mà mình sẽ đối mặt, vì đây có thể không phải là kiểu pha loãng duy nhất bạn thấy. Theo kinh nghiệm của tôi, một nguyên tắc tốt là trong mỗi vòng gây quỹ, bạn thường phải dự đoán cổ phần của mình sẽ giảm xuống ở các vòng BN (B, C, D, E...), do đó bạn có thể bán 20%-30% công ty theo thời gian.
Yếu tố khác cần xem xét là lĩnh vực của bạn thường cần bao nhiêu vòng gây quỹ. Nhiều người nghĩ họ chỉ cần tăng từ vòng B lên, cuối cùng đến vòng F. Nhưng thực tế có thể không đơn giản như vậy. Bạn cần hiểu mình cần huy động bao nhiêu tiền, chứ không chỉ quan tâm đến số vòng gây quỹ.
Nếu có khoảng cách thời gian giữa các lần tăng vốn, thì không thành vấn đề. Nhưng nếu không có khoảng cách, bạn có thể phải đối mặt với một nhóm nhà đầu tư tức giận, sẽ đồng hành với bạn lâu dài, đây chắc chắn không phải là một mối quan hệ lành mạnh. Vì vậy, việc chọn đúng nhà đầu tư rất quan trọng, bạn cần xây dựng mối quan hệ dài hạn với họ.
Cuối cùng, chúng ta cần nhận ra rằng rất ít người có thể tích cực nhìn nhận việc người vừa nói chuyện với họ 15 phút trước làm tốt hơn mình. Đây là thực tế, chúng ta cần đối mặt và hành động tương ứng.
Làm thế nào để tiếp cận nhà đầu tư mạo hiểm?
Trong lĩnh vực khởi nghiệp, đặc biệt với các startup, việc giới thiệu trực tiếp (cold outreach) luôn rất phổ biến. Với nhà đầu tư, họ thường đánh giá điểm hấp dẫn của bạn dựa trên thị trường bạn đề cập trong email và tình hình bạn phát hiện, và định giá doanh nghiệp của bạn theo đơn vị "pound".
Cách truyền thống để đầu tư mạo hiểm là dựa trên việc bạn đã tiếp xúc nhiều cơ hội kinh doanh tiềm năng, nhưng phần lớn mọi người không quen biết nhà đầu tư. Các startup này ngồi ở Sand Hill Road, không ai biết họ tồn tại, nhưng họ vẫn có kế hoạch kinh doanh. Vì vậy, xây dựng mạng lưới quan hệ rất quan trọng đối với startup khi tìm kiếm một lời giới thiệu ấm (warm introduction).
Tôi nghĩ đây cũng là lý do tại sao mọi người dùng giới thiệu trực tiếp như một bộ lọc. Nếu bạn không biết cách bắt đầu, tìm động lực và xây dựng kết nối, thì có thể bạn sẽ không trở thành một doanh nhân thành công. Tôi đã thử hai cách, tôi nghĩ điều quan trọng là nhận ra thế giới này rất nhỏ, mọi người đều quen biết nhau. Vì vậy, bằng cách tìm người có mối liên hệ với bạn, ví dụ như vài người quen chung, bạn có thể dễ dàng thiết lập kết nối, điều này không khó như bạn tưởng.
Công ty do phụ nữ sáng lập có giá trị thấp hơn 84% so với do nam giới?
Một nghiên cứu phát hiện công ty do phụ nữ sáng lập có giá trị thấp hơn 84% so với do nam giới sáng lập. Không chắc kết quả này có phổ biến trong ngành hay không. Thực tế, trong danh sách các kỳ lân, chỉ có hai người sáng lập là nữ.
Tất nhiên, nếu xem xét trung bình toàn ngành đầu tư mạo hiểm, sự khác biệt này có thể được chuẩn hóa. Nhưng cần lưu ý rằng, phần lớn thành công của các doanh nghiệp giấy tờ đều离不开股权女性联合创始人。
Nếu các công ty có giá trị nhất này không có nữ đồng sáng lập nắm giữ hoặc sở hữu cổ phần, và chúng ta cho rằng đây là những công ty có giá trị nhất trong ngành, thì kết luận từ nghiên cứu trên là có cơ sở.
Nếu coi đây là phép so sánh giữa táo và cam, phân tích có thể cho thấy lý do công ty do phụ nữ sáng lập bị nhà đầu tư đánh giá thấp một phần là do định kiến.
Hãy tin rằng phụ nữ cũng có thể thành lập doanh nghiệp xuất sắc, chúng ta có thể nỗ lực loại bỏ một số định kiến từ phía nhà đầu tư. Ngoài ra, chúng ta cũng có thể giúp các nữ sáng lập nâng cao khả năng kể chuyện và thuyết phục.
Tôi may mắn được hợp tác với một số phụ nữ rất năng động, họ thành công thu hút nhiều nhà đầu tư tham gia đấu giá. Giá cả tương đối cao, ví dụ như bội số liên quan đến doanh thu hoặc tỷ lệ vận hành, thường phụ thuộc vào tư duy của người sáng lập và cách kể chuyện.
Startup làm thế nào xác định sản phẩm khả thi tối thiểu?
Tôi nghĩ mục tiêu của chúng tôi và nhà đầu tư là giống nhau. Chúng tôi đều muốn giúp công ty ra mắt thị trường, để nhanh chóng nhận phản hồi và xác định sản phẩm có thị trường hay không.
Chúng tôi cũng muốn giúp công ty tìm ra sản phẩm khả thi tối thiểu và xác định các chức năng thực sự cần thiết. Ví dụ, khi nghe tiếng vó ngựa, một số người sẽ nghĩ đến việc phát triển ứng dụng Android và iPhone cùng lúc, nhưng chúng tôi cần thấy kết quả xác thực thị trường trước khi quyết định đưa các chức năng này vào sản phẩm.
Tôi tin rằng chúng ta có thể hợp tác tốt, cùng nhau thúc đẩy sự phát triển sản phẩm, điều chỉnh sau khi nhận phản hồi để đạt hiệu quả tốt nhất, đồng thời tiết kiệm tiền mặt. Trước khi hiểu rõ chức năng nào thực sự cần, chúng tôi sẽ không lãng phí thời gian và tiền bạc để xây dựng các chức năng không cần thiết.
Chào mừng tham gia cộng đồng chính thức TechFlow
Nhóm Telegram:https://t.me/TechFlowDaily
Tài khoản Twitter chính thức:https://x.com/TechFlowPost
Tài khoản Twitter tiếng Anh:https://x.com/BlockFlow_News
深潮TechFlow
