a16z 파트너: 암호화 프로젝트가 제품-시장 적합성(PMF)을 확보하는 세 가지 실현 가능한 방법
저자: Jason Rosenthal
번역: TechFlow
TechFlow 리드: a16z Crypto의 운영 파트너인 Jason Rosenthal은 현재 암호화 프로젝트가 Product-Market Fit(PMF)을 달성하는 세 가지 경로를 요약했다: 최고 수준의 고객과 협력하여 제품을 공동 개발하고, AI 에이전트의 지수적 성장 곡선에 조기에 진입하며, 스스로 첫 번째이자 최고의 사용자가 되는 것이다. 본 기사는 LayerZero, AgentCash, ZKsync 등 실제 사례를 바탕으로 하여, 전환(pivot)을 고민 중이거나 아직 PMF를 찾지 못한 팀에게 실질적인 참고 자료가 된다.
Product-Market Fit(PMF)은 기업의 생사 여부를 결정짓는 가장 핵심적인 변수다. 이를 확보해야 비로소 기회가 열린다. 반대로, 이를 달성하지 못한다면 그 어떤 노력도 기업을 구제할 수 없다.
@jasonrosenthal 트윗:
PMF를 발견하고 실현하는 것은 초기 스타트업이 수행할 수 있는 가장 강력하고 중요한 일이다. 나는 이 일을 위해 여러 기업에서 오랜 기간 집중적으로 노력해 왔다. 다음은 Web3 분야에서 PMF를 달성하기 위한 다섯 가지 전략이다.
더 많은 자금을 투입하는 것은 단지 실패로 향하는 길을 조금 더 길게 늘리는 것일 뿐이다. 현실적인 전략과 동떨어진 성장 해킹(growth hacking) 및 지속적인 에어드롭(airdrop)은 PMF를 향한 진정한 경로라기보다는, 오히려 ‘아직 PMF를 찾지 못했다’는 사실을 가리려는 시도에 불과하다. 암호화 산업에서 가장 강력한 무기들—즉, 토큰과 네트워크 효과—조차도 PMF 판단을 오도시킬 수 있다.
다행히도, 선두 주자 팀들은 이제 PMF를 훨씬 더 빠르게 달성하고 있다. 안정화폐(stablecoin)와 같은 킬러 애플리케이션이 이미 검증되었고, 전통 금융기관 및 보다 광범위한 소비자 계층도 가속화된 속도로 이 분야에 진입하고 있다.
다음은 현재 성공 궤도에 오른 세 가지 모델이다. 만약 당신의 프로젝트가 아직 PMF 이전 단계에 있거나 전환을 고민 중이라면, 반드시 주의 깊게 읽어보길 바란다.
1. 최고 수준의 고객과 협력하여 그들의 요구사항에 맞춘 제품 개발
당신의 분야에서 가장 숙련된 잠재 고객을 찾아, 그들과 함께 제품을 공동 개발하라. 그들의 요구사항 자체가 바로 당신의 제품 사양서가 된다.
이는 범용 제품을 만들고 공개적으로 반복 개선하는 방식보다 느릴 수 있지만, 만약 당신의 첫 번째 고객이 매일 수조 달러 규모의 거래량을 처리한다면, 그들의 채택은 어떤 언론 보도, TVL 데이터 또는 개인 투자자들의 관심보다 훨씬 큰 가치를 지닌다. PMF의 근본적 정의는 바로 당신의 제품이 폭넓은 고객층의 공감을 이끌어내는 것인데, 이러한 선도 고객들이야말로 가장 신뢰할 수 있는 지표가 된다.
암호화 스타트업과 전통 금융기관 사이에서 최근 발표된 여러 건의 주요 협력 발표 및 제품 출시를 보면, 현재 제품 로드맵은 점차 기관 고객 중심으로 재편되고 있음을 알 수 있다. 블록체인이 이제 글로벌 금융 인프라를 실질적으로 수용하기 시작한 것이다.
2. 지수적 성장 곡선을 식별하고, 타이밍을 앞서 점유하기
PMF는 때때로 기존 시장을 더 잘 서비스함으로써 달성되기도 하지만, 또 다른 경우는 시장이 스스로 변화 방향을 인식하기도 전에 그 흐름을 예측하고, 충분히 이른 시점에 진입하여 선점을 확보함으로써 이루어진다.
현재 가장 명확하게 드러나는 그런 곡선은 바로 ‘AI 에이전트가 경제 행위자(economic actor)로 부상하고 있다’는 점이다. AI 에이전트는 독립적으로 API를 호출하고, 자금을 배치하며, 기계 수준의 속도로 거래를 실행한다. ‘인간이 제어 루프 내에 존재한다’는 전제는 대부분의 사람들이 예상했던 것보다 훨씬 빠른 속도로 붕괴되고 있다.
예를 들어, 에이전트 상용화 분야에서 Samuel Ragsdale와 Ryan Sproule은 Merit Systems에서 일찍이 이 흐름을 포착했으며, 현재 x402 프로토콜을 기반으로 AgentCash를 개발하고 있다. AgentCash는 AI 에이전트가 암호화폐로 API 접근 비용을 지불할 수 있도록 하는 인프라로서, 인간의 개입 없이 자동으로 프로그래밍된 거래를 수행할 수 있게 해준다.
지불 결제는 에이전트를 단순한 ‘보조자(asistant)’에서 진정한 ‘참여자(participant)’로 전환시키는 핵심 요소다. 지금 이 지불 인프라를 구축하는 주체가 바로 AI 에이전트 경제가 도래했을 때 기반 인프라 레이어를 차지하게 될 것이다.
3. 스스로 첫 번째이자 최고의 고객이 되기
오래 지속되는 인프라 기업은 외부 개발자의 검증을 기다리지 않는다. 대신 먼저 자사 인프라 위에서 직접 애플리케이션을 구축하고, 실제 운영을 통해 기술력을 입증한 후, 타사의 참여를 유도한다.
아마존은 이 전략을 극대화한 사례다. AWS는 처음부터 스타트업에 판매하기 위해 설계된 것이 아니다. 아마존은 먼저 자사의 전자상거래 사업을 위해 필요한 인프라를 자체 구축하였고, 대규모 실사용 환경에서 검증된 후 점진적으로 외부에 개방하였다.
Matter Labs의 Alex Gluchowski도 동일한 전략을 실행 중이다.
그는 Prividium을 추상적인 기업용 솔루션으로 마케팅하지 않고, 구체적인 애플리케이션—즉 ‘토큰화된 예금(tokenized deposits)’—에 집중하였다. 그 결과물이 바로 Cari Network이다. 헌팅턴 뱅크쉐어스(Huntington Bancshares), 퍼스트 호라이즌(First Horizon), M&T 뱅크(M&T Bank), 키코프(KeyCorp), 올드 내셔널 뱅코프(Old National Bancorp) 등 미국의 지역 은행들이 이제 블록체인 기반 인프라를 통해 고객 예금을 실시간으로 타행 이체할 수 있게 되었으며, 해당 자금은 전 과정에서 규제를 받는 은행 체계 내에서만 운용된다. ZKsync는 단순히 인프라 레일을 구축한 것이 아니라, 그 위에서 작동하는 킬러 애플리케이션까지 발굴한 것이다.
이 세 가지 모델에는 하나의 근본적 논리가 깔려 있다: PMF에 도달하는 가장 빠른 길은 어둠 속에서 반복적인 시행착오를 겪는 것이 아니라, 전장(시장)을 정확히 선택하고, 모두가 몰려들기 전에 확신을 갖고 먼저 행동하는 것이다.
검증 효과가 복리처럼 증폭되는 고객과 함께 제품을 공동 개발하라. 공감대가 형성되기 전에 이미 곡선의 선두에 서라. 스스로 첫 번째이자 최고의 고객이 되라.
당신의 제품에 가장 적합한 모델 하나를 선택하고, 바로 실행에 옮겨라.
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