a16z: 암호화 스타트업이 어떻게 스스로 기회를 잡을 수 있을까?
글: Pyrs Carvolth, Maggie Hsu (둘 다 a16z crypto 파트너)
번역: Luffy, Foresight News
창립자들에게 회사의 비전을 명확하게 전달하는 것은 매우 중요하다. 이는 회사의 입장과 미래 방향성, 경쟁사와의 차별점을 설명하는 것을 포함한다. 초기 단계, 특히 아직 사용 가능한 제품을 출시하지 않은 기업들은 회사 미션을 명확히 하기엔 아직 이르다고 느낄 수 있다. 그러나 신중하게 고민한 핵심 메시지는 팀을 결속시키고, 창립자가 신뢰도를 쌓으며 목표를 분명히 설정하도록 도우며, 제품을 시장에 더 효과적으로 출시할 수 있도록 한다.
브랜드 구축 및 팀의 가치를 반영하는 정교한 미션 선언문 작성에 관해서는 이미 많은 참고 자료가 존재한다. 하지만 이러한 요소들을 통합하는 것은 여전히 도전적일 수 있다. 따라서 본 글에서는 미션 선언문과 가치 제안서를 어떻게 조정하고 구분해야 하는지, 그리고 파트너십, 영업 역량 강화, 투자 유치 등 다양한 상황에서 활용할 수 있는 간단한 소개말(Elevator Pitch)을 어떻게 완성할 수 있는지를 중점적으로 다룰 것이다. 또한 제품을 시장에 내놓기 전에 창립자가 갖춰야 할 기본 자료들에 대해서도 공유할 것이다.
이상적인 고객 프로파일(ICP)에 대한 간략한 설명과 이를 암호화 분야에서 활용하는 방법
본문에서는 이상적인 고객 프로파일(ideal customer profiles, ICP)이라는 개념을 사용할 것이다. 이는 행동, 환경, 인구통계학적 특성 등의 차원에서 귀하가 판매하는 제품을 가장 가능성이 높게 구매할 잠재 고객을 정의하는 잘 알려진 비즈니스 개발 도구이다.
왜 이것이 중요한가? 이상적인 고객 프로파일은 당신이 '판매'하는 대상인 타겟 오디언스를 이해하게 해주며, 피드백을 받았을 때 정보 전달 방식을 그에 맞게 조정할 수 있도록 돕는다. 예를 들어, 기술 중심의 청중은 더 많은 기술적 세부 사항을 필요로 하지만, 비즈니스 분야의 사람들은 세부사항보다는 제품이 가져오는 효과와 결과에 더 관심을 가진다.
좋아 보이지만, 암호화 분야, 특히 시드 라운드 이전의 기업들에게 있어 이상적인 고객 프로파일을 정의하는 것은 까다로울 수 있다. 이는 제품이 계속 진화하고 있는 상황에서 즉각적으로 비즈니스 성과와 목표를 고려해야 한다는 것을 의미하기 때문이다. 제품이 완성되지 않은 상태에서는 이상적인 고객 프로파일을 정의하기 어렵다. 따라서 우리는 기업들이 자신들이 원하는 최종 사용자, 파트너, 고객을 고민해보기를 권장하며, 제품 출시용 마케팅 자료를 제작할 때 다양한 고객, 대화, 상황에 쉽게 적응할 수 있도록 정보를 구성하길 바란다.
간단히 말해, 누구에게나 당신이 왜 해당 제품을 개발하고 있는지를 명확하고 간결하게 설명하는 것이 핵심이다.
또한 주목할 점은, 어떤 청중을 대하든 항상 일관되게 유지되어야 하는 하나의 메시지가 있다는 것이다. 바로 미션 선언문이다.
모든 것은 미션 선언문에서 시작된다
좋은 미션 선언문을 작성하는 방법에 대해서는 이미 많은 논의가 존재한다. 하지만 미션 선언문의 핵심은 '왜(why)'이며, 회사가 존재하는 이유, 목표, 가치, 그리고 차별점 등을 간결하게 설명한다. 이것은 발표 슬라이드, 웹사이트 카피, 팔로우업 이메일, 영업 대화 등 여러 방면에서 위치를 결정하는 데 매우 중요하다.
중요한 점은, 제품 출시 전략과 관련된 미션 선언문은 '어떻게(how)'에 관한 것도 아니고, 심지어 '무엇을(what)'에 관한 것도 아니라는 것이다. 회사가 구체적으로 무엇을 하는지, 또는 목표를 달성하기 위한 구체적인 계획을 자세히 설명할 필요는 없다. 오히려 미션 선언문은 회사의 목표를 개괄하고, 산업 내에서 회사의 위치를 정의하는 데 도움을 준다. 미션 선언문은 또한 다음과 같은 역할을 한다:
1. 회사에 핵심 목표를 부여하여 팀을 결집시킨다
효과적인 미션 선언문은 혁신과 급속한 성장으로 인해 중요한 목표가 벗어날 수 있는 상황에서 필요한 방향성을 제공하며, 창립자가 회사를 설립할 당시 설정했던 이상주의적인 장기 목표에 집중할 수 있도록 돕는다.
시장이 호황을 누리고 팀 확장이 필요한 시기에 이러한 핵심 목표는 더욱 중요하다. 이들은 미션 선언문을 면접, 입문 교육, 성과 평가 프로세스뿐 아니라 전략 계획, 제품 로드맵의 기능 우선순위 설정, 마케팅 활동 등에도 통합할 수 있다.
예를 들어, Coinbase의 미션은 오랫동안 "경제적 자유 증진"이었다.
Coinbase는 시간이 지남에 따라 중심화 거래소, 지갑, NFT 마켓, 레이어2 네트워크 등을 점차 출시했지만, 특정 단일 프로젝트에만 초점을 맞추면 이 미션의 전체 원칙이 전달 과정에서 소외될 수 있었다. 그러나 이 미션은 충분히 광범위하여 팀이 이 원칙에 집중하고, Base 프로젝트가 핵심 중심화 거래소 사업 범위를 넘어서 보이더라도 문화적 가치와 제품 투자에 대한 의사결정에 이를 반영할 수 있게 했다.
반면, 많은 스타트업들은 특정 제품의 완성에 집중하거나 특정 기술이나 생태계에 지속적으로 집중하기를 원한다. 예를 들어, Blackbird의 미션은 "레스토랑을 사랑하는 사람들에게 보상을 주는 로열티 회사가 되는 것"이다.
이러한 미션 선언문을 통해 파트너, 고객, 투자자 등 목표 청중은 제품이 발전함에 따라 Blackbird가 식도락가와 레스토랑 운영자의 경험을 우선시하고 만족시키며, 특정 고객층 내에서 충성도와 신뢰를 구축할 것임을 인식할 수 있다.
2. 경쟁사와의 차별화를 실현한다
암호화 산업은 초기 단계이지만, 확장 솔루션(예: 스케일링 및 스테이킹) 등 일부 분야에서는 빠르게 발전하고 있다. 게다가 암호화 산업의 오픈소스 성격 때문에 많은 서로 다른 공급업체들이 표면적으로 매우 유사한 제품을 제공한다.
이러한 인기 있는 분야의 기업들은 제품과 스토리텔링 측면에서 자신의 차별화된 강점을 더 깊이 파고들어야 한다. 우선 이러한 차별화된 강점이 미션 선언문에 반영되는지 확인해야 한다. 스타트업이 여전히 자신의 차별점을 탐색 중이라 하더라도, 이러한 차별점이 조기에 확립되는 것이 경쟁사 제품과의 기능 비교표를 제공하는 것만큼 중요할 수 있다.
이것을 초기 브랜드 형성의 기회로 삼아라. 창립자로서 당신의 독특함, 구성하고 있는 팀의 독특함, 만들고 있는 회사의 독특함, 제품 비전의 독특함에 집중하라. 매우 유사한 제품을 제공하는 회사조차도 전혀 다른 스타일을 가질 수 있으며, 파트너와 고객은 경쟁자를 비교할 때 결국 이러한 요소들을 고려하게 된다. 그렇다면 왜 그들이 이러한 결론을 도출하도록 돕지 않겠는가? 또한 그들이 당신의 표현 방식을 내부에서 공유하고 당신의 제품을 옹호할 수 있도록 만들어주는가?
예를 들어, Towns(인터넷상에서 고향 커뮤니티를 조성하는 방식)는 빠르게 기존의 거대한 글로벌 그룹을 강조하는 접근법과는 다른 소셜 네트워크 사고방식을 수립했다. 대신 친밀하고, 정교하게 기획되며, 더 지역화된 모임 공간을 조성하는 데 집중한다.
3. 시장 상황 변화 시 다시 집중하게 한다
미션 선언문은 불변의 것이 아니다. 소비자 태도는 변하고, 제품은 방향을 조정하며, 회사는 새로운 계획을 추진한다. 창립자는 불가피하게 회사의 발전이 미션 선언문의 범위를 초월하는 상황을 겪게 된다.
팀이 변화에 적응하고 시장에 회사의 작업 방향을 알리는 것이 중요하지만, 미션 선언문은 필요한 전략적 전환에 적응하면서도 독특한 비전을 여전히 반영할 수 있을 정도로 유연성을 유지해야 한다.
창립자를 밤잠 못 이루게 하는 문제들과 그들이 사용자들을 위해 해결하고자 하는 문제들을 반영하는 미션 선언문은 시끄러운 시장에서 두드러지고 시간의 시험을 견딜 수 있다. 이는 일시적인 시장 선호에 지나치게 집중하는 선언문보다 낫다. 왜냐하면 후자는 궁극적으로 내부 팀마저 혼란스럽게 만들기 때문이다.
요약하자면
정보 전달 로드맵을 계획할 때는 먼저 미션 선언문을 작성하고, 그 위에 더 구체적인 가치 제안서(아래에서 논의할 내용)를 구성해야 한다. 각 회사마다 상황이 다르지만, 다음은 일반적인 가이드라인이다:
해야 할 일:
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장기 비전에 집중하라
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경쟁사와 차별화하라
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제품이나 기능이 아닌, 기본 원칙과 효과에 초점을 맞춘 거시적 관점을 취하라
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공동 창립자나 다양한 직무 부서의 직원들의 의견을 청취하라
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다음 질문들을 고려하여 정보 전달을 초기 브랜드 형성 연습으로 삼으라: 나의 회사는 어떤 변화를 가져올 것인가? 우리 회사는 무엇을 중요하게 여기며, 왜 그런가?
피해야 할 일:
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제품 및 기능 사양의 세부 사항에 빠지지 마라
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다른 청중에게 다른 미션 선언문을 전달하지 마라
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당신의 산업 내 어떤 회사에게나 적용 가능한 '일반적인(generic)' 선언문을 작성하지 마라
마찬가지로, 각 회사는 서로 다른 요구 사항을 가지며 자체적인 접근법을 평가해야 한다. 하지만 일단 미션 선언문이 확정되면, 이제 가치 제안서를 제작할 수 있다.
가치 제안서 작성의 모범 사례
어느 시점에서 스타트업은 핵심 미션을 설명하는 데서 벗어나 고객이 왜 회사의 제품에 관심을 가져야 하는지 이해시키는 데 집중해야 한다. 미션 선언문이 '왜(why)'를 설명한다면, 가치 제안서는 '무엇을(what)'과 '어떻게(how)'를 설명한다. 가치 제안서는 미션을 기반으로 하여 간결하고 고객 중심적인 언어로 제품 또는 서비스의 주요 이점을 개괄한다.
가치 제안서는 제품을 홍보할 때 매우 중요하며 마케팅 및 영업 자료에 등장한다. 다음과 같은 역할을 한다:
1. 의미 있고 맞춤화된 언어를 사용하여 맥락을 제공하라
암호화 제품은 마케팅 과정에서 종종 새로운 용어를 정의해야 한다. 고객이 이미 익숙한 언어와 개념을 사용하여 이러한 새로운 용어를 설명하는 것이 중요하다.
일반적인 업계 용어를 사용하는 것은 필수적이며, 목표는 항상 청중을 소외시키지 않는 것이다. 예를 들어, 암호화 분야에 익숙한 청중은 DAO(탈중앙화 자율 조직)와 같은 약어에 익숙하다. 만약 가치 제안서가 이를 전부 철자하거나 의미를 상세히 설명하면, 그들은 지루함을 느낄 수 있다. 반대로, 가치 제안서가 전체 개념을 설명하지 않으면, 여전히 입문 안내가 필요한 더 광범위한 청중은 흥미를 잃을 수 있다.
어떤 용어가 적절하고 어떤 것이 아닌지를 판단하는 것은 실제로 어렵다. 많은 창립자들이 "내 청중은 똑똑하니까 이해할 것이다"라고 생각한다. 하지만 현실은 사람들이 전문 용어를 사용하고 이해하는 방식이 다양하다는 것이다. 어떤 용어가 효과적인지 확신이 서지 않는다면 주관적으로 판단하지 마라. 언제든지 청중에게 설문조사를 하거나, 간단히 시간을 들여 설명함으로써 모두가 동일한 이해 수준에 도달하도록 할 수 있다.
예를 들어, Alchemy는 자사의 노드 API가 고객이 "최고 수준의 L1 또는 L2에 연결할 수 있도록 하며, RPC 인프라가 매주 300억 건 이상의 요청을 처리하고 가동 시간이 99.9%에 달한다"고 기술했다. 여기서 L1 또는 L2가 무엇인지 설명할 필요도 없고, RPC를 완전히 철자할 필요도 없다. 그들의 고객, 즉 암호화 분야의 개발자와 엔지니어는 아마도 이러한 용어를 자주 사용하므로 추가 설명이 필요하지 않을 것이다. 또한 이러한 가치 제안서는 일부 세부 정보를 포함하고 있지만, 여전히 회사의 미션 선언문("완전한 Web3 개발자 플랫폼")과 일치한다.
2. 핵심으로 바로 들어가 고객의 삶을 얼마나 더 쉽고 편하게 만드는지에 집중하라
잠재 고객 및 파트너를 위해 가치 제안서를 작성할 때는 기술 사양뿐만 아니라 협력이 가져오는 실제 효과를 반드시 설명해야 한다. 예를 들어...
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Alchemy: 신뢰할 수 있는 엔터프라이즈급 확장 솔루션을 출시하고 즉시 수백만 개발자에게 도달
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Base: 안전하고 저비용이며 개발자 친화적인 이더리움 레이어2 네트워크
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Solana: Solana의 높은 처리량, 낮은 비용, 최소한의 환경 영향을 활용하여 귀사의 특정 요구 사항을 충족
이 모든 가치 제안서는 제품을 사용자가 효율성을 높이는 관점에서 위치 지정하며, 고객이 이전보다 더 빠르거나 더 나은 방식으로 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 되는지를 설명한다.
새로운 청중을 타깃으로 하는 제품의 경우, 무언가를 완전히 처음 시도할 때는 기존보다 더 나은 방법을 설명하는 것이 더 도전적일 수 있다. 이런 상황에서는 창립자가 제품의 이점을 인접한 기존 분야와 비교하거나, 일부 기술을 추상화하여 청중이 더 쉽게 이해할 수 있도록 하는 것이 좋다.
소비자에게 Blackbird는 특정 암호화 용어를 제거하고 레스토랑 로열티 분야에 확고히 위치 지정한다. 예를 들어, 참여 레스토랑에서 사용할 수 있는 포인트를 "범용 보상 통화"로 설명한다. 암호화 분야에 접한 적 없는 식객들에게는 "이전 제한된 토큰"과 같은 용어보다 훨씬 더 명확하다. 중요한 점은, 음식점 방문을 좋아하는 미식가들의 요구를 파악하고 기존 행동 패턴을 활용함으로써, 새로운 행동 양식을 채택하도록 요구하지 않는다는 것이다.
3. 창립자의 효율성을 높이는 데 도움을 준다
특히 제품 수명 주기의 초기 단계에서 명확한 가치 제안 목록을 갖는 것은 창립자가 고객, 투자자, 공급업체, 잠재적 인재, 기타 이해관계자와의 대화를 빠르게 파악하는 데 도움이 된다. 또한 팀은 이를 영업 역량 강화 및 마케팅에 활용할 수 있으며, 회사 웹사이트, 소셜 미디어, GitHub 저장소, 영업 프레젠테이션 등에 반복 사용할 수 있다.
좋은 가치 제안서는 위에서 언급한 핵심 원칙을 따르며, 제품과 서비스를 더 명확하게 하고, 고객이 회사와 개발 중인 제품을 더 잘 이해하도록 하며, 초기 대화를 더욱 효율적으로 만든다.
다음은 가치 제안서 작성을 위한 몇 가지 제안이다:
해야 할 일:
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청중이 사용하는 언어를 선택하여 공감을 형성하라
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고객, 직원 및 기타 이해관계자로부터 가치 제안서에 대한 피드백을 받되, 정보가 제품과 관련성이 있는지 확인하라
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영업 역량 강화 및 마케팅 자료에서 가치 제안서를 반복 사용하라
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가치를 미션 선언문과 연결하라. 이는 내부의 제품 팀, 디자이너, 영업팀 등에게도 도움이 된다
피해야 할 일:
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너무 포괄적이거나 장황한 가치 제안서를 작성하지 마라
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특히 전문 용어를 이해하지 못하는 청중에게 과도하게 전문 용어를 사용하지 마라
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한 개의 가치 제안서로 여러 다른 청중을 모두 커버하려 하지 마라
가치 제안서가 확정되면, 이를 미션 선언문과 결합하여 간단한 소개말(Elevator Pitch)을 만들 수 있다.
간단한 소개말(Elevator Pitch) 완성하기
짧은 엘리베이터 탑승 시간 동안 제품이나 회사를 홍보할 수 있는 말투인 '엘리베이터 피치(elevator pitch)'라는 말을 들어봤을 것이다. 간단한 소개말은 회사의 '무엇', '왜', '어떻게'를 가장 간결한 형태로 설명한다. 대부분의 창립자들은 투자자에게 발표할 때 이미 많은 연습을 거쳐 거의 즉석에서 말할 수 있을 정도지만, 그럼에도 불구하고 이를 깊이 있게 다루는 것은 여전히 중요하다. 왜냐하면 이 말투는 제품 출시 자료 전반에 걸쳐 널리 사용되기 때문이다.
우선, 가능한 한 빨리 간단한 소개말을 고민하기 시작하는 것이 좋다. 창립자는 제품을 시장에 내놓는 능력을 지속적으로 평가하고 회사의 핵심 포인트를 명확하게 설명해야 한다. 그들의 소개말은 회사 브랜드를 세울 뿐 아니라 창립자 본인의 브랜드도 세우며, 그들이 누구인지, 무엇을 개발하고 있는지, 왜 그들이 그 제품을 개발하는 데 적합한 사람인지 보여준다.
간단한 소개말은 또한 시간을 절약할 수 있다. 창립자는 1분도 채 안 되는 시간 안에 소개를 마칠 수 있으며, 잘 수행된다면 자신이 올바른 사람과 대화하고 있는지 여부를 판단할 수 있다. 이것은 파트너십 구축, 영업, 투자 유치 등에 도움이 되며, 동시에 즉각적으로 유용한 피드백을 얻는 데도 도움이 된다. 예를 들어, 창립자는 소개가 효과적인지 즉시 평가한 후 메시지 전달 방식을 조정할 필요가 있는지 여부를 결정할 수 있다.
미션 선언문과 가치 제안서와 마찬가지로, 간단한 소개말도 회사의 가치와 문화를 반영하며 시간이 지남에 따라 진화한다. 따라서 공동 창립자, 직원, 외부의 회사 지지자들이 일치된 상태를 유지하기 위해 정기적으로 검토하고 업데이트하는 것이 좋은 습관이다.
마지막으로, 간단한 소개말을 완성하기 위한 몇 가지 제안:
해야 할 일:
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암호화 분야 내외의 행사 및 회의에서 소개말을 연습하라
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암호화 분야의 지지자뿐 아니라 비판가에게서도 피드백을 받으라. 후자는 설득하기 더 어렵다
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A/B 테스트를 수행하고, 다른 목표에 따라 표현 방식을 다듬어라
피해야 할 일:
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준비 부족으로 마지막 순간에 소개 효과를 망치지 마라
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다른 청중에게 완전히 동일한 소개말을 사용하지 마라: 기술 의사결정자 또는 비즈니스 의사결정자 등 대화 상대에 따라 소개말은 조정되어야 한다
위 요소 통합하기: 정보 전달의 네 가지 필수 요소
이 모든 정보는 몇 가지 서로 다른 문서에 통합되어야 한다. 다음은 각 팀이 제품 출시 활동을 시작하기 전에 갖춰야 할 기본 콘텐츠들이다:
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표준 소개 문단: 이 소개 문단은 간단한 소개말의 내용을 많이 차용할 수 있으며, 창립자는 이를 구두 및 서면으로 준비하여 웹사이트의 '회사 소개' 페이지와 소개 이메일에 포함해야 한다.
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한 장짜리 요약서: 회사에 대한 한 페이지 분량의 내용으로, 일부 잠재적 사용 사례를 포함한다. 간단한 소개말, 미션 선언문, 가치 제안서의 정보를 포함하고, 고객 성장률, 가동 시간, 주요 파트너십과 같은 관련 데이터나 입증 포인트도 포함한다. 팀은 회의 전에 이를 사전 독서 자료로 보내거나, 이해관계자가 추가 정보를 요청할 경우 팔로우업 이메일로 보낼 수 있다.
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비즈니스 프레젠테이션: 이는 투자 또는 발표용 프레젠테이션과 약간 다르며, 실제로는 다양한 이상적인 고객 프로파일에 맞춤화된 두세 개의 버전이 될 수 있다. 각 버전의 프레젠테이션은 상황에 따라 정보를 적절히 조정해야 하며, 모두 다음 단계를 논의하는 슬라이드를 포함해야 한다. 참고: 우리는 일반적으로 창립자에게 프레젠테이션을 사전에 보내기보다는 이해관계자와 함께 설명해 줄 것을 권장한다. 왜냐하면 대화가 슬라이드의 최적 순서와 각 슬라이드의 핵심 포인트를 안내하기 때문이다.
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회사 웹사이트: 초기 단계의 회사는 때때로 시장 홍보를 위해 웹사이트 대신 GitHub 저장소만 사용하는 경우가 있다. 웹사이트는 회사의 정보를 주요 자산(예: 개발자 문서, 사례 연구)과 결합해야 하며, 다양한 대화에서 매우 유용할 수 있다. 이러한 정보 포인트와 사례 연구는 일시적으로 공유할 수 있지만, 모든 것을 통합하면 더 나은 파트너십과 고객 대화를 촉진할 수 있다.
수많은 아이디어가 쏟아지고 창립자가 여전히 제품 반복에 집중하고 있을 때, 정보 전달 방향을 결정하는 것은 어려울 수 있다. 그럼에도 불구하고 정보 전달을 가능한 한 빨리 고민하는 것은 중요하다. 이렇게 하는 창립자는 투자자, 고객, 잠재적 파트너와의 대화에 더 가치 있는 자료를 가질 수 있다. 효과적인 정보 전달을 갖춘 회사는 시끄러운 업계에서 중요한 이점을 갖게 된다. 제품 로드맵에서부터 채용까지, 업무 문화와 가치에 대해 실행 가능한 설명을 제공할 수 있기 때문이다. 이 단계를 절대 건너뛰지 마라.
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