Web3 창업가 생존 가이드: 벤처 캐피탈을 찾는 것이 힘들지만, 유연성과 회복력, 그리고 전진하는 용기를 유지하라

2024.10.08

Web3 창업가 생존 가이드: 벤처 캐피탈을 찾는 것이 힘들지만, 유연성과 회복력, 그리고 전진하는 용기를 유지하라

엔젤 라운드의 두 핵심 요소: 신호와 통찰.

2024.10.08 - 08:33:31

创业

Web3 심층 보도에 집중하고 흐름을 통찰

엔젤 라운드의 두 핵심 요소: 신호와 통찰.

저자: 이시타 스리바스타바

번역: TechFlow

펀딩을 받는 것은 결코 쉽지 않습니다. 초창기 창업자이든 숙련된 빌더이든, 마치 지도 없이 폭풍 속을 항해하는 기분일 수밖에 없습니다. 이 글은 쉽게 우울해질 수 있지만 오늘은 긍정적으로 접근하겠습니다.

그림: 디파이(DeFi)/벤처 캐피탈 유동성 풀에서 항해하는 창업자들

첫 번째 파트에서는 암호화폐 분야의 엔젤 투자자와 벤처 캐피탈(Venture Capital)의 기본을 다뤄보겠습니다. 그들이 어떤 판단 기준으로 투자를 결정하는지를 이해하는 것은 왜 거래가 성사되거나 거절되는지를 파악하는 데 핵심입니다.

우리는 투자 선택 시 그들의 주요 목표, 거래 처리 방식, 그리고 잠재적 투자를 평가하는 세 가지 핵심 기준에 대해 논의할 것입니다.

다음으로 흔히 발생하는 실패 사례들을 살펴보고, 개인적인 경험과 함께 이 험난한 영역에서 두 번째로 도전하는 창업자들의 통찰을 더하겠습니다. 궁극적으로 저는 여러분이 펀딩 과정을 보다 명확하게 이해하고, 그에 따르는 도전에 더 잘 대비할 수 있도록 돕고자 합니다.

힘내세요, 여러분. 우리는 해낼 수 있습니다.

당신의 엔젤 투자자들

창업자들은 일반적으로 트위터 친구나 디스코드 커뮤니티를 통해 첫 엔젤 라운드 자금을 모집합니다. 이 과정에서 지분 구조(cap table) 구성은 매우 중요합니다. 하지만 창업자들은 종종 인지도는 높지만 실질적인 지원은 부족한 엔젤 투자자들을 끌어들이는 경우가 많습니다. 필요할 때 소개를 연결해주거나 의미 있는 피드백을 해줄 사람이 없는 것이죠. 혹독한 현실은 이렇습니다. 만약 누군가 지난 1년 동안 150건 이상의 투자를 했다면, 그 사람은 당신에게 신뢰할 만한 신호가 아닐 가능성이 높습니다.

그림: 거래 건수 기준 최상위 엔젤 투자자들, 출처: 라칫

엔젤 투자의 본질은 무엇인가?

엔젤 투자는 네트워크 중심적입니다. 폴리곤(Polygon) 창립자처럼 생태계 프로젝트를 지원하는 사람들도 있고, NFT 분야의 GMoney나 제네카(Zeneca)처럼 특정 영향력 있는 서클 안에서 활동하는 사람들도 있습니다. 그러나 대부분의 엔젤 투자자들에게 여전히 핵심 동기는 투자 수익률(ROI)입니다.

또한 일부 성가신 엔젤 투자자들은 단지 '신호'를 얻기 위해 투자합니다—뜨거운 지분 구조에 진입해 이후 더 많은 투자 기회를 얻으려는 목적입니다. 제가 이들에 대해 그리 좋은 평가는 아니지만, 전략적으로 활용하면 유의미한 연결 고리를 만들어낼 수도 있습니다. 여기서 엔젤 라운드의 두 가지 핵심 요소가 드러납니다: 신호(signal)와 통찰(insight).

신호 vs 통찰

신호는 산업별로 다르게 작용합니다. 솔라나(Solana) 디파이에서는 Mert나 Anatoly의 지지를 받는 것이 성공의 신호가 되며, 게임 분야에서는 Ellio Trades의 지지가 해당 분야에 대한 깊은 이해를 나타냅니다. 그러나 ZK 프로젝트에서 애벌랜치(Avalanche) 생태계 책임자의 지지를 받는다면? 아마 별 도움이 되지 않을 겁니다.

반면, 통찰은 몇 달 걸릴 일을 몇 주로 줄일 수 있습니다. 예를 들어 DCF God 같은 전문가가 TVL 전략을 공유해주는 경우가 그렇습니다. 엔젤 단계에서는 신호와 통찰 모두 필요하지만, 당신의 지분 구조는 90%는 신호, 10%만이 통찰일 수 있다는 점을 명심하세요.

지분 구조 구성과 실사(DD)

적합한 엔젤 투자자를 찾는 것은 신뢰도를 높일 뿐 아니라, 이후 더 큰 리스크와 더 큰 수익이 따르는 후속 라운드의 기반을 마련합니다.

당신은 가장 유리한 조건으로 소유권을 매각하고 있으므로, 각 엔젤 투자자가 지분 구조에 어떤 추가 가치를 가져오는지 반드시 명확히 하고, 이를 어떻게 효과적으로 활용할지 알아야 합니다. 핵심 엔젤 투자자들은 자신의 네트워크를 활용해 당신의 지분 구조를 완성시키는 데 기여합니다. 대부분의 엔젤 라운드는 고위험-고수익 구조이며, 주요 1티어 펀드를 유치할 수 있기도 하지만, 실패할 수도 있습니다. 이러한 투자는 네트워크에 크게 의존하며, 초기 단계에서는 실사(DD)가 비교적 간단합니다—간단한 프레젠테이션 문서만으로도 충분히 시작할 수 있죠.

현명한 창업자들은 A 라운드까지 라운드를 열어두고, 중요한 이해관계자들이 할인된 가격으로 참여할 수 있도록 합니다. 벤처 캐피탈들도 이런 '뒷문(backdoor)' 접근 방식을 꺼리지 않는데, 이는 회사 전체의 가치를 높이는 데 기여하기 때문입니다.

초기 단계의 엔젤 투자자들로 지분 구조를 탄탄히 다졌다면, 이제 더 큰 무대인 벤처 캐피탈 세계로 진입하게 됩니다. 다음 섹션에서는 벤처 캐피탈이 어떻게 움직이는지 살펴보겠습니다.

벤처 캐피탈

이 파트에서는 투자자의 관점에서 살펴볼 것입니다. 누가 이들을 주도하고 있으며, 한정 파트너(LP)가 펀드에 어떤 수익률(ROI)을 기대하는지, 벤처 생태계는 어떻게 돌아가는지 설명하겠습니다. 또한 벤처 캐피탈이 투자 방식을 선택하는 이유, 거래 처리 과정, 그리고 왜 여전히 ROI가 대부분의 투자 결정을 좌우하는지에 대해서도 깊이 있게 다룹니다.

한정 파트너(LP): 유동성 체인의 정점

그림: 보스

유동성 체인의 정점에는 벤처 펀드에 자본을 제공하는 한정 파트너(LP)들이 있습니다. 암호화폐 분야에서는 이 LP들이 대개 초기 채굴자, 투자자, 운영자들로, 이전 사이클에서 재산을 축적한 사람들이 많습니다. 지수급 수익을 경험한 후, 그들은 이제 벤처 투자에서도 빠르고 높은 수익을 기대합니다.

암호화폐 투자는 주로 토큰 형태로 이루어지며, 록업 기간, 유동성 이벤트, 시장 사이클 등이 전통적 주식보다 훨씬 빠릅니다. 따라서 기대되는 수익 실현 주기도 훨씬 짧아집니다. 느린, 장기적인 프로젝트에 자본을 묶어두는 기회비용이 크기 때문에, LP들은 더 빠른 ROI를 요구하며, VC들이 시장의 변동성과 속도에 맞춰 투자하도록 압박합니다.

LP들의 압박이 법적으로는 직접적으로 투자팀에 전달되지 않지만(법적 격리 구조), 핵심은 Fund-3, Fund-4를 모금하기 위해서는 LP들을 만족시켜야 한다는 점입니다. 즉, 1000배 수익을 내야 한다는 압박이 존재합니다.

그림: 새로운 펀드를 모금하려는 벤처 캐피탈

결국, 이 역학은 암호화폐 분야의 벤처 캐피탈을 독특하게 만듭니다. 자본은 불안정하고, 리스크는 높으며, 실수할 여지가 거의 없습니다. 벤처 캐피탈들은 경쟁사를 능가할 뿐 아니라 빠르게 성과를 내야 한다는 것을 알고 있으며, LP들의 높아지는 기대치를 충족시켜야 합니다. 다만 현재는 연기금, 패밀리 오피스, 웹2 벤처 캐피탈 등 더 성숙한 자본이 다시 유입되면서 이 구조가 변화하고 있습니다.

투자자의 시각에서

흥미로운 조합이 나타납니다. LP 자본은 종종 막 대학을 졸업한, 운영 경험은 거의 없는 분석가 및 어시스턴트들과 결합됩니다(저 역시 그 중 하나였죠). 이 분석가들은 매년 ZK부터 모듈형 인프라까지 다양한 분야에서 360건 이상의 거래를 처리해야 하는 것으로 기대됩니다.

그림: 2023년 2분기 암호화폐 벤처 캐피탈의 극화되고 단순화된 상황

맹목적 투기가 낳은 유독한 투자자-창업자 관계는 거품 같은 펀딩 환경을 만들었습니다. 안타깝게도 이 결함 있는 시스템에서 가장 큰 피해를 입는 것은 아이비리그, 싱가포르 VC 네트워크, 런던의 웹3 러닝 그룹 등의 전통적 성공 서클 밖에 있는 창업자들입니다. 이들은 a) 암호화폐 벤처 캐피탈의 거래 처리 방식을 잘 모르고, b) 자본 배분자들과의 접촉이 제한적이기 때문에 순전히 아이디어의 힘으로 설득해야 하며, 실수할 여지가 거의 없습니다.

혹독한 현실이지만, 만약 당신이 이 글을 읽는 투자자라면, 매달 전통적이지 않은 제안 5건을 초청해 보시기를 강력히 권합니다. 우리는 매번 5건씩 거래를 검토함으로써 이 업계의 구조적 문제를 해결할 수 있습니다. 이제 원래 계획으로 돌아가겠습니다.

거래 진행 중

투자위원회(IC)가 투자를 승인하려면, 월요일 아침의 모든 조건이 완벽해야 합니다. 즉, 거래 책임자가 지난주 목요일에 20페이지 분량의 투자 논거를 배포하고(일요일 밤에 최종 수정본을 추가해야 하며), CIO의 커피 온도도 적당해야 합니다.

논의의 첫 번째 포인트는 일반적으로 투자 논거의 적합성입니다. 거래는 인프라, 게임, 비트코인 생태계 등 회사의 투자 전략과 일치해야 합니다. 이후 거래 책임자가 IC에게 자신의 투자 논거를 설명합니다—왜 이 문제가 풀어낼 만한 가치가 있는지, 이 솔루션이 특별한 점은 무엇인지, 왜 이 팀이 적합한지, 그리고 이번 라운드 참여로 어떤 수익이 가능한지 말이죠.

본질적으로 거래 책임자는 ROI와 리스크에 집중합니다.

ROI

평균적인 ROI 기대치가 어떻게 구성되는지 보기 위해, 전형적인 투자 포트폴리오를 살펴봅시다:

2021년경 암호화폐 벤처 캐피탈에서 매우 낙관적인 포트폴리오 구성

VC 내에서 승진하고자 하는 사람이라면 누구나 홈런 거래를 성사시키길 바라며, 더 성숙한 투자자들은 1/100의 확률로 금맥을 발견하려 노력합니다. 30배 수익도 중요하지만, 리스크가 충분히 낮다면 5배 수익도 포트폴리오 구성 측면에서 매력적일 수 있습니다.

이를 더 설명하자면, 2500만 달러의 밸류에이션으로 진입해 2억5000만 달러에 엑싯하는 경우는, 10배 수익 가능성은 낮은 핫한 10억 달러 시드 라운드에 참여하는 것보다 리스크 조정된 ROI 측면에서 더 매력적입니다. 물론 WLD는 성공했습니다.

현재 사이클에서는 펀드가 투자 잠금 기간에 더욱 신중해지고 있습니다. TGE 당시 60배를 기록했지만 자금 해제 시점에 2배로 떨어진 프로젝트는 결코 성공한 투자가 아닙니다. 우리는 이 분야가 양극화되고 있음을 목격하고 있습니다—700만 달러의 시드 라운드를 모으거나, 3티어 투자자들에게서 100만 달러를 어렵게 모으는 경우, 중간은 거의 없습니다.

회고

벤처 캐피탈은 각 투자 제안서를 평균 40초 정도만 살펴보기 때문에, 암호화폐 벤처 캐피탈의 치열한 경쟁에서 살아남기 위해선 그들의 투자 프레임워크를 따르는 것이 필수적입니다. 시간이 흐르며 이 프레임워크는 대부분의 산업에 대해 다음과 같은 단 한 줄의 관점으로 정리되었습니다:

비트코인 인프라 프로젝트는 너무 많아 대형 투자자들의 관심을 끌지 못한다.
NFT는 이전 사이클의 유물로 간주된다.
디파이(DeFi)? 대부분의 인프라는 이미 구축되었다. 최고의 투자자들은 각 산업에 대한 입장을 계속 읽고, 사상가들을 추적하며 유연하게 갱신합니다.

경쟁사 연구를 철저히 수행하는 창업자들은 투자 시장에서 숨겨진 보석과 같습니다. 창업자로서 중요한 통찰은 2024년 현재, 당신이 마주하는 투자자는 당신과 유사한 거래를 이미 수차례 보았고, 심지어 해당 분야에서 손실을 경험했을 수도 있다는 점입니다. 당신의 임무는 단순히 이전 시도가 왜 실패했는지 설명하는 것(산업에 대한 이해를 보여줌)을 넘어서, 왜 당신이 성공할 수 있는지 입증하는 것입니다. 실행 통찰, 고객 검증, 기술력 등을 통해 프로젝트의 ROI를 재정의해야 합니다. 매 사이클마다 기준은 점점 더 정교해집니다.

제 커리어 동안 저는 엄격한 프레임워크로 거래를 평가해왔지만, 솔직히 말해 (제가 인정하고 싶은 것보다 더 자주) 강력한 추천과 창업자-문제 간의 적합성(match)이 제 결정에 영향을 미칩니다.

누군가를 거절하는 것은 언제나 불편하다.

그래서 투자자들이 거래를 거절할 때 "타이밍이 맞지 않는다", "우리의 투자 철학과 맞지 않는다" 같은 뻔한 답을 주는 것입니다. 하지만 제가 실제로 거래를 거절하는 실제 이유들은 다음과 같습니다:

창업자와 문제의 부적합: 창업자가 관련 경험이 부족하면 위험 신호입니다. 예를 들어, 호스팅 비즈니스는 기업 영업 경험을 필요로 하므로 창업자의 배경이 문제와 밀접하게 연결되어야 합니다.
경쟁 우위 부족: 더 나은 유통 채널, 더 높은 TVL, 더 많은 사용자, 더 강한 기술력 등 경쟁 우위가 없다면 지지를 받기 어렵습니다. 스탠포드의 암호학 박사가 이미 유사한 솔루션을 개발 중이라면, 17번째 스테이블코인을 판매하기란 어렵습니다.
낮은 수익/높은 리스크 산업: 대부분의 펀드가 기대하는 수익을 낼 수 없는 산업도 있습니다. DAO 거래는 대개 이 범주에 속하며, 게임 프로젝트에도 대부분의 펀드는 투자하지 않습니다. 리스크가 너무 높기 때문입니다.
제로지식(ZK) 문제: 때때로 훌륭한 프로젝트라도 투자 철학과 맞지 않을 수 있습니다. 예를 들어, 깊이 있는 기술 실사로 이름난 인물이 이끄는 경우가 아니라면, 저는 ZK 중심 프로젝트에 투자하지 않습니다.
SAFT > SAFE: 지분 투자는 더 많은 실사가 필요하며, 일반적으로 토큰 펀딩보다 유연성이 낮습니다.
과도한 전환자: 시장 트렌드에 맞추기 위해 자주 방향을 바꾸는 창업자들은 투자자의 신뢰를 잃기 쉽습니다.
유통 병목: 메타마스크(Metamask)나 다른 대기업이 유사한 기능을 개발한다면, 당신의 유통 우위는 순식간에 사라질 수 있습니다. 저는 그런 거래에 감히 뛰어들지 못합니다.

물론 모든 거절이 정답은 아닙니다. 제가 거절했던 프로젝트 중 나중에 훌륭한 성과를 낸 것도 있습니다. 제 반(反)투자 포트폴리오는 고통스럽고, 제 VC 친구들과 이야기할 때 세레스티아(Celestia)와 보탄릭스(Botanix)는 우리가 가장 많이 언급하는 놓친 기회입니다.

승자처럼 펀딩하기

기술 중심 창업자들은 마케팅을 너무 영업 같다고 생각해 두려워하는 경향이 있습니다. 하지만 그런 능력 없이 생존하려는 것은 비현실적입니다. 투자자에게 마케팅하는 것은 전문 기술이며, 프레젠테이션과 데이터룸(data room)은 마치 고품질 운동화와 같습니다. 운동화 없이 5km를 뛸 수는 있겠지만, 굳이 그렇게 할 필요가 있을까요?

네, 반드시 프레젠테이션을 만드세요

앞서 논의했듯이, 투자자들은 엄청난 수의 거래 제안을 받습니다. 이미 강력한 네트워크를 가지고 있지 않다면, 멋진 마케팅 자료(예: 프레젠테이션, 데이터룸)를 갖추는 것이 주요 또는 리드 투자자를 빠르게 찾는 데 도움이 됩니다.

끊임없이 마케팅하세요

또 다른 핵심 단계는 가능한 많은 연습과 피드백을 얻는 것입니다. 마케팅 내용을 완벽하게 숙지해야 하며, 그 부분에서 어색함을 보여선 안 됩니다. 마케터, 사업 개발 담당자, 기술자 등 누구든 상관없이 더 많은 사람들과 대화할수록, 당신의 마케팅은 더욱 강력하고 정제될 것입니다. 데모 데이와 벤처 캐피탈 행사들은 다양한 청중에게 마케팅을 시험하고 실시간 피드백을 받을 수 있는 훌륭한 기회입니다.

추가읽기: 피드백의 기술

앞서 언급했듯, 사람들은 "아니오"라고 말하는 것을 싫어합니다. 이것은 기본적인 심리 현상입니다. 그래서 투자자들은 흔히 막연한 거절 사유를 제시합니다. 존경하는 투자자에게는 주저하지 말고 더 구체적인 피드백을 요청하세요. 대부분은 거절할지 모르지만, 자신감 있게 당신과 소통할 수 있는 이들은 귀중한 통찰을 제공하며, 이는 당신의 이론에 잠재된 문제를 진정으로 이해하는 데 도움이 됩니다.

열정이 최고다

암호화폐 커뮤니티는 작기 때문에, 뜨거운 추천(hot referral)이 매우 중요합니다. 차가운 DM은 효율이 매우 낮습니다. 저는 과거 60개의 DM을 보내고 단 5개의 답장을 받은 적이 있습니다. 대신 트위터, 텔레그램 등의 플랫폼에서 진정성 있는 관계를 구축하는 데 시간을 투자하세요—이곳의 인간관계가 핵심입니다. 마찬가지로 웹사이트를 통한 제안서 제출도 효과가 없습니다. 제가 아는 VC 중 99%는 인턴이 검토하거나, 더 나쁘게는 아예 아무도 보지 않습니다.

그림: 유일하게 중요한 메타버스는 트위터 세상이다

암호화폐의 매력은 모두가 트위터에 있다는 점입니다. 이는 누구나 진정성 있는 관계를 구축할 수 있는 열린 플랫폼입니다. 무브먼트(Movement)의 러쉬(Rushi)는 트위터를 효과적으로 활용해 프로젝트에 잠재 고객을 유치한 좋은 예입니다. 최고의 방법은 뜨거운 추천을 받는 것입니다—트위터, 텔레그램에서 대화를 나눈 사람이나, 컨퍼런스에서 만난 사람을 통해 말이죠(저는 컨퍼런스의 효율성이 낮다고 생각하지만요). 펀딩 전 한 달간 트위터에서 활발히 활동하는 것은 투자자와 관계를 형성하는 최고의 방법입니다. 창업자 간의 소개가 이상적이지만, 안타깝게도 많은 사람들이 투자자 소개를 꺼려합니다.

2020년에 이 업계에 들어와 이 사이클에 빌더로 전환한 제 투자자 친구들조차 마케팅과 추천 확보에 어려움을 겪고 있습니다. 그러니까, 네—정말 어렵습니다.

내일은 더 나아질 것이다

스타트업의 실패율은 무려 99%에 달합니다. 제품-시장 적합성 부족, 적합한 팀 구성의 어려움, 실행 실패, 산업 수익률 저조, 혹은 단지 타이밍 문제 등 잘못될 수 있는 일이 너무 많습니다.

하지만 펀딩 과정에서 저는 반복적으로 나타나는 특정 실패 포인트들을 목격했습니다. 실행 측면에서 실패는 주로 창업자-문제 부적합, 연구 부족, 문서 미흡, 마케팅 미숙에서 비롯됩니다. 중간 수준의 수익 산업, 과도한 시장 포화, 그리고 차가운 소개에 지나치게 의존하는 것도 거래를 빠르게 무산시킬 수 있습니다.

펀딩 실패 후 어떻게 해야 하나?

이건 대답하기 어려운 질문입니다—투자자들의 관심이 없다면, 여전히 프로젝트를 추진해야 할까요? 정답은: 상황에 따라 다릅니다.

펀딩 과정에서 유연성을 유지하는 것이 중요합니다. 한 라운드를 성사시키지 못했거나 프로젝트를 포기하려 한다면, 설계 공간(design space)은 여전히 넓다는 것을 기억하세요. 성장과 학습을 보여줄 수 있다면, 훌륭한 투자자들은 다시 당신을 지원할 준비가 되어 있습니다. 항상 배우는 자세를 유지하세요.

익명의 2차 창업가인 '익명자'의 조언을 들어보세요. 그는 다음과 같은 중요한 교훈을 공유했습니다:

"포기해야 한다는 것을 아는 것"과 "정말로 인정하는 것" 사이에는 차이가 있습니다. [프로젝트 1]에서는 끝까지 버텼습니다. 저는 (지금도 여전히 믿지만) 벤처 캐피탈의 방향이 틀렸다고 생각했기 때문입니다—탈중앙화 금융(DeFi) 분야에는 결국 옵션과 파생상품 시장이 존재할 것이라고요. 하지만 처음부터 자금 모집이 어렵다는 것을 알고 있었습니다.

돌이켜보면, 가장 큰 실수는 즉흥적으로 자금을 모으고, 자금을 모으는 동시에 제품을 출시한 것이었습니다. 이로 인해 우리가 정말 준비되기 전에 기회를 수치화해버렸죠. 제품을 완성할 만큼 충분한 자금을 확보한 후에야 공개하는 것이 더 나았을 겁니다. 참으로 깊은 교훈이었습니다.

결국 [프로젝트 2]의 성공은 정반대였습니다: 신뢰를 쌓고, 관심을 유도하며, 큰 거래를 성사시키는 것. 한 투자자가 제게 자유롭게 쓸 수 있는 200만 달러를 제안한 것은, 제 지분 구조가 명확했고, 제가 진지한 빌더라는 신뢰를 그들에게 얻었기 때문입니다.

— 익명자, 익명의 창업자

다음은 어디로?

암호화폐 벤처 캐피탈 분야의 여정은 롤러코스터 같았습니다. 저는 막 대학을 졸업하고 이 업계에 들어와 첫해에 2021년 호황기를 목격했습니다. 그 이후로 제 투자 기준은 계속 진화했습니다. 지금은 주로 창업자가 리스크와 실패를 어떻게 다루는지에 초점을 맞춥니다. 어떤 DDQ도 이를 완전히 포괄할 수 없지만, 다행히 수많은 사업계획서를 다루는 것이 더 이상 제 KPI가 아닙니다. 이 자유 덕분에 저는 창업자들과 더 긴밀히 소통할 수 있었고, 성공할 사람을 식별하고, 그 관계에 더 많은 시간을 투자할 수 있었습니다.

사실 펀딩은 종종 마음을 찢는 과정이며, 성공보다는 고군분투에 가깝습니다. 하지만 매 실패마다 성장이 따릅니다. 지금은 창업자와 투자자와의 대화가 더 생생하고 깊어졌습니다. 우리는 회복력, 적응력, 그리고 진전을 위해 필요한 용기에 집중하기 때문입니다.