왜 ToB/C 사고방식이 Web3 마케팅 전략에서는 더 이상 유효하지 않은가?
제작: WEB3 MKT
글: Zolo
Web3 마케팅은 어떻게 해야 하며, Web2 시장과의 사고방식에는 어떤 차이가 있을까?
이러한 질문을 가지고 최근 관련 내용들을 많이 읽어보았다. 나의 관점을 바탕으로 서서히 추천하고 공유하고 싶은 참고할 만한 글들을 소개하고자 한다. 내용은 Web3와 Web2 시장의 차이점, 스토리텔링의 중요성, 포괄적인 커뮤니티 운영 전략 수립 방법 및 실무 제안 등 다양하게 다룰 예정이다.
먼저 도(道)가 있어야 하고, 그 후에 술(術)이 있다.
새로운 사고방식 하나는, Web3 마케팅에서 사용자/고객 분류가 더 이상 To B 또는 To C가 아니라는 점이다.
말하자면, 인식이 행동을 지배하며, 행동은 인식의 결과라는 말이 있다. 행동에서 오류를 피하려면 먼저 올바른 인식이 필요하다.
그렇다면 Web3 마케팅에 있어서, 사용자 혹은 고객 분류 측면에서 어떤 인식이 올바른 것일까?
우리가 일반적으로 알고 있는 고정관념은 먼저 제품을 만들고, 그 다음에 마케팅을 해야 하며, 프로젝트 초기일수록 마케팅이 덜 중요시된다는 것이다.
아래 그림과 같다:
이 뒤에 있는 이유는 보통 Web2 제품이 개발을 우선시하여 먼저 MVP를 만들고 PMF(Product-Market Fit)를 달성한 후, 마케팅 수단으로 확장하는 방식이기 때문이다.
하지만 우리가 알아야 할 것은, Web3에서는 상황이 이미 달라졌다는 점이다.
예를 들어보자.
많은 프로젝트들이 아직 제품조차 출시하지 않았는데도 먼저 토큰을 배포하지 않는가?
Web3의 많은 제품들이 C 단 사용자를 확장하기 전에, 제품 검증자 등 다른 역할을 맡을 참가자들을 먼저 유치해 네트워크를 강화해야 하지 않는가?
위와 같은 사례들이 반영하는 사실은 다음과 같다.
B 단이나 C 단 사용자가 제품을 사용하기 전에, 다른 사용자 타입에 대한 마케팅 전략을 미리 고려해야 한다.
아래 그림과 같다:
Web2에서는 당신이 하는 마케팅이 ToB(기업)인지 ToC(개인 소비자)인지 자주 논의한다.
하지만 Web3에서는 참여하는 역할이 늘어나고, 토큰이 조기에 도입되면서 기존의 B와 C 개념은 점차 희미해지고, 대신 A, 즉 To All 로 변화할 것이다.
All 이라고 함은 청중을 구분하지 말자는 의미가 아니라, 더 이상 '기업 사용자'와 '개인 사용자'라는 두 축으로만 구분해서는 안 된다는 의미다. 더 좋은 방법은 프로토콜/네트워크 내 다양한 참여 역할에 따라 세분화하고, 각각에 맞는 커뮤니케이션 전략을 수립하는 것이다.
All 안에 구체적으로 어떤 사용자 프로필이 포함될 수 있을까? 이는 지속적으로 탐구해야 하며, 제품 유형에 따라 달라질 수 있는 문제라고 생각한다.
예를 들어 프로토콜 제품의 경우, 사용자가 제품을 실제로 사용하기도 전에 이미 당신의 '투자자', '스테이커(staker)'가 되며, 네트워크 유지 보수를 위해 '노드 제공자', '독립 검증자' 등을 필요로 한다.
또 애플리케이션 제품의 경우, '공동 창작자', '앰버서더/기여자' 등의 사용자도 포함될 수 있다.
결론적으로 사용자의 조기 참여와 제품 출시의 지연이라는 특성상, 사용자 분류 및 마케팅 전략을 다시 생각하는 것이 매우 중요하다.
새로운 역할 관계 속에서 우리는 또한 왜 스토리텔링이 중요한지를 더 깊이 탐구할 수 있다.
왜 Web3 마케팅에서 스토리텔링이 중요한가?
앞선 논의에서 알 수 있듯이 대부분의 경우 당신은 다음과 같은 상황에 직면하게 된다.
제품이 아직 출시되지 않았고, 제품 사용자가 존재하지 않을 때부터 이미 마케팅을 시작해야 한다.
제품의 부재 때문에 스토리텔링의 중요성은 더욱 부각된다.
제품이 없을 때, 누가 당신의 커뮤니티에 가입해 공동 창조에 참여하도록 유인할 수 있을까?
사용자가 없을 때, 누가 네트워크 유지 보수를 도와줄까?
정답은 바로 스토리텔링이다.
우리는 지속적으로 다양한 참여자들을 끌어들이기 위해 이야기를 만들어야 한다.
어떤 이야기가 좋은 이야기일까? 아래 그림을 보자:
그림에서 세 가지 요소를 제시하고 있는데, 예를 들어 비전 + 경제 모델/수익 기대는 현재 DeFi 프로젝트들의 주요 서사와 유사하다.
좋은 스토리텔링은 비전, 경제 모델/기대치, 그리고 커뮤니티 참여(Engagement)를 통합적으로 고려하여, 자본과 커뮤니티의 시너지를 창출해야 한다.
실제 실행 측면에서 보면, 차트나 숫자보다 매력적인 문장으로 당신이 무엇을 하고 있는지, 어떤 원대한 비전을 가지고 있으며, 세상에 어떤 변화를 가져올 것인지, 로드맵 상 어느 위치에 있는지, 미래의 위대한 비전 달성에 어떤 의미를 가지는지 등을 설명하는 것이 효과적이다.
Web3 세계에서 어떻게 더 효과적인 서사를 구성할 수 있을지에 대해서는, 앞으로 우리 콘텐츠를 계속해서 참고하기 바란다.
WEB3 MKT 소개
WEB3 MKT는 TechFlow가 주도하여 설립한 Web3 성장 전략 학습 그룹으로, 실제 사례 분석을 통해 Web3 마케팅 및 성장 전략을 연구하고 이를 실제 실행 가능한 "생산력"으로 전환함으로써 프로젝트들이 글로벌 시장에서 더 나은 성장을 달성할 수 있도록 돕는 것을 목표로 한다.
Web3 마케팅과 성장 전략에 관심 있는 더 많은 분들의 동참을 환영하며, 문의 및 교류는 위챗(zolohands) 추가를 통해 가능하다.
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