Web3ユーザー成長に関する考察

2023.01.09

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Web3ユーザー成長に関する考察

ユーザー成長は製品の長期的な目標であり、その中心となるのは製品とユーザーから構成されるシステムを構築し、継続的な製品のイテレーションを通じて市場シェアを徐々に獲得し、ユーザー規模と価値の持続的な成長を実現することである。

2023.01.09 - 04:44:23

Web3用户增长

Web3業界の深掘り報道に専念し潮流を洞察

多くのCryptoおよびWeb3製品が短期間で急速な成長を遂げた後、ユーザーがすぐに離脱し、最終的にプロジェクトが「デススパイラル」に陥って失敗するケースをよく見かけます。従来の分野では、株式市場が起業家や製品に与える影響はそれほど大きくなく、直接的でもありませんが、Web3の領域では暗号市場の影響が非常に大きいです。好況期にはすべてのプロジェクトが恩恵を受けますが、不況期には9割以上のプロジェクトが消滅します。こうしたプロジェクトには共通点があり、熊相場の下で発行されたトークン価格が継続的に下落し、結果としてトークンによるインセンティブが機能しなくなるばかりか、ユーザーの利益を逆に損ねることになり、ユーザーの大量離脱を招きます。

ユーザーの成長は製品の長期的な目標であり、その核心は製品とユーザーからなるシステムを構築し、継続的な製品の反復改善を通じて徐々に市場シェアを獲得し、ユーザー規模と価値の持続的成長を実現することにあります。2022年初頭から年末にかけて、Collectibles、DeFi、GameFi、MarketPlacesなどの主要dAppのアクティブアドレス数はいずれも大幅に減少しましたが、Social＆Media分野は急速に上昇しています。以下は、私がWeb3におけるユーザー成長について考えたことです。

Web3ユーザー成長に関する考察

表1：2022年Web3各種アプリケーションのアクティブアドレス数の変化

Web3ユーザー成長の基本的な考え方

暗号市場の好況・不況サイクルはユーザー成長に大きな影響を与えますが、起業家はマクロ要因に縛られるべきではありません。ユーザーの成長に取り組む際には、まず自社製品に合った「市場（M）」を見つけることが重要です。つまりPMF（Product-Market Fit）の「M」です。広範囲にわたる全体の「M」または「大M」を貪欲に満たそうとするのではなく、自社製品の特性とリソースに基づいて適切なMを特定すべきです。その後、まず垂直方向に深く掘り下げ、単一市場でトップティアのシェアを獲得した後に、横への拡張を検討します。中国人起業家にとって、最も得意な中国語コミュニティや華人ユーザーとの関わりを放棄することは賢明ではありません。これはグローバルのBtoBおよびBtoCユーザーの3分の1を放棄することに等しく、自らの基盤を捨てることになります。

製品設計・開発の観点では、最小限の実現可能な製品（MVP：Minimum Viable Product）という考え方は非常に優れたものです。これは、製品の展開プロセスにおいて、まず基本的な機能を持ち、最も重要なシナリオで最小限のビジネスサイクルを満たせる状態でリリースし、市場からのフィードバックに基づいて反復改善、最適化、強化を行い、最終的に市場とユーザーに最適な製品へと進化させることを意味します。開発者は完璧なビジョンを持つ「全体像」の製品を開発しようとせず、ユーザーの最大の「一つの」課題を解決することに焦点を当て、ユーザーの利用手順を簡素化し、PMFに合致するMVP製品を構築すべきです。この過程で、開発者はしばしば百以上の良いアイデアに対して「ノー」と言う必要があります。

PMFとは製品と市場が一致した状態だとすれば、MVPはその状態に至るための有効な手段である。PMFに合致するMVPを市場に投入することがGTM（Go To Market）です。GTMの目的はユーザーの獲得と維持であり、その顧客獲得の法則は一般的に「ファネルモデル」に従います。ファネルの頂点での新規獲得から、底辺でのユーザー変換・定着まで、ユーザー数は段階的に減少します。

従来のWeb2プロジェクトのGTMには、価格設定、マーケティング、営業などが含まれ、獲得指標としてはウェブサイトのクリック率、平均ユーザー収益、商談完了時間などがあります。Web2のGTMフレームワークは成熟した手法を提供していますが、Web3のGTMはさらに豊かな内容を持っています。「コミュニティ」はWeb3特有の領域であり、ユーザー成長のトラフィックプールとなります。Web3のGTM戦略は、しばしばトークンを媒体としたコミュニティインセンティブ措置とともに、既存ユーザーが新規ユーザーを紹介するReferralプログラムを伴います。つまり、既存ユーザーが新規ユーザーを紹介することで報酬を得られ、新規ユーザーも同様に報酬を受け取ることができます。

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図1：ユーザー成長の基本的な考え方

PMF（Product Market Fit）：正しい市場を見つけ、真のニーズを満たす

製品市場適合性（PMF）に関して、以下の問いを考えるべきです：

なぜこの製品／機能を開発するのか？
この製品／機能は市場のニーズに応えられるか？
なぜ今、この製品／機能を開発するのか？将来的に開発するのではなく。

CBInsights.comはかつてスタートアップの失敗原因を調査し、「市場ニーズなし（No Market Need）」が42％と第一位となり、第二位の「資金枯渇（Ran Out of Cash）」や第三位の「チーム不適切（Not the Right Team）」を大きく上回りました。この問題は極めて重要であるため、開発者は製品計画段階から十分に考慮すべきであり、製品のリリース直前になって市場を探してはいけません。人は自分のバイアスや執着によって、事前の市場調査を軽視しがちです。

PMFの探索は繰り返しの反復プロセスであり、継続的なフィードバックの収集と検証を通じて製品を市場に合わせ、その後の検証プロセスで得られたフィードバック情報をもとに特定のステップに戻り、最適化・改善を行い、製品と市場の適合度を高めていきます。

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図2：製品市場適合性 PMF

1. 正しいニッチ市場を見つけ、ターゲットユーザーを特定し、未充足のニーズを発見する

正しい細分化市場を見つけ、正しいターゲットユーザーを特定することは、最終的に製品がどれだけユーザーのニーズを満たせるかを決定づけます。大市場を細分化し、ターゲットユーザー層を特定することで、ユーザーペルソナのデータベースを構築し、ニーズ分析を行います。ターゲットユーザーのペルソナを構築した後は、彼らのニーズを理解することが次のステップです。ユーザーに価値を提供しようとする際には、そのニーズに対応する良好な市場機会を見つけることも必要です。ある市場のニーズがすでに十分に満たされている場合、そこに参入すべきではありません。新たな市場を探す必要があります。一方、ある市場のニーズがまだ十分に満たされていない場合は、そこに参入できる可能性があります。

2. 製品戦略の策定、価値提案の定義、差別化とコア競争力の強調

将来、ユーザーは必ずさまざまな競合製品と自社製品を比較するため、ユーザー満足度は大きく自社製品の特長に依存します。これらの特長こそが製品の差別化を形成します。

価値提案とは、自社製品のハイライトを強調し、ユーザーがこの製品が競合より自身のニーズをより良く満たせることを体験できるようにすることです。

製品が満たし得る多数のニーズの中で、どのニーズに注力すべきか？
製品にはユーザーを喜ばせる独自の機能はあるか？
製品はどのようにして競争に勝てるのか？

これらが製品戦略の三つの核心的な問いです。

3. 最小限の実現可能な製品（MVP）の機能セットを厳選し、最終的にユーザーのニーズテストを完了する

一度製品戦略と価値提案が明確になれば、最小限の実現可能な製品（MVP）に含めるべき機能を厳選し始めるべきです。

開発者が多くの時間と労力を費やしてひたすら開発した結果、ユーザーが実際にその製品を好まないことに気づいたとき、それは非常に打ちのめされる経験です。これを何度か繰り返すと、結局「資金枯渇（Ran Out of Cash）」に陥ります。

MVPの目的は開発方向の正しさを判断し、ターゲットユーザーが価値を感じるポイントで十分な価値を創造することです。一旦MVP型が完成したら、ユーザー層に提示し、十分な量のフィードバックを得ることが必要です。そうでなければ、得られたユーザーのフィードバックが製品の反復改善を誤った方向に導くリスクがあります。

正確なユーザーのフィードバックに基づき、仮説を再調整し、より早期のプロセスステップに戻ってMVPを反復改善し、市場との適合度が高い製品が設計されるまで続けます。

MVP（Minimum Viable Product）：迅速な反復改善、遠回りを避ける

最小限の実現可能な製品（MVP）に関して、以下の問いを考えるべきです：

製品／機能はどのような要素から成るか？
それはどのような問題を解決できるか？
将来、この機能にはどのような反復改善計画があるか？
製品／機能の価値は何ですか？

MVPとは、最小の開発コストと最短の開発期間で、プロジェクトの特長と革新性を表現できる、使える製品を開発することを意味します。この製品は極めてシンプルですが、アイデアの迅速な検証が可能です。人は完璧を求めがちで、「この機能がないのは酷い」と感じてしまいますが、実際には何も起こらないことが多いのです。Non-MVP方式で進めると、第一版の開発で周辺的、補助的、あるいは強化機能に多大な時間を費やすだけでなく、その後のバージョンアップでも無駄な道を歩むことになります。一方、MVP方式で開発を始めれば、注意をより重要な部分に集中できます。

MVPは最良の製品ではなく、市場に迅速に投入してその実現可能性を検証することが目的です。市場のニーズ検証を通じて、方向を修正・調整しながら、市場性とプロトコル収益のある製品へと反復改善していきます。

実際、MVPは本番ネットワーク上の製品である必要さえないかもしれません。ユーザーに明確な体験を提供できるよう工夫されたテストネット製品で十分です。これにより、多額の費用をかけても市場が受け入れない製品を作ってしまうという窮地を回避できます。

開発者はMVPをターゲットユーザー層に伝え、彼らの製品に対する嗜好に関するフィードバックを集め、この製品が必要かどうかを確認すべきです。これにより、初期の製品概念が、正しい細分化市場とターゲットユーザー層を捉えているかを検証できます。もし仮説が正しければ、製品の市場露出を急激に高め、これらの初期ユーザーに実際に製品を使ってもらうべきです。

内部の製品ミーティングを頻繁に開き、どの機能がこの段階では不要かを議論しましょう。それらを削除した残りがMVPです。

MVPを作成するには、複雑なものを簡素化する能力が必要です。根本的なニーズを中心にコア機能を定義し、キーパス上のノードを整えてから、詳細や枝葉、補助機能に着手します。この簡素化の能力は、ビジネスとユーザーの発展に合ったリズムを踏むことでもあります。適切なタイミングで対応する製品機能をリリースし、多く作ったり完全にしたりすることを求めず、正しいことを目指します。

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図3：Non-MVP と MVP の比較

GTM（Go To Market）：新規ユーザーの獲得と既存ユーザーの維持、コミュニティ運営

市場投入（GTM）に関して、以下の問いを考えるべきです：

製品はユーザーとどのようにインタラクションを行うか？
ユーザーが製品の使い方を学ぶ支援が必要か？
ユーザーの使用頻度は高いか？
製品はどこでリリースするか？国内、海外、国際的？
どのチャネルと協力するか？
協力チャネルにはどのような制約があるか？

Web2では、GTMは通常マーケティング手段を通じてユーザーを獲得します。Web3では、マーケティング手段でユーザーを獲得すると同時に、より豊かな内容を持つ「コミュニティ」を運営します。コミュニティにはユーザーだけでなく、開発者、投資家、パートナーも含まれ、これらはすべてWeb3プロジェクトの利害関係者です。優れたWeb3プロジェクトはほぼ常に強力なコミュニティを持っています。

一部のプロジェクトは「コミュニティ優先」の原則を掲げ、他のプロジェクトは意思決定を「コミュニティ主導」にし、さらに一部のプロジェクトは直接「コミュニティ所有」としています。ユーザーのニーズを継続的に満たし、製品に対するユーザーの主観的効用を最大化できなければ、高い参加度と高品質なコミュニティを維持することはできません。

伝統的な意味でのGTMは、製品を開発した後、広告、製品発表会、チャネルトレーニングなどを通じて市場に投入することです。Web3は従来のWeb2のファネル全体を変えました。トークン報酬は冷启动問題の代替解決策を提供します。開発チームは初期ユーザーを獲得するために真剣金を使う代わりに、ネットワーク効果がまだ不明瞭な段階でトークン報酬を使ってユーザーを引き付けます。初期の貢献に対して報酬を与えることで、より多くの新規ユーザーが惹かれ、彼らもまた貢献を通じて報酬を得たいと考えます。ユーザーの忠誠心という観点では、Web3の初期ユーザーのコミュニティへの貢献は、従来のWeb2のBD担当者よりも重要です。

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図4：ユーザー流入と流出の要素

1. 新規ユーザーの獲得

タスク付きエアドロップは重要なGTM施策の一つで、プロジェクト側がユーザーにトークンを配布し、ユーザーは特定のタスクを完了することでトークンを獲得できる仕組みです。場合によっては特定のトークン保有などの条件が付くこともあります。初期ユーザーにタスクを達成させることは、プロジェクトの冷启动に一般的に使われる手段で、低コストで最初のシードユーザーを獲得できます。

Web3のタスクプラットフォームでタスクを発信し、ユーザーに製品とのインタラクションを促すことは、双方にとって有益な操作です。

プロジェクト側にとっては、トラフィックの獲得となる。
ユーザーにとっては、チェーン上の活動証明を得られ、エアドロップトークンも受け取れ、タスクの実施を通じてプラットフォームの利用経験を積むことができる。

よく使われるタスクプラットフォームは以下の通りです：

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表2：よく使われるWeb3タスクインタラクションプラットフォーム

2．アクティブ化と定着率の向上

トークンインセンティブはユーザーを引きつけますが、それだけではユーザーの粘着性を高めるには不十分です。2021年の暗号市場の熊相場以降、プロジェクト運営の大きな課題は「ユーザーが早く来て、早く去る」ことです。

ユーザーの非アクティブ化や離脱は現在のWeb3プロジェクトの慢性疾患です。プロジェクト側は、初回ユーザーを忠実ユーザーに変えるためにより多くの努力を払い、製品の継続的最適化、継続的なコミュニティ活動を行い、ユーザーにより良い体験を提供すべきです。Twitter Space、Discord、TelegramでAMAを開催することは、コミュニティの活性化と盛り上がりを高める一般的な方法です。

3．紹介と自発的拡散（Referral）

自発的拡散（Referral）とは、既存ユーザーが製品をより多くの新規ユーザーに広めることを指します。既存ユーザーが製品を気に入り、良い体験を得ていれば、自発的にコミュニティや友人に製品を共有してくれます。これはコストが最も低く、顧客獲得範囲が最も広い方法です。ユーザーが共有したいと思うようにするには、プロジェクト側がインセンティブ制度を設計する必要があります。報酬としてプロジェクトのトークンを提供するだけでなく、ロゴ入り衣類、スケートボード、スノーボード、マグカップなどの実物ギフトを贈ることもできます。さらに、新旧ユーザーのオンチェーン行動データを分析し、変換率を向上させ、運用戦略を調整する必要があります。

紹介（Referral）は、新規ユーザー獲得のための広告費を、既存ユーザーの紹介報酬と新規ユーザーの登録報酬に分割します。つまり、広告コスト＝既存ユーザー紹介報酬＋新規ユーザー登録報酬です。紹介による新規獲得は、キーワード広告や情報流広告の購入に比べて大幅に獲得コストを下げ、より効率的です。革新的ではないかもしれませんが、プロジェクトに持続的で効果的な変換効果をもたらします。

新規ユーザーの獲得はトラフィック入口であり、定着率の向上は製品価値に依存し、紹介と自発的拡散はコミュニティの力を拡大します。この三つのステップはすべて収益創出のためであり、ユーザーが増えなければスケーラブルな利益は実現できません。TokenTerminalの2022年のデータによると、dAppの収益性について以下のようにランキングできます。

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