撰寫：Li Jin and Jesse Walden

編譯：深潮 TechFlow

我們創立 Variant 的初衷是下一代互聯網將通過代幣化將用戶轉變為所有者。利用代幣作為用戶激勵對於引導比特幣和以太坊等基礎設施網絡非常有效。然而，應用層尚未看到使用代幣發展網絡的經過驗證的模型。相反，有很多例子表明，分發代幣實際上會吸引更多的投機者而不是真正的用戶，從而阻礙了持續增長和保留，混淆了產品市場契合度。

由於這些失敗，許多人將應用程序中使用代幣視為一種類別錯誤，但我們並不這麼認為。相反，我們認為答案是不斷迭代代幣設計，以實現更加自下而上和選擇加入的所有權分配模型，我們稱之為“漸進式所有權”（progressive-ownership）。這種方法的重點是通過產品與市場的契合度來加深應用程序用戶的忠誠度。

在此框架中，我們概述了前幾個時代的代幣分配機制——PoW 挖礦、ICO 和空投——及其主要教訓和問題。然後，我們為新的代幣分配模型提出高級步驟和策略，我們相信該模型可以通過早期產品市場契合來可持續發展應用程序。通過應用此手冊，應用程序可以利用用戶所有權來加深現有用戶忠誠度，為進一步增長和保留鋪平道路。

代幣分配的三個時代

加密貨幣的代幣分配模式經歷了三個主要時代：

1. 工作量證明（2009 年至今）：硬件形成

2. ICO（2014-2018）：資本形成

3. 空投（2020-2023）：引導使用

每個模型都降低了參與者的參與度，同時擴大了訪問範圍，因此每個時代自然都伴隨著該領域新一波的增長和發展。

1.工作量證明時代（2009 年至今）

比特幣開創了這樣的想法：任何願意在其機器上運行軟件（“挖礦”）的人都可以操作無需許可的網絡，以換取代表網絡所有權的代幣。投入更多計算能力的礦工有更大的機會獲得獎勵，從而促專業化發展，需要在計算資源上進行有意義的投資。

PoW 時代表明，代幣激勵對於引導網絡供應非常有效，其中貢獻的價值可以量化，例如計算能力。關鍵在於，資本資產（硬件）與金融資產（BTC）是不同的，這迫使礦工出售金融資產以支付成本。隨著專業硬件成為必要的成本，礦工必須投入更多實力，但這也排擠了普通用戶。

2.ICO 時代（2014 年- 2018 年）

ICO（首次代幣發行）時代標誌著與工作量證明分配模式的重大背離：項目通過直接將代幣出售給潛在用戶來籌集資金和分配代幣。從理論上講，這種方法允許項目繞過風投和銀行家等中介機構，接觸到更廣泛的參與者，他們可以分享他們將使用的產品和服務的優勢。

該模式的前景吸引了企業家和投資者，並激發了一波投機興趣。2014 年，以太坊通過 ICO 部分啟動，為隨後幾年的許多項目提供了藍圖，包括 EOS 和 Bancor 等 2017-2018 年大型 ICO。但 ICO 時代充斥著欺詐、盜竊和缺乏責任感。許多 ICO 項目的失敗，加上嚴格的監管審查，導致其迅速衰落。

ICO 強調了區塊鏈在無需許可的全球資本形成方面的能力。但這一時期也強調需要更周到的代幣設計和分配模型，優先考慮社區協調和長期發展，而不僅僅是資本供應。

3.空投時代（ 2020-2023 ）

2018 年，一位 SEC 官員表示 BTC 和 ETH 不是證券，因為它們“足夠去中心化”。對此，許多項目設計了包含治理權的代幣，並將其廣泛分配給用戶，以實現充分的去中心化。 與 ICO 分發代幣進行貨幣投資不同，空投獎勵用戶的歷史使用情況。該模式拉開了 2020 年“DeFi Summer”的序幕，流動性挖礦（在金融市場提供流動性以賺取代幣）和流動性挖礦（將賺取的代幣出售為短期收益）得到了普及。

雖然空投是向更加以用戶為中心和社區驅動的所有權分配模式的轉變，但用戶幾乎不需要參與遊戲，大多數空投導致用戶在收到代幣後將所有權轉化為收入，通過出售大部分代幣實現。

許多項目在建立真正的產品市場契合度之前都利用了空投。代幣吸引了機器人和短期的、唯利是圖的用戶，這些用戶僅僅被激勵驅動，而不是將所有權交給與項目的長期成功保持一致的用戶。相索取和出售代幣混淆了圍繞產品市場適應性的信號，並導致價格的繁榮/衰退。 一些急於推出代幣的項目，還看到他們的創始團隊為了符合模糊的足夠去中心化的監管試金石而退後一步。這使得決策需要進行治理公投，而大多數代幣持有者沒有時間或背景來充分理解。在達到產品與市場契合之前，甚至之後，項目都需要創始人繼續快速迭代。空投常常被證明是增長戰略與初創公司組織執行之間的不匹配。

我們認為空投時代的主要教訓是，對充分去中心化的追求導致許多項目偏離了產品與市場的契合度。 相反，在驗證早期產品市場契合度後 ，代幣分配應該更加深思熟慮地針對核心用戶，給予更重的權重。

一種新穎的代幣分配框架：漸進式所有權

漸進式所有權建立在漸進式去中心化的基礎上，這表明代幣不能替代產品市場契合度。這一方法採用逐步增加的經濟激勵，以提高用戶的忠誠度和保留度，最終實現所有權。在這種模式下，用戶會受到收入分成收入（例如 ETH 或穩定幣）的激勵，但可以決定用個人收入換取代表社區收入比例份額所有權的代幣。

這對用戶來說是有好處的，他們可以在收入和所有權之間流暢地轉換，比之前默認將代幣轉換為收入的步驟更少。這也使他們能夠根據其情況調整經濟參與的風險和程度。

對於構建者來說也有好處，他們可以利用收入分成激勵來推動增長、建立忠誠度、保留控制權並快速迭代，而不會因充分的去中心化而分心。此外，創始人仍然可以努力通過代幣實現流動性，同時嘗試減輕與廣泛的、無針對性的代幣分配相關的風險。

漸進式所有權只是那些具有早期產品市場契合度和收入可分享的項目的一種選擇。雖然目前大多數加密項目的收入規模相對較小，但符合這一標準的項目名單正在不斷增加。Optimism 今年迄今已實現約 3000 萬美元的收入。MakerDAO 10 月份從協議中收取了 1600 萬美元的費用，過去一年的月平均收入複合增長率為 25%。ENS（以太坊域名服務）在過去一個月 創造了 110 萬美元的收入。

漸進式所有權將代幣分配從選擇退出模式轉變為選擇加入模式，由於遊戲中的利益更多，因此有可能產生更強的忠誠度和網絡效應。隨著忠誠的用戶升級為所有權，他們在經濟上與網絡的成功更加一致，並有動力鼓勵其他人加入，從而創建良性增長循環。選擇所有權的用戶或開發人員更有可能傾向於長期投資，就像擁有股票期權的初創公司員工的情況一樣。

相反，在空投模式中，由於大多數用戶選擇出售代幣並將其轉換為收入，忠誠度可能會受到侵蝕，從而造成價格下行壓力。研究表明，作為股東遭受損失會降低客戶對公司的滿意度和忠誠度。通過選擇所有權，網絡可以緩解這些繁榮與蕭條週期以及隨之而來的對用戶商譽的侵蝕。

漸進式所有權策略

漸進式所有權涉及 3 個步驟：

1. 打造滿足用戶需求的產品；

2. 利用鏈上收入分享來推動增長、保留和抵禦變化；

3. 允許核心用戶升級為經濟所有權（例如代幣的交易收入）。

1.打造滿足用戶需求的產品

這是最難的一步。漸進式所有權模式的基礎始於開發以新穎方式為用戶服務的產品和服務。正如 Li 最近所寫：“成功的初創公司提供了階梯式功能改進，使人們能夠實現核心需求。”

通過滿足從收入到尊重的這些需求，應用程序可以找到產品與市場的契合度，甚至培養心理所有權。

2.利用鏈上收入分成來實現增長、保留和防禦

項目可以採用鏈上收入份額模型，讓用戶分享產品/服務的成功，加深他們的興趣和承諾。

一個主要的例子是 Zora 的協議獎勵，它將一部分收入分配給創作者和開發者，以推動 NFT 鑄幣。這種方法不僅可以提高用戶保留率，還可以增強護城河。

有些項目就到此為止了——事實上，這是 Web2 公司的規範劇本，從 Substack 到 OnlyFans 再到 YouTube 和 X/Twitter 都有。收入份額是一個強大的吸引力，並具有明顯的擴展效果。

但比收入分成更進一步的原因是，經濟所有權可以更有意義地使用戶與平臺的長期成功保持一致，而不是讓他們適應短期收益。擁有經濟所有權的用戶會更瞭解他們的貢獻如何推動平臺的增長。這反映了硅谷古老的激勵初創員工的策略。

3.允許核心用戶升級為所有權

最後，最忠誠的用戶可以通過包含經濟和治理權利的代幣選擇所有權。這種轉變不是自動和被動的，而是用戶選擇的。例如，以創造的收入為衡量標準的最有價值的用戶可以選擇 1）以 ETH/穩定幣的形式獲得收入份額，或者 2）獲得項目原生代幣的相應分配。

在選擇後者時，用戶正在用他們的一些個人收入來交換社區總收入的一部分。如果網絡增長，社區的收入就會增長，代幣應該使他們能夠按比例參與。此外，代幣可能會提供對關鍵協議參數（例如費用或收入份額變量）的治理，以確保長期一致性。

還有更多實施細節需要解決。（用戶是否應該抵押他們的代幣來賺取平臺費用？代幣是否應該歸屬？）但是，在不深入討論的情況下，我們舉幾個假設的例子：

回到 Zora ，迄今為止，協議獎勵已分發了約 1,008 ETH（截至發佈時接近 200 萬美元） 。這些獎勵是收入分成，主要分配給推動鑄幣活動的 NFT 創造者，但也分配給開發者和策展人。在漸進所有權模型中，頂級 Zora 收入來源可以選擇索取假設的 Zora 代幣，而不是 ETH 協議獎勵。有多少創作者和開發者會選擇這樣做？可能比例很小，但那些這樣做的人將在遊戲中擁有有意義的利益，並有可能變得更加積極和有動力發展網絡。

另一個例子是 Farcaster，該平臺向個體用戶收取約 7 美元的年費以存儲數據。想象一下，如果該協議與開發吸引注意力的客戶的開發人員分享收入。然後，開發人員可以選擇是否將該價值傳遞給最終用戶，類似於回扣。或者，開發人員可以將部分收入份額轉換為協議代幣，從而使他們能夠參與生態系統的增長和對關鍵協議參數的治理。

Web2 忠誠度模型的先例

漸進式所有權模型與商業研究者 James Heskett 於 2002 年提出的“顧客忠誠階梯”密切相關，該階梯包括四個階段：“忠誠（重複購買）、承諾（願意向他人推薦產品或服務）、使徒般的行為（願意） 說服他人使用產品或服務）和所有權（願意推薦產品或服務改進）。”

漸進式所有權認識到客戶忠誠度需要不斷加深的心理所有權水平。隨著用戶從收入階梯上升到代幣，他們可能會感受到心理所有權的程度越來越高，最終表現為更為強烈的倡導行為——就像產品的所有者一樣，併為產品的持續成功承擔更多責任。

這種情感聯繫可以通過財務槓桿（收入分成）以及產品元素（個性化體驗、互動功能和用戶輸入）來培養，使用戶更傾向於成為長期利益相關者。

利用經濟所有權來鞏固用戶忠誠度也與公共股票領域的研究相一致，這表明股權可以提高現有用戶的品牌忠誠度。正如 Li 所寫：

哥倫比亞商學院的一項研究發現，在一款金融科技應用程序中，用戶選擇某些品牌或商店在購物後接收股票，用戶在這些品牌上的每週支出躍升了 40%……用戶故意選擇自己的股票持倉，並花時間在這些品牌上消費，以獲得股票獎勵。

過渡到代幣分配的新時代

漸進式所有權代表了與之前代幣分配時代的重大背離。雖然 ICO 和空投主要是作為引導工具，但它們往往證明在激勵有機用戶方面是沒有效果的。因此，企業家們常常被引入歧途，無法找到產品市場契合度。

在漸進式所有權模型中，收益共享將刺激增長並鞏固忠誠度，最終，用戶會主動選擇所有權，確保只有最忠誠的用戶成為利益相關者。這為一個致力於網絡長期成功的倡導者社區鋪平了道路。雖然這種模式可能會面臨無法預見的挑戰，但它與經濟所有權提高忠誠度的先例非常吻合。

漸進式所有權與充分去中心化的合規框架之間的關係是另一個話題。行業需要新穎的合規論證，使團隊能夠繼續構建了不起的產品，同時通過所有權將高級用戶升級為所有者。這是我們計劃在 Variant 推進的工作。

代幣分配模式的創新催化了生態內新的增長和發展，劇本尚未完成。我們很高興看到代幣分配的未來迭代。