Clever Giám đốc điều hành: Làm thế nào để doanh nghiệp khởi nghiệp bán hàng và xây dựng đội ngũ bán hàng?
Tuyển chọn TechFlowTuyển chọn TechFlow
Clever Giám đốc điều hành: Làm thế nào để doanh nghiệp khởi nghiệp bán hàng và xây dựng đội ngũ bán hàng?
Nhiều người cho rằng bán hàng là một nghệ thuật bí ẩn và khó hiểu, nhưng thực tế nó không phải quá khó nắm bắt.
Chuyên sâu báo cáo Web3Biên dịch: TechFlow
Ghi chú: Bài viết này nằm trong chuyên đề "Ghi chú khóa học khởi nghiệp YC" của TechFlow (cập nhật hàng ngày), nhằm thu thập và hệ thống hóa các phiên bản tiếng Trung của khóa học YC. Bài thứ mười một là bài giảng trực tuyến của Tyler Bosmeny, CEO công ty giáo dục công nghệ Clever tại Mỹ với chủ đề "Làm thế nào để bán hàng".
Giới thiệu
Xin chào mọi người, tôi là Tyler Bosmeny, Giám đốc điều hành của một công ty tên là “Clever”. Hôm nay, tôi muốn chia sẻ với các bạn về một trong những điều cơ bản và quan trọng nhất mà tôi cho rằng các nhà sáng lập cần nắm vững: bán hàng.
Trước khi đi vào những gì tôi đã học được, tôi nghĩ việc chia sẻ hành trình bán hàng của bản thân có thể giúp ích cho những người làm bán hàng tại các startup. Tôi từng là sinh viên chuyên ngành toán, sau đó lấy bằng thạc sĩ thống kê. Lúc đó, tôi chưa bao giờ nghĩ mình sẽ trở thành một nhân viên bán hàng, nhưng trong thời gian làm báo trường đại học, tôi bắt đầu tiếp xúc với bán quảng cáo và dần yêu thích nghề này. Tôi cố gắng bán quảng cáo cho các doanh nghiệp địa phương để đảm bảo đủ ngân sách in ấn và phát hành tờ báo. Vài năm sau, chúng tôi lập kỷ lục khi bán được lượng lớn quảng cáo cho tạp chí The Crimson.
Sau đó, một người bạn mời tôi gia nhập startup của anh ấy và xây dựng đội ngũ bán hàng để bán sản phẩm cho các tờ báo trên toàn quốc. Dù thị trường này rất khó bán, chúng tôi vẫn đạt được kết quả đáng kể. Sáu năm trước, tôi gia nhập Clever với tư cách đồng sáng lập. Nền tảng của chúng tôi hiện đã được hơn một nửa số trường học tại Mỹ sử dụng, vì vậy chúng tôi phải giải quyết các vấn đề bán hàng trong nhiều môi trường khác nhau.
Lợi thế độc đáo của nhà sáng lập
Khi bán hàng tại startup, nhiều người cho rằng bán hàng là một nghệ thuật huyền bí và không thể hiểu được, nhưng thực tế nó không hề bí ẩn hay khó nắm bắt như vậy. Vì chúng ta thần thánh hóa bán hàng quá mức, nhiều nhà sáng lập nói: “Chúng tôi chỉ đang xây dựng sản phẩm, xong xuôi rồi sẽ thuê người bán hàng.”
Nhưng thực ra, trao đổi với người dùng, tìm hiểu nhu cầu của họ là nhiệm vụ cốt lõi của nhà sáng lập, và đây cũng là một phần quan trọng của bán hàng.
Mặc dù nhiều nhà sáng lập có thể chưa có kinh nghiệm bán hàng, họ lại sở hữu hai lợi thế độc đáo: đam mê và chuyên môn ngành.
Các nhà sáng lập có niềm đam mê mạnh mẽ hơn bất kỳ ai đối với sản phẩm họ tạo ra và bán ra, do đó họ có thể rất hiệu quả trong bán hàng.
Hơn nữa, họ hiểu rõ ngành của mình hơn bất kỳ ai, biết lý do tại sao sản phẩm này cần tồn tại, và có cái nhìn sâu sắc hơn về vấn đề.
Trong giai đoạn đầu khởi nghiệp, các đồng sáng lập có thể phân công một người phụ trách bán hàng, điều này cực kỳ quan trọng đối với sự thành công của công ty. Vì vậy, từ sớm, cần cân nhắc ai thực sự có kỹ năng bán hàng – có thể là một nhà sáng lập hoặc một vài nhân viên toàn thời gian.
Bán hàng hoạt động như thế nào?
Tôi cho rằng bán hàng là một mô hình phễu.
-
Đầu tiên là tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Những khách hàng này có thể quan tâm đến sản phẩm của bạn, thậm chí sẵn sàng gọi điện trao đổi với bạn. Từ đó, bạn có thể bắt đầu cuộc trò chuyện.
-
Tiếp theo là tiến hành cuộc trò chuyện. Tuy nhiên, chỉ phát hiện họ quan tâm là chưa đủ. Bạn phải thực hiện rất nhiều cuộc trò chuyện để xác định xem “sản phẩm này có phù hợp với họ hay không?”
-
Cuối cùng là chốt đơn. Nếu bạn nhận thấy họ thực sự muốn mua sản phẩm, bạn phải đảm bảo không bỏ lỡ cơ hội thành công.
Sau khi hoàn thành tất cả các bước này, bạn sẽ có doanh thu và thực hiện được giao dịch đầu tiên.
Trong phần tiếp theo, tôi sẽ giới thiệu từng giai đoạn và chia sẻ một số lời khuyên thực tế mà tôi học được trong sự nghiệp.
1. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Đầu tiên, nhiệm vụ của giai đoạn khám phá là tìm ra ai sẽ nghe điện thoại của bạn. Đối với tôi, một điều rất hữu ích là sử dụng đường cong áp dụng công nghệ do Everett Rogers công bố vào những năm 60.
Khung này bắt đầu từ bên trái, gồm những người sáng tạo, những người chấp nhận công nghệ mới đầu tiên, đa số ban đầu, đa số muộn hơn và những người chậm trễ.
Những người sáng tạo chỉ chiếm 2,5% dân số, nghĩa là chỉ có một số ít công ty sẵn sàng mua sản phẩm từ một startup chưa được chứng minh, không có doanh thu. Đây là một trò chơi con số, có nghĩa là bạn phải liên hệ ít nhất 100 công ty thì trung bình mới tìm được 2,5 công ty có khả năng là khách hàng tiềm năng cho sản phẩm của bạn.
Do đó, dự kiến việc bán hàng ở giai đoạn đầu không phải chỉ tiếp cận 10 công ty; việc tiếp cận và bán hàng là điều phức tạp và đòi hỏi rất nhiều nỗ lực để đạt được kết quả mong muốn.
Các kênh tìm kiếm khách hàng
a. Mạng lưới quan hệ
Tất nhiên, cách hiệu quả nhất để tìm những người sáng tạo là tận dụng mạng lưới quan hệ của bạn. Bạn có thể nghĩ rằng mạng lưới của mình không lớn, nhưng có thể bạn biết người này, người đó lại biết người kia. Vì vậy, hãy dành thời gian suy nghĩ về mạng lưới của bạn, vì bạn có thể phát hiện ra những cơ hội bán hàng tuyệt vời – và đây là những cơ hội tốt nhất.
b. Hội nghị
Khi nói đến hội nghị, tôi muốn nói điều ngược lại với nhận thức thông thường.
Thông thường, các hội nghị trông giống như thế này: một nhóm quản lý hoặc những người sống trong phòng khách sạn, đóng cửa vài ngày tại Milwaukee hay Kansas. Tuy nhiên, đây lại là một trong những cách mạnh mẽ nhất để tiếp cận người dùng. Bạn phải đến nơi người dùng đang ở. Nếu bạn đang bán cho doanh nghiệp hoặc người mua doanh nghiệp, thì đó chính là nơi họ đang ở – họ tham dự hội nghị, ở cùng đồng nghiệp, đang trong quá trình học hỏi.
Về cách tiếp cận hội nghị, hãy để tôi chia sẻ kinh nghiệm của mình:
-
Thứ nhất, xác định các hội nghị ngành lớn liên quan đến sản phẩm và startup của bạn. Thông thường không chỉ có một, thậm chí có thể có tới mười cái, bạn cần nỗ lực tìm ra chúng. Hỏi những người trong ngành: “Anh tham dự hội nghị nào? Cái nào mang lại giá trị cho anh?” Dù thường nhận được nhiều câu trả lời, ít nhất bạn cũng hiểu được thị trường.
-
Thứ hai, chọn vài hội nghị bạn muốn tham dự và mua vé. Đôi khi vé rất đắt, vài nghìn đô la, đôi khi bạn thậm chí không cần vé, tùy thuộc vào sự kiện. Nhưng bạn phải tìm hiểu rõ hội nghị và sắp xếp trước vài tuần hoặc vài tháng.
-
Thứ ba, lấy danh sách tham dự. Đây là một phần quan trọng làm nên giá trị của các hội nghị. Hãy tìm cách biết ai sẽ tham dự, gửi thư cho ban tổ chức, nhà tài trợ hoặc tra cứu trên website. Việc biết trước ai sẽ có mặt là rất quan trọng.
Tuy nhiên, đừng chỉ tham dự hội nghị và hy vọng kết nối qua mạng. Tất nhiên, nếu bạn làm được thì cứ làm. Nhưng khi đã có danh sách, hãy cố gắng hết sức để trao đổi trực tiếp với khách hàng tiềm năng hoặc người mua tiềm năng. Gửi email mời: “Này, tôi sẽ tham dự sự kiện này, thấy anh cũng có mặt, liệu chúng ta có thể sắp xếp thời gian trao đổi không?” Đừng chỉ trao đổi với vài người, hãy cố gắng trao đổi với càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt.
Mục tiêu của tôi là, mỗi khi tôi tham dự hội nghị, hoặc bất kỳ người thông minh nào của Clever tham dự, toàn bộ thời gian của chúng tôi đều được chia theo từng khoảng 30 phút. Bởi vì trước hội nghị, chúng tôi đã nỗ lực rất nhiều để lên lịch tất cả các cuộc họp, khiến những ngày này trở thành những ngày hiệu quả nhất trong năm. Chúng tôi thực sự bắt đầu mọi cuộc trò chuyện, gặp tất cả người mua, ngay cả đêm đầu tiên của hội nghị, dù đã kiệt sức, tôi vẫn tràn đầy năng lượng. Vì chẳng có gì thú vị hơn việc trao đổi trực diện với khách hàng hoặc người mua tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu và ý định của họ.
Tóm lại, tôi không thể nhấn mạnh đủ tầm quan trọng của các hội nghị mà mọi công ty từng làm việc trong bộ phận bán hàng đều biết. Vì vậy, tôi mạnh mẽ khuyến khích bạn thử phương pháp này.
c. Email
Trong lĩnh vực kinh doanh, việc thiết lập liên hệ với khách hàng tiềm năng là rất quan trọng. Điện thoại đã không còn là lựa chọn tốt nhất, gửi email lạnh (cold email) trở thành một phương pháp phổ biến hơn.
Tuy nhiên, nhiều người không biết cách viết email lạnh hiệu quả, họ không biết cách liên hệ với ai đó một cách có hiệu quả. Vì vậy, khi viết email lạnh cần lưu ý những điểm sau:
Thứ nhất, email phải ngắn gọn, súc tích, không lan man. Thứ hai, yếu tố then chốt là cá nhân hóa, khiến người nhận cảm thấy bạn thực sự hiểu nhu cầu và bối cảnh của họ, từ đó gây được sự quan tâm. Đồng thời, email phải mang tính thực tiễn và liên quan. Nếu nội dung email vô giá trị, người nhận sẽ không mất thời gian trả lời bạn. Cuối cùng, nội dung email phải chân thực, đáng tin cậy, tuyệt đối không dùng ngôn từ khoa trương hay sai sự thật.
Gửi email lạnh rất hiệu quả, nhưng cần thận trọng khi soạn thảo. Đảm bảo rằng email bạn viết thú vị, cá nhân hóa và chân thật. Hãy nhớ rằng, mục tiêu duy nhất của bạn là bắt đầu một cuộc trò chuyện.
2. Cuộc trò chuyện
Trong lĩnh vực bán hàng, việc thiết lập mối liên hệ với khách hàng tiềm năng là cực kỳ quan trọng. Họ có thể muốn mua sản phẩm của bạn, đây chính là cơ hội mà bạn luôn chờ đợi. Tuy nhiên, trong tình huống này, khi bạn gọi cho họ, hãy nhớ im lặng và lắng nghe.
Khi được hỏi “kỹ năng bán hàng đầu tiên của anh là gì?” hoặc “là một nhân viên bán hàng mới, điều đầu tiên tôi nên luyện tập là gì?”, câu trả lời của tôi luôn là: bán hàng chính là lắng nghe.
Trong sự nghiệp của mình, tôi từng có cơ hội hiếm hoi được nói chuyện với một vài người mà tôi cho là những nhân viên bán hàng giỏi nhất thế giới, họ rất thành công. Họ nói nhẹ nhàng, và điều khiến tôi ấn tượng sâu sắc là họ là những người lắng nghe xuất sắc. Đây chính là cốt lõi của bán hàng.
Nhiều người cho rằng bán hàng chỉ là thuyết phục đối phương bằng cách nào đó để họ cuối cùng mua sản phẩm, nhưng cách này không hiệu quả. Cách hiệu quả là xây dựng mối quan hệ, tìm hiểu vấn đề và nhu cầu của họ, sau đó xem liệu bạn có thể giúp họ giải quyết vấn đề hay không. Vì vậy, lắng nghe là điều bắt buộc.
Trong các cuộc gọi bán hàng, nhiều nhà sáng lập tràn đầy nhiệt huyết, nóng lòng khoe sản phẩm mà họ đã dày công xây dựng trong vài tháng. Nhưng điều này sẽ hoàn toàn giết chết kết quả bán hàng của bạn. Những nhân viên bán hàng giỏi nhất dành 70% thời gian để lắng nghe, tìm hiểu vấn đề và nhu cầu của đối phương, sau đó mới đưa ra giải pháp.
Tất nhiên, trong quá trình bán hàng có rất nhiều bước như gọi điện, email, gọi định giá, gửi thư giới thiệu, v.v. Trong các bước này, việc theo dõi (follow-up) rất quan trọng và khó khăn. Nếu bị từ chối, cũng đừng nản lòng, vì điều đó có nghĩa là bạn có thể chuyển thời gian và năng lượng sang các giao dịch khác có khả năng thành công hơn. Hãy kiên trì và theo dõi đúng cách, với thái độ tôn trọng.
Cuối cùng, hãy nhớ rằng bán hàng thành công không phải là điều một sớm một chiều, mà cần sự kiên nhẫn và nỗ lực không ngừng. Không có chuyện gì diễn ra suôn sẻ, bạn phải có tinh thần kiên cường, bền bỉ đến cùng. Đôi khi, bị từ chối cũng là điều tốt, vì nó giúp bạn tìm ra cơ hội giao dịch tiếp theo có thể thành công.
3. Chốt đơn
Đôi khi bán hàng tiếp cận thị trường nước ngoài, do đó startup có thể gặp nhiều khó khăn khi tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Bạn phải tìm cách ký hợp đồng với họ, điều này khó hơn tưởng tượng. Chính tại điểm này, nhiều giao dịch thất bại, vì vậy với tư cách là một doanh nhân, bạn phải có quyết tâm và ý chí vượt qua khó khăn để thành công.
Hãy cùng xem một số điều tôi đã học được. Trước hết, nếu bạn đang làm hợp đồng doanh nghiệp, bạn cần đề xuất một thỏa thuận và gửi cho công ty, nhưng họ có thể muốn thay đổi thỏa thuận. Quá trình này gọi là “đánh dấu đỏ” (redlining). Sau đó luật sư của họ sẽ gửi lại bản sửa đổi, và bạn phải trao đổi qua lại trong quá trình chỉnh sửa. Vì vậy bước đầu tiên là đề xuất một thỏa thuận.
Bạn cần hiểu rõ môi trường kinh doanh và bối cảnh văn hóa địa phương, tìm hiểu sâu về mô hình kinh doanh và quy định địa phương, và xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp theo phong tục và văn hóa địa phương. Thứ hai, việc thiết lập liên hệ với các chuyên gia và tổ chức địa phương có thể giúp bạn hiểu nhu cầu thị trường và nhận được hỗ trợ, tư vấn quan trọng, từ đó triển khai kinh doanh hiệu quả hơn.
Vấn đề thứ hai là, khi bạn tiếp cận khách hàng đầu tiên, họ có thể yêu cầu thêm một số tính năng để đồng ý mua sản phẩm của bạn. Bạn cần tránh tình huống này, vì điều này có thể dẫn đến vô số lần sửa đổi và chậm trễ.
Vấn đề thứ ba liên quan đến dùng thử miễn phí. Trong giai đoạn đầu khởi nghiệp, bạn cần cam kết, xác minh và doanh thu, trong khi dùng thử miễn phí không đáp ứng được các nhu cầu này. Bạn cần dành thời gian tìm kiếm khách hàng phù hợp với sản phẩm và phát triển sản phẩm thích hợp. Sau đó, bạn có thể thảo luận với họ về hợp đồng hàng năm, giải quyết hợp lý lo ngại và nhu cầu của cả hai bên trong hợp đồng.
Tóm lại, để thành công trên thị trường nước ngoài, bạn cần hiểu rõ văn hóa và môi trường kinh doanh địa phương, thiết lập liên hệ và xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp. Bạn cần tránh rơi vào bẫy thêm tính năng và dùng thử miễn phí, tập trung tìm kiếm khách hàng phù hợp với sản phẩm và đạt được thỏa thuận hợp lý với họ. Khởi nghiệp là một quá trình dài, đòi hỏi rất nhiều thời gian và công sức, nhưng chỉ cần bạn có quyết tâm và ý chí, đồng thời áp dụng các chiến lược và biện pháp bán hàng phù hợp, bạn có thể thành công trên thị trường nước ngoài.
Năm mô hình bán hàng mà nhà sáng lập phải suy ngẫm
Tôi sẽ mô tả quy trình bán hàng từ 0 đến 100 triệu USD, đây là quy trình chính xác mà chúng tôi đã sử dụng nhiều lần và nó hiệu quả.
Tuy nhiên, không phải công ty nào cũng giống nhau, vì vậy tôi khuyên các nhà sáng lập nên sớm suy nghĩ về loại hình công ty của mình, đặc biệt là về lâu dài, họ sẽ có loại hình bán hàng nào.
Christoph Janz là một nhà đầu tư mạo hiểm (đối tác tại Point Nine Capital), ông có một bài blog rất đáng nhớ này, trong đó đề cập rằng xét về mặt bán hàng, có năm cách để xây dựng doanh nghiệp trị giá 100 triệu USD.
-
1.000 khách hàng doanh nghiệp mỗi năm trả cho bạn hơn 100.000 USD;
-
10.000 công ty vừa mỗi năm trả cho bạn hơn 10.000 USD;
-
100.000 doanh nghiệp nhỏ mỗi năm trả cho bạn hơn 1.000 USD;
-
1 triệu người tiêu dùng hoặc “người sản xuất-tiêu dùng” mỗi năm trả cho bạn hơn 100 USD (hoặc đối với doanh nghiệp thương mại điện tử, 1 triệu khách hàng mỗi năm tạo ra lợi nhuận biên hơn 100 USD);
-
10 triệu người tiêu dùng hoạt động, bạn kiếm lợi nhuận hơn 10 USD mỗi người mỗi năm thông qua bán quảng cáo.
Khi bạn bắt đầu suy nghĩ về kế hoạch bán hàng, hãy tự hỏi: “Khách hàng của tôi trả bao nhiêu tiền, do đó tôi cần bao nhiêu hoạt động bán hàng, và loại hình bán hàng nào là bền vững với doanh nghiệp của tôi?” Bởi vì cách bạn bán sản phẩm hôm nay – bay đến gặp mọi người, gặp họ tại hội nghị, tất cả những gì bạn đang làm.
Tôi đã mô tả quy trình bán hàng tiếp xúc cao, năng lượng cao này, nhưng nếu khách hàng của bạn mỗi năm chỉ trả bạn 10, 100 hoặc 1.000 USD, bạn phải lặp lại 10 triệu lần, điều này là không thể, và chi phí sẽ quá cao với bạn.
Mặt khác, nếu bạn thành công xây dựng mô hình bán hàng tiếp xúc thấp, bạn có thể mở rộng quy mô kinh doanh, có thể bạn đang bán cho doanh nghiệp nhỏ với hàng triệu người, hoặc bạn có cách nào đó để người dùng tự phục vụ và đăng ký, thì bạn có thể vận hành trên nền tảng. Bạn có thể bán sản phẩm giá rẻ hơn, nhưng giá sản phẩm và hoạt động bán hàng của bạn là gắn bó mật thiết.
Tôi mất một thời gian mới hiểu được điều này, nhưng tôi nghĩ biểu đồ này thực sự giúp làm rõ, tùy thuộc vào mức giá bạn có thể thu được cho sản phẩm, cũng như mức độ sẵn sàng chi trả của người dùng, điều này sẽ thay đổi thái độ của bạn trong bán hàng. Đây là những kinh nghiệm học được khi xây dựng công ty và đội ngũ bán hàng.
Làm thế nào để theo dõi email khách hàng một cách hợp lý?
Khi bạn gửi email theo dõi cho khách hàng, bạn có cảm thấy mình đang làm phiền họ không? Thực ra, nếu khách hàng chưa nói với bạn đừng liên hệ nữa, bạn hoàn toàn có quyền theo dõi, miễn là số lần hợp lý. Ví dụ, nếu bạn nói sẽ gửi email tám lần cho ai đó nhưng họ vẫn chưa trả lời, thì bạn có thể hiểu ngầm và ngừng liên hệ.
Tuy nhiên, nếu trước đó bạn đã có một cuộc trò chuyện với khách hàng, họ tỏ ra quan tâm nhưng mãi không phản hồi, lúc này đừng dễ dàng từ bỏ. Có thể giả định họ rất bận, có việc khác cần làm, bạn không phải ưu tiên hàng đầu của họ.
Tất nhiên, trong quá trình theo dõi, cần chú ý đến mức độ cá nhân hóa và chu đáo trong nội dung email. Nếu email của bạn trông máy móc, thiếu cá nhân, khách hàng có thể cảm thấy bực bội. Ngược lại, nếu email chu đáo, cá nhân hóa, khách hàng sẽ cảm nhận được sự tôn trọng và quan tâm của bạn.
Vì vậy, đừng quên phần cá nhân hóa trong nội dung email. Nếu mỗi tuần bạn chỉ ghép email với một mẫu khác, khách hàng có thể nghĩ rằng bạn không thực sự quan tâm đến nhu cầu của họ, và có thể cho rằng bạn thiếu chuyên nghiệp.
Làm thế nào để hiểu đúng về sự phù hợp sản phẩm - thị trường?
Theo tôi, để hiểu về sự phù hợp sản phẩm - thị trường, bạn cần tìm câu trả lời đúng từ chữ “Không”, bởi vì người ta thường có rất nhiều lý do để từ chối bạn. Ngược lại, khi bạn nhận được câu trả lời “Có”, đó mới là tín hiệu quan trọng nhất.
Trong các cuộc trò chuyện bán hàng đầu, nếu bạn nhận được phản hồi tích cực, đó là dấu hiệu tốt, cho thấy bạn có thể đã tìm được thị trường phù hợp. Nhưng vấn đề là, làm sao phân biệt giữa người dùng đầu tiên và nhu cầu thị trường thực sự?
Theo tôi, chỉ có thể xác định nhu cầu thị trường thực sự bằng cách tích lũy các phản hồi tích cực. Nếu bạn liên tục nhận được từ chối, điều đó có thể không có nghĩa sản phẩm của bạn tồi, mà chỉ là họ có lý do riêng để từ chối bạn. Tương tự, khi các nhà đầu tư mạo hiểm từ chối bạn, bạn cũng không nên hoàn toàn tin vào lý do họ đưa ra, vì ai cũng muốn lịch sự và không làm tổn thương người khác.
Vì vậy, khi thâm nhập thị trường và cố gắng hiểu nhu cầu thị trường, bạn cần tập trung vào các phản hồi tích cực. Nếu bạn nhận được phản hồi tích cực, đó là tín hiệu quan trọng nhất, cho thấy sản phẩm của bạn phù hợp với nhu cầu thị trường. Nếu bạn liên tục nhận được từ chối, điều đó có thể có nghĩa sản phẩm cần được tối ưu hóa thêm, hoặc bạn cần xem xét lại định vị thị trường.
Làm thế nào để nhanh chóng tìm được khách hàng tiềm năng?
Khách hàng tham chiếu rất quan trọng trong việc đánh giá mức độ ưu tiên giữa công ty lớn và nhỏ. Đôi khi, các nhà sáng lập thích theo đuổi các thương hiệu lớn, dù công việc cần hoàn thành nhiều hơn so với công ty nhỏ. Nếu bạn coi họ là khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng mẫu, danh tiếng và thương hiệu của họ có thể mang lại hiệu quả nhanh chóng.
Vì vậy, có thể áp dụng lời khuyên của YC dành cho nhà đầu tư: tìm kiếm theo chiều rộng, nói chuyện với cả công ty lớn và nhỏ, tìm ra công ty nào có thể hành động nhanh, và tối ưu hóa theo tốc độ.
Có khách hàng còn hơn không có khách hàng, vì vậy cần sớm tìm kiếm xác nhận và khách hàng. Lưu ý rằng, công ty lớn không nhất thiết là người giới thiệu tốt, vì vậy nên ưu tiên những khách hàng thực sự cần sản phẩm của bạn và có thể hành động nhanh.
Về tài liệu tham khảo và thương hiệu, ban đầu không quá quan trọng, vì vậy không cần lo lắng quá mức. Điều quan trọng là đảm bảo sản phẩm được công nhận, có được giao dịch ký kết đầu tiên, đồng thời thiết lập liên hệ với khách hàng tiềm năng để thúc đẩy phát triển kinh doanh.
Làm thế nào để đặt giá?
Việc đặt giá là vấn đề rất cụ thể với từng công ty, do đó khó có thể đưa ra câu trả lời chung. Tuy nhiên, khi công ty chúng tôi đặt giá, chúng tôi đã áp dụng một vài cách thông minh.
Trước hết, chúng tôi đoán một mức giá hợp lý và thử bán sản phẩm. Sau đó, chúng tôi nhận được phản hồi từ thị trường và lặp lại trong giai đoạn đầu để không ngừng cải thiện mô hình định giá.
Mặc dù rất khó biết khách hàng sẽ trả bao nhiêu, nhưng theo kinh nghiệm khởi nghiệp, các nhà sáng lập thường đánh giá thấp giá trị sản phẩm. Vì vậy, một chiến lược tốt là bắt đầu từ một con số hợp lý và tăng dần giá sau mỗi giao dịch thành công.
Ví dụ, giao dịch đầu tiên của chúng tôi là 100.000 USD, chỉ là một quyết định dựa trên phỏng đoán. Nhưng khi nhận được phản hồi, chúng tôi bắt đầu điều chỉnh và cải thiện mô hình định giá.
Tóm lại, bạn phải dám thử và tin rằng sản phẩm của mình có mức giá đúng. Khi nhận được phản hồi thị trường, hãy sẵn sàng lặp lại và cải tiến không ngừng để tối ưu hóa mô hình định giá.
Làm thế nào để định hướng công việc bán hàng?
Ở giai đoạn đầu công ty, nếu bạn đang bán một sản phẩm giá 50 USD, bạn không nên đầu tư vào chức năng marketing. Bởi vì bạn cần càng nhiều khách hàng càng tốt, mức giá nhỏ này không cho phép bạn yên tâm. Thay vào đó, để đạt được khả năng mở rộng hoặc nâng giá sản phẩm để hỗ trợ bán hàng thực sự, bạn cần tập trung vào tạo nhu cầu, chiến dịch email, quy trình đăng ký tự phục vụ, mã giới thiệu, v.v. Đó là phương pháp của tôi, nhưng ngoài sản phẩm, đây là những điều bắt buộc phải làm.
Đôi khi các nhà sáng lập lo lắng vì website của họ chưa có đủ nghiên cứu điển hình, điều này ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người dùng. Họ có thể nghĩ rằng, dù có bao nhiêu tài nguyên đi nữa thì cũng không đủ để khiến người ta mua.
Nhưng thực tế không phải vậy, người dùng quan tâm hơn cả là liệu sản phẩm có giải quyết được vấn đề của họ hay không. Ngay cả năm 2012, khi sử dụng máy quay ngược tại clever.com ban đầu không có nghiên cứu điển hình hay đánh giá khách hàng, chỉ là một trang mô tả sản phẩm, nhưng với người dùng có nhu cầu thì đã đủ rồi.
Họ chỉ quan tâm liệu sản phẩm này có giúp họ giải quyết vấn đề hay không, chứ không phải xem người khác đánh giá thế nào.
Vì vậy, ngay cả khi không có nghiên cứu điển hình, miễn là sản phẩm của bạn có thể giải quyết vấn đề của người dùng, bạn vẫn có thể xây dựng niềm tin và thu hút họ mua hàng.
Làm thế nào để tìm được đại diện bán hàng phù hợp?
Trước khi bạn tự mình bán hàng rất nhiều, bạn sẽ không thuê nhân viên bán hàng chuyên nghiệp. Bởi vì bạn chưa rõ nên thuê người như thế nào, cũng không biết họ cần kỹ năng cốt lõi nào, ví dụ như có cần đi công tác thường xuyên, gọi nhiều điện thoại hay viết email chất lượng cao, v.v. Vì vậy, sau một thời gian bán hàng, bạn sẽ rõ ràng hơn nên thuê người nào để giúp bạn thành công. Thông thường, tôi sẽ tự bán hàng trong ba tháng, sáu tháng, chín tháng hoặc thậm chí mười hai tháng để đảm bảo quy trình có thể lặp lại.
Khác với “sales viên hoạt động như máy bán hàng tự động” (coin-operated sales), đại diện bán hàng kiểu Phục hưng (Renaissance sales rep) chú trọng hơn vào tư duy và sáng tạo, họ không cần quá nhiều hướng dẫn hay kịch bản, mà giỏi tự giải quyết vấn đề. Vì vậy, khi tìm đại diện bán hàng đầu tiên, hãy tìm những người thực sự yêu học hỏi, tràn đầy đam mê, có tư duy kiểu Renaissance sales rep. Dù họ có thể chưa có nhiều kinh nghiệm ngành, nhưng chỉ cần có những tố chất này và nắm vững kỹ năng cần thiết, họ có thể phù hợp với những gì bạn đã làm trong quá trình bán hàng và đạt được thành công.
*Ghi chú TechFlow: “Coin-operated sales” là cách bán hàng tự động, nhấn mạnh tính tiện lợi và tự phục vụ, trong khi “Renaissance sales rep” là cách bán hàng tương tác giữa người với người, chú trọng xây dựng mối quan hệ, hiểu nhu cầu khách hàng và cung cấp giải pháp cá nhân hóa.
Chào mừng tham gia cộng đồng chính thức TechFlow
Nhóm Telegram:https://t.me/TechFlowDaily
Tài khoản Twitter chính thức:https://x.com/TechFlowPost
Tài khoản Twitter tiếng Anh:https://x.com/BlockFlow_News
深潮TechFlow
