Paradigm: 우리는 어떻게 BD를 채용할까?

2024.12.17

Paradigm: 우리는 어떻게 BD를 채용할까?

창립자가 주도하는 영업 모델을 너무 일찍 변경하지 마라.

2024.12.17 - 04:34:30

Web3 심층 보도에 집중하고 흐름을 통찰

창립자가 주도하는 영업 모델을 너무 일찍 변경하지 마라.

저자: Nick Martitsch

번역: TechFlow

암호화 분야에서 초기 성장 담당 리더에 대한 채용 경쟁은 매우 치열하다.

오픈소스 소프트웨어는 방어 장벽이 부족하기 때문에, 유통이 탈중앙화 프로토콜 및 플랫폼의 핵심 경쟁 요소가 된다. 적절한 시기에 적합한 BD 책임자를 고용하면 프로젝트의 발전 방향에 상당한 영향을 미칠 수 있다.

나는 Paradigm의 마케팅 확장 팀 소속으로 인재 담당자 Dan McCarthy와 협력해 창립자들이 업계 최고의 성장 리더를 채용할 수 있도록 돕고 있다. 아래는 우리가 창립자들에게 첫 번째 BD 책임자 채용과 관련해 제시하는 조언들이다.

창립자가 주도하는 영업 모델을 너무 일찍 변경하지 말 것.
초기의 유연한 전략을 확장 가능한 방식으로 전환할 것.
후보자에게 높은 자율성과 암호 기술에 대한 깊은 이해를 요구할 것.
전술적 실행력을 중시할 것.
보조 지표를 통해 성과를 평가할 것.

1. 창립자가 주도하는 영업 모델을 너무 일찍 변경하지 말 것

창립자는 종종 자신들의 제품을 가장 잘 판매할 수 있는 사람이다. 초기 고객을 유치하고 MVP를 개발하는 과정에서 창립자가 주도하는 영업 전략을 유지하는 것이 중요한 이유는 다음과 같다.

첫 거래 성사 가능성이 더 높다. 아직 제품을 출시하지 않은 스타트업의 경우, 구매자는 제품의 현재 상태보다는 창립자가 비전을 실현할 능력을 우선적으로 본다. 창립자는 기술 세부 사항, 제품 비전, 전체적인 열정을 가장 효과적으로 전달할 수 있으며, 검증되지 않은 솔루션을 처음 도입하려는 고객을 설득하는 데 가장 적합하다.
제품 최적화에 도움이 된다. 초기 단계에서는 영업과 제품 개발이 동시에 이루어져야 한다. 창립자는 초기 고객과 긴밀한 피드백 루프를 유지하며 제품 로드맵을 다듬어야 한다. 이 시점에 새로운 직원을 도입하면 불필요한 마찰과 커뮤니케이션 장애가 발생할 수 있다.

일반적으로 초기 사용자층의 니즈를 확인하고 제품을 보다 광범위한 시장에 출시할 준비가 되었을 때, 첫 번째 BD 책임자의 채용을 고려할 수 있다. 만약 프로젝트가 출시 전에 광범위한 외부 생태계를 구축해야 한다면 이 과정을 앞당길 수 있지만, 일반적으로는 충성 고객 그룹을 확보한 후 진행하는 것이 가장 좋다.

2. 초기의 유연한 전략을 확장 가능한 방식으로 전환할 것

BD 책임자는 창립자가 초기 고객을 유치하기 위해 사용했던 '유연한 전략'을 확장 가능하고 반복 가능한 영업 모델로 전환하여, 더 많은 고객을 유치할 수 있도록 해야 한다. 아래는 이 직무가 초기에 맡아야 할 영업 프로세스 예시들이다.

회사 성장과 함께 확장 가능한 CRM 시스템(예: Excel, Salesforce, Copper 등)을 선택하고 전체 타깃 시장 데이터로 채운다.
입력된 리드를 선별하고 신규 고객에게 외부 정보를 전송하며, 가장 중요한 거래 성사를 위해 창립자를 참여시킨다.
주간 영업 파이프라인 회의를 개최하여 경영진이 시장 점유 현황과 영업 과정상의 병목 현상을 파악할 수 있도록 한다.
고객 사례 연구, 제품 업데이트, 입문 가이드 등의 영업 자료를 제작하고, 어떤 영업 포인트가 잠재 고객 전환을 효과적으로 촉진하는지 테스트한다.
제품 로드맵 결정 과정에서 고객 의견의 내부 대변인 역할을 하며, 제품 팀이 핵심 기능과 역량을 개발하도록 유도한다.

결론적으로, 영업 인프라를 구축하면서도 전체 영업 프로세스를 관리할 수 있는 BD 책임자를 찾는 것이 중요하다. 두 가지 중 하나만 잘하는 것으로는 충분하지 않다.

3. 후보자에게 높은 자율성과 암호 기술에 대한 깊은 이해를 요구할 것

우리는 최고의 첫 번째 BD 책임자가 종종 과거 스타트업 창립자이거나, 이전 회사에서 무에서 시작해 부서를 구축한 초기 직원이라는 것을 발견했다. 그들은 책임이 자신에게 있음을 알고 있으며, 회사 목표 달성을 위해 높은 책임감을 느낀다.

기본적인 커뮤니케이션 및 조직 능력 외에도, 암호 기술 배경을 채용의 핵심 기준으로 삼아야 한다. 다음은 여러 시장 사이클 동안 후보자가 버틸 수 있는지를 판단하는 데 도움이 되는 몇 가지 소프트 스킬들이다.

적응성 — 암호 분야의 초기 영업은 성숙 산업의 대기업 영업 역할과 다르다. 암호화 세계에서는 시장 조건과 서사가 끊임없이 변화하므로, 성장 리더는 유연하게 대응하고 새로운 영업 전략을 개발할 수 있어야 한다. 호황기에는 효과적이었던 방법이 불황기에는 통하지 않을 수 있고, 그 반대도 마찬가지다.
회복탄력성 — 업계의 순환성 때문에, 후보자는 결과 지연에 쉽게 좌절하지 않고 암호 산업의 미션에 강한 동기를 가져야 한다. 성공적인 비즈니스 개발 전략은 대부분 반복적인 실패, 학습, 반복을 통해 찾아진다. 단기적인 재정적 이익만을 동기로 삼는 후보자는 시장이 침체될 때 탈락하게 된다.

모든 조건을 완벽히 충족하는 후보자를 찾기는 어렵겠지만, 높은 자율성과 암호 기술에 대한 이해를 갖춘 BD 책임자는 당신의 성공 기반을 마련해 줄 것이다.

4. 전술적 실행력을 중시할 것

대부분의 암호 스타트업은 성장 측면에서 전략에는 집중하지만 전술에는 소홀하다. 나는 여러 앱들의 기술 선택 결정에 대해 조사한 바 있는데, 응답 속도가 종종 결정적인 요인이었다. 예를 들어 입력된 문의에 얼마나 빠르게 응답하는지, 통화 후 얼마나 신속하게 팔로업하는지, 복잡한 기술 문제를 해결할 수 있는지 여부 등이 중요했다.

좋은 전술들이 누적된 효과가 장기적인 성공을 만든다는 점에서, 체계적인 프로세스를 실행할 수 있는 후보자를 우선적으로 선택하는 것이 중요하다. 리드가 소홀히 처리되지 않도록 해야 한다. 다음은 후보자의 실제 영업 능력을 평가하기 위한 면접 질문 예시들이다.

입력된 문의를 낮음, 중간, 높음 우선순위로 어떻게 분류하겠는가? 각각의 경우 영업 프로세스는 어떻게 다른가?
초기 통화에서 잠재 고객이 우리에게 적합한지 판단하기 위해 어떤 질문을 하겠는가?
잠재 고객과 통화할 때 데모 자료를 함께 보는 것이 적절하다고 생각하는가? 보통 어떻게 영업 통화를 이끄는가?
처음 영업 통화 후 얼마나 빠르게 잠재 고객에게 팔로업을 하겠는가? 보통 어떤 정보를 전송하는가?
잠재 고객이 관심을 잃었다면, 다시 활성화시키기 위해 어떤 전략을 시도하겠는가?
잠재 고객이 구현 단계에 진입하면, 그들과의 의사소통 방식, 스타일, 빈도를 어떻게 조정하겠는가?

BD 책임자는 여전히 회사의 유통 전략 수립을 지원해야 하지만, 일상적인 세부 사항에서 실행력을 발휘하지 못한다면 그 전략은 제대로 작동하지 않을 것이다.

5. 보조 지표를 통해 성과를 평가할 것

암호화처럼 신생 산업에서는 수익, TVL, 고객 수 또는 거래량 같은 전통적인 성장 목표 달성에 영향을 미치는 외부 요인이 많다. 이러한 성장 목표는 비즈니스 개발 과정의 결과물이므로, 이를 추적하는 것은 중요하지만, 이러한 목표를 달성하기 위한 과정의 질을 측정하는 것도 동일하게 중요하다.

창립자들은 초기 영업을 통해 얻은 시장 신호를 바탕으로 비즈니스 개발을 위한 명확한 목표를 설정해야 한다. 또한 예측 불가능한 시장 변화, 규제 변화 또는 기타 거시적 사건에 대비해 성과를 평가하기 위한 보조 지표 세트를 마련해야 한다.

다음은 창립자들이 비즈니스 개발 직무를 위해 설정할 수 있는 목표의 예시이다.