시드 펀딩 창업가 필수 강의: 이야기를 하는 사람은 당신이지, PPT가 아니다
저자: JOEL JOHN
번역: TechFlow
이 글은 Anagram의 Joe Eagan과 그들의 EIR 프로그램에 대해 이야기를 나누던 중 영감을 받아 작성했으며, 투자 유치를 준비하는 스타트업 창업자와 공유한 메모를 정리한 것입니다.
신호의 중요성
글을 쓰기 전, 나는 두 그룹의 투자자들에게 같은 질문을 던졌습니다. "시드 단계에서 귀하의 투자 결정 중 얼마 정도가 발표 자료(PPT)에 의해 좌우되나요?" 답변은 다양했습니다. Primitive Ventures의 Dovey Wan은 우리 벤처 커뮤니티에서 시드 투자는 첫 데이트와 같아 주로 감각에 의존한다고 말했습니다. 반면 Multicoin의 Kyle Samani는 대부분의 자금 조달이 소통에 관한 것이며, PPT는 이를 전달하는 주요 도구라고 주장합니다.
시드 단계에서는 제품에 대한 정보가 대체로 매우 적습니다. 기존 경쟁자가 없는 새로운 시장이라면 시장 규모에 대한 정보도 제한적입니다.
1990년대 말 아마존에 투자할 때 투자자들은 온라인 도서 판매 시장을 고려했을까요? 아니면 제프 베조스가 D.E. Shaw의 부사장 직을 떠난 사실을 고려했을까요? 전자는 시장 잠재력이 있어 보일 수 있지만 신호는 약합니다.
하지만 헤지펀드 매니저가 안락한 일자리를 포기하고 인터넷의 최전선을 분석하며 후회를 줄이려는 노력은 매우 강력한 신호입니다.
창업자는 다양한 방법으로 신호를 만들 수 있습니다. Y Combinator의 제시카 리빙스턴은 최근 에어비앤비 창업자에게 끌린 이유가 그들의 강인함 때문이라고 지적했습니다. 자금 조달 기간을 늘리기 위해 신용카드 부채를 떠안고도, 40달러짜리 시리얼을 직접 만들어 팔았습니다. 정치 테마의 이 시리얼은 선거 해에 3만 달러의 수익을 냈습니다. 당시 그들은 회사 지분 6%를 내주고 2만 달러를 받으려 했습니다.
현재 에어비앤비의 시가총액은 960억 달러입니다.
저는 창업자들이 시리얼 장사를 시작해야 한다는 말을 하는 것이 아닙니다. 에어비앤비 사례가 인상적인 이유는 침대 임대 사업을 접고 시리얼을 팔았기 때문이 아니라, 그 일을 하면서도 원래 비즈니스를 계속했다는 점입니다. 2024년 암호화폐 세계의 대응물은 창업자가 정치 성향의 밈코인 플랫폼을 출시하는 것일 수 있습니다.
제 말은, 초기 단계에서 벤처 캐피탈리는 신호를 찾고 있다는 것입니다. 그리고 이러한 신호는 여러 형태로 생성될 수 있습니다. 시드 단계에는 보여줄 게 거의 없을 때, PPT는 이런 신호를 만드는 한 가지 방법일 뿐입니다.
하지만 PPT가 없을 때는 어떻게 해야 할까요? 연설을 완벽하게 다듬기 위해 100시간을 쓸 수도 있고, 혹은 몇 가지 다른 방식으로 신호를 구축할 수도 있습니다.
당신의 이야기를 잘 전달하세요
훌륭한 커뮤니케이션 능력을 가진 많은 회사들이 성공했습니다. 제가 가장 좋아하는 예 중 하나는 CB Insights(시장 정보 및 데이터 분석 제공 회사)의 설립자 Anand Sanwal입니다. 이름이 익숙하지 않을 수 있지만, 대부분의 벤처 캐피털 분석가들은 AI 기반 농업이나 로봇 배달 음식과 같은 신생 기업에 대한 초기 통찰을 얻기 위해 CB Insights의 마켓맵을 의존합니다.
그가 이야기를 전달하는 능력을 보여주는 좋은 예는 인생의 어려움을 어떻게 극복했는지, 아버지의 사업과 CB Insights를 비교한 내용입니다. 또는 SaaS 회사를 운영하면서 쌓은 경험 요약, 심지어 초기 회사명이 'Chubby Brains'였다는 재미있는 일화까지 포함됩니다!
시드 라운드 단계의 창업자에게 가장 효과적인 일 중 하나는 자신이 알고 있는 모든 것을 GitBook에 8~12시간 동안 정리하는 것입니다. 이 책은 새로운 산업(예: 인텐트(intent) 또는 Passkeys)의 흥미로운 점, 시장 기회, 그리고 제품이 그 안에서 어떤 위치를 차지할지 상세히 설명해야 합니다. 여기서 깊이 있게 파고들 수 있지만, 반드시 PPT에서 그렇게 할 필요는 없습니다.
새로운 산업에서 잘 구성된 문서는 분석가들이 연구할 때 우선적으로 참고하는 자료가 될 수 있습니다. 이렇게 되면 투자자들이 당신을 찾아오게 됩니다. 더 중요한 것은 잠재적 직원, 파트너, 언론도 이러한 문서를 의지한다는 점입니다. 잘 쓰인 문서는 대중이 당신과 함께 꿈꾸도록 초대하는 다리가 되며, 커뮤니티 형성과 네트워크 효과를 활용하는 기반이 됩니다.
물론 모든 창업자가 문서 작성을 위해 시간을 들이길 원하지는 않습니다. 그렇다면 무엇을 의지할 수 있을까요? 또 다른 방법은 매력적인 이야기를 전달하는 것입니다. 예를 들어, 다음 피터 틸 강의 요약을 읽어보세요:
"페이팔 창립팀은 6명이며, 그중 4명은 고등학생 시절 폭탄을 만들었다."
이 문장은 즉시 독자의 관심을 사로잡으며, 이 사람들이 어떻게 모여 디지털 화폐라는 꿈을 실현했는지를 보여줍니다. 이야기는 진입점이며, 서술 방식은 다양할 수 있습니다. 너무 많은 경우, 창업자들이 역할을 연기하며 벤처 캐피탈이 자신을 놓쳤다고 후회하지 않기를 바라는 모습을 보입니다.
강력한 창업자들은 이를 이해합니다. 스티브 잡스는 벤처 캐피탈리스트 방문 시 고의로 자신의 포르쉐를 숨겼는데, 자신이 이미 부유하다고 생각하게 하고 싶지 않았기 때문입니다.
창업자의 이야기는 대개 어린 시절 경험, 소비자로서 겪은 문제, 혹은 업무 관찰에서 비롯됩니다. 제프 베조스는 인터넷의 거대한 잠재력을 보고 안락한 헤지펀드 일을 그만두었습니다. 비탈릭 부테린이 월드 오브 워크래프트에서 자산을 잃은 경험은 그가 탈중앙화 자산 소유권에 관심을 갖게 된 계기로 자주 언급됩니다.
당신의 이야기는 원하는 어떤 매체를 통해든 전달할 수 있습니다. 팟캐스트, 트윗, 짧은 동영상, 혹은 글이든 상관없습니다. 중요한 것은 공유하고 사람들에게 알려야 한다는 점입니다. 시드 라운드 단계에서 가장 감동적인 이야기는 종종 창업자의 개인적 경험입니다. 투자자들은 기본적으로 창업자에게 베팅하기 때문입니다. 소비자가 투자자보다 먼저 당신의 이야기를 받아들일 수 있기 때문에 당신은 이야기를 공유해야 합니다. 소비자가 당신의 이야기를 인정하면, 시장 확보력(market traction)을 갖게 됩니다. 이것이 바로 제가 다음으로 말하고자 하는 포인트입니다.
규모 확장이 어려운 일들
더 나은 선택은 아직 완성되지 않은 제품을 출시하고 초기 사용자를 찾는 것입니다. 결함이 있는 제품을 출시하면 고객으로부터 고통스러운 피드백을 받을 수 있으며, 이는 제품 개선에 도움이 됩니다. 이러한 초기 사용자들은 투자자가 지원 여부를 판단할 때 강력한 참조가 됩니다.
아래는 제가 2020년 Nansen의 Alex에게 보낸 DM입니다. 당시 저는 7달러를 주고 그들의 제품을 구매했습니다. 그는 직접 1:1 고객 지원을 해주었습니다. 초기에 그들의 제품은 간단한 SQL 대시보드에 불과했습니다. 지금은 그들의 가치는 7억 5천만 달러에 달합니다. 저는 그들의 투자자인 것을 자랑스럽게 생각합니다. 하지만 그 전에 저는 문제투성이였지만 만족한 고객이었습니다. 제품에 문제가 생겨도 Alex가 직접 1:1로 지원해주었기 때문에 계속 사용했습니다. 지금도 여전히 그렇게 하고 있습니다.
당신의 이야기를 전하고 고객에게 집중하세요. 비용이 들지 않지만 성패를 가를 수 있는 가장 중요한 일입니다.
그해 12월, 저는 Nansen에 대한 글까지 작성했습니다. 사용자라면 해당 글의 스크린샷과 오늘날의 제품 상태를 비교하여 얼마나 큰 발전을 이루었는지 확인할 수 있습니다. 좋은 사람이 되고 흥미로운 것을 만드는 것은 무료 홍보를 얻는 가장 경제적이고 효과적인 방법입니다.
많은 창업자들이 수백만 달러를 조달하면서도 아무도 필요로 하지 않는 것을 만듭니다. 핵심 고객층이 자신에게 투자하고자 하는 벤처 캐피탈이기 때문입니다. 그들은 자기 제품이 아니라 지분을 팔고 있습니다. 자본 배분자들은 딜 흐름(flow of deals)을 위해 종종 '친절함'을 유도받기 때문에 좋은 피드백을 주지 않습니다. 시장이 궁극적으로 당신의 목표가 인기 있는 제품을 만드는지 판단하는 최종 심판입니다.
초기 애호가들은 완전히 성숙한 제품을 찾지 않습니다. 초기 사용자에게 의미 있는 가치를 제공하거나 돌봐줄 수 있다면, 초기 채택자들은 결함이 있는 제품도 사용할 의사가 있습니다.
종종 소비자는 어느 창업자가 자신을 신경 쓰는지에 따라 선택합니다. 최고의 제품이 없다면, 잠재적 사용자와 대화하는 시간을 갖는 것만으로도 초기 경험의 부족을 보완할 수 있습니다. 사람들은 제품 서비스를 받기 전에 먼저 경청받고 싶어합니다. 폴 그레이엄은 이를 "확장이 어려운 일을 하라"고 표현했습니다.
합의의 형성
벤처 캐피털의 많은 운영은 합의에 기반합니다. 벤처 캐피탈리스트로서 당신은 실제로 TAM(총 이용 가능 시장), 수익, 심지어 창업자에 대해서도 많이 신경 쓰지 않습니다. 왜냐하면 TAM이 크다면, 당신은 성숙한 시장에 베팅하고 있거나 집중력이 부족한 상태일 수 있기 때문입니다.
대신 초기 단계 벤처 캐피탈리스트는 후속 라운드에서 다른 벤처 캐피털 펀드가 무엇에 베팅할지를 더 주목합니다. 관심사는 대개 서사(narrative)나 주제(theme)입니다.
이는 장점이자 단점입니다. 장점은 통찰력 있는 벤처 캐피탈리스트가 창업자에게 스스로 알아차리지 못한 시장 기회를 발견하도록 이끌 수 있다는 점입니다. 단점은 후속 투자자들의 관심사에 부합하는 프로젝트만 자금을 조달받을 수 있다는 점입니다.
어려운 문제를 해결하는 창업자들은 종종 지지를 찾기 어렵습니다. 왜냐하면 그들의 엑싯(exit) 전략이 벤처 캐피탈리스트에게 명확하지 않을 수 있기 때문입니다. 암호화폐 분야에서는 인수합병(M&A)이 드뭅니다. 따라서 대부분의 암호화폐 벤처 펀드는 토큰 모델에 의존합니다. 시장이 미리 설정된 서사에 의존한다는 것을 알게 되면, 당신은 그 방향으로 최적화하게 됩니다.
전통적인 벤처 캐피털 분야에서 '엑싯'을 달성하는 데는 일반적으로 10년이 걸립니다. 그렇게 오래 버틸 수 있다면 성공 확률은 약 10~15% 정도입니다. 반면 암호화폐 토큰 사이클은 24개월입니다.
이 때문에 어려운 문제를 해결하는 창업자들은 더 높은 진입 장벽을 마주하게 됩니다. 일반적으로 이러한 문제들은 소비자 지향 애플리케이션을 포함하며, 창업자가 시장의 복잡성을 깊이 이해하고 기술을 활용해 문제를 해결해야 합니다.
시드 단계의 창업자로서 어떻게 이 상황에 대응해야 할까요? 사실상 대응하기 어렵습니다. 일부 창업자는 이야기를 잘하지만 대부분 그렇지 않습니다. 시장 매력이 어느 정도 있더라도 시장이 적절한 평가를 주지 않을 수 있습니다. 구글은 한때 75만 달러에 팔릴 뻔한 적도 있는데, 이런 현상은 새롭지 않습니다.
기업의 평가는 창업자와 지지자들이 미래 가능성에 대해 공유하는 집단적 환상입니다. 때로는 창업자만 그 환상을 가지고 있을 수 있고, 때로는 모든 펀드가 그 환상을 공유할 수도 있습니다(FTX의 경우처럼 말이죠). 얼마나 많은 자본을 가진 사람들이 그 환상에 참여하는지는 시드 단계 평가를 결정합니다.
산업 내에서 합의가 형성되지 않을 때 성공은 인내와 끈기로 귀결됩니다. 창업계에는 끈기를 갖고 어떤 펀드가 결국 자신을 지지하기로 결정할 때까지 버틴 창업자들의 이야기가 넘쳐납니다. Canva의 창업자는 100번 거절당했습니다. 오직 Web3의 초자본주의 세계에서 토큰을 통한 엑싯이 당연시되는 상황에서야 우리는 라운드가 하룻밤 사이에 채워지는 것을 볼 수 있습니다.
벤처 캐피탈이 합의에 의존하고, 암호화폐가 토큰 유동성에 의존하는 한, 어려운 문제를 해결하는 창업자들은 계속해서 자금 조달의 어려움을 겪을 것입니다. 이것이 게임의 본질입니다. 만약 당신이 어려운 문제 해결에 헌신하는 창업자라면, 거절을 당신이 만드는 것의 가치를 측정하는 기준으로 삼지 마세요. 종종 당신은 오직 자신만이 볼 수 있는 비전을 전달하고 있는 것입니다. 만약 그것이 합의에 기반한 베팅이라면, 당신은 경쟁이 치열한 시장에 처하게 됩니다. 그러나 여기에도 미묘한 차이가 있습니다.
단순히 시장에서 계속해서 무언가를 만든다고 해서 성공이 보장되는 것은 아닙니다. 현명한 창업자들은 보통 언제 더 열심히 노력해야 하고, 언제 회사를 닫아야 할지를 판단할 수 있습니다. 저희가 협력하는 많은 창업자들이 회사를 닫고 잠시 쉰 후, 과거 경험에서 배운 교훈을 바탕으로 다시 시장에 진입합니다. 이러한 창업자들은 실패한 프로젝트를 닫을 때 보인 성실함과 과거 경험에서 얻은 교훈 때문에 종종 더 높은 평가를 받습니다.
회사를 닫는 것도 끊임없이 계속하는 것만큼 존경받을 만한 일입니다. 종종 과정의 가치는 솔직한 대화를 나눌 수 있는 능력에 있습니다.
다시 세팅하기
(참조: 출처. 참고로 이것은 그가 이미 20년 이상 그렇게 해왔기 때문일 수 있습니다.)
저는 PPT가 중요하지 않다고 말씀드리고 싶지만, 저는 SoftBank를 운영하는 손정의가 아니며, Decentralised.co에서 도움을 주는 사람일 뿐입니다.
결국 PPT의 역할은 간단합니다. 자금 조달 과정에서 창업자가 공유해야 할 정보를 전달하는 것입니다. 대부분의 창업자들은 이야기 전달, 커뮤니티 구축, 기본 수익 달성 등에서 어려움을 겪습니다. 그래서 PPT는 낮은 진입 장벽이 됩니다.
따라서 성공을 간절히 원한다면, 대부분의 투자은행가들이 주는 쓸모없는 조언은 무시하시기 바랍니다. 2015년 벤처 캐피탈리스트가 한 프로젝트에 할애한 평균 시간은 3분 44초였습니다. 2024년에는 그 시간이 2분 30초로 줄어들었으며, 암호화폐 분야에서는 실제 사용 가능한 시간이 1분 정도일 수 있습니다. 왜냐하면 분석가나 파트너가 당신의 제안을 검토하면서 동시에 밈코인의 가격 차트를 보고 있을 가능성이 높기 때문입니다.
다음은 PPT에 포함해야 할 내용입니다:
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기회의 본질과 당신만의 대응 전략.
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왜 이 팀이 최선인지: 경험, 이야기, 개인적 요소 포함.
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시장 매력의 증거: 고객, 등록 사용자, 사전 주문 등 수요를 입증하는 요소.
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제품 확장을 위한 단위 경제 개선 방법: 즉, 어떤 전파 요인이 제품에 경쟁 우위를 제공할 수 있는지.
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제품이 어떻게 수익을 창출할지. 명확한 답이 필요하지는 않지만, 어느 정도 규모에서 수익을 낼지에 대한 방향성 있는 통찰이 필요합니다.
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이미 고객을 확보했다면, 트윗, 이메일 회신, 채팅 기록 등을 통해 고객이 당신을 좋아한다는 증거를 보여주세요. 사용자 피드백을 직접 제시하세요.
이것은 제가 친구 창업자에게 알려주고 싶은 내용입니다. 완벽한 PPT는 제가 작가로서 추구하는 완벽한 커피와 같습니다. 기다리며 일이 잘 풀리길 기대할 수 있습니다. 하지만 커피처럼 PPT도 모든 문제를 해결하지는 못합니다.
PPT는 미루기에 좋은 장소가 될 수 있습니다. 액셀러레이터(Y Combinator 등)가 효과적인 이유 중 하나는 마감일을 설정하기 때문입니다. 창업자들은 미완성 아이디어라도 제출하도록 강제됩니다. 그러나 10년이라는 시각에서 보면, YC 창업자들이 전체 네트워크에 가장 큰 영향을 미칩니다.
완벽한 프레젠테이션을 기다리기보다 고객과 대화하고, 벤처 캐피탈에 DM을 보내고, 제품을 출시하세요. 대부분의 시도는 물거품이 될 것입니다. 초기 창업자에게 거절은 일상입니다. 그러나 머릿속의 비전만으로는 팀을 결집시킬 수 없습니다. 팀을 동기부여하기 위해서는 구체적인 무언가가 필요합니다. 이러한 구체적인 성과를 이루는 가장 좋은 방법은 대화입니다. 몇 주를 PPT 준비에 쏟기보다는 더 많은 사람들과 소통하고, 피드백을 기록하며, 빠르게 제품을 출시하는 것이 성공 가능성을 높입니다.
커피와 글쓰기처럼, PPT의 목적은 당신을 돕는 것이지, 당신이 그것을 기다리게 하기 위함이 아닙니다. 신뢰도를 전달할 더 나은 방법이 있다면, PPT 완성은 미뤄도 좋습니다.
다음은 창업자를 위한 PPT 제작 리소스입니다.
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1400개 이상의 PPT를 모은 컬렉션으로 영감을 얻을 수 있습니다.
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Y Combinator의 슬라이드는 표준 형식을 선호하는 사람에게 적합합니다.
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추가적인 PPT 디자인 예시.
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제가 개인적으로 가장 좋아하는 NFX의 이야기 전달 관련 글.
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OpenDeck: 비즈니스 모델과 단계별로 분류된 PPT.
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뉴욕대 교수 애슈와스 다포다란의 숫자와 스토리텔링 강의.
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작년에 제가 쓴 서사 게임에 관한 글.
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창업 세계에서 벗어나 순수한 영감을 얻고 싶다면, 이 창의성에 관한 책을 참고하세요.
시드 단계 투자는 본질적으로 사람에 대한 투자입니다. 벤처 캐피탈리스트는 낮은 평가로 창업자의 인맥과 경험을 구매합니다. 창업자가 이러한 자원이 부족하다면 문서가 전문성을 보여주는 데 도움이 될 수 있습니다. 전반적으로 모든 초기 단계 투자는 창업자와 그들의 기업 확장 능력에 대한 베팅입니다.
다만 전제 조건이 있습니다. 창업자가 자본의 관심을 받는 분야에서 사업을 해야 한다는 점입니다. 현재 NFT 마켓플레이스를 설립하고 자금을 모으는 것은 36개월 전보다 훨씬 더 어렵습니다. 왜냐하면 관심과 자본이 다른 곳으로 이동했기 때문입니다.
주의력이 부족한 세상에서 주목을 끌기는 성공의 절반입니다. 이를 어떻게 달성할지는 창업자 본인에게 달려 있습니다.
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@joel_john95
