VC 경험담: 토큰 TGE 준비 시 고려해야 할 10가지 사항
글: Hack VC
번역: TechFlow
이 글은 웹3 프로토콜 토큰을 성공적으로 론칭하기 위한 일련의 고려사항들을 다룹니다. 이 아이디어들은 지난 몇 년간 Hack VC가 포트폴리오 기업들의 토큰 런칭을 지원하면서 얻은 실무 경험에서 도출된 것입니다.
여기 제시된 정보는 일반적인 참고용일 뿐이며 회계, 법률, 세금, 비즈니스, 투자 또는 기타 관련 조언으로 간주되어서는 안 됩니다.
1. 유동성 공급자와 관계 구축
토큰 프로젝트가 처음 출시될 때 시장에는 일반적으로 많은 양의 토큰 공급이 존재하지 않습니다. 투자자들과 직원들이 보통 수년에 걸쳐 토큰을 점진적으로 해제하거나 잠그기 때문입니다. 이로 인해 거래소 내 유동성 깊이가 부족해지며 토큰 가격이 불안정해질 수 있습니다. 소규모 매수/매도 주문만으로도 토큰 가격에 큰 영향을 줄 수 있습니다.
토큰 가격 변동성이 문제가 될까요? 반드시 그렇지는 않지만, 토큰이 특정한 실용적 가치를 지닌다면 매우 중요해집니다. 사용자가 합리적인 양이나 가격으로 토큰을 확보하지 못하면 네트워크를 활용할 수 없고, 이는 네트워크 성장을 제한할 수 있습니다.
이 문제를 해결하기 위해 하나 이상의 유동성 공급자(Liquidity Provider)와 협력하여 토큰에 대한 유동성을 조성할 수 있습니다. 유동성 공급자는 효과적으로 프로젝트 자금에서 토큰을 빌린 후 자신의 스테이블코인과 프로젝트 토큰을 거래소에서 페어링함으로써 시장을 만듭니다. 그들은 일반적으로 알고리즘 트레이딩 로봇을 사용해 거래소에서 매수자와 매도자 사이의 '중개인' 역할을 하며, 유동적인 시장을 창출합니다.
유동성 공급자와의 일반적인 거래 조건은 18개월 동안 토큰을 빌려주되, 이후 해당 시점의 가격으로 토큰을 매입할 수 있는 권리가 주어지는 방식입니다. 따라서 이러한 거래에는 분명한 비용이 발생합니다.
Amber Group, Dexterity Capital, Wintermute 등이 유동성 공급자의 예입니다. 최근에는 '온체인 유동성 공급자(on-chain liquidity provider)'라는 개념이 등장했는데, 여기서 웹3 프로토콜 자체가 유동성 공급자의 역할을 수행합니다. 이 모델에서는 동적 LP들이 스테이블코인을 제공하며, 심지어 여러분의 DAO 멤버조차도 포함될 수 있습니다(이 경우 이해관계의 강력한 일치와 DAO 구성원의 참여를 보상하는 좋은 방법이 됨). Elixir.xyz는 이 개념의 선구자입니다.
Coinwatch 또한 고려해볼 만한 선택지인데, 이들은 유동성 공급자들에 대한 '바이어 에이전트(buyer agent)'로서 프로토콜이 이러한 거래를 협상하는 것을 도와줍니다. Coinwatch는 스타트업이 더 저렴하고 효율적이며 일관된 거래 조건을 협상하도록 지원합니다. 또한 귀하의 유동성 공급자 활동을 추적하여 지불한 만큼의 서비스를 받고 있는지 확인할 수 있도록 합니다.
2. DeFi 프로토콜(또는 L1/L2 프로토콜)이라면, 데일리-제로(Day-0) 및 이후의 TVL 계획이 필요함
많은 기술 창업자들이 DeFi 프로토콜을 출시하면서 "우리가 만들면 사람들이 올 것이다"는 명제가 통할 것이라고 기대합니다. 그러나 현실은 종종 그렇지 않습니다—자금을 유치하기 위해서는 강력한 마케팅 전략이 필요합니다. DeFi 프로토콜의 매력을 측정하는 척도는 총 잠금 가치(TVL)입니다. Day-0에 TVL이 0에서 시작한다면, LP들에게는 누가 먼저 풀에 들어갈 것인지에 대한 닭과 달걀의 딜레마를 초래할 수 있으며, 아무도 리스크를 감수하고 첫 번째 입금자가 되기를 꺼릴 수 있습니다.
현재 LP들은 보수적인 행동을 선호합니다(web3에서 발생한 최근의 여러 재난을 고려하면 당연함). 그들은 일반적으로 두 가지를 걱정합니다:
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표시된 수익률과 실제 실현된 수익률이 정확히 일치하는가?
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내 원금이 손실될 위험이 있는가? (해킹 등의 사유로)
프로토콜 런칭은 단 한 번뿐이므로, 이를 원활하게 진행하기 위해 투자하는 것이 합리적입니다. Day-0에 TVL을 갖는 것은 사회적 인정과 성장의 긍정적 피드백 루프를 시작하는 데 도움이 됩니다.
이 문제를 해결하는 한 가지 방법은 다른 투자자들의 신뢰를 통해 출시 전에 사실상 TVL을 '미리 협상'하는 것입니다. 이는 벤처 캐피탈, 패밀리 오피스, 고액 자산가일 수 있습니다. 다른 사람들이 편안하게 참여하기 시작하기 전까지 목표로 삼을 수 있는 사회적 인정 수준은 TVL이 7~8자리 숫자 정도일 수 있습니다.
궁극적으로 LP에게 장기적으로 가장 안심되는 해결책은 프로토콜이 충분한 시간 동안 해킹 없이 예상대로 작동하도록 하는 것입니다. 하지만 초기 채택을 유도해 기록을 쌓기 시작하는 데는 이것이 유익한 방법이 될 수 있습니다.
사용자와 TVL 사이에는 80/20 법칙이 존재합니다(즉, 상위 20%의 사용자가 TVL의 80% 이상을 차지할 수 있음). 따라서 TVL 증가에 집중할 때는 대규모 예치금을 유치하는 데 초점을 맞춰야 합니다.
초기 단계 이후에도 유동성 마이닝을 위한 발행 계획을 수립해야 합니다. 초기에는 토큰 보상으로 보조금을 지급하는 것이 괜찮지만, 장기적으로는 지속 가능한 수수료 기반 수익으로 전환하는 것이 바람직합니다.
초기 TVL을 유도하는 흥미로운 전략 중 하나는 투자자를 위한 '오버플로우(overflow)' 버킷을 만드는 것입니다. 펀딩 라운드의 희석 한도에 도달하면, TVL을 약속하는 투자자만 추가로 받아들이는 방식입니다.
3. 최고의 보안 관행을 따르세요
프로토콜의 보안은 매우 중요합니다. 만약 프로토콜이 해킹당한다면, 이는 영원히 기록에 남는 오점이 되며 사용자 참여를 저해할 수 있습니다. 다음의 핵심 단계들을 따르세요:
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스마트 컨트랙트 공격 리스크를 줄이는 기술을 미리 선택하는 것을 고려하세요. 예를 들면:
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형식 검증(formal verification)과 타입 안전(type safety)이 보장된 Move 언어를 사용하는 것은 일반적으로 Solidity보다 더 안전합니다(예: MovementLabs.xyz).
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또 다른 방법은 거래의 최종 확정 과정에 지연(delay)을 도입하여 스마트 컨트랙트 공격을 탐지할 시간을 확보하는 것입니다(예: UseFirewall.com).
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또 다른 방법은 브리지와 같은 상황에서 제로노울리지 코드의 형식 검증을 사용하는 것으로, AlignedLayer.com과 같은 기술을 활용할 수 있습니다.
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다수의 스마트 컨트랙트를 출시 전에 감사를 진행하여 사용자와 팀에게 코드의 신뢰성을 전달하세요. 이는 공격을 완전히 막아준다는 보장은 아니지만 중요한 단계입니다. 예시로는 Trail of Bits와 Quantstamp가 있습니다.
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시간이 지남에 따라 스마트 컨트랙트를 변경할 경우, 각 코드 변경 사항을 경량 감사를 통해 다시 점검할 수 있는 코드 변경 프로세스를 마련하세요. 이는 팀들이 자주 간과하는 단계지만, 서둘러 커밋된 취약점을 발견하는 데 있어 매우 중요할 수 있습니다.
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형식 검증(formal verification)이나 퍼징 테스트(fuzz testing)를 고려하세요. 형식 검증은 코드에 대한 포괄적인 수학적 검증을 제공하며, 공격에 대한 자신감을 높일 수 있습니다. 퍼징 테스트는 시스템 입력을 약간 변화시켜 잠재적 취약점을 찾는 방법입니다. 형식 검증과 퍼징 테스트를 제공하는 업체의 예로는 Veridise가 있습니다.
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버그 바운티 프로그램에 투자하는 것을 고려하세요. 이는 화이트 해커들이 취약점을 발견하도록 유인하며, 그들이 보상을 받게 됩니다. 현재 웹3 분야에서 시장을 선도하는 곳은 ImmuneFi입니다.
4. 메인넷 출시 전에 제품-시장 적합성(Product-Market Fit) 평가
웹3 프로젝트들은 고객의 진짜 고통을 해결한다는 검증 없이 토큰을 상장하는 것으로 악명이 높습니다. 이런 접근법을 쓴다면 KPI가 의심스럽기 때문에 토큰 가격이 급락할 가능성이 큽니다.
그렇다면 출시 전에 제품-시장 적합성을 어떻게 평가할 수 있을까요? 일부 팀들은 테스트넷을 통해 이를 확인하려 하지만, 테스트넷의 문제는 실제 메인넷과 비교했을 때 사용자 행동이 다를 수 있다는 점입니다. 특히 금융 관련 서비스(테스트넷 상의 DeFi 프로토콜 등)의 경우 사용자들이 '게임 머니'를 사용하기 때문에 실제 자산처럼 진지하게 행동하지 않고, 단순히 에어드랍만 노리는 경우가 많으며, 진정한 사용자라고 보기 어렵습니다.
이 문제를 해결하기 위해 저는 '프라이빗 메인넷(private mainnet)'을 운영할 것을 제안합니다(테스트넷과 다름). 이 서비스는 실제 자금과 실제 사용자와 함께 운영되며 제품-시장 적합성을 검증합니다. 사용자는 초대제한(예: 투자자, 친구, 팀원 등)으로 운영되어 마케팅 런칭 시 소수의 개인 사용자로 인해 왜곡되지 않도록 합니다.
5. 상장 타이밍을 적절히 조정하세요
언제 토큰을 출시하는 것이 적절할까요? 대부분의 경우, 프로토콜이 상당한 실제 가치를 창출할 때까지 토큰 출시를 연기할 것을 권장합니다. 이는 웹2 스타트업이 견고한 비즈니스를 구축할 때까지 상장을 서두르지 않는 것과 유사합니다.
특정 시장 창(window) 기간에 토큰을 출시하는 것은 위험할 수 있습니다. 만약 소매 투자자들이 약세장 바닥에서 토큰을 매수했다가 이후 강세장이 온다면, 그들의 토큰 가격이 상승할 가능성이 높아져 프로젝트에 대한 강한 충성도와 열성 지지층을 형성할 수 있습니다. 반면 강세장에 출시했다가 이후 약세장에서 급락하는 경우, 자연스럽게 지지층이 훨씬 적어질 수밖에 없습니다.
이러한 리스크를 완화하는 한 가지 방법은 초기 거래소 공모(IEO)를 통해 투자자에게 더 매력적인 진입 가격을 제공하는 것입니다. 이 개념을 이해하려면 대부분의 웹3 프로젝트들이 토큰 공급의 대부분을 사용자에게 에어드랍할 계획이라는 점을 기억하세요. 이 경우 사용자는 토큰에 대해 실질적으로 아무것도 제공하지 않습니다—에어드랍은 무료이기 때문입니다. 이렇게 하면 배포 범위를 최대한 넓힐 수 있지만, 사용자가 프로토콜에 '관심을 갖게' 만들지는 못합니다. 즉, 투자나 리스크를 부담하지 않았으므로 몰입되지 않은 상태입니다.
어떻게 하면 사용자 몰입을 유도할 수 있을까요? 법적/규제 이유로 인해 소매 투자자에게 직접 토큰을 판매하지 않을 수도 있습니다. 잠재적인 해결책 중 하나는 초기 거래소 공모(IEO)입니다. 이 방식은 토큰 공급의 일부를 거래소에 할당한 후, 거래소가 이를 낮은 가격에 소매 투자자에게 판매하는 구조입니다(소매 투자자에게 가치 상승 기회 제공). 또한 거래소와의 신뢰를 구축하는 좋은 방법이기도 합니다.
Sui 블록체인은 이 방식의 훌륭한 사례입니다. Sui는 Meta 출신 팀이 개발한 Move 언어 기반의 L1 블록체인이며, IEO를 매우 성공적으로 실행했습니다.
6. 토큰 언락 스케줄 설계 시 클리핑 기간 고려
대부분의 웹3 프로젝트는 직원과 투자자들이 수년에 걸쳐 토큰을 해제합니다. 웹2에서 온 경우 흔히 '클리프(cliff)'가 있는 언락 스케줄을 볼 수 있습니다. 즉, 일정 기간(예: 1년)이 지날 때까지는 토큰이 해제되지 않다가, 그 기간이 끝나면 일시에 1년치 물량이 해제되는 방식입니다.
충성도를 장려하고 토큰 매도를 막는다는 점에서 좋아 보이지만, 실제로는 많은 직원이나 투자자들이 비슷한 시기에 토큰을 매도하면 시장에 sudden massive sell-off가 발생해 부정적인 가격 움직임을 초래할 수 있습니다. 이를 피하기 위해 우리는 최근부터 선형 언락(linear vesting, 즉 시간에 따라 토큰이 부드럽게 누적됨)을 권장하고 있습니다. 이렇게 하면 시장에 토큰이 서서히 유입되어 급격한 하락을 피할 수 있습니다.
7. 거래소 상장 비용을 예산에 반영하세요
많은 거래소는 토큰 상장 시 비용을 청구하므로, 인기 있는 거래소에 상장하고자 한다면 이를 미리 계획하고 예산을 확보해야 합니다. 일부 유명 거래소는 토큰 상장 비용으로 약 100만 달러를 요구하는 것으로 알려져 있어, 상장 과정이 매우 비쌀 수 있습니다.
예외는 이름난 펀드로부터 지원받는 일류 프로젝트의 경우, 때때로 거래소가 무료로 상장해주기도 합니다. 이는 거래소에 사용자를 유치하기 때문입니다. 따라서 존경받는 벤처캐피탈과 펀딩 라운드에서 협력하는 것은 거래소 상장 시 사회적 인정을 확보하는 데 유리합니다.
8. 상장 전에 자금을 조달하세요
많은 토큰 프로젝트들이 토큰 출시 후 자금 조달을 시도합니다. 하지만 이는 창업자들이 예상하는 것보다 훨씬 어려울 수 있습니다.
대부분의 프라이빗 투자자들은 공개 시장과 프라이빗 시장 사이에서 차익거래(arbitrage)를 추구합니다. 프라이빗 라운드를 진행하는 펀드의 시장은 공개 토큰 라운드보다 훨씬 크기 때문에 잠재적 투자자 수가 제한됩니다. 예를 들어, 초기 단계의 대부분의 펀드를 배제하게 됩니다.
토큰 출시 후 자금 조달은 또한 협상 자체가 매우 까다로울 수 있기 때문에 어렵습니다. 일반적인 구조는 공개 토큰 가격에 할인을 적용하는 것입니다. 하지만 펀딩 과정에서 토큰 가격은 크게 변동할 수 있습니다. 토큰 가격이 계속 움직이고 있다면, 어떤 가격을 설정하고 프라이빗 투자자와 합의할 수 있을까요?
반면 토큰 상장 전에 자금을 조달하면 이러한 문제들이 사라집니다. 그 시점에는 토큰 가격이 결정되지 않았기 때문에, 해당 자산 클래스에 투자하려는 더 많은 프라이빗 펀드를 포함할 수 있습니다.
9. TGE를 위해 고품질 법률 자문에 투자하세요
오랜 기간 동안 우리는 법률 자문이 팀에게 극도로 부족했던 많은 사례를 접했습니다. 웹3에서는 창업자들이 웹2보다 훨씬 더 큰 리스크를 안고 있으므로, 강력한 암호화 네이티브(crypto-native) 법률 자문을 확보하는 것이 필수적입니다. 창업자들은 TGE 준비 시 암호화폐 특화 경험을 갖춘 변호사를 확보할 것을 권장합니다.
덧붙여 말하자면, 웹3의 규제 환경은 여전히 발전 중입니다. 보통 결정은 객관적이기보다는 주관적입니다. 대부분의 변호사들은 사업가가 아니라 가정된 법적 논쟁을 중심으로 조언을 최적화하는 경우가 많으며, 현실 세계에서의 실질적 의사결정을 고려하지 않을 수 있습니다. 즉, 규제 문제에서는 변호사의 말을 무조건 따르기보다는 스스로 판단하고, 리스크 선호도를 평가해야 하며, 법률이 자주 변화한다는 점을 항상 염두에 두어야 합니다.
10. “수수료 스위치(fee switch)”를 통한 수익화 타이밍 결정
많은 프로토콜(특히 DeFi)은 미래의 특정 시점까지 수수료 스위치를 유예합니다. 이는 단기 성장을 극대화하기 위해 수익화를 늦추는 목적입니다. 이는 웹2에서 페이스북과 다른 소셜 네트워크들이 소셜 네트워크의 임계 질량을 확보할 때까지 광고/수익화를 유예했던 것과 유사합니다. 새로운 사용자 유치에 최적화하고 있다면, 수익화를 늦추는 것은 충분히 타당합니다.
수익화를 유예하는 위험은 제품-시장 적합성을 교란시킬 수 있다는 점입니다. 일반적으로 사용자가 서비스에 비용을 지불하려 한다면, 이는 '진지한' 사용자들이 충성도 있게 유지될 것이라는 가장 강력한 신호입니다. 하지만 수수료가 사용자 생태계 경제에 큰 영향을 미친다면, 수익화를 유예함으로써 프로토콜의 핵심 문제를 숨길 수 있습니다. 다만 수수료율이 적절하다면 리스크는 낮을 수 있습니다.
'스위치'를 켜는 것은 순수 거버넌스 또는 자리 표시용 토큰 구조에서 플랫폼 수수료를 통해 토큰 홀더에게 가치를 축적하는 구조로 전환하는 과정입니다. 일반적으로 초기에 완료되지만(예: GMX), 항상 그런 것은 아닙니다(UNI 및 기타 많은 프로젝트).
다음은 수수료 스위치 전환을 고려해야 할 프로젝트 특성들입니다:
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충분한 수의 사용자
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강력한 토큰 유동성
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광범위한 홀더 기반
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수취인(트레이더)이 유동성 공급자(창조자)에게 건강한 수수료를 지불
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수수료 스위치와 동시에 LP에게 에어드랍이나 유사한 방식으로 토큰을 분배하는 것을 고려해보세요. 그러면 LP들이 더 이상 수수료의 100%를 받지 못하더라도 토큰을 통해 보상을 받는다고 느낄 수 있습니다
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다른 기회/시장 대비 토큰 홀더들의 최소 기대 수익률(APY)을 목표로 삼고, 그 맥락에서 의미 있고 공정한 수수료 파라미터를 설계하세요
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예를 들어, 스테이킹 보상의 경우 5%는 표준, 10%는 높은 수준으로 간주됩니다(LIDO는 10%까지 가능)
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거래소의 경우, 2.5~5.0bps는 표준, 10~25+bps는 높은 수준입니다. 우수한 거래소는 더 높은 수수료를 부과할 수 있습니다
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대출 비즈니스의 경우, 차입자와 대출자 사이의 합리적인 순이자마진(NIM)은 일반적으로 1~2%이며, 시간이 지남에 따라 압축될 것으로 예상됩니다
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결론
이 글이 토큰 론칭 시 유용한 고려사항이 되기를 바랍니다. 토큰 론칭의 모범 사례는 계속해서 진화하고 있으므로, 본문의 내용은 출발점일 뿐임을 유념하시기 바랍니다.
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