SaaS大逃殺：生き残った勝者には共通点がある
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SaaS大逃殺：生き残った勝者には共通点がある
SaaS大逃殺：勝者は誰か？
Web3業界の深掘り報道に専念し潮流を洞察執筆：「貧道に相談せよ」K線、潮向リサーチ
本日、マイクロソフトの年次開発者会議「Build」がサンフランシスコのフォートメイソンで開幕しました。ナデラCEOの基調講演は、ただ一つのメッセージを伝えていました：AIはもはや「質問に答えるアシスタント」ではなく、今や「あなたに代わって仕事をする従業員」になった。
この会議は、興味深いタイミングで開催されました。過去5か月間、米国株式市場におけるソフトウェアセクターは、文字通り「大規模なサバイバルゲーム」を経験しました。
市場はこの状況を「SaaSpocalypse（＝SaaSの終焉）」と名付けました。年初から5月中旬までに、セールスフォースは33％下落、インテュイットは約30％下落し、ワークデイやアドビもその例外ではありませんでした。このパニックの論理は極めて単純です：AIエージェントが10人の仕事をこなせるなら、企業は10人のソフトウェアライセンスを購入する必要がなくなる。人頭課金という、20年にわたってSaaS業界全体を支えてきたビジネスモデルの地盤が、根底から揺らいでいる。
ところが先週、この「サバイバルフィールド」に突如として立ち上がった企業群が現れました。
5月28日、スノーフレークは1日に36.5％急騰し、上場以来最大の単日上昇率を記録しました。データドッグの株価は年初来で倍増し、5月29日には過去最高値を更新しました。同日、モングォDBは10％、パランティアは8％それぞれ上昇し、この3社の株価はすべて過去最高水準を更新しました。
一方で、まだ倒れたままの企業も存在します。インテュイットは決算発表後に一時19％急落しました。セールスフォースはEPSが市場予想を24％上回る好結果を出したにもかかわらず、決算発表後の株価は下落し、年初来では依然として28％の下落を余儀なくされています。
同じ「大規模なサバイバルゲーム」において、一部の企業は株価が倍増した一方で、他社は半値以下に落ち込む——その差は一体何なのでしょうか？
スノーフレークが点火した火
なぜスノーフレークがこの火を点けられたのでしょうか？その理由は、同社の課金方式にあります。
過去5か月間に市場が抱いたパニックの核心は、非常に具体的なものでした。「人頭課金」です。その論理は単純明快です。AIエージェントが10人の仕事をこなせるなら、企業は10人のソフトウェアライセンスを購入する必要がなくなる。アトラシアンが今年、史上初となる企業向けライセンス数の減少を報告した事実は、こうした懸念が単なる憶測ではなく、実際のデータに基づくものであることを示しています。
スノーフレークは、まさにこの「恐れ」の反対側に位置しています。同社は人頭課金を行わず、利用されたコンピューティングリソース量およびデータ処理量に応じて課金します。AIはむしろ、同社の利用量を爆発的に増加させています。プラットフォーム上のAIアカウント数は四半期ごとに9,100件から13,600件へと伸び、製品売上高は前年同期比34％増となり、さらに通期の業績見通しを上方修正するとともに、AWSとの60億ドル規模のコンピューティングリソース調達契約を発表しました。
データドッグは、同じ物語の別の側面を語っています。スノーフレークが「AIがデータプラットフォームに利用量を供給している」ことを証明したのに対し、データドッグは「AIがモニタリングプラットフォームに利用量を供給している」ことを示しています。第1四半期の売上高は初めて10億ドルを突破し、前年同期比32％増となり、成長率は25％→29％→32％と、3四半期連続で加速しています。通期の売上高見通しは43億～43.4億ドルへと上方修正されました。その論理はシンプルです。企業が展開するAIワークロードが増えるほど、監視・デバッグが必要となる要素も増加し、データドッグの「利用量ベース課金」のメーターはより速く回転します。同社のRPO（残存履行義務）は前年同期比51％増の34.8億ドルに達しており、これは顧客が単にサービスを利用しているだけでなく、より長期の契約を結んでいることを意味します。株価は年初来で倍増し、5月29日には過去最高値を更新しました。
今回の反発の論理を一言でまとめると：AIは特定のプラットフォームにとって「置き換え」ではなく、「より多くの作業量を生み出す」存在となっている。スノーフレークとデータドッグは、この点を最も明確に示す二つの事例である。
同一週の、市場のもう一つの顔
スノーフレークだけを見て「ソフトウェア株は救われた」と安易に結論づけると、また別の罠に陥ります。
同じ週に第1四半期決算を公表したセールスフォースは、「業績見通しが弱い」という単純な話よりもはるかに複雑なストーリーを語っています。
まず、良い面から見てみましょう。第1四半期の売上高は111.3億ドルで、前年同期比13％増、市場予想を上回りました。調整後EPSは3.88ドルで、ウォールストリートの予想3.12ドルを24％上回りました。最も重要な指標であるAIエージェントプラットフォーム「Agentforce」の年間化定常収益（ARR）は12億ドルに達し、前年同期比200％超の増加を記録しました。同社は1四半期で3.8億回のエージェント作業ユニットを処理し、286兆トークンのAI処理を実行しました。これは、単なるプレゼンテーションではなく、実際に収益化されているAIです。
さらにセールスフォースは、自ら「消費型課金」へと積極的に移行しようとしています。「Flex Credits（フレックスクレジット）」という新規課金モデルを導入し、従来の「ライセンス席数」課金に加え、AIエージェントが完了した作業量に応じた課金を開始しました。第1四半期のトップ10取引のうち、6件は当初からFlex Creditsと紐づけられています。この企業は、「人頭課金」と「利用量課金」の境界線を必死に越えようとしているのです。
しかし市場の反応は違いました。決算発表直後、株価は時間外取引で下落しました。先週金曜日時点での年初来下落率は依然として約28％です。理由は、第2四半期の業績見通しが最も楽観的な予想をわずかに下回ったこと、およびTableauやCommerce Cloudの事業がやや弱かったことです。
これは何を意味するのでしょうか？それは、確かにこの「境界線」は現実に存在するものの、それを越えるには時間がかかるということです。市場はすでに「消費型課金」側に立っている企業（スノーフレーク）に対して、1日で36％の急騰を許容しますが、今まさにその境界線を越えようとしている企業（セールスフォース）には信用を与えていません。つまり、「転換しようとする意志」は、「転換が完了した事実」とは等しくないのです。
インテュイットは、これとは逆のケースです。同社は決算発表後に一時約19％の大幅な始値下げを経験しました。同社傘下のTurboTaxのような、個人向け・タスク単位の確定申告ツールは、「AIによる人間の代替」に対する恐怖心が最も直接的に向けられる標的なのです。
Build大会：注目すべき3つのシグナル
進行中のBuild大会には、予想以上に注目すべき内容が多く含まれています。
シグナル①：マイクロソフトがOpenAIへの依存を切り離そうとしている。
Buildで発表されたProject Polarisは、マイクロソフトが独自開発したAIプログラミングモデルであり、今年8月よりGitHub CopilotのデフォルトエンジンとしてGPT-4に取って代わる予定です。このモデルはマイクロソフト自社のAIアクセラレータ「Maia」上で動作するため、モデルからチップ、さらには開発者ツールに至るまで、全工程を自社内で完結させる構図となっています。OpenAIとマイクロソフトの関係は、商業的には常に微妙なバランスを保ってきたものであり、両社はユーザー層を共有する競合利益を持つ企業でもあります。Polarisは、この問題に対するマイクロソフトの公式な回答です。
シグナル②：AIエージェントはもはやデモではなく、オペレーティングシステムの一部になりつつある。
「Agent Mode（エージェントモード）」は、Office 365 Copilotのデフォルトモードとなりました。Word、Excel、PowerPointを開けば、AIは「エージェント」として自動起動し、複数ステップのタスクを計画・実行できます。Windows Agent FrameworkはMITライセンスでオープンソース化され、Windows Agent Storeでは開発者に85％の収益分配が提供されます。すでにアドビやZoomが初期パートナーとして参加しています。ナデラCEOの言葉を借りれば、「AIは『同期型アシスタント』から、『非同期型の同僚』へと進化し、跨領域の長期タスクを自律的に遂行できるようになった」ということです。
シグナル③：国防総省との97億ドルの契約。
Build開催の前日、米国防総省は、軍の各部門、情報機関、沿岸警備隊などに散在するMicrosoft 365のサブスクリプションを一本化する、5年間で97億ドル規模のソフトウェア統合契約を発表しました。この金額は新たな支出ではなく、従来バラバラに行われていた調達を一元化し、再交渉したものですが、その示すシグナルは明確です。世界最大の単一ソフトウェア買い手である国防総省において、マイクロソフトの「ライセンス席数」モデルはAIによって弱体化するどころか、むしろさらに強固に固定されたのです。
その「境界線」は、果たしてどこに引かれるのか
最も本質的な問いに戻ります。今回の反発は、いったい誰を報い、誰を見過ごしたのでしょうか？
ソフトウェア企業を以下の4タイプに分類できます：
第一のタイプ：消費型プラットフォーム。代表例はスノーフレーク、データドッグ、モングォDB、オラクルのクラウド事業です。AIはデータ処理・モニタリング・計算需要を増大させ、それらの課金メーターをより速く回転させます。特にデータドッグは注目に値します。成長率は25％→29％→32％と、3四半期連続で加速しており、大規模SaaS企業としては極めて稀な現象であり、今回の反発の中心的存在です。
第二のタイプ：チャネル・プラットフォーム層。代表例はマイクロソフトとパランティアです。AIは「彼らを通じて」企業に販売され、彼らはチャネル手数料およびデータの壁による付加価値で収益を得ています。マイクロソフトの97億ドル国防総省契約、Copilot Studio、Azure AI Foundryなどは、このポジションをさらに強化するものです。
第三のタイプ：転換中のワークフローソフトウェア企業。代表例はサービスナウとセールスフォースです。従来は人頭課金が主流でしたが、現在は価値・消費型課金へと移行中です。セールスフォースのFlex Creditsは、まさにこの試みの一環です。これらの企業は既に一部反発を果たしていますが、市場は、その転換スピードが十分に速いかどうかをまだ見極めようとしています。
第四のタイプ：直接的な圧力を受けている人頭課金／タスク課金型企業。代表例はインテュイット、ワークデイ、アドビ、ドキュサインです。AIは、これらの企業がサービス提供対象としている人々（税理士、デザイナー、署名プロセスにおける人的作業）を代替しようとしており、これら企業は最も直接的なプレッシャーに直面しており、個別企業ごとのライセンス席数データを精査する必要があります。
次に注視すべきポイントは？
パニックのピークは過ぎましたが、これは無条件で買い増しすべきサインではありません。以下の3点を継続的に追跡することが重要です：
第一に、「境界線」が拡大するか、それとも縮小するか。反発が消費型プラットフォームから、「AIが単一ライセンスの価値を押し上げる」明確な根拠を提示できる企業へと広がるかどうか。もし拡大すれば、セクター全体の修復が始まっていることを示します。一方、スノーフレークたちに留まるのであれば、市場が単により厳格な選別基準に切り替えたにすぎないということになります。
第二に、セールスフォースのFlex CreditsおよびAgentforceが持続的に加速するかどうか。これは、「人頭課金企業が成功裏に境界線を越えることができるか」という問いに対する、最大規模の単一検証事例です。12億ドルのARRは方向性の正しさを証明していますが、TableauやCommerce Cloudの低迷は、旧来事業が転換のエネルギーを消耗させていることを示唆しています。次回の決算（9月2日）では、AgentforceのARRが15億ドルに到達するか、およびFlex Creditsが新規契約に占める割合を注視すべきです。
第三に、Build以降のマイクロソフトCopilotの企業採用データ。Agent Modeがデフォルト化された後、有料ライセンス数およびトークン消費量がどのように変化するかが、この根本的仮説——「AIエージェントはプラットフォームの収益を拡大するのか、それとも人間の席を代替するのか」——を直接検証する鍵となります。
市場はもはや「AIがソフトウェアを殺すのか？」という問いから、「AIによって誰が大きく育ち、誰が食われるのか？」という、より精密な識別段階へと移行しています。この「境界線」がどこにあるかを正確に読み取ることは、どんな株価の上昇を追うよりも重要です。
本稿は、潮向リサーチが公開情報に基づき独自に整理・分析したものです。掲載される個別銘柄および見解は、あくまで研究参考資料であり、投資勧誘を目的としたものではありません。投資にはリスクが伴います。最終的な判断は、読者各自の責任において行ってください。
データ出典：スノーフレーク FY2027年第1四半期決算資料・セールスフォース FY2027年第1四半期決算資料およびSEC提出書類・マイクロソフト Build 2026公式発表・ChatForest Build 2026 Recap・CNBC・Reuters・Seeking Alpha
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