至る所で見かける「無料会員」は、「中国ユーザーはケチである」「課金習慣がない」からなのでしょうか？
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至る所で見かける「無料会員」は、「中国ユーザーはケチである」「課金習慣がない」からなのでしょうか？
これらのツールの価格設定は、そもそも中国市場を想定して設計されていません。
Web3業界の深掘り報道に専念し潮流を洞察著者：外国為替トレーダー
X（旧Twitter）の中国語（簡体字）コミュニティを開き、人気投稿をスクロールすると、「高評価・高リツイート」の投稿は、業界の深層分析や洞察に加えて、「無料でAIサービスの会員権を得る方法」に関するものが多いことに気づく。
「Claudeの無料利用ガイド」「Geminiの学生認証方法」「有料版GPT Plusを無料で使う米軍兵士認証術」などといった投稿は、他のすべてのコンテンツのインタラクション数を圧倒している。
次に、中国のフリマアプリ「Xianyu（閑魚）」を覗いてみれば、その様相はさらに直截的だ。そこでは「1年間有効のPro会員権」という商品が明確な価格で並び、10元台から数十元台と非常に安価。店舗の累計販売数は数千件に達することも珍しくない。ユーザーが使いたいAIツールは、ほぼすべてここで「代替品（パチモン）」として手に入る。
ネット上には、こうした現象を「中国語（簡体字）ユーザーは本当にケチだ」と解釈する見方が少なくない。
しかし、この説明はあまりにも安易だ。
実際のところ、これらのツールの価格設定は、そもそも中国市場を想定して設計されていないのだ。
ChatGPT Plusは月額20米ドルで、人民元換算で年間約2,000元となる。シリコンバレーの知識労働者にとってこれはランチ数回分の金額だが、北京・上海・広州などの一般ホワイトカラーにとっては、ひと月分の食費に相当する。価格の基準点（プライス・アンカー）が、まったく異なる座標系にあるのだ。
こうして奇妙な「市場の空白地帯」が生まれる――需要は確かに存在するが、公式チャネルでの購入者はほとんどいない。そして、この空白は必ず埋められる。
閑魚の店舗はまさにその埋め手である。その仕入れルートは主に以下の通りだ：クレジットカードのキャッシュバック特典で獲得した会員権、トルコやアルゼンチンなど低価格地域でのサブスクリプションを転売したもの、教育機関向け割引を大量登録して取得したもの、さらには共有アカウントを分割して販売したものまである。グレーゾーンではあるが、実際に機能する。
これを「海賊版思考の蔓延」と批判することもできる。しかし、視点を変えて考えてみよう。「製品の公式価格が潜在ユーザーの90％を完全に立ち退かせてしまうほど高額である」ならば、その価格設定自体に問題があるのだ。
「米国企業がなぜ中国ユーザーに安く提供しなければならないのか？」という声もあるだろう。
ここに至って、長年の課題――ソフトウェア製品における「地域別価格設定（ゲオプライシング）」の是非――が浮上する。
Netflixは実施している。インドユーザーの月額料金は米国のわずか4分の1だ。Spotifyも同様に、東南アジアの学生向けプランは大幅に割安だ。Steamに至ってはその典型で、ロシア、アラブ、トルコ各エリアのゲーム価格は天と地ほども異なる。
なぜ彼らはこのような施策を敢行するのか？単純に「計算した結果」だからだ。
限界コストがほぼゼロのデジタル製品において、ユーザーが1人増えることは、そのまま収益の1人増に直結する。灰色市場にユーザーを完全に逃すより、現地の購買力を反映した価格で取り込むほうが得策なのだ。たとえ単価は低くとも、膨大なユーザー基盤を掛け合わせれば、総収益はむしろ高まる。
今回のAIツールブームにおいて、大多数の企業はまだこのステップを踏んでいない。
その理由として考えられるのは、まず第一に「忙しすぎる」ことだ。資金調達、製品開発の高速イテレーション、市場シェア争奪戦――細かな運用戦略への注力が及ばない状況にある。第二に、「アービトラージ（裁定取引）リスク」への懸念。価格差が大きくなれば、低価格地域で取得された会員権が高価格地域へ転売され、逆に主力市場を侵食しかねない。第三に、「中国市場を本気で相手にしていない」こと。あるいは「水が深すぎて手が出せない」と判断しているか、あるいは「市場規模が小さい」と見下しているかのいずれかだ。
しかし真実はこうだ：中国におけるAIツール需要は、誰が想像するよりもはるかに大きい。
そうした「無料利用法」のチュートリアル投稿のコメント欄を見れば一目瞭然だ。そこに書き込むのは、一様に「会社員」「学生」「起業家」たちだ。彼らが支払わないのは「払いたくない」からではなく、「払えない」からなのだ。
これは典型的な「価格差別化の失敗」である。本来得られたはずの収益が、すべて転売屋のポケットへと流れ込んでしまっているのだ。
さらに皮肉なことに、こうしたグレーゾーン市場は、AI企業にとっての「無償のユーザーエデュケーション」でもある。多くのユーザーは、こうした非公式ルートを通じて初めて海外AIサービスを使い始め、習慣化し、依存するようになる。その後、収入が向上したり、あるいはグレーゾーンルートが遮断されたりしたとき、一部のユーザーは正規の有料ユーザーへと移行するだろう。
言い換えれば、閑魚の店舗は、ある意味で無償でシリコンバレーの市場浸透を支援しているのだ。
ただし、このロジックには欠陥もある。もしグレーゾーンルートが永遠に存続すれば、ユーザーは永久に「正規化」する動機を失う。したがって、これらの企業はいずれにせよ次の選択を迫られる：「放置して、巨大な中国市場を転売屋に譲り渡す」か、「合理的な地域別価格設定でユーザーを自社に引き戻す」かの二者択一である。
すでに動き出した企業もある。OpenAIは一部地域でより安価なサブスクリプションを試験的に導入している。
では、中国国内のAIベンダーはどうか？これはまさに天与のチャンスだったはずだ。
海外製品は価格が高く、支払い手続きのハードルが高く、さらにアクセスには「壁（ファイアウォール）」さえ存在する。理論的には、国産AIアプリは横になっていても、この「あふれ出た需要」を余裕で受け止められるはずだった。
しかし現実は、ほとんどの中国国内AIツールも、シリコンバレー式の価格戦略を模倣している。
Kimi、通義千問、智譜、Minimaxなどは、海外製品よりは若干安いものの、それでも「心理的負担を感じさせないレベル」までは安くなっていない。
さらに重要なのは、それらが「差別化された価格イメージ」を打ち出していない点だ。
ユーザーの認識は何か？「国産のほうが少し安いが、さほど安くはないし、性能も一段劣る」という固定観念が形成されてしまえば、それを覆すのは極めて困難だ。
実際には、中国のベンダーは全く別の道を選べる。「白嫖（無料利用）を考えるなんて、恥ずかしくなるほど安い価格」を掲げる道だ。
拼多多（Pinduoduo）が淘宝（Taobao）を攻略した手法を思い出してほしい。10％や20％の値引きではない。「価格比較自体が時間の無駄」と思わせるほどの破格の価格設定だ。価格が一定の閾値を下回ると、ユーザーの心理的会計（マインドフル・アカウンティング）は質的変化を遂げる――「どちらが得か比較しよう」という思考から、「この価格なら迷わず買う」という即決へと変わるのだ。
AIツールのサブスクリプションも同様だ。ある国産ツールがPro会員を月額9.9元、あるいはさらに低い価格で提供すれば、ユーザーの意思決定コストを一気に打ち砕くことができるだろう。
第一に、閑魚のグレーゾーン店舗は瞬時に存在意義を失う。転売屋を探して手間暇かけ、アカウント停止のリスクを背負いながらも、節約できたのはわずか数元――そんなことをするユーザーはいなくなる。
第二に、ユーザーの認知がそのツールにロックインされる。一度使い慣れれば、乗り換えコストは極めて高い。AIアシスタントは動画配信サービスとは異なり、「切り替えたら終わり」ではない。そのツール内で蓄積された会話履歴、使い勝手、さらにはユーザーに対する「理解」そのものまでが、ユーザーの資産となるのだ。まずは低価格でユーザーを囲い込み、エコシステムが整ってから徐々に価格を上げていく――これはインターネット企業の基本戦術である。
第三に、市場への逆向きの教育効果が生まれる。国産ツールが価格を極限まで引き下げれば、海外製品の高額設定はますます不条理に映るようになる。ユーザーは自然と疑問を抱くだろう。「なぜChatGPTは月額100元以上もするのか？」この疑問の種が一度植えられれば、競争構図は一変する。
もちろん、低価格は万能薬ではない。製品力が伴わなければ、無料で配っても誰も使わない。しかし現在、中国の主要AIベンダーの技術力は、一般ユーザーの日常的なニーズ――文章作成、資料検索、翻訳、ブレインストーミングなど――に対応するには十分だ。足りていないのは技術ではなく、マーケティング戦略なのである。
もう一つ見過ごされている機会がある：企業市場（BtoB）だ。
個人ユーザーは価格感受性が高いが、企業はそうではない。企業の支払い判断基準はROI（投資対効果）である。もし当該AIツールが社員1人あたり1日1時間の業務時間を削減できることを示せれば、月数百元の費用など、全く問題にならない。
中国のAIベンダーが取るべき戦略は、「両輪経営」だ。C向けは極限の低価格でユーザーを獲得・習慣化し、B向けは標準化されたプロダクトで利益を確保する。C向けの認知度・話題性をB向け営業に還元し、B向けの収益でC向けの補助金を支える。この戦術は、メイトゥアン（美團）、ディディ（滴滴）、拼多多（Pinduoduo）が既に実証済みである。
しかし現実に見られるのは何か？中国のベンダーが、シリコンバレー流の高単価モデルを模倣しながら、同時に中国市場の大規模なシェアを狙おうとしている姿だ。両方を手に入れようとするが、結果としてどちらも得られていない。
もっと根本的な問題は、多くの中国AI企業が、骨の髄まで「VC（ベンチャーキャピタル）向け」の思考に染まっている点にある。
資金調達のストーリーでは、「高単価＝高成長ポテンシャル＝高評価額の根拠」となる。もし会員料金を9.9元に設定すれば、投資家は当然こう問うだろう。「これで本当に儲かるのか？財務モデルはどう立てているのか？」
こうして矛盾が生じる：帳簿上の数字を良くするために価格を下げられず、価格を下げられないからユーザーがグレーゾーンへ流出し、ユーザーがグレーゾーンへ流出すれば成長データは悪化し、成長データが悪化すれば次の資金調達も難しくなる――
最終的に、この悪循環に陥ってしまうのだ。
このループを断ち切るには、覚悟が必要だ。誰かが立ち上がり、「このゲームはもうやめだ。価格で全てを圧倒し、まずは最大のユーザー基盤を築き、その後で収益化を考える」と宣言する必要がある。
このことにいち早く気づき、行動に移す企業こそが、中国AIアプリ市場で最大の恩恵を受けるだろう。
結局のところ、閑魚やネット上で必死になって「無料利用法」を探しているユーザーたちの多くは、決して「支払いたくない」のではない。ただ、「妥当な価格」を待っているだけなのだ。
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