Paradigm：暗号資産プロジェクトがBD責任者を採用する際の5つの重要なアドバイス
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Paradigm：暗号資産プロジェクトがBD責任者を採用する際の5つの重要なアドバイス
優れたBD責任者は、営業インフラの構築とエンドツーエンドの営業プロセスの主導という両方の能力を兼ね備えている必要がある。
Web3業界の深掘り報道に専念し潮流を洞察著者：Nick Martitsch（Paradigm GTM ヘッド）
翻訳＆編集：TechFlow
概要
暗号資産分野では、初期の成長リーダーをめぐる採用競争が激化しており、プロジェクトチームはますます自身に影響力を持つKOLを、初期のコア成長チームの一員として迎え入れようとしている。その背景にある本質的な理由は、Web3プロジェクトにとって「流通能力（ディストリビューション）」こそが成功か失敗かを左右する決定的な要因であるためだ。適切なビジネスデベロップメント（BD）責任者を正しく選定し、適切なタイミングで採用することは、プロジェクトの成長軌道に大きなインパクトを与える。
本稿では、Paradigmチームが起業家に向けて提供してきた、初のBD責任者を採用する際のアドバイスをまとめている。採用時期の判断から能力要件まで、幅広くカバーしている。
BD責任者は、プロジェクトのTVL（総ロック価値）成長を推進する上で極めて重要な役割を果たす。BDの責務は市場開拓やユーザー獲得にとどまらず、パートナーシップ構築、製品流通戦略の最適化、そしてエコシステム拡大の推進も含まれる。優れたBD人材には、強力なコミュニケーション能力、鋭い市場洞察力、高い実行力、そして強い責任感が求められる。創業者の立場からすれば、BDの採用時期、能力評価、実行力の検証など、さまざまな側面を慎重に検討する必要がある。
創業者主導の販売モデルを早すぎる段階で手放さないこと
創業者は、自社製品の最も優れたセールスパーソンであることが多い。初期の顧客獲得およびMVP（最小限の実現可能製品）構築プロセスにおいて、創業者が主導する販売モデルを維持することは極めて重要である。その理由は以下の通りだ。
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最初の取引を成立させやすい：まだ製品をリリースしていないスタートアップにとって、顧客は既存の製品ではなく、「創業者が描く魅力的な製品ビジョンを実現できる」という可能性に賭けている。雇われたBD担当者よりも、創業者自身が技術的詳細や製品への情熱で説得することで、初めてチャレンジしてくれるユーザーを獲得しやすくなる。
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より良い製品づくりを支援できる：企業の初期段階では、営業活動と製品開発は同一のプロセスであるべきだ。創業者は潜在顧客との密接なフィードバックループを構築し、その意見をもとにv1製品の開発ロードマップを洗練させる必要がある。この段階で新入社員を投入すると、無駄な摩擦やコミュニケーション障壁が生じるリスクがある。
一般的に、プロジェクトが初期ユーザーのニーズを検証し終え、製品をより広範な市場へ展開する必要が生じた時点で、初めてのBD責任者の採用を検討すべきである。ただし、上場前に広範な外部エコシステムを構築する必要があるプロトコル型プロジェクトの場合は、このプロセスがやや前倒しになることもある。それでも通常は、プロジェクトが少数ながらも忠実な顧客を獲得した後で採用を行うのが最適だ。
「試行錯誤」から「拡張可能なモデル」へ変換する能力
BD責任者は、創業者が「非スケーラブルな方法」で獲得した初期顧客のノウハウを、スケーラブルかつ反復可能な販売モデルへと変換し、次の数百人、あるいは数千人の顧客獲得を支援しなければならない。以下は、プロジェクト初期におけるBD責任者の主要タスクである。
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会社の成長に合ったCRMシステム（Excel、Salesforce、Copperなど）を構築し、対象市場に関するデータを蓄積する。
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流入する問い合わせを優先度別に分類し、新たな見込み客に対して外線アプローチを行い、重要な取引では創業者を巻き込んでクロージングをサポートする。
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毎週の製品ラインミーティングを開催し、経営陣が市場浸透状況や販売プロセスのボトルネックを把握できるように支援する。
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販売促進資料（顧客事例、製品アップデート、導入ガイドなど）を作成し、どの販売ポイントが意思決定を促進するかをテストする。
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顧客ニーズを最もよく理解する存在として、製品開発チームに方向性を示し、チームが重要な機能・能力の開発に集中できるよう支援する。
つまり、優れたBD責任者は、販売基盤の構築とエンドツーエンドの販売プロセスの主導という両方の能力を兼ね備えていなければならない。どちらか一方だけでは不十分だ。
高い自律性と暗号分野への適応力
調査によると、最も優れた成果を上げるBD責任者の多くは、過去に起業経験がある者、あるいは前職でゼロから組織を立ち上げた初期メンバーである。彼らは自身の責任を深く理解しており、仕事および会社の目標達成に対して非常に高い責任感を持っている。
強力なコミュニケーション能力や組織力に加えて、「暗号分野への適応力（crypto-nativity）」を採用時の重点項目とするべきだ。以下は、候補者が複数の業界サイクルを乗り越えて継続できるかどうかを判断するためのソフトスキルである。
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適応力：暗号分野の初期段階での営業活動は、大規模で成熟した企業における営業職とは全く異なる。後者の場合、多くのプロセス、インフラ、ストーリーがすでに確立されている。一方、暗号分野の成長リーダーは、市場環境やストーリーが変化する中で即興的に販売戦略を調整する必要がある。なぜなら、好況期に有効だった戦略が、不況期にはまったく機能しなくなる（またはその逆もまた然り）からだ。
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回復力（レジリエンス）：業界の周期性を考慮すると、候補者は暗号分野のミッションに対して強い情熱を持ち、成果が出るのが遅くても簡単に挫けないことが求められる。暗号分野では、成功するBD戦略は、何度も失敗を重ね、学び、反復してようやく見つかるものだ。短期的な財務的利益のみを動機とする候補者は、避けられない市場の下落局面で淘汰されてしまう傾向がある。
すべての条件を満たす完璧な候補者を見つけるのは難しいが、高い自律性と暗号分野への適応力を兼ね備えたBD責任者は、プロジェクトの成功に不可欠な基盤を築くことができる。
戦術的実行力を見逃さないこと
多くの暗号系スタートアップは成長過程において、戦略にばかり注目し、戦術的実行の重要性を軽視しがちである。複数のアプリケーション技術スタックの購入意思決定に関する調査から明らかになったのは、驚くべきことに、決定要因は単なる「レスポンススピード」―― 例えば、問い合わせへの迅速な返信、電話フォローアップの早さ、あるいは複雑な技術的課題を効率的に解決する能力 ―― であるということだ。
良好な戦術の複利効果は、長期的成功をもたらす。戦術的実行力とは単なるタスク完了能力ではなく、顧客ニーズへの感受性と行動力を直接的に示すものである。優れた実行力は顧客の信頼を速やかに築き、販売変換率を最適化し、競争の激しい市場で優位性を確保できる。そのため、潜在顧客を逃さず、効率的な販売プロセスを組織できる候補者を優先的に選ぶことが極めて重要である。以下は、候補者の営業能力を評価するための面接質問の例だ。
- 流入する問い合わせを低・中・高の優先順位に分ける基準は何ですか？それぞれの優先度に応じて、販売プロセスはどう変わりますか？
- 探索的商談の電話で、相手が当社のターゲット顧客かどうかを判断するためにどのような質問をしますか？
- 潜在顧客との電話で、プレゼン資料をすぐに提示するのは適切だと思いますか？それとも、どのように商談を進行させますか？
- 初回の販売電話の後、いつどれくらいの速さでフォローアップを行いますか？通常どのようなメッセージを送りますか？
- 潜在顧客の関心が薄れてしまった場合、再び関心を引き戻すためにどのような戦略を試みますか？
- 潜在顧客が導入フェーズに入った場合、コミュニケーションのプラットフォーム、スタイル、頻度をどう調整しますか？
実行力の価値は、戦略を現実の成果に変換できる点にある。いかに精巧な戦略でも、堅実な実行力がなければ、結局は机上の空論に終わってしまう。BD責任者にとって、企業の流通戦略を策定することは確かに重要だが、真の成果は日々の細部の処理に表れる。効率的な戦術的実行は、市場需要に迅速に対応できるだけでなく、顧客体験において差別化された優位性を生み出し、企業に長期的な信頼と評判をもたらす。
したがって、BD責任者を選ぶ際には、戦略的思考だけでなく、現場で物事を着実に推進する実行力をしっかりと評価すべきだ。両方を兼ね備えた人材こそが、企業の成長に持続的な原動力を与えることができる。
補助指標で成果を測定する
暗号という新興分野では、収益、TVL、顧客数、取引量といった従来の成長目標の達成には、多くの外部要因が影響する。これらのBD活動の成果を示す成長目標を主要な評価指標とすることは極めて重要だが、同時に、それらの結果を生み出す要因となる「補助指標」にも注目する必要がある。
創業者は、初期の営業活動を通じて得られた市場シグナルに基づき、BD部門に対して明確な「ナORTHスター指標（北極星目標）」を設定すべきだ。さらに、市場変動、規制の変更、その他のマクロ的イベントに柔軟に対応できるよう、一連の補助指標も設定すべきである。
以下は、創業者がBD責任者に設定できる目標の例である。
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ナORTHスター指標: 年末までにARR（年間継続収益）500万ドルを達成
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主要指標:
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新規有料顧客数
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顧客1人あたりの平均契約価値（ACV）
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補助指標:
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評価フェーズに入った取引件数
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新規見込み顧客数
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潜在顧客との探索的電話実施件数
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潜在顧客に送信した外線メッセージ数
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なぜ補助指標が重要なのか？
補助指標の価値は、BDプロセス内のボトルネックを特定できることにある。例えば、新規見込み顧客数が少ない場合は、顧客獲得チャネルの最適化が必要かもしれない。評価フェーズに入る取引数が不足しているなら、販売ファネルの中後段プロセスの改善が求められる。こうした指標を活用することで、主要指標の悪化を待たずに早期に問題を発見し、迅速に対応できる。
変化に応じて指標を動的に調整
暗号分野の変化のスピードは極めて速く、市場の変動、規制の見直し、技術的ブレークスルーなどの外部環境が事業に大きな影響を与える可能性がある。そのため、創業者は定期的にこれらの補助指標を見直し、実情に応じて調整する必要がある。例えば、市場が冷え込んでいる場合には、外線メッセージの数量と品質に注力すべきかもしれない。競争が激化している状況では、探索的電話の成功率や顧客変換効率を重点的に監視すべきだろう。
このようなフレームワークにより、創業者は暗号分野特有の外部要因をよりうまくバランスさせつつ、BDプロセスを常に高効率に保つことができる。同時に、補助指標はチームがコントロール可能な具体的な行動に注力することを促し、不確実性の中でもさらなる成長機会を創出できるようにする。
おわりに
興味深いことに、多くの優れたBD人材は最終的にプロジェクトの創業者へと成長していく。これは当然のことだろう。彼らは日々、市場、製品、ユーザーと向き合い、「ゼロからイチを生み出す」創業の本質を深く理解しているからだ。今日あなたが採用するBD担当者が、明日のWeb3ユニコーンの創業者になっているかもしれない。
最後に、すべてのプロジェクト関係者に幸運を。あなたの「神BD」に出会えますように。
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