エアドロップの期待値管理をどう行うか：プロジェクト側が「大きな視野」を持つ正しい実践方法

2024.10.10

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エアドロップの期待値管理をどう行うか：プロジェクト側が「大きな視野」を持つ正しい実践方法

無駄な出費をしない、大損はしない。

2024.10.10 - 02:10:14

空投

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無駄な出費をしない、大損はしない。

執筆：アイスフロッグ

序文：

株式の巨匠ジェシー・リバモアは「お金は座って待てば入ってくる」と述べた。この言葉が取引においてどのような深い意味を持つのかは別として、少なくともブロックチェーンのエアドロップ分野においては、まさにこの言葉が当てはまると言えるだろう。しかしUniswapが大規模なエアドロップを開始してから4年が経過した今、エアドロップ業界はすっかり様変わりしている。確かに「お金は座って待てば入ってくる」が、一体何が手に入るのか――豚足飯なのかミシュラン級のコース料理なのか、あるいは単に「何も得られなかった」という虚無感だけが残るのか――誰にも分からない。

いかなるエアドロハンターも、豚足飯レベルのエアドロップでは満足しない。だがそれだからといって関係が完全に壊れることもない。真に受け入れがたいのは、「あなたは私の甘いキャンディだと約束したのに、裏でインサイダー取引をしていた。あなたは財力のあるセレブだと称したのに、実は私をミャンマーに連れて行くつもりだった。期待を裏切った上に、逆に『お前が悪かった』と言うのか？」という状況だ。

「あなたは私を裏切りながら、笑顔で済ませようとする」――これは歌詞ではなく現実そのものであり、とりわけエアドロップの期待に関しては、そのリアルさが際立っている。奇妙なことに、すべての関係者が自分こそが被害者であると感じているのだ。その根本にあるのは「期待のズレ」であり、問題の発端はプロジェクト側によるエアドロップ期待値の管理にある。

こうした期待の乖離によってユーザーが一斉に離脱し、プロジェクトがゴーストタウン化する事態を避けるためには、次の段階で全てのプロジェクトが学ばなければならないのが、「大きな視野（大格局）」を持ってエアドロップ期待を適切に管理することである。そのためにはまず、エアドロップがどのように進化してきたか、そしてコミュニティがエアドロップをどう見ているかを明確に理解し、幻想的なマーケティング（PUA）を捨てて、誠実にプロジェクトを運営することを基盤として、コミュニティの期待を正しくコントロールしなければならない。なぜならブロックチェーンの世界は繰り返し証明してきた――コミュニティこそが、プロジェクトが持続可能な生命力を得るための堅固な土台であることを。コミュニティの支持を失えば、今日死ぬことはないかもしれないが、明日死ぬことは確実だ。

一、エアドロップの進化と現状

1、起源と本質：

貢献が価値を生むのか、あるいは単なるトラフィック購入戦略の延長か――立場が方向性を決める

2020年にUniswapがブロックチェーン史上初の大規模エアドロップを成功させた以降、エアドロップは暗号資産プロジェクトにとって最も効果的な立ち上げ戦略の一つとなった。数々の巨大な富の饗宴を伴い、わずか4年弱の間に「エアドロハンティング」は高度に専門化された細分化産業へと成長した。

同時に、エアドロハンターとプロジェクトチームの関係も、かつての共存から次第に対立へ、さらには全面対決へと変化している。プロジェクト側は高すぎる期待を煽り続け、ユーザーを巧みに操る（PUA）ことで巨額の資金調達を成し遂げる。一方ユーザーは「耐えて貢献する」という覚悟で参加し、エアドロップ終了と同時に即座に撤退する――いわゆる「梯子を外す」行動に出る。

こうした対立構造の悪化は、エアドロップの起源から振り返る必要がある。

初期ICOブーム期のエアドロップ時代：ブロックチェーンはまだ未開拓地帯であり、当時のエアドロップはインタラクション不要、単にウォレットアドレスがあればトークンを受け取れた。
その後、流動性マイニングが主流になると、報酬もそれに移行した。TVLの増加とともに、「掘って・売って・引き出す」（挖提卖）という手法が定着した。
そしてUniswapのエアドロップは、エアドロップの「大航海時代」の幕を開けただけでなく、後続プロジェクトのプロモーションと立ち上げに模範的な例を提供した。これによりエアドロップは、多くのプロジェクトが新規ユーザー獲得、資金調達、取引所上場のために用いる主要手段となり、エアドロプ専門の「エアドロハンター」も正式に誕生した。

同じルール下でも、異なるステークホルダーが同じ出来事をまったく異なる視点で捉えること――これが混乱の始まりである。ブロックチェーンのエアドロップも例外ではない。

プロジェクト側の視点では、ビジネスモデルとしての観点から、一方はプロモーションとしての「トラフィック購入」であり、トラフィックが増えれば自然と収益が生まれると考える。流動性マイニングでも資金調達でも同様だ。もう一方はガバナンス構造の分散化を実現し、プロジェクトの完成度を高めることを目指す。
ユーザーの視点では、「貢献＝価値創造」であり、自分が貢献した以上、当然それに見合ったリターンが返るべきだと考える。
双方はある程度まで利益が一致しているが、決定的な違いは「貢献の評価権」と「価値の判定権」がユーザーに与えられていないことにある。これが濫用されれば、対立は避けられない。さらに重要なのは、権力に伴う責任について、プロジェクト側には強制的な拘束力がないということだ。
その結果、ユーザーは常にプロジェクトの些細な兆候を読み取り、プロジェクト側の価値評価基準に合わせようとする。一方、プロジェクト側は段階ごとの目的に応じて、いつでも評価基準を変更できる権限を持っている。特にブロックチェーン市場規模が急拡大し、巨額の資本が流入する中で、複雑な利害関係が絡み合い、プロジェクト側はさまざまなステークホルダーの立場を調整しながら舵を取らざるを得なくなる。

物事は常に抵抗の最も少ない方向へと進んでいく。

プロジェクトにとって、資本はスポンサーであり、取引所はその背後にいる「親玉」である。
ユーザーは当初「神様」だったが、やがて「パートナー」になり、その後は単なる「数字」へと転落した。

権力に制限のないプロジェクト側にとって、必要な時には誰を犠牲にするかという選択は非常に簡単なものになる。特にエアドロ工作室が台頭して以降、その傾向は顕著である。

あるプロジェクトは、エアドロ工作室による膨大なデータを基盤にして巨額の資金調達を行う。
一方で、シビュラ検出手段を急ピッチで整備し、豪華な晩餐会の瞬間、ピンポイントで狙撃する準備を進めている。
このような「良い顔も悪い顔もする」プロジェクトは決して少数ではない。その根本原因は、プロジェクト側がエアドロップに対する絶対的な支配権を持っていることにある。

上図からわかるように、ユーザー、プロジェクト、資本、取引所からなるエコシステムの中で、エアドロップ期待、プロジェクトの資金調達期待、資本側の評価期待、取引所のトラフィック期待――すべての期待はユーザーのデータインタラクションに依存している。

具体的な実務では、規制要件を満たすために、理論的には50％を超えるトークンをコミュニティに分配する必要がある。そのうち多くは10％未満をエアドロップに使用する。プロジェクト自身の割合、資本側への割合などを考慮すると、残りは極めて限られる。そのため、データ操作による評価額の水増し、インサイダー取引、ロックアップ期間中の早期売却などが理解できる現象となる。

利益の前では、制限のない権力はユーザーに向けて振るわれる一本の鎌（カマ）となる。

2、発展と進化：

トークンからポイントへ、トラフィック価値と利害紛争、PUAと反PUA

ユーザーの迎合、プロジェクト側の黙認、資本の推進――エアドロ産業は、プロジェクト建設の重要な一部となった。

高評価による富の効果は資本の要求を満たすが、同時にエアドロ工作室の台頭を助長する環境も作り出した。大量のボットによるアカウント生成に対して、プロジェクト側は愛憎入り混じった感情を抱く。だが富が十分に大きければ、憎悪しか残らない。

いかに最大限にアカウント生成を防ぎつつ、ユーザー数を増やすか――エアドロハンターが進化する中、プロジェクト側もまた進化している。

最も直接的かつ効果的な方法は、エアドロのコストを上げること。しかしエアドロ参加者を引き留めるため、リターンの期待値も大きくせざるを得ず、これが「期待の差」を生み出し、間接的に高評価のVCトークンの誕生を促進する。ポイント制を導入できるプロジェクトは、いずれも豪華な投資家背景を持っている。

結果として、ポイント制は時間コストの増加や各段階での関門設置により、低品質なアカウント生成を効果的に抑制した。しかし同時に、個人ユーザーの流出を招き、大口と工作室のゲームに変質していった。その結果、プロジェクト上線時に、エアドロハンターとプロジェクト側が互いに相手の売り注文を受け付けない状況が生じる。

プロジェクトのTGE（トークン生成イベント）上線時、あるいはエアドロップ開始前に、異なるプロジェクトがそれぞれ異なるシビュラ対策を講じ、結果もさまざまである。

上表から明らかにわかるのは、業界が「清すぎれば魚は住まない」ということ。目的と手段を混同すれば、良い結果は得られない。ポイント制やシビュラ対策は、偽ユーザーをフィルタリングする手段であって、目的ではない。

人間性の試練を極限まで突き詰め、シビュラを根絶することは望ましくない；
完全に放置することも望ましくない；
だが、インサイダー取引で自ら盗む行為は、断罪されるべき重罪である。
仮にポイント制で一部の低品質アカウント生成を回避できたとしても、ポイント配分の公平性、ルールの透明性、数量優先から突然方針転換してユーザーを排除するような行為が頻発すれば、ユーザーの信頼は消耗し、プロジェクトのデータが急落しても不思議ではない。

プロジェクト側のPUA手法は巧妙だが、利益がある限り、エアドロハンターの反PUAもさらに激しくなる。最低限のアカウント（低保号）から高品質アカウント（精品号）、スクリプト自動化から工作室のチーム戦術、大規模な人海戦術、さらにはGitHubに対するスクリプト攻撃まで。

2023年には既に「エアドロップは終わった」と言われていたが、今日なお多数のプロフェッショナルなエアドロハンターが存在するのは、根本的に暗号資産世界が急速に成長しており、エアドロ活動が依然として高いリターンを見込める取引だからである。

プロジェクト側にとっても、彼らは不可欠である。熊相場が訪れれば、エアドロハンターこそが唯一頼れる流動性供給源となる。古くから言う「エアドロハンターが越えられない冬はない」という言葉があるほどだ。

3、ジレンマと苦境：

トラフィックからリテンションへ、誰もが運命を変えたい、誰もが初心を守れない

プロジェクト側にとって、急速に変化するブロックチェーン世界では、ユーザーの注意力は非常に限定的であり、その獲得競争は必須課題となっている。

最も効果的なのは、やはりエアドロップによる富の効果だが、その後の「リテンション（留量）」が大きな課題となる。ブロックチェーンのゴーストタウンは、トラフィック不足の原因でもあり結果でもある。

多くのプロジェクトはエアドロップによるトークン発行後、関係者が互いに相手の売りを受けてくれず、価格が暴落する。「反VCトークン」が市場の合意となってしまったが、その最大の原因は全体的な市場低迷とサイクルの交代にある。
好況期の高評価で作られたトークンが、熊相場で発行されれば、誰も買い支えない。
仮に好況に戻っても、外部の流動性はまずビットコインやイーサリアムなどのメジャー通貨に集中し、新規上場のVCトークンは既存資金同士の殺し合いに終わる。

富を生む力の喪失は、暗号資産世界における最大の原罪である。ここに来るすべての人は、皆「運命を逆転したい」と願っている。

主流資本の参入とともに、活発な資本操作と不十分な暗号資産コアユーザーの増加との間に、最も根本的な矛盾が生じている。

プロジェクト側は巨額の資本支援のもと、エアドロハンターを「電子乞食」と見なし、それでも彼らの支持に依存せざるを得ない。
エアドロハンターは、プロジェクトのルールを熱心に研究し、専門的・産業的にプロジェクトの虚栄を演出するが、一方でプロジェクト側の厳しいシビュラ規則を不満に思う。

表面的な対立は、PUA的ポイント制度やシビュラ規則、あるいはボットによるアカウント生成にあるように見えるが、根本的にはユーザーのエアドロップ価値およびポイント期待に対する不確実性の増大にあり、プロジェクト側はエアドロップ後のトラフィック急落に不満を抱いている。これは一見混沌としているが、整理不可能ではない。

権力は、その源泉にのみ責任を負う。

前述の通り、プロジェクト側はエアドロップ配布とルール設定において絶対的な権力を有している。しかし、この権力が制約されない状態で行使されれば、悪用のコストは極めて低い。問題なのは、現在のプロジェクト側の権力が、無数のユーザーの累積によって形成されたものであるという事実を、一部のプロジェクトが理解していないことだ。ユーザーはこのエコシステム内で権力が最小だが、まさに権力の源泉なのである。

したがって、ユーザーがエアドロップ期待をどう見ているか、またなぜ一部のプロジェクトはエアドロップ後も多くの支持者を維持できるのかを、明確に理解する必要がある。

二、コミュニティはどう見るか：エアドロップ期待

1、利益を求め、なおかつ公正と透明性を求める

コミュニティユーザーにとって、エアドロップの第一目的は予想内またはそれを超える利益を得ることである。工作室はスクリプトで大量アカウントを生成したり、人海戦術でポイント計画を遂行したりする。プロジェクト側は技術で技術に対抗し、大規模なシビュラデータを防ぐため、可能な限りルールの穴を塞いでいく。Arbitrumのようなケースは、これを正当化できる。

ルールやシビュラ対策技術が完璧でなくても、比較的公正なルールのもとで大多数のユーザーが満足できれば、プロジェクトの評判と今後の活性化に強力な基盤を提供できる。

しかし、ルール自体が不公平であれば、ポイント制であろうとトークンエアドロップであろうと、ユーザーからの非難と反発を招く。例えば：

過去のZksyncにおけるインサイダー取引の論争。
Starknetのルールが開発者寄りであること。
Taikoがルールを公開拒否したこと。
IOプロジェクトがポイント情報を公表せず、ユーザーを操ろうとした行為など。

ユーザーの怒りとコミュニティの批判を招く根本は、不公正で不透明な制度であり、それが大規模なユーザー離脱を招くのは当然の流れである。

2、短期的な共同トラフィック創出だけでなく、長期的な価値リンクを求める

プロジェクト自体が優れており、活発なエコシステムと優れたユーザーエクスペリエンスがあれば、エアドロハンターとプロジェクトは互いに助け合う理想的な関係になれる。

例えばBaseは、トークンを発行しなくても、エコシステム内の優良プロジェクトfriend.techが生み出す収益効果により、多数のユーザーを惹きつけられる。ArbitrumやOpは、継続的なトークン報酬を通じてエコシステムプロジェクトを支援し、より広範なポジティブなフィードバックループを形成している。

プロジェクトに長期的価値があり、持続的な収益能力と強力な運営能力があれば、単に短期的なエアドロップ期待で韭菜を刈るといった依存から脱却できる。たとえシビュラが一部漏れたとしても、市場で長期間安定して存在し続けられる。エアドロハンターも真のユーザーも、最終的にはエコシステムの強力な支援者となる。

三、プロジェクト側がエアドロップ期待を適切に管理する方法

1、期待の乖離が生じる理由：非対称な期待値と予測不能な情報

あらゆる期待の乖離は、期待値の非対称性と情報の非対称性から生じる。これはエアドロップ運用に失敗したプロジェクトの事例に枚挙に暇がない。

失敗したプロジェクト側の心理的変化は、一般的に以下の4段階に分けられる：

第一段階：エアドロップの期待をほのめかし、ユーザーにGASや預金を投入させる。
第二段階：データが十分に集まり、資金調達も完了、評価額も安定、取引所上場も目前。この時点で多重アカウントのエアドロハンターが邪魔になってくる。つまり「仕事が終わったら馬を殺す」（卸磨杀驴）である。
第三段階：コミュニティの期待値がすでに非常に高いことに気づき、大きな動きをすれば反発が起きると判断。そこで「一緒に盛り上げよう」と装いながら、裏でインサイダー取引を行う。
第四段階：「お前たちが売り浴びせるのは分かってる。俺も売る。ロックアップ期間？そんなもの存在しない。」

実際、上述の心理的変化は、エアドロユーザーを排除するプロジェクト事例に多く見られる。根本的な問題は：

必要とされるときには、あなたは「ユーザー」「神様」;
不要になると、あなたは「電子乞食」「腫瘍」になる。

期待値を吊り上げた上で「梯子を外す」行為の根源は、プロジェクト側に何の制約もないことにある。ユーザーの期待を曖昧な情報で煽り続けた後で、「ユーザーが欲張りすぎた」と言うことはできない。冒頭でも述べた通り、「あなたは高身長・高収入・高学歴だと称したのに、実はミャンマーに連れて行くつもりだった」のである。

情報の非透明性と期待値の差異が、プロジェクト側とエアドロハンターの認識の不一致を生み出し、これが期待乖離の最も直接的な原因である。

2、期待管理の核心：言い切らず、揺るがず、履行する

実際のプロジェクト運営では、多くのプロジェクトが故意にエアドロップ／ポイントの価値を曖昧に表現し、解釈の余地をユーザーに委ねることで、継続的にユーザーを刺激する。これは一定の効果がある手法である。

ただし注意すべきは、曖昧さが「無原則」や「気まぐれ」を意味するわけではない。

地球上で最も優れた、そして長年にわたって検証された期待管理といえば、間違いなく米連邦準備制度（FRB）である。期待管理の核となるのは三つ：言い切らず、揺るがず、履行する。

言い切らず：プロジェクトに適用すれば、将来的な方向性についてユーザーに一定の解釈空間を与えることができるが、基本的なルールの底線は明確で揺るがぬものでなければならない。ユーザーへの誘導は是正と継続性を持たせ、コミュニティの発酵を放置して取り返しのつかない状態に至らせないこと。Starknetの例がまさにそれである。
揺るがず：多くのプロジェクトがルール制定時に気まぐれで、公然とユーザーのエアドロップ価値を希薄化する。これはほぼ下限のない行為であり、ユーザーに対する重大な傷害である。最近のScrollなどが該当する。また、不要な謎の行動を取るケースもある。例えばBlastは、ユーザーに告知せず、エアドロップ受領の直前になって突然広告を掲載し始めた。創業者の動画を最後まで見なければならず、その恥ずかしさは格力スマホの起動アニメに匹敵する。現在の時価総額はほぼ一路下落中である。
履行する：これはプロジェクトの「大格局」を示す重要な指標である。小規模な視野のプロジェクトは星の数ほど存在し、具体例としてはエアドロップを行わない、あるいは低価値のトークンやNFTを配布するなどがある。

実際に結果を遡ってみると、視野の広いプロジェクトほど時価総額が継続的に上昇している。特にユーザーが「このプロジェクトは器が小さい」と口にするとき、それはまさに「二次市場で買い支えるな」と宣言しているも同然である。

3、いくつかの提案：利害のバランス、コミュニティ優先、プロジェクト本位

冒頭でも触れたように、プロジェクト側、ユーザー、資本、取引所の間にはそれぞれ異なる期待があり、その背景にあるのは本質的な利益追求である。期待管理を適切に行うということは、同時に利害のバランスを取ることでもある。

現状、高評価のトークンプロジェクトは上場直後に価格が崩壊する確率がほぼ99％に達している。少数のプロジェクトがバイナンス上場でわずかな生存空間を確保している程度だ。VCトークンの悪循環とエアドロップのジレンマを打破するには、大市場の牛熊サイクルという外的要因を除いても、プロジェクト側は、エアドロハンター自身の過剰な競争だけでなく、暗号資産市場自体が淘汰競争の段階に入ったことを明確に認識しなければならない。流動性不足の下では、粗雑な管理手法はコミュニティの支持を得られないばかりか、反撃を受ける可能性すらある。

現代の環境下で、プロジェクトにとってエアドロップは依然として効果的な新規獲得・プロモーション手段である。しかし、その前提として、公平性と透明性に基づいた設計が不可欠である。そうでなければ、トークンを発行しないほうがましだろう。また、エアドロップに対する認識として、その費用はマーケティング費用であり、トラフィック購入費用でもあり、一度限りのインセンティブ行為であると明確に理解すべきである。ユーザーへの投資だと当然のように考えるのは誤りだ。マーケティングには当然コンバージョン率の問題があり、その後のユーザー定着は、さらにプロジェクト側が継続的に構築（Build）し、持続可能な収益に変えていくことが求められる。

コミュニティ構築を重視し、プロジェクト側は認識すべきだ。優れたコミュニティ運営の価値とは、MEME分野の成功がすでに示している。プロジェクトはコミュニティ、KOLなどを通じて、より広範なユーザー基盤を築き、真に効果的な成長を実現しなければならない。