AllianceDAO：暗号資産分野で「スケーラビリティのない」ことに取り組むことの有効性とは？
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AllianceDAO：暗号資産分野で「スケーラビリティのない」ことに取り組むことの有効性とは？
消費者であろうと企業であろうと、またトークンを持っていなかろうと、最も成功している暗号資産系スタートアップのいくつかは、ユーザーの獲得と満足のために非常に地道な努力を行ってきた。
Web3業界の深掘り報道に専念し潮流を洞察執筆：Qiao Wang
翻訳：TechFlow
ちょうど10年前、Paul Grahamは「スケールしないことをやれ」（Do Things That Don't Scale）という記事を書いた。私にとって、これはY Combinator（YC）がスタートアップコミュニティに向けて発信した中で最も重要なコンテンツである。
その中心的な考え方は、スタートアップ企業は初期段階で、1）手動でユーザーを獲得し、2）彼らに手作業で並外れた体験を提供しなければならない、というものだ。大企業のほとんどが行わないこれらの行為こそ、「スケールしないこと」とされる。
3年前にAllianceDAOを立ち上げて以来、私はこのアドバイスが暗号分野のスタートアップにどの程度当てはまるかをずっと考えてきた。過去3年間で、私はそれを検証するのに十分なデータを蓄積してきた。
だが、その答えを述べる前に、AllianceDAOの卒業生たちがユーザーを惹きつけ、満足させるために行った「スケールしないこと」をいくつか紹介しよう。
Synthetix (ALL1)
Synthetixは最初期のデリバティブ取引プラットフォームであり、常にFDVランキングトップ100に位置するプロトコルである。
Kainは最近、ALL11の創業者たちに向けて講演を行った。彼が言ったことは多くの人を驚かせるだろう。「短期的なストーリー性のゲームをプレイする必要がある」と。
Synthetixが始めたのは2020年のDeFiサマーの時期だった。当時のDeFiコミュニティでは、「流動性マイニング」「トークンステーキング」「TVL」といったストーリーが主流だった。2023年現在、こうした概念はもはや流行していない。実際、流動性マイニングは新興プロジェクトにとってネガティブな要素であると広く認識されている。
しかし2020年当時、Kainはそれらを受け入れた。流動性マイニングを行い、トークンステーキングを実施し、DiscordやTwitterで常にTVLについて語った。そして、これらの戦略は功を奏した。DegenSpartanのような極めて影響力のある人物を、熱狂的な支持者として引き込むことに成功したのだ。
もちろん、流動性マイニングのような手法が今でも有効だと主張しているわけではない。だが、「短期的なストーリー性を受け入れる」というアドバイス自体は、特にクリプトネイティブな製品を開発する場合において、依然として有効だ。なぜなら、クリプトネイティブなコミュニティはまだ比較的小規模であり、誰もが1〜2ステップ以内でつながっているからだ。
さらに、Kain自身がDiscord内で最も活発なメンバーであり続け、Synthetixコミュニティとのやり取りを頻繁に行った。今日に至るまで、彼は定期的にSynthetixに関するブログを公開しており、明らかに新たなユーザー獲得を目的としている。
0x/Matcha (ALL1)
0xは最も初期のDEXプロトコルの一つであり、DEXアグリゲータのリーダーであるMatchaも構築している。
0xは時代を先んじていた。数年前、0xが初めてローンチしたとき、プロのマーケットメーカーはDeFiやDEXに対して懐疑的だった。0xに流動性を供給してくれるマーケットメーカーを見つけるのはほぼ不可能だった。
そこで0xチームは、内部に独自のマーケットメイキングインフラを構築した（後にPeriscope Tradingとしてスピンアウト）。その狙いは二つあった。第一に、自社の流動性を使って冷開始問題を解決すること。つまり、すでに十分な流動性を持つ取引所にしか関心を持たないプロのマーケットメーカーに対抗するためだ。第二に、実際にマーケットメーカーの立場に立って、流動性提供における課題を直接体感することで、ユーザーエクスペリエンスの改善につなげること。その後、自然発生的な流動性が増えたことで、自社のマーケットメイキングインフラは停止された。
Ribbon/Aevo (ALL2)
Ribbonは最初にして最も活発な構造化商品市場である。現在はAevoという主要なオプションプロトコルの構築も進めている。
JulianもALL10に戻り、講演を行った。他の成功したDeFiプロトコルと同様、彼も最初のユーザーを一人ひとり手動で連絡して集めた。興味深いことに、彼は各オプションプロトコルのDiscordに同じ20人が常駐していることに気づき、全員にメッセージを送ってAevoコミュニティに引き入れた。彼らはすでに自然に関心を持っていたからだ。DeFiデリバティブコミュニティは依然としてニッチであり、すべての人と対話することが可能なのだ。
だが彼はそれだけにとどまらなかった。オンチェーンのオプション流動性は全体的に限られているため、Aevoの一部のユーザーは十分なエントリー・またはエグジット用の流動性を見つけられなかった。Julianは彼らのために手動で流動性を探し、注文帳に価格提示（ビッド／アスク）を直接掲載した。
Mux (ALL3)
MuxはArbitrum上での永続スワップ取引プロトコルで、上位3位にランクインしている。
Mux（当時はMcdex）は2020年にTwitter上で発表された。その後、DeFi PulseとBanklessが偶然Mcdexを発見し、製品に好印象を持ち、JeanとJieに連絡を取った。両者はDeFi PulseおよびBanklessと別々に会談し、紹介料の見返りにMcdexに関する記事を書いてもらう契約を結んだ。以降、製品は飛躍的に成長した。
だがさらに重要なのは、Jieが休息を取らなかったことだ。彼は中国のスタートアップがよく行う「996」勤務を実践した。996とは週6日、午前9時から午後9時まで働くことを意味する。今ではすでに997に進化しているとも聞く。私は彼らのTelegramグループにこっそり参加しているが、現地時間の深夜11時に彼がユーザーに返信しているのをよく目にする。彼は技術的創業者であることに注意してほしい。技術創業者がここまでやるのは非常に稀だ。
Dodo (ALL3)
Dodoもまた、5％の市場シェアを持つ主要DEXの一つである。
Dai Daiは2018年、もう一つの初期DeFiプロトコルであるDDEXで働いていた。これはDodoを設立する2年前のことだ。余暇を利用して、彼女は「DeFi Labs」というブログを立ち上げ、DeFiに関する教育コンテンツを制作していた。
その後、読者のことをもっと直接知りたいと考えるようになった。そこで彼女は読者を「DeFi the World」というWeChatグループに招待し、メンバーとの対面イベントも定期的に開催した。これが中国初かつ最大のDeFiコミュニティとなった。誤解のないように言うと、これは前回の熊相場の時期であり、DeFiはまだ本格的な存在ではなかったため、「最大」と言っても約100人程度だった。
2020年にDodoを設立した際、この100人がDodoの最初の100人のユーザーとなった。
Pendle (ALL4)
Pendleは現在、最大の利回り取引プロトコルである。
TNが内部の全社ミーティングに私を招いてスピーチしてくれたことを、私は鮮明に覚えている。これはチームの士気向上のためだった。Pendleにとっても私にとってもスケーラブルなことではないが、招待を受けた瞬間、私は「TNは特別だ」と思った。
だが彼の行動はそれだけにとどまらない。初期には潜在的なLP（流動性提供者）に直接連絡を取り、一対一のミーティングを設定して、Pendleの利回り機会を売り込んだ。Pendle以前に営業経験はなかったが、何度も繰り返すうちに営業スキルを磨き、変換率も上がってきた。実際、多くの創業者が気づいていないことだが、営業は数字のゲームであり、誰もが優れた営業担当になれる可能性を持っている。彼はまた、定期的に潜在的LPに利回り取引に関するアイデアを共有した。チームやプロトコルに慣れ親しむにつれて、彼らは徐々に実際のユーザーへと変わっていった。
Synthetixと同様に、彼は協力したい意見リーダーを特定し、冷静なDMやメールで接触した。今日ではまともな創業者の多くがこれを行うが、TNは一歩進んで下準備を徹底した。例えば、ある意見リーダーと提携したい場合は、その人物の関心事や習慣を調査し、その人物が公開で使えると思われる資料を作成した。彼はしばらくこれを続け、ソーシャルメディアでの自然発生的な言及が増えるのを確認した。
Charmverse (ALL7)
Charmverseは、web3コミュニティ運営プラットフォームのリーダー的存在である。（2年前は競争が激しかったが、ほとんどの競合は熊相場で撤退した。）
Charmverseの最初のバージョンは、トークンベースのNotionだった。しかし、Notionのようなものを構築するのは明らかに困難だった。そこでAlexとMattはNotionの内部APIをハッキングし、管理者向けのNotionユーザーにトークンゲート機能を提供した。（当時はNotionが公式APIをリリースしていなかったが、現在はリリース済みだ。）こうして彼らは最初のDAO顧客を獲得した。
もちろん、Alexは多くの暗号カンファレンスに出席し、DAOの意思決定権者たちと関係を築いた。その多くがDAO提案を作成し、Charmverseの採用を議決した。
既存のNotionユーザーをCharmverseユーザーに移行させるためにAlexが行った非常に手間のかかる作業の一つは、彼らのNotionコンテンツを手動でCharmverseに移行し、DAOメンバーと導入ミーティングを行い、Charmverseの使い方を教えることだった。
Hubble (ALL7)
Hubbleチームは、Solana上で最も人気のある利回りバンク市場であるKaminoを創出した。
2022年11月にFTXが崩壊したとき、MariuとThomasに「Solanaを捨ててイーサリアムL2に移行せよ」と助言したのは私以外の全員だった。これはすべてのSolana開発者の頭によぎった考えだった。
私は何カ月にもわたり、毎週MariusとThomasとこの問題について話し合った。最終的に彼らは、以下のような理由からSolanaに留まることを決めた。
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Solanaには「魂」がある。未だに情熱を持って開発に取り組む人々が存在する。
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技術自体は正当なものだ。高速かつ低コスト。当時のダウンタイム問題は、解決可能な工学的課題であり、実際解決された。
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AnatolyはVitalikに次ぐ、最もインスピレーションを与えるL1/L2リーダーである。
一方、イーサリアムに移行したとしても、既存のイーサリアムプロジェクトとどう戦えばいいのか不明瞭だった。
MariusとThomasは、自分たちが深く理解する小さな市場（Solana）に留まり、拡大性は高いが不公平な競争優位を持たない大きな市場（イーサリアム）に飛び込むのではなく、非常に困難ながらも、結果的に極めて賢明な決断を下した。
Synquote (ALL7)
取引高ベースでは、Synquoteはナンバーワンの分散型オプション取引プロトコルである。
Synquoteがローンチした際、Ahmedは自身とチームが24時間体制でユーザーの要望に応えることを保証した。ある朝、大口のオンチェーンユーザーが大量取引を希望した。チームは数時間で臨時のOTC製品を構築し、流動性を提供し、その日の午後には当時記録的な300万ドル超の名目取引を完了した。
24時間体制でのユーザーサポートには、予期せぬ副次的効果があった。製品が迅速に改善され、開発チームの姿勢を目の当たりにしたユーザーたちは、自然に製品の擁護者となっていったのだ。
Tensor (ALL8)
TensorはSolana上でのNFTマーケットプレイスでナンバーワンである。
IljaとRichardはオンチェーン追跡サイトを使ってすべてのSolana NFTホルダーを特定し、そのTwitterアカウントを見つけ、一部に直接DMを送った。
だがそれだけでは不十分だった。当時、Magic Edenなど、桁違いに配布量が多いNFTマーケットと競合していたため、他のNFTマーケットと連盟を結んだ。特に注目すべきは、当時Tensorより10倍も配布量が多いHadeswapと結んだ提携だ。TensorはHadeswapのためにまったく新しいフロントエンドを構築し、見返りにTensorサイトへの逆リンクを得た。これにより、Tensorの配布は大きく拡大した。
もちろん、Tensorの短い歴史の中で他にも多くの優れた判断があったが、Hadeswapとのこの提携は転換点となった。
Liquifi (ALL8)
Liquifiは、暗号プロトコルでナンバーワンのトークンベスティングソリューションである。暗号版のCartaと考えてよい。
RobinとOliverとのオフィスアワーは、私の最も楽しい時間の一つだった。彼らは毎回会議に万全の準備で臨んだ。他のAllianceDAOスタートアップのリストを提示し、それぞれが適切な顧客かどうかを私に尋ね、その後連絡を取った。ちなみに、いくつかのAllianceDAOスタートアップは、私たちのコミュニティを通じて最初の顧客を獲得している。
RobinとOliverは、Twitter、Messari、Crunchbaseなどの公開資金調達データをすべて精査し、あり得る顧客を見つけ出した。各投資家に紹介を依頼し、意思決定者にコンタクトを取った。ランダムなDiscordチャンネルに入り、直接全員に紹介を求めるようなこともした。
Robinは、Liquifiのカスタマーサポートを「過剰にコミュニケーションを取る」と表現している。例えば、顧客が送ってくるロックスケジュールのスプレッドシートをチェックし、導入時の摩擦を減らす助けとなる。チームは多数の誤りを発見し、あるケースでは、2年間給与が不当に低いことに気が付き、自主的に指摘した。トークンのロック処理は非常にセンシティブな問題だが、このレベルの真剣さが顧客に安心感を与え、Liquifiとの協力を促した。
Clique (ALL8)
Cliqueは、ナンバーワンのオフチェーン証明発行者である。
Allianceプログラム期間中、Jadenは200以上のプロトコルにインタビューを行い、オフライン証明のユースケースを検証した。彼はLensプロトコル内で最初の強力なユースケース、つまりなりすまし防止を見出した。
JadenはLensチームに連絡した。当時、Jadenはニューヨークに引っ越したばかりだった。Lensチームもそこにいた。3週間にわたるやり取りの末、Lensチームはようやく対面会議に同意した。しかし当日、チームはETHSFに飛んでしまったと伝えられ、会議に参加できなくなった。入場券がないまま、Jadenは即座にサンフランシスコに向かい、イベント終了後に外で待ち構え、ついにLensのパートナーシップ責任者を見つけ出した。最終的にセールスを成立させ、Lensとの契約を締結した。
次に、JadenとKevinはLensのニーズに応えるための一時的な機能をいくつも構築した。Jadenは半ば冗談で、「Cliqueは暗号界で最もスケーラブルでない製品だ」と私に語った。だが最終的に、Optimismや他のL2がLensがCliqueを使用していることに気づき、Cliqueに連絡して顧客となった。スケールしないように見えることが、意図せずスケールする可能性もあるのだ。
Yakoa (ALL8)
Yakoaは、著名なWeb2およびWeb3ブランドを、オンチェーンの知的財産侵害から守っている。
GrahamのB2B販売戦略は「現場に行く」ことだった。
ある顧客のために、GrahamとAndrewは国内を2度往復し、交渉中に会談を行った。彼らは顧客のオフィスで一日働き、チーム全体と内部のダイナミクスを理解した。複数の管理職層と直接会談し、電話での調整がほぼ不可能な状況でも支持を得られた。実際に導入作業を行うスタッフとは夕食を共にした。こうしたプロセスを通じて、クロスセルのための追加の痛点も複数発見できた。
Stride (ALL9)
StrideはCosmos上での流動性ステーキングプロトコルでナンバーワンである。
Strideが最初にリリースされたとき、Aidan、Vishal、Rileyの3人は、プロトコルが安全であることを確認するまで交代で24時間態勢で待機した。最初の2週間、3人のうちの誰かが毎晩午前3時に起きて、IBCパケットがCosmosに正しく送信されているか、プロトコルの会計が整合しているかを確認した。
多くの創業者が自らのDiscordやTelegramで活発に活動するが、Strideチームは意図的にOsmosisやMarsのDiscordなど、他のCosmosコミュニティが頻繁に出入りするサーバーを監視し、すべての質問に答えた。なぜなら、他のCosmosゾーンの住民も、Strideを使って自らのネイティブトークンを流動ステーキングできるからだ。最終的には、定時ジョブを設定し、これらのDiscordサーバーをクロールして関連メッセージを自社のSlackにダンプすることで、積極的な監視なしに簡単に回答できるようにした。
Primodium (ALL9)
PrimodiumはDAU（日次アクティブユーザー数）ベースで最も人気のある完全オンチェーンゲームである。
EmersonとMorrisにはある程度非暗号のバックグラウンドがある。チームのWill Robinsonの支援を得て、彼らはオンチェーンゲームコミュニティで確固たるネットワークを築いた。Ribbonとオンチェーンデリバティブコミュニティと同様、オンチェーンゲームコミュニティもニッチであり、大部分の「重要」なメンバーに連絡が取れる。
そこでEmersonとMorrisはゲームをTwitterで発表し、自分のネットワーク内の全員に紹介した。その後、口コミで広がり、ソーシャルメディアでも自然発生的に話題になった。『ウォールストリートジャーナル』に取り上げられた記事さえある。
ここでの教訓は、コミュニティが小さいときは、起動のために劇的な措置を取る必要はないということだ。少しの努力で緊密な関係を築くこと。それが製品リリースと同時に効果を発揮する。
Sleepagotchi (ALL9)
Sleepagotchiは、ゲーム要素を備えた睡眠トラッカーであり、私がこれまで見た中で最高の30日・90日リテンションを持つ暗号コンシューマーアプリである。
AntonはAxie Infinityコミュニティを、アプリの早期採用者候補と考えた。当時「play2earn」が流行っており、Sleepagotchiは「sleep2earn」として宣伝された。ちなみに、これはKainが言及した「短期的なストーリー性を遊ぶ」という考え方に通じるものだ。とにかく、AntonはAxieのTwitterユーザーに「無料でキャラクターを3D化する」というサービスを提供した。Twitterユーザーがお気に入りの2D Axieを投稿すると、それを3Dモデルに作り替えた。これがAxieの創業者JiHoの目に止まり、彼がリツイートした。JiHoはその後、2022年6月のNFT NYCでSleepagotchiのエンジェル投資家となった。
AntonはBAYCコミュニティとも同様のアプローチを取った。EminemがBAYCを所有していることを知り、そのNFTを3D化し、Sleepagotchiのキャラクターの前で歌う映像を作成した。幸運にも、EminemとSnoop Doggが2022年6月のNFT NYC期間中に楽曲をリリースし、Antonは翌日にその3D映像を公開した（すでに完成していたため）。このツイートは瞬く間に広まり、数時間で3万回の閲覧を記録した。
重要なのは、Antonが潜在的ユーザーをまずDiscordに誘い込み、モバイルアプリではなくコミュニティに注目させたことだ。Discordへの参加はアプリのインストールよりも摩擦が少ないためだ。Antonが発見したのは、多くの人が面白半分でDiscordに入り、洒落た響きの「sleep2earn」の中身を見てみようとしたことだ。だが、どんな質問に対しても、真剣さに関係なく、Antonのチームは2～3段落の丁寧な回答を返した。当初は好奇心だけで来た人々も、背後のチームが真剣に取り組んでいることに気づき、最終的にアプリをダウンロードした。
Refract (ALL10)
Refractは、消費者向けでナンバーワンの「暗号ウイルス対策ソフト」である。
Refractが最初にリリースされたとき、NFTプラットフォームPremintがハッキングされた。NishはTwitter上で被害を訴える全員にDMを送った。それは「Refractを使え」といった鬱陶しい販売ではなく、「何が起きたか教えてくれ」というものだった。
その後、大きな暗号ハッキング事件が起きるたびに、NishはTwitterでアフターモーテムを投稿した。その一部のツイートを見たことがあるが、暗号界で見た中で最も高いエンゲージメントを記録していた。なぜなら、人々はお金を失うと感情的になるからだ。一度、NishとJustinが私にその指標を見せてくれたが、重大なハッキング事件の発生と、新規ユーザーの急増には驚くべき相関関係があった。
Caldera (ALL10)
Calderaは、主要なRaaS（Rollup as a Service）プロバイダーである。
Mattが最初の数件のB2B顧客を獲得するために最も重視したのは、彼らのために小さな一時的機能を構築することだった。各機能には2〜5日の工数が必要だった。例としてはsecp256r1曲線サポート（EIP7212）の実装がある。あまりにニッチなため、ほとんどの創業者が大きな影響を及ぼすとは思わないだろう。
だが、こうした作業が多くの善意を生んだ。Calderaがこれほどハイタッチでカスタマイズされたサポートを提供することに顧客は非常に満足し、自然に友人に話すようになった。それがさらなる取引につながった。暗号B2Bでは、顧客同士が互いに知っていることを忘れてはならない。
面白いことに、CliqueのJadenはMattの友人だった。過去2年間で、JadenがMattに最も頻繁に言ったのは「本当にこれでスケールできるのか？」だった。
Guardrail (ALL10)
Guardrailは、主要なプロトコルセキュリティ検出・調査ツールである。
彼らの最初の顧客は、たまたまAllianceDAOの別の卒業生であるPendleだった。SamはPendleのDiscordにユーザーとして入り、製品フィードバックを提供し、dev-rel担当者と連絡を取り、その後内部ツール担当者との接続を依頼した。その担当者が最終的にGuardrailのコアユーザーとなった。混乱するかもしれないが、B2B顧客の場合、内部の支持者や意思決定者にアクセスするには、時間がかかり、何度かのつながりが必要なことが多い。
さらに、この顧客（Pendle）はシンガポールにいたため、やり取りの大半は12時間のタイムラグの中で行われた。そのため、Samは現地時間の深夜0時から2時の間にすべてのカスタマーサポート業務を遂行した。製品デモの後、顧客は自動リフレッシュといった独自のユースケースを要望した。SamとJamesはその週中にそれを実装した。
Kravata (ALL11)
Kravataは、ラテンアメリカを代表する法幣出入金プロバイダーであり、南米最大の取引所を含む顧客を持つ。
Felipeは、テック企業の裏には人間がいると理解している。人間は食べる、飲む、人と話すのが好きだ。法制度が弱い国では特にそうだが、関係性がより重要になる。
最初の顧客を獲得するために、彼は対面で会い、コーヒーとおいしいデザートを楽しんだ。最初のコーヒーを飲むとき、彼は必ず自腹で支払いを行った。会社のお金ではなく、自分の財布から出したのだ。Yakoaの従業員と同様、時には顧客の所在地まで飛んで会いに行った。共通の関心事、例えば誰もが関係しそうな規制について話した。時折、共通の知人が話題に出ることもあり、同質性に基づく関係構築ではそれが役立つ。無償でビジネスアドバイスや有益な紹介を提供した。Felipeに会ったことがあれば同意するだろうが、彼は謙虚さと誠実さの典型であり、それが助けになっている。
重要なのは、直接販売の前に、こうしたすべての行動で顧客に安心感を与えていたことだ。
スケールしないことをやれ
これらすべての物語を読んだ後、あなたも私と似た結論に達してほしい。「スケールしないことをやれ」は暗号分野においても依然として有効だ。ユーザーがコンシューマーであれ企業であれ、トークンを持つかどうかに関わらず、最も成功した暗号スタートアップの多くは、ユーザーの獲得と満足のために極めて手間のかかる作業を行ってきた。
ただし、一点注意が必要だ。暗号は確かに早期ユーザー獲得のためのネイティブなスケーラブル手段を提供している。それが「トークン報酬」である。トークン報酬は、暗号の最大の解放の一つかもしれない。他の大きな解放には、資産所有権（ビットコイン）、データ所有権（暗号SNS）、無許可のプログラマビリティ（イーサリアム）、資金調達（ICO）、無許可の金融サービス（DeFi）、文化（NFT）、あらゆるもののトークン化（RWA）がある。
ビットコイン以降、トークン報酬は大きく進化してきた。即時報酬から、リトロ活性空投、現在ではトークンではないポイントシステムへと変化している。経験則として、これらは非常に強力でスケーラブルなユーザー獲得戦略であり、それらが持つ力は深く考察する価値があるほどだ。
しかし、トークン報酬は万能ではない。スケールしないことの代替ではなく、補完である。上述のAllianceDAO卒業生の多くは、地道な作業を行いながらも、同時にトークン報酬を実施している。
DePin、ステーブルコイン、StepN（ALL7）、L1など、トークンが極めて重要な役割を果たし、文字通り製品そのものと言える暗号プロトコルですら、友人、投資家、ランダムな人々を通じて、Twitter上でまずは火付けをしている。
2008年、中本聪はHal FinneyやWei Daiを含む暗号パンク仲間と多数のメールを交わし、彼らがbitcointalk.orgや直接対面で初期のビットコイン愛好家に布教した。イーサリアムの創業チームは2014年に世界ツアーを行い、少数の初期開発者に布教した。そのツアーには有名なDevcon 0も含まれていた。
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