Conversation avec le fondateur d'EthSign : après avoir parlé à 250 investisseurs, comment EthSign a-t-il trouvé de nouveaux cas d'utilisation ?
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Conversation avec le fondateur d'EthSign : après avoir parlé à 250 investisseurs, comment EthSign a-t-il trouvé de nouveaux cas d'utilisation ?
Comment EthSign a-t-elle identifié l'opportunité de marché, et comment a-t-elle défini avec précision le positionnement de son produit ?
Dédié à des analyses Web3 approfondiesLe 22 juillet, lors du quatrième module de « Création Universelle », Yan Xin, fondateur et PDG d’EthSign, a partagé pendant deux heures son expérience personnelle avec les 66 entrepreneurs du programme Création Universelle S1. En tant que projet Web3 soutenu par HashKey Capital, Circle et Sequoia Capital aux États-Unis, en Chine et en Inde, EthSign est parti d’un cas d’usage vertical comme la signature numérique pour évoluer vers des solutions complètes couvrant l’exécution de contrats et la gestion d’actifs. Voici un extrait des échanges clés :
Île Créative : Quelles sont vos réflexions sur les différentes étapes de l'entrepreneuriat ?
Aujourd'hui, je vais partager mon parcours et mes enseignements tirés de ces deux ans et demi de创业 (création d'entreprise), ainsi que les phases de développement de notre produit. J’aborderai la vision que j’avais à chaque étape, les défis rencontrés pour passer à l’étape suivante, puis je ferai un bilan concret de ces deux années et demie.
Je suis le PDG d’EthSign, où nous travaillons depuis deux ans et demi. Avant cela, j’étais ingénieur matériel et j’ai rejoint l’industrie blockchain via le minage. J’ai lancé EthSign en 2019, puis suis passé à plein temps dans l’entrepreneuriat en 2021.
Tout d’abord, l’entrepreneuriat est une discipline à part entière. Au départ, lorsque je suis passé d’investisseur à entrepreneur, je pensais avoir une compréhension claire de ce qui créait de la valeur et que mon rôle était simplement de le concrétiser. Mais après avoir commencé, j’ai réalisé que c’était complètement différent. Par exemple, comment gérer une équipe, s’assurer que tout le monde partage la même vision, développer un produit pertinent et trouver un marché, générer des revenus… C’est une matière complexe, pas un problème mathématique linéaire.
En résumé, je pense que l’entrepreneuriat peut se diviser en plusieurs étapes. D’abord, partir d’une idée née d’une bonne compréhension du marché, puis rassembler des experts pour la réaliser — sur les aspects produit, technique, marketing, etc. Ensuite, présenter le prototype à des personnes susceptibles de vous soutenir, comme des VC. La deuxième étape consiste à concrétiser le produit, le mettre sur le marché, créer de la valeur commerciale et trouver des utilisateurs prêts à payer. Enfin, redistribuer cette valeur aux premiers soutiens. Ce processus est reproductible ; dans une certaine mesure, on peut en faire une méthodologie universelle, indépendamment du secteur.
Deuxièmement, selon moi, l’entrepreneuriat doit être alimenté par la passion. Lorsqu’on démarre quelque chose de nouveau — voire concurrentiel — avec beaucoup moins de ressources que les autres, il faut croître très vite tout en subissant des pressions économiques et personnelles. Dans ce contexte, on remet souvent ses idées en question. On se demande sans cesse quel résultat on cherche vraiment. Si vous pensez que l’entrepreneuriat est le meilleur chemin vers la liberté financière, vous risquez d’être déçu : pendant un marché haussier, tout le monde investit, alors que vous, vous passez votre temps à développer le produit et à gérer l’équipe — ce qui, objectivement, retarde vos gains. En revanche, l’entrepreneuriat est selon moi la meilleure façon de repérer un problème du monde et d’y proposer une solution concrète. C’est là que la passion devient essentielle.
Troisièmement, hier, en préparant mon diaporama, j’ai trouvé une analogie intéressante : entreprendre, c’est comme faire une traversée clandestine. Vous avez juste une vague idée de la destination, vous savez qu’elle est belle, mais vous ignorez le chemin exact. Personne autour de vous n’y est allé, et même si certains ont essayé, leurs expériences ne sont pas directement transférables. Vous devez trouver quelques compagnons prêts à avancer avec vous, tâtonner ensemble. Peut-être ferez-vous naufrage en chemin, atteindrez la destination initiale, ou finirez ailleurs que prévu. Ce processus ressemble fortement à une traversée illégale.
Île Créative : Comment EthSign a-t-il identifié l’opportunité de marché ? Et comment avez-vous défini votre positionnement produit ?
Revenons à notre propre parcours. La première phase était celle d’un outil pur. En 2019, lors d’un hackathon, nous avons créé ce projet. À l’époque, tout le monde était encore à mi-temps : je travaillais dans une société de capital-risque, mon associé faisait son master. Nous avons réuni environ cinq ingénieurs pour participer au hackathon. Nous voulions tester si le stockage décentralisé pouvait fonctionner, et avons eu plusieurs idées, dont EthSign. Nous l’avons défini comme un simple outil. J’aime ce type d’outils : ils correspondent à une fonction unique, résolvent un problème spécifique, et peuvent être décrits en une phrase. Par exemple : « une plateforme de signature électronique décentralisée ».
En outre, je pense qu’en phase très précoce, il est crucial de s’appuyer sur des infrastructures et communautés existantes. Pour la plupart des fondateurs, il vaut mieux utiliser une nouvelle infrastructure plutôt que d’en créer une — c’est trop difficile. Essayez donc de vous appuyer sur les épaules des géants. Votre opportunité vient du fait que de nouvelles infrastructures apparaissent constamment. Pour capter de la valeur, elles ont besoin de nombreuses applications et d’interfaces utilisateur simples. Ces besoins créent des opportunités pour les startups. Par exemple, Ethereum est une chaîne stable, neutre et résistante à la censure — une infrastructure puissante sur laquelle innover. De même, OpenAI est devenu une infrastructure pour l’IA, sur laquelle beaucoup construisent.
Vous devez aussi identifier votre communauté cible : où votre produit aura-t-il le plus d’utilisateurs potentiels ? Mieux encore, rejoignez cette communauté dès le début, co-créer avec ses membres, validez vos hypothèses. Cela vous évite des coûts inutiles et des erreurs classiques de « conception en chambre close ».
Le nom « EthSign » dit déjà ce que nous faisons. À ce stade initial, notre objectif était la complétude du produit : simple, bien défini, ouvert et intégrable. Nous voulions être une pièce Lego du grand écosystème. Notre application était entièrement décentralisée, sans serveur, avec du code hébergé sur du stockage décentralisé. Le produit était minimal. En 2020, nous avons cherché à lever des fonds à 3 millions de dollars de valorisation, mais sans succès. À l’époque, le Web3 n’était pas populaire, et peu étaient prêts à payer. Aujourd’hui encore, notre positionnement n’a pas changé : rester un outil clair pour gérer protocoles et actifs.
Les investisseurs voyaient que notre produit avait un large champ d’application : prêt financier, location immobilière, recrutement, etc. Il fallait donc choisir comment entrer sur le marché : servir tous les cas d’usage ou cibler quelques segments ? Comment créer une barrière à l’entrée ? Et surtout, comment capter davantage de valeur grâce aux infrastructures puissantes sur lesquelles nous nous appuyons ?
Certains investisseurs disaient : « Je peux faire la même chose en deux mois avec une équipe ». Honnêtement, ils n’avaient pas tort — nous étions une startup immature, moins performante qu’une entreprise expérimentée. Alors j’ai réfléchi : comment capter plus de valeur dans le monde Web3 ? Autrement dit, comment lever des fonds malgré la concurrence ? C’est là que ma réflexion a changé. Mon idée était simple : la force ultime de la blockchain réside dans les comptes à clés publiques/privées et les contrats intelligents. Nous utilisions bien les comptes pour les signatures. Et si nous utilisions aussi les contrats intelligents pour exécuter automatiquement les clauses contractuelles ? Cette idée semblait idéale. Même si chaque contrat semble unique, il peut être standardisé via des modèles. Après avoir identifié des cas concrets, nous avons décidé de structurer tout le processus de signature et de gestion en un produit, afin de créer un marché plus clair, transparent et efficace.
Depuis l’année dernière, nous avons donc transformé l’ensemble du flux de signature et de gestion d’EthSign en un produit scénarisé. Cette année, nous réfléchissons à la prochaine étape : comment aller vers des usages réels et un marché plus large ? Par exemple, j’étais longtemps embêté quand des investisseurs me demandaient : « Quel est votre modèle économique ? Comment gagnez-vous de l’argent ? ». C’est une question difficile pour une jeune startup. On pourrait dire qu’on n’a pas besoin de revenus car on construit un protocole — comme TCP/IP, qui n’a pas de modèle économique. Mais est-ce vrai ? Une autre question : devons-nous servir uniquement les initiés, ou aussi attirer les nouveaux venus ? Certains pensent que l’adoption de masse n’est pas leur problème — c’est à Vitalik de s’en occuper. D’autres pensent que les non-initiés n’arrivent pas parce que l’infrastructure n’est pas mûre, donc on attend que la courbe technologique mature dans deux ou trois ans. Mais est-ce vraiment viable ?
Pour la plupart d’entre nous, nous sommes une entreprise avec un produit et un canal de capture de valeur. Sans revenus, atteindre un milliard devient un obstacle majeur. En effet, toutes les entreprises valorisées plus d’un milliard lors de la dernière vague avaient des revenus clairs. Un design sophistiqué sans modèle économique n’est qu’une œuvre d’art, pas un produit.
La deuxième question : faut-il servir les non-initiés ? Récemment, à Zuzalu au Monténégro, j’ai parlé à beaucoup de gens et j’ai réalisé que, après des années à plein temps dans le Web3, je ne parlais plus le même langage qu’eux. Je trouvais des choses comme l’abstraction de compte ou zkEVM passionnantes, mais impossible de les expliquer simplement. Est-ce que vous connaissez ça ? Difficile d’expliquer la valeur de votre technologie à l’extérieur. Comparez avec la biotechnologie anti-âge ou les grands modèles d’IA : leur valeur est claire et facile à comprendre. Beaucoup pensent que l’adoption massive n’est pas leur priorité — ils feront leur travail, et les autres viendront plus tard. Je pense que c’est naïf. Les secteurs se font concurrence pour les talents et les capitaux. Quand l’IA monte, les gens y vont, y investissent, créent plus de valeur. Pendant ce temps, le Web3 entre en hiver — non seulement à cause de la sortie des capitaux, mais surtout à cause de la fuite des talents. Si tout le monde continue à se concentrer uniquement sur son petit coin, le secteur mourra. Nous devons rendre la valeur technologique plus simple et intuitive, attirer les nouveaux utilisateurs et les capitaux.
C’est pourquoi cette année, nous faisons des choses que nous n’aurions jamais voulu faire auparavant, mais qui sont très pratiques. Par exemple, nous avons collaboré avec Cooley, un cabinet juridique mondial de premier plan, pour lancer une bibliothèque de contrats couvrant la majorité des modèles nécessaires aux jeunes entreprises. Nous avons aussi une feuille de route produit très claire. Actuellement, les contrats sont hautement personnalisés. Nous commençons par offrir des modèles papier largement acceptés, pour habituer les utilisateurs à des règles fixes. Puis nous ne changeons que les paramètres. À long terme, quand un modèle sera suffisamment utilisé et standardisé, nous pourrons le transformer en contrat intelligent exécutable. Je crois donc que tous les contrats papier disparaîtront. Notre produit doit devenir utile, résoudre des problèmes concrets, pas juste sembler cool.
Comment sortir du cercle et servir plus de monde ? Nous avons grandi sur Ethereum, mais cela ne veut pas dire que nous servons uniquement Ethereum. Nous nous efforçons de couvrir plus d’écosystèmes : différentes blockchains, formats de clés privées, etc. Nous avons soumis une EIP pour permettre l’utilisation de DID comme identité de signature, au lieu de la seule clé privée. Nous avons aussi ajouté des fonctionnalités de sauvegarde de mot de passe pour aider les utilisateurs à mieux protéger leurs comptes et données contractuelles. Nous faisons donc beaucoup pour faciliter l’usage, plutôt que de laisser l’utilisateur franchir seul les obstacles.
Voici nos évolutions jusqu’à aujourd’hui. Mais mon rêve pour l’avenir est de devenir un vrai protocole. Nous devons créer de la valeur réseau via un protocole pour couvrir plus de cas d’usage et d’utilisateurs. Fondamentalement, beaucoup de métiers reposent sur le trafic. Par exemple, notre activité actuelle de mise en relation entre investisseurs et projets est une activité de trafic. Or, tout métier basé sur le trafic ne peut pas servir tout le monde. Internet n’est pas plat : il existe des silos liés aux pays, langues et cultures. Nous voulons devenir une infrastructure commune pour ces plateformes de trafic. Être un protocole apporte une forte interopérabilité — la sainte relique du domaine cryptographique, notamment sur les plateformes de contrats intelligents comme Ethereum. Avec quelques contrats intelligents validés, vous pouvez les utiliser dans n’importe quel scénario connexe. Ainsi, ce « coffre-fort intelligent » pourrait servir à la fiducie familiale, etc. C’est pourquoi la protocolisation est indispensable. Nous devons ouvrir suffisamment nos capacités pour que d’autres scénarios puissent intégrer nos services à faible coût. Nous accélérerons cette exploration à l’avenir.
Île Créative : En tant qu’ancien entrepreneur, quels conseils donnez-vous aux fondateurs sur le choix du secteur et la validation de l’activité ?
Pour conclure sur mes réflexions, premièrement : ne passez pas trop de temps bloqué sur l’idée. Honnêtement, au départ, vos choix sont limités. Regardez d’abord quelles cartes vous avez en main, ce que vous connaissez bien, ce qui vous correspond. Ensuite, cherchez un problème précis dans ce domaine. Ne commencez pas par vouloir résoudre un énorme problème, pensant qu’il vous rapportera des centaines de millions. Ce genre de problème existe, mais n’est pas forcément adapté à vous. Commencez par bien résoudre un petit problème.
Deuxièmement, les idées ne valent rien. Les investisseurs en reçoivent des dizaines par jour. Ce qu’ils veulent, c’est l’exécution : concrétiser l’idée et la lancer sur le marché. Ils investissent dans votre capacité d’exécution, pas dans votre idée.
Beaucoup passent trop de temps à peaufiner leur idée, comme si concevoir un logo devait incarner tous leurs rêves. Impossible. Choisissez-en un au hasard. L’attachement des gens au logo vient de votre engagement continu dans le projet, pas de la beauté ou de la symbolique du logo lui-même.
Au début, nous voulions faire une version Web3 de DocuSign. Mais ajouter une signature par clé privée à DocuSign n’est pas si compliqué. Pourtant, ils ne peuvent pas le faire : c’est trop nouveau, cela pourrait impacter leur modèle économique et réglementaire. En tant que société cotée, leurs dirigeants préfèrent sécuriser les revenus actuels plutôt que d’innover. C’est pourquoi Volkswagen ne peut pas inventer Tesla. Je vous déconseille donc de vous définir comme « la version Web3 de X ». C’est pratique pour expliquer, mais cela vous empêche de voir des opportunités natives. Ce qui crée vraiment de la valeur est natif, pas une copie d’un domaine existant.
Il faut « start low, move fast ». Commencez par de petites choses, mais agissez vite. Ne rêvez pas trop gros au départ, ne cherchez pas à lever énormément pour embaucher plein d’ingénieurs. Partez d’une petite idée, créez rapidement un MVP, testez-le sur le marché, itérez vite selon les retours. Ne compliquez pas trop votre idée initiale : vous pourriez gaspiller beaucoup de ressources à construire quelque chose de trop complexe que le marché n’a pas demandé. Nous, nous passons de l’idée au MVP en moins d’un mois. En plus de l’équipe technique, nous avons une équipe prototype dédiée à la validation des concepts.
Enfin, je vous conseille de passer du temps dans des pays autres que la Chine et les États-Unis. Là-bas, les infrastructures sont si matures qu’il est difficile de comprendre les besoins réels des marchés émergents.
Île Créative : Tout le monde pense que votre levée de fonds a été un succès. Quels conseils pouvez-vous partager ?
Les investisseurs ne financent pas en période de hausse, mais en période de baisse. Car il y a un décalage entre les marchés primaires et secondaires — de six mois à un an. Quand le marché monte, les LP donnent de l’argent aux GP, qui ensuite investissent. Notre levée a été très difficile : trois mois pour obtenir le premier financement, puis 600 000 $ au total, plus nos propres fonds, pour tenir huit mois jusqu’au marché haussier. Même au sommet, pas le temps de trader — on a dû mettre notre argent pour tenir encore cinq mois avant d’obtenir l’investissement de Sequoia. Ce fut très dur. Je pense être l’un des fondateurs ayant rencontré le plus d’investisseurs : plus de 250, au rythme de 2 à 3 par jour, pendant six mois complets.
Ce processus est éprouvant, mais instructif. D’une part, c’est une occasion gratuite d’apprendre l’anglais : après 100 rencontres, vous parlez couramment. D’autre part, les investisseurs donnent beaucoup de feedback. Vous devez prouver la valeur de votre projet. Ils jouent souvent le rôle du critique, vous poussent dans vos retranchements. Défendre votre projet vous pousse à réfléchir profondément aux objections. Il est crucial de garder le contact, même s’ils ne financent pas. Demandez clairement pourquoi ils refusent. Ne vous contentez pas d’un « on verra » et arrêtez là. Insistez pour obtenir un retour. N’ayez pas peur de perdre la face. Et chaque fois que votre produit ou activité progresse, informez-en les investisseurs avec qui vous avez parlé.
Enfin, ne respectez pas trop l’avis des investisseurs. Ceux des secteurs traditionnels ont souvent dirigé des entreprises cotées — leurs conseils sont précieux. Mais beaucoup d’investisseurs Web3 n’ont jamais mené de projet vraiment réussi. Leurs avis sont surtout orientés finance. Ne vous laissez pas trop influencer. Continuez à construire ce que vous voulez vraiment, jusqu’à obtenir des résultats. C’est ça, le plus impressionnant.
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