随处可見的「免費會員」，是因為「中國用戶小氣」或「沒有付費習慣」嗎？
저자: 외환 거래원
X(웨이보)의 간체중문 커뮤니티를 열어 인기 콘텐츠를 한 바퀴 훑어보면, 높은 공감과 전달 수를 기록한 게시물은 단순히 산업에 대한 심층 분석이나 통찰뿐 아니라, 무료로 AI 서비스 멤버십을 확보하는 방법에 관한 내용도 많다.
“클로드(Claude) 무료 이용 가이드”, “제미니(Gemini) 학생 인증”, “비용 없이 GPT Plus 미국 군인 인증 받는 법” 등과 같은 게시물은 모든 다른 콘텐츠의 상호작용 수를 압도한다.
한편, ‘쉬엔위(閒魚)’—중국판 메르카도리브레—에서 한 바퀴 돌아보면 상황은 더욱 직접적이다. “1년 Pro 멤버십”이 명확하게 표시된 가격으로, 수십 위안에서 수백 위안까지 다양하게 판매되고 있으며, 일부 매장의 누적 판매량은 수천 건에 달한다. 사용하고 싶은 AI 도구는 이곳에서 거의 모두 ‘저가 대체재’ 형태로 구할 수 있다.
인터넷상에는 이러한 현상을 “간체중문 사용자들이 정말 아끼는 성향이 강하다”고 해석하는 시각이 많다.
하지만 이 설명은 너무 게을렀다.
실제 상황은 이렇다: 해당 도구들의 가격 책정 자체가 중국 시장을 염두에 두고 설계된 것이 아니다.
ChatGPT Plus는 한 달 20달러로, 한국 원화로 환산하면 연간 약 2,000위안(약 36만 원)에 달한다. 실리콘밸리의 지식 노동자에게는 점심 식사 몇 차례 비용에 불과하지만, 베이징·상하이·광저우의 일반 직장인에게는 한 달 식비에 해당한다. 즉, 가격 기준점이 전혀 다른 좌표계에 위치해 있는 것이다.
그 결과, 흥미로운 시장 공백이 발생한다: 실제 수요는 분명 존재함에도 불구하고 공식 채널에서는 사실상 아무도 구매하지 않는다. 그리고 이 공백은 반드시 누군가에 의해 채워질 수밖에 없다.
쉬엔위의 이러한 매장들이 바로 그 공백을 채우는 주체들이다. 그들의 공급원은 크게 네 가지인데, 신용카드 캐시백 혜택을 활용해 확보한 구독권, 터키나 아르헨티나 지역의 저렴한 구독 서비스를 역수출한 것, 교육 할인 혜택을 대량으로 등록해 확보한 것, 심지어는 공유 계정을 분할하여 판매하는 방식까지 있다. 모두 회색 지대에 속하지만, 실제로 사용 가능한 방식들이다.
이를 ‘해적판 사고방식’의 소산이라고 볼 수도 있다. 그러나 관점을 바꿔 생각해보면, 제품의 공식 가격이 잠재적 사용자의 90% 이상을 아예 접근조차 못 하게 막는다면, 그 가격 설정 자체에 문제가 있다는 뜻이다.
누군가는 이렇게 반문할지도 모른다: “미국 기업이 왜 중국 사용자에게 특별히 저렴하게 해줘야 하지?”
이는 오래된 질문, 즉 소프트웨어 제품이 지역별 가격 차등을 두어야 하는지 여부와 관련된다.
넷플릭스(Netflix)는 그렇게 했다. 인도 사용자의 월 구독료는 미국의 1/4 수준이다. 스포티파이(Spotify) 역시 동남아시아 학생들을 위한 훨씬 저렴한 요금제를 운영한다. 스팀(Steam)은 더 극단적인 사례인데, 러시아, 중동, 터키 지역의 게임 가격은 미국과 천차만별이다.
왜 이처럼 행동할까? 그들은 이미 계산을 마쳤기 때문이다.
한 번 개발되면 추가 생산 비용이 거의 제로에 가까운 디지털 제품의 경우, 새로운 사용자 하나가 추가되는 것 자체가 곧 순수익 증가를 의미한다. 따라서 이 사용자들을 회색시장으로 완전히 내몰아 버리는 것보다, 현지 구매력을 고려한 합리적인 가격으로 되돌려 놓는 것이 훨씬 유리하다. 단일 고객당 수익은 낮더라도, 엄청난 사용자 기반을 곱하면 총 수익은 오히려 더 커질 수 있다.
AI 도구 열풍의 현재 단계에서, 대부분의 기업은 아직 이 단계에 진입하지 못했다.
그 이유는 여러 가지가 있을 수 있다. 첫째, 너무 바쁘다. 자금 조달, 제품 반복 개선, 시장 선점 경쟁에 정신이 없다 보니 세밀한 운영 전략은 뒷전이다. 둘째, ‘套利(arbitrage)’ 우려다. 지역별 가격 차이가 크면, 저가 지역에서 구매한 멤버십이 고가 지역으로 역수출되어 핵심 시장을 침식할 수 있다. 셋째, 중국 시장을 아예 무시하고 있다. 혹은 시장이 너무 복잡하다고 느끼거나, 규모가 작다고 판단하기도 한다.
하지만 진실은 이렇다: 중국의 AI 도구 수요는 누구도 예상하지 못할 정도로 클 수 있다.
무료 이용법 안내 게시물의 댓글란을 보면, 대부분이 직장인, 학생, 창업자들이다. 그들이 유료 결제를 원하지 않는 것이 아니라, 그 가격을 감당할 수 없는 것이다.
이것이 바로 전형적인 ‘가격 차별 실패’ 사례다. 본래 얻을 수 있었던 수익이 전부 중고상(黃牛)의 주머니로 흘러가고 있는 것이다.
더 풍자적인 사실은, 이 회색시장이 오히려 AI 기업의 사용자 교육을 대신 수행하고 있다는 점이다. 많은 사람들이 바로 이런 경로를 통해 처음으로 해외 AI 서비스를 접하고, 익숙해지며, 의존성을 형성한다. 이후 수입이 늘거나 회색시장 경로가 폐쇄되면, 그중 일부는 정가로 유료 전환할 가능성이 높다.
즉, 쉬엔위의 이러한 매장들은 어느 정도 ‘무료로 실리콘밸리 기업의 시장 침투를 돕고 있는’ 셈이다.
물론 이 논리는 허점도 있다. 만약 회색시장이 영원히 존재한다면, 사용자는 정가 전환할 동기를 영원히 갖지 못할 것이다. 따라서 관련 기업들은 결국 다음 두 가지 선택지 중 하나를 받아들여야 한다: 계속 방치해 중국이라는 거대 시장을 중고상에게 넘겨주는 것, 아니면 적절한 지역별 가격 책정을 통해 사용자를 공식 채널로 되돌려 놓는 것.
일부 기업은 이미 움직이기 시작했다. OpenAI는 일부 지역에서 보다 저렴한 요금제를 시범 운영 중이다.
그렇다면 중국 내 AI 기업은 어떠한가? 이는 사실 천재일우의 기회였다.
해외 제품은 가격이 높고, 결제 장벽이 높으며, 접속에도 방화벽이 존재한다. 이론적으로는 중국산 AI 애플리케이션이 아무것도 하지 않아도 이 ‘넘쳐나는 수요’를 쉽게 흡수할 수 있어야 했다.
하지만 현실은 다르다. 대부분의 중국산 AI 도구 역시 실리콘밸리의 가격 전략을 모방하고 있다.
김이(Kimi), 통의천문(通義千問), 지푸(智譜), 미니맥스(Minimax) 등은 해외 제품보다는 다소 저렴하지만, 그렇다고 해서 사용자가 심리적 부담 없이 구독할 수 있을 만큼 저렴하지는 않다.
더 중요한 것은, 이들 기업이 ‘차별화된 가격 인식’을 시장에 각인시키지 못했다는 점이다.
사용자들이 느끼는 인상은 무엇인가? “국산 제품은 조금 싸긴 하지만, 그 차이가 크지 않고, 기능도 다소 떨어진다.” 일단 이런 인식이 고착되면, 이를 뒤집기는 매우 어렵다.
실제로 중국 기업은 완전히 다른 길을 걸을 수도 있다: “무료로 퍼 먹으려는 생각조차 부끄러울 정도로 저렴한 가격”.
핀둬둬(Pinduoduo)가 타오바오(Taobao)를 공략한 방식을 떠올려보라. 단순히 10%, 20% 저렴한 게 아니라, 가격 비교 자체가 시간 낭비라고 느낄 정도로 극단적으로 저렴한 것이다. 가격이 특정 임계점 이하로 떨어지면, 사용자의 ‘심리적 계좌’는 질적 변화를 겪는다—즉, “어느 쪽이 더 이득일까?”에서 “이 가격인데 뭐가 망설여지지?”로 전환되는 것이다.
AI 도구의 구독도 마찬가지다. 어떤 중국산 도구가 Pro 멤버십을 월 9.9위안(약 1,800원), 혹은 그 이하로 책정해 사용자의 의사결정 비용을 완전히 무력화시킨다면, 어떤 일이 벌어질까?
첫째, 쉬엔위의 회색시장 매장들은 즉각 존재 의의를 상실한다. 중고상 찾아 헤매고 계정 정지 걱정까지 하면서 겨우 몇 위안 아낀다고? 누가 그런 짓을 하겠는가?
둘째, 사용자 인식이 고착화된다. 일단 특정 도구에 익숙해지면 이탈 비용은 매우 높아진다. AI 어시스턴트는 동영상 스트리밍 사이트와 다르다. 그냥 옮겨가면 그만이 아니다. 해당 도구 내에서 축적된 대화 기록, 사용 습관, 나아가 ‘나를 얼마나 이해하고 있는가’에 대한 AI의 학습까지 모두 자산이다. 먼저 저가로 사용자를 확보해 습관을 들이고, 생태계가 자리 잡으면 서서히 가격을 조정하는 것은 인터넷 산업의 기본 전략이다.
셋째, 역으로 시장을 교육한다. 중국산 도구가 가격을 극한까지 낮추면, 해외 제품의 높은 가격은 더욱 비합리적으로 보이게 된다. 사용자들은 스스로 물을 것이다: “왜 ChatGPT는 한 달에 백 위안이 넘는가?” 이 질문이 한 번 떠오르면, 경쟁 구도는 이미 바뀐 것이다.
물론 저가 전략은 해결책이 아니다. 제품 역량이 부족하면, 무료로 줘도 아무도 쓰지 않는다. 그러나 현재 중국 내 주요 AI 기업들의 기술력은, 대부분 일반 사용자의 일상적 수요—문서 작성, 자료 검색, 번역, 아이디어 브레인스토밍—를 충족시키기에 충분하다. 부족한 것은 기술이 아니라 시장 전략이다.
또 하나 간과된 기회는 기업 시장(B2B)이다.
개인 사용자는 가격 민감도가 높지만, 기업은 그렇지 않다. 기업의 구매 결정은 ROI(투자 대비 수익률)에 기반한다. 만약 당신의 AI 도구가 직원 한 명당 하루 1시간을 절약해 준다고 입증할 수 있다면, 월 수백 위안의 구독료는 전혀 문제가 되지 않는다.
중국 AI 기업이 취해야 할 전략은 양쪽 다 잡는 ‘양다리 전략’이다: C2C 시장에서는 극단적 저가로 사용자 확보 및 습관 형성, B2B 시장에서는 표준화된 제품으로 수익 창출. C2C 시장의 파급력으로 B2B 영업을 지원하고, B2B의 수익으로 C2C 시장의 보조금을 지탱하는 구조다. 이 전략은 메이퇀(美團), 디디추싱(滴滴出行), 핀둬둬 등이 이미 검증한 바 있다.
그러나 지금 우리가 보는 현실은 무엇인가? 중국 기업들이 실리콘밸리의 고가 전략을 흉내 내면서 동시에 중국 시장의 규모도 잡겠다고 양쪽을 모두 원한다는 것이다. 결국 양쪽 모두 잡지 못하고 있다.
더 근본적인 문제는, 많은 중국 AI 기업들이 여전히 ‘벤처캐피털(Venture Capital)을 위한 기업’이라는 사고방식을 버리지 못하고 있다는 점이다.
자금 조달 이야기 속에서 높은 고객당 평균 수익(ARPU)은 높은 성장 한계와 투자 가치 평가 지지 근거를 의미한다. 그런데 만약 당신이 멤버십 요금을 9.9위안으로 책정한다면, 투자자들은 이렇게 물을 것이다: “이걸로 돈을 벌 수 있나요? 재무 모델은 어떻게 구성되나요?”
결국 이는 역설적인 상황에 빠지게 된다: 재무제표를 보기 좋게 만들기 위해 가격을 너무 낮추지 못하고, 가격을 낮추지 못하니 사용자들이 회색시장으로 흘러가고, 사용자들이 회색시장으로 흘러가니 성장 데이터가 부진해지고, 성장 데이터가 부진하니 다음 라운드의 자금 조달에도 악영향을 미친다.
마지막에는 악순환이 완성된다.
이 악순환을 끊기 위해서는 결단력이 필요하다. 누군가 나서서 말해야 한다: “이 게임은 이제 그만합니다. 저는 가격으로 모든 것을 압도할 것이며, 우선 사용자 기반을 최대한 확보한 후, 그다음에 어떻게 수익화할지를 고민하겠습니다.”
이 진실을 가장 먼저 깨닫고 실행에 옮기는 기업이야말로 중국 AI 애플리케이션 시장에서 가장 큰 혜택을 누릴 것이다.
결국, 쉬엔위와 온라인상에서 열심히 무료 이용법을 찾는 사용자들은, 결코 유료 결제를 거부하는 것이 아니라, 단지 ‘타당한 가격’을 기다리고 있는 것이다.
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