프리미티브 벤처스: 아시아태평양 암호화폐 시장에 진출할 때, 어떻게 훌륭한 현지 책임자를 찾을 수 있을까?
번역: TechFlow
아시아는 암호화폐 분야의 핵심 시장으로, 전 세계 사용자의 60%를 보유하고 있으며 중심화 거래소(CEX) 트래픽의 37%를 차지하고 있습니다.
아시아는 48억 명의 인구를 가진 지역으로 세계 총 인구의 60%를 차지하며, 글로벌 GDP의 40%를 기여하는 경제 규모를 지니고 있습니다. 또한 이 지역 인구의 중앙값 연령은 단 32세에 불과해 젊고 역동적인 특성을 가지고 있습니다. 활성 인터넷 사용자가 28억 명을 넘어서며 아시아는 블록체인 활동의 중심지가 되었으며, 창의적인 탈중앙화 애플리케이션(dapp) 개발자부터 시장에서 적극적으로 참여하는 '에어드랍 헌터'까지 다양한 주체들이 존재합니다. 그럼에도 불구하고 아시아는 여전히 가장 낮은 수준의 서비스 제공을 받는 지역이지만, 그 잠재력 면에서는 가장 쉽게 확장할 수 있는 시장이기도 합니다.
요약
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아시아태평양(APAC) 전략을 사전에 계획하고, 현지에 깊이 뿌리내린 '핵심 인물(Hero)'이 이를 주도해야 합니다.
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제3자 기관, '현지 컨설턴트', 혹은 대사와 같은 외부 업체에 업무를 위탁하지 말고, 창립자에게 직접 보고하는 현지 총괄 책임자(GM)를 직접 고용하십시오.
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뛰어난 APAC 책임자는 경력이나 자기 홍보보다 실질적인 행동과 성과를 기준으로 평가되어야 합니다. 우수한 인재는 종종 하위층에서 나올 수 있으며, 실무 경험과 현실감각이 풍부하지만 Crypto Twitter에서는 활동하지 않고, 화려한 LinkedIn 프로필도 없을 수 있습니다.
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시장 진입 전략(GTM)에서 현지화를 우선시하여 지역적 강점을 최대한 활용하십시오. 특히 중국어나 한국어로 발음하기 어려운 프로젝트 이름의 경우 각별한 주의가 필요합니다.
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강력한 APAC 책임자는 창립자와 팀의 글로벌 시장 리더십 가능성을 평가하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 당신이 현지 시장을 얼마나 진지하게 대하는지, 그리고 명확한 전략적 사고를 갖추고 있는지를 신속히 판단할 수 있습니다.
암호화폐는 진정한 글로벌 산업입니다. 자산 카테고리는 시간대와 사법 관할권의 제약을 넘어 24/7 연중무휴로 거래됩니다. 이러한 비정지·비국경적 특성은 암호화폐의 핵심 장점 중 하나입니다. 암호화폐는 디지털 우선일 뿐 아니라 국제화 우선이며, 전 세계 참가자들이 함께 블록체인 경제와 커뮤니티 발전을 추진하고 있습니다.
이러한 국제적 특성은 아시아에서 특히 두드러집니다. 비트코인 초기 마이너들 중 상당수가 중국 출신이었던 것은 결코 우연이 아닙니다.
현재 아시아 소재 거래소들은 전 세계 소매 거래량에서 가장 높은 비중을 차지하고 있습니다.
시간이 흐르면서 아시아 내 다른 암호화폐 중심지도 부상했습니다. 전통적 금융 허브로서의 홍콩, 창립자들을 끌어들이는 선제적 규제 체계를 갖춘 싱가포르, 열정적인 소매 투자자 시장을 가진 한국 등 아시아는 암호화폐의 성장과 문화적 진화에서 항상 중요한 역할을 해왔습니다. 말레이시아, 베트남, 태국, 인도네시아 등의 지역에서도 활발한 개발자 커뮤니티와 풍부한 오프라인 행사가 열리고 있습니다.
그러나 아시아 지역은 문화, 언어, 법규, 현지 시장 동향이 매우 다양하고 복잡하여 시장 개척이 결코 쉬운 일이 아닙니다. 아시아 시장을 제대로 하기 위해서는 일 년에 한 번 방문하거나 지역 지식을 갖춘 에이전시를 고용하는 것으로 충분하지 않습니다. 특히 아시아 배경이 부족한 팀들에게는 더욱 그렇습니다.
프리미티브 벤처스(PV)는 설립 이래 서구와 동양 암호화폐 시장 간 격차를 메우는 데 집중해 왔습니다. 비아시아 지역 포트폴리오 기업들로부터 우리는 자주 "어떻게 뛰어난 APAC 책임자를 성공적으로 채용할 수 있느냐"는 질문을 받습니다.
본문에서는 창립자들을 위해 APAC 지역에서 성공적인 비즈니스를 구축하는 데 도움이 되는 핵심 조언들을 정리합니다. 다음은 우리가 다룰 주요 항목들입니다:
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APAC 책임자를 언제 채용해야 하는가?
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이상적인 APAC 책임자는 어디서 찾을 수 있는가?
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어떤 인재가 뛰어난 APAC 책임자인가?
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APAC 시장 진입 시 흔히 발생하는 함정은 무엇인가?
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현지의 업무 문화와 비즈니스 규범을 어떻게 이해해야 하는가?
APAC 책임자를 언제 채용해야 하는가?
서두르지 마십시오. APAC 책임자를 찾기 시작하기 전에 먼저 근본적인 질문부터 시작하세요. APAC가 당신의 프로젝트에 왜 중요한지 분명히 이해해야 합니다. 당신의 목표가 무엇인지—개발자 참여 유도, 유동성 증대, 커뮤니티 확장, 혹은 전략적 파트너십 확보인지—를 명확히 하세요. 다른 사람들이 아시아 시장에서 활발히 움직이고 있다는 이유만으로 무작정 따라가는 것은 피해야 합니다. 제품 포지셔닝과 시장 수요를 깊이 있게 이해하지 못하면 실패할 가능성이 큽니다.
일반적으로 말해, 핵심 시장에서 어느 정도 신뢰도를 먼저 구축하는 것이 좋습니다. 반드시 서구 시장에서 1위를 할 필요는 없으며, 완전히 성숙한 비즈니스를 운영할 필요도 없습니다. 그러나 적어도 어느 정도 인정받고 있어야 합니다. 예를 들어 유명 투자자들의 지지, 성공적인 시범 프로젝트, 명확한 제품 로드맵 등은 아시아 시장에서 신뢰를 얻는 데 큰 도움이 됩니다. 아시아 암호화폐 커뮤니티는 신뢰와 평판을 매우 중요하게 생각합니다. 유명한 파트너, 성공 사례, 제품-시장 적합성(PLF)은 그들이 프로젝트를 평가하는 핵심 기준입니다.
프로젝트가 여전히 초기 단계라면, APAC 시장에 너무 일찍 자원을 투입하는 것은 적절치 않을 수 있습니다. 최적의 시기는 일반적으로 중기 개발 단계에서 TGE(Token Generation Event) 직전 사이입니다. 이 기간은 APAC 팀이 활동 조직, 현지 개발자와의 네트워크 형성, 주요 인플루언서(KOL)와의 협업 계획 수립, 본격적인 시장 진입 전 브랜드 인지도 제고 등을 준비할 수 있도록 충분한 시간을 제공합니다. 너무 일찍 시작하면 자원을 낭비할 수 있고, 너무 늦으면 시장에 안착할 기회를 놓칠 수 있습니다.
이상적인 APAC 책임자는 어디서 찾을 수 있는가?
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초기 시장 포지셔닝: 먼저 아시아태평양 지역에서 영향력을 구축해 보세요. 현지 산업 컨퍼런스에 참석하거나, 프로젝트 핵심 문서를 현지 언어로 번역하거나, 소규모 행사를 주최하는 단체와 협력하여 브랜드 노출을 시도할 수 있습니다. 아시아 시장에서 초기 브랜드 인지도를 쌓는 것은 매우 중요하며, 이는 후속 채용 과정에서 적합한 후보자를 유치하는 데도 도움이 됩니다.
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커뮤니티 내에서 발굴: 가능하다면, 프로젝트 커뮤니티 내에서 인재를 모집하는 것을 우선 고려하세요. 프로젝트 문화와 미션을 잘 아는 사람은 일반적으로 APAC 책임자로서 더 적합하며, 현지 통찰력과 강한 소속감을 팀에 가져다줄 수 있습니다.
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현지 벤처캐피탈 네트워크 활용: 아시아태평양 지역의 VC들은 일반적으로 풍부한 인재 네트워크를 보유하고 있습니다. 거래소와의 협업을 성사시킨 경험이 있거나, 현지 개발자들과 협력했거나, 커뮤니티 이벤트를 기획한 경험이 있는 전문가들을 추천해줄 수 있습니다.
우리는 10명의 APAC 종사자들에게 현재 직책을 어떻게 알게 되었는지 간단한 설문조사를 실시했습니다. 1/10은 헤드헌터를 통해, 5/10은 팀원들을 이미 알고 있었기 때문에, 2/10은 투자자 추천을 통해, 1/10은 직접 지원했으며, 나머지 1/10은 커뮤니티 추천을 통해 알게 되었습니다.
어떤 인재가 뛰어난 APAC 책임자인가?
뛰어난 APAC 책임자는 프로젝트의 각 성장 단계에서 필요한 핵심 자원을 식별하고 확보할 수 있어야 합니다. 그들은 단순한 자원 통합자일 뿐 아니라 인간관계 구축자이자 전략적 사고자여야 합니다. 그들의 업무 성과는 이러한 자원을 얼마나 효과적으로 확보하고 변환하는지에 달려 있습니다.
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유동성: 암호화폐 업계에서 유동성은 가장 확보하기 어려운 자원 중 하나입니다. 중심화 거래소(CEX)와의 깊은 협력 관계를 구축하고, 지역 내 숨겨진 구매력을 발굴해야 합니다. 이러한 자원은 일반적으로 은밀하기 때문에 풍부한 업계 경험과 광범위한 인맥 네트워크를 통해만 접근할 수 있습니다.
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마케팅 및 커뮤니티: 브랜드 구축과 커뮤니티 문화 형성은 본사에서 주도하는 경우가 많으며, 순수한 현지화만으로는 달성하기 어렵습니다. APAC 지역에서는 미디어 및 주요 인플루언서(KOL)와의 협업이 보편적입니다. 핵심은 매 활동마다 가장 적합한 채널을 선택하여 브랜드의 시장 영향력을 극대화하는 것입니다.
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비즈니스 개발(BD): BD 역할은 높은 수준의 참여를 요구하며, 개발자 및 현지 파트너와의 장기적인 관계 구축에 초점을 맞춥니다. 이 작업에는 많은 시간과 노력이 필요하며, 충성도 높은 사용자층을 발전시키는 데 기여합니다. BD 팀의 핵심 가치는 자금 조달과 시장 진입 전략(GTM)에서 나타납니다. 많은 현지 팀이 제품 개발에서는 뛰어나지만, 주요 서구 VC들과의 연결에는 어려움을 겪는 경우가 많습니다. 성공적인 BD 팀은 문화적 차이를 해소하고, 현지 팀이 글로벌 시장에 접속하고 통합되도록 돕는 역할도 수행해야 합니다.
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기관 자원: 기관 자원은 어느 정도 표준화되어 있지만, 신뢰가 여전히 핵심 요소입니다. 그러나 결국 협력을 결정짓는 것은 강력한 제품 역량과 적절한 인센티브 메커니즘으로, 이러한 요소들이 자연스럽게 기관 파트너를 끌어들입니다.
간단히 말해, 마케팅과 TVL(총 예치자산) 확보는 비교적 용이하지만, 비즈니스 개발(BD)은 정교한 운영 능력이 필요합니다. APAC 전략에서 가장 도전적이며 중요한 부분은 여전히 토큰 생성 이벤트(TGE)를 위한 충분한 유동성 확보입니다.
APAC 시장 진입 시 흔한 함정
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명확한 목표 부족: APAC 시장에 진입하기 전에 목표가 무엇인지 분명히 해야 합니다. 일반 사용자를 유치하고 싶은가, 개발자 생태계에 통합하고 싶은가, 아니면 기관 투자자를 확보하고 싶은가? 서로 다른 목표는 각기 다른 시장 전략과 수단을 요구합니다. APAC 책임자를 채용하기 전에 핵심 수요와 방향성을 먼저 정의하십시오.
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부적절한 에이전시 선택: APAC 시장 진입을 돕겠다는 에이전시가 많지만, 모두가 신뢰할 수 있는 것은 아닙니다. 특히 문화적 차이가 큰 여러 아시아 국가를 포괄한다고 주장하면서 특정 국가에 집중하지 않는 기관은 깊이 있는 이해가 부족할 가능성이 큽니다. 현지화는 여전히 핵심 강점입니다. 반면, 특정 시장 1~2개에 진정으로 몰두하는 기관은 일반적으로 포괄적인 주장만 하는 기관보다 더 큰 가치를 제공합니다.
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원격 관리 오류: 원격으로 APAC 시장을 쉽게 관리할 수 있다고 생각해서는 안 됩니다. 일 년에 한 번 방문하거나 완전히 원격으로 지휘하는 것은 거의 작동하지 않습니다. 시장 변화에 실시간으로 대응할 수 있는 전념된 현지 팀이 필요하며, 단순한 원격 연락처 역할만 하는 인력으로는 부족합니다.
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APAC 시장을 단일 시장으로 간주: APAC는 단일 시장이 아닙니다. 한국, 일본, 중국에서부터 동남아시아에 이르기까지 각국은 고유한 언어, 문화, 인센티브 체계를 가지고 있습니다. 암호화폐 분야에서도 각국은 각각의 강점과 약점을 지닙니다. 당신의 APAC 책임자는 이러한 미묘한 차이를 이해하거나, 적어도 해당 지역에 좋은 현지 네트워크를 가지고 있어 다양한 시장 수요에 효과적으로 대응할 수 있어야 합니다. 전 아시아태평양 지역을 '일괄 적용(one-size-fits-all)' 방식으로 처리하려는 시도는 효과를 거두기 어렵고, 자원 낭비나 전략적 실수를 초래할 수 있습니다.
APAC 시장에 진입할 때는 각국의 특성에 따라 맞춤형 전략을 수립하고, 팀이 현지 시장의 문화와 운영 방식을 깊이 이해할 수 있도록 해야 합니다.
업무 문화와 비즈니스 규범 이해하기
다시 한번 강조하지만, APAC는 광대하고 다채로운 지역입니다. 각국은 고유한 비즈니스 문화를 가지고 있지만, 전반적으로는 순수한 업무 관계보다 인간관계와 신뢰를 중시하는 경향이 있습니다. 이는 일부 서구권의 보다 직접적인 비즈니스 모델과 뚜렷한 대조를 이룹니다.
따라서 이러한 문화적 차이를 진정으로 이해하는 APAC 책임자를 찾는 것이 매우 중요합니다. 그는 다양한 배경과 국제적 환경을 가진 사람들과 원활한 인간관계를 맺을 수 있는 탁월한 사회적 능력을 갖춰야 합니다. 이는 매우 중요한데, 한 국가에서 존중받는 행동이 다른 국가에서는 부적절하게 비칠 수 있기 때문입니다. 솔직한 표현과 타인에 대한 존중 사이에서 균형을 찾는 법을 배우는 것은 APAC 시장에서 성공하는 데 중요한 한 걸음입니다.
이상적인 APAC 책임자는 전체 암호화 시장의 운영에 대한 깊은 전략적 이해뿐만 아니라 강력한 비즈니스 소셜 능력을 갖추고 있어야 하며, 다양한 지역의 비즈니스 문화에 유연하게 적응하고 진정성 있게 몰입할 수 있어야 합니다. 이러한 종합적인 역량은 기업이 다문화적 아시아태평양 시장에서 신뢰를 구축하고 협력을 얻으며 장기적인 성장을 이루는 데 도움이 될 것입니다.
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