a16z 창립자: 스타트업 성공에 가장 필요한 것은 무엇인가?
글: Marc Andreessen
번역: 극기 번역군
요약: 본문은 a16z와 웹 브라우저 넷스케이프의 창립자 마크 앤더슨(Mark Andreessen)이 2007년에 작성한 일련의 블로그 포스트 중 하나로, 창업가와 벤처 캐피탈(VC) 관련 주제를 다룬다. 이 글에서 마크 앤더슨은 자신의 경험과 관찰을 바탕으로, 창업 팀에게 있어 성공의 가장 중요한 요소는 팀이나 제품이 아니라 시장, 즉 PMF(Product-Market Fit, 제품-시장 적합성)라고 강조한다.
마크 앤더슨은 인터넷 및 벤처 캐피탈 분야에서 두각을 나타낸 연속 창업가로서, 그의 견해는 매우 설득력 있다고 판단되어 본 블로그 글을 한국어로 번역하여 많은 창업가들에게 영감을 제공하고자 한다.
본문: 이 글은 스타트업에게 유일하게 중요한 것이 무엇인지에 대한 내용이다. 먼저 몇 가지 이론적 기초를 살펴보자. 수십 개, 예를 들어 30~40개 이상의 스타트업을 관찰하면서 우연성을 배제하고 패턴을 찾으려 노력하면 다음과 같은 두 가지 명백한 사실을 발견하게 된다.
첫 번째 명백한 사실:
스타트업의 성공 정도에는 극심한 차이가 있다. 어떤 회사는 믿기 어려울 정도로 성공하고, 어떤 회사는 매우 성공하며, 다수는 간신히 성공하는 반면, 상당수는 완전히 실패한다.
두 번째 명백한 사실:
스타트업의 세 가지 핵심 요소 — 팀, 제품, 시장 — 은 수준과 질적으로 큰 차이를 보인다.
어떤 스타트업에서는 팀원들이 매우 탁월하거나 심각한 결함을 가질 수 있고, 어떤 제품은 공학적 걸작이며 다른 제품은 겨우 사용 가능할 수도 있으며, 시장은 급성장 중일 수도 있고 이미 쇠퇴하는 산업일 수도 있다.
여기서 우리는 다음 질문을 하게 된다. 스타트업의 성공은 무엇과 가장 밀접하게 관련되는가? 팀, 제품, 아니면 시장인가? 또는 더 직접적으로 말해, 성공을 결정짓는 요소는 무엇인가? 또한 스타트업 실패의 연구 관점에서 가장 위험한 것은 무엇인가? 부실한 팀인가, 약한 제품인가, 혹은 열악한 시장인가?
먼저 몇 가지 핵심 용어를 정의해보자.
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팀의 수준: CEO, 임원진, 엔지니어 및 기타 핵심 구성원이 기회를 효과적으로 활용할 수 있는 능력. 팀을 평가할 때 나는 경험보다 실행력을 더 중요하게 본다. 왜냐하면 기술 산업 역사에는 신참자가 팀을 구성하고도 거대한 성공을 거둔 사례가 많기 때문이다.
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제품의 질: 실제 사용자들이 제품에 얼마나 매력을 느끼는가. 제품은 사용하기 쉬운가? 기능은 풍부한가? 동작은 원활한가? 확장성이 좋은가? 얼마나 잘 다듬어졌는가? 결함은 없는가?
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시장의 규모: 제품이 대상으로 하는 잠재 고객/사용자의 수와 성장 속도 (단, 규모화 후 수익 창출이 가능하다고 가정하며, 고객 획득 비용이 고객이 만들어내는 수익보다 낮아야 함).
누군가는 나의 이러한 분류 방식에 의문을 제기할 수 있다. "아무도 필요로 하지 않는 제품이 과연 좋은 제품이라 할 수 있겠는가?" 즉, 제품의 질은 다수 고객의 선호도에 의해 결정되지 않는가?
그 답은 '아니다'. 제품의 질과 시장의 규모는 완전히 별개의 개념이다. 전형적인 예로, 거의 아무도 사용하지 않는 운영체제를 위한 소프트웨어 애플리케이션을 생각해볼 수 있다. BeOS, 아미가(Amiga), OS/2, NeXT 애플리케이션 시장을 개발했던 프로그래머들에게 물어보라. '훌륭한 제품'과 '거대한 시장' 사이의 차이를.
팀, 제품, 시장의 우선순위
만약 당신이 창업가나 VC에게 스타트업에서 팀, 제품, 시장 중 어느 것이 가장 중요한지 묻는다면, 많은 사람들이 팀이라고 답할 것이다. 이는 당연해 보이는 답변인데, 부분적으로는 초기 단계의 회사에 대해 우리가 가장 잘 아는 것이 팀의 배경이며, 제품과 시장에 대해서는 거의 알지 못하기 때문이다 — 제품은 아직 완성되지 않았고, 시장 역시 충분히 탐색되지 않았기 때문이다.
또한 우리 모두는 어릴 때부터 '사람이 가장 중요한 자산'이라는 교육을 받았다. 적어도 미국 사회에서는 인간 중심의 가치관이 문화 깊숙이 자리 잡고 있으며, 고등학교 시절의 자기 존중 교육 프로그램에서부터 독립선언서에 등장하는 '생명, 자유, 그리고 행복 추구의 권리'까지 이를 확인할 수 있다. 따라서 '팀이 가장 중요하다'는 답은 직관적으로 '옳게' 들린다.
그러나 일부 엔지니어에게 물으면, 그들은 제품이 가장 중요하다고 말할 것이다. 기술 산업에서는 제품이 중심이며, 스타트업의 미션은 제품을 발명하고, 고객이 그것을 구매하고 사용하는 것이다. 애플과 구글이 현재 가장 성공한 기업인 이유는 최고의 제품을 만들었기 때문이다. 제품이 없다면 회사도 존재할 수 없다. 훌륭한 팀을 가지고 있지만 제품이 없거나, 잠재력 있는 시장이 있는데 제품이 없다면 그런 회사는 어떻게 될까?
하지만 개인적으로 나는 세 번째 입장을 취한다. 즉, 시장이 스타트업의 성패를 좌우하는 가장 중요한 요소라고 본다. 왜냐하면 거대한 시장 — 즉, 실질적인 잠재 고객이 많은 시장에서는 시장 자체가 제품을 스타트업으로부터 끌어내기 때문이다. 시장에 수요가 있고, 반드시 충족되어야 하며, 첫 번째로 실현 가능한 제품이 등장하기만 하면 된다. 그러한 제품은 매우 훌륭할 필요가 없으며, 기본적으로 사용 가능하기만 하면 된다. 시장은 팀이 얼마나 훌륭한지도 크게 신경 쓰지 않는다. 단지 기본적으로 사용 가능한 제품을 제공할 수 있는 팀이라면 된다.
즉, 고객들이 스스로 찾아와 제품을 구매하므로, 당신의 주된 목표는 고객 수요를 처리하고 제품을 제공하는 것뿐이다. 오히려 잠재력이 큰 시장에서는 팀의 역량도 자연스럽게 향상된다. 검색 엔진, 온라인 경매 플랫폼, 라우터 시장이 이에 해당하는 사례이다.
반대로 형편없는 시장에서는 세계 최고의 제품과 탁월한 팀을 갖추고 있어도 실패할 수밖에 없다. 존재하지 않는 고객을 수년간 찾느라 시간을 낭비하게 되고, 훌륭한 팀원들도 결국 사기가 저하되어 퇴사하며, 스타트업은 문을 닫게 된다. 비디오 컨퍼런싱, 워크플로 소프트웨어, 마이크로 페이먼트 시장이 이에 해당한다.
Rachleff의 창업 성공 법칙
앤디 래클레프(Andy Rachleff, 벤치마크 캐피탈 전 파트너)는 다음과 같이 요약했다.
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탁월한 팀이 형편없는 시장을 만났을 때, 시장이 이긴다.
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형편없는 팀이 탁월한 시장을 만났을 때, 시장이 여전히 이긴다.
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탁월한 팀이 탁월한 시장을 만났을 때, 기적이 일어난다.
시장이 스타트업의 성공 여부를 결정짓는 핵심 요소다. 열악한 시장 환경은 탁월한 팀이나 우수한 제품으로도 구제할 수 없다. 훌륭한 시장조차 망칠 수는 있다 — 실제로 이런 경우가 종종 발생한다 — 그러나 팀이 기본적인 역량을 갖추고 있고 제품이 최소한 수용 가능한 수준이라면, 훌륭한 시장은 대체로 성공을 의미하며, 형편없는 시장은 대체로 실패를 의미한다. 결국 중요한 것은 오직 시장뿐이며, 훌륭한 팀이나 훌륭한 제품도 열악한 시장을 구제할 수 없다.
문제는 스타트업 입장에서 어떻게 해야 하느냐는 점이다. 우선, 팀은 초기에 가장 통제 가능한 요소이며, 누구나 훌륭한 팀을 원한다. 그렇다면 훌륭한 팀은 과연 무엇을 가져다주는가? 아마도 괜찮은 제품을 만들 수 있을 것이며, 이상적으로는 훌륭한 제품을 만들 수도 있다. 그러나 훌륭한 팀이 제품을 망친 사례도 얼마든지 들 수 있다. 사실 훌륭한 제품을 만드는 것은 정말 어렵다.
또한 훌륭한 팀이 훌륭한 시장을 찾아낼 수 있으리라 기대할 수도 있지만, 훌륭한 팀이 형편없는 시장에서 훌륭한 성과를 내다가 결국 실패한 사례도 얼마든지 있다. 존재하지 않는 시장은 당신이 얼마나 똑똑한지는 전혀 신경 쓰지 않는다.
내 경험상, 두 번째 혹은 세 번째 창업을 하는 사람 중에서 처음 창업은 거대한 성공을 거두었지만 이후 자만심을 품고 연달아 실수를 범하는 경우, 훌륭한 팀이 열악한 제품이나 시장과 결합되는 일이 가장 자주 발생한다. 예를 들어, 아주 성공한 소프트웨어 회사의 창업가가 최근 창업에 약 8천만 달러를 투입했지만, 언론에 보도되거나 몇 명의 테스트 고객을 얻는 것 외에는 거의 성과를 내지 못했는데, 그가 만든 제품에는 거의 시장성이 없었기 때문이다.
반대로, 실력이 약한 팀이라도 거대한 시장에 진입했기 때문에 거대한 성공을 거둔 경우도 많다. 마지막으로, 팀 샤페드(Tim Shephard)의 말을 인용하자면: "동일한 시장과 제품 조건 하에서는, 훌륭한 팀이 항상 평범한 팀을 이긴다."
다음으로 두 번째 질문: 훌륭한 제품이 새로운 거대 시장을 창출할 수는 없는가? 일부 경우에는 가능하지만, 매우 드문 일이다. VMWare는 최근 그런 사례였다. VMWare의 제품은 처음부터 혁신적이었으며, 운영체제 가상화라는 새로운 흐름을 촉발했고, 이는 결국 거대한 시장으로 성장했다.
물론 이러한 경우에 있어서 팀이 얼마나 훌륭한지는 중요하지 않으며, 제품이 시장의 요구에 맞는 기본적인 품질을 갖추고 시장에 출시될 수만 있으면 된다. 팀의 질을 중요하게 여기지 말라고 말하는 것은 아니며, VMWare의 팀이 강력하지 않다고 말하는 것도 아니다. 다만 VMWare처럼 혁신적인 제품을 시장에 내놓는다면 성공은 자명하다는 의미다. 그 외에는 제품이 시장에서 무에서 유를 창조할 것으로 기대하지 말라.
세 번째 질문: 스타트업 창업자로서 나는 어떻게 해야 하는가? 이제 래클레프(Rachleff)의 창업 성공 추론을 소개하겠다. 유일하게 중요한 것은 바로 제품과 시장의 적합성(PMF)을 달성하는 것이다. PMF란 좋은 시장 조건에서, 그 시장의 수요를 충족시킬 수 있는 제품을 보유한 상태를 의미한다.
제품과 시장이 부적합하면, 고객은 제품에서 충분한 가치를 얻지 못하고, 입소문이 퍼지지 않으며, 사용량 증가 속도가 느리고, 언론의 평가는 다소 '지루'하며, 판매 주기는 너무 길고, 많은 거래가 성사되지 않는다.
반면 제품과 시장이 적합하면, 고객의 주문 속도는 제품 생산 속도와 맞먹고, 사용량 증가 속도는 서버 추가 속도와 맞먹는다. 고객이 지불한 돈이 회사 계좌에 쌓이고, 판매 인력을 가능한 한 빨리 채용해야 한다. 기자들이 전화를 걸어오는 이유는 당신의 핫한 제품에 대해 듣고 인터뷰를 요청하기 위해서다. 하버드 비즈니스 스쿨의 올해의 기업가상을 받게 되고, VC들은 당신 집 앞에서 감시라도 하듯 기웃거리며 언제든 투자를 하고 싶어 한다. 그러나 실제로 많은 스타트업이 제품-시장 적합성(PMF)을 달성하기 전에 실패하며, 실패하는 이유는 결코 PMF를 달성하지 못했기 때문이다.
더 나아가, 나는 모든 스타트업의 생애는 두 단계로 나뉜다고 본다. 제품-시장 적합성 이전(BPMF: Before Product-Market Fit)과 이후(APMF: After Product-Market Fit). BPMF 단계에 있다면, 오직 PMF 달성에만 전념해야 한다. 제품-시장 적합성을 이루기 위해 팀원을 교체하거나, 제품을 완전히 재설계하거나, 다른 시장으로 진입하거나, 사용자 수요를 극한까지 파고들거나, 추가 투자를 받는 등, 필요한 모든 노력을 기울여야 한다.
PMF 달성에 진심으로 몰두하고 있다면, 다른 모든 요소는 무시해도 좋다. 성공한 스타트업을 볼 때마다, 우리는 그들이 이미 PMF를 달성했다는 것을 확인할 수 있다. 이 과정에서 마케팅 계획, 미디어 관계, 보상 정책 등 다른 모든 것을 엉망으로 만들었을 수도 있다. 하지만 그것이 성공을 방해하지는 않는다.
반대로, 많은 스타트업이 인사 정책이 완벽하고, 판매 모델이 훌륭하며, 마케팅 계획이 치밀하고, 면접 프로세스가 뛰어나며, 맛있는 식사를 제공하고, 모든 프로그래머에게 30인치 모니터를 제공하며, 이사회에 최고의 VC가 참여하고 있음에도 불구하고 PMF를 찾지 못해 절벽 아래로 추락한다.
아이러니하게도, 스타트업이 성공한 후에 창업자에게 "무엇이 성공하게 했는가?"라고 물으면, 그들은 보통 성공과 관련 없는 다양한 요소들을 나열하곤 한다. 사람들은 인과관계를 이해하기 어렵지만, 거의 모든 경우에서 진짜 원인은 PMF다. 아니라면, 도대체 무엇이겠는가?
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