StepN 창립자 제리와의 대화: Web3 게임 크리에이터들이 유의해야 할 점은 무엇인가?
StepN 창시자 제리황(Jerry Huang)은 55명의 Web3 앱 생태계 창업가들과 직접 경험을 바탕으로 한 통찰과 최신 사고를 공유했습니다. 3G 모바일 인터넷 시절부터 오랜 기간 활동해온 10년 이상의 창업 경력을 가진 베테랑으로서, 그는 플레이어들의 인간 본성과 욕망을 어떻게 통찰했으며, 경제 사이클과 기업 사이클을 어떻게 바라보았을까요? StepN의 성공과 실패를 되짚어보는 과정은 화교 창업자들에게 중요한 교훈을 줄 수 있습니다.
다음은 일부 핵심 발췌 내용입니다:
1. 제품의 선택과 고민, 어떻게 정확한 포지셔닝을 할 것인가?
핵심은 수요 측면을 분석하고 통찰하는 것입니다. 게임을 왜 플레이하고, 왜 돈을 지불하며, 왜 주변 사람들에게 추천하고, 왜 사회적 논의 대상이 되는지를 살펴보면 결국 모두 “욕망”이라는 두 글자로 요약할 수 있습니다.
저는 첫 번째 게임을 만들 때 어떤 요소가 가장 중요한지 고민했습니다. 기술인가, 스토리인가, 그래픽인가? 결론적으로는 사용자의 어떤 욕망을 충족시키는가에 달려 있다는 것을 알게 되었습니다. 이것이 즐거움의 원천이며, 유료 전환과 공유를 이끄는 원동력입니다. 그래서 우리는 사람들의 모든 욕망을 나열해 ‘욕망 트리’라는 큰 구조를 만들었습니다. 연령대, 성별, 직업에 따라 각각의 플레이어들이 가지는 욕망은 다르기 때문에 이를 정리한 후에 어떤 타깃 그룹의 욕망을 충족시킬지 제품 포지셔닝을 결정했습니다. 어떤 욕망은 수익화가 불가능하지만 사용자가 즐겁게 느낄 수 있고, 또 다른 욕망은 수익화가 가능합니다. 따라서 어떤 게임이든 먼저 사용자의 욕망을 정확히 이해해야 플레이어의 행동을 예측할 수 있다고 봅니다. 욕망은 영혼이고, 게임 시스템은 뼈대이며, 그래픽과 스토리는 피부입니다. 이렇게 내면부터 외면까지 정의함으로써 하나의 제품을 완성할 수 있습니다. 욕망 자체는 Web2와 Web3와 무관하지만, 서로 다른 기술은 특정 욕망을 더 크게 증폭시킬 수 있습니다. 예를 들어 웹2에서도 '골드 팜'은 존재했지만 소수에 국한되었던 반면, Web3에서 자산화가 이루어지면서 수익 창출이 훨씬 중요해졌습니다. 또한 자산화 덕분에 사용자들의 과시 욕망도 더욱 강해졌습니다.
예를 들어, 저는 3G가 막 보급되기 시작할 무렵 모바일 온라인 게임 개발로 전향했습니다. 당시에는 단순한 오프라인 게임이 대부분이었죠. 욕망 트리를 활용해 저는 3G 기술 보급이 어떤 욕망을 자극할 수 있을지 고민했습니다. 우선 사용자층이 크게 늘어나고, 게임 이용 상황도 다양해질 것이기에, 경쟁심과 소셜 요소를 중심으로 욕망을 극대화할 수 있지 않을까 생각했습니다. 그래서 게임 설계에 이러한 아이디어를 적극 반영했고, 결과적으로 매출이 국내 게임 시장의 20%를 차지하게 되었으며, App Store에서 장기간 1위를 유지하기도 했습니다.
블록체인 기술이 보급되기 시작했을 때도 마찬가지로, 이 자산화된 기술이 어떤 욕망을 극대화할 수 있을지 고민했습니다. AI 역시 동일한 맥락에서 인간의 어떤 종류의 욕망을 증폭시킬 수 있는지를 고민해야 합니다.
따라서 저희의 제품 포지셔닝은 여전히 수요 측면으로 돌아갑니다. 어떤 수요가 사용자에게 즐거움을 주며 유료 전환을 유도할 수 있을지, 그리고 유료 전환의 쾌감이 금액과 얼마나 긍정적인 상관관계를 갖는지를 고민합니다.
2. Web3 게임 창작자가 유의해야 할 점은 무엇인가?
우선, Web2 게임을 '체인 개조(chain modification)'하는 방식이 아니라, 처음부터 Web3 네이티브(native) 게임을 만들어야 합니다. 출발점이 최종적인 포지셔닝과 제품 형태를 결정짓기 때문입니다. Web2 게임을 개조하는 것이 아예 불가능하다는 것은 아니지만, 그렇게 접근하면 최종 결과물이 변형되기 쉽습니다. Web2의 경험에 Web3 요소만 덧붙이는 식이 되기 쉬운데, 이런 방식으로는 Web3에서 성공하기 어렵다고 봅니다. 마치 "YouTube보다 더 나은 동영상 사이트를 만들기 위해 어떻게 해야 할까?"라고 고민하는 시각으로 접근하면 성공하기 어렵습니다. 저는 TikTok이 초기에 YouTube를 이기기 위해 시작했다기보다는, 자연스럽게 YouTube와 경쟁할 수 있는 위치에 도달했다고 믿습니다. 따라서 저는 처음부터 Web3 네이티브로 시작해야 한다고 생각합니다.
예를 들어, 우리가 앞으로 출시할 게임에서는 기술적으로 가능한 한 모든 요소를 블록체인에 올릴 계획입니다. 이를 통해 사용자에게 어떤 가치를 제공할 수 있을까요? 다시금 앞서 언급한 욕망 트리로 돌아가 보면, Web2에서는 사용자가 돈을 내고 경험과 존중을 구매하는 반면, Web3에서는 ‘명성, 이익, 권한’이라는 새로운 불가능 삼각형을 제안합니다. 블록체인 기술과 결합함으로써 사용자는 단순한 자원 소비자가 아니라 자원 창조자이자 관리자 역할까지 수행할 수 있게 됩니다. 따라서 명성과 이익뿐 아니라 권한까지 얻을 수 있게 됩니다. 우리 플랫폼은 내부적으로 순환 가능한 경제 모델만 제공하고, 게임 발전에 최소한으로 개입하며, 나아가 플레이어 스스로가 그 세계의 규칙과 게임 방향을 결정할 수 있도록 합니다.
둘째, 진정한 커뮤니티를 잘 운영하는 것이 매우 중요합니다. 제가 이전에 창업할 때도 항상 '제품을 완벽하게 만들고 나서 시장에 내놓기보다는 사업을 먼저 시작하라'고 말했습니다. 저는 개인적으로 제품이 65점 정도 되면 바로 시장에 내놓는 스타일입니다. 시장을 먼저 만들어보고, 지불 의사가 있는 고객을 찾아내며, 그들의 요구를 파악하고, 플레이어와 함께 성장하며 게임을 공동으로 만들어 갑니다.
이러한 접근은 과거 Web2에서는 어려웠습니다. Web2의 사용자는 자신이 '주인'이라 생각하고 돈을 내고 편안함을 누리기를 기대하기 때문에, 불완전한 제품을 제공하는 것을 쉽게 받아들이지 않았습니다. 하지만 Web3에서는 다릅니다. 모두가 함께 경제 생태계를 만들어 간다는 인식이 있기 때문입니다. StepN은 2021년 9월 기획을 시작해 11월, 불과 세 달 만에 시장에 출시했습니다. 러닝 모듈, GPS 부정행위 방지 모듈, 내장 지갑, 내장 거래 시장 등을 포함했는데, 두 달 만에 많은 기능을 구현한 것은 정말 어려운 일이었습니다. 시간이 부족했기 때문에 완벽하지는 않았지만, 저는 과감하게 시장에 내놓았습니다. 전 세계에서 천여 명이 넘는 플레이어가 테스트에 신청했고, 많은 비판도 있었지만, 첫날 백 개가 넘는 버그를 수정했고, 하루에 두 번씩 업데이트하면서 피드백된 문제를 신속히 해결했습니다. 며칠 후에는 문제 제기가 눈에 띄게 줄었고, 한 달 동안 제품은 눈에 띄게 변화했습니다. 초기 플레이어들은 높은 참여도를 느꼈고, 이후 충성도 높은 사용자로 자리 잡았습니다.
당시 디스코드(Discord)에서도 다양한 운영 활동을 진행했고, 지금도 많은 프로젝트들이 이를 참고하고 있습니다. 솔라나(Solana) 해커톤 대회에서 3위를 차지한 후 디스코드에 일만 명 이상이 몰렸지만, 실제로는 95%가 화이트리스트를 노리는 비활성 사용자였습니다. 저는 과감하게 의심되는 봇 사용자들을 모두 삭제했습니다. 며칠간 아무 말도 하지 않은 사용자는 즉시 제거했습니다. 게임의 성장에 있어 중요한 것은 숫자가 아니라 깨끗하고 순수하며 자발적인 동기를 가진 초기 커뮤니티입니다. 당시 중국 춘절 기간 위챗에서 붉은 봉투를 보내는 것이 유행이었고, 저희도 디스코드에서 유사한 이벤트를 고려했습니다. 하지만 스포핑(양털 채취) 행위가 너무 많아 쉽게 실행할 수 없었습니다. 그래서 백서 내용 관련 질문에 답변하는 방식을 도입했습니다. 여러 문제를 준비해 빠르게 답하는 방식으로 정답자를 선정하고, 창세화 한 켤레를 선물했습니다. 참여 조건으로 친구 3명을 초대하도록 규정하여, 많은 실제 사용자가 유입되었습니다. 이 단일 활동 덕분에 제가 정리한 후 수백 명으로 줄었던 디스코드 멤버가 10만 명으로 유기적으로 성장했습니다. 계속해서 봇 사용자를 제거하고 있음에도 불구하고 말이죠. 따라서 남아있는 사용자들은 거의 모두 실제 사용자였습니다. 활동이 점점 인기를 끌면서, 처음에는 한 문제만 맞혀도 보상을 받았지만, 나중에는 10문제를 연속으로 맞혀야 했기 때문에 사용자들은 백서를 꼼꼼히 읽어야 했습니다. 이 활동을 통해 저보다 백서를 더 많이 읽은 수만 명의 고품질 충성 사용자를 확보하게 되었고, 이후 폭발적인 성장에 큰 역할을 했습니다. 이후 500만 명의 사용자로 빠르게 성장할 수 있었던 것도, 수십 번 백서를 읽은 이들 사용자들이 제품을 진심으로 인정하고 자발적으로 홍보해주었기 때문입니다.
마지막으로, 시장의 글로벌화를 말씀드리고 싶습니다. 당시 어느 시장을 먼저 공략할지 많은 고민을 했지만, 결국 모든 시장에 동시에 진출하기로 결정했습니다. 어느 시장이 먼저 성장하는지 지켜본 후 집중적으로 지원하겠다는 판단이었습니다. 실제로 이 판단은 옳았습니다. 우리의 1위 시장은 일본이었고, 2위는 프랑스를 포함한 유럽 국가들이었습니다. 지금도 매일 천에서 이천 명의 신규 사용자가 유입되고 있습니다. 초기의 글로벌 전략은 시장 스스로가 선택하도록 한 후, 성장 속도가 빠른 시장을 더 빠르게 성장시키는 데 기여했습니다.
3. 창립자가 경제 사이클의 변동에 어떻게 대응해야 하는가?
Web3 게임의 경우, 시장 사이클이 그리 중요하지 않다고 봅니다. DeFi 등 다른 앱과 달리 게임은 자체적인 생태계를 형성할 수 있기 때문입니다. 자체적인 가격 책정, 토큰, 생태계를 가지고 있어 외부 사이클에 크게 의존하지 않습니다.
또한 호황기에는 더 많은 사용자와 자금이 있지만, 경쟁도 치열합니다. StepN은 호황기 말미에 출시되어 당시 다수의 경쟁 제품이 있었습니다. 그러나 불황기에는 오히려 자신의 생태계를 구축하기 좋은 시기이며, 경쟁도 적고, 시장의 관심이 집중되기 때문에 성장에 유리합니다.
4. 프로젝트가 PR 팀을 고용하기에 적절한 시점은 언제인가?
솔직히 말해, 나중에 PR 팀을 고용한 것은 그리 좋지 못했습니다. Web3 게임 프로젝트는 우선 사용자에게 우리가 진정성 있고, 사용자와 함께한다는 느낌을 주는 것이 중요합니다. 초기에는 제품도 출시되지 않았지만 매주 AMA(Ask Me Anything)를 진행했습니다. 첫 회에는 겨우十几 명만 참석했지만, 꾸준히 진행하면서 점차 인원이 늘어났고, 우리의 진정성을 느낄 수 있었습니다. 너무 바빠져서 겨우 PR 팀을 고용했지만, 이후 생각해보니 여전히 직접 하는 것이 낫다는 결론을 내렸습니다. PR 팀은 위기 대응 정도는 도와줄 수 있지만, 일상적인 브랜드 및 영향력 관리는 창립자 스스로가 해야 합니다. 사용자와의 소통 자체가 최고의 PR입니다.
5. 블록체인 게임 창업 시 Web2 신규 사용자와 Web3 네이티브 사용자 중 누구의 니즈를 우선 고려해야 하는가?
내부적으로 사용자 포지셔닝을 할 때, 우리는 Web2의 대규모 사용자를 전환하는 데 집중해야 한다는 데 의견을 모았습니다. StepN이 내장 지갑, 거래 플랫폼 등을 도입한 것도 모두 웹2 사용자들의 진입 장벽을 낮추기 위한 목적입니다. 기술의 복잡함을 느끼지 않도록 하여 사용자가 자연스럽게 Web3를 경험할 수 있도록 하는 것이 목표입니다. 이는 우리가 과거에 해왔고 앞으로도 계속할 방향입니다. 향후 게임에서도 분산화된 로그인, 송금, 가스비 무료 등의 기능을 통해 Web2 사용자가 Web3로 원활히 전환되도록 할 계획입니다. 실제로 StepN 사용자 중 적어도 절반은 게임을 시작하기 전 블록체인을 접해본 적이 없습니다.
6. 돈을 벌기 위해 게임을 하는 사용자를 어떻게 대해야 하는가?
우선, 단순히 보상을 얻기 위한 '스포퍼(spoofers)'인지, 혹은 골드 팜(gold farming) 길드인지 구분해야 합니다. 전자의 경우 반드시 제거해야 합니다. 후자의 경우 실질적인 사람이 운영하는 경우도 있으며, 각 게임마다 입장이 다릅니다. 일부 게임은 골드 팜 길드를 환영하며 입주를 유도하기도 합니다. 유입 속도가 빠르기 때문입니다. 그러나 StepN은 초기에 골드 팜 길드에 대해 다소 회의적이었고, 협력 제안도 거절했습니다.
7. Web3 게임이 지속적으로 가치를 창출하려면 어떻게 해야 하는가?
핵심은 여전히 사용자에게 즐거움을 제공하는 것입니다. 사용자가 게임을 하면서 즐거움을 느낀다면, 이미 그 자체로 충분한 가치를 창출한 것입니다. 가치의 정의나 타인의 평가에 너무 집착할 필요는 없습니다. 게임은 본질적으로 경험 경제이며, 사용자가 원하는 경험을 돈을 주고 구매하는 것입니다. 그 과정을 타인이 어떻게 정의하고, 가치 있다고 보는지는 각 사용자마다 다릅니다.
TechFlow 공식 커뮤니티에 오신 것을 환영합니다
Telegram 구독 그룹:https://t.me/TechFlowDaily
트위터 공식 계정:https://x.com/TechFlowPost
트위터 영어 계정:https://x.com/BlockFlow_News
