BitKeep의 성장 경로를 되돌아보며, 웹2의 성장 전략을 어떻게 웹3에 적용할 수 있을까?
저자: Zolo, TechFlow
최근 Web3에서 어떻게 성장을 이뤄낼 수 있을지에 대한 논의가 활발히 이루어지고 있습니다. 블록체인 게임이든 인프라든 DeFi이든 모두 마찬가지입니다. 모두 더 나은 사용자 확장 방안을 모색하고 있죠.
현재 Web3 마케팅(MKT) 측면에서 특히 의미 있는 두 가지 탐색 방향이 있다고 생각합니다:
1- 더 많은 Web2 전문가들이 Web3로 진입하여 성숙한 시장 전략들이 Web3에 적용되도록 유도하는 것;
2- 주소 및 NFT 기반으로 Web3 고유의 원생적 마케팅 전략을 혁신적으로 개발하는 것.
첫 번째 방향에서 최근 훌륭한 사례 하나를 발견했습니다. Bitkeep의 NFT 홍보 캠페인인데요, 이를 분석해 보았고 다른 홍보 기획에도 참고할 만한 점들을 공유하고자 합니다.
BitKeep 소개 및 캠페인 배경
먼저 Bitkeep는 지갑 앱로서 3월에 7.0 버전을 출시했습니다. 이 버전에는 다양한 기능이 추가되었으며 그 중 핵심은 지갑 내 NFT 마켓플레이스 구축입니다. 실제로 Bitkeep의 NFT 마켓플레이는 출시 두 달 만에 BNB 체인 내 1위, 전 세계적으로 상위 5위 안에 든 바 있습니다.
현재 Bitkeep의 NFT 메뉴는 'NFT'와 'INO' 두 가지 주요 섹션으로 구성되어 있으며, 'NFT' 섹션에는 다양한 일반 운영 콘텐츠가 포함되어 있고, 'INO(Initial NFT Offering)'는 NFT 런치패드로서 전체 운영 내용은 아래 이미지를 참고하세요.
최근 BitKeep의 캠페인은 백만 달러 규모의 인센티브 프로그램과 INO 중심으로 진행되었기 때문에 본 공유도 이 두 가지를 중심으로 다룹니다.
AARRR 성장 모델의 적용
성장이라고 하면 Web2 마케터들은 대부분 「AARRR」 모델을 떠올립니다. Bitkeep의 백만 달러 인센티브 프로그램과 INO를 종합적으로 보면 추천(Retention) 외의 모든 단계가 이번 캠페인에 포함되어 있다는 것을 알 수 있습니다.
- 고객 확보(Acquisition): 7월 초, Bitkeep는 1,000,000 USDT 인센티브 프로그램을 시작했습니다.
핵심 로직은 간단합니다: 보조금을 통해 사용자를 유치하는 것. Bitkeep에서는 타임리미티드 플래시 세일을 통해 현재 플로어 가격보다 더 낮은 가격에 NFT를 구매할 수 있습니다.
핵심 로직 자체는 복잡하지 않지만, 구체적인 실행 전략을 보면 팀의 치밀한 고민이 엿보이며 벤치마킹할 만한 점이 많습니다.
Bitkeep의 목표가 NFT 마켓플레이스의 신규 사용자 유치라면, 대상 핵심 사용자는 NFT 이용자들입니다. NFT 단기 플레이어들은 신규 프로젝트와 플로어 가격 변동에 집중하며 수익 실현 후 판매를 선택하고, 장기 투자자들은 블루칩(BLUECHIP)에 관심을 갖습니다.
"플로어 가격", "블루칩"이라는 용어 뒤에는 사실상 '가격 민감도'와 '고품질 프로젝트 보유에 대한 기대감'이 숨어 있습니다.
두 가지 유형의 사용자를 위해 Bitkeep는 1,000,000 #USDT 인센티브 프로그램을 통해 직접 보조금 형태로 단기 NFT 플레이어들의 가격 민감성을 자극합니다.
또한 매 회차 캠페인마다 bilibili, 고블린(Goblin) 등 유명 NFT를 함께 선보이며 장기 NFT 플레이어들을 유인합니다.
한편 전통 소매 시장에서는 '슈퍼 싱글 아이템(Super Single Item)' 개념이 있는데, 즉 베스트셀러 제품 하나로 다른 제품들의 판매를 촉진하는 전략입니다.
이번 캠페인에서 말하는 '슈퍼 싱글 아이템'은 바로 '준 블루칩 NFT'이며, 매번 플래시 세일은 기본적으로 '1개의 준 블루칩 + n개의 일반 프로젝트' 형식으로 진행됩니다. 한 개의 NFT를 통해 다른 NFT의 판매량과 인지도를 동시에 높이는 전략입니다.
「플래시 세일 + 슈퍼 싱글 아이템」 전략은 Web2에서 매우 성숙하게 활용된 방식입니다. 이번 캠페인은 추천 메커니즘은 없었지만, 고객 유치와 거래액 측면에서 확실히 좋은 성과를 거뒀습니다.
추천 메커니즘이 없다는 점 외에도 개인적으로 언어 표현 측면에서 「subsidized price(보조금 적용 가격)」보다 「lower/flash floor price(낮은/플래시 플로어 가격)」라는 표현이 더 적절하다고 생각합니다. 이유는 다음과 같습니다:
1- 할인 가격은 Web2 개념이며, Web3 특히 NFT 플레이어들에게는 '플로어 가격(floor price)'이 익숙하고 공감대를 형성한 개념입니다;
2- bitkeep flash floor price라는 명칭은 정확한 포지셔닝과 차별화에 유리하며 장기적으로 브랜딩 가능한 캠페인으로 발전시킬 수 있습니다.
Web3에 진입하면서 과거의 경험을 적용할 때도 한 차례 현지화 조정이 필요할 수 있습니다. 물론 이는 제 개인적인 견해이며, 의견 교환을 환영합니다.
- 활성화(Activation): 며칠 전 플래시 세일 페이지를 확인했을 때는 시간대가 세분화되어 있지 않았고 특정 날짜의 한 시점에서만 진행되었습니다. Bitkeep의 발매 시간 조정은 사용자 활성화 최적화를 위한 전략입니다. 하루 한 번의 일회성 자극보다 하루 세 번의 반복 노출을 통해 앱 열람 습관을 형성하도록 유도하는 것입니다.
또한 Bitkeep는 신규 사용자 유치 후 7월 12일 정식으로 오랫동안 준비해온 INO 플랫폼을 출시했습니다. 인센티브 프로그램으로 유입된 트래픽을 활용해 사용자 활성화와 동시에 새로운 제품 인지도를 전달하였습니다.
물론 INO 플랫폼 론칭은 사용자 활성화 외에도 비즈니스 수익화 관점에서도 고려된 결정일 것이며, 관련해서 유지율(Retention) 및 수익(Revenue) 부분은 생략하겠습니다. 다만 운영 컨텐츠를 보면 그 의도는 명확합니다.
제 추측으로는 비유명 NFT의 할인 가격 운영 비용이 반드시 플랫폼이 부담해야 하는 것은 아닐 수 있습니다. Bitkeep는 트래픽 입구와 노출 자원을 보유하고 있으므로, 자원 교환(Resource Swap) 형태로 운영이 가능하며, 비용은 유명 NFT에만 투입함으로써 캠페인 기간을 연장할 수 있습니다.
여기까지가 NFT 관련 내용입니다. 인센티브 프로그램은 계속 진행 중이며, NFT INO 또한 향후 더 많은 프로젝트가 추가될 예정이므로 관심 있는 분들은 지속적으로 주목하시기 바랍니다.
Web3의 빨간봉투 리크루팅 전략
운영 측면에서 Bitkeep가 특히 돋보이는 점은 '암호화 위챗 빨간봉투'입니다!
이전에 ime 프로젝트도 빨간봉투 기능을 도입한 바 있지만, 해당 기능은 지정된 사용자에게만 송금 가능하여 커뮤니티 내에서의 2차 리크루팅은 불가능했습니다. 반면 Bitkeep는 빨간봉투를 직접 웨이신 그룹 채팅방에 공유할 수 있을 뿐 아니라, 전체 사용자 경험(UX)이 위챗과 잘 통합되어 있어 매우 자연스럽습니다.
관심 있는 분들은 모바일 앱 내 discover 메뉴에서 해당 기능을 직접 체험해 보실 수 있습니다.
다만 이러한 빨간봉투는 주로 공식 채널에서 신규 사용자 유치용으로 활용됩니다.
비-Bitkeep 직원 입장에서는 받는 것만 원할 뿐, 굳이 보내려 하지 않을 것이며, 만약 보낸다면 더 접근성이 쉬운 위챗을 이용할 것입니다.
따라서 위챗 그룹을 대상으로 CAC(고객 획득 비용) 계산 방식으로 사용자를 확보하는 것은 비용 측면에서 다소 비효율적일 수 있습니다.
그럼에도 불구하고 이 운영 전략은 매우 벤치마킹 가치가 높으며, 많은 디지털 컬렉션 프로젝트들도 유사한 방식을 채택하고 있습니다. 앞으로 토큰 대신 다른 인센티브 수단을 활용하면 ROI를 더욱 개선할 수도 있을 것입니다.
빨간봉투를 통한 신규 유치 전략에서 주목할 만한 또 다른 사례는 MaskNetwork입니다.
예전에 Mask에 대해 영상 리뷰를 한 적이 있는데, 플러그인 설치 후 트위터에서 직접 빨간봉투를 보낼 수 있습니다.
아이디어 자체는 좋지만, 제품 설계 문제로 인해 실제 효과는 평범했을 가능성이 큽니다.
Bitkeep와 Mask는 사용자 여정(User Journey) 측면에서 핵심적인 차이가 있습니다:
● Bitkeep: 먼저 보상을 확인한 후 앱을 다운로드하여 수령;
● Mask: 먼저 앱을 다운로드한 후에야 보너스 수령 여부를 알 수 있음.
미래에 얻을 수 있는 것보다 사람들은 이미 가진 것을 잃는 것을 더 꺼립니다. 따라서 신규 사용자 유치 및 보상 제공 캠페인을 기획할 때 이러한 심리적 요소를 반드시 고려해야 합니다.
에어드랍(Airdrop)도 같은 원리입니다. 명확한 에어드랍 혜택을 약속하는 프로젝트가 애매모호하거나 망설이는 프로젝트보다 훨씬 더 큰 호응을 얻습니다.
전반적으로 Bitkeep의 최근 캠페인은 많은 Web2 요소를 반영하고 있으며 매우 잘 수행되었다고 느껴집니다. 앞으로도 더 다양한 사례들이 나타나기를 기대하며, 더 많은 적용 사례를 보고 싶습니다.
약세장 기간 동안 많은 프로젝트들이 조용히 개발(Build)에 집중하고 있으며, 대부분 고유한 킬러 피처(Killer Features) 혹은 가치 제안을 가지고 있습니다. 지속적인 탐색을 통해 각 프로젝트의 고유 가치를 더 효과적으로 전달할 수 있게 될 것입니다.
최근 해고 소식이 끊이지 않지만, Web3 분야의 복합 전문 인력 수요는 여전히 크며, 끊임없는 탐색과 다중 기술 습득은 앞으로도 계속될 것입니다. 의견 교환 환영합니다. 함께 탐구해 봅시다.
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